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汇金新地
1目录第一部分【环境篇】一、大环境1.苏州地理位置52.气候条件53.历史人文94.行政区划115.交通条件126.经济和产业发展概况167.城市规划18二、小环境1.高新区情况介绍262.国际教育园概述28第二部分【市场篇】”、普通住宅市场概况1.土地供应302.新房供需313.新房价格334.市场存量345.2009年预判34二、商业市场研究1.土地市场352.供需分析363.存量分析384,09年预判38三、周边商业市场分析1.中心城区39
21.工业园区412.吴中区433.相城区454.高新区47第三部分【政策篇】相关政策二.总结分析：1.信贷政策552.税收政策553.住房政策564.土地政策565.货币政策566.财政政策567.夕卜资政策56三.2009年政策方向预测1.宏观经济政策方向572.房地产调控政策方向57第四部分【产品篇】一、项目基本资料1.项目概况642.项目规划背景653.项目定位654.设计指导思想及原则665.总平面规划666.建筑设计697.公共交通708.项目周边72
3二、项目优劣分析
41.优势分析722.劣势分析74三、房型分析四、投资、开发商介绍1.投资商组合922.开发商97五、答客问1.基本资料972.项目产品993.周边环境1004.银行贷款1025.销售105第五部分【执行篇】一、业务流程二、业务须知三、业务培训1.房地产专业知识1132.来电接听1303.逼定1314.喊销控1325.喊控技巧1336.现场SP133四、合同讲解五、标准说辞第一部分环境篇一、大环境1、苏州地理位置
5苏州是我国的历史文化名城和重要的风景旅游城市，它位于江苏省东南部，地处中国经济最活跃的区域——长江三角洲中心地带，东临上海，南连浙江省嘉兴、湖州两市，西傍太湖与无锡相接，北枕长江，是距上海最近的中心城市。苏州作为长三角洲中接受上海核心辐射最强的城市，成功地发展成为长三角洲都市圈的重要发展节点。苏州全市总面积8488平方公里。其中市区面积1650平方公里。苏州市下辖5个县级市：张家港、常熟、太仓、昆山、吴江；7个区：吴中区、相城区、沧浪区、平江区、金阊区、高新区和工业园区。其中，沧浪区、金阊区、平江区统被称为古城区，而张家港、常熟、太仓、昆山、吴江这五个县级市均进入全国百强县前十名。2.气候条件苏州位于北亚热带湿润季风气候区，温暖潮湿多雨，季风明显，四季分明，冬夏季长，春秋季短。无霜期年平均长达233天。境内因地形、纬度等差异，形成各种独特的小气候。太阳辐射、日照及气温以太湖为高中心，沿江地区为低值区。降水量分布也具有同样规律。这种小区域气候差异将全市作物种类分成太湖林果气候区、南部双、三熟制气候区、中部稻麦二熟和三熟并存气候区、沿江棉、粮轮作气候区。＞辐射和日照苏州境内太阳辐射年总量为4651.1焦耳/平方米，最多的1967年为5188.3焦耳/平方米，最少的1970年为4348.9焦耳/平方米。太阳辐射量以夏季为最大，为1580.8焦耳/平方米；春季次之，为1256.0焦耳/平方米；秋季为1045.9焦耳/平方米；冬季仅为768.2焦耳/平方米，由春到夏随着太阳高度角的增加，太阳辐射月，总量持续增值。至7月份，总量最大为
6560.6焦耳/平方米，之后又呈递减状态；2月份，月总量最小为253.3焦耳/平方米，常年平均日照时数为1965.0小时，最多年份1967年为2357.6小时，最少年份1952年为1630.4小时，日照时数的季节分布是：春季（3-5月）454.9小时，夏季（6-8月）624.8小时，秋季（9T1月）486.7小时，冬季（12-2月）398.6小时。日照时数的月，总量2月份最少，仅119.1小时，以后逐月递增；8月份最多，达240小时。以后又逐渐减少。10月份因晴天日数增多，日照时数比9月份略有回升，11月份起又呈递减状态，日照百分率全年平均为44%,夏季最大为49%,其次是秋季为47%,冬季为42%春季最小为39%。＞气温（公元前3000一公元1900年）据各类资料记载，大致可划分为新石器时代温暖期、春秋战国温暖期、三国寒冷期、隋唐温暖期、北宋寒冷期、南宋元初温暖期、元明寒冷期、清代寒冷期。苏州与全国的温暖变化稍有不同，即使与属于同气候区的南京、上海相比，冬季比南京暖，但比上海冷；夏季比南京凉，而比上海热,20世纪苏州的气温变化（1901—1985年），前30年温度较低，30年代后期气温上升到多年平均值之上，40年代后期到50年代前期高于平均值0.2〜0.5℃。60年代后期气温又趋下降。1969年冬季气温较低，但年平均气温最低值出现在1980年，据1951—1985年资料分析，苏州市年平均气温为15.7℃,最高为1953年的17.0℃,最低为1980年的14.9℃,平均气温的年际变化为2.1C。最热月7月份，平均气温28.2C；最冷月1月份，平均气温3.0℃。气温的平均年较差为25.2℃,春季（3-5月）由于太阳辐射增强，气温回升快，平均气温为14.2C,月平均升温幅度达5C。尤以4月份升温最快，平均升温6C。但由于冷暖空气频频在长江中下游交流，温度升降不稳定，骤冷骤热变化较大。4月上旬还时常出现低于0C的“倒春寒”天气。6月份进入梅雨季节，升温幅度不大。7月份出梅后进入盛夏，受副热带高压控制，气温最高，月平均28.2C,平均最高气温32C,是全年最热的月份。日最高气温＞30C的酷暑天气夏季（6-8月）就占97%。1951-1998年，苏州市日最高气温＞38C的仅有9年。极端最高气温为39.2℃,出现在1992年7月16日。9月上旬气温仍较高，平均每年有4一5天日最高气温＞30℃,有的年份整个9月上旬日最高气温都在30℃以上，但出现＞35.0C的日数较少，为7年一遇。但是95年9月2日~9月7日出现了连续6日的高温天气。由于冷空气势力加强和太阳辐射减弱，秋季平均气温17.6C。9月上旬，副热带高压仍有一定势力，时有炎热天气出现，俗称“秋老虎”，但一般持续时间不长。9月中旬起，太平洋副热带高压主体迅速南撤，冷空气日趋活跃，气温下降明显，月平均降温幅度在5c
7以上，冬季受大陆冷高压控制，寒冷少雨，在全年日最低气温低于0C的日数中冬季占了93%。冬季平均气温4.3C,平均最低气温L1C。1月中下旬，是全年最冷时期，平均日气温3.0℃;平均最低气温-0.1℃;日最低气温〈-8℃的严寒天气大都在1月份，平均2?3年一遇。极端最低气温-9.8℃,出现在1958年1月16日，气温平均日较差为7.5C,春季最大为8.2C,秋季次之为7.7C,冬季为7.5C,夏季最小为6.9C。4月份气温日较差最大，为8.5C；而7、8月份则最小，为6.8℃,年平均气温的分布大致随纬度而变化，南高北低，南北差异为0.9C。另有两种差异：一为太湖水体对沿湖地区的温度调节作用，以冬季最为明显。地处太湖边的东山站1月份平均最低气温比市区高出0.8C.比北部各县（市）高1C以上，这种在广阔水体影响下的小气候为沿湖地区的柑桔及其他果林安全越冬创造了有利条件；二为市区的“城市热岛”效应。由于城区的地表性质，工商业及人口密度都不同于郊县，因而形成了“城市热岛二市区夏季最高气温＞35"C的口数比南部的吴江多1.1天，比东南部的昆山多3.5天。＞降水据各类史料记载，苏州从汉代至清代的2000多年中，大水灾有一百几十次.其中隋唐至1949年的1300多年中，大水灾有107次。从三国至1949年由雨涝引起的太湖水溢为20次，平均84年一遇；由干旱引起的太湖水枯有9次，平均185年一遇。可见苏州历史上多雨潮湿年代多于少雨干旱年代。如将冷暖变化•起考虑，则苏的冷暖、干湿变化总是交替进行，其周期长短不一，在最近的100多年（1875一1998年）中，苏州市有四个多雨期和三个少雨期。三个多雨期分别是19世纪70年代、20世纪10年代、40年代及90年代，平均年降水量约1200―1250毫米；三个少雨期分别是19世纪末、20世纪20年代中期至30年代中期、60年代中期至70年代末，平均年降水量约900〜980毫米。据1924—1995年的资料分析，常年年平均降水量为1094毫米，年降水日125天。年降水量最多的1957年为1555毫米，最少的民国23年（1934）仅575毫米，年际变幅为980毫米。年降水日最多的1980年计154天，最少的民国15年仅80天，一年中以6月份降水量及降水日为最多，常年平均月降水量为160毫米，降水日12.5天。12月份月降水量最少，为40毫米。10月份降水日最少，平均为7.8天，春季由于暖空气势力不断加强，降水量、降水日数逐月增多。常年春季降水总量为278毫米，最多年份的1967年达486毫米，最少年份的1971年仅180毫米。春季平均降水日为36.3天。夏季常年季降水总量为420毫米，为各季降水量之首。最多的年份民国30年为760毫米，最少的年份民国23年为116毫米。夏季平均降水日为34.8天，最多的1989年有55天，最少的民国23年只有22
8天。秋季常年降水量为220毫米，但各年悬殊较大，最多的1962年为627毫米，最少的民国21年仅45毫米。秋季平均降水日为27天，是全年降水日数最少的季节。但多的年份也有42天。冬季降水总量为144毫米，是全年降水量最少的季节，但多的年份如1953年有302毫米，少的年份如1985年仅42毫米。冬季平均降水日为27.1天，最多的1968年有48天，最少的1962年仅10天，连续降水的最长日数为18天，出现在1969年6月30日—7月17日，降水量154毫米。连续无降水最长日数为66天，出现在1973年11月9日—1974年1月13日。平均降水强度以夏季最大，为11.8毫米/日；冬季最小，为6.5毫米/日。6月份是全年降水强度最大的月份,强度为12.7毫米/日；日降水最太强度为343毫米/日，出现在1962年9月6日。年降水变率为17%,以冬季的降水变率为最大，达34%；春季最小为24%。月降水变率以10月份最大，为68%；6月份最小为36%,苏州市因地形不同而引起的年降水量的差异并不明显，约为100亳米，最多的是吴县东山，最少的是张家港。但在夏季某些局部地域性降水，区域差异就比较明显，平均初雪日为12月24日，最早的1976年11月17日已见初雪；平均终雪日为3月8日，最迟的1980年要到4月下旬。常年平均降雪日数为6.7天，最多的1976—1977年度有20天，最少的1926—1927年度及1970—1971年度无雪日。降雪的年分布，1月份平均为2.7天,2月份平均为1.2天。1984年1月17—19日连续3天共降雪62,3毫米，为百年罕见的大雪。全市1米以上的电信线路因断杆、倒杆使通信中断，不少高压电线先后跳闸停电，输电线被大雪压断。由于雪量大积雪深，各地还发生了房屋倒塌事故，造成人员伤亡。1984年1月18日降雪47.5毫米，为日降雪量最大记录，年平均积雪日数为5天，最多的1976—1977年度有22天，但也有8年无积雪日。积雪初日最早是1985年12月10日，积雪日最迟的为1976年3月19日。积雪深度最大的为26厘米，出现在1984年1月19日3.历史人文苏州，古代各称有句吴、吴、会稽、吴州、吴郡、平江等，隋置苏州，延称之今。苏州别称有吴都、吴会、吴门、东吴、吴中、吴下、姑苏、长洲、茂苑等。夏商有干族建于干国。太伯奔吴，建句吴国，是天之始。越王勾践来吴后，曾置国都于吴五年，至越王翳，又迁都于吴，直至越国灭亡。汉高祖六年（公元前201）以东阳、郡、会稽三郡五十三县置荆国，国治苏州，钱miao封吴越王，国治苏州。元末，张士诚自称吴王、改平江府为隆平府，都治苏州。历史上的苏州，一度为省会所在地：唐时的江南东道、浙江西道，元时的江淮行中书省，明时的应天巡抚署,清
9时的江宁巡抚署、江苏巡抚署、江苏布政使，太平天国的苏福省省会，民国时期的江苏都督行署，日伪时期的江苏省会，中华人民共和国成立后的苏南苏州行政专员公署等。秦始皇二十五年（公元前222）署会稽郡，领县26,吴居诸县之首。汉高祖五年定会稽，领县：吴、无锡、曲阿、毗陵、娄、阳羡、乌程、由拳、余杭、富春、全唐、海盐、余稽、山阴、诸暨、余姚、上虞、刻、太末、句章、郎、乌伤。由于经济繁荣，人口增多，苏州领县逐渐减少，地域亦随之减缩。至2001年2月28日撤销吴县，建吴中、相城两区，今苏州领沧浪、平江、金阊、工业园区、高新区（虎丘）、吴中、相城七区及常熟、张家港、吴江、昆山、太仓五县市。区域面积为8488.42平方公里，人口为573万；市区面积为1730平方公里，人口为205.9万。明朝的归有光说："吴为人材渊薮，文字之盛，甲于天下。"《江苏艺文志》记载，江苏自春秋至清末，有作家27455人，苏州为9178人，占江苏省33%,苏居江苏和全国之冠。苏州的举人、进士和状元的数量亦居全国之冠。自唐盛道十年（869）归仁绍中状元始，至清同治十三年（1874）陆润庠止，状元45名，武状元6名，分别占全国状元总数的7.56%和6%,在清-•代，苏州共出状元26名，占全国状元总数的22.8%,故清汪琬戏誉苏州状元为"土产"。父子状元有唐朝的归仁绍与归黯、归黯与归僧、归系，兄弟状元之有唐朝的归仁绍与仁泽，祖孙状元有唐朝的归仁绍与归僧、归系，清朝有彭定球与彭启丰，叔侄状元有清朝的翁同稣与翁曾源。三鼎甲有：明朝的王锡爵与王衡为父子榜眼，清朝的缪彤与缪日藻为父子状元和榜眼，清朝的徐乾学、徐秉义与徐元文三兄弟为两探花一状元，彭定球与彭宁求兄弟为状元与探花，潘世恩与潘世璜兄弟为状元与探花。清代科举连中三元有二人，长洲县钱廖是其一，被传为佳话。顾颉刚先生曾说："苏州地主家庭训练子弟适应科举制度的才能，其技术在全国为最高。"当代苏州人才辈出，两院院士共有近百名，兄弟院士有王守武、王守觉，堂兄妹院士有唐孝威与唐孝炎，夫妇院士何泽慧，部长院士有李继和周干峙。＞人口2008年年末，全市总人口629.75万人，比2005年增加83497人，增长率为1.36%。全市总户数为2087038户，其中市辖区777273户，户均人数2.99人。市辖区238.21万人，比上年增加51522人。五个县级市为3891291人。2008年全市出生人口48552人，出生率为7.83%);死亡人口40503人，死亡率为6.53%。;全市人口自然增长8049人，增长率为L30%。。市辖区出生人口为20716人，死亡人口13508人，人口自然增长7208人，人口自然增长率由2006年的2.21%)上
10升到去年的3.10%oo＞历史沿革苏州，古代各称有句吴、吴、会稽、吴州、吴郡、平江等，隋置苏州，延称之今。苏州别称有吴都、吴会、吴门、东吴、吴中、吴下、姑苏、长洲、茂苑等。夏商有干族建于干国。太伯奔吴，建句吴国，是天之始。越王勾践来吴后，曾置国都于吴五年，至越王翳，又迁都于吴，直至越国灭亡。汉高祖六年(公元前201)以东阳、鄱、会稽三郡五十三县置荆国，国治苏州，钱miao封吴越王，国治苏州。元末，张士诚自称吴王、改平江府为隆平府，都治苏州。历史上的苏州，一度为省会所在地：唐时的江南东道、浙江西道，元时的江淮行中书省，明时的应天巡抚署,清时的江宁巡抚署、江苏巡抚署、江苏布政使，太平天国的苏福省省会，民国时期的江苏都督行署，日伪时期的江苏省会，中华人民共和国成立后的苏南苏州行政专员公署等。
11秦始皇二十五年（公元前222）署会稽郡，领县26,吴居诸县之首。汉高祖五年定会稽，领县：吴、无锡、曲阿、毗陵、娄、阳羡、乌程、由拳、余杭、富春、全唐、海盐、余稽、山阴、诸暨、余姚、上虞、炎U、太末、句章、郎、乌伤。由于经济繁荣，人口增多，苏州领县逐渐减少，地域亦随之减缩。至2001年2月28日撤销吴县，建吴中、相城两区，今苏州领沧浪、平江、金阊、工业园区、高新区（虎丘）、吴中、相城七区及常熟、张家港、吴江、昆山、太仓五县市。区域面积为8488.42平方公里，人口为616.08万；市区面积为1730平方公里，人口为230.1万。4.行政区划随着苏州经济的飞速发展和城市化进程的不断深入，行政区划发生了重大的变化，中心城区范围进一步扩大，面积迅速增长。全市面积8488平方公里，其中市区面积1650平方公里。现苏州市下辖张家港市、常熟市、太仓市、昆山市、吴江市，吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区和苏州高新区虎丘区。2002-2003年苏州对市区行政区划进行了重大调整，通过撤县为区、合并，将原来的平江、沧浪、金阊、郊区4个区扩大为现在的沧浪、平江、金阊、吴中、相城、苏州工业园区、苏州新区7个区，面积将由原来的106平方公里逐步扩大到1000平方公里，中心城区范围将扩大到绕城高速公路以内，并延伸到太湖边。随着老城区改造工作的进--步深化，-部分卫星城市逐步出现。苏州市政府将在火车站北部规划建设苏州市现代化城市的副中心一平江新城，项目总占地面积约12平方公里，从而配合改造工作的开展而逐步形成。
125、交通条件＞轨道交通苏州市交通线网图苏州高新区一号线（26.1公里，24站（扣除塔园路、养育巷站为22）,预计2011通车）：灵天路一金枫路一汾湖路一玉山公园一苏州乐园一滨河路一三元村一桐泾路一广济路一养育巷一人民路一临顿路一仓街一东环路一中央公园一星海街一星港街一国际博览中心一华池街一星湖街一南施街一星塘街一钟南街二号线（27,22,2012）：高铁站一相城大道一富阳路一安元路一春申湖中路一阳澄湖中路一齐门北大街一金民东路一天筑路一火车站一三医院一石路一广济路一三香广场一劳动东路一胥江路一桐泾公园一长吴路一宝带西路一旺吴路一石湖路一迎春南路三号线（43.5,31,2015-2016（预计））：新区城铁站（浒塞关）一鸿文路一泰山路一马运路一华山路一何山路―苏州乐园一狮山路一玉山路一竹园路一横山路一横塘镇一吴中西路一新郭路一友新路一宝带西路一宝带东路一迎春路一吴中东路—吴东路一娄蔚镇一独墅湖路一国宾路（望湖角）一斜塘镇一莲蔚路一苏胜路一金塔路一星塘街一沈浒路一苏虹东路一唯亭城铁站四号线（31.2,22,2015-2016（预计））：旺填上一广登路一黄桥镇一阳澄湖路一珍珠湖路一金民西路一苏锦村一火车站一北寺塔一观前街一人民路一十全街一竹辉路一南环路一宝带东路一石湖路一澄湖西路一蠡鸵镇一国际教育园―越城西路一溪水路一苏旺路
13>公路交通无耀东直通恁惭自通苏州高斯区大市互W湖互・欠湖大桥八摒互通松杖-务通；‘互通>业国互通*畏区312国道互通|，州城区五通)苏虞张国通锯苦路互通淬桥互通//*城互通/阳3湖左半互逋。州火车苒州百五姿三事*鼬支・昆山西互通昆太仓市太仓濯区到王万通一^<^江线枢纽夕其国道互通33tnp.com石公仙三山岛一•|苏州、I市〃T五”高速公昼各建设规戈U国|苏州山向他公b咯Ml和&无阳土住与雨涮公路南接名戈年」成东段JL41I办柘杭而迪公力舟林镣常用部快过通地约t，成此MPMiWI为：沙fZ地公昭».我桃A城公路力”JX涉iif6速公『各外国太高速用I:附外环a宇岛地公路苏州是江苏省通往上海、浙江的“东南门户”，有3个长途客运站。
14汽车北站：咨询电话：65776577地址：西汇路29号（火车站东侧，平门）昆山、太仓、常熟、张家港市各主要城镇的中巴流水发车，往南通5：40-17：50,半小时一班,往嘉兴6：30-17：10,50分钟一班，往杭州5：30-17：30,每小时一班。走高速公路的快客和跨省跨地长途汽车也多由该站发出（安徽、河南、山东除外）。汽车南站：咨询电话87654321地址：南环东路迎春路口（公交29路、30路、31路和101路可达）发往：常熟、昆山、盛泽，20分钟一班，往杭州（6：20-18：10）,张家港、无锡、镇江、同里、南潺、湖州、嘉兴，半小时一班。往吴江市各乡镇中巴流水发车，往浙江方向的长途汽车也多在这里始发，另有开往南京的快客。汽车西站：咨询电话65776577地址：苏州新区长江路金山路口（苏州乐园北侧，火车站乘3路可达）发往：常熟、张家港、昆山、镇湖、南通、无锡、漂阳、杭州、南河等地。沪宁快客每天有6班发往上海，4班发往南京，2班发往镇江和常州，安徽、河南、山东方向均由此站发车。内部交通出租车：起步价10元（3公里）。3-5公里，桑塔纳每公里单价1.8元。5公里后，每公里2.7元。公交车：普通车单一票价1元，空调车单一票价2元，多为无人售票车。人力三轮车：苏州部分景点分布在小巷中，汽车不能直接到达门前，此时三轮车就是最好的交通工具了。三轮车起步价2元，每公里加收2元，包车时，每人每小时5元。由于大多数车夫是土生土长的苏州人,对当地的历史文化、风土人情比较了解，你无异于在租车的同时请了一位很好的导游。自行车租赁：苏州的景点比较集中，骑着一辆自行车走街串巷、访古探幽，您一定能沉醉于“小桥、流水、人家”的意境之中，在火车站东侧的平门桥•带有许多租车店。大致价格为：4小时内2元，5-6小时3元，一天5元，需要身份证及押金。＞铁路交通沪宁线上几乎所有的列车均停靠苏州，此外，苏州还有始发北京、上海、南京、赣州等地的旅客列车，问讯电话：0512-67210291
15苏州火车站东侧的售票大厅预售6日内全国联网各车站的车票。市内车票预售处有：观前街太监弄8号、人民路566号联合售票处、人民南路99号苏苑饭店。＞水路交通苏沙卜1市“T五”内：可水运连t殳：碗LfelJ国1*14利ItIHUI>**■11M«•Mt•«Ii苏州位于古运河之滨，沿水路北上可经镇江、扬州、淮安直抵北京的通县，南下可达嘉兴、杭州等。若乘船离埠，可直接去轮船售票处或码头购票、登船。苏州发往杭州的班轮，每天由两城市互开，当日17：30开船，于次日6：00左右到达对方城市。沿京杭古运河航行，观赏运河风光。现开航的为豪华游船,有四星、三星标房，中央空调、卫星电视等设施，房间为双人或四人间，同时轮船上有餐饮供应。＞航空苏州没有民航机场，乘飞机要取道上海虹桥机场或浦东机场。虹桥机场到苏州蔚门的苏虹机场一级公路已经开通，自驾车仅需1小时。苏州人民路558号苏城饭店有依维柯班车前往虹桥机场,首班车6：30,7:00-14：00,逢正点发车。虹桥机场返回苏州的时间：10：00-16：00逢正点发车，16：00以后还有17：30和19：00两班，车程1小时40分钟。虹桥机场到浦东机场有机场一线直达，车程1小时，营运时间从6：00—21：00,20-30分钟一班。苏州西郊的光福机场是军民两用的联航机场每周二有飞往佛山（近广州）的联航班机，起飞时间为10：50,人民路558号苏城饭店亦有民航班车前往。6、经济和产业发展概况：
16自改革开放以来，苏州城市变化日新月异，经济发展突飞猛进，特别是近几年,国民经济保持在12%以上的增长速度发展，2008年苏州市国民经济和社会发展统计公报数据显示：实现地区生产总值6701亿元，按可比价计算比上年增长13%三次产业的比例为L6：62.0：36.4人均GDP超过1万美元全市实现地方…般预算收入668.91亿元，比上年增长23.5%o地方一般预算收入占GDP比重为10%全市工业总产值达到22103亿元，其中规模以上工业总产值达到18630亿元，分别比上年增长16.0%和15.3%全市年末拥有机动车177.11万辆，其中汽车82.67万辆，分别比上年增长5.9%和18.5%0其中私人汽车保有量达到61.75万辆，比上年增长21.5%o实现社会消费品零售总额1551.75亿元，比上年增长24.1%实现进出口总额2285亿美元，比上年增长8%,其中出口总额1317亿美元，比上年增长10.7%实际利用外资外.3亿美元,比上年增长13.5%全社会固定资产投资2611.16亿元，比上年增长10.3%全年引进大专以上各类人才8.9万人，其中博±380人，硕士3584人，引进留学归国人员659名义务教育阶段学生入学率、巩固率继续保持在100%；全市初中毕业生升学率为99.5%,高考录取率为94.33%,高等教育毛入学率达61.19%年末全市户籍总人口629.75万人，市区居民人均可支配收入23867元，农村居民人均纯收入11680元。年末城乡居民人民币储蓄存款余额3337.31亿元，比上年增长28.7%o由于苏州经济的快速发展，与之相适应的产业结构也发生了相应变化，格局分布更加完善、合理。各类第二、第三产业飞速发展，尤其是第三产业由于城市建设、房地产开发的强劲带动，增速最快，增幅达88%,高于社会近15个百分点，比重达40%,二产完成844亿元，增长65机苏州市的人口数量一直保持相对稳定的增长状态，这与苏州前几年以来对外来人口入市的门槛较高有着直接关系，但随着经济的发展和落户政策的开放，人口的数量目前有加快增长的趋势，据苏州市公安局户证处的最新人口数据统计显示，每四个生活在苏州的人之中就有一个是暂住人口。据统计，2008年末苏州市户籍总人口6297530人，比上年末增加53219人，增长985%。自20世纪九十年代以来，苏州城乡居民人均可支配收入、储蓄余额一直稳步增加，人民的生活质量得到了极大的提高和改善，居民消费价格指数变化不大，
17物价总体水平稳定，社会消费品供应充分，没有发生物品短缺和通货膨胀，消费市场需求旺盛，全市消费能力持续走强。居民消费结构不断提升，中、高档消费群体正在形成，消费增长的增量部分主要是有中、高档消费构成的，伴随房地产市场的火爆而形成的居住类消费、提高生活品质的教育、文化、娱乐、服务消费和汽车消费成为热点。因此，伴随着苏州房地产市场的迅速发展，市民购买房屋的能力不断增强。苏州的旅游业基础好发展快，既有众多可游览的旅游景观和项目，又有完备的旅游配套和严格的旅游管理。苏州至今仍保留着河街相邻的双棋盘古城格局，以园林见长让人感叹园艺的巧夺天工。以拙政园、留园、网师园、环秀山庄为代表的古典园林于1997年12月被列入“世界文化与自然遗产名录”；苏州的水色山光,景色怡人，自然环境悦目赏心；苏州的街巷临河，“人家尽枕河”，水乡泽国，被誉为东方威尼斯。从2009年2月24日全市召开的旅游工作会议上了解到，今年苏州市将开始实施《苏州旅游业全面提升计划》，提高旅游产品个性化、精品化和国际化水平,提振市场信心，培育消费热点，努力保持旅游业平稳较快发展，争取通过5至10年时间把苏州基本建成国际著名旅游目的地。近儿年，苏州市在城市景观建设、世界遗产管理、生态建设、人居环境等各方面均取得长足发展，城市绿化面积等多项环境指标都有了大幅提高，在高强度、大规模推进基础设施建设的同时，系统化、网络化、现代化的基础设施框架正逐步形成。2007年，列入苏州市重点建设的项目共计130项，项目总投资1555亿元，当年计划完成投资446亿元，实际全年完成投资449亿元，为当年度计划的101%。其中有103项重点项目完成或超额完成年度投资目标，并有64项工程竣工或投入使用。2008年苏州市重点建设项目共计划安排132项，总投资1756亿元，年度计划投资493亿元。其中新开工项目52项，总投资520亿元,年度计划投资176亿元;结转项目80项，总投资1236亿元，年度计划投资317亿元，至2007年底累计完成投资433亿元。7、城市规划＞苏州市整体布局规划苏州市城市总体规划纲要(2006-2020)经过三年编制，已经通过省、部级的审查，苏州市规划局随即对媒体公布了有关苏州未来发展趋势的具体内容。根据规划纲要，苏州中心城区规划城市建设用地在380平方公里左右，接近于2005年底时建成区的2倍。未来苏州将形成“双城格局”，由苏州主城城区和苏州东部新城组成。苏州主城城区由高新区与老城组成，主要承担城市生活服务中心和市域政治、文化中心职能；苏州东部新城城区(园区行政辖区扣除原车坊镇新城路以南地区)，将
18建设为苏州市现代化新城区和苏州中央商贸区，长三角地区的次级商务中心，国际知名、国内领先的高新技术产业园和文化创意产业中心之一、总规提出，苏州城市建设的首要发展方向为东，主要发展方向为北，次要发展方向为南，限制西部山体至太湖的城市建设。解读“双城”之一：古城偏离城市中心为了保护古城，总规纲要提出“以东部为首要发展方向、北部为重要发展方向”,其关键用意就是为了全面保护古城。确定东部与北部这两个发展方向后，就可以使古城区不再是“一体两翼”格局下的城市几何中心，从而可以缓和古城的开发压力与交通压力。解读“双城”之二：新老苏州资源整合高新区往往被人称为“新苏州”，平江、沧浪、金阊三区被称为“老苏州”，在总规纲要中，—个引人注目的思路就是要整合“新老苏州二整合高新区与老城区的公共设施、交通设施，从而使新老苏州合力成为市级行政办公集中地、市级商业、文化体育、娱乐中心。在构建主城区的过程中，将对古城区的人口与功能进行疏解,而高新区与古城联系密切，正好可以承担古城区释放出来的人口与功能，承担起新的城市核心作用。解读“双城”之三：东延北进是主旋律以工业园区为基础建设的苏州东部新城，定位于“高新基地，宜居城市”。东部新城北部地区已形成了由一批国家级、省级开发区组成的高新技术产业带；中部地区正逐步形成区域公共设施服务带；南部拥有丰富的人文和自然旅游资源。东部地区未来有条件也有必要发挥整体优势带动中心城区发展，将在用地布局中预计到未来与昆山、上海连片发展的可能性，选择与昆山、上海连接的功能布局结构，规划人口120万人。苏州北部地区在沪宁高速、沪宁铁路、未来的沪宁高铁、沪宁城际铁路等东西向走廊的形成与扩容情况下，直接会扩大北部地区接受上海辐射的效应，区域地位会得到提升。苏州北部地区又因拥有苏嘉杭高速、苏虞张一级公路、227省道暨分流线、未来的苏州地铁S2号线，迅速拉近与常熟、张家港、苏北地区的联系，成为向北扩大辐射的重要门户。北部地区规划人口50万人。解读“双城”之四：城市功能各有调整行政：市属行政退出古城根据总规纲要，原古城内的市属行政用地与居住商业用地混杂，既增加了古城交通压力，又不利于提高行政办公效率，因此市属行政功能应逐步退出古城。商业金融：形成六个商业中心根据总规纲要确定的“双城"
19格局，现有的观前街商业中心规模不再扩大，完善石路、南门商业中心。另在大运河两侧，现狮山路附近建设主城商业中心；在金鸡湖东岸建设苏州东部新城城区商业中心；结合苏州市火车站站前改造，建设站前商业中心；在相城区元和塘西侧建设北部新城商贸中心。规划四个批发市场群：相城区家具批发市场群、横塘建材批发市场群、白洋湾浒通生产资料批发市场群、东环南路农副产品批发市场群。城市交通：梳理东西、南北快速通道城市道路交通将加强东西、南北两个重点方向道路的梳理、改造。东西向规划新增两条快速路、两条主干道。两条快速路中一条为原312国道部分路段结合园区以北主干道，另一条为新机场路-南环-苏福路-原209省道。苏州火车站将成为连接普铁、城际铁路、地铁的综合交通枢纽；建设沪宁城际铁路园区站，带动园区功能的整合提升。根据苏州市公交线网与场站优化方案研究，远期到2015年共设置6条快速公交干线，20条公交次干线，34条公交辐射支线。规划轨道线网Ml、M2、SI、S2等四条轨道线路。其中，Ml线为连接高新区、古城、园区最重要的东西中轴大容量轨道交通。近期优先建设地铁Ml线。＞苏州市商业网点布局规划本着“松动古城、加强新城、分级布局”的要求，形成具有苏州特色的商业网点布局体系。规划期限从2004年到2020年，分近期、中期、远期，到2007年初步建成布局合理、管理规范、服务优质、竞争有序的江苏商贸大市，初步实现商贸流通业现代化。到2010年基本形成具有苏州特色的标志性商业格局，商贸流通业在长三角地区占据重要地位。到2020年接近世界发达国家中等城市商业水平，使苏州成为流行时尚、著名品牌、新型服务的重要集聚地，成为极具特色的购物、休闲、旅游、度假胜地。2000平方公里的都市圈这次规划与《苏州市城市总体规划》确定的都市圈（约2000平方公里）基本保持一致，共分4个层次。第一-层次为古城圈层，以苏州古城护城河为界，面积约14.2平方公里。第二层次为核心圈层，东至东环路，西、南至京杭大运河，北至沪宁高速公路，面积约81.5平方公里。第三层次为中心城圈层，以绕城高速公路为界,面积约1000平方公里。第四层次为都市圈层，以总体规划拟定的都市圈范围为界,面积约2000平方公里。规划的对象包括商业功能区、大型零售商业网点、商业街、批发市场、定点屠宰厂（场）的布局。并引进现代商业理念、休闲商业理念、网络商业理念、景观商业理念、景点商业理念、生态商业理念、开发区商业理念、站点商业理念。［规划布局结构解读］
20一个板块二新二轴四带这次规划，将市区商业功能区按等级体系划分为市级、区域级、社区级三级体系，确定的市区商业中心规划布局结构特征为：标志性商业格局“一个板块二新二轴四带”和2个商务区，1个国际会展商务区，12个区域级商业功能区。“一个板块”：即核心商业板块，由观前、石路、南门三个市级商业功能区组成。规划整合这3个商业功能区，利用各自优势，错位发展，最终形成一个功能完善的核心商业板块。其中，观前商业功能区范围为北至因果巷、旧学前，南至干将路，西起人民路，东靠临顿路，规划用地面积约52公顷。形成以观前步行街为主干，以美罗商城、人民商场等大型商厦为支撑，以玄妙观道教文化、老字号商店、地方戏剧为文化底蕴，集旅游观光、文化宗教、购物休闲、餐饮娱乐等功能于一体的传统商业功能区。石路商业功能区范围为北临上塘街，南至爱河桥路，西起广济路，东靠护城河，规划用地面积约30.9公顷，形成以石路国际、亚细亚等大型商厦和杜三珍、近水台、沐泰山等老字号为主要支撑的现代与传统相结合的商业功能区。南门商业功能区范围为北临新市路，南至护城河，西起南园新村，东靠竹辉新村，规划用地面积为12.4公顷。形成以泰华商城、餐饮广场、购物广场、滨水广场和地上、地下商业街为主要支撑的现代休闲商业功能区。“二新”即两个新的市级商业功能区，包括工业园区的湖东商业功能区和高新区的狮山广场商业功能区。其中，园区湖东商业功能区范围为北临翠园路，南至钟园路，西起华池街，东靠星湖街，规划用地面积约65公顷。功能定位为以新型业态、大型零售网点为支撑，打造引领时尚的现代市级商业功能区。狮山广场商业功能区范围为北起金山路，南到吴前港，东自滨河路，西至长江路，规划用地面积约87公顷。功能定位为以苏州乐园为依托，以淮海路商业街为主干，形成功能齐全的现代市级商业功能区。“二轴”即商业发展横轴和商业发展纵轴。其中，商业发展横轴是通过景德路连接观前、石路两个市级商业功能区，并向高新区、园区延伸，形成苏州市区东西向的商业发展轴线。商业发展纵轴是以人民路为主线，结合轻轨站点的设置，通过地上、地下空间相结合，并逐步向相城区、吴中区延伸，打造现代商业空间发展新模式，形成富有现代商业气息的城市南北向发展轴。“四带”指环古城风貌休闲商业带、环金鸡湖风情休闲商业带、沿太湖旅游度假休闲商业带和沿阳澄湖度假休闲商业带。其中，环古城风貌休闲商业带是以护城河为核心，着重突出苏州古韵之休闲游憩，并结合多处景观节点，设置旅游观光、文化娱乐等商业设施，确立融休闲、餐饮、娱乐、观光、购物为一体的服务定位，打
21造具有苏州特色的休闲服务商业带。环金鸡湖风情休闲商业带是以金鸡湖为核心，通过塑造滨水景观，完善商业设施，突出中西方文化交融，结合湖滨大道、文化水廊等景观节点，设置集商业、旅游观光、休闲餐饮业为一体的风情休闲商业带。沿太湖旅游度假休闲商业带是依托太湖滨水资源，形成以滨水区为主要载体，辅以旅游度假、文化娱乐、餐饮等功能，打造苏州乃至长三角的沿太湖旅游度假休闲商业功能带。沿阳澄湖度假休闲商业功能带是以阳澄湖滨水资源为载体，着重突出休闲类的旅游、度假、娱乐等功能，结合本地特色餐饮，形成沿阳澄湖度假休闲商业功能带。2个商务区为湖西商务功能区和平江新城商务功能区，其中，湖西商务功能区范围为位于工业园区一区的中轴线上，北起苏绣路，南至苏惠路，东起星港街，西至星生街，规划用地面积约73公顷。功能定位为商业服务、金融贸易、保险、中介等现代服务业，以及高档商务办公、娱乐休闲等功能，并积极吸引跨国公司分部、外资银行进驻。平江新城商务功能区范围为位于平江新城内，北起新莲路，南至新家路，东起苏虞路，西至苏锦路，用地面积约80公顷。功能定位分四个区，其中西北片为金融保险商务办公区，东北片为商务办公区，西南片为商业金融、商务办公区，东南片为行政办公、科研信息区，四区联合打造平江新城商务功能区。1个国际会展商务功能区为湖东国际会展功能区。范围为位于园区金鸡湖东侧，在工业园区二区中轴线上，北起现代大道，南至旺敦路，西起金鸡湖路，东至华池街，用地面积约54公顷。功能定位为以现代化的会展商务设施为依托，以综合型大型会展和一系列专业性品牌会展为主题，集国际会展和博览、国际信息交流、国际金融服务、高新技术产业研究、文化、商业、旅游等功能于一体的现代会展商务区。12个区域级商业功能区：分别为金阊新城商业功能区、沧浪新城商业功能区、黄城商业功能区、渭塘商业功能区、湘城商业功能区、徐图港路商业功能区、浒通商业功能区、木渎商业功能区、越溪商业功能区、东吴路商业功能区、钟南街商业功能区、研究生城商业功能区。各个区域商业功能区要结合各个区域的特点，分别突出购物、交易、餐饮、娱乐、文化休闲、服务等功能，形成各自的特色。社区级商业功能区：是指商业…定程度集聚，主要配置居民日常生活消费必需的商业行业和生活服务业，服务对象主要为当地居民的社区商业中心。社区（居住区）商业重点建设的区域一般为：人口规模达到3万—5万人，服务半径在200—500米的居住区。［商业业态布局规划解读］古城内不再新建大型超市目前，市区商业零售业态主要包括百货店、大型综合超市及仓储式商场、专业店及专卖店、购物中心、超市及便利店。
22这次规划，对各种业态的布局都作了比较明确的规定，其中，对大型综合超市将实行有序发展，对仓储式商场实行适度发展。古城圈层内不再新建、改建大型综合超市、仓储式商场；核心圈层严格控制设置，除已建、在建或已批项目外，不再设立；中心城圈层与都市圈层可根据区域经济发展进度及人口分布，在符合设置原则的前提下相应发展。购物中心布局应尽量避开居民住宅区和交通负荷太大的地区，且最好选择在有轻轨通达的地方；也可以布局在中心城圈层甚至都市圈层人口密度不高，但交通条件较好（特别是主干道会集处和快速轨道交通通达处）的地方。对于社区购物中心,则选择服务人口较多的区域商业中心布局。合理发展专业店、专卖店。核心圈层以内（含古城圈层）有控制地设置大型专业店；中心城圈层可根据城市发展进度设置大型专业店，选址尽可能在大型综合超市或仓储式商场附近；推动和鼓励核心圈层以内的专业店和专卖连锁体系向外圈层延伸。整体控制大型百货店。大型百货店适宜布局在综合商业街或购物中心内。苏州核心圈层内大型百货店发展应侧重原有百货店的改造升级和功能更新，把功能较为单一的传统百货店改造成为功能较为齐全的现代综合百货店；核心圈层外规划人口集聚区适当布置大型百货店。在核心圈层与古城圈层中，加大超市结构调整力度，鼓励发展1000平方米以上，生鲜食品占有较大比重的超市门店。广泛采用连锁经营和特许经营的形式，以超市便利店为主，改造整合传统小型商业网点。［商业业态布局规划导读］建设13条步行商业街在规划中，商业街按经营品种分为专业商业街和综合商业街。其中，规划的16条专业商业街是：皮市街花鸟鱼虫特色街、玄妙观苏州小吃街、养育巷装潢专业街、凤凰街餐饮街、乌鹊桥路电脑街、十全街酒吧休闲街、南门餐饮街、虎丘路婚纱街、山塘旅游风情街、蔚谊路酒吧休闲街、李公堤商业水街、阳澄湖浅水湾餐饮街、淮海路商业街、镇湖绣品街、太湖度假区休闲街、木渎明清街。规划的12条综合商业街是：观前步行街、景德路商业街、人民路地下商业街、南门步行街、平江新城步行街、人民路北段商业街、石路步行街、苏苑路商业街、沧浪新城步行街、琉璃街商业街、渭星街商业街、徐图港路北侧商业街。此外，规划中将商业街按交通限制分为普通商业街和步行商业街。规划的15条普通商业街是：皮市街花鸟鱼虫特色街、景德路商业街、养育巷装潢专业街、凤凰街餐饮街、乌鹊桥路电脑街、苏苑路商业街、南门餐饮街、人民路北段商业街、虎
23丘路婚纱街、蔚谊路酒吧休闲街、阳澄湖浅水湾餐饮街、渭星街商业街、徐图港路北侧商业街、淮海路商业街、镇湖绣品街。规划的13条步行商业街是：观前步行街、玄妙观苏州小吃街、人民路地下商业街、十全街酒吧休闲街、南门步行街、平江新城步行街、山塘旅游风情街、石路步行街、沧浪新城步行街、琉璃街商业街、李公堤商业水街、太湖度假区休闲街、木渎明清街。［规划实施措施解读］5000平方米以上商业项目要“听证”规划中，对批发市场空间布局也作了引导，其中，古城圈层、核心圈层为控制发展区，中心城圈层为重点发展区，都市圈层为引导发展区。列入批发市场园区规划的有蠡口国际家具市场园区、横塘建材装饰市场园区、新区国际汽车市场园区。并规划重点改造提升6个批发市场是湘城水产批发市场、渭塘珍珠、饰品市场、相城汽车城、苏州古玩交易市场、横泾旧木市场、胥口农民画市场。规划重点新建3个大中型批发市场是国际IT产品批发市场、太湖土特产批发市场、旅游工艺品市场。规划易地重建的2个大中型批发市场是苏州粮食批发市场、苏州小商品市场（原钱万里桥小商品市场）。
24单一古城阶段：1990年以前古城区为主要的生活、商务集中区，其他城区仍处于待开发状态古城新区阶段：1990年-1994年高新区于1990年底开发建设，92年底成为国家高新技术开发区，但此时期高新区发展较缓慢一体两翼阶段：1994年-2004年苏州工业园区于1994年批准成立并开始建设；园区和高新区在此阶段得到高速发展；200拜高新区开始二次开发，出口加工区成立五区组团阶段：2004年开始沧浪新城、平江新城、金闾新城开发建设于2004年正式实施，五区组团发展模式得到确立，苏州进入新一轮城市快速发展时期［批发市场布局规划解读］平江新城一中央商务商贸区区域功能：交通旗、商务商黄、生态居住占地面积：10平方公里沧浪新城T4技创业社区区域功能：创业、居住、商务、高科技研发占地面积：5平方公里金闾新城T合瞬园区域功能：物流已比、仓储、包装、组装等占地面积：11平方公里三大新城开发时间表三大新城开发将按照分期建设、滚动开发的原则，到2007年基本完成三大新城各自范围5平方公里左右的开发建设任务；到2010年基本完成三大新坂的开发建设任务.按照规划规定，市区商业网点布局规划是市城市总体规划的重要组成部分。将坚持商业网点建设和城市总体规划建设相结合，统一开发，统一管理。并将依据规划，制定《苏州市区零售商业网点规划建设管理办法》、《苏州市区大型零售商业网点听证制度》和《苏州市区批发市场规划和建设纲要》等，通过必要的程序，颁布实施。其中，新建、改建、扩建零售商业单体建设项目，建筑面积5000平方米以上的，应当在立项前申请市商业流通管理部门组织听证会，听取行业组织、周边商业单位、社区组织、消费者代表以及专家等方面的意见。零售商业建设项目立项管理部门应将听证意见作为立项审批的依据；规划行政主管部门应将听证意见作为颁发零售商业建设项目《选址意见书》、《规划许可证》所需审核的要件之一。在苏州市区规划范围内改造和新建各类批发市场，也须履行听证程序或会审程序。
25以园区为主体的东部将成为城市首要发展方向，北部次之，南部以优化整合为主，为有效利用中心城区集聚辐射带动能力，环古城区三大新城开发建设已全面启动。古城区与高新区合力成为主城区。“十一五”期间，苏州按照“组团式带状城市发展模式和“东拓、北进、西控、南优”开发要求，在全面保护古城风貌的基础上，加快苏州工业园区和苏州高新区开发建设，完善吴中区、相城区的城市功能，推进平江、沧浪、金阊新城和中央商务区建设，强化中心城市的集聚辐射带动能力，提升市域中心地位。二、小环境1、高新区情况介绍＞地理位置：经过15年多的开发建设，新型的科技生态新城雏形已显。目前新区已形成了集生态人居、高科技产业、物流商贸等于一体的城市格局。苏州高新区位于苏州古城西侧，东临京杭大运河，南邻吴中区，北接相城区，西至太湖。于1990年11月开发建设，1992年经国务院批准设立的国家级高新技术产业开发区。自建设启动以来，大力构建高标准基础设施和环境保护管理体系，区域经济和社会事业快速发展。1997年9月，外交部和科技部确定为首批APEC成员开放的亚太科技工业园；1999年9月，被国家环保总局认定为国内首家“IS014000环境管理体系国家示范区”；2000年，被确立为第一批国家高新技术产业开发区高新技术产品出口基地。2001年2月，又被科技部和环保总局认定为全国首批环保高新技术产业园；2003年3月被外经贸部、科技部批准为高新技术产品出口基地。同月，被国务院批准成立苏州高新出口加工区。十多年的发展，苏州高新区已形成以电子信息、精密仪器、汽车零部件、生物制药等为主的特色产业基地，引进40多个国家和地区1000多个外资项目，其中世界500强企业投资项目43个，摩托罗拉、佳能等15个国际著名研发机构落户新区。到目前为止，本案紧邻的苏州“高新区出口加工区”已累计吸引海外投资项目32个，主要来自美国、韩国、台湾等国家和地区，总投资额达二点六亿美元，注册资本超过一点一亿美元，项目涉及电子和精密机械等高科技领域。＞行政区域规划及交通状况新区已规划成苏州市最大的行政区，交通网络四通八达。苏州高新区占地总面积258平方公里，下辖枫桥、狮山、横塘、镇湖4个街道及浒型关、通安、东渚3个镇，通安、东渚、蟹浒关3个开发分区和1个出口加工区。根据苏州市总体规划要求，苏州高新区西北部地区将以沪宁铁路、沪宁高速公路、312国道、京杭大运河、绕城高速公路、世纪大道及沿太湖公路等为交通骨架。区域实施出口加工区、浒墅关经济开发区、东渚开发分区、通安开发分区及旅游度假区组团开发、平行推进，努力建设一个高新技术企业集聚、湖光山色秀美，适合创业和居住的湖滨城市。
26＞经济发展状况近年来新区经济发展水平突飞猛进，人民生活更加富裕。2005年，苏州高新区的生产总值、工业销售产值、地方一般预算收入分别增长26%、32%和30.5%；进出口分别增长20%、22%；全社会固定资产投入和社会消费品零售总额增长25%。全年工业产值首次突破1000亿元，出口额首次突破100亿美元，全口径财政收入首次突破60亿元。其中，本案所临近的“苏州高新出口加工区”2005年进入“加速跑”，各项指标均有大幅增长。出口加工区今年累计引进外商投资项目13个，增资项目1个，总投资2.69亿美元，注册资本1.3亿美元，总投资3000万美元以上项目2个，1000-3000万美元项目4个,不论是引进项目的数量还是投资额度都比去年有较大增幅。截止目前，出口加工区共引进32个项目，总投资5.7亿美元，注册资本2.6亿美元。＞产业结构
27已形成以高科技为龙头的产业结构，国内外企业纷纷落户新区。高新区高度聚集着规模庞大的新兴产业。•批以高新技术为主导的新兴产业正快速成长，90%以上产品与全球先进技术保持着同步水平，苏州高新区已初步形成电子信息、精密机械、生物医药、精细化工、新型家电等主导产业。高新区拥有高新技术企业共268家、产品318只，高新技术产品产值占工业总产值的比重已达61%。河腐陋口电裕助讯利蟒・将酬肝业3”口期毗工利马口聪产如X＞人口环境人口数量近47.2万，技术性人才所占比例与日俱增。目前新区总人口近47.2万，其中常住人口28.5万人，暂住人口18.2万人，外籍人口0.5万人。近年来，进入苏州高新区的大专、本科及研究生达5700人，中专技校职校的毕业生每年有32000人。2005年，苏州高新区引进人力资源数达到4.74万人，其中专业技术管理占30%,约14000多人；技术工人占70%,约31000多人。据最新统计数据显示，苏州人均可支配收入为18500元/年，按照一般日常消费开支占人均可支配收入的30%,我们可以看出新区人口的消费为26.2亿元左右。不仅如此，另外在新区企业、行政部门的的商务活动也产生出巨大的需求，增加商业的活力。2、国际教育园概述苏州国际教育园是于2002年7月，经苏州市委、市政府决定的在上方山、石湖景区建设，并将其确定为市重点实事工程。国际教育园总规划面积10.66平方公里，实际开发6.7平方公里，以上方山森林公园为界分南、北两区，其中南区3.2平方公里、北区3.5平方公里。规划入驻院校14所，师生10余万人。园区的开发建设实行政府统筹、多元化投资、属地化管理、产业化运作、社会化服务的运作模式。
28国际教育园的功能定位是，一个以高等职业教育为主，高素质、应用型人才的培养基地；一个实行开放式办学、资源共享的教育实验区；一个与国际融合，开展中外合作办学的示范区；一个融现代教育与山水人文为一体的文化旅游区。国际教育园于2002年10月18日奠基，2003年3月24日破土动工。五年多来，园区的建设与发展•直得到市委、市人大、市政府和市政协领导的高度重视与悉心关怀，得到了吴中区、高新区和市各有关部门的大力支持，通过各入驻院校、两个开发主体和建设单位的共同努力，各项建设都取得显著成绩。到去年年底，园内累计完成动迁1318户、企业181家。已竣工和在建总面积210.31万平方米，总投资达58.28亿元。目前，教育园已基本建成，圆满完成市委、市政府下达的工作任务。2009年国际教育园的工作要点：12月17日召开的市委十届八次全体（扩大）会议提出了2009年全面建成国际教育园的目标。为完成市委市政府交付的使命，新的一年里，国际教育园将继续认真贯彻十七大精神，全面落实科学发展观，以积极进取、开拓创新的姿态，努力建设平安、生态、人文、文明、和谐的教育园。进一步与吴中区、高新区和各入驻院校沟通联系，加强管理，加快建设，推动完成北区的动迁工作，力争9月北区全面建成和属地化管理顺利交接。全年将围绕以下三个方面开展工作。-、继续推进属地化管理。教育园管理办公室会同各入驻院校和开发主体做好与越溪街道的沟通与衔接，积极配合属地政府开展工作，认真协商解决管理中的未尽事宜。加强与高新区、横塘街道的联系，促进北区属地化管理尽早完成交接。二、继续加快北区建设。密切关注北区拆迁进程，及时督促北区开发主体完成区内原有规划的基础设施建设任务，了解各入驻院校的工程建设，争取9月举行“苏州国际教育园北区全面建成暨属地化管理交接仪式”。三、继续加强园内的公共服务。配合属地政府完善和优化区内的公共配套设施，落实环境建设措施，做好综合治理工作。循序、有效地推进园内教育教学资源共享。
29第二部分市场篇一、普通住宅市场概况1、土地供应——成交大幅下挫，新区成交突出，楼面价微下挫(1)土地成交——市场交易低迷，成交大幅下挫由于高企的楼面单价、大量的土地存量、新增土地整体质量不高、新房市虽然住宅新房市场销售低迷，土地市场成交大幅下挫，但2008年普通住宅土地成交楼板价为2228元/平米，较2007年仅下降了3.4%,并未出出现大幅下降，主要原因在于政府土地主管部门对于土地市场价格预期过高，加上对土地财政的过度依赖，所以土地市场价格并为出现大幅下降的态势，从该情况来看,我们认为2009年土地楼面价将面临深度调整。图2：普通住宅土地碗单价走势图(单位：元厂F米1/2008年苏州普通住宅类土地市场陷入困境，园区、吴中区、相城区以往苏州土地市场成交大户在2008年集体陷入低潮，从而带动整体普通住宅土地成交相比以往均大幅下降；/新区市场一直以来都只是苏州土地市场的配角，但2008年其一跃成为苏州普通住宅供应的主角；
30/我们认为：未来苏州土地供应的主力市场将为园区、吴中、相城区这“三架马车”，三大区将是苏州未来重点发展区域，影响着苏州市场的整体发展。图3：200阵分区土地供应图（单位：万方）图4：近三年分区土地供应图（单位；万方）（4）用地存量——园区是未来新房主力战场到2008年末，苏州普通住宅土地存量近800万方（不含尚完全开发完毕的地块），其中园区存量为503.01万方，占比63%,其次是吴中区和新区，占比分别为15%和11%。未来3年内园区、吴中区、新区将会成为苏州新房市场供应的新“三架马车”，园区将以主战场姿态出现。2、新房供需——供应小幅下调，成交陷入困境，供需矛盾加大（1）新房供应——整体供应小幅下降，“四分天下''局面形成,苏州供应基本遵循了“前低后高”的态势，从2007年和2008年对比看，2008年供应相比2007年下降了7.83%,其中下半年下降幅度很小，主要减少在上半年供应，原因在于上半年市场形势不明，且金融危机影响还没大幅呈现，开发企业多采取“捂盘”看形势，到下半年形势基本明朗，在财务压力下，加大了推盘力度，带动下半年供应上升。,从分区供应来看，全年供应主要集中在园区、吴中区、中心城区和相城区，形成了“四分天下”的态势局面，其中又以园区为大，占整体供应的近1/3,达到31%。
31（2）新房成交——成交近似“腰斩”，半年度走势持续下滑，月度走势稍有反弹/2008年苏州普通住宅成交338.39万方，相比2007年全年下降了44.2%,成交量儿乎“腰斩”；,半年度普通住宅成交走势进入2008年来，相比2007年时反差巨大。2007年半年度走势表现出了走高趋势，而从2008年上半年起，半年度成交持续走低，其中2008年上半年成交下降幅度最大，达到了46.4%,主要原因为2007年“9.27新政”影响下客户观望气氛浓厚而各楼盘也“捂盘”待售，客户观望和推量低位综合导致成交大幅度下挫；2008年下半年相比上半年有企稳迹象，主要原因在于：、儿次利率后相对房价有20%-25%的下降，政策滞后累计效应在下半年呈现；二，各楼盘在全年财务压力下，加大了促销力度，折扣集中在8.5折-9.2折；三,年末2月保障性用房大量入市；,月度普通住宅成交走势从2007年10月受“9.27新政”影响开始急速下挫，虽然在2008年上半年后阶段出现小幅度反弹，但又在金融危机的影响下，2008年下半年前阶段成交量再次下探，到后阶段随着国家不断出台各种利好措施，使得市场成交有一定的稳定，成交量有一定回升。图8：普通住宅半年度Jfe决势图（万方）图9：普通住宅月度成交走势影/因素分解图（3）供求分析——年度静态供销比1.59,远高警戒线（1.2）；累计供销比不断攀升,2008年年度苏州的普通住宅静态供销比达到了1.59,相比2007年的0.96出现了快速大幅上升，同时也远超出了市场预警线，供销矛盾不断加剧；
32,从2007年1月开始的累计供销比走势图看（图10）,自从2007年7月份开始，苏州市场的累计供销比不断攀升，说明销售疲软下住宅存量不断增加，此图也反映了在较长的统计期下，市场的存量处于可控制状态，主要原因是2007年销售情况非常好。,从2008年1月开始的累计供销比走势图（图11）来看，从4月开始，累计供销比一路飕升，完全处于失控状态，市场的存量高企也主要从4月份开始加速形成。表3：近两年来的年度静态供销比2007年2008年07年上半年07年下半年07年全年08年上半年08年卜半年08年全年成交量287.52318.91606.43170.96167.43338.39供应量232.19350.79582.98229.61307.78537.39供销比0.811.10.961.341.841.593、新房价格——价格趋跌明显，市场合理调节，量价趋于平衡（1）成交均价——年度价格仍小幅上升，但价格趋跌态势加强/2008年全年苏州普通住宅成交均价为5893元/平米，相比2007年上升了346元/平米，上升幅度为6.24%；/季度成交价格曲线在2008年表现出了趋跌态势。2007年基本呈现上升趋势，除2007年第四季度利2008年第一季度受春节和年底保障性用房的影响而下跌，2008年第二季度仍延续了2007年的发展态势，但是从第三季度开始，成交价格出现了大幅下降，第四季度仍延续了下降态势。（2）量价走势——成交量大幅下降后小幅反弹，价格快速上升后下滑明显,我们把从2007年1月开始的整个趋势分解成5个阶段，可以清楚的看出整个市场的调整状况，在政策和市场自发的调整下，曲线开始寻求平衡。,我们认为现阶段量价曲线开始寻求平衡，从2008年第4季度来看，该平衡应该为时不远。,平衡寻求的时间跨度取决于大环境改观及开发商的主动降价。4、市场存量——存量持续攀升，去化时间延长，未来走势严峻（1）存量走势——存量持续攀升，数量愈加庞大在2007年由于市场非理性表现，存量房源量体不断下降，从10月份的“9.27新政”
33后市场去化减缓，供应相对稳定而销售持续疲软，存量房源数据开始逐步攀升，存量速度加快，到2008年底，存量普通住房源量体达到了370.67万方，相比2007年底增加了近200万方。（2）存量去化——存量量体不断增加，市场低迷，去化时间不断延长,通过2007年和2008年存量量体和全年去化平均水平的计算分析，2008年市场表现出了去化减缓，存量增加的特点，这也导致了2008年是市场的存量普通住宅去化所需时间大大增加，通过计算，2008年普通住宅的存量去化所需时间在10-22月之间，远远高于2007年。,我们认为目前的市场存量在2009年即使不新增供应的情况下，也需要至少12个月的去化时间。（3）存量预测——土地开发的必须，市场的低迷，进一步导致存量增加通过2008年市场的存量结转，加上目前土地市场的存量和待开发土地数量，2009年苏州普通公寓新增量体将仍会保持在2008年供应水平，而2009年市场成交速度将不会出现较大的改善，供求的背道而驰将进一步加大存量量体，导致所需去化时间进一步加大。5、2009年预判——供应持平，需求低迷，价格趋跌（1）土地方面,市场活跃度：预计2009年土地成交活跃度仍将有限，成交仍将低迷；,市场成交价：预计2009年土地成交的楼板价将继续下跌。（2）新房供应预计2009年苏州普通住宅产品新增供应量仍将与2008年持平，置信区间在450-600万方之间，较大概率出现在500万上下。（3）供求关系,预计2009年普通住宅待售量体将会达到了900万方（新增量体+2008年结转存量）；/根据目前的大环境，2009年市场成交预计不会出现明显的回暖，成交仍相对低迷，预计全年成交量在300-350万方；/2009年普通住宅市场的供求矛盾将进一步加大，较大概率预计到2009年末存量将攀升至480-600万方。（4）量价走势,预计2009年普通住宅市场量价将会持续量升价跌的态势。在经济危机的影响下导致的客户实际购买力的下降和市场存量急速加大之间的矛盾，将会迫使开发商放弃高价格的意图，采取低价跑量的措施来保证资金的回笼，安全度过此次市场的调整。/2008年为“缩量年”，2009年将为“缩价”年，按照模型粗略测算，2009年价格至少应该在现有基础上下跌5%-10%才能释放换房需求和潜在刚性需求入市场。
34二、商业市场研究1、土地市场——整体成交量下降，楼板价下滑，园区独领风骚（1）成交分析一量价齐跌，回归理性/2008年苏州商业性质用地成交了86.65万方，相比2007年下跌了67.1%土地成交下降速度之快是近几年之最；/2008年成交土地的楼面单价为1847元/平米，相比2007年下降了300元/平米左右下降幅度在14.92%主要原因在于土地供应的位置主要位于乡镇，其次是市场形势的影响。
35（2）分区成交——园区独领风骚，吴中区成交低迷,2008年度园区商业性质用地成交量体占了全市的71%其次是园区三镇，占到11%作为苏州一直以来商业用地主要供应区的吴中区2008年度供应极少，仅占全市的3%,未来苏州商业发展仍主要集中在吴中区和园区。吴中区由于2006、2007年度的大批量商业用地的成交，成为未来苏州商业主要供应区域。图34：2008年商业用地分区成交比例图35：近三年分区商业用地成交图（单位:万方）2、供需分析一供应下降"％,成交下降9%,供求仍相对稳定（1）供应分析一整体供应•“定幅度下降，吴中区独领市场/2008年苏州商业产品供应量体为82.56万方，相比2007年减少了10万余平米，下降幅度为11.43%从季度供应走势看，2008年季度供应呈现下滑趋势；,分区供应上，吴中区是2008年商业市场供应的主要区域，占了全市供应的44%中心城区、园区紧随其后，新区市场供应最少。图36：商业供应面积走势图（单位:万方）图37：2008年商业用房分区供应比例，依忝—汶；:干一■£，小马V152008年为82.56方\\）/
36O7.X07.207.307_40^.106_206_308_4（2）成交分析——年度成交小幅下降，季度成交趋于下滑,2008年度苏州商业成交65.52万方，相比2007年下降了近7万方，下降幅度为9.29%相比供应而言，成交下降幅度较小。,从2007年第三季度开始，至U2008年的第二季度，苏州商业市场成交处于稳步上升，到2008年的第三季度，开始出现下滑，2008年第四季度成交量与2007年第四季度相当。图38:商业成交面积季度走势图（单位:万方）（3）量价分析——价格趋稳，成交量大幅波动并趋于下挫,苏州商业用房价格到2008年1月保持着较长时间的稳定上升态势，进入2008年以后，商业成交价格开始出现波动，但整体仍是保持着上升的态势；2008年度苏州商业成交均价为12602元/平米，相比2007年上升了39%,成交量受产品供应影响较大，从目前看，苏州商业表现出量价齐升的局面。（4）供销关系——年度供销比趋降，累积供销比稳定/2008年度苏州商业市场的年度供销比为1.26,相比2007年商业市场而言出现了小幅度的下降，对于趋缓市场矛盾有一定帮助；,从累计供销比上看，2007年3月份开始到2007年底，苏州商业市场累计供销比不断攀升，进入2008年以来，市场供应成交稳定，累积供销比也处于稳定的状态,市场矛盾未加剧。3、存量分析——存量小幅攀升，所需去化时间有所增加(1)存量走势——2008年度缓速增加，绝对数值有所上升/2007年3月到2007年底，苏州商业存量产品增加速度明显，而进入2008年以来,商业市场供应去化稳定，存量走势也趋于稳定，出现平稳、小幅的上升。/从两年的趋势曲线也可以看出，在销售相对疲软的局面下，商业空置面积上升明显。(2)存量去化——存量小幅增加，去化速度减缓，去化需时有所延长
37虽然2008年苏州商业市场表现相对稳定，但整体仍供过于求，市场上商业产品的存量有所上升，同时受金融危机扩大化的影响以及商业位置的影响，使得去化速度减缓，使得市场存量的商业产品去化所需时间有所增加。4、09年预判(1)土地供应/2008年度商业用地成交低迷，但其最大的表现是成交楼面单价下降，在一定程度上有利于商业用地的进一步发展。同时也有利于2009年商业用地的出让，预计随着商业用地楼面价的下降，对于2009年商业用地成交有着较大的促进作用；,大量的商业用地出让也给未来商业的发展带来较大的障碍，商业空置面积的上升成为必然趋势。(2)新增供应,由于未开发的土地和已开发的存量土地，预计2009年苏州商业供应区域主要集中在吴中区和园区两大区域，其次是相城区、新区等；,从量体上看，2009年商业供应量将可能出现反弹趋势，量体有所增加。(3)供求预判/2009年市场上预计待售商业产品量体将会达到了180万方(新增量体+存量量体)；,根据对市场走势的分析，2009年市场成交预计将会出现下降趋势，去化速度进一步下降，2009年商业市场的供求矛盾将有所激化。(4)量价走势在新增土地楼面价下降、产品位置主要在乡镇上，加上2009年较差的经济预期,使得2009年度商业市场将会出现较大的销售压力，销售量体将会进一步下降，同时成交价格也将会出现下滑。三、周边商业市场分析1、中心城区《苏州市区商业网点布局规划》明确“三核两副两轴三带”的标志性商业格局>“三核”是指三个核心商业板块：
38即由观前、石路、南门商业服务功能区组成的古城核心商业板块；由金鸡湖西中央商务区、湖东商业服务功能区和湖滨新天地、李公堤等商业街区组成的环金鸡湖核心商业板块；由运河以西、以东两部分组成，以狮山路一三香路为联系纽带的狮山核心商业板块。>“两副”为结合城市副中心形成两个城市副中心级商业服务功能区：即在相城区形成元和商业服务功能区、在吴中区形成吴中商业服务功能区。>“两轴”是指东西商业发展主轴和南北商业发展次轴。>“三带”主要包括环古城风貌休闲商业带、环金鸡湖风情休闲商业带以及沿太湖旅游度假休闲商业带。期限从2007年至2020年，《规划》还确立了五个层级：市级、城市副中心级、区域级、镇区级、社区级，分为居住和工业两种类型。中心城区商业项目：1.观前1号地理位置平江区观前街宫巷开发商苏州爱建环球房地产发展有限公司占地面积4998m2代理商UPCS优派克思地产整合平台建筑面积8900m2容积率1.78楼层状况1层为商业,共29间商铺，2T层为106套精装酒店式公寓总户数商铺29户，公寓106户销售价格商铺15000-20000元/m'主力面积45-90m2去化率尚未开盘，商业预定约8套物业形态商铺、公寓开盘时间约2009年6月交房时间2009年10月2.桐泾商务广场
39地理位置沧浪区解放东路555号开发商苏州友联实业有限公司占地面枳13000m2代理商博思堂地产综合服务股份有限公司建筑面积60000m2用地性质商业容积率3.5绿化率30%物业费用2元/m，/月总户数300销售价格80007G/m2主力面积40-60m2去化率约30%物业形态商铺、S0H0、办公装修与否精装装修标准1500元/itf开盘时间2008年5月24日交房时间2010年3月客源组成沧浪区客户占比率80%：其次是新区与平江区；投资客户占到77%；2.苏州万达商业广场地理位置平江人民路3188号（312国道以北靠东升立交）开发商大连万达集团股份有限公司物业类型商业、办公、住宅、公寓项目规模占地面积：64052.平方米建筑面积：450000平方米商业信息建筑面积商业2万m?栋数3栋经营模式统一经营、统管理层数5层主要业态超市、百货、、万达国际院线、KVT、电玩城、健身中心、主题餐饮、精品步行街主力商家万千百货、家乐福、一兆韦德、神采飞扬、国美电器、万达影院、运动100等租售方式租为主，单层出租，店面要求4000以上住宅底层商铺出租底商铺1一2层联售面积范围200-300m2销售价格17000（7C/m,）优惠1500-2000（元/m'）主力面积230m2
404.世茂运河城项目位置宝带西路与友新路交界处开发商苏州世茂占地面积49万Itf物业管理世茂第一太品物业管理公司建筑面积150万行（商业40万疔）一期商业状况主要业态零售、餐饮、娱乐、大型卖场等签约商家百润发、屈臣氏、法国卢米埃影城、世茂百货、阿迪达斯、麦当劳等楼层状况3栋、4层，负一层超市，负二层停车场面积范围40-300m2销售价格均价：15000元/nf；其中一层18000-20000元/m'优惠1500（元/m'）左右开盘日期预计2009年2月租售方式以主力店招商带动销售的模式，负一层百润发进驻，部分3-4层影院进驻：1—4层统一出售，统一管理销售方式返租方式，返租15年，返租率达100%2、工业园区＞园区规划：苏州工业园区将建成一座拥有60万居民，提供36万个就业工作岗位，占地70平方公里的新型工业城市。苏州工业园区在平等互利的前提下大规模利用外资，高标准地建设基础设施，目前已投入开发资金折合人民币63亿元。首期基础设施投资的强度是国内同类开发区的2.5倍。集中开发8平方公里，这里紧靠苏州古城，将建成一个以工商业为主体、包括金融业和旅游业的区域；第二期环绕秀美的金鸡湖，将建成一个富有水城特色的居住、商业金融区和高新技术产业、工业区；第三期靠近上海，地势开阔，将建成一个教育科研、高科技产业和技术密集型工业的基地。经过七年多的努力，苏州工业园区已经成为国内发展速度最快、最具竞争力的开发区之一。＞分布特征:
41园区共有三个商业集中区，主要为湖西商业集中区、湖东商业集中区、东环商业集中区；＞商业特征：园区商业量体较多，以集中式商业为主，餐饮、娱乐业态较多，档次主要为中高档次，商业形象较好；＞发展状况：园区目前发展较快，新建商业较多，08年最大变化主要为时代广场的开业，它的开业将大大带动园区商业的发展；工业园区商业项目：1.恒润•后街开发商苏州恒润投资有限公司企划销售苏州好望角投资顾问有限公司工地位置东环路东，东振路南售楼中心东环路与东振路路口销售电话62808888总建面积46527m2（商业1万多m*）建筑设计江苏省建设设计研究院苏州分公司建筑形态多层，酒店式公寓，商铺物业公司保利物业主要业态品牌服饰、品牌购物、餐饮商铺主力面积60-100m2商业层数3层商铺层高6米建筑特点单层划分，二楼用连廊进行连接销售价格商铺外街1层40000-45000元/m‘内街1层20000-25000元/m'公开日期未定（原定08年9、10月）交房日期09年底区位优势项H位于苏州园区娄背镇中心，娄蔚商圈内，周边东环路、通园路等直达市区和园区，交通便捷，商业氛围浓郁，周边居住小区也较多。销售方式单层销售，以租带售经营模式统一管理2.东环时代广场物业地址园区苏州市东环路1408号占地面积6659m3开发商苏州华锐置业有限公司建筑面积约35000m'策划代理苏州点通房地产投资咨询开盘时间2008年3月28日主要业态商铺、办公楼总户数1〜3层商铺，每层2户；办公楼共133户栋数1栋层数1〜3层商铺，5〜20层办公
42得房率75%车位210面积分割商铺1500m2售价范围商铺均价20000元/nf,主要业态餐饮、银行销售率1—2层东侧一家已经成交开盘时间08年4月交房时间09年3月购买客户银行等经营商家区位优势项目位于苏州市东环路1408号，东环路与中新路交界口，占据园区门户干道，交通极其方便，规划中的1号轻轨线路的东环站点近在咫尺.销售模式销售，1-2层的半层联售，3、4层整层销售经营模式统一管理1.恒宇广场物业地址工业园区星海街东，苏华路南开发商苏州工业园区恒宇置业有限公司占地面积8962m2建筑面积87647m2容积率6.97绿化率1.2%物业形态酒店、办公、购物楼层状况1-5购物广场5T5万怡酒店15-25甲级写字楼楼层状况共25层销售价格写字楼11000元/nf开盘时间未定3、吴中区/分布特征：吴中商业分布较为集中，主要以商业街为主，呈块状分布，形成吴中新城、越溪、太湖旅游度假区三大商业集中区，商业街道主要有东吴路、盘蠡路、迎春路等，集中式商业主要有吴中商城、第三大街、南苏州生活广场、东吴国际商场；/商业特征：目前该区域商业分布零散，缺乏较高档次的区域型商业中心，整体档次偏低，商业形象较差，以生活配套业态为主；,发展状况：目前商业发展较为滞后，新型商业建设处于起步阶段，其08年启动的商业项目较大，主要为综合型商业项目与社区配套型商业，如尹山湖商业广场、吴越新天地等；
43吴中区商业项目1.吴越新天广场商铺名称吴越新天广场项目位置吴中区越溪明溪路吴山街口售楼地址吴中区越溪明溪路吴山街口售楼电话0512-66578881投资商新天房产开发商新天房产销售代理苏州亚易行企划代理苏州亚易行首次开盘2008.4近期开盘2008.5.10占地面积9300m2建筑面积总建18000m?容积率2.21商业形态1、2、3层商业面积范围公寓40—90m‘（4.95米挑高）商铺50-120m'去化率商铺约50%开盘时间2007年5月10日交房时间09年8月销售价格商铺7500—9000元/m’优惠500（元/m'）左右2.长江壹号物业地址吴中区长江路9号开发商苏州市福鑫商品房开发有限公司占地面积33739平方米建筑面积100000平方米楼层状况复式公寓7层商铺3层物业形态商铺、公寓容积率2绿化率25%售楼地址长江路9号停车位1000主要业态购物、餐饮、休闲娱乐销售价格精装公寓8000左右商铺未开盘，价格未定开盘时间2009年3月底（公寓）亮相时间2008年9月周边配套科大天平学院木渎三小瑞华双语学校新区一中新区外国语、本案会引进一个1.5万方左右大卖场、金山小太阳幼儿园、中国银行工商农业建行、明基医院（在建）木渎医院、木渎邮局交通状况临近轻轨一号线轻轨三号线公交31230066233406路项目定位囊括商业广场，挑高S0H0公寓，集大卖场，餐饮，娱乐，观光等多功能于一体的高
44品质商业项目。销售模式单层销售，其他尚未确定3.锦和加州商业街物业地址锦和加州位于吴中区越溪街道溪翔路开发商锦和置业（苏州）有限公司占地面积69386平方米建筑面积97140平方米楼层状况高层、小高层、商铺3层物业形态住宅、普通住宅、商铺容积率1.15绿化率37.20%售楼地址吴中区越溪镇溪翔路南1号停车位519总户数共648户销售价格商业1-2层9500元/m，周边配套中小学:越溪中小学综合商场:华润超市，联华超市邮局:越溪邮政局银行:农业银行建设银行东吴农村商业银行医院:越溪卫生院交通状况51、53、54、55、514、522、62、503路区位优势加州商业街坐落于越湖路和溪翔路交界处，正对文正学院正门，石湖风景区、国际教育园区，地理位置较为优越销售模式销售，可招商4、相城区,分布特征：主要分布在相城大道、采莲路及春申湖路上，还有一部分镇区商业;，商业特征：相城区商业主要以大型批发市场、专业市场为主，其他商业发展则相对滞后，整体档次以中档为主；/发展状况：目前相城区商业发展相对滞后，08年商业发展较好，相城大道的家乐福已经开业，且目前在建商业项目较多，但多以社区商业为主，随着轻轨的建设与道路的改建，相城区商业发展前景良好；相城区商业项目：1.嘉元广场物业地址项目位于相城区嘉元路以北、相城大道以西交界处占地面积16763m2
45开发商苏州德诚房地产开发有限公司建筑面积62080m2公开时间2008-04-18面积150-500m2主要业态餐饮、娱乐、超市、休闲、银行楼层1-3层为商业裙楼价格写字楼6500元/ml商铺1层15000元/rtf,二层7000元/nf,三层5000元/m'商业层高5.8m销售方式分层销售去化率商业尚未销售购买客源以相城区经营户为主，其次是市区及其它区域投资客项目介绍由一幢25（A座）、21（B座）层办公楼、一幢24层酒店式公寓、一幢19（A座）、16（B座）层商务酒店以及3层商业裙楼组成。周边环境其西侧是工行相城支行、南亚大厦、开元银座写字楼，嘉元路政府拟规划为金融一条街；正东过相城大道是相城区政府、行政服务中心、大润发超市；北侧隔河是国际服装城；南临嘉元路。2.中恒广场地理位置相城区渭星商业街88号开发商苏州德诚房地产建筑面积37517m2用地性质商业物业费用1.8元/itf/月总户数商业约44套，公寓约360套销售价格公寓7000元/nf,商铺9000元/m'主力面积公寓33〜59m?、商铺200-800物业形态1-3层商铺、5米挑高式公寓装修与否公寓精装装修标准公寓1500〜1800元/nf开盘时间2008年5月18日交房时间2009年10月客源组成区域：渭港周边乡缜、相城区及市区客源客源：以投资为主，其次是自住客源
463.东宝盛世商业广场物业地址相城区太平街占地面积47065m2开发商苏州东宝置业有限公司建筑面积56478m2公开时间2008-04-18面积150-300m2主要业态餐饮、娱乐、超市、休闲、银行楼层1-2层、1-3层价格7000元/nf商业层高5.8m销售方式1-2层、1-3层连售去化率45%购买客源以相城区经营户为主，其次是市区及其它区域投资客招商状况签约中的：华润超市BOOOmD名典咖啡、中国银行、工商银行（两家银行800nf）洽谈中的：肯德基、上岛咖啡媒体诉求阳澄湖畔首席综合性大型苏式商业中心。盛世特别设计，5.8米层高，买一层赚一•层，买二层得四层。单层价格，双层财富空间。周边环境广场周边商品房开发量巨大，太平街道办事处、相城太平中学、太平中心小学、周边近60万平方米住宅，300多家工厂企业。5、高新区本区域的商业特点：新区也是苏州的一-个新城区，与园区相对并排在古城区的两翼，发展的模式与园区差不多。不过整体的规划却不及园区科学、漂亮，商业也比较散。（除了狮山路与滨河路交叉口这个区域与绿宝广场商业较为集中、档次较高外，其他就毫无特色可言）狮山路与滨河路的交叉口，就是新区目前商业的中心,周围都是高档住宅与写字楼，还有中、高端的餐饮。长江路的绿宝广场是苏州第一个销品茂（ShoppingMall）,所以定位自然就要走高端路线，所以规划的业态里不但有中、高档的百货、餐饮、娱乐，而且还有高端酒店与写字楼。可该项目位置有些偏，周边聚集了大量的低端消费人群（近枫津桥，那里是外来人员的集中地），所以有些艰难，需要经过调整后才可以实现盈利。不过绿宝广场显然已经意识到了，所以负一层引进了美食广场，带来不少的人气。新区的淮海南路应该是属于没落的“贵族”，那里曾经很辉煌，商业很兴旺。但由于物业的陈旧与停车位的严重缺乏已经跟不上现代商业的需求。未来发展趋势。新区以后会有三条商业带，分别是沿狮山路、长江路（中段）与金枫路，都是大体量的ShoppingMallo
47,分布特征：新区商业较为分散，尚未形成一个大型的商业中心，主要以商业街为主，呈块状的零散状分布，形成浒关、何山、狮山、木渎、横塘建材批发等商业块状区域；/商业特征：狮山板块为新型商业，主要为金融、餐饮、娱乐类业态，主要为中高档；何山板块、木渎板块、浒关板块以传统商业为主，主要为零售与生活配套类商业，商业档次以中、低档为主；横塘板块以大型批发为主，主要经营建材装饰等，该市场供应苏州70%的家庭装修需求；,发展状况：新区目前主干道商业变化较小，主要为学区及镇区商业板块的建设，目前推出商业主要为镇区商业中心项目；高新区商业项目：1.金枫国际地理位置新区金枫南路9号开发商苏州金竹置业发展公司建筑面积31541m2用地性质商业售楼地址竹园路、金枫路交汇处销售电话68786666物业形态商铺、5米挑高式公寓总户数公寓约400套销售价格公寓7800元/nf商铺11ooo元/nf主力面积公寓35-53nV；商铺50-400m2去化率50%开盘时间2008年5月18日销售方式商铺1-2层、1-3层联售交房时间2009年9月客源组成区域：新区45%,木渎40%,其它15%客层：企业中层管理30%,普通白领35%,私营企业主45%用途：投资50%,自住40%,其它10%2.木渎新天地物业地址新区金山路与竹园路交叉口（轻轨一号线木渎起点）开发商苏州大地置业有限公司占地面积13884平方米建筑面积34800平方米
48楼层状况地下1层，地上5层，1-2层以餐饮、零售为主，主力面积在200-300平方米，3、4、5楼主要为大型的休闲娱乐中心物业形态商铺容积率1.8绿化率35%售楼地址新区金山路与竹园路交叉口（轻轨一号线木渎起点）停车位汽车位150个，自行车位2000个主要业态餐饮，娱乐，购物，休闲销售价格12000元/平方米3-5层25000元/平方米1-2层开盘时间2008年11月入住时间2009年12月交通状况公交线路326、69、38、64,2,661.622.326等地铁1号线项目定位定位苏州不夜城，苏州国际餐饮娱乐休闲码头，打造一座集美食文化、娱乐文化和休闲文化为一体的城市消费的商业地标。销售模式1-2层联售，3、4、5层单层出售或出租3.苏州好易家家具广场物业地址新区横塘街道滨河路延伸段开发商苏州尼盛房地产开发公司占地面积9.7万m2建筑面积16万m2楼层状况1楼陶瓷、卫浴，地板，2层五金、3层灯具、家居物业形态商铺总套数1187套,其中600套对外出售面积40-80m2售楼地址横塘苏福路南、迎宾路西、青春路北停车位汽车位150个，自行车位2000个主要业态陶瓷、卫浴，地板，五金、灯具、家居销售价格1层15000元/m2,2层9000元/m2,3层7000元/m2开盘时间一期07年11月开业时间09年6月28闩试营业，9月28日正式开业项目定位定位建材批发市场的商业地标。
49销售模式单层销售，投资客3年返租，每年返租7%4.港龙•枫桥商业街物业地址新区枫津大街550号开发商苏州港龙置业有限公司投资商港龙集团营销代理苏州市瑞联行房地产经纪公司物业管理红福祥物业建筑设计中国上海设计研究院占地面积16593m2建筑面积16615」售楼地址新区枫津大街550号旁售楼热线0512-66621888开盘时间200笄12月27日层数2层为主，局部3层和1层主要业态购物、餐饮,休闲娱乐总套数120套层高5-7米主力面积1201n2开间4.咪进深14米销售方式采取翱约销售的方式，12层联售销售均价均价20000元"，经营模式统一规划、招商、推广、管理入住商家ADIDAS.KAPPM美特斯•邦威、真维斯、要德、澳门豆捞、迪欧咖啡、一招鲜5.横塘典型在经营商业物业名称业态楼层面积O）租金（元加?/月）租期（年）涨幅轻刚龙骨石膏板吊顶、安装1F4820旃-闽顺石材经营部大理石1-2F160231-瑞士西卡专业防水防水涂料1F50445-世纪华联超市1-2F160181一闽苏旺石材总汇石材、大理石1-3F220203-豪盛石材大理石1F1003317%先锋木地板地板2F10050110%新万福石材石材、大理石1-2F160231一洲翔木地板木地板1F7015123%上海森大木业苏州店木板1F401003-美来特木板.木料1F70181-绿杨馄饨店餐饮1-2F30042510%居家饭店餐饮1-2F230205上海吉祥特塑板建材1F40100116%第三部分政策篇一.相关政策
5008年是房地产调控的政策年，国家的宏观调控8月为分界，分为了明显的两个阶段：第一阶段，由于中国经济的飞速增长，导致了各项消费品价格飞速上涨，货币的流通性过剩，使中国进入了通货膨胀的周期，尤其房地产价格涨幅迅猛。国外热钱大量涌入，更使国内经济尤其是房地产市场面临失控危险，因此，国家执行紧缩政策控制货币流通量，并严格控制外资，净化各行业市场。第二阶段，在上一轮调控效果显现，通胀受到控制，正向经济的软着陆方向发展的时候，适逢由美国次贷危机引起的全球性金融风暴，中国重要出口方经济严重下滑，导致出口严重萎缩，加上房地产业处于调控周期（表现为成交减弱，价格坚挺）导致观望继续，内需亦受到抑制，使得国民经济的稳定发展明显受到威胁。针对此种情况，政策方向从“两防”转向“一保、一控。苏州市房产形式也不免受到波及，成交量极剧下降，价格也出现小幅度下滑。政府也采用各种相应政策刺激房产市场，市场没有出现明显回升迹象，受大环境影响，预计未来一年苏州市场仍将处于较为低迷的阶段，传统旺季将带来市场的小范围活跃，整体形式将呈现箱型走势。日期文件部门主要内容2008年1月《国务院关于促进节约集约用地的通知》国务院土地闲置满两年、依法应当无偿收回的，重新安排使用；土地闲置满一年不满两年的，按出让或划拨土地价款的20%征收土地闲置费。对闲置土地特别是闲置房地产用地要征缴增值地价2008年1月25日通知中国人民银行存款准备金率调至15%2008年2月1日《土地登记办法》国土资源部土地登记实行属地登记原则。国家实行土地登记人员持证上岗制度。依法登记的国有土地使用权、集体土地所有权、集体土地使用权和土地抵押权、地役权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。
512008年3月4日--将经济适用房的保障对象由中低收入家庭改为低收入家庭，对中等、中低收入家庭以限价销售的政策性商品房来加以保障，对于中等、中低收入家庭的划分细则下一步将予以确定。2008年3月25日通知中国人民银行存款准备金率上调0.5个百分点，调至15.5%2008年4月25日通知中国人民银行存款准备金率上调0.5个百分点，调至16%2008年5月20日通知中国人民银行存款准备金率上调0.5个百分点，调至16.5%2008年5月29日《关于调整苏州市住宅专项维修资金交存标准的意见》市房管局、市财政局本次调整对高层、小高层、多层、别墅和商业、非住宅用房等不同形态和用途的房屋不作区分，确定各类房屋建安造价的平均值1500元/nf,作为计算交存首期维修资金的住宅建筑安装工程每平方米造价，其中不配备电梯的房屋和配备电梯的房屋分别按住宅建筑安装工程每平方米造价的5%和8%交存首期维修资金。2008年6月15日通知中国人民银行存款准备金率上调0.5个百分点，调至17.0%2008年6月25日通知中国人民银行存款准备金率上调0.5个百分点，调至17.5%2008年7月2008版《国有建设用地使用权出让合同》示范文本国土资源部、工商行政管理局对于闲置土地，土地出让方将有权征收增值地价；二，未来开发商拿地时土地出让金必须全额付清才能获得土地使用许可证，不得按比例分期拿证;三，对商品房开发性质，同一地块开发时间不得超过3年；四，首次规定同一地块内住宅开发的套数套型。2008年8《关于金融央行、银禁止向房企发放专门用于缴纳土地出让价款的贷
52月28日促进节约用地的通知》监会款；贷款抵押率最高不得超过抵押物评估价值的70%,贷款期限原则上不超过2年；对国土资源部门认定的房地产项目超过土地出让合同约定的动工开发日期满一年、完成该宗土地开发面积不足1/3或投资不足1/4的企业，应审慎发放贷款；对国土资源部门认定的建设用地闲置2年以上的房地产项目，禁止发放房地产开发贷款或以此类项目建设用地作为抵押物的各类贷款；并对小产权房的买卖流通进行限制2008年8月28日《土地储备资金会计核算办法（试行）》财政部土地储备资金的会计核算应当以实际发生的业务为依据，如实反映土地储备资金的收支情况和土地储备项目的成本信息，对土地储备项目进行成本核算。土地储备资金应当作为独立的会计主体进行确认、计量和披露，土地储备资金应当独立于土地储备机构的固有财产及其管理的其他财产，实行分账核算。土地储备机构在持有储备土地期间临时利用土地取得的应上缴国库的零星收入，不在规范范围内。2008年9月8日通知中国人民银行下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，2008年9月10日公积金管理中心新政策首先恢复了对市民购、建住房第二次以上住房公积金贷款的办理，只要借款申请人还清住房公积金贷款后，即可再次申请办理住房公积金贷款。同时，借款申请人购买套型建筑面积90nf以内（含90Of）住房的，新房和二手房的首付款比例均比原来政策下降了10%o2008年9月15日通知中国人民银行下调中小金融机构人民币存款准备金率1个百分点2008年9月15日通知中国人民银行一年期贷款利率下调0.27个百分点，其他期限档次贷款基准利率按照短期多调、长期少调的原则作相
53应调整2008年10月8日通知中国人民银行下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。2008年10月29日通知中国人民银行下调金融机构人民币存贷款基准利率。其中一年期存款基准利率由现行的3.87%下调至3.60%,下调0.27个百分点。一年期贷款基准利率由现行的6.93%下调至6.66%,下调0.27个百分点；其他各档次存、贷款基准利率相应调整。个人住房公积金贷款利率保持不变。2008年11月1日工财政部从08年11月1日起，对个人首次购买90平米及以下住房，契税税率下调到1%；个人销售或购买住房暂免征收印花税和土地增值税。同时，居民首次购房最低首付款比例调整为20%,个人住房公积金贷款利率下调0.27个百分点。2008年11月26日通知中国人民银行下调工、农、中、建、交通银行邮政储蓄银行等大型存款类金融机构存款准备金率1个百分点，下调中小型存款类金融机构人民币存款准备金率2个百分点2008年11月26日通知中国人民银行下调金融机构•年期人民币存贷款基准利率各1.08个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。同时，下调中央银行再贷款、再贴现等利率。2008年12月22日通知中国人民银行下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点2008年12月22日通知中国人民银行下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点，其他期限档次存贷款基准利率作相应调整。同时，下调中央银行再贷款、再贴现利率。二、总结分析：2008
54年，在世界金融危机和国内经济下行的双重外部压力下，在行业自身调整的内部推动下，全国房地产市场出现了周期性变化，由增长期转变为衰退期，与之相适应，房地产调控政策亦发生了明显的方向性变化，持续五年的紧缩型调控慢慢放松，正在过渡到2009年的扩张型调控轨道上去。在经济形势风云突变的情况下，2008年我国宏观经济政策也发生方向性变化，中央经济工作会议确定了2008年的宏观调控“双防”任务：防止经济增长由偏快转为过热、防止价格由结构性上涨演变为明显通货膨胀，并实行稳健的财政政策和从紧的货币政策。进入2008年下半年，随着美国次贷危机的蔓延和加深，随着CPI连续回落，党中央、国务院及时调整宏观政策，把宏观调控的首要任务从年初“两防”调整为年中的“一保一控2008年9月以来，美国次贷危机急剧恶化，迅速演变成国际金融危机，对我国经济影响明显加大，同时我国经济亦快速回落。于是，中央明确提出宏观调控重点是保持经济平稳较快发展，并在11月决定实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策，12月的经济工作会议明确宏观调控方针为：保增长、扩内需、调结构。至此,宏观调控方针完成了由“双防”到“一保”的方向性转变。1.信贷政策由于我国房地产业对银行信贷依存度很高，信贷政策对住房消费和开发的影响显著。为应对国际金融危机对我国可能产生的影响，支持扩大内需，提高对居民购买普通自住房的金融服务水平，保障和改善民生。政策重点是降低个人房贷的门槛,尤其是首次购买普通自住房和改善型普通自住房的贷款需求者。这意味着放权给商业银行自主决策。由此，对抑制市场需求作用明显的“二套房贷政策”，在很大程度已经放松。2.税收政策税收是房地产宏观调控是最重要工具之一，而且由于是经济手段，相对行政手段而言，对市场的负面作用小，因此近几年被频频使用。降低交易环节的税负，其目的都是为了降低交易成本，刺激需求。政策优惠的重点对象是普通住宅，这会使部分自住需求者提前放弃观望。得关注的是，在财政部相关文件中提出“地方政府可制定鼓励住房消费的收费减免政策”，这种适当放松的做法有助于地方政府根据区域楼市和地方财政情况，考虑是否进行更大尺度的税收减免。3.住房政策
55住房政策的另一个转变是，大力鼓励自住需求，尤其是普通住宅消费，主要通过减免税收与信贷优惠，上文已述。另外，针对“夹心层”住房困难户，提出采取发展租赁住房等多种方式，因地制宜的解决，原本限价房是一个选择，现在看来限价房矛盾重重，许多地方政府已缓滞这类项目。除了建立一套有政策支持的市场租赁体系，政府还可以通过对“夹心层”家庭以购房贷款贴息或减税、允许部分住宅实行混合产权等方式予以解决。1.土地政策我国人多地少，耕地资源稀缺，当前又正处于工业化、城镇化快速发展时期，建设用地供需矛盾十分突出，而土地市场比较失序，闲置用地规模持续增加，2008年将继续完善土地制度，旨在加强土地管理，尤其是《国务院关于促进节约集约用地的通知》堪称我国房地产宏观调控在土地环节的个政策集成版，部分以前出台的调控重点内容再次强调。值得关注的是，随着全国楼市的持续低迷，开发商经营出现困难，土地政策存在放松的客观需要，已有地方政府允许开发商缓缴或分批缴纳土地出让金，由于越来越多的项目停工，也给查处闲置土地带来困难。2.货币政策从2008年9月开始，央行在百日内五次下调基准利率，四次下调存款准备金率，以保持银行体系流动性充足，促进货币信贷稳定增长，并决定把2009年的M2增长率提高到17%。从适度宽松货币政策的不断落实，到国务院常务会议提出促进经济发展的9项金融措施，再到进一步细化的金融促进经济发展的30条意见，金融体系正在多渠道为经济发展提供。3.财政政策2008年11月推出“四万亿投资计划”，并把“加快建设保障性安居工程”作为重要投资领域，并在2008年四季度新增1000亿元中央投资。除了扩大投资规模以外，积极财政政策还将实行结构性减税，用减税、退税或抵免的方式减轻税负，促进企业投资和居民消费。4.外资政策重新把审批权部分下放给省级商务主管部门，体现了商务部希望简化程序，提高工作效率，要求地方政府积极认真的担负起相关责任，同时也透露出审批放松的信息。2007年至2008年第一季度，外资进入中国的速度很快；从2008年6月开始,部分热钱开始流出国内；9月份金融危机爆发后，外资撤出房地产业的迹象更加明显。三、2009年政策方向预测1988年〜1997
56年的起步阶段。房地产商品化开始，土地管理制度、公积金管理体制、小区物业管理等制度相继出台，房地产业于1997年被列为国民经济新增长点的观点；1998年〜2001年进入跨越发展阶段。国家从住房贷款上放开，倡导积极的消费模式，连续7次降息，极大的鼓励了房地产业的发展。2002年〜2005年，房地产业的飞速发展阶段。土地招拍挂的出台更是激进式的推高了房价，同时为了能将房地产业发展健康有序，05年相继出台调空措施。2006年〜2008年，高潮到调整期。高速发展的房地产业难以驾驭，06、07年的市场表现的异常火暴；07年底调控政策效应才逐步显现；08年地产市场在世界整体经济形势低迷的波潮中也开始走低。政府开始关注房地产发展的平衡性、平等性，保障性住房建设和政策的执行。纵观中国房地产市场发展的轨迹，08年是“落地年”，而09年则面临“重新启动”。国民经济肯定是以振兴、恢复活力为主，发展高点被调控的房地产市场也接到频繁的鼓励橄榄枝，同样政策的效应也将有一定的消化时间。1.宏观经济政策方向2009年宏观经济的调控重点是：在“保增长、扩内需、调结构”的方针指导下，首先落实2008年第四季度出台的诸多措施，财政政策方面的“四万亿投资计划”和减税计划等。货币政策方面减息、降存款准备金率、增加货币发行量、增加流动性等，在此基础上，还会有新的补充和追加性质的经济政策出台。各大部委及地方政府也会积极行动起来，今年将综合运用利率、存款准备金率、公开市场操作等政策工具，灵活调节资金供求，必要时还可以使用创新金融工具保持市场的合理流动性。2.房地产调控政策方向强化住房保障与稳定市场发展——这将是2009年我国房地产政策趋向的两条主线，也是2008年房地产调控的沿袭、加强、深化。在宏观经济下行和2008年相关政策具有滞后性的双重影响下，2009年我国房地产市场依然将以低迷为主基调，成交量将会在低位盘整，而房价还将适度下调。在这种形势下，为了避免房地产市场出现“硬着陆”，还会有新的房地产政策出台。下面将就税收政策、金融政策、住房政策等方面进行预测。1）税收政策预测在积极财政政策指导下，国家还将实行结构性减税，用减税、退税或抵免的方式减轻税负，促进企业投资和居民消费。税收优惠政策的效果具有一定的滞后，2009年是否会出台新政策，要根据2008年密集的税收政策的执行情况来定，或延续、或深化。
57若有新的税政出台，应该会出现在交易环节和开发环节。一是，交易环节中的营业税还有空间减免，针对普通住宅交易可能免征，同时针对非普通住宅也会给予优惠；二是，二手房交易的个人所得税可能像增值税一样免掉；三是，契税还可以更低，更有可能的是部分地方政府因地制宜；四是，实行购房抵扣个人所得税；五是，为了减轻企业经营成本，有可能略微减少开发环节的税负。2）土地政策预测2008年针对土地使用制度实施了苛刻的审核制度，在经济增速放缓的共同作用下，开发商拿地信心不足，已对政府税收造成巨大影响。因此适度的放松土地，允许开发商缓缴土地出让金，分期缴款分批发证等操作方式将“复活”，查处闲置土地力度也会减弱。3）金融政策预测2009年1月份，中国人民银行行长周小川称，有必要制定强有力的政策措施来防止中国经济出现大幅放缓，银监会将放弃降低不良贷款比率及余额目标，转而防止坏账大规模出现和快速反弹。在适度宽松的货币政策下，2009年流动性还将加大，可能降息3-4次，继续下调存款准备金；而且还会进一步出台稳定股市的措施，或将推出创业板，同时扩大债券发行规模，资本市场融资功能将好于2008年。信贷会继续放松。个人贷款方面，继首次自住房和改善性住房享受优惠贷款利率和首付款政策之后，对于非普通住宅、二次住宅购买者，也会加大优惠幅度。开发贷款方面，商业银行会加大放贷力度，更倾向于放贷给优质开发商。公积金贷款利率同步降低，贷款额度增加，有效促进住房消费。开展房地产信托投资基金试点。受美国次贷危机的影响，房地产投资信托基金的产品设计和制度安排上将注重风险防范，力求简化产品链条，提高产品透明度,REITs有望落地。4）住房政策预测2009年是加快保障性住房建设的关键一年，将主要以实物方式，结合发放租赁补贴，解决260万户城市低收入住房困难家庭的住房问题；解决80万户林区、垦区、煤矿等棚户区居民住房的搬迁维修改造问题。开展住房公积金用于住房建设的试点。在确保资金安全的前提下，将本地区部分住房公积金闲置资金补充用于经济适用住房等住房建设。
582009年“70/90”政策可能会放松。这一政策由于行政干预力度偏大，与目前鼓励因地制宜的国家调控方针不够协调。随保障性产品比重的增加以及大户型产品的消退，纯粹的商品住宅没必要严格控制户型面积。一方面强化住房保障，另一方面也应使商品房更加市场化。重点搞活住房二级市场和租赁市场，尤其是我国的住房租赁市场。附：苏州救市新政22条2008年10月20日苏州市政府重磅推出了苏州新政22条，以下为全文。为贯彻落实科学发展观，进一步加强和完善对房地产市场的宏观调捽,合理引导住房消费与住房开发建设，促进我市房地产市场健康稳定发展，结合我市实际，现提出如下意见：一、调整住房消费政策，增强房地产市场活力（一）缩短购房入户年限。购买市区成套住房90平方米以上，取得房屋所有权证1年以上，由单位合法聘录用2年以上（或在市区经商、兴办企业2年以上，累计纳税5万元以上），按规定参加社保2年以上，允许其本人配偶及其未成年子女整户迁入。分析：通过增加购买房屋的面积可以缩短购房入户的年限，反应出政府鼓励购房和促进房地产业成交面积的意愿。另外，使用合法聘用时间和累计纳税年限、参加社保年限等作为迁入户口的标准，明显降低了苏州的入户门槛，增加了苏州户籍人口的总数，有利于拉动房地产业的持续发展。（二）放宽住房公积金贷款政策。住房公积金贷款最高额度由32万元提高到50万元，其中一人符合贷款条件的最高额度由20万元提高到30万元；降低住房公积金贷款首付比例，购买90平方米以内（含）商品住房由30%降低至20%,存量成套住房首付款比例由40%降低至30%；恢复对购、建住房的借款申请人申请第二次（含）以上住房公积金贷款的办理，借款申请人还清住房公积金贷款后，可再次申请办理住房公积金贷款。分析：新政提高了住房公积金贷款最高额度，从32-50万元的跨度可谓是一个质的K跃。对于购房者来说，购房的选择面急剧扩大。购买90平方米以内（含）商品住房由30%降低至20乐此处没有设定是首次购房还是二次购房，有一定的揣度空间。W用首付比例由40%降低至30%,俱进了二手房市场的流动性。恢复二套住房公积金贷款，促进了中小投资者进入房地产投资市场。（三）实行购买商品住房契税减半。对个人购买市区内（吴中区、相城区、壬江区、沧浪区、金阊区、苏州工业园区、苏州高新区,下同）商品住房可减半征收契税。分析：此项政策对购房者有着实质性的减轻经济负担的作用，拿60
59万元总价的房子来讲，可以节省6000元的契税。对于144平方米以上的大面积购房者来说,契税由原来的4%直接降为2%,下降幅度较大，实质性经济折优惠更多，这一政策对于别墅等高品质物业的影响巨大。（四）实行“买新卖旧”的成套存量住房交易契税减半。对个人购买市区内商品住房后再出让其原有市区内成套存量住房的，该存量住房交易可减半征收契税。分析：该项政策扶持了真正需要改善居住的人群，把他们与投资者、炒房者区分开来，一方面增加了存量房的流动性，另一方面是政策更倾向于自住型购房的人群。（五）加大税费优惠政策的执行力度。对出售自有住房，并在一年内新购住房的纳税人，先按现行规定缴纳个人所得税纳税保证金，待其换购住房后，可凭正式发票按规定办理退还保证金。分析：是对上•项政策的一个补充，主要是促进房地产业的回暖，增加购房者的信心，促进交易量的回升。（六）界定购买第二套住房的对象。对一户家庭中年满18周岁子女购买第二套住房，其贷款可比照首套住房贷款政策执行。分析：再•次区分了投资人群和真正居住的购房人群，只要有适婚年龄的子女,购买第二套房依然享受首次购房的贷款政策。以上（一）至（六）项购房时间以购房合同备案时间为准。2008年5月31日前购买的商品住房和本意见实施之前已交易的存量住房不享受以上政策。2008年5月31日前已购买的商品住房和本意见实施之前已交易的存量住房，通过退房后再购的方式（包括换名购买）改变购房合同时间的不享受以上政策。分析：商品房源，只要是购房合同备案时间是08年5月31日以后的，都可以享受这项政策，而二手房只能在新政实施之后交易的,才享受新政的优惠二、优化行政管理服务，促进房地产业健康发展（七）按下限预征房地产开发企业的企业所得税。对房地产开发企业项目完工前的预售收入，按国家税收政策规定的预计利润率下限标准预征企业所得税，实行按季预缴、按年清算。（A）调整房地产抵押权登记办法。房地产项目领取《商品房预售证》，未销售的房屋停止销售后可办理在建工程抵押权登记手续，在建工程竣工并经房屋所有权初始登记后，将在建工程抵押权转为房屋抵押权登记。（九）适度调整土地出让价款支付期限。对自2007年1月1日至本《意见》下发之日期间已公开出让的房地产经营性用地，且受让人已按《国有建设用地使用权出让合同书》（以下简称《出让合同》）的约定足额支付首期出让价款（包括定金）的，如剩余出让金按原合同约定的期限支付有困难的，由受让人提出书面申请,经
60批准办理相关手续后，可调整《出让合同》约定的余下出让价款的支付时间，并由受让人承担相应的银行同期贷款利息免交滞纳金，每期调整期限一般为3个月，最长不超过6个月。（十）放宽建设项目开、竣工条件。对自2007年1月1日至本《意见》下发之日期间已公开出让的经营性用地，且《出让合同》约定须在2009年7月31日前开工建设的，在受让人支付总地价款的70%后，可办理相应面积的交地手续，相关
61部门凭国有建设用地批准文件，先行开展各项前期准备工作并动工建设，待受让人按批准的时限付清全部出让价款后，再行办理土地使用权登记手续。（十一）放宽新出让地块地价款支付期限和比例。对新出让的经营性房地产用地，视具体出让地块的交地时间和土地出让金总额等实际情况，适当确定分期付款期限；允许自土地出让成交确认书签订之日起15日内应缴的首付出让价款调整至出让价款总额的25%。（十二）缓缴房屋物业维修基金。领取《商品房预售证》时预收的房屋物业维修基金，延至办理房屋初始登记时收取。（十三）提高政府服务水平。市级各职能部门及各区政府（管委会）要营造良好的发展环境，加强与企业的联系，帮助企业解决经营活动中遇到的困难；要加强服务，提高效率，减少审批环节，缩短审批时限。（十四）加大支持和监管力度。各金融机构、各房地产企业要加大对住房公积金贷款的支持力度。对拒绝为购房人办理住房公积金贷款的房地产开发企业，有关职能部门将对其通报批评，必要时依法进行查处。分析：以上几条主要是对房地产开发企业的资金链一块的松绑，从土地款、开工、竣工日期等，各方面缓解开发商资金压力，防止开发商资金链出现断流的情况。并且通过保障购房者的贷款速度，来保障房地产业的资金回笼速度。解决了房地产商目前最迫切的问题，但是，在银行给开发商的贷款方面，还是没有松动的迹象。（十五）鼓励房地产企业使用新材料、新设备、新工艺，推进节能减排。房地产开发企业为开发新技术、新产品、新工艺发生的研究开发费用，按规定可享受研究开发费企业所得税加计扣除政策；房地产开发企业购置符合国家规定相关优惠目录，用于环境保护、节能节水、安全生产等专用设备的投资额，可享受相应的财税政策。分析：鼓励节能型、科技型住宅的建设，对于环保节能住宅的支持力度进一步加大。也是从侧面鼓励开发商建设此类住宅，鼓励购房者购买这类住宅，为环保节能做出贡献。（十六）进一步加强房地产开发管理。强化对房地产开发企业的资质管理，做好新设立和外来房地产开发企业登记备案制度，实施对房地产开发项目建设过程的跟踪管理，切实落实项目手册制度。
62（十七）加强商品房质量管理，严格执行施工图审查、施工许可、工程质量监督、工程监理、竣工验收与备案等有关质量管理的各项制度。分析：以上两项主要是对商品房品质的监督和管理。从今年质量问题的频频爆发来看，此类问题已经引起政府的高度重视，对于商品房的质量问题，已经是购房者和开发商需要共同努力的主要问题。三、加强社会宣传引导，营造良好社会氛围（十八）建立沟通协调机制。通过政银企座谈会等方式，搭建银企对接的互动平台，及时协调解决企业面临的困难，为企业的进一•步发展提供金融支持。鼓励银行在国家宏观调控政策指导下,增加有效的信贷投入，支持符合条件的房地产企业的正常合理信贷需求，有效支持房地产业健康发展。（十九）建立突发事件预案机制。制订针对房地产市场发展过程中出现的突发公共事件的应急处置预案，同时建立完善的突发事件处理机制。（二十）充分发挥行业协会作用。积极引导和帮助企业提高企业竞争力、抗风险能力和应对房地产形势变化的能力。（二十一）加强房地产市场管理。加强房地产市场价格秩序管理，严肃查处开发企业虚假广告等行为。对提供虚假信息、恶意炒作、误导消费的行为将予以严肃处理。加强房地产市场诚信体系建设，切实保障房地产消费者的合法权益。（二十二）加强对房地产市场宣传报道的管理。建立健全房地产市场的分析和信息发布机制。坚持正确的舆论导向，客观报道房地产市场形势，客观引导房地产投资和消费，坚定消费者、企业对宏观经济和房地产市场的信心，稳定市场预期，避免虚假和不实报道，为我市房地产业的发展营造良好的舆论氛围，防止出现市场的不良反映。本意见从发文之日起生效实施，执行至2009年12月31日；如上级有新政策出台，按新政策执行。张家港、常熟、太仓、昆山、吴江五县市可视情况参照执行。分析：以上儿条主要是对房地产业的信心和社会信心的•个加强。通过对相关机制的协调沟通，使行业逐步树立面对突发事件的相对措施及能力，使行业的自救能力增强；同时，通过对房地产行业宣传及舆论导向的监管，加强购房者对房地产业的信心。总的来说，苏州房地产市场的死穴是信心,大家对于楼市没有足够的信心，才导致了目前市场的长期低迷，政府的政策也从各个方面来增强购房者的信心，使得这部分人群能够转化成真正的成交者，拉动市场，实现成交量的回暖。但是所有问题的关键，就是市场的信心能否得到恢复？开发商的信心，购房者的信心，整个菱州房地产
63业的信心,是否真的因为这儿条政策而恢复？必须等大家都恢复了信心，市场才有可能恢复，所以信心对于市场的作用依然是间接的，而不是直接的，这就是为何政策难以立即起效的原因。第四部分产品篇一、项目基本资料(-)项目概况1、投资商组合：中锐控股集团有限公司苏高新集团有限公司2、发展商：苏州高新中锐置业有限公司3、营销企划：苏州市博思堂投资顾问有限公司4、景观设计：5、设计单位：6,施工单位：7、工程监理：8、物业管理：9、售楼处地址：宝带西路与科锐路交界处10、售楼处电话：0512-6813666611、售楼处邮政编码：12、总占地面积：4.9万方13、总建筑面积：6万方14、总集中绿地绿化率：30%15、小区规划总户数：375户(商铺300户，酒店式公寓75户)16、产品形态：纯一层、1-2及1-3三种商铺和部分酒店式公寓
6417、建筑层高：18、建筑总高度:19、总容积率：20、停车位：一层4.2米；二层3.9米；三层3.6米；2-3层商业用房建筑高度12米，15号楼建筑高度20.3米。1.1机动车279个、非机动车：1650个；（二）项目规划背景:为保障苏州经济可持续发展目标的顺利实现，构筑新时期人才高地，苏州市政府作出了广泛利用国内外优质教育资源，加快发展高等教育，统筹规划国际教育园区的决定，并编制了北区概念规划和详细规划。教育园北区规划区域位于上方山以北，北起胥江，南止上方山山脚，东起京杭运河，西止七子山路，规划区总用地面积349.1公顷（5236亩），规划定位为国际山水教育园，主要发展普通高等教育及高等职业教育。教育园北区的核心共享区总占地349亩，按规划意图为教育园区公共配套设施集中地。核心共享区被景观走廊-科景路分为东西两地块，其中西地块为本项目所在地块。经过五年建设，教育园北区现入驻的学校有苏州科技学院、苏州经贸学院、苏州卫生职业技术学院、苏州医药科技学校、江苏邮政培训学校、苏州技师学院等。按规划，未来全部建成后在校师生将达4.5万人，目前已进驻约2.5万人。作为教育园区的配套，学府花苑、湖畔佳苑、湖畔翠庭、山水映象等一批住宅项目陆续建设并投入使用，上述小区总建筑面积约52万平方米，为居住区配套的商业设施生活广场17000平方米已开业一年，学府小学也于今年9月开学。教育园内配套部分尚有商业用地74亩，预留商住用地202亩未开发，区域配套正在逐步兀音。教育园全部建成后，可供4.5万学生及2万居民生活与居住。（三）项目定位＞总体定位：区域性商业中心；（考虑学区但不限于学区，重点考虑年轻时尚主题）＞市场定位：产品规划引领教育园北区区域市场，并幅射高新区南部、沧浪新城西部、木渎东部。融时尚购物、休闲娱乐、办公于一体，以休闲娱乐和商业为主，为周边居民、师生与商贸人群提供服务。＞购买客户定位：项目客户主要为私营企业主、企业高管及横塘建材市场个体工商户。客户来源区域主要为高新区南侧、主城区西侧、木渎镇及吴中区。＞消费客层定位：核心消费者为周边区域居民、在校师生及横塘建材城商贸人群;辐
65射高新区南部、沧浪新城、木渎部分消费者。（四）设计指导思想及原则＞以年轻人休闲、消费为主题。＞创造、时尚、休闲的商业氛围。＞商业以销售为主，出租为辅。＞注重商铺的均为性。用足“外街”打造“内街”、“内广场”的优良环境。结合地块周边特点及人流走向进行交通分析，充分考虑学府路及科锐路约550米的沿街，同时应注重商业区内街的设置与营造，用足“街”以实现“沿街”的铺,力求达到商铺的均好性。＞商铺产权容易划分。＞景观设计突出休闲、时尚主题。融消费与公众娱乐于一体，地块内部空间疏密有致，考虑规划广场、儿童游乐场所、休息场所、走廊、连廊等公共开放空间，实现有效吸引人，留住人；主力店与小店铺的呼应；结合布置游艺设施吸引人气，同时考虑广场及公共绿地景观设置小品及休憩座椅等。＞充分利用东侧景观大道及上方山景观。利用南部山景与东侧公共绿地景观，合理设置开放空间，让物业的使用者能够充分享受优美的自然环境。（五）总平面规划本工程规划与建筑设计中处处体现对人的活动的体贴与关怀，使人人都能感受到便捷的流线组织，宜人亲切的空间尺度。精心塑造的生动、和谐建筑群体和与环境融为一体的开放空间，优美的内部环境，亲切宜人的驻留活动空间和步行系统，完善的设施，浓郁的历史文化氛围等，满足了二十一世纪城市物质文明和精神文明的高需求。设计中遵循人性化原则，强调空间设计、立面风格、街坊式的围合、建筑主体错落，注重地块的生态环境和使用者的心理感受，合理分配和使用各项资源，全面体现可持续发展思想。通过建筑空间的营造、景观空间的流动，把提高整个区域的环境质量作为规划设计、建筑设计的基本出发点和最终目的。完善的配套设施，方便的交通系统，宜人的空间设计以及集会、健身、休闲、娱乐、购物场所的设置，将有助于居民生活质量的提高。通过地面、入口广场与踏步、平台等在不同标高中的穿插与交融，丰富了空间形态，强化了空间序列特性。规划通过对建筑外部空间的着力营造，将建筑内部空间与城市空间和谐、自然地联系起来，构筑了从城市空间到建筑内部空间的新的空间序列。＞空间布局，具体有以下几个方面：1.“三点一线”的规划骨架——规划从南到北将地块分为三组一一南部地块、中
66部地块、北部地块。用一条贯川南北的步行街联系，每组自成体系，便于分期实施，合起来也为一个整体。每组中有一主题广场作为步行街的节点，并与商业出入口相呼应。1.围合式的建筑布局——每组建筑以围合式布局，以充分利用沿街面，内部空间以“内广场”结合“短内街”形式，每间商铺视觉通透性良好。2.多变的内街商业界面——内街的商业界面形态丰富，增加商业空间的趣味性，结合广场的景观设计，形成连续的商业步行空间，积聚人气。3.灵活的业态布置——每组建筑以临街商铺结合主力店布置，相互补充。南部地块在学府路，科锐入口布置超市（3号楼），超市沿城市道路布置有利于超市的出租，在3号楼的二三层布置主力店如KTV和网吧，在超市四周布置小商铺面积在80~200m,左右。在西南角和东南角两个入口处及广场中心位置（8号楼）布置主力店。主力店采用厂3层设置的方式，并通过露台、走廊与内广场联系，增加面积附加值。南部地块广场以运动主题，结合儿童活动设施积聚人气，消除“内街”对商铺销售的不利影响。中部地块在西侧科锐路主入口处及沿科锐路设主力店，每个主力店均有沿城市道路及内广场的出入口，四周布置小商铺。北部地块商铺沿四周布置，商铺为1-2层、3-5层为公寓式办公。面向景观大道，可远视上方山景观。4.丰富的竖向空间以广场和景观大道为视觉焦点，在建筑的二、三层做退台处理，使二、三层的露台能欣赏到广场和景观大道的景观。利用一层的露台围绕广场做连廊，使广场和露台之间有视线上的沟通。退台的处理增加了空间的变化和趣味性，吸引人流到二、三层消费。＞交通组织：规划充分考虑人车动线，采用人车分流的交通体系。将车行系统布置在外围沿城市道路。具体体现在以下几方面：1、出入口车行出入口——在科锐入口上设两个车行出入口，在学府路上设一个车行出入口。人行出入口期在南部地块的西南角与东南角设人行出入口，在北侧设与二期连接的出入口。在北部地块的西北角设二期主出入口，中部地块仅在南面和北面设连接南北两地块的出入口，不在城市道路上设出入口，这样有助于系统的连贯，使人的活动保持连续。另外，沿东测景观大道设多个人行次出入口。2、交通停车布置——机动车布置在外围，总停车位279个，均停在在地面，非机
67动车在商铺附近统一放置，非机动车位1650辆。3、人流组织——方便快捷的人行交通组织，结合东侧景观大道布置，使人方便快捷的到达商铺的每个沿线。＞分期实施———期位于南部地块，中部地块和北部地块为二期。＞绿化景观设计：1、贯川南北的商业街形成南北向的景观轴线，这条轴线连接了南北三个主要入口和三个中心广场。并与东侧景观带方向一致，可通视上方山景观。2、绿化景观设计讲究与东侧绿化带的渗透与联系，将景观大道纳入到整个景观系统中来，商业广场与景观大道上的节点相呼应，视线上通透保证了系统的完整性。3、结合总平面规划和建筑设计，景观设计着重创造亲切宜人的空间尺度，利用乔灌木、花池、灯柱限定空间，利用水池、室外桌椅丰富环境，利用雕塑小品、广告、活动设施体现主题。4、景观节点设计：以贯川南北的景观轴为主线布置了三个主要入口和三个中心广场节点，每个节点结合年轻人的特点具有不同的内容：东南角主入口节点：依托入口两侧的主力店，以开敞的树阵为特点，体现一种生机盎然的环境氛围。西南角主入口节点：此入口位于学府路与科锐路交叉口，景观节点以水池喷泉为中心，具有开敞性，体现有动感和生命力的活跃氛围。西北角主入口节点：以雕塑为主题，并设计钢结构景观廊引导人流进入商业街内。南部地块一期中心广场：此广场为一期和整个商业区的中心广场，以运动、观演为题材、体现整个商业区的主题。在广场四周布置电子显示屏，观景走廊。此广场以富有变化的硬质铺装为主，给年轻人提供更多的活动空间。在广场一侧结合超市入口设置儿童游戏设施，活跃广场气氛。中部地块广场：此广场为二期商业区的中心广场，以音乐、时尚为题材。在加上周边商铺布置，给人以听觉和视觉双重冲击。为商业区注入了无限活力。北部地块广场：此广场融入多种文化元素，如砖雕、书法艺术等，营造出一种“静”的环境氛围，体现了商业区的另一面。＞公共设施配套：在3号楼一层设置公共卫生间一处，面积为35平方米，在8号楼、12号楼分别设两处配电房，在15号楼设物业用房，在3号楼设置消防控制室和弱电机房，在3号楼地下室设置消防水池和泵房，拟在东侧景观大道中设煤气调压站。（六）建筑设计
68＞规划设计原则，主要体现在以下两个方面：1、四邻用地条件及建筑物退让要求为：科锐路红线宽度30米，低层建筑退让不小于10米；学府路红线宽度30米，低层建筑退让不小于10米；区块北侧规划路红线宽度8米，建筑退让不小于6米；区块东侧规划路红线宽度8米，建筑退让不小于6米。2、建筑间距：根据江苏省城市规划管理技术规定，本方案各单体建筑之间间距均大于等于6米，满足非住宅类建筑低层与多层之间最小间距的要求。＞平面业态布局：业态布局讲究主力店与小商铺的搭配，经营业态混合搭配。＞单体平面设计，主要体现以下四个方面：1、平面布置注重商铺分隔的灵活性、多样性。2、设计有纯一层的店铺、一二层的店铺和一二三层的店铺，品种多样。3、店铺开间尺寸为4米至9米，150平方米以上的店铺设有露台，露台的设置尽量面向广场和景观。4、店铺层高一层为4.2-4.5米，二层为3.9米，三层为3.6米，主力店二三层均为3.9米。>立面设计，主要体现以下四个方面：1、建筑立面以竖向线条为母体，体现一种流动的韵律。2、立面颜色以暖色调为主，突出商业建筑的活跃气氛。3、建筑局部采用大面积实墙面或玻璃幕墙，结合夜晚灯光和广告位设计，体现商业氛围。4、建筑立面材料考虑经济美观的原则，以面砖为主，局部采用石材和涂料，加以木百叶和钢构架丰富建筑表情，使立面统一又富有变化。>广告位设计：商业区内广告位设计统一考虑：小店铺店招设在一层。中店铺店招设在一•层，在二层可设竖向店招。主力店可设在楼顶部，使广告设计丰富而有规律。（七）公共交通公交车动线有科锐路直达横塘镇及新区方向；学府路及宝带路延伸段可以直达吴中区。主要有33路、305路、512路、505路、306路、504路及415等多条公交线路，满足了周边师生及居民的生活需要；>33路06:00—17:30平四路首末站（火车站南）、平门、接驾桥、察院场、中医院儿童医院、爱河桥、石路南、朱家庄新村、馨泓桥东、馨泓桥西、何山大桥东、何山桥、苏州科技大学、何
69山花园、金狮大厦、锦华苑、飞利浦（新地中心香格里拉）、百合花公寓、苏州乐园、御花园、馨泰花园西出口、竹园路、富士胶片、瑞华双语学校、科大天平校区、苏福路、马庄、横山、致知桥、医药科技学校、学府花苑、苏州卫生学校、卫生职业技术学院南、石湖、上方山森林公园、站下村、铁路疗养院、八宅、新丰村>305路05:00—21:30东明装饰城首末站（经贸学院方向）、东明装饰城首末站北（东明方向）、官渎桥东、官渎桥西、向阳桥东、向阳桥、娄门（北侧）、北张家巷、东园、平江路、狮子林南、市立医院东区、接驾桥、察院场观前街西（西侧）、察院场、景德路、干将路、司前街、东大街、盘门景区北、新市桥西、胥江新村、胥虹苑、胥江路、桐泾公园、桐泾公园西（北侧）、唐寅园、南环西路、横塘、滨河路南、横山东、金屋装饰城、菱白村、铁师二桥、经贸学院北、经贸学院东>512路5：30—19：00东南环首末站、南环桥、汽车南站东（南侧）、汽车南站、吴中东路、吴中房产中心、嘉宝雅典苑、东吴北路、吴中党校、盘蠡新村东、盘蠡新村、博雅苑四季晶华、宝带西路首末站北、前范村、宝带西路福运路东、学府花苑北、医药科技学校、科锐路、学府路东、伯乐桥、七子村东、七子村西、光大环保、花园山村、珠江路禾粮路南、木渎粮油市场、机械工业苏州技工学校、金枫路姑苏路北、姑竹路西、姑苏村委会、木渎实验中学、木渎人民医院（南侧）、木渎严家花园、木渎灵岩lli>505路06：00—18:00越溪、文正学院、一川街、希文路、旅游财经校、建设交通校、莫舍桥西、莫舍桥东、彭泾、复兴桥、蠡墅、跃进桥、苏蠡花园、嘉福桥、新家桥、太湖西路、宝带西路、盘蠡新村、博雅苑（四季晶华）、友新路、前范村、福运路、学府花苑、苏州卫生学校、湖畔佳苑、铁师二桥、芟白村、金屋装饰城、横山、马庄、西跨塘、木渎第三小学、华成别克专营店、谢巷、凤凰山、木渎古镇、木渎人民医院、木渎严家花园、灵岩山首末站>306路06：00-17：00通安（华通公交首末站）、华通花园三区、华通花园一区西、华通花园一区南、浒通路、北津路西、南庄新村、北津桥东、北津路东、浒墅关、浒新路、朱家庄苏浒路、惠丰花园东、保丰、黄花泾、养鱼场、长青、宝玛数控、白洋湾、自由村、黄家庄、新庄立交、新庄新村北、闻钟苑、来凤桥、三元新村、狮山桥东、体育中心、五环桥、赛格电子市场（下行无）、中建八局、山水之恋花园、横塘、职业大学、金屋装饰城、致知桥、
70医药科技学校、学府花苑、苏州卫生学校、湖畔佳苑、国际教育园（北校区）>504路06：00—18：00红庄、嘉森塑胶、红庄新村、太湖电动工具厂、桂苑小区、天灵路、城南街道、公交一路新村、碧波二村、迎春南路、文曲路、吴中房产中心、吴中东路、汽车南站、南环新村、团结桥东、团结桥西、大龙港新村、盘溪新村南、盘溪新村、解放新村、友新新村、桐泾公园西、唐寅园、南环西路、横塘、滨河路南、横山东、金屋装饰城、科锐路、医药科技学校、学府花苑、卫生学校、湖畔佳苑、经贸学院北、经贸学院东>415路6：00—19：00上塘街、广济桥（西侧）、朱家庄新村、馨泓桥东、馨泓桥西、何山大桥东、何山桥、科技学院、何山花园、金狮大厦、金龙大酒店、工业大厦（赛格电子市场北）、中建八局、山水之恋花园、横山公园、家乐居、横山东、横山、金屋装饰城、致知桥、医药科技学校、学府花苑、苏州卫生学校、卫生职业技术学院南、石湖、上方山森林公园、站下村、铁路疗养院、八宅、新丰村、国际教育园南区（工艺美院）（八）项目周边1）、居住区：山水印象、湖畔佳苑小区、学府花苑、湖畔翠庭四个社区；2）、教育：大学：苏州经贸职业学院、苏州科技学院、苏州技师学院、苏州医药科技学校，苏州卫生职业技术学院、苏州邮政培训学校；幼儿园:学府花苑幼儿园、实验小学。3）、金融：中国建设银行、中国农业银行、中国银行、东吴农村商业银行4）,商业：石湖第一街（内设菜市场）。5）、银行：中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等。6）、医院：苏州附二院、圣爱医院及福星卫生护理院等。二、项目整体优劣分析（一）优势分析1、地段：
71★本案位于新区国际教育园北区的核心地段；★横塘距本案仅500米；★沧浪新城距本案仅1500米；2、人口：★项目周边消费人口高达30万，具体人口分布如下：（学区师生6万、周边居民2万、横塘固定10万及沧浪新城12万）3、学区消费特点：★学生消费倾向于时尚、单次消费少、消费次数多，累计消费金额大。并且消费自控能力弱，容易冲动，因此利于引导消费；★中国学生消费有家庭作支撑，并且是很多父母多年的财富积累的集中释放★本案经营户既可利用学生资源兼职打工，降低经营户的成本，又使学生收入增加而进•步增强学生在本案的消费力；★教师收入稳定且逐年提高；4、周边规划：★周边将规划近5万商务人士的入驻，为本案的价值提升奠定基础；★上方山的旅游开发进一步增加周边的人气，并美化了周边环境；★铁师大桥即将拓宽改造，使得横塘人群来本案消费成为必然；5、周边配套：★周边商业不但量体较少，而且配套业态单一；★横塘建材装饰批发市场基本无商业配套且相对落后；6、周边市场租金：★石湖第一街纯一楼的高额租金回报拔高了学区商业的价值；例如：1、纯一楼沿街租金高达100T20元/nV/月；2、纯一楼内街租金高达80元/nf/月；3、-二楼租金高达60元/nf/月；7、项目特点：
72★60000m?大型商业规划，奠定了本案在本区域的旗舰地位；★本案具有学区、社区、商务办公及旅游的多重消费特性；★消费人口数量较为固定，从而缩短了商业市场的培育周期；★项目东侧的科景景观大道，不仅使项目档次提高，而且还是周边学校师生及居民的休闲娱乐场所最佳去处，增加在本案消费的机会；8、产品特征：★40——200nl?的小面积商铺规划占85%；投资风险低，收益稳定。从而扩大了本案的客源★纯一楼与『2楼的低楼层商铺占70%,降低了客户的购买抗性；★50年的使用年限，比一般商业多收益10年；9、规划设计：★本项目采用步行街的规划设计，充分做到人车分流；★内广场规划设计娱乐场所，使本案更聚人气；★本案做到了铺铺有门面，使二、三楼得到了充分利用；★4.5-9米大开间与仅10米左右的进深，增强铺面的昭示性，是所有投资者与经营者的最佳选择；★1000-2000111?的主力点入驻，能快速提高项目人气，快速提升小商铺的增值潜力及投资价值；★145mz商铺设有40nf以上大露台赠送是本案的独特优势；而建筑二、三楼的退台处理及连廊的设计，既增加投资价值又有赋予本案观赏娱乐性；★本案设置多个出入口，形成多个内部广场空间，使铺铺沿街的概念及投资价值的双目标得以实现；★充足的停车位决定了本案长足的发展空间；10、业态规划：★6大丰富业态，改变本案周边业态单调的局限，填补本区域有需求而满足的空白；（二）劣势分析1、地段：★
73本案位于新区国际教育园北区，周边被上方山及河道包围其中，基本与外界隔离，很难有外来客户消费；★本案仅有宝带西路东侧的石湖大桥及科锐路北侧的铁师大桥何以向外延伸吸引外来部分客户消费；★本案东有沧浪新城的世茂运河城40万平方的大型商业拦截沧浪及吴中的客户至本案消费，并会吸收本案周边的部分社区居民及师生消费力；★新区的商业对横塘消费群更有吸引力；★本案周边的发展空间有限；2、人口：★目前周边的消费人口主要是教育园北区的师生及周边的社区居民，但最大的山水印象社区及周边学区仍在建设中，人口进驻仍需时•日；★学府花苑的拆迁户消费力有限；★教育园师生有部分本地人并非在本地消费；★横塘建材装饰批发市场的大量消费人群可东区百润发消费、西区木渎消费、北区新区消费；★沧浪新城的消费群基本不会到本案消费；3、学区消费特点：★学生消费单次消费低且较挑剔；★三个月的假期会是本案的经营户最大困难；★学校内部及周边的零散商业是本案的较大威胁；★学区商业特点是本案的经营业态受到很大限制；4、周边规划：★周边土地有限，很难有大的规划；5、周边配套：★本案周边的石湖第一街市场较为成熟，将会延长本案市场的形成时间；★银行进驻极少，商家信贷交易及资金周转不便；6、周边市场租金：★石湖第一街在商业量体极度匮乏的情况下，仅有纯一楼和极少部分的「2的租金市场较好；
74★石湖第一街在商业量体极度匮乏的情况下，二三楼基本租不出去，即使租出去的租金也极低；7、项目特点：★60000nf大型商业量体的市场培育时间较长；★内街的商业经营将极度困难；★13楼的商业经营业态有限；★购物市场较难形成；★本案的经营档次较低；★业态规划今后无法实现；★主力店的规模较小，大型主力店及肯德基等品牌店不会入驻；★纯一楼与『2楼的低楼层商铺占70%,降低了客户的购买抗性；★50年的使用年限，比一般商业多收益10年；★目多以1-2层或1-3层120〜220平米为主，一层面积只五六十平米左右,2、3层商业利用率不高；★绝大部分的商铺，面临单面开间及三面无窗的格局，采光面与空气流通多较差；8、环境：★受经济危机仍在继续，通货膨胀已初步显现，并有继续恶化的态势；★受经济危机的影响，大部分客户持观望态度，即使有部分抄底的投资客户对性价比要求极高；三、房型分析一号楼面积配比表：1号楼面积配比房号面积种类（肝）户数（户）楼层（层）楼层套数备注总面积（tn*）2142.96111一层42.9642.962-913-18109.8141-219一层54.9二层54.91537.219129.3211-2一层64.66二层64.66129.32
7520156.1611-2一层78.08二层78.08156.161172.2811-2一层64.66二建107.62172.2812224.4811-2—JB112.24二层112.24224.4810286.9211-2一层89.76二层197.16286.92111178.1711-31一层121.74三层1056.431178.17暂十8213213727.49一号楼分析：位置分析：1、本栋楼将来是科技学院正大门的学府路上，具有昭示面强、人流量大及增值空间大的多重特性；2、紧邻科景路景观大道（01-10）号商铺，既可提升了环境档次，又提升人气及升值潜力；3、10、11号两套转角商铺，位于学府路、科景路交接处的主干道，具有昭示面强及人流量大的双重特性；4、紧邻休闲文化街，方便不同业态客户群连带消费；5、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；业态分析：1、业态规划为风情美食，餐饮是本案今后潜力最大的•种业态；2、适合经营中低档消费餐饮，吸引消费人群进行多次消费；楼层及面积分析：21套商铺中2层商铺占据19套，另外两套中纯一层为-一套，仅有一套是三层商铺；21套商铺中1801tf以内的为18套，另外三套中200多平米的为两套，仅有一套1180平米的大型商铺；>一层商铺综合优劣分析：优势分析：1、面积小总价低，投资风险、投资者门槛低。2、纯一层商铺，实际使用率高；3、纯一楼商铺量体仅一套，极为稀缺；4、投资及租赁客户较多；5、5.4米超大开间，6.9米超短进深，昭示性强；6、4.2米层高，空间感较好；劣势分析：1、本套商铺位置为内街且又在1
76号楼与二号楼侧面的小入口处，昭示性及人流量均较差；2、单价较高，投资性价比差；3、面积空间小，经营餐饮档次低；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；>二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营餐饮，投资及使用价值高；2、两层商铺所占比重大，客户选择余地大，市场容易形成;3、部分外街科景路商铺昭示性及人流量均较好；4、大部分商铺均为100平米左右，总价不高，投资及租赁客源较多；5、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；6、两层格局的商铺可以提高升经营档次；7、布局分布合理，充分利用一层的昭示面扩大客户的招待大厅，厨房或包间放置二楼，降低经营成本；劣势分析：1、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差；2、两层商铺相对纯一楼商铺，总面积大，昭示面小及利用率较低；3、实际经营使用中不大方便；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差：5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：优势分析：1、本套将来是科技学院正大门的学府路上，具有昭示面强、人流量大及增值空间大的多重特性；2、面积为1号楼中最大，数量仅有一套，利于成为1号楼中的旗舰店;3、如果经营成功，经营成本较低，投资回报率较高；劣势分析：1、面积大，总价高，客源稀少；2、纯楼的面积仅为120平米，无二楼，三楼面积高达1000多平米,面积主要集中在三楼，经营成功的概率较低；3、实际经营使用中经营户及消费者均不方便；4、三楼3.6米的层高，空间感较差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；
772号楼面积配比房号面积种类户数3、楼层（层）楼层套数备注总面积
78二号楼分析：位置分析：1、本栋楼将来是科技学院正大门的学府路上，具有昭示面强、人流量大及增值空间大的多重特性；2、1号转角商铺，位于科锐路与学府路交接处的主干道，具有昭示面强及人流量大的双重特性；3、20号转角商铺，位于学府路、科景路交接处的主干道，具有昭示面强及人流量大的双重特性；4、紧邻主力店及餐饮两种业态，增强的不同业态客户群连带消费；5、部分内街的短期内人气会较差，但运动休闲广场及8号楼的娱乐业崛起将会带来大量人气，今后增值潜力较大；6、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；业态分析：1、业态规划为休闲文化，该业态对本案整体的档次提升起到较好的作用，并填补了该业态在周边的空白；2、休闲文化街的崛起，对吸引横塘商户及周边客户到本案消费起到引导作用；楼层及面积分析：40套商铺中2层商铺占据21套，另外19套是三层商铺；而纯一层商铺为零；21套商铺中200nf为36套，另外四套中200多平米的为1套，300多平米的为2套，仅有一套500平米的大中型商铺；＞二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营休闲文化，投资及使用价值高；2、两层商铺占据50%的比例，客户选择余地大，市场容易形成；3、部分外街学府路商铺昭示性及人流量均较好；4、130平米以内的商铺为17套，总价不高，投资及租赁客源较多；5、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；6、两层格局的商铺可以提高升经营档次；7、布局分布合理，利用一层的昭示面提高招待客户的大厅，并充分利用二楼租金低的特点来经营，降低经营成本。以此提升市场竞争力；
79劣势分析：1、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差；2、两层商铺相对纯一楼商铺，总面积大，昭示面小及利用率较低；3、实际经营使用中不大方便；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：优势分析：1、19套三层商铺中沿科技学院正大门的学府路或主入口的商铺占13套，约占70%,具有昭示面强、人流量大及增值空间大的多重特性;2、大面积200平米以上的仅有2套，而且处于主干道的主入口中，具有昭示性强及人流量大的双重特性，特别是20号利于成为二号楼的旗舰店；3、如果经营成功，经营成本较低，投资回报率较高；劣势分析：1、面积大，总价高，客源稀少；2、三层的数量较大，约占据50%,三楼在实际经营中利用率低，销售抗性较大；3、实际经营使用中经营户及消费者均不方便；4、三楼3.6米的层高，空间感较差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；
803号楼面积配比房号面积种类（禧）户数（户）楼层（层）楼层套数备注总面积（介）2421.371112一层21.3721.372738.3911一层38.3938.3918-2340.9561一层40.95245.71T42.3211一层42.3242.3228、2948.3821—层48.3896.7611668.5911一层1668.591668.5933.3441.63223二层41.6383.2630123.7212二层123.72123.725、8、1093.631-26一层46.80二层46.80280.8414411-2一层72・00二层72.0011116243.4811-2一层121.74二层121.74243.4815302.2411-2一层151.12二层151.12302.2431513.6212-31二层845.45三层668.171513.6211126.911-38一层46.80二层46.80三层33.30126.97、9160.221-3一层46.80二层46.80三层66.60320.46161.6811-3—层46.80二层46.80三居68.08161.6812.13169.221-3一层62.40二层62.40三层44.40338.414315.8311-3一层135.02二层135.02三层45.79315.8322293.411-3一层81.90二层1086.1三层1125.42293.4合计19305308360.86三号楼分析：位置分析：1、本栋楼纯一楼小店面及主力店的集中地，他们经营的成败决定本案商业的方向及人气。2、本栋楼在科锐路与学府路两条主干到的交汇处，集中了商铺最重要的,即昭示面最强及人流量最大的两大优势；3、纯一楼小店面较易经营成功及风险小的特点；
814、紧邻休闲文化街及时尚购物区两种业态，增强的不同业态客户群连带消费。利于带动其他区域的人气及投资价值；5、部分内街的短期内人气会较差，但运动休闲广场及8号楼的娱乐业崛起将会带来大量人气，今后增值潜力较大；业态分析：1、主力店的崛起及档次，对吸引横塘商户及周边客户到本案消费起到决定性作用；2、时尚购物区是针对学生消费专门打造的区域，也将是本案今后吸引学生在此消费的独特优势所在。楼层及面积分析：33套商铺中纯一层商铺为12套，约占35%,另有1套1500平米的大面积商铺，并有纯二楼100平米以内的小面积商铺4套，另外2层商铺占据10套，约占10机7套是三层商铺仅为本栋总数20%；33套商铺中90nf为15套，其中50平米以内的小面积商铺为13套，另有两套80平米左右，5套主力店中面积高达近5400平米约占本幢总面积的64%,110-330多平米大中型商铺有13套；>一层商铺综合优劣分析：优势分析：1、面积小总价低，投资风险、投资者门槛低；2、纯•层商铺，实际使用率高；3、纯一楼商铺量体较大，利于积累人气及销售的宣传；4、投资及租赁客户较多；5、5.4米超大开间，5.1米超短进深，昭示性强；6、4.2米层高，空间感较好；7、面积空间小，利于时尚购物的经营；8、小面积商铺的套数占据主导地位，总价不高，投资及租赁客源较多；9、1号商铺利于成为本商铺的主力旗舰店，并且主力店是公司优先扶持及让利最大的项目，因此是最早成功经营及最先形成人气的地方。今后增值潜力较大；劣势分析：1、位置为内街商铺，昭示性及人流量均较差；2、单价较高，投资性价比差;
823、面积空间小，经营餐饮档次低；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；6、1号商铺面积特大，总价高，投资及经营的客户均极少，销售及租赁抗性大；＞二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营时尚购物，投资及使用价值高；2、两层商铺占据30%的比例，客户有一定的选择余地，市场容易形成;3、绝大部分外街商铺紧邻科锐路与学府路的主干道及主入口，昭示性及人流量均较好；4、小面积商铺的套数比例较大，总价不高，投资及租赁客源较多；5、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；6、两层格局的商铺可以提高升经营档次；7、布局分布合理，利用一层的昭示面提高招待客户的大厅，并充分利用二楼租金低的特点来经营，降低经营成本。以此提升市场竞争力；劣势分析：1、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差；2、两层商铺相对纯--楼商铺，总面积大，昭示面小及利用率较低；3、实际经营使用中不大方便；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：优势分析：1、7套三层商铺均集中在科锐路的主干道上，具有昭示面强、人流量大及增值空间大的多重特性；2、除主力店外，大面积200平米以上的仅有1套，而且处于主干道科锐路与学府路交汇处主入口处，具有极强的昭示性及人流量大的双重特性，投资增值空间大。3、主力店是公司优先扶持及让利最大的项目，因此是最早成功经营及最先形成人气的地方；
83劣势分析：1、面积大，总价高，经营及投资客源稀少；2、三楼在实际经营中利用率低，销售抗性较大；3、实际经营使用中经营户及消费者均不方便；4、三楼3.6米的层高，空间感较差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低;五号楼面积配比表:5号楼面积配比房号面积种类（m*）户数（户）楼层（层）楼层套数备注总面积（tn*）2.4.693.631-28一层46.80二层46.80280.89.11111.621-2一层55.80二层55.80223.213116.5111-2一层58.28二层58.23116.5114140.7411-2一层70.37二层70.37140.74T165.5411-2一层82.77二层82.77165.543160.211-36一层46.80二层46.80三层66.60160.21165.8511-3一层48.89二层48.88三层68.08165.8510187.211-3一层55.80二层55.80三层75.60187.28193.7911-3一层58.28二层58.23三层77.28193.795206.0811-3一层46.80二层46.80三孱112.48206.0812239.2811-3一层55.80二层55.80三层127.68239.28合计11142142079.19五号楼分析:位置分析：1、紧邻科景路景观大道（08-14）号商铺，既可提升了环境档次，又提升人气及升值潜力；2、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；3、东西两面通透，既克服空气流通性及采光面差的缺陷，有增强了昭示面及人流量的多重优势；
844、紧邻休闲文化街、休闲娱乐区及中央运动广场，方便不同业态客户群连带消费;业态分析：1、业态规划为风情美食，餐饮是本案今后潜力最大的一种业态；2、适合经营中低档消费餐饮，吸引消费人群进行多次消费；楼层及面积分析：14套商铺中2层商铺占据8套，约为60%,另外6套为三层商铺；14套商铺90-240平米的中型商铺；＞二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营餐饮，投资及使用价值高；2、两层商铺所占比重大，客户选择余地大，市场容易形成；3、部分外街科景路商铺昭示性及人流量均较好；4、大部分商铺均为100平米左右，总价不高，投资及租赁客源较多；5、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；6、两层格局的商铺可以提高升经营档次；7、布局分布合理，充分利用一层的昭示面扩大客户的招待大厅，厨房或包间放置二楼，降低经营成本；劣势分析：1、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；2、两层商铺相对纯--楼商铺，总面积大，昭示面小及利用率较低；3、实际经营使用中不大方便；4、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：优势分析：1、（8、10、12）三套紧邻景观大道科景路，既可提升了环境档次，又提升人气及升值潜力；2、本栋楼最面积仍240平米以内，总价不会太高；3、如果经营成功，经营成本较低，投资回报率较高；劣势分析：1、面积大，总价高，客源稀少；2、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；
853、实际经营使用中经营户及消费者均不方便；4、三楼3.6米的层高，空间感较差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；
866号楼面积配比房号面积种类（m。户数〈户）楼层（层）楼层套数备注总面积（肃）21、2245.9213一层45.9091.82861.3611一层61.3661.3612.14.15、2091.841-215—层45.90二层45.90367.22.39221-2一层46.00二是46.001842493.611-2一层46.80二J846.8093.6195.6811-2一层47.84二层47.8495.682397.7611-2一层48.88二层48.8897.7627108.1611-2一层54.08二层54.08108.16T111.611-2一层55.80二层55.80111.65114.0811-2一层58.28二层55.80114.0817、18116.2621-2一层58.14二层58.12232.5210160.8211-2一层64.48二层96.34160.8211146.1311-310一层45.90二层45.90三层54.33146.1313.19156.621-3一层45・90二层45.90三层64.80313.216157.6911-3一层45.90二层45.90三1865.89157.6926165.3811-3一层46.80二层46.80三层71.78165.386、8166.521-3一层55.80二层55.80三层54.903339168.911-3一层55.80二层55.80三层57.30168.925194.9811-3一层46.80二层46.80三层101.38194.984745.3611-3一层176.84二层268.64三层299.88745.36合计20283283943.22六号楼分析:位置分析：1、紧邻科景路景观大道（01T0）号商铺，既可提升了环境档次，又提升人气及升值潜力；2、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12
87米的范围以内，昭示性及使用性多较好；
883、部分商铺两面开口通透，克服空气流通性及采光面差的缺陷;4、紧邻休闲娱乐区及中央运动广场，方便不同业态客户群连带消费；5、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；业态分析：1、业态规划为风情美食，餐饮是本案今后潜力最大的•种业态；2、适合经营中低档消费餐饮，吸引消费人群进行多次消费；楼层及面积分析：28套商铺中纯一层商铺仅为3套，2层商铺占据15套，约为54%,另外10套为三层商铺，约占34%；28套商铺90-200平米的中型商铺为24套，另外50平米的商铺仅为3套，大面积商铺700多平米的仅为一套；>一层商铺综合优劣分析：优势分析：1、面积小总价低，投资风险、投资者门槛低。2、纯•层商铺，实际使用率高；3、纯一楼商铺量体仅一套，极为稀缺；4、投资及租赁客户较多；5、5.9米超大开间，10米超短进深，昭示性强；6、4.2米层高，空间感较好；劣势分析：1、本套商铺位置为内街里侧面的小入口处，昭示性及人流量极较差；2、单价较高，投资性价比差；3、面积空间小，经营餐饮档次低；4、三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；>二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营餐饮，投资及使用价值高；2、两层商铺所占比重大，客户选择余地大，市场容易形成；3、部分外街科景路商铺昭示性及人流量均较好；4、除一套160平米的中等型商铺外，其余均在100平米左右，总价不高，投资及租赁客源较多；
895、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；6、两层格局的商铺可以提高升经营档次；7、布局分布合理，充分利用一层的昭示面扩大客户的招待大厅，厨房或包间放置二楼，降低经营成本；劣势分析：1、大部分内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；2、两层商铺相对纯--楼商铺，总面积大，昭示面小及利用率较低；3、实际经营使用中不大方便；4、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：优势分析：1、（4,6、8、9）四套紧邻景观大道科景路，既可提升了环境档次，又提升人气及升值潜力；2、本栋楼最面积除一套700多平米的外，其余均在200平米以内，总价不会太高；3、如果经营成功，经营成本较低，投资回报率较高；劣势分析：1、面积大，总价高，客源稀少；2、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；3、实际经营使用中经营户及消费者均不方便；4、三楼3.6米的层高，空间感较差；5、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；6、三楼实际使用率低，投资价值差；
908号楼面积配比房号面积种类(nf)户数(户)楼层(层)楼层套数备注总面积(nf)1451.75113一层51.7551.757163.81.1一层163.8163.81370.0511一层370.05370.054、5、9109.831-210一层54.90二层54.90329.48112.2411-2一层54,90二层57.34112.2413128.811-2一层64.40二层64.40128.811134.411-2一层67.20二层67.20134.410138.8811-2一层69.44二层69.44138.883140.411-2一层54.90二层85.50140.46166.811-2一层54.90SJ8111.90166.812376.811-2一层242.40二层134.40376.815529.4812-31二层163・30三层366.18529.482999.7711-31一层8L34二层400.18三层518.25999.77合计13154153642.57八号楼分析:位置分析：1、紧邻主力店及娱乐运动广场，利于聚集人气，提升商业价值；2、大部分小型商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；3、部分商铺两面开口通透，克服空气流通性及采光面差的缺陷；4、处于时尚购物、休闲文化、风情美食三区交界的核心区域，方便不同业态客户群连带消费；5、大部分商铺的开间处于正常4.5米以上，而进深处于12米的范围以内，昭示性及使用性多较好；业态分析：1、业态规划为休闲娱乐，利于吸收师生及居民的人气；2、几套大型是公司优先招商扶持及让利最大的项目，因此是最早成功
91经营及最先形成人气的地方。今后增值潜力较大；楼层及面积分析：15套商铺中纯一层商铺仅为3套，2层商铺占据10套，约为67%,另外2套为三层商铺；15套商铺100-200平米的中型商铺为11套，另外300平米的商铺为3套，大面积商铺700多平米的仅为一套；＞一层商铺综合优劣分析：优势分析：1、面积小总价低，投资风险、投资者门槛低。2、纯一层商铺，实际使用率高；3、纯一楼商铺量体仅3套，极为稀缺；4、投资及租赁客户较多；5、14号商铺9米超大开间，仅5.4米超短进深，昭示性极强；6、1号的转角商铺，双入口的超大开间，昭示性极强。投资价值高；7、7号商铺9米的超大开间，昭示性极强。8、4.2米层高，空间感较好；劣势分析：1、本栋商铺位置全部为内街，昭示性及人流量极较差；市场培育期相对较长；2、单价较高，且纯一楼经营娱乐，投资性价比差；3、大部分商铺三面是墙无窗户，空气流通性及采光面差；4、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞二层商铺综合优劣分析：优势分析：1、两层商铺经营娱乐，相对一层商铺投资及使用价值高；2、两层商铺所占比重大，客户选择余地大，市场容易形成；3、一层4.2米的层高与二层3.9米的层高，空间感较好；劣势分析：1、内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；2、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；＞三层商铺综合优劣分析：
92优势分析：1、15号商铺仅为2—3楼，经营娱乐投资使用价格高；2、大面积商铺经营娱乐，利于经营及聚集人气;
933、经营成本较低，容易成功，投资回报率较高;劣势分析：1、面积大，总价高，客源稀少；2、部分内街商铺，昭示性及人流量均较差，市场培育期较长；3、三楼3.6米的层高，空间感较差；4、4.2米层高，无法割断做两层使用，实际使用率较低；四、投资、开发商介绍1、投资商组合＞中锐控股集团有限公司中锐控股集团成立于1996年，公司总部位于上海，是一家多元化发展的民营企业集团。主营业务涵盖房地产开发、土地成片开发、基础设施投资、学校投资和运营、现代汽车教育培训(服务外包)，全资和控股20余家子公司和学校。中锐控股集团的经营区域在长三角地区，包括上海市、江苏省南京市、无锡市、苏州市、淮安市和安徽省合肥市。企业文化：中锐(CHIWAY)含义：C：Cooperation合作H：Honesty诚实I：Innovation仓ij新W：Wisdom敏锐A：Active进取Y：Youth活力企业精神：锐意进取、追求卓越企业价值观：合作、诚实、创新、敏锐、进取、活力企业用人理念：任人唯贤、唯才是用公益事业：中锐一直关心社会公益事业，先后出资1500多万元设立教学奖励基金，资助200多名贫困生读书，已出资建设5所希望光彩小学；集团还积极参与光彩事业、希望工程、拥军及帮困等活动。活动：1、中锐下属的无锡南洋职业技术学院积级参加各类的公益捐增活动，2002年，无锡南洋职业技术学院向江苏省希望小学捐赠20万人民币，同年，学院获得由江苏省青年少年发展基金会，江苏省希望工程办公室颁发的“希望工程贡献奖
942、2003年，中锐下属的苏州高新中锐科教发展有限公司为了扶贫帮困、助学成才，决定出资30万人民币作为苏州卫生职业技术学院设立“中锐帮困助学基金”的启动基金，并设立苏州卫生职业技术学院“中锐帮困助学基金”帐户。3、2005年起，集团将连续三年为云南红河地区捐资助教，捐助90万元建造三所希望小学，与此同时，集团还开展了“一帮一”活动，认领了40余名贫困生.如图所示，2006年12月12日，由中锐捐资建设的“上海中锐光彩希望小学竣工典礼”在红河州建水县南庄镇干塘希望小学隆重举行。4、2006年1月，中锐向“上海中欧国际工商学院教育发展基金会”捐赠50万元人民币，支持学院的发展建设。5、2006年9月，中锐捐赠100万人民币在苏州市教育局设立助学金，用于资助苏州国际教育园区内入住的在校贫困生。6、2007年1月23日，在由苏州市慈善总会组织的“携手慈善,共创和谐——百家企业慈善捐赠仪式''上，中锐控股集团协议认捐了1000万元善款，集团董事长钱建蓉被选为苏州市慈善总会副会长。7、2007年2月4日，中锐在上海市慈善基金会组织的大型慈善活动“蓝天下的至爱”中，向上海市慈善基金会长宁区分会认捐20万元，“蓝天下的至爱”是上海市慈善基金会每年新年组织的一项大型慈善活动，具有广泛的社会影响，今年的活动以“携手慈善，共创和谐”为主题，包括义诊、义演、义卖等一系列慈善活动，企业捐助主要集中在“万人捐帮万家~•让特困家庭过好年”这个环节中。8、2007年5月，由上海市长宁区常委、组织部长夏永泰和长宁区副区长乔志刚带队的上海长宁区党政代表团访问了云南红河自治州，中锐控股集团常务副总裁毛恩随团前往。代表团参观了中锐在云南红河州捐资建设的第二所光彩希望小学一一阿得博小学，在“金平县向上海长宁区党政代表团汇报会暨2007年对口帮助项目协议
95签字仪式''上，金平县人民政府向中锐控股集团颁发了荣誉证书。位于云南红河州金平自治县的阿得博小学，新教学楼的建设已于2007年4月18日竣工，总建筑面积达517平方米，可供近400名师生日常教学使用。9、2007年7月15日，中锐控股集团通过上海市光彩事业促进会捐资40万元用于云南省文山州麻栗坡金竹山光彩小学的建设及普洱市光彩学校的建设。10、2007年10月17日，苏州国际教育园第二批中锐助学金发放仪式正式举行，苏州科技学院、苏州市职业大学和建设交通高职校3所院校的200名品学兼优的贫困生获得了来自中锐的资助，苏州市市委副书记杜国玲等领导参加了此次活动。11、2007年12月，中锐控股集团向苏州市慈善总会定向捐款，该款项除用于资助苏州新区家庭条件困难的学生外，还将用于敬老院和老年康复医院，以帮助孤寡、病残老人。12、2007年12月8日，在上海举办的“嫣然天使基金”活动中，中锐捽股集团董事长钱建蓉捐款20万元。该基金是在中国红十字基金会的支持和管理下，为救助贫困家庭的唇腭裂儿童而设立的专项公益基金。13、2007年12月，在上海市工商联组织的光彩事业活动中,中锐控股集团为上海市的教育事业定向捐增人民币100万元，中锐捐资助教事业又添新篇章。14、2007年12月21日，中锐控股集团董事长钱建蓉向苏州大学教育发展基金会捐资100万元，用于设立奖助学金。15、2008年5月，在5.12汶川大地震发生后，中锐集团领导层紧急安排部署支援灾区抗震救灾工作，于第一时间通过上海光彩事业促进会向灾区捐款100万元。与此同时，中锐集团党支部、工会面向集团全体员工发出募捐倡议书，活动得到积极响应，共募集善款60多万元。苏高新集团有限公司集团介绍：苏州高新区经济发展集团总公司（简称苏高新集团）成立于1990年，是苏州高新区管委会的全资公司，作为高新区开发建设和投资主体，十多年来累计投入资金80
96多亿元人民币，为高新区城市建设、经济发展和人民生活水平的提高发挥了重要作用。伴随着苏州高新区的快速发展，苏高新集团业已发展成为综合性的大型企业集团，目前注册资本20亿元人民币，总资产超过100亿元人民币，拥有全资、控股、参股企业30多家，其中上市公司1家（苏州高新），形成了以房地产业，基础设施开发和经营产业，物流、旅游和高新技术等新兴产业为主体的产业体系。2005年苏高新集团实现营业收入26亿元，利润总额2.6亿元。发展历程：1990年12月，苏州新区经济发展集团总公司（简称苏新集团）成立，注册资本1.5亿元人民币（目前已增至20亿元人民币）。1994年6月，苏新集团发起成立苏州新区高新技术产业股份有限公司（简称苏州高新），1996年8月苏州高新在上海证券交易所发行A股股票。1997年1月，苏州市第一家智能化涉外写字楼金狮大厦正式营业。1997年3月，苏州乐园正式开园。1997年10月，苏新集团被穆辿公司评为资信Baa3级，并成功在美国市场发行1亿美元债券。1999年9月，组建新港建设集团，整合集团房地产资源，确立做强做大房地产业的战略。2001年7月，苏州新区二期开发正式启动，苏新集团继续承担开发建设主体的职能。2002年，购并新区自来水厂和污水处理厂，并把水务产业作为集团未来发展的重点。2002年11月，公司更名为苏州高新区经济发展集团总公司（简称苏高新集团）。2003年成功进行所属乐园度假酒店、新城花园酒店和花园俱乐部的改制，实现国有资本从一般性竞争领域退出，主导产业更加突出。2003年先后合资成立环保产业园发展公司和新浒投资公司，共同开发苏州国家环保产业园和苏高新浒关工业园。2004年，随着第二污水厂投产运营，以及第二水厂、三个污水厂和华能热电项目全面启动建设，集团基础设施产业迅猛发展。2004年11月，苏高新集团成功发行2亿元企业信托。2005年4月，下属新港公司荣获“2005年中国房地产百强企业”、“江苏省房地产综合实力50强”等称号。2005年5月，下属苏州高新荣获“2005年中国房地产上市公司综合实力10强”称号。房
97地产开发：苏高新集团拥有3家房地产开发企业（新港公司、新创公司和永新公司）、1家物业管理公司（新港物业公司）和1家写字楼管理企业（金狮大厦）。房地产作为集团的支柱产业，经过多年发展，已经形成具有较高知名度、实力强大、体系完整的产业集团。新港建设集团有限公司XINGANGCONSTRUCTIONGROUPCO.,LTD新港建设集团有限公司是具有综合开发一级资质的大型房地产企业，公司坚持“品质第一，信誉至上”的经营理念，连续多年均被评为江苏省文明单位，分别被国家建设部、江苏省建委授予全国工程建设管理先进单位和住宅商品房综合质量信得过单位称号，被江苏国际咨询评估公司评为企业资信等级AAA级。公司位列“江苏省2002年度房地产业综合实力50强”第三名，2002、2003年均荣登苏州市房协主办的苏州市房地产企业20强风云榜榜首，公司开发的名城、名都、名馨花园等多个住宅小区受到了消费者的一致称赞。近年来，公司倾力打造品牌形象，引领现代居住理念，并积极实施异地开发战略，进一步实现做强做大。苏州新创建设发展有限公司SUZHOUNEWVENTURECONSTRUCTION&DEVELOPMENTCO.,LTD苏州新创建设发展有限公司成立于1991年4月，具有房地产综合开发一级资质，为苏州市房地产综合实力20强企业，被国家统计局授予“全国房地产领先企业”称号。公司坚持“品质胜于一切”的经营理念，以“满足用户需要“为经营宗旨，匠心独具塑造房产品牌产品，在小区的规划设计、功能布局、景观环境、配套设施等方面，树立以业主为本的开发理念，重视应用新技术，新工艺和新材料，向消费者奉献值得信赖的产品，取得了骄人业绩。至2004年底，公司累计开发总面积400多万平方米，并以优良的质量受到住户的一致好评。苏州永新置地有限公司SUZHOUYONGXINLANDCO.,LTD苏州永新置地有限公司是集团2003年新成立的一家房地产企业，注册资本120万美元，2004年增资5000万元人民币。公司在致力于开发工业园区商品房项目的同时，积极参与高新区二次开发，负责高新区通安分区100多万平方米动迁房的建设。苏州金狮大厦发展管理有限公司
98SUZHOUKINGSTOWERDEVELOPMENT&MANAGEMENTCO.,LTD苏州金狮大厦发展管理有限公司主要从事大厦的建设、管理、出售及相关的商务活动。金狮大厦是苏州市首幢涉外写字楼，高25层，总建筑面积50000平方米，是苏州高新区标志性建筑物之一。大厦集商务、餐饮、娱乐等为一体，具有品质优良的现代化设施，为中外客户提供安全、舒适的办公环境。公司秉承热情专业的亲商理念，不断探寻满足客户需求最高境界，被国家建设部评为“全国优秀大厦”，并通过IS09001质量认证。近年来，公司通过优化服务、强化管理和对外业务拓展，为可持续发展奠定了基础。苏州新港物业管理有限公司XINGANGPROPERTYMANAGEMENTCO.,LTD苏州新港物业管理有限公司成立于1994年8月，目前已发展成为托管物业类型全、规模大的专业公司，所辖物业面积近300万平方米。公司先后通过IS09000质量体系和IS014000环境体系认证，2000年4月荣获江苏省物业管理企业一级资质，所辖物业多处被评为国家、省、市级先进单位。2、开发商苏州高新中锐置业有限公司五、答客问（-）基本资料1、本案的开发商是哪家公司？答：苏州高新中锐置业有限公司。2、开发商的资质等级是儿级？答：二级。3、开发商开发过那些项目？答：4、开发商的注册资金是多少？答：5、开发商的各项法律手续是否齐全？
99答：6、本案建筑设计单位？答：7、本案的施工单位？答：8、本案的工程监理单位？答：9、你们的景观设计是哪家？答：10、销售是哪家？答：苏州市博思堂地产综合服务股份有限公司。11、你们的物业管理是哪家？什么资质？答：12、你们项目位置？答：位于国际教育园北区，宝带西路与科锐路（或学府路与科锐路）交汇处。13、项目占地面积是多少？答：项目占地面积4.9万平方米。14、总建筑面积是多少？答：总建筑面积6万平方米。15、你们小区的土地使用多少年限？从哪一年开始？答：50年，年月日至年月日。16、小区的土地是如何取得的？答：出让.
10017、国有土地使用证？答：吴国用（）字第号18、建设用地规划许可证？答：吴规（）（地字号）19、建设工程规划许可证？答：吴规（）工字号20、建筑工程施工许可证？答：21、营业执照？答：22、商品房预售许可证？答：（二）项目产品1、小区共分儿期开发？答：二期。2、你们二期用地面积各为多少？答：一期约2.2万平方米；二期约2.8万平方米。3、项目规划有哪些？答：整个商业精心规划为时尚购物区、风情美食坊、休闲文化、闲娱乐区、超级市场及优质公寓六个区的丰富业态。4、总规划户数是多少？产品类型？答：375套（其中商铺300套，酒店公寓75套）。5、面积范围？答：主力店面积约6000平米，商铺主力面积100-200平米，另有部分50平米左右的小面积商铺。6、商业规划有几层？产品销售方式？答：最高三层，按套销售。7、产品形态？
101答：有纯1层、厂2层和1—3层三种形态。8、项目层高？答：一层4.2米，二层3.9米，三层3.6米；9、开间、进深是多少？答：开间4.5—9米，进深12米；10、项目得房率是多少？答：得房率90%以上；11、你们的绿化率是多少？答:30%o12、你们小区的容积率是多少？答：1.2。13、你们小区的主入口位置在哪里？答：3个主入口（其中科锐路2个，学府路1个）。14、你们的汽车位有多少个？非机动车位多少个？答：汽车279个。非机动车位1649个。15、本案如何收取物业管理费，费用多少？答：（三）周边环境1、项目所属区域？答：属于苏州高新区国际教育园北区。2、项目四周情况?答：东：旁边是共享区休闲广场，往东是在建的区住宅小区、学府花园及湖畔佳苑。南：紧傍学府路，与中锐公司、科技学院，邮政培训中心为邻。西：紧靠铁狮路，对面是待拆迁的民宅与科技经贸学院，西延是零散的重工业厂区。
102北：靠近苏州医药科技学校、苏州卫生学院，往北L5公里处是新区横塘镇建材装饰市场区。3、项目附近有几所大学？具体是？最终进驻人口？答：本项目有六所大学，具体是科技、卫校、医科、经贸、邮政及技师六所大学，最终进驻人口达6万人；4、项目附近的大型社区？最终进驻人口？答：山水印象、学府花园、湖畔佳苑。最终进驻人口达2万人；5、项目附近是否有商业？答：有一个石湖第一街；6、石湖第一街总建面积？目前商家多少？答：总建面积约L9万平方，商家总数约100家；7、石湖第一街经营情况如何？答：市场已基本形成，一楼内外街经营非常好，二、三楼有待发展；8、菜市场在哪里？答：在石湖第一街。9、小区周边有无超市？答:联华与好又多两家超市。10、项目附近的山、湖叫什么名字？答：上方山和石湖。11、最近的汽车加油站在哪里？答:迎科锐路向北500米左右。12、项目附近的药店在哪里？
103答：石湖第一街的天源堂药店。13、项目附近有哪家医院？答:新区附二院及圣爱已有。14、项目附近是否有网吧？答：欣网e家15、附近有哪几家银行？答：无。16、最近的ATM取款机在哪里？答：中国工商银行银行、交通银行。17、项目附近是否有小吃店？答：泰长兴面店、绿杨；18、项目附近是否有饭店？答：苏北一家、梅园饭庄、学海花园、新概念川菜馆；19、项目附近是否有宾馆？答：学府宾馆20、小区附近是否有健身场所？答:瑜伽健身。21、附近是否有休闲广场？答:科景路休闲广场。22、公交车动线？答：科锐路直达横塘镇及新区方向；学府路及宝带路延伸段可以直达吴中区。通往新区方向有33路，通往吴中区方向的有305路，309、47路、415路。（四）银行贷款1、贷款银行？答：中行；2、付款方式有儿种？是否有折扣？答：一般是按揭贷款和•次性付款两种；
1043、我能否自己办理贷款？期限？答：4、贷款额度？贷款年限？贷款利率？答：首付最少50%,贷款50机最长贷款10年。贷款利率按国家统一利率。5、银行利率变动，我们贷款的利率也会变动吗？答：会的。第二年银行根据新利率重新计算。6、办理贷款需要哪些个人资料？答：a需房地产权利人的身份证b户口簿c私章d结婚证明（结婚证书、单身证明或离婚证书）e首付款收据f收入证明（企业购买需提供营业执照）；g无身份证者提供出身证明或独生子女证。7、收入证明超过多少？需提供什么证明？答：年收入超过12万，需提供税单；8、哪些情况居民无身份证？答：a未满16周岁的居民；b身份证遗失、过期、正在补办中；c军人持有军人证，所以也无身份证；d持有护照者。9、上一款情况下居民办理贷款，怎么办？答：a未满16周岁居民可提供学生证、独身子女证等相关证件;b可到当地警署开局户籍证明来代替身份证；c军人证、护照就可以代替身份证。10、哪些购房人在办理贷款时需开具单身证明？答：a女性年满20周岁，男性年满23周岁，但未婚的人；b已离异、丧偶的但目前单身的人。11、商业贷款女性、男性分别最长可以多少岁？
105答：女性65岁，男性70岁。12、外省市居民办理贷款手续需符合那些条件？答：a首付50%,50%按揭；b暂住证；c其他资料同本市居民；d担保人（联系人）。13、非配偶关系的人可否一起贷款购房？答：可以。14、是否可以提前还贷款？答：可以，最终以同银行签订的贷款合同为准。15、提前还贷款是否收取违约金？答：目前不收。16、签定预售合同后多久才能办理贷款手续？答：签完预售合同后即可办理，签完预售合同后7日内必须办理贷款手续17、客户大约多久开始偿还贷款？答：银行发放贷款之日起一个月后。18、银行贷款还款方式有几种？答：两种。分别是等额还款法和等额本金还款法。19、收入证明金额要求？答：不少于月还款2倍。20、农业户口可否贷款？答：可以，只要有收入证明。21、已有中行借记卡，可否不再办理？答：可以。但需要提供借记卡卡号。22、贷款合同办理，所有的房地产权利人必须到场吗？答：必须全部到场，如不能到场，必须出具已公正的委托书。23、未成年的孩子是否可以单独写入合同吗？答：具有身份证号码，可以写入合同。由于未成年人保护法规定：未成年人财产不得随意转让，因此在房屋转让时,手续会比较复杂。24、未成年人购房可否办理贷款？
106答：不可以25、已选择好的还款方式可否改变？答：贷款合同签订后不可以。26、提前还款选择哪种还款方式合算？答：建议选择等额本金还款法。27、合同中没有配偶的名字办理贷款需要提供什么资料？答：a配偶的身份证；b配偶的户口簿；c双方的结婚证明。28、合同中没有配偶的名字办理贷款需要填写哪些贷款资料？答：贷款申请表中的详细资料需要填写，并且贷款合同需夫妻双方确认签字。29、合同中没有配偶的名字办理贷款时需要到场吗？答：需要。配偶必须到场。30、申请贷款者不能提供收入证明怎么办？答：按现行贷款政策无法贷款。31、单身证明什么地方提供？答：所在单位或户口所在街道。32、如果结婚证遗失怎么办？答：到当地民政局开具证明。33、户口簿遗失怎么办？答：提供户籍证明（由户籍所在警署开具）。（五）销售1、“五证”齐全吗？可否看一下？答：齐全，可以。2、目前收定金吗？答：目前不收。3、当实际面积和预测面积有误差时如何处理？答：按合同规定办理。4、顶层是否有露台？是否赠送？答：部分有。
1075、车位是否是公共的？答：6、均价是多少？答：均价8000—9000元/itf；7、纯一楼价格是多少？答：估计会比较高，可能会有L3-L4万左右；8、定购房屋后几天内签约？答：7天9、等额本息还款法与等额本金还款法的区别？答：等额本息还款法每期还款额相等，-开始还的利息多，本金少，但前期还款压力较轻；等额本金还款法每期本金相同，利息递减,但前期还款压力较大。10、外籍人士可以买该物业吗？答：不可以。11、延期支付房款怎么办？答：按签定的《商品房预售合同》实行。12、开发商通知客户进户，可否不进户？不付物业管理费？答：不可以。13、延期交房怎么办？答：协商或按合同规定办理；14、交房标准如何？答：毛坯；15、办理产证需要多少时间？答：交房后的90个工作日，将办理权属登记所需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。16、客户转让商品房需满足什么条件？答：拿到产证后。17、什么时候可交房？答：
10818、小区是否有业主委员会？答：19、自己可否对房屋进行改造？答：交房后装修，经物业同意后可以局部改动，但不能影响整体结构;20、购买商铺能否有优惠？答：我们是不打折的，现在来说，价格还是比较低，我想你买商铺也是看中它的升值和它的回报率。（引导客户到商铺的价值，不要纠缠在折扣）21、付款有几种方式？答：22、今后如何确保你们的业态规划？答：有专业的经营公司统一经营、统一管理；23、商铺是否包租？答：24、该区域商铺租金是多少？答：90—120兀/nf25、你们的定价依据是什么？答：依据市场但低于市场；26、购买本案的投资回报率是多少？答：27、有无消防措施？答：28、有无中央空调？是否预留空调机架？答：29、本案的营业时间有限制吗？是否可以全天侯营业？答：30、你们何时开盘?答：第五部分执行篇
109一、业务流程L送往L带客看房〕L]洽谈区2]L引导JI■/\U下定'\JL定金转移追足签A迎来客户进入售楼处后，应由第一接待员上前接待，销售人员应面带微笑、服装整洁。目的：增加亲和力，给客户好印象手法：“欢迎参观”，互换名片重点：对客户态度热情诚恳，面带笑容时间：约30秒＞裱板区销售人员在上前接待客户时，应询问客户是否是第一次来这里，如果是上次已来过，则应该由上次接待该客户的销售人员负责再次接待。如果是第一次来，则应首先带领客户参观售楼处的看板。在看板旁边，销售人员应该详细介绍小区的地理位置、交通路线及现在所处的位置等，这可以使客户对产品有一个大概的了解。在介绍过程中，销售员应仔细倾听客户提出的每一个问题及疑问，并观察客户的面部表情及肢体语言，对客户感兴趣的地方进行详细的介绍说明，从而增强客户的购买欲望。目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地区的优势性。手法：对客户细致的讲解。重点：用未来周边配套的齐全和良好环境得到客户对地段的认同。
110时间：5分钟＞模型区带客户到模型区，介绍产品的面积、价格、景观、位置分布情况等客户比较关心的问题，进一步了解客户的需求，利用模型的立体感突出产品的卖点，激发客户的购买欲望。目的：使客户了解楼盘的整体规模、大致分布情况、配套设施等手法：对客户细致、有针对性的解说重点：用精美的模型、楼盘的卖点去引发客户的购买欲。时间：10分钟＞洽谈区从模型区回来之后，把客户带到洽谈区落座，销售人员此时应把楼书、单页、户型图等一些产品资料交给客户，并详细介绍小区情况。对客户提出的问题应耐心、详细地回答。并在适当的时候与其他同事或专案配合，进行SP,使客户感到压力，尽快签约目的：使客户对楼盘有进一步了解。手法：了解客户的需求，推荐房型，说明利多，卖点，解答客户的问题。重点：体现自己的专业性，让客户认为你是内行，相信你，依赖你。注意和同事配合。时间：10分钟A送往当客户准备离开时，留下客户的联系方式，送客户到门口，为客户引路、开门，对客户来售楼处参观表示感谢，目送客户离去。清理销售桌椅，填写来人表，A、B级联系卡。目的：给客户留下美好印象，增加亲和力。手法：留下客户的姓名、电话，以便以后追踪。重点：对客户态度诚恳，一视同仁。时间：1分钟A追踪销售人员如果在现场无法对客户“逼定”成功，则应该在一、二天后主动打电话给客户，再次询问客户意向。如果客户已经交付“小订”，则也应该在三天之内打电话，请客户尽快进行“大定”或签订合同。如客户表示无意购买，也要彬彬有礼，尽量了解客户不买的原因，并因未能使客户买到需要的房子表示歉意，告诉客户以后如果有合适的产品会再次推荐目的：了解客户不买的原因，以便以后遇到同类型的客户有更好的销售说辞。为
111下次向客户推荐其它类型产品打下伏笔手法：电话或拜访重点：态度诚恳，让客户感觉你是真心想帮他买到合适的房子»下定当客户对产品基本表示认同，流露出买意时，马上填写定单，让客户交定金。目的：把房子售出，使客户满意手法：填写定单，收定金，恭喜恭喜重点：压定客户的足签日期，不让客户有拖的余地时间：2分钟＞定金转移售足后，女专将定金连同定单的一-联转交给开发商，并同时填写“定金、签约金转移明细表”请发展商财务签字，签日期。＞追足签在定单上截止日期到来之前与客户联系，提醒客户到售楼处来办理相关手续目的：完成流程，提高业绩。手法：在足签日期的前两天，打电话通知客户，解决剩余问题。重点：守价，吊价能力和签约部门紧密配合。＞倾听倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使你准确的掌握住客户的需求，对症下药。一般来说客户在对一个楼盘毫无了解前会问许多问题，在回答问题的同时，要提出你的问题，让客户去回答。重点：不要一味的回答，多提问，掌握主动权＞迎合在了解客户的同时，要根据其不同需求，去迎合他，推荐适当的产品，细致的解答，客户毕竟是上帝。重点：不要过分迁就客户，在迎合客户的同时把主动权掌握在自己手中，不要跟着客户走＞气势气势是一种综合性的体现，例如在解说时站在专业人士的角度，在回答问题时要果断，在带客看房时给他压力，在现场洽谈时，通过现场气氛，SP等去压迫他
112重点：让客户知道，我推荐给你的是最好的房子，不要是你没品位，但要有礼节，有气势，不等于无理，自傲。现场服务用语情况禁用语句服务用语电话接听当客户问到关于项目和公司一些难以直接回答的问题。这是公司定的，我不清楚。这是公司定的，我不是很清楚，我帮您立即去问一下，问好之后再给您电话。当听不清楚客户的话。喂…啊…你说什么，大声点。喂，您好，我这边听的不是很清楚，麻烦您大声一-点，好吗？当客户提出超出公司规定的要求时。不行的，公司有规定，我也没办法，不是我说了算的。您的话也很有道理，但公司有相应的制度，当然您的要求我可以帮您向公司反映一下。当客户要找的业务员不在时。他现在不在，你等会儿打来好吗？他现在不在，您可以留个联系方式给我，等他回来之后，让他给您回个电话。
113当客户询问相关事宜的办理进展情况时。什么时候好我也不知道，你过儿天再打个电话来问问吧。对不起，具体什么时候好我现在也不是很清楚，我帮您留意这件事，一有进展我会立即通知您。来人接待当客户问到已经到发车时间了，班车为什么还没来。我也不是很清楚，你等一下，估计快来了。我们班车都是准时发车的，您别急，我立即帮您去联系司机，了解一下具体什么原因，您稍坐一下。当客户在下雨天或气候恶劣时，提出一定要去看工地。工地今天不能看，改天吧我立即帮您去联系工程部，因为看工地是要有工程部人员陪同的。但像今天这种天气，不知道能不能去看工地。在接待客户时，有客户电话找。知道了，我来了。我有重要的客户，请帮我留个电话。当样板房参观的客户比较多时客户提出要去参观。在样板房参观的人很多，我们等一下去看。对不起，现在样板房参观的人很多，会比较拥挤，我先帮您介绍一下小区的其他内容吧，稍后我们再去参观。当客户问到关于产品中的一些你不清楚的问题时。这个我不清楚。对不起，这个我不是很清楚，等会儿我帮您去问一下，再给您明确的答复。二、业务须知＞关于小订一般小订的订金为1000元或以上，一般客户需在规定时间前往售楼处转签大定单或签定正式合同。如客户未在小订单规定的时间内前往售楼处补足大定，则所订房源不予保留，订金退还客户。＞关于大定
114一般大定的定金以万元计，客户需在规定时间内前往售楼处签定正式合同。如客户未在大定单规定的时间内前往售楼处签订正式合同，则所定房源不予保留，定金不退。＞关于正式签约业务人员在签定正式合同时应严格按照公司确定的样本签订，若有变更条款需报请现场专案经理。特殊价格的合同，需严格填写物业售价审批单，并经现场专案经理批准后方可与客户签订合同。＞关于客户延期付款按所签定的预售合同有关条款规定处理＞客户付款方式（依情况而定）一次性付款、分期付款或按揭贷款。A客户需交相关费用项目费用收取部门1合同印花税总价X0.05%地税2贴花税5元/本地税3公证费200~400元或按公证处标准收取公证处4公共维修基金面积*120元物业（房管局指定帐户）5契税总价*2%财政6产权证工本费50元/户房管7土地证工本费20元/户国土三、业务培训（-）房地产专业知识1、什么是房产：房屋产权的简称。2、什么是地产：是指土地财产。3、什么是房地产：是房产和地产的总称。4、什么是房地产业：从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的综合性产业。
1155、什么是房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。6、什么是土地开发：是将“生地”开发成可供使用的土地。7、集体土地是指：农村集体所有的土地。8、征用土地是指：国家为了公共利益的需要，可依照法律规定对集体所有的土地实行征用。9、什么是土地所有权：是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。10、什么是土地使用权的出让：指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。“、什么是土地使用权转让：是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。12、什么是地籍、产籍：是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。13、生地是指：不具备开发条件的土地。14、熟地是指：已完成三通一平或七通-平，具备开发条件的土地。15、什么是宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。16、什么是宗地图：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。17、证书附图是指：房地产后面的附图，主要反映房地产情况及房地产所在宗地情况。18、什么是物业管理：泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。19、什么是业主委员会：是在物业管理区域内代表全体业主实施自治管理的组织。是代表物业全体业主合法权益的社会团体，其合法权益受国家法律保护。20、业主委员会是如何产生的：由业主大会从全体业主中选举产生。21、住房补贴是指：国家为职工解决住房问题而给予的补贴资助。22、房屋的所有权是指：对房屋全面支配的权利。23、房地产交易的两种主要形式是：地产交易形式与房产交易形式。24、建筑物是指：人工建造而成的房屋和构筑物。25、构筑物是指：建筑物中除房屋以外的东西。26、什么是期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房。
11627、期房是如何介定的：房地产开发商拿到商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证（或竣工验收合格可以直接入住使用）为止。28、什么是预售合同：消费者在购买期房时签定的销售合同。29、什么是现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证（或已经竣工验收合格并交付使用）的商品房。30、什么是毛坯房：房地产商交付屋内只有门框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。31、什么是成品房：是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。32、什么是商品房：是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。33、商品房预售是指：在房地产尚未建成以前，房地产的经销商在取得受买人一定数量的定金后，将期房出售给受买人。34、商品房现售是指：指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人。35、二手房通常指的是：再次进行买卖交易的住房。36、经济适用房指的是：面向中低收入家庭的普通住宅。37、例出3种以上的安居房的种类：准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。38、低层住宅的介定：1-3层的住宅。39、多层住宅的介定：4-6层的住宅。40、小高层住宅的介定：7T1层的住宅。41、中高层住宅的介定：12-16层的住宅。42、高层住宅的介定：16层以上为高层住宅。43、超高层建筑的介定：总高度超过100米的建筑。44、商品房的结构是指：房屋主体所使用的施工工艺和用材。45、钢结构的意思是：承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。46、钢混结构的意思是：承重的主要结构是用钢和混凝上建造的。47、砖木结构的意思是：承重的主要结构是用砖、木材建造的。48、砖混结构的意思是：主要是砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。49、框架结构的意思是：以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的隔墙分户的结构。50、开间指的是：一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。51、进深指的是：
117一间独立的房屋或•幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。52、层高指的是：下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离。53、净高指的是：下层楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。54、占地面积指的是：地块的总面积。55、1亩约等于多少平方米：666.66m'56、居住小区总用地指的是什么用地的总和：住宅总用地，公共建筑设施总用地,道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。57、住宅总用地是指：住宅用地面积的总和。58、公建总用地是指：小区内部公共建筑占地面积的总和。59、建筑用地面积的介定：建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积。60、建筑基底面积是指：建筑物首层的建筑面积。61、建筑高度是指：建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。62、房屋的基底面积是指：房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。63、道路面积是指：小区内宽度大于1.5米道路的面积总和。64、广场面积是指：停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。65、庭院、绿化面积是指：小区内集中绿化带、小公园，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积的总和。66、假山、小池算不算庭院、绿化面积：算。67、人均总占地面积（Itf/人）的计算公式：人均总占地面积=建筑红线内总用地・本小区规划居住总人数。68、人均住宅用地面积（m，/人）的计算公式：人均住宅用地面积=小区内总住宅用地+本小区规划居住总人数。69、总建筑面积是指：小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。70、人防地下室算不算在总建筑面积之内：算71、住宅建筑面积是指：住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。72、套建筑面积是指：一套房屋的整体面积。73、套建筑面积的构成是：套内建筑面积和套分摊的公用建筑面积74、幢是指：一座独立的，包括不同结构和不同层次的房屋。75、架空房屋是指：一般为底层架空，以柱子作为承重支撑物的房屋。
11876、夹层是指：位于两自然层之间的楼层，指房屋内部空间的局部层次。77、技术层的意思是：用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。78、技术层层高在多少以上计算层数：2.20米以上的计算层数。79、结构转换层是指：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构类型，并通过该楼层进行结构转换，则该楼层称为结构转换层。80、跃层式住宅是指：一套住宅占两个楼层，由户内楼梯联系上下层，上下两层完全分隔。81、阁楼是指：利用房屋内的上部空间加建的楼层。82、阁楼层高在多高以上计算面积：2.20米以上。83、地上层数是指：即房屋的自然层数，指室内地坪±0.00以上的按楼板结构分层的层高在2.20米以上的楼层数。84、地上层数用什么数表示：自然数。85、地下层数是指：采光窗在室外地坪以下的，其室内层高在2.20米以上的地下室的层数。86、地下层数用什么数表示：负数。87、房屋总层数是指：房屋的地上层数与地下层数之和。88、地下层数算不算在房屋总层数之内：算。89、例出3个以上不算在房屋总层数内的建筑层：假层、夹层、阁楼、装饰性塔楼、楼梯间、水箱间。90、柱廊是指：有顶盖和支柱，供人通行的建筑物，称为有柱走廊，简称柱廊。91、骑楼是指：底层为有柱廊房，廊道上方建为楼房的一部分。92、挑廊是指：指二层以上挑出房屋墙体外，有围护结构，无支柱有顶盖的外走廊。93、门廊是指：建筑物门前有顶盖，有支柱或围护结构的进出通道。94、门斗是指：支撑建筑物门前顶盖的是实体墙称为门斗。95、檐廊是指：房屋檐下方两端有支撑墙体无柱的通道。96、天棚是指：即天篷，有透明顶篷履盖的屋面。97、晒台又称什么：露台。98、露台是指：供人室外活动的上人屋面或底层地面伸出室外的有维护无顶盖的台面。99、阳台是指：有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以供人活动或利用的房屋附属设施。100、阳台的分类有：封闭式阳台和半封闭式阳台。
119100、封闭阳台是指：在围护栏、墙上部用铝合金玻璃窗等围闭的阳台。101、封闭阳台面积如何计算：全部计算建筑面积。102、半封闭阳台是指：除围护栏、墙以外没有进行围闭的阳台。103、半封闭阳台面积如何计算：计算一半建筑面积。104、楼梯是指：是指房屋层之间供垂直交通用的通道，105、室外楼梯是指：依靠房屋外墙体搭建的永久性楼梯。106、屋顶楼梯间是指：突出房屋屋面有顶盖，四周有围护结构，层高在2.20米以上供上屋顶维修或安全出口用的用房。107、屋顶楼梯间算不算总层高：不算。108、屋顶电梯间：指突出房屋屋面，层高在2.20米以上，供停放、检修、升降电梯的用房。109、屋顶电梯间算不算总层高：不算。111、设备间是指：一幢大楼内放置各种应用设备以及进行综合布线交接的房屋。112、功能区的意思是：根据各共有建筑部位的用途而划分的服务范围称为功能区。113、连廊是指：连接两幢房屋的走廊。114、连楼是指：连接两幢房屋的楼房。115、过街楼是指：底层局部为通道的楼房。116、架空通廊是指：指以两端房屋为支撑，有围护结构，有顶盖无支柱的架空通道。117、围护结构是指：将空间竖向分割成相对独立，不易通行的两个或多个部分的实体，起隔离作用。118、墙和栏杆算不算围护结构：算。
120119、基地面积是指：一个小区总的占地面积。120、间距是指：建筑平面外轮廓线之间的距离。121、国家间距标准的比例是：楼高:间距=1:1.2。122、国家日照标准是：2个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于1小时,全天满足2小时。123、结构面积是指：房屋建筑中外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。124、公用面积是指：住宅楼内为住户方便出入，正常交往而设置的公共走廊、楼梯、电梯间等所占面积总和。125、公用面积是如何分摊的：按栋或单元户数面积按比率分摊。126、套内建筑面积是指：套门内范围的建筑面积。127、套内建筑面积包括：套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积。128、套内使用面积是指：指套内住户独自使用的面积。129、套内使用面积的计算包括：卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。130、套内墙体面积是指:套内使用空间周围的维护或承重墙体或其它承重支撑体所占的面积。131、套内墙体面积的计算：132、各套之间的分隔墙按多少计入套内墙体面积：一半。133、套与公共建筑空间的分割墙以多少计入套内墙体面积：一半。134、外墙以多少计入套内墙体面积：♦半。135、套内自由墙体以多少计入套内墙体面积：全部。136、套内阳台建筑面积是指：阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积。137、公用建筑面积是指：各产权主体共同占有或共同使用权的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。138、容积率是指:项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。139、一个项目总建筑面积为64000m”,占地面积为40亩，容积率是多少：2.4
121140、建筑密度又称：建筑覆盖率。141、建筑密度是指：项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。142、人口毛密度的计算公式：人口毛密度=小区内总居住人数+小区内占地面积。143、平均每平方米造价（元）：平均每平方米造价=建筑物总造价+建筑面积。144、使用面积系数K1（%）：使用面积系数=总使用面积（平方米）+总建筑面积（平方米）X100%o145、居住面积系数K2（%）：居住面积系数=总居住面积（平方米）4•总建筑面积（平方米）X100%o146、绿地率：指公共绿地、宅旁（宅间）绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地等四类绿地面积的总和占居住区用地总面积的比率。147、公共绿地的介定：最小的要求是宽度不小于8米，面积不小于400平方米，148、哪些绿化不能算入绿地面积:距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地,地下车库、化粪池等地表覆土达不到3米深度的设施不能计入。149、绿化覆盖率：所有绿化面积与建设用地面积之比。即绿化面积+基地面积X100%o150、绿化覆盖面积：所有植被垂直投影面积的总和。151、得房率：指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。152、公共能耗：是小区共用部位、共用设备和公共设施及在公共性服务中所发生的水、电、煤等能源消耗。153、公共能耗费：因公共能耗而产生的费用154、公共能耗费由谁承担：由全体业主承担。155、规划形态是指：项目的具体建筑构成。156、单元式住宅：是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；157、居住单元：每个楼梯的控制面积称为一个居住单元。158、一梯几户是指：一个单元里平层有几户的俗称。159、房型（户型）：是指一套住宅由多少卧厅、厨、卫等组成的总称。160、面积配比：指的是各种房型面积在项目或单元中所占比例的多少。161、房型配比：指的是各种房型在项目或单元中所占的比例的多少。162、阁楼：是指位于房屋坡屋顶下部的房间。163、普通住宅：是指按一般民用住宅标准造的居住用住宅。
122164、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。165、居住组团：指一般被小区道路分隔，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。166、公寓：是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。167、纯办公楼：是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。168、商场：是指规划为对外公开进行经营的建筑物。169、综合楼：是指兼有住家、办公甚至商场的大楼。170、商住住宅：是住宅观念的•种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。171、别墅：是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。172、联排别墅：三户或三户以上连体的别鸵。173、双拼别墅：二户连体的别墅。174、独栋别墅：单楼独栋的别墅。175、跃层式产品：住宅占有上下两层楼南，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房、及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通采用户内独用小楼梯联接。176、跃层式产品的优点:跃层式住宅的优点是每户都有较大的采光面，通风较好,户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。177、复式产品（L0FT）：在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅。178、错层式住宅：是指楼面高度不一致错开之处有楼梯联系的住宅。179、SHOPPINGMALL：大型购物广场的英文名称。180、共有房产：共有房产是指某一房产属于两个或两个以上的所有人共同所有。181、半地下室：是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3,且不超过1/2者。182、地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。183、一地下室室内净高2.6米，2米低于室外地平面，属于半地下室还是地下室:属于地下室。184、商品房验收合格指的是：单体（即单幢楼盘）验收合格。185、商品房综合验收合格指的是:包含所有配套设施在内的全部建筑物的验收合格。186、空鼓：局部面与基层没有胶合剂或胶合剂没有起作用。
123187、地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土层称为地基。188、基础：建筑物的最下端与土壤直接接触的部分称为基础。189、基础的作用：基础的作用是承受建筑物全部重量并将之分散传递给地基。190、墙体是—构件，也可以是—构件：是维护分割构件，同时也可以是承重构件。191、在一般砖混结构房屋中，墙体也是主要的：承重构件。192、停车场：指在建设用地内为停放机动车和非机动车须配置的场地。193、停车场小型机动车位面积计算：按每车位25平方米计算。194、自行车位按每车位多少平方计算：1.2平方米计算。195、商品房销售面积又称之为：套建筑面积196、套建筑面积包括哪两部份：套内建筑面积和分摊的公用建筑面积。197、商品房预售许可证是由什么单位向什么单位发放的一项证书：是房地产管理部门向房地产开发公司颁发的一项证书。198、商品房预售许可证的作用是:用以证明列入证书范围内的正在建设中的房屋已经可以预先出售给承购人。199、契税是指：房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。200、公共维修基金是指:住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。201、公共维修基金的交纳人是：购房人。202、公共维修基金何时交纳：在购房时交纳。203、印花税是指：印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的•种税。204、居住用地使用年限：70年。205、商业用地使用年限：40年。206、工业用地使用年限：50年。207、综合用地使用年限：50年。208、土地使用年限届满后怎么办:业主可以在继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。209、申办产权需具备哪些资料：审核后购销合同一份、收件收据、产权申请登记表、产权登记发证审批表、房屋所有权情况调杳表、测量后的正式图纸。210、办理产权需交纳哪些费用：产权登记费、勘丈测绘费、工本费。
124211、房地产产权初始登记是指：对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。212、房地产登记是指：房地产产权登记。213、房地产登记的种类：分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。214、什么情形属于房地产变更登记：（1）地产使用用途改变；（2）权利人姓名或名称发生变化的；（3）房地产座落名称或房地产名称发生变化的；（4）建筑物、附着物倒塌、拆除。215、房地产登记是以什么单位进行登记的：是以一宗土地为单位进行登记的。216、申请房地产登记可否委托他人代理：可以委托他人代理。217、由代理人办理申请房地产登记的，应向登记机关提交什么材料：申请人的委托书。218、通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为称之为：房地产转让。219、房地产转让时其他公用设施是否一起转让：转让人对其他公用设施所拥有的权益同时转移。220、在什么情况下房地产开发项目可以交付使用：房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用；221、未经验收或者验收不合格的房地产开发项目可否交付使用：不得交付使用。222、预售面积是指:预售面积是指全部按建筑设计图上尺寸计算的房地产建筑面积。223、预售面积只供什么情况下使用：只供房地产预售时使用。224、竣工面积是指：竣工面积是指房地产竣工后实测的面积。225、商品房预售须符合哪些条件？：（1）交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；（2）有建设工程规划许可证；（3）按提供预售的商品房计算，投入开发建设资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；（4）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。226、哪些情况下预售房购买者可以要求取消预售房合同：（1）房屋开发公司不能按照原定日期交付预购房屋；（2）建成后的房屋实际面积与预售房合同确定的面积不相符；（3）建成后房屋建筑的材料与预售合同所列建材不相符。227、五证是指：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》、《商品房预售许可证》。228、国有土地使用证：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。
125229、建设用地规划许可证:是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前,经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。230、建设工程规划许可证：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。231、二书是指：《新建住宅质量保证书》和《新建住宅使用说明书》。232、房地产抵押是指：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（或押权人）提供债务履行担保的行为。233、房地产按揭是否属于房地产抵押的一种形式：是。234、申请抵押登记应提交什么资料：（1）《房地产抵押登记申请书》；（2）委托书;（3）房地产证；（4）夫妻双方身份证、户口簿、结婚证或未婚姻证明；（5）商品房买卖合同和个人住房借款合同。235、贷款期限在1年内的如遇利息调整如何处理：不做调整。236、贷款期限在1年以上的如遇利息调整如何处理：于下一年1月1日开始，按相应期限档次利率执行新利率。237、贷款人提前偿还贷款时本息如何计算：提前清偿的部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。238、银行按揭是指：购房抵押贷款，是购房者以所购房屋的产权作抵押，由银行先行支付房款给发展商，以后购房者按月向银行分期支付本息。239、个人住房按揭需提交哪些资料：购房身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（未婚证明原件）、收入证明（个体户则提供营业执照及税票）、已首付购房款收据原件及复印件、购房合同、贷款行的活期存折、贷款申请书、个人住房借款合同、借款借据、委托银行扣收购房还款协议书、住房抵押承诺书。240、住房公积金是指：单位为其在职职工缴存的长期住房储金。241、公积金贷款是指：由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款。242、公积金贷款担保费用计算公式：贷款金额X贷款年限X千分之0.75。243、什么情况下公积金贷款担保服务费可有优惠：首次购买普通自住房和改善型住房的客户在申请公积金（组合）贷款时。244、公积金贷款担保服务费优惠幅度是：减免40%。245、申请住房公积金贷款的条件:凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年
126以上，并且目前仍在缴存公积金，才有资格申请。246、办理公积金贷款应提供哪些资料：身份证、户口簿、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款票据。247、组合贷款是指：公积金贷款与商业贷款的合称。248、苏州市购房入户规定（户口政策）：购买市区成套住房90平方米以上，取得房屋所有权证1年以上，由单位合法聘录用2年以上（或在市区经商、兴办企业2年以上，累计纳税5万元以上），按规定参加社保2年以上，允许其本人配偶及其未成年子女整户迁入。249、目前住房公积金贷款最高额度为：50万元。250、一人符合贷款条件的最高额度为：30万元。251、90平方米以内（含）商品住房公积金贷款首付比例为：20%o252、存量成套住房公积金贷款首付款比例为：30%o253、什么情况下可再次申请办理住房公积金贷款：借款申请人还清住房公积金贷款后。254、契税是以什么价格为基数收取的：总房价。255、144平方米以下契税税率为：总房价的1%。256、2%的契税税率适用于多少面积以上的产品：144Of以上。257、对一户家庭中有年满18周岁子女的，在购买第二套住房时，其贷款可按照什么贷款政策执行：可按照首套住房贷款政策执行。258、对个人购买市区内商品住房后再出让其原有市区内成套存量住房的，该存量住房交易契税如何收取：可减半征收契税。259、纯企划是指：由发展商出广告费，代理公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。260、企划代销是指：由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。261、包柜是指:代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责。262、包销是指：由代理公司来承担广告费用的一种代理形式。263、个案是指：房地产项目。264、开盘：一个项目正式公开发售。265、销售率：指售出的户数占可销的总户数的比例。
127266、起价：是指商品房在销售时各单元或整个项目销售价格中的最低价格。267、均价：单元或整个项目总销售额除以可销售面积得出的价格。268、基价：经过核算而确定的每平方米的基本价格。269、销售价：以基价增减楼层和朝向差价后得出的价格。270、总价：总价是指每套房子的单价乘以面积所得出的价格，是购房者购买该套房子所要付出的全款。271、定金：只是预付款的一部分，起到担保债权的作用。272、开发商违约不签订合同的情况下，定金如何处理：双倍返还。273、订金：只是预付款的一部分，起不到担保债权的作用。274、开发商违约不签订合同的情况下，订金是否要双倍返还给认购人：不需要。275、SP的中文解释：销售促进。276、SP是指：•种个人或团体用以促进成交或营造现场热烈气氛的炒作行为。277、PR：用以提升企业和产品形象的公关活动。278、CF：电视广告。279、DM：一种对于目标客源进行专门邮寄的邮政专递广告。280、POP：指树立在户外的，大型的平面看板广告。281、NP：报纸广告。282、VI：平面广告表现的总称。283、CI：企业形象表现的总称。284、SOWT：个案的优势、劣势、市场威胁和市场机会的英文简写。285、销海：用以促进销售的单张平面印刷海报。286、夹报：一种跟销售海报类似的平面印刷品，用以夹在各类报纸中做宣传。287、KT板：售楼处现场内布置的•种表现企业和产品形象的看板。288、LOGO：展现产品形象和特色的标志。289、鸟瞰图：从空中俯视的整个区域的效果表现图。290、墨线图：单个产品或楼层的平面表现图，一般会标明比例及尺寸。291、家配图：在墨线图的基础上配置上家具的平面效果表现图。292、效果图：•种表现建筑外立面、小区景观等的平面图片。293、地理位置图：一种表明个案所处位置的平面表现图。
128294、交通表现图：一种表明个案周边交通情况的平面表现图。295、生活机能图：--种表明个案周边生活、休闲、娱乐场所、学校、金融设施等的平面表现图。296、房型单片：印有单个房型或家配图的单片印刷图纸。297、楼书：对小区的基本情况、发展商、产品、配套设施、智能化等做全面介绍的印刷文本。298、道旗：沿马路设置在灯杆或其它立杆上的宣传旗帜。299、灯箱：一种有内部灯光设置的，用以宣传企业和产品形象的广告表现物，•般为箱体结构。300、高炮：一种不依附建筑物，用钢管或钢架等直接在空地上树立起来的巨大的广告物。301、软文：直接以文字表达，着重企业形象推广和个案报导的广告形式。302、硬广告：以直觉的平面表达形式（如效果图、房型图），配以少量的文字，直接述说企业或产品形象的广告手法。303、控台：销售现场用以行政作业或控制销售速度、现场气氛、SP活动等的操作台。304、BY位表：业务人员轮流接待客户的顺序表。305、来人登记表：记录每组来访客户基本信息及购房需求的表格。306、来电登记表：记录客户来电询问重点及需求的表格。307、日报表：记录销售现场当天销售情况及人员出勤、资金流量情况和突发事件的综合表格。308、周报表：记录销售现场一周销售情况及人员出勤、资金流量情况和突发事件的综合表格。309、月报表：记录销售现场每月销售情况及人员出勤、资金流量情况和突发事件的综合表格。310、销控表：综合记录现场销售情况及所剩房源的表格。311、底价：一般为开发商开发成本和期望收益合成的销售价格。也指代理公司与开发商约定的合作最低销售价格。312、表价：现场或对外的公开报价（一般会在底价上加上一定的百分比）。313、佣金：业务人员根据销售业绩及提成比例所得的收入。314、主力房型：个案中最为主要或最多的房型。315、主力面积：主力房型的面积。316、去化：指个案的销售情况。317、利多：指个案的优点或主要卖点。
129318、利空：指个案的缺点或明显不足点，也是个案的弱点。319、市场调研：对相关项目的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析的过程。320、市场调查包括哪几项：环境分析、产品分析、价格分析、去化分析、客源分析、业务分析、媒体分析、综合分析。321、环境分析：包括区位情况、交通情况、配套设施等。322、产品分析：包括基地情况、经济指标、房型配比、面积配比等。323、价格分析：包括单价范围、总价范围、付款方式、折扣情况等。324、去化分析：包括去化顺序、去化特征、去化抗性等。325、客源分析：包括区域划分、客源层次、消费意图等。326、业务分析：包括业务配备、业务能力、业务执行等。327、媒体分析：包括媒体选择、宣传模式、主要述求等。328、综合分析：包括优势分析、劣势分析、综合结论等。329、计算全部建筑面积有哪些，例出5种：房屋、夹层、插层、技术层、楼梯、电梯间、通道、门厅、回廊、楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井、电梯机房、斜面构屋顶2.20米以上的部位、挑楼、全封闭的阳台、室外楼梯、通廊、地下室、半地下室、门廊、门斗、、车棚、货棚等。330、计算一半的建筑面积有哪些，例出5种：有盖无柱的外走廊、檐廊、单排柱的车棚、货棚、站台、未封闭的阳台、建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊、建筑物间有顶盖的架空通廊等。331、不计算建筑面积的有那些，例出5种?柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台、室外爬梯、屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池、独立烟囱、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。332、分摊公用建筑面积的计算方法：分摊公用建筑面积=套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数333、公用建筑面积分摊系数计算方法：公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积・套内建筑面积之和334、公用建筑面积计算方法:公用建筑面积=整幢建筑的面积一套内建筑面积之和一不应分摊的建筑面积335、哪些公用面积应分摊，例出5种：室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电
130梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。336、哪些公用面积不能分摊，例出5种：不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。（二）来电接听1、来电接听的目的和作用：目的：激发客户的兴趣，将来电转为现场来人；作用：1）、吸引为来人积累客源；2）、了解目标客源的需求；3）、测试媒体市场的反映；2、留电的方式：1）突然发问：在交谈过程中突然发问，使客户在毫无防范心理的时候说出他的电话；2）通过留地址：告之会给他寄••份我们的资料，让其留个电话方便打电话给他确认是否收到；（比较适合高总价房屋）3）通过传真4）SP留电话：帮其预约参观样板房，帮其联系看房车等等；3、如何与客户约定时间：要引导客户，把主动权掌握在自己手里，询问客户何时来现场时要主动锁定时间“XXX,您今天下午有空吗？”一般把客户约在现场比较繁忙的时候。接听第一环节：问候语要求：XXX,您好！（为升调）；在对方无应答时，请重复标准问候语3遍。声音要响亮，语调轻快，吐字清晰。第二环节：转接电话
131要求：统-礼貌语“您稍等”；在找同事的和、时候，左手捂住电话听筒。第三环节：填写来电表要求：接完一通电话的同时完成来电表第四环节：结束来电要求：在接听最后，业务员务必要告诉客户“你是谁”接听过程的注意点：1）产品介绍的重要性，但在介绍时也要精简内容，要保留一点来吸引客户来现场看。2）要学会引导。3）热情的语调，与爽朗的笑声是在电话里最能获得客户信任，拉近距离4）时间控制在2—3分钟。5）不要在电话里回答销控。6）不在电话里谈折扣。7）告诉客户来访路线及自己姓名（三）逼定1、逼定的前提（逼定三要素）：a）客户对产品产生浓厚的兴趣。b）客户本人有决定权。c）客户有充足或接近的预算。2、逼定的作用a）测试客户的诚意度；b）确保客户有再回头的机会；c）不要吃后悔药（客户和业务员）3、逼定的时机：客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。4、逼定的方式：利用价格、楼层、朝向、放型、景观等。（强调产品的唯一性）
132①、利用价格一价目表的运用看过价格后客户会出现的三种反应：a、表现出了购买的欲望；b、有意见，针对客户的意见应答；c、沉默，此时选择转移空间（带去模型）或转移话题（算贷款）记忆现场SP使用价目表的注意点：a）引导要有主动性，不要让客户随意翻看；b）要做提醒工作；c）技巧的运用价目表；d）价目表不能复印、遗失。如客户要带走，就帮他抄儿套他要的楼层、户型;②、业态：直接去问客户，或了解客户目前的投资想法③、朝向：以客户说为主④、房型：a）客户的动机是自主经营或是外租投资b）直接问；⑤景观PS：A：小面积引导至大面积a）价格实惠；帮其计算单价，以后地域增值性大，大面积的更加划算。（四）喊销控业务员：控台控台：请讲业务员：请问**项目**幢**室卖掉没有/可不可以介绍？控台：对不起，已经卖掉了/恭喜你可以介绍业务员：控台控台：请讲业务员：请问**项目**幢**室可不可以介绍？控台：恭喜你可以介绍业务员：控台控台：请讲业务员：请问**项目**幢***室可不可以介绍？控台：恭喜你可以介绍
133业务员：请帮我确认一次控台：帮你确认一次业务员：请再帮我确认一次控台：再帮你确认一次业务员：售出了全体同仁：恭喜了［鼓掌］喜控：现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜*先生/小姐，定购**项目**幢**室，**项目**幢**室售出了，让我们再次恭喜他/她！（全体同仁喊：恭喜了［鼓掌］）（五）喊控技巧a）先封杀客户的第一需要；b）多次封杀后可请柜台在第一需要附近推荐一套；c）请柜台开出销控后，要将其附近的楼层封掉；再开销控时要与已开户型拉开距离；d）位置的选择；e）面积引导要留有余地；f）注意整个现场的喊控情况。喊控后如有同事的客户也再看同物业，和同事沟通,保持一致性。g）记住自己封杀过的房子；h）封物业前做好铺垫；（“大家都喜欢，不一•定会有”）i）开二顺位要与柜台事先沟通；（六）现场SPSP的目的：>催生一催熟，帮他今天做决定一达到今天买，今天足，今天签的目的；>双赢（买卖双方）A.作SP的大前提
1341）做完整而准确的产品介绍（热情）；2）有条件利用条件：如促销没条件创造条件B.如何创造或利用条件1）依靠团队配合：懂得申请支援2）个人技巧：SP电话及道具（A、B级卡、名片夹等）；与客户保持联络：加强新人，帮你介绍客户四、合同讲解哈哈哈五、标准说辞＞接听电话说辞业务员：您好，汇金新地售楼处！客户：你们汇金新地在什么位置？业务员：我们在宝带西路与科锐路交界处。请问您怎么称呼？客户：我姓X。业务员：X先生/小姐，请问您是怎么知道我们汇金新地的呢？客户：我在公交站台这边看到你们做的广告了，感觉那边投资还不错，你们那有什么样的商铺呢？业务员：我们汇金新地是商业项目，另包括小部分酒店式公寓，本项目建筑面积60000平方米，商铺类型也是十分的丰富，由一层单层商铺、一至二层复式商铺、还有一至三层打包销售的面积较大的商铺组成，面积范围大概在50到200平方左右的，请问，您是要看哪种类型的房子呢？客户：你们这边的单层小面积商铺还有吗？业务员：有的，但是单层小面积的商铺户数不是很多。目前，我们的一期商铺还未开盘，但就在下个月左右，这样吧，您留下您的联系方式，等我们这边确定了开盘日期和价格再跟你联系，到时候您可以来我们售楼处现场，我给您做详细的介绍，好吗？
135客户：可以的。你记一下，我的号码是X义X义XXXX业务员：号码是X义XXXXX义，（重复一下来电客户的电话号码）请问您现在住在哪个区域？到时候我可以为您介绍到达我们售楼处最便捷的路径。客户：我住在新区，做多少路公交车可以到啊？业务员：哦，那您可以在狮山路或长江路乘坐33路公交车，到菱白村站台下车就能看到我们售楼处现场了。客户：好的。业务员：X先生，我姓XX,您可以叫我小XX,如果您有什么问题可以再打电话咨询我或直接到现场找我，好吗？客户：好的，再见！业务员：义先生，再见！＞前接待1、客户在门外时，值日生提前安排人员接待；客户进门中，值日生喊：“客户到！”，业务人员统一说：“欢迎参观！”值日生所安排的人员开始接待来人。2、①业务员：“您好，您是第一次来我们售楼处吗？”客户：“是的，我是第一次来。”业务员：“您有电话和哪个业务员预约好的吗？”客户：“没有。”业务员：''您是否是朋友介绍的？”客户：“不是。”②业务员：“您好，您是第一次来我们售楼处吗？”客户：“不是，我之前已经来过了业务员：''那之前是哪个业务员接待的？”客户:“XXX.”换对应业务员接待。③业务员：“您好，您是第一次来我们售楼处吗？”客户：“是的，我是第一次来。”业务员：“您有电话和哪个业务员预约好的吗？”
136客户：“有业务员：“您找哪个业务员呢？”客户：“XXX。”换对应业务员接待。④业务员：“您好，您是第一次来我们售楼处吗？”客户：”是的，我是第一次来。”
137业务员：“您有电话和哪个业务员预约好的吗？”客户：“没有。”业务员：“请问您是否是朋友介绍来的？”客户：“不是”业务员：“那我来帮您介绍一下好吗？”⑤业务员：“您好，您是第一次来我们售楼处吗？”客户：“是的，我是第一次来。”业务员：“您有电话和哪个业务员预约好的吗？”客户：“没有。”业务员：“请问您是否是朋友介绍来的？”客户：“是”业务员：“朋友叫您来找谁呢？”客户：“XXX”换对应业务员接待。＞裱板区R皆
138（指示：上北下南左西右东）这里就是我们售楼处的位置，“本案”也就是南侧便是我们汇金新地项目所在地，他位于美丽的旅游风景区上方山附近，为教育园北区共享区，地块南起学府路，与苏州科技学院大门相对。北侧为学新路，东侧为科景路，毗邻园区景观大道。西侧为科锐路。地块向南可眺望石湖风景区。那么，教育园北区规划区域位于上方山以北，北起胥江，南止上方山山脚，东起京杭运河，西止七子山路，规划区总用地面积349.1公顷（5236亩），规划定位为国际山水教育园，主要发展普通高等教育及高等职业教育。教育园北区的核心共享区总占地349亩，按规划意图为教育园区公共配套设施集中地。核心共享区被景观走廊-科景路分为东西两地块，其中西地块为本项目所在地块。经过五年建设，教育园北区现入驻的学校有苏州科技学院、苏州经贸学院、苏州卫生职业技术学院、苏州医药科技学校、江苏邮政培训学校、苏州技师学院等。按规划，未来全部建成后在校师生将达4.5万人。而本项目占地49166.7平方米，总建筑面积达6万方，分别规划了餐饮、休闲、乐、时尚购物、超级市场、酒店公寓等等商业，正是为以上复述的周边区域居民、在校师生及北延横塘建材城商贸人群所配套；辐射高新区南部、沧浪新城、木渎部分消费者。自古以来，学区附近的商业，都具备很强的升值潜力，而作为苏州国际教育园北区唯一的一个一站式商业中心，必定成为您的投资首选，并且，我们也相信，未来他会给你带来丰厚的收益。目前公交路线也比较丰富，可直达的公交车有33路、306路、318路、504路、602路、309路、505路、512路、305路、415路等。另外，绕城高速公路的南环高架出入口离本项目只有5分钟车程，可以直接上绕城高速，要去苏州个各个区域或外地旅游、办公都很快捷。＞模型区
139这边是我们的沙盘，从这上面可以看得到，开发商是立志打造一个融消费与公众娱乐于一体的商业场所，项目内部空间疏密有致，而且规划有广场、儿童游乐场所、休息场所、走廊、连廊等公共开放空间，实现有效的吸引客户、留住客户。主力店与小店铺的呼应；结合布置游艺设施吸引人气，同时考虑广场及公共绿地景观设置小品及休憩座椅等。利用大环境的南部山景与东侧公共绿地景观，合理设置开放空间，这样，进来消费的客户除了能愉悦的购物消费外还可以充分享受优美的自然环境。我们项目占地面积为4.9万方，总建筑面积6万方。采用的是人车分流体系,开发商充分考虑人车动线，将车行系统布置在外围沿城市道路。而且开发商在建筑本身也做了很好的设计，立面以竖向线条为母体，体现一种流动的韵律，而颜色以暖色调为主，突出商业建筑的活跃氛围，局部又采用了大面积实墙面或玻璃幕墙，结合夜晚灯光和广告位设计，体现了浓郁的商业氛围。项目形态分为三小块：南部地块、中部地块、北部地块。共分为两期来销售,•期为南部地块，中部地块及北部地块为二期。其中分为6种经营业态:1,酒店式公寓区这里是15号楼，•二层同样是商业，三层以上就是我们少量的酒店式公寓，75套左右。2,风情美食坊
140主要是经营休闲餐饮、西餐、特色酒楼等等3,休闲文化街主要经营咖啡厅、书城、艺术画廊等4,时尚购物区主要经营的是国际品牌服饰、衣帽、箱包等，还包括运动品牌、时尚品牌专卖、银行等等5,休闲娱乐区经营范围为健身、康乐中心、KTV、儿童欢乐世界等等6,超级市场商场、超市、电子游乐场等我们的商铺面积大概在40nf-200m2之间，商铺类型也是十分的丰富，由一层单层商铺、一至二层复式商铺、还有一至三层打包销售的面积较大的商铺组成。一般开间为4米至9米，进深10米左右。层高一层为4.2-4.5米，二层为3.9米，三层为3.6米，主力店二三层均为3.9米。请问您的意向面积是多少呢？客户：大约100平米左右的吧。业务员：好的，您请稍等，帮您看一下。＞销售区业务员：X先生你好！请坐。引导客户入座，给客户倒水。客户坐下后给他介绍：带好房型图、计算器、销售夹。
141业务员：X先生，您看墙上挂的就是我们项目未来商铺的经营效果图，整体规划是很棒的，街区设计新颖又时尚，肯定适合周边学区师生和附近小区居民的消费胃口。那现在给您看一下我们的房型吧！这个房型的设计很好，面积为110平米，总价90万左右。分为一二两层，空间开阔，空间利用效率也很高。无论您是打算自主经营还是投资，都很适合。接下来帮客户做预算：业务员：X先生这样我帮您做个预算，看看首付多少？月供多少？X先生：好的，这样我心里有个数，谢谢！业务员：不客气，这都是我应该做的。计算中……然后告诉X先生具体的数字，并介绍银行的新政策。做好预算之后，让客户填写来人登记，并递交名片。最后为客户做博士会介绍。＞博士会介绍（在洽谈区快结束的时候穿插）汇金新地是由我们博思堂投资顾问有限公司代理的，我们公司还有一个会员俱乐部，叫做博仕会，凡是对打算购买房产或是对房地产行业感兴趣的，都可以申请免费加入，卡分普卡、金卡和银卡，购买了我们公司代理的任何楼盘中一套物业都可以成为我们的银卡会员；购买2套或以上或单套物业总价超过100万以上即可成为我们的金卡会员。加入之后，您可以享受我们更细致、周到、全面的服务，我们会不定期举办一些竞赛、游园、看房、团购之类的活动，您可以有选择性的参加您感兴趣的活动，同时您还会收到我们的会刊《博仕会》，会刊两个月发行一期，里面有内容丰富的房屋最新资讯，另外，会得到一张会员卡，凭借这张卡在我们的合作商家消费，您可以享受到不同折扣的优惠。目前在苏州、吴江和昆山，我们共有近百家合作商家（商家名单也可以参照会刊后面儿页及公司网站），接下来我们还会在常州、金坛等区域开拓新的合作商家。这些商家中包括很多装修、家居等和房产有关的商家。如果您感兴趣的话，我们可以帮您登记入会。目前我们已经发展成拥有近20000名会员的组织，我们将为广大会员提供竭诚服务。您看，您需不需要登记入会呢？＞带看样板房这就是我们的样板间。这个房型的设计很好，空间开阔，南北通透，通风采光效果都很好，空间利用效率也很高。而且这边商业门口这条路就是科景路，他是国际教育园北区的特色景观带，这边风景怡人，路的那-边是本项目的开发商做的住宅小区''山水印象"，小区人口肯定是比较集中的，这样就有固定的消费群体，再加上我们项目西面的技师学院，这边的商铺生意肯定会很旺的，风景又好、
142周边的消费人群又多，周边的发展是无可限量的，这样一来，不光你自主经营商铺赚钱，对于将来商铺本身的增值空间也是很大的，您说是吧？A最后送客户，业务员站在售楼门口，直至客户离开。整理好客户资料，以便以后回访预约。
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