营销人员业务技能培训提纲

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营销人员业务技能培训提纲一、营销人员的饲料业务知识：1、熟悉掌握养殖行业的基本名词概念：各类型品种、杂交品种、经济品种的用途和特征、经济品种的繁殖过程。①、国外品种：主要有长白猪（丹麦）、大约克（英国）、杜洛克（美国）、汉普夏以及PIC猪等，其共有的特征是体形大、生长发育快、瘦肉率高、屠宰率高，饲料报酬高等优点；其中杂交多以长白和大约克的子一代作为母本，再与杜洛克公猪杂交后的商品猪即为外三元。杂交优势是指不同品种、品系间杂交所产生的后代的各项综合性能均超过双亲均值的现象，从而达到养殖生产所需，即生长快瘦肉率高，繁殖力强，饲料报酬好等等。②、国内品种：主要有太湖猪、梅山猪、荣昌猪、内江猪、湖北白猪、陆川猪等。其共同的特点是耐粗饲，适应能力强，繁殖率高，抗病力强等，但多为脂肪型猪，瘦肉率低，生长速度慢，饲料报酬低。目前主要以国内的品种作为杂交的母本、譬如太湖母猪与长白公猪的子一代就为现在比较多的太湖二代，而后再与大约克公猪杂交即为内三元商品猪。国内品种的杂交优势主要是繁殖率高，太湖母猪至今仍然保持着全球产仔率最高的吉尼斯世界纪录，是现代养猪生产的优良品种之一。2、杂交品种①、杂交是指不同品种、品系或类群间的交配系统。 其目的是加速品种的改良以及利用杂种优势，在短时间内生产高性能的商品育肥猪。②、杂交优势：杂交所得的后代统称为杂种。杂种个体通常表现出生活力和生殖力较强，生产性能较高，其形状的表现均值超过亲本均值，这种现象称为杂种优势。3、饲养管理的各环节和过程。①、养猪生产的流程：后备母猪→空怀母猪→妊娠母猪→哺乳母猪→乳猪→断奶仔猪→育肥猪→商品猪②、后备母猪的饲养管理要点：选留标准：食欲旺盛，动作灵活，尤其是在采食时贪食好强；皮毛光洁，没有卷毛。散毛皮垢、眼屎和异臭；没有隐睾、单睾、疝气、内翻乳头等遗传疾患。此外还要蹄肢健壮，后臀丰满，体躯长而平直，无垂腹。对于过肥、瘦弱的猪都不宜留作后备猪。管理标准： 5月龄体重控制在75-80公斤，6月龄达到95-100公斤，7月龄控制在110-120公斤，8月龄控制在130-140公斤，后备猪在60KG以前，可以4-6头为一群进行群养。60KG以后按性别和体重大小再分成2-3头为一小群饲养。对后备猪要适时进行调教，建立人畜亲和关系，使其不惧怕人，为日后的采精、配种、接产等打下良好基础。饲养人员要经常接触猪只，抚摸猪只的敏感部位，如耳根、腹侧、乳房等处。另外，后备公猪达到性成熟后，会烦躁不安，经常互相爬跨，故应该实施单圈管理，合群运动，适当驱赶等。一般地方品种的公猪2-3月龄达到性成熟，培育和引进的猪种要4-5月龄才达到性成熟。地方品种的母猪3-4月龄，体重30-40公斤即可达到性成熟；而培育的品种或大型瘦肉型猪种到5-6月龄，体重60-80公斤才能达到性成熟。③、妊娠母猪的饲养管理要点：分娩前的饲养，临产前5-7天应按日粮的10%-20%减少精料，并调配容积较大而带轻泻性饲料，可防止便秘，小麦麸为轻泻性饲料，可以替代原饲料的一半。分娩前10-12小时最好不喂料，但一定要满足饮水，冷天要加温。分娩当天母猪可喂0.9-1.4公斤日粮，然后逐渐加量，5-7天后达到哺乳母猪的饲养标准和喂量。切忌强行增料，否则易发生乳房炎，乳房结块，仔猪由于吃过稠过量的母乳而下痢。④、乳猪的饲养管理要点：a、及早吃足初乳：初生乳猪不具备先天性免疫能力，必须通过吃初乳获得免疫力。初乳中除含有足够的免疫抗体外，还含有乳猪需要的各种营养物质，生物活性物质。初乳中的乳糖和脂肪是乳猪获取外源能量的主要来源，可提高乳猪对寒冷的抵抗能力。b、保温防压：新生乳猪的适宜环境温度为30-34°C，当环境温度低于17°C，高达72%的乳猪体温会低于37°C,其活动便会受影响，哺乳活动变缓变弱，导致初乳摄入量下降，体内的免疫抗体水平也相应变弱。c、 补铁：目前最有效的方法是给乳猪肌肉注射铁制剂，如培亚铁针剂、右旋糖酐铁注射液、生血素等，一般在乳猪2-3日龄时注射100-150毫克。d、早期补料：由于乳猪生长快，新陈代谢旺盛，母猪在产子3周后泌乳量就完全跟不上乳猪的需求，故在早期7-10天开始给乳猪补料乳三招（粉料和颗粒料）显得尤为重要，一是满足乳猪的爱啃爱咬的习性，二是锻炼乳猪胃肠的消化力，提早适应精料的给予。e、预防腹泻：腹泻是哺乳和断奶猪最常见的现象，是影响乳仔猪生长发育的最重要因素，也是导致乳猪死亡最常见的疾病。预防腹泻是养猪的关键技术之一，由传染性病体引起的下痢病，如痢疾、副伤寒、传染性胃肠炎，特别是大肠杆菌性痢疾，都有很高的死亡率。为了有效预防乳猪腹泻可在母猪产前和产后一个星期连续拌料使用复方黄芪多糖800克+复方阿莫西林400克+氟苯尼考150克∕吨。⑤、育肥猪的饲养管理要点：依据猪的生长发育规律，育肥猪阶段正是骨骼和肌肉生长强度最高的时期，所以在育肥饲养实践中，保证饲粮中的矿物质（钙磷、食盐和微量元素锰、碘、硒、铜、锌、铁、铬）和必须氨基酸水平至关重要，采用高蛋白、高能量饲粮，自由采食或不限量按顿饲喂，以促成猪的骨骼充分发育和肌肉的快速生长。其管理工作主要是根据圈栏面积的大小和时节而制定相应的饲养的密度（0.8-1.2平方米∕只），注意防寒保暖，清洁卫生，防疫驱虫 3、饲料产品的概念和类型，饲料的配制和使用，产品在实际上的应用方法。根据其分类和用途有以下品种之分，蛋白质饲料和能量饲料，矿物质饲料和维生素类饲料，青绿饲料，能量饲料主要是指提供动物生长的能量需要，其干物质中粗纤维含量低于18%而粗蛋白质含量低于20%的物质。主要包括谷物类农副产品。而蛋白饲料是指经油厂加工提取了食用油等产品的附属产品，譬如豆粕、棉粕、菜粕、花生粕等等。这些产品都可应用在浓缩精料和全价配合料的制作过程中当作蛋白质的主要来源。其中根据其加工工艺和用途又分为预混料、浓缩料（精料）、全价配合料。全价配合饲料是指按照动物的不同生长阶段、不同生理需求、不同生产用途的营养需要和饲料的营养价值把多种单一饲料，依据一定比例、并按规定的工艺流程均匀混合而生产出的营养价值全面的能满足动物各种实际需求的饲料，有时亦称全价饲料。基于全价饲料的加工工艺和选材，所以在成本投入和制造方面均要高于其他产品。故其适用性在饲料使用中成本一直居高不下，导致用户的投入大，适用性能和性价比降低。预混合饲料指由一种或多种的添加剂原料与载体或稀释剂搅拌均匀的混合物，又称添加剂预混料或预混料。预混合饲料不能直接饲喂动物。其使用范围主要集中在有动物源性蛋白饲料或植物源性的蛋白饲料地区以及小型饲料加工厂，大型的饲养场譬如千头猪场、万羽鸡场鸭场等等。浓缩饲料 又称平衡用配合料。浓缩饲料主要由三部分原料构成，即蛋白质饲料、常量矿物质饲料和添加剂预混合饲料，通常为全价饲料中除去能量饲料的剩余精华部分，也称为精饲料或饲料精。我国西部农村大多盛产粮食作物，即在饲料中为能量饲料的源头，利用农村自产自销的农副产品，降低了饲料的使用成本，有效的增加养殖的经济效益起到了积极作用。所以其使用比较广泛，适用于广大农村散养户和中小型养殖场，具有较大的市场前景，同时也弥补西部地区缺少蛋白质饲料和营养不平衡的缺陷。4、疾病的概念和常见传染病的防制（病因、临床症状、剖解症状、临床诊断方法、对症治疗、标本兼治）①、疾病的概念：疾病是一种自然现象。是机体（畜禽本身）与外界致病因素相互作用产生的损伤的复杂斗争过程，病表现机体生命活动障碍，在畜禽并可导致其经济价值降低。②、病因是指包括存在于外界环境的各种致病因素（外因）和机体内在的因素（内因）。所以，任何疾病都有其原因，不存在没有原因的疾病。没有一定的外因，不可能发生相应的疾病。例如，机械力是外伤的原因；高温是烧伤的原因。但是，仅有外因的存在，不一定会有疾病的发生。例如，结核杆菌是结核病的外因，如果没有结核杆菌的侵入，根本无从谈到有结核病的发生。③、临床症状：是指机体因受到内在或外在的病因的作用和破坏下而产生的一系列典型的症状。譬如仔猪感染了溶血性大肠杆菌就会出现典型的水肿现象，表现出脑部水肿而有神经症状。若患了猪流感则表现为体温迅速升高伴有咳嗽流泪等症状。患寄生虫的猪表现生长缓慢，瘦弱，食欲不佳等现象。 ④、疾病发生过程有四个时期：潜伏期→前驱期→明显期→转归期⑤、剖解症状：是指通过解剖死亡机体后提取有代表的内脏器官和组织有典型病变的症状。譬如解剖因猪瘟病毒急性死亡的猪会发现肠道出血，脾脏梗死、大肠段出现扣状溃疡以及膀胱黏膜出血喉头黏膜出血等。⑥、临床诊断：狭义的诊断就是对患病动物的疾病本质所作出的判断。具体而言，就是将问诊、体格检查、实验室检验、特殊检查乃至病理解剖的结果，根据医学理论和临床经验，再通过分析、综合、推理对疾病的本质所作出的判断。⑦、对症治疗：是指针对已经发生的疾病出现的症状进行相应的治疗。譬如因致病性大肠杆菌导致的拉稀要迅速进行补液治疗，否则因脱水而酸中毒死亡。⑧、标本兼治：5、常见传染病的防制危害养猪业最严重的是传染病，其次是寄生虫病、中毒性疾病和营养代谢病，要控制猪病的发生，应注意以下几个问题：科学饲养管理，包括实施阶段饲养，保证良好的生长环境，加强哺乳期母猪和乳猪的饲养管理；自繁自养；引种时，做好隔离检疫；制订合理的免疫防疫制度并严格执行；有计划地进行药物预防。① 、蓝耳病：猪繁殖和呼吸综合症（又称蓝耳病）是由病毒引起的流行性传染病。该病传播快，被国家列为一类传染病，本病菌的临床特点是认识怀孕母猪流产、早产、死胎、木乃伊、弱仔和仔猪发生肺炎症状，死亡率可高达80%以上。其主要防制措施：加强消毒、猪舍注意通风；仔猪早期断奶，母仔隔离饲养；发病时使用抗生素、VE、控制继发感染；使用灭活油乳剂疫苗。②、猪瘟：病原为猪瘟病毒，存在于病猪的全身和体液中，各品种、年龄、性别的猪都易感，病猪和带毒猪都是传染源，通过粪尿和各种分泌物排除病毒。感染途径主要是消化道和呼吸道。此病是国家一类传染病，具有高度传染性，发病无季节性。其临床症状因类型不一样而表现不同，最急型为突然发病，体温升高到42°C，精神极度沉郁卧地不起，皮肤黏膜紫绀出血；急性型为多见发病类型，突然发病，病程1-2周，少食或不食，体温持续高热在40-42°C，病猪寒颤、鸣叫，喜喝脏水冷水，结膜潮红发炎，有些表现为神经症状，震颤痉挛抽搐，病初粪便呈干球状，进而便秘腹泻交替发生。防治措施:无特效药物，主要加强预防消毒工作，严格执行疫苗接种程序和定期的药物保健。③、口蹄疫：是一种急性、热性和接触性传染病，病原为口蹄疫病毒，猪以口腔黏膜、鼻镜、蹄部和乳房皮肤发生水泡和溃烂为特征。此病的潜伏期为24小时至7天，少数可达14天。防制措施主要是使用O型口蹄疫灭活浓缩苗。二、饲料经销商的培育（饲料经销商是指公司产品的直接销售商）：1、产品用户饲养效果的示点示范户的观察和记录。 a、对比示范点的选取条件：有一定的养殖数量，散户存栏量在5头以上，最好有相当的影响力和知名度，是带头人，用户的思想开放乐于接受新观点、新方法；性格外向，善于交流沟通，有好人缘；饲养条件良好，譬如猪舍光照度好，栏圈、饮水设施卫生清洁等。b、选取好示范点后进行相应阶段精料的配合和使用，其营养应有针对性，突出其生长性能和生产成本的优势。在达到以上标准的同时严格筛选配方的原料，要求其谷物类农副产品水分在国标范围以内，无霉变，杂质含量少。在用户开始使用时要及时跟踪查看示范对象的采食情况和示范点的饲喂情况是否参照公司在示范前所制定的标准进行，主要查看配合料的适口性和采食量以及消化率等，在示范前应观察示范对象的皮毛粪便等是否正常，并作记录。在示范进行中详细记录其采食量和增重情况，其中增重以15天以上为一个阶段。c、记录主要数据名称：初饲喂时间、初饲喂头数、初称重（斤），结束时间，末饲喂头数、末称重，总共耗料数量，总饲喂天数。d、对数据进行分析整理，得出最后的阶段平均生长速度（克∕天.头）、平均采食量(斤∕天.头)，长肉成本（元∕斤），净利润(元∕头)，肉料比。最后签上用户的评语，作为宣传资料的蓝本。2、产品用户的拜访、售后服务技术指导和客户意见投诉的处理。 由于市场的竞争日趋激烈，此项工作的目的就是将服务营销推向极致的手段和有效方法。对产品用户的拜访主要起到清楚了解自己所推销产品的全新进展情况，遇到问题时便于及时解决处理，化解阻挠销售的枷锁。加强客情的关系，连密和用户的和谐关系。拜访的内容包括近段时间产品的使用的情况，有无正确使用（包括品种、剂量和配方以及饲喂量等等），询问其他产品的销售情况、目前的行情和走势预期。售后的技术服务不仅仅是指导用户正确使用公司的产品，而且对近期疾病的流行趋势作出良好预判，建议用户做好免疫防疫、驱虫消毒等工作。对用户的投诉要积极回应，争取在最短的时间内达到现场查看情况是否真实，对症下药，若现场不能解决的应及时同公司取得联系和主管领导协商解决办法和措施。尽量避免给用户的损失给予补偿或赔偿，也不宜态度凶恶，激怒用户，以安抚和慰问的语气进行交流找出问题的根源所在，再制定出相应的对策。3、对经销商所在市场的自己的用户群状况进行分析，针对其存在的问题制定相应的推销方法。此项工作的目的在于稳定自己产品的老用户，俗话说，打江山难，守江山更难，所以要进一步巩固市场基础再谈更进一步扩大占有率和销量。主要分析自己用户群的消费习惯，包括产品的包装规格、品种、价位等，如遇交通不便的地区和以老龄为主的市场在推销产品时应该主推小规格的包装为主的产品，如公司的P系列的10KG20KG和三字系列的5KG等等突 破，养殖规模稍大的应以大包装规格40KG为主，如P系列的产品P01、P02、P03等等。若自己的客户群在仔猪饲养倾向于使用高蛋白为主的产品则主推公司的三字系列产品，如666乳猪浓缩精料和科普300以及P01等等，产品经销商要以公司所推广的阶段饲养方法进行使用，即小猪用P00、P01中猪用P02大猪用P03母猪用P06用红苕喂的用P05。使用户按照科学规范的饲养方法和公司的推广方法一致，发展成为公司的核心用户。4、该经销商所在市场的竞争对手分析，包括品牌、价格、销售方法、市场占有情况和用户群的状态分析，罗列出一个主要竞争对手，然后开展竞争工作，提高我司产品市场占有率。对竞争对手的分析目的在于弄清其品种是否单一有纰漏，价格是否偏高而用户的投诉意见增多或不满有换料的倾向，促销的方法是否具有明显的欺诈性和不公开不透明等弱点，若其占有率高销量大则说明我司产品在该市场的发展潜力巨大，值得认真细致的开发和对手正面交锋。分析的目的在于找出对手存在的致命缺陷和弱点，针对其问题所在而发动全面进攻，选取具有代表力的竞争对手的典型用户作为公司的对比示范点，从而树立公司的先进用户典型。5、饲料经销商的产品促销方法。主要采取的促销方法包括实物促销（有奖销售），在时机成熟后（示范点或示范村的数据都收集完毕且反应较好的时候）及时进行促销，促销要有核心用户或老用户在促销现场发言坐阵。促销的流程：填写传单→发放传单→电话通知老用户→现场采访宣传→购买登记→奖品发放→活动结束→ 新老用户回访管理6、饲料经销商的目标管理。其内容是以签订的正式合同为准，包括产品的专销，是指产品经销商所经营的场镇和场所内无其他厂家与公司同类型的浓缩精料产品。若违触犯此项规定则对其专销奖励予以取消，并视其改正情况进行调整，若屡犯不改者则考虑取消经营权。针对完成年终高低目标的不同设置相应的奖励标准，公司鼓励经销商多劳多得，销量越大收入回报越大，倡导薄利多销的经销原则，严禁暴利销售，也禁止低价倾销的违背市场规律的行为，一经发现便强行给予修改。使之走上良性循环发展的销售途径。在合同期内对该市场零售价价格合理制定并进行公示让用户买得放心，用得安心。对公司划定的销售区域进行有效销售和推广，不得串区销售。三、寻找公司空白市场的目标客户：1、空白市场的调查。调查内容主要包括该市场的经销商数量和规模，产品结构类型（预混料和全价配合饲料以及浓缩精料在市场的销售百分比），经销渠道（立体模式和直销模式），批零价格，利润空间（批发和零售的平均利润），养殖水平规模习惯，交通情况。2、目标客户的定位。①、以销售浓缩精料为主要目标和发展方向，熟悉浓缩精料料产品的运用；②、具备一定的饲料营销知识，与公司的营销理念基本吻合； ③、在该市场有一定知名度和影响力；④、做立体营销模式为主，有一定数量的固定的二级网点；⑤、具备较强的经济实力；⑥、有一定服务能力（熟悉兽医知识、疫病的防制、饲料的配方使用），勤奋，会驾驶有交通运输工具的，事业心较强。3、目标客户的合作，确立销售关系，制定合同。熟练运用产品的FABE的推销方法进行推销，就是在实际的拜访过程运用对比推销法，列举出产品的独有特性(F),即与众不同的特点和卖点,对产品的功能（A)进行详细的描述和讲解，经销商和养殖户经营和使用公司产品将会获得哪些好处和利益（B），利用做好的示范例证(E）进行强有力的说服.再经过对有意向的目标客户进行重复拜访，熟悉掌握拜访客户的工作流程：访前准备→正式登门拜访→开场白→自我介绍→公司介绍→插入FABE的推销方法→找出需求点→综述合作美好愿景→签下订单→结束拜访→访后分析。其中，访前准备应该做好以下工作：分析可能遇到的问题，带齐公司的产品资料，名片，样品，检查着装仪表是否妥当，上次遗留的问题是否已经解决，与目标客户进行预约拜访）；认可公司的产品的优势和营销模式和核心理念后，目标客户在对产品的性价比上也无异议后根据当地市场情况确定所需品种而达成首次合作，即要明确制定出销售目标，包括月基本销量和高目标，对客户进行目标管理和专销管理 ，纳入公司新客户档案存档，制定相应的销售合同。指导客户对产品的规划和销售方式方法进行传授和教导，让其熟练掌握应用。4、促进目标客户的销售和发展。通过指导客户开展建立示范示点工作，推广公司产品的科学使用方法，利用良好的示范效果发挥带动作用，再稳定一部分老用户的基础上计划促销的时间进行强有力的宣传，树立良好的品牌形象和提升市场占有率。二级客户的销量目标定位在3-5吨∕月以上，一级客户的销量目标定位在12-15吨∕月以上。