终端进店动作分解(doc14)

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1、终端进店动作分解“知名度还是酒店喝出来的”；“在酒店如果不畅销，将很难启动商超和流通渠道”；“终端虽不是神话，但却让人放不下”；“得餐饮者得天下”……在市场操作的过程中，餐饮渠道操作难度虽然越来越大，并且出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。但是，多数厂家还是把酒店作为酒水产品征战拓市的切入口。餐饮渠道，欲罢不能！了解酒店运作的精髓，掌控餐饮渠道将会易如反掌，为全渠道的市场推广打下坚实的基础。做好调查，打好进店前锋仗1.酒店调查的内容（见附表1）-13-分析：基本资料调查包括负责人及背景、酒店的所有权、主要部门负责人、位置、交通状况；　规模方面的调查包括营业面积、包间和散

2、台数、员工多少；　档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；　管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；　信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；　生意状况包括月、年酒水销售额、客人平均消费力、上座率、返台数；竞争状况包括主销酒水、有无厂家买专场、有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；　费用状况包括进场、混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促等费用。2.酒店调查的方法①拟定调查计划。制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和公司欲投入费用大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。②-13-划分调查范围。划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把

3、要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。③制定调查进度　制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终调查的时间进度，以保证业务工作的顺利推进。④选择合理的调查方法一般都采用到实地和有关人员直接交流了解的方法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得；管理方面通过服务人员的服装，和进店调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务

4、员处和店方负责人处了解到。　另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上客人就餐时考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。3.调查资料的整理和分析　根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级；　-13-根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做、怎么做、什么时候做，从而进一步制定具体的进店计划。有的放矢，攻破店内第一关酒店渠道是一种封闭

5、性渠道，产品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。在酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员是酒店销售中非常重要的环节。另外，酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，也就决定了其利益点需求方面的差别。分析：酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。酒店采购。俗称“酒店买手”-13-，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负

6、责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，是回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。酒店服务员：在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品

7、的推销力度。餐饮主管/餐厅经理：作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售，适当的感情润滑，往往能“以点带面”地影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，应注意与餐饮主管的沟通。-13-酒店老板娘：老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现更为突出。进店绝招，“条条大路通罗马”1.酒店的入场方式：①只进场销售：把产品铺进酒店，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员