保健酒湖南区域市场操作思路

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1、保健酒湖南区域市场操作思路一、市场基本状况邵阳地处湘西南，辖邵东、新邵、邵阳县、隆回、武岗、洞口、新宁、城步、绥宁和双清、大祥、北塔三区，总面积20886平方公里，人口700多万。邵阳市场基本特点1、零售消费总额快速增长，批发零售贸易业占主导地位，拉动全市消费品零售额，其中餐饮消费更是增速迅猛；2、农村市场消费升温，城乡市场协调发展，一系列支农、惠农政策，为全市农村居民收入的增长提供了有力的保障。农村居民收入稳步增长，促进了农村市场的快速增长；3、假日消费带动了消费市场的繁荣活跃，传统的端午、中秋和春节，还有多数年轻人

2、推宠的情人节，商家紧紧抓住这个商机，从文化、情感、优质服务入手，开展各种丰富多彩的促销活动，激发了消费者的购物欲望。以旅游、娱乐、餐饮、购物为特征的假日经济，促进消费市场日趋活跃和成熟；市场促销多样化，商品零售亮点频现4、消费结构不断升级，热点逐步呈现，随收入的增加，人们的生活水平得到进一步提高，因而其消费结构也发生了很大变化，注重健康、时尚化和个性化，向舒适、享受型转化；5、保健酒市场氛围足，劲酒、椰岛鹿龟酒、无比古方酒、宁夏红等知名品牌之外，本地保健酒生产企业多达12家，主要分布在市区和新宁、隆回等县，但真真有一定

3、根基的保健酒品牌不多，上规模的企业只有金台酒厂和营养开口笑。二、市场环境品牌诉求点优势劣势常用促销消费群反应机会椰岛鹿龟酒保健酒专家健康吉祥酒成熟的品牌、渠道网络、团队，高空媒体支持过于集权，区域操作机动性差，反应迟缓，个性不突出。开瓶中奖忠诚度高行业规模发展，带动整体消费意识的培育，有利于区域竞争格局呈现多样化，市场主导品牌将增强队伍战斗力、执行力，稳定、固定消费群体，大力挖掘乡镇市场，寻求增长点。利用大资源背景支撑，抵御竞品，提高行业壁垒，以低、高端产品组合，对竞品进行防御性打击。而对主导品牌空白市场的争夺，及营销

4、手段的创新，是新品、地方性产品在区域竞争环境下的突破点。劲酒中国保健酒第一品牌成熟的品牌、渠道网络、团队，高空媒体支持市场运作较粗放，平时较少终端表现。十送一常用50ML小瓶八珍酒品尝赠送忠诚度高无比古方酒养生不上火好礼送亲友省级媒体支持、金六福大背景支撑非重点运作市场、地面投入较少开盖中奖瓶盖回收随机消费在乡镇有一定的消费营养开口笑酒营养型保健酒本地成熟品牌，地方保护产品。价格透底、市场运作区域性强。开盖中奖瓶盖回收忠诚度高大力神、养天堂三力、百惠等国公酒、冯了性、风湿酒低端产品为主，借传统产品影响力占农村市场产品质

5、量参差不齐，规模小，操作手法单一十送一二送一成熟的市场氛围，非理性的消费，对品牌认知不够宝古佬、鹿茸酒地方性特色功能性较明确，发展为地方特色产品产品质量参差不齐，规模小，操作手法单一买赠特产店非大众性消费、有一定的特产资源销售近十年来，椰岛鹿龟酒、劲酒、营养开口笑等品牌在市场上强劲表现，使得整个行业持续高增长，从而带动了无比古方、宁夏红及大力神、养天堂、百惠、鹿茸酒等地方性产品顺势介入。　　三、整体运作基本思路以地方性特色产品为主线，运用社区推广、餐饮直销结合作为市场突破点在地面上达到精耕细作。A社区推广社区深入相带周

6、期完成大型卖场赠送活动返回相带互动品牌形象建设互动B餐饮直销餐饮扩大渠道建设数周期完成大型卖场爆发各渠道爆发A社区活动推广：社区活动推广前期准备资料物料预热踩点场地布置具体操作资料发放问卷填写抽奖礼品发放品尝咨询购赠后期工作清理现场结算渠道走访布货准备下轮活动B、餐饮直销双线管理ABC促销员阶段性定点促销业务员走访带面辖区市场促销员——客情、促销、反馈信息、宣传品、赠品发放业务员——客情、督察、促销安排、挖掘培养有效终端兑对礼品、补货、建网促销员阶段性定点促销实现单点突破形成区域市场A/B/C重点卖场，再通过业务员走访

7、，沟通达成A-B-C重点卖场联动促销，这样以点带面，带动周边网点，不断挖掘新重点单位，形成全局共振。四、三种运作模式的确定全面1、样板街——根据地——快速——宣传启动铺市活动整体拉动外核围心影促2、排档店——核心点——围点结合—响进核外心围社区消费人群3、社区滚动操作相互活市拉动餐饮店商超店动场拉反活动商超点铺动力市带市铺动动带实例操作：1、**广场特色小吃一条街14家餐饮店1家街批终端维护奖介入氛围感染单店突破晚餐餐巾纸、折页发放动销突破基宣整体进入政策支持形成热销景象时间政策支持外围跟进14家餐饮店1家街批下货11

8、家市场进入、动销、渠道搭建全过程快速启动2、社区滚动：货架陈列门促销BC购A兑奖品尝咨询宣传板抽奖赠机动产品陈列资料发放资料发放A机动A工作人员现场以卖二送一（杯装赠品）的活动力度宣销活动点现款进货并发展成二批形成小区域市场良性扩张。五、营销整合1、A销C售B量123456789101112(月份)社区推广、餐饮直销有机结合，不但