经理人破解营销难题5大创新模式

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1、经理人破解营销难题5大创新模式当今形势下,企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场,并树立品牌及成本优势。具体途径为:对内通过营销创新,努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量,迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮,积极参与国际营销竞争。       这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念,更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。  可持续发展观念的产生和兴起,使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心,更需注重顾客价值的实现。  《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进

2、行研究,梳理了5个典型的最新营销创新模式。  病毒营销:创造关系营销新形态  目标问题:后发企业,如何迅速博取市场眼球,迅速上位?  代表企业:凡客诚品  核心创新:利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。  解决方案:  凡客诚品的病毒营销体现企业的战略,在契合当今潮流文化中,抓住目标消费群。  在“病源”对象设定上,针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向,但消费选择上,属于绝对的“低免疫力”。  在“病源”制造上,采用网络“酷语”,以第一人称广告语,使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人,进行平民化形象改造,以游戏般的调侃,形成有

3、效“病毒”。  在传播渠道上,通过80后、90后流动性最广的虚实区域,如地铁、户外和互联网等,进行立体式布局。  在整个散播过程中,一方面升级“病毒”,一方面提供低价诱惑产品:从早期个人声明式的“酷语”,演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语:“七岁,立志当科学家,长大后……人生即是如此,哪有胜利可言。挺住,意味着一切。”另外,凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。  凡客预计今年销售额将增长200%,达60亿元。  凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述,直接打出“我为自己代言”口号。  借鉴要点:病毒

4、的制造本身不是目的,而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。  风险提示:当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候,病毒营销将面临突破难题。  汽车电子商务:争夺新兴消费群  目标问题:如何用最便捷的方法,推动新生品牌销售?  代表企业:吉利汽车  核心创新:将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。  解决方案:  吉利在业内首开汽车电子商务先河,补充传统零售渠道的同时,争夺新兴消费群。  在最新的吉利营销体系上,除了帝豪、英伦继续传统的门店营销渠道之外,全球鹰进入到新的营销渠道—淘宝旗舰店。  吉利网上卖车究竟是否不得已?另外,这一全新的营销给消费者和企业带来什么样的

5、利益?  全球鹰是5万元级的汽车,消费对象是收入并不宽裕的新兴消费群,这部分人最敏感的就是价格,如果和竞争对手一起出现在零售市场,来自各地渠道商的利润,以及门店的经营成本要求,实际售卖的价格在各地市场就会不一,影响到销售。  吉利抓住消费心理,通过免费的淘宝网店,首先突出的就是价格不变、价格透明、价格统一,其次,吉利在淘宝上承诺与线下销售的同等待遇。比如,一旦出现维修、零配件更换,网上消费者可到线下的实体经销店进行维修与保养。由此,消费者可以安全、放心地通过淘宝购买全球鹰。  从企业角度,吉利针对的是新型的80后消费者,以期培育吉利的新兴用户。目前,全球鹰已经连续6个

6、月突破3500辆以上的销量。吉利甚至考虑未来将帝豪、英伦引入淘宝。  借鉴要点:通过零成本的淘宝B2C,为未来自身发展寻得试验田。  风险提示:对于客户价值理解不透,直接影响到营销模式的创新成功与否。  双免式体验营销:经营风险换市场  目标问题:如何让已体验过产品的消费者,转变为真实的购买者?  代表企业:创维电子  核心创新:让消费者购物风险趋向于零。  解决方案:  将顾客选中的产品免费送货上门,让顾客尽情试用,甚至可免费调换或退货,直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”,彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。  但“双免营销”虽降低了消费者风险,却增加了企业经营

7、风险,创维如何保障“双免营销”的有效经营?  首先,“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略,让消费者感受到企业在作“牺牲”,让他们无后顾之忧,增加他们对于品牌的忠诚度,有利扩大市场占有率。  其次,对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期,且规定试用期间必须保证产品的外观完好。  最后,创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库,将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料,存入档案库,如果消费者有更换产品或购买其他产品意向,创维销售人员会以最快的速度上门,根据档案资料为消费者提供最优的可行

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