ERP是什麼

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1精选　　在知識經濟時代僅靠自己企業的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經營過程中的有關各方如供應商、製造工廠、分銷網路、客戶等納入一個緊密的供應鏈中，才能有效地安排企業的産、供、銷活動，滿足企業利用全社會一切市場資源快速高效地進行生産經營的需求，以期進一步提高效率和在市場上獲得競爭優勢。換句話說，現代企業競爭不是單一企業與單一企業間的競爭，而是一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競爭。ERP系統實現了對整個企業供應鏈的管理，適應了企業在知識經濟時代市場競爭的需要。　　2、體現精益生産、同步工程和敏捷製造的思想　　ERP系統支援對混合型生産方式的管理，其管理思想表現在兩個方面：其一是“精益生産LP（LeanProduction）”的思想，它是由美國麻省理工學院（MIT）提出的一種企業經營戰略體系。即企業按大批量生産方式組織生産時，把客戶、銷售代理商、供應商、協作單位納入生産體系，企業同其銷售代理、客戶和供應商的關係，已不再簡單地是業務往來關係，而是利益共用的合作夥伴關係，這種合作夥伴關係組成了一個企業的供應鏈，這即是精益生産的核心思想。其二是“敏捷製造（AgileManufacturing）”的思想。當市場發生變化，企業遇有特定的市場和産品需求時，企業的基本合作夥伴不一定能滿足新産品開發生産的要求，這時，企業會組織一個由特定的供應商和銷售渠道組成的短期或一次性供應鏈，形成“虛擬工廠”，把供應和協作單位看成是企業的一個組成部分，運用“同步工程（SE）”，組織生産，用最短的時間將新産品打入市場，時刻保持産品的高質量、多樣化和靈活性，這即是“敏捷製造”的核心思想。　　3、體現事先計劃與事中控制的思想　　ERP系統中的計劃體系主要包括：主生産計劃、物料需求計劃、能力計劃、採購計劃、銷售執行計劃、利潤計劃、財務預算和人力資源計劃等，而且這些計劃功能與價值控制功能已完全集成到整個供應鏈系統中。　　另一方面，ERP系統通過定義事務處理（Transaction）相關的會計核算科目與核算方式，以便在事務處理發生的同時自動生成會計核算分錄，保證了資金流與物流的同步記錄和資料的一致性。從而實現了根據財務資金現狀，可以追溯資金的來龍去脈，並進一步追溯所發生的相關業務活動，改變了資金資訊滯後於物料資訊的狀況，便於實現事中控制和即時做出決策。　　此外，計劃、事務處理、控制與決策功能都在整個供應鏈的業務處理流程中實現，要求在每個流程業務處理過程中最大限度地發揮每個人的工作潛能與責任心，流程與流程之間則強調人與人之間的合作精神，以便在有機組織中充分發揮每個的主觀能動性與潛能。實現企業管理從“高聳式”組織結構向“扁平式”組織機構的轉變，提高企業對市場動態變化的回應速度。   總之，借助IT技術的飛速發展與應用，ERP系統得以將很多先進的管理思想變成現實中可實施應用的電腦軟體系統。二、應用ERP與企業的關係　　ERP是借用一種新的管理模式來改造原企業舊的管理模式，是先進的、行之有效的管理思想和方法。ERP軟體在實際的推廣應用中，其應用深度和廣度都不到位，多數企業的效果不顯著，沒有引起企業決策者的震動和人們的廣泛關注。　　1．實施ERP是企業管理全方位的變革　　企業領導層應該首先是受教育者，其次才是現代管理理論的貫徹者和實施者，規範企業管理及其有關環節，使之成爲領導者、管理層及員工自覺的行動，使現代管理意識紮根於企業中，成爲企業文化的一部分。國外企業實施ERP似乎沒有討論的餘地，全盤接受，自覺性強。其實，辦企業這樣做是天經地義的，而我們還要等待思想提高，觀念更新，有時還要避開鋒芒，遷就陳腐，互相推諉。如果我們不堅決向這些陋習告別，這場全方位的變革就會反復、甚至夭折。　　2．企業管理班子要取得共識　　要眼睛向內，練好內功，做好管理的基礎工作，這是任何再好的應用軟體和軟體供應商都無法提供的，只能靠自己勤勤懇懇地耕耘。把ERP的實施稱爲"第一把手工程"，這說明了企業的決策者在ERP實施過程中的特殊作用。ERP是一個管理系統，牽動全局，沒有第一把手的參與和授權，很難調動全局。　　3．ERP的投入是一個系統工程　　ERP的投入和産出與其他固定資産設備的投入和産出比較，並不那麽直觀、淺顯和明瞭，投入不可能馬上得到回報，見到效益。ERP的投入是一個系統工程，並不能立竿見影，它所貫徹的主要是管理思想，這是企業管理中的一條紅線。它長期起作用、創效益，在不斷深化中向管理要效益。　　此外，實施ERP還要因地制宜，因企業而別，具體問題具體分析。首先，要根據企業的具體需求上相應的系統，而不是籠統地都上小型機，或者不顧企業的規模上WindowsNT可编辑

2精选，這樣長期運作，對企業危害性極大。其次，這種投入不是一勞永逸的，由於技術的發展很快，隨著工作的深入，企業會越來越感到資源的緊缺，因此，每年應有相應的投入，才能保證系統健康地運轉。　　4．ERP的實施需要複合型人才　　他們既要懂電腦技術，又要懂管理。當前高校對複合型人才的培養遠遠滿足不了企業的需求。複合型人才的培養需要有一個過程和一定的時間，但企業領導者常把這樣不多的人才當作一般管理者，沒有把他們當作是企業來之不易的財富，是一支重要的隊伍。這與長期忽視管理有關，這些複合型人才在企業中的地位遠遠不及市場開拓人員和産品開發者，而是"輔助"角色，不是政策傾斜物件，這種因素是造成人才流失的重要原因。另外，當企業上ERP時，這些複合型人才起到了先導作用，而一旦管理進入常規，他們似乎又成爲多餘的人，這已成爲必然規律。在人才市場上，複合型人才最爲活躍，那些有眼力的企業家都會下功夫挖掘人才，而這也不利於實施隊伍的穩定。　　總之，條件具備的企業要不失時機地上ERP管理系統，不能只搞純理論研究、再研究，長時間地考察。要首先整理好內部管理基本資料，選定或開發適合自己企業的ERP軟體，條件成熟了就上。三、ERP的風險及其預防　　企業的條件無論多優越，所做的準備無論多充分，實施的風險仍然存在。在ERP系統的實施周期中，各種影響因素隨時都可能發生變化。如何有效地管理和控制風險是保證ERP系統實施成功的重要環節之一。　　ERP專案的風險　　通常人們在考慮失敗的因素時，一般著重於對實施過程中衆多因素的分析，而往往忽視專案啓動前和實施完成後ERP系統潛在的風險。對於ERP專案而言，風險存在于專案的全過程，包括專案規劃、專案預準備、實施過程和系統運行。歸納起來，ERP專案的風險主要有以下幾方面：　　1.缺乏規劃或規劃不合理；　　2.專案預準備不充分，表現爲硬體選型及ERP軟體選擇錯誤；　　3.實施程式控制不嚴格，階段成果未達標；　　4.設計流程缺乏有效的控制環節；　　5.實施效果未做評估或評估不合理；　　6.系統安全設計不完善，存在系統被非法入侵的隱患；　　7.災難防範措施不當或不完整，容易造成系統崩潰。　　1．戰略規劃　　企業是否存在一個五年的IT系統規劃？隨著社會的資訊化，IT系統對於企業不僅是工具，更是技術手段。ERP作爲IT系統的重要組成部分，服務於企業的長期規劃，是長期規劃的手段和保證。ERP的目標源於IT系統規劃，是評價ERP系統成敗的基本標準，應依據IT系統規劃，明確ERP系統的實施範圍和實施內容。　　2．專案預準備　　確定硬體及網路方案、選擇ERP系統和評估諮詢合作夥伴是該階段的三項主要任務，也是ERP系統實施的三大要素。硬體及網路方案直接影響系統的性能、運行的可靠性和穩定性；ERP系統功能的強弱決定企業需求的滿足程度；諮詢合作夥伴的工作能力和經驗決定實施過程的質量及實施成效。　　3．專案實施控制　　在ERP系統實施中，通常採用專案管理技術對實施過程進行控制和管理。有效的實施控制表現在科學的實施計劃、明確的階段成果和嚴格的成果審核。不僅如此，有效的控制還表現在積極的協調和通暢的資訊傳遞渠道。實施ERP的組織機構包括：指導委員會、專案經理、外部諮詢顧問、IT部門、職能部門的實施小組和職能部門的最終用戶。部門之間協調和交流得好壞決定實施過程的工作質量和工作效率。目前，在企業缺乏合適的專案經理的條件下，這一風險尤其明顯和嚴重。可编辑

3精选　　4．業務流程控制　　企業業務流程重組是在專案實施的設計階段完成的。流程中的控制和監督環節保證ERP在正式運行後，各項業務處於有效的控制之中，避免企業遭受人爲損失。設計控制環節時，要兼顧控制和效率。過多的控制環節和業務流程冗餘勢必降低工作效率。而控制環節不足又會有業務失控的風險。　　5．專案實施效果　　雖然專案評估是ERP實施過程的最後一個環節。但這並不意味著專案評估不重要。相反，專案評估的結果是ERP實施效果的直接反映。正確地評價實施成果，離不開清晰的實施目標、客觀的評價標準和科學的評價方法。目前普遍存在著忽視專案評估的問題。忽視專案評估將帶來實施小組不關心實施成果這一隱患。這正是ERP專案的巨大風險所在。　　6．系統安全管理　　系統安全包括：作業系統授權、網路設備許可權、應用系統功能許可權、資料訪問許可權、病毒的預防、非法入侵的監督、資料更改的追蹤、資料的安全備份與存檔、主機房的安全管理規章、系統管理員的監督，等等。目前，企業中熟練掌握電腦技術的人員較少，電腦接入Internet的也不多。因此，在實施ERP系統時，普遍存在著不重視系統安全的現象。諸如：用戶不注意口令保密、超級用戶授權多人等。缺乏安全意識的直接後果是系統在安全設計上存在著漏洞和缺陷。近年來，不斷有報章披露銀行或企業電腦系統被非法入侵的消息，這給企業敲響了警鐘。　　7．意外事故或災難　　水災、火災、地震等不可抗拒的自然災害會給ERP系統帶來毀滅性的打擊。企業正式啓用ERP系統後，這種破壞將直接造成業務交易的中斷，給企業帶來不可估量的損失。未雨綢繆的策略和應對措施是降低這一風險的良方。如建立遠端備份和恢復機制；在電腦系統不能正常工作的情況下，恢復手工處理業務的步驟和措施。四、ERP應用成功的標誌　　ERP應用是否成功，原則地說，可以從以下幾個方面加以衡量：　　1．系統運行集成化：　　這是ERP應用成功在技術解決方案方面最基本的表現。ERP系統是對企業物流、資金流、資訊流進行一體化管理的軟體系統，其核心管理思想就是實現對“供應鏈（SupplyChain）”的管理。軟體的應用將跨越多個部門甚至多個企業。爲了達到預期設定的應用目標，最基本的要求是系統能夠運行起來，實現集成化應用，建立企業決策完善的資料體系和資訊共用機制。　　一般來說，如果ERP系統僅在財務部門應用，只能實現財務管理規範化、改善應收帳款和資金管理；僅在銷售部門應用，只能加強和改善營銷管理；僅在庫存管理部門應用，只能幫助掌握存貨資訊；僅在生産部門應用只能輔助制定生産計劃和物資需求計劃。只有集成一體化運行起來，才有可能達到：　　降低庫存，提高資金利用率和控制經營風險；　　控制産品生産成本，縮短産品生産周期；　　提高産品質量和合格率；　　減少財務壞帳、呆帳金額等。　　這些目標能否真正達到，還要取決於企業業務流程重組的實施效果。　　2．業務流程合理化：　　這是ERP應用成功在改善管理效率方面的體現。ERP應用成功的前提是必須對企業實施業務流程重組，因此，ERP應用成功也即意味著企業業務處理流程趨於合理化，並實現了ERP應用的以下幾個最終目標：　　企業競爭力得到大幅度提升；　　企業面對市場的回應速度大大加快；　　客戶滿意度顯著改善。可编辑

4精选　　3．績效監控動態化：　　ERP的應用，將爲企業提供豐富的管理資訊。如何用好這些資訊並在企業管理和決策過程中真正起到作用，是衡量ERP應用成功的另一個標誌。在ERP系統完全投入實際運行後，企業應根據管理需要，利用ERP系統提供的資訊資源設計出一套動態監控管理績效變化的報表體系，以期即時反饋和糾正管理中存在的問題。這項工作，一般是在ERP系統實施完成後由企業設計完成。企業如未能利用ERP系統提供的資訊資源建立起自己的績效監控系統，將意味著ERP系統應用沒有完全成功。　　4．管理改善持續化：　　隨著ERP系統的應用和企業業務流程的合理化，企業管理水平將會明顯提高。爲了衡量企業管理水平的改善程度，可以依據管理諮詢公司提供的企業管理評價指標體系對企業管理水平進行綜合評價。評價過程本身並不是目的，爲企業建立一個可以不斷進行自我評價和不斷改善管理的機制，才是真正目的。這也是ERP應用成功的一個經常不被人們重視的標誌。                                                                                                                                                  先ERP，還是先B2B？byAMT曹開彬春蘭建網站，海爾建網站，傳統企業在網路經濟的號召下紛紛向.com、向電子商務靠攏。但在絕大多數企業內部的資訊化建設還沒有充分得到保證之前，他們的這種舉措是趕新潮，還是不願坐失網上銷售帶來的巨大商機？換言之，國內的傳統企業面對全球經濟一體化、電子商務的浪潮，企業的資訊化建設應採取什麽樣的步驟？　　對於剛起步的企業來說，這世界真是很不公平。他們剛適應、甚至還不很懂得市場經濟的遊戲規則，就來了什麽知識經濟、網路經濟；自己企業內部的資訊化建設，甚至財務電算化都還是“荒原一片”，就又要面臨什麽電子商務的大挑戰！真難爲他們了。　　而矛盾也因此逼到了眼前。到底該先做什麽？　　眼下，傳統企業已紛紛投入鉅資進行企業管理資訊系統建設。但在B2B（注：本文所指的“B2B”，並非有一個精確的定義，而是泛指利用Internet來進行網上銷售、網上採購等前端電子商務軟體系統）成爲熱點，ERP（注：本文所指的“ERP”，也沒有一個明確界定，而是泛指以ERP軟體爲代表的後臺企業內部管理資訊系統軟體）“不惹人喜愛”的今天，企業如何資訊化，應採取什麽步驟來進行便不那麽單純了。　　目前來看，至少有三點使還沒有進行資訊化建設的企業感到舉棋不定：　　1．ERP必須要。雖然ERP目前在發達國家好象是遭了冷遇，但這是因爲美國等發達國家的很多企業早已實施了ERP系統。他們現在最想做的是如何利用Internet帶來的機會，在自己已有的管理資訊系統基礎上促使企業進一步發展。而國內企業則不同，他們中的有些甚至還沒有任何的電腦資訊系統。因此，國外企業所進行的企業資訊化工作，國內的企業必須補上。沒有了它，就不可能成爲別人的長期對手。　　2．B2B可编辑

5精选是趨勢。網上銷售、網上採購能節省大量的交易成本，能消除時空距離，是企業進行貿易活動的極佳方式，也是實現全球經濟一體化的最好手段。隨著Internet的進一步成熟，B2B必將成爲企業交易的主要方式。發達國家已實施ERP系統的企業盯著它的發展情況，國內還沒有進行資訊化建設的企業也必須盯著它。我們已在ERP上比別人慢了一步，在B2B戰場上可不能有半點含糊。　　3．B2B與ERP有著千絲萬縷的關係。B2B來源於國外，但它並非無中生有，而是在國外企業現有的基礎與需求上提出來的。因此，B2B在他們看來，是ERP等企業管理資訊系統充分運用之後水到渠成的事。也正因爲如此，B2B從一開始便與ERP息息相關：網上接到了一個訂單，企業的生産系統如何作出反應？網上銷售出去一件産品，企業的財務系統怎樣記賬？B2B的每一個動作都會與ERP發生聯繫。因此，可以說，ERP系統建設得如何，最終會影響到B2B的成功與否。　　我們以前老說，“先進企業的昨天就是我們的今天，他們的今天就是我們的明天”。但全球經濟一體化一來，網路經濟一到，這話不靈了。它變成了“先進企業的今天也就是我們的今天”。因此，國內的傳統企業不但要進行ERP建設，也要實現B2B模式。眉毛鬍子肯定是都要抓的，但問題的關鍵是企業的人力物力均有限，先抓哪個好呢？我們國內的傳統企業是“先在網上賺一筆，實現B2B”，還是“先苦練內功，夯實ERP”？先B2B不可能長久？　　面對如火如荼的B2B，性急的老闆一定會馬上“成立攻關小組，將企業所有東西火速上網，實現網上大銷售”。但對此，有人有不同看法。業內的知名專家陳啓申先生認爲，國外電子商務有了飛速的發展，是在完成工業化，進入資訊化，電腦的應用已經相當普及和信用卡的應用已達到相當高的水平，在信譽驗證、結算與支付、配送與物流系統、安全保密措施以及法律法令等方面有了可靠保障的情況下實現的。我們還有許多工作要做、要完善，企業匆忙上B2B可能會適得其反。舉一個簡單例子，如果一個企業建了一個網頁，馬上有許多客戶來詢價，要求在極短的時期內交貨，並提出許多對産品功能的補充要求。這時，有B2B的企業如果沒有一套ERP系統是不可能給予迅速及可靠回應的。MRPⅡ／ERP就像企業練的內功，沒有這點內功，就很難在市場上衝殺。電子商務和ERP有點像前線與後方的關係。電子商務的應用還好比你家有了電話，但是你的親朋好友家裏卻沒裝，仍然不能溝通。陳啓申認爲，一般說來，企業的資訊化首先要解決的是企業範圍內資訊的溝通，建立聯繫各分公司、分廠、辦事處、銷售網站、地區倉庫的企業內部網（Intranet）以及辦公自動化系統（OA），建立企業的Web網頁和電子郵件系統。同長期合作夥伴之間建立企業外聯網（Extranet）或電子資料交換系統（EDI）。對有國際貿易往來（出口外銷、境外採購）和銀行或保險業務往來密切的企業，開展電子商務可能會更迫切些。國內電子商務在迅猛發展，大多數人認爲網路營銷是電子商務的切入點。因此，陳先生認爲，國內企業要在B2B方面及早做好準備，並注意同ERP系統的資訊集成。他特別指出，實現電子商務，ERP是基礎。　　國內著名的電子商務解決方案提供商——北京開思軟體技術有限公司總經理程剛先生也認爲，企業如果急著進行網上銷售，而後臺的ERP系統不完善，往往會導致很多意想不到的情況發生，而這些事情往往會給企業的形象、信譽帶來極大的損害。例如，現在國內很多的交易網站就常出現這種情況：他們在網上接到了大量的訂單，卻無法自動對訂單進行處理，最後造成有的訂單丟失，有的貨物沒給顧客送去，甚至是有的貨物在網上顯示還有幾件，但在庫房裏去查卻發現沒有了。如果企業的前端B2B系統與後臺ERP系統脫節，這些讓消費者不高興的事情便會經常發生。因此，程剛認爲，企業要想真正在B2B上有所作爲，其後臺的ERP系統就必須建好。他同時也指出，國內有些知名網站已經在後悔當初沒有考慮周全了。當然，他們現在在趕緊補，但企業要想上ERP系統可不是一件簡單的事情。先ERP會錯失商機？可编辑

6精选　　確實，企業如果沒有完善的後臺ERP系統，會使企業感到“後勁不足”。但也正如大家所知道的，企業要想真正實施好一個ERP系統，可不是一兩個月就能解決的事情。花一兩年時間，等自己的ERP系統真正好使之後，可能外面的世界早已是另外一番景象了。也許，市場也早已被那些B2B的“蠻幹者”們搶去了。　　事實上，抱著企業可先進行B2B觀點的也是大有人在。浪潮集團副總裁、浪潮通用軟體公司總經理王虎先生就認爲，針對目前國內企業的情況和整個國際市場的形勢，企業通過網上銷售來擴大自己的市場是個很不錯的選擇。他主張企業可先上B2B系統，因爲國內很多企業的生産能力及業務處理能力還完全可以承受多一點的訂單。　　Oracle中國區董事總經理胡伯林先生也認爲，對那些還沒有很好地進行資訊化建設的國內企業，應該先上B2B系統，否則會坐失很多商機。實際上，世界上最大的網上書店——Amazon在創建之初就是沒有後臺管理系統的。儘管它現在也得補上，但它贏得了先機。這在Internet的世界裏，在電子商務的風暴中，是最爲重要的。　　據CCID－MIC統計，1999年我國網上購物的總交易額爲5500萬元，並預測今年將達到3.5億元。業界知名的諮詢公司AMR也預測到2004年，全世界整個B2B市場將達57000億美元。這樣的銷售規模不可能不令我們仔細考慮，也不可能不令企業心動。AMR也曾對600家能進行網上交易的公司作過一個調查，發現只有10家與其ERP系統有聯繫。AMR對此提出警告，希望人們要重視B2B與ERP的連接。但這也說明一個問題，那就是先B2B的企業不是沒有，而是占了絕大多數。雙管能否齊下？　　既然誰先誰後如此棘手，那是否能夠ERP、B2B一齊上呢？國內知名的諮詢公司——漢普公司的總經理張厚啓博士認爲，ERP是基礎，B2B是熱點、是趨勢。但企業在實際的操作中可以兩者同步進行。一批人負責ERP專案，一批人負責B2B專案，並不會給實施人員和企業帶來什麽衝突。當然，兩者完成的時間可能會大不一樣。　　仔細想想，一個企業要是能雙管齊下，一併實施ERP、B2B系統，是非常有利的。因爲這樣的話，ERP與B2B的銜接可以做得非常好。企業的資訊系統也可以從整體上給予把握、協調，而不至於給以後系統的整合留下隱患。況且，ERP、B2B都是企業所必須有的，能做的就先做了，不會浪費投資。　　不過，雙管齊下要求企業要有雄厚的資金，否則無法承受ERP、B2B系統實施的費用。同時，這也要求企業本身的管理水平及技術水平比較高，否則兩者混在一起，會弄昏不少人的頭。因此，雙管齊下對大企業可能會合適，而對中小企業就可能會承受不起了。ITE趁虛而入　　正是因爲中小企業的苦惱，才導致了一種號稱要“掀起供應鏈革命”的新行業的誕生——ITE（IndependentTradingExchanges，獨立商業交易所）。　　有一家國外公司，它70％以上的交易都是通過EDI（ElectronicDataInterchange，電子資料交換）來實現的，其餘的通過電話或傳真等形式。由於産品銷售很好，公司想擴大其銷售規模。但從該公司目前的銷售模式來看很難辦到。因爲能採用EDI形式與其發生交易的公司不多，而電話的容量又有限。怎麽辦呢？ITE幫了它的忙。該公司將産品交給一個ITE公司，通過它實現網上銷售。這既增加了銷量，又不用自己再去費心思做B2B系統，再好不過。可编辑

7精选　　其實，簡單地說，ITE也只不過是衆多．com公司中的一個。但它的業務是做電子商務，即爲各種廠商做網上銷售、網上採購提供平臺。和廠商自己做電子商務不同的是，ITE有衆多廠商的産品在這兒銷售。用戶在這兒可對競爭商品進行比較，買到自己稱心如意的東西。說得白一點，ITE就是網上的“集貿市場”。目前來看，ITE有三類，一是水平型，二是垂直型，三是中心型。水平型的ITE主要銷售一些普通的消費品，如辦公用品、文化用品等。它主要的消費物件是衆多的日常用品消費者。垂直型的ITE主要是銷售比較專業的商品，如專門銷售電腦的相關的産品。它主要的消費物件是和該ITE所從事專業相關的人們。中心型則相對複雜一點，它是指那些不僅能做B2B，而且其B2B系統還實現與其産品供應商的電腦資訊系統相連，可實現類似於EDI功能的網上交易所。這樣便使衆多的中小型企業也能享受EDI銷售待遇了。ERP發展趨勢 胡世洋　　　　綜觀全球ERP現狀及各供應廠商的追求目標，其發展趨勢呈現如下三大特點：(1)擴展性：ERP系統的管理範圍更廣闊，功能更深入；(2)技術先進性：ERP系統的技術融合IT領域的最新成果而日趨先進，網路化計算技術勢不可擋；(3)靈活性：ERP系統應具備足夠的靈活性，以適應在實施中及實施後，業務環境的不斷變化。　　ERP這一概念是GartnerGroup在九十年代初，總結了當時企業應用系統現狀後提出的。在ERP誕生的這十年裏，全球經濟的起伏變化對企業的經營運作産生了巨大的影響，同時資訊技術的迅猛發展爲ERP提供了強有力的技術基礎，這一切都爲ERP提供了巨大的發展空間。本文旨在展望ERP的未來發展趨勢。　　綜觀全球ERP現狀及各供應廠商的追求目標，其發展趨勢呈現如下三大特點：　　●擴展性ERP系統的管理範圍更廣闊，功能更深入。　　●技術先進性ERP系統的技術融合IT領域的最新成果而日趨先進，網路化計算技術勢不可擋。　　●靈活性ERP系統應具備足夠的靈活性，以適應在實施中及實施後，業務環境的不斷變化。ERP系統應提供支援這種靈活性的一整套的，並且與ERP系統本身一體化的應用工具。　　擴展性：行業化、智慧化趨勢明顯　　ERP的管理範圍更廣泛，呈現行業化的趨勢，即針對每一行業的特點，提供特有的解決方案。同時激烈的市場競爭迫使企業必須快速、準確地作出決策，面對這一情況，ERP在深度上便呈現智慧化的趨勢。　　1.行業化(由於篇幅，這裏僅列出兩個具體行業的特點)　　●汽車工業　　汽車工業具有多品種、小批量與全球化生産趨勢，質量保證體系須遵循QS9000可编辑

8精选體系，對售後服務有較高的要求。相應地，ERP系統提供産品資料管理，基於規則的産品配置管理，工程更改管理以保證多品種的産品要求；在生産上提供供應鏈管理、精益生産、KANBAN技術以及質量管理，以實現滿足QS9000要求的小批量全球化生産。同時客戶服務管理功能提供産品售後跟蹤記錄，代理維修商管理。　　●消費品工業　　消費品工業的競爭體現在品牌、價格、成本、質量和速度上面。ERP系統的客戶關係管理CRM(CustomerRelationshipManagement)、高級定價策略，將爲企業提高産品牌知名度、制定最具競爭力的價格以擴大市場，提供有效的手段。同時，ERP系統的質量管理、快速補充供貨管理、高級運輸管理、倉庫管理及電子貿易等功能爲企業提供高效的後勤管理體系，以更低的成本、更快的速度、更好的質量面對激烈的市場競爭。　　2.智慧化　　隨著軟、硬體技術近年來的快速發展，以及業務環境對智慧化提出的要求，目前ERP系統已在智慧化方面邁出了可喜的一步，並將持續發展下去。　　實施智慧化需要有正確的資料，並將這些面向作業的資料轉化爲面向分析的資料，然後從這些面向分析的資料中提取、分析和發掘其蘊涵的規律。相應地，ERP系統提供了資料倉庫、在線分析OLAP（On－LineAnalysisProcess）及資料挖掘（DataMining）三項技術來完成提取、分析和發掘這三項工作。　　技術先進性：網路、面向物件及事件驅動　　ERP的技術發展目前集中體現在三個主要方面：　　●ERP底層的技術支撐體系由傳統的客戶/伺服器模式向以網路爲中心的計算技術體系發展。　　●Internet技術日益成熟　　●面向物件技術和事件驅動編程的應用　　1.以網路爲中心的計算技術體系　　進入九十年代後期，作爲ERP系統底層的技術支撐體系開始了一場新的革命。GartnerGroup對此的評論是“1997年的網路計算模式像1991年的客戶/伺服器模式掀起的革命一樣，並將更有力地席捲整個市場……”。同樣的，其他各知名評論機構對此均作出熱烈的回應，AMR提出了“網路業務物件——NBO(NetworkBusinessObject)”，Hurwitz提出了“Hyper－Tier"的概念等等。所有這一切都預示著以網路爲中心的計算技術體系取代傳統的客戶/伺服器體系的時代已經到來，而ERP領域的著名提供商J.D.Edwards公司提出的可配置網路計算技術體系CNC(ConfigurableNetworkComputing)則是這一概念在ERP領域的典型代表，它有如下特點：　　●以網路爲中心的計算模式：傳統的客戶/可编辑

9精选伺服器體系中的設備資源一旦安裝好後，其擔負的角色便固定下來，伺服器只能作伺服器用，客戶機只能作客戶機用。由於這種限制，其中的某一關鍵環節如資料庫伺服器一旦出現問題，則會導致整個體系的癱瘓。而採用CNC技術，整個網路上的資源在ERP系統安裝後仍可靈活配置，各種設備的角色可以互換，大大提高了整個體系的可靠性，同時任務可按負荷大小進行重新分配，動態分佈，增加了各設備的利用率，提高了系統的運行效率，也使系統面對外界變化的適應性大大增強。　　●業務應用同技術體系分離：由於CNC技術採用了中間件技術(Middleware)並提供集成的開發工具(Toolset)，用戶或系統分析員不需要瞭解底層的資料庫、作業系統以及網路協定等煩瑣的細節。利用開發工具提供的視覺化設計等功能，在不需編寫源代碼的情況下就可生成新的應用功能，並且這一新的功能可在多種平臺上運行。這樣業務人員面對不斷變化的業務環境，能迅速地將新的業務模式注入到ERP系統中，真正做到業務環境與資訊系統同步運作。　　●伴隨企業共同成長：由於可配置網路計算技術（CNC）具備動態的資料與邏輯的分佈配置功能，企業可根據業務發展的不同階段，應用從主機爲中心（Host－Centric）到瘦客戶機（Thin－Client）配置的不同運作模式，或多種運作模式的並存。同時可在原有的基礎上集成最新的技術，如Internet等，做到真正的N－Tier運作模式，因此它可伴隨企業共同成長。　　2.Internet技術　　Internet技術已經歷了多年的獨立發展，隨著這一技術的日益成熟，及其所具有的便捷、易用、普及方便等特點，將在ERP系統中的以下領域扮演重要角色：　　●電子店面（ElectronicStoreFronts）:企業可將Internet作爲産品的陳列櫃來展示其産品，並利用信用卡進行交易。　　●一對一的交易（One－to－OneMarketing）:基於Internet的面向服務的應用功能在跟蹤用戶的個人傾向、交易歷史的基礎上爲用戶提供更具個性化的服務。　　●銷售自動化（SalesForceAutomation）：爲奔波中的銷售人員提供有力的銷售工具，提高效率並縮短銷售周期。　　●自助服務（Self－ServiceModules）:爲用戶提供直接的查詢功能，如賬戶餘額查詢、産品發貨情況查詢號等，使溝通渠道更爲暢通。　　3.事件驅動的物件技術　　爲了適應業務環境不斷變化而對應用系統提出的高效、可靠的要求，J.D.Edwards公司率先採用了事件驅動的物件技術。這一技術包括二部分內容：事件驅動的編程（EventRuleProgramming）與基於物件的業務規則（Object－basedbusinessrules）。　　●事件驅動的編程：相對于傳統的過程化編程（ProceduralProgramming）,事件驅動編程方法將應用系統的控制權掌握於用戶手中，而不是讓用戶跟著預先定好的應用模式走。因此它將給用戶帶來如下優勢：可编辑

10精选　　(1)用戶可根據實際業務情況決定處理過程而不是被限制於系統預先設置的過程；　　(2)系統更加易學易用，並且有較高的處理效率；　　(3)一旦實際業務情況有所變動，系統有足夠的柔性以適應新的變化。　　●基於物件的業務規則（Object－basedBusinessRules）:　　J.D.Edwards公司的ERP系統OneWorld應用系統是由衆多可重復使用的、封裝的業務規則物件組合而成的。這些業務規則物件根據一定的業務要求組合起來，並由特定的業務事件驅動，便可靈活地完成衆多的業務活動，而同時又具備下述優點：　　(1)再用性：每個基於物件的業務規則都具有封裝性，可完全獨立地完成指定的功能，因此任何需要此項功能的業務過程都可調用這一業務規則，大大簡化系統的編碼複雜程度。以J.D.Edwards的OneWorldTM産品爲例，採用了這一技術後，程式編碼由原來的12.6百萬行減少到2百萬行，可再用性達到100％。　　(2)可開發性：面對動態變化的業務環境，通過事件驅動的編程方法，利用已有的基於物件的業務規則，便可迅速建立新的功能，大大提高系統的適應能力。　　靈活性：支援可持續的BPR　　實施作爲ERP系統應用的重要一環，歷來爲各界所重視。作爲其重要的理論根據，九十年代初海默（MichaelHammer）提出了“業務流程重組——BPR”的概念，像一股浪潮席捲了整個工業化國家。這一理論強調在成本、質量、服務和速度方面取得顯著的改善，使企業能最大限度地適應以顧客（Customer）、競爭（Competition）和變化（Change）（簡稱“3C”）爲特徵的現代企業經營環境。在做法上BPR強調一步到位，讓企業打破舊有管理規範，再造新的管理程式。經過近十年的探索，一些跨國大公司在BPR理論指導下獲得了成功。但由於BPR推崇企業在管理上效仿行業最佳模式，一步到位實施改革，因此對於大多數的企業，要趕上或超越行業的領導者，一味地效仿並不能達到目的，因此四分之三的BPR專案都歸於失敗。　　目前一個新的概念“業務流程疊代——BPI(BusinessProcessInteraction)”正在全球興起。這一理論強調企業面對“3C”，應保持持續不斷的改進，因此可稱爲“持續的BPR”。基於這一看法，ERP系統的實施也是一個連續不斷的進程，即使在ERP系統實施完成後，亦要保持足夠的靈活性，使得企業在面對新的機遇時，ERP系統可以迅速地支援企業將新的設想付諸於行動。爲了適應這種趨勢，ERP系統本身應具備在實施中及實施後的靈活性，J.D.Edwards公司推出的ActivEra則是這一趨勢的領導者。IDC評論認爲“J.D.Edwards的ActivEra是目前新一代BPR應用的典型代表”。　　綜觀ERP領域的上述三大發展趨勢，新一代的ERP系統已展現在我們面前，這就是集擴展性、技術先進性與靈活性爲一體的ERP系統。它使企業在面對以顧客（Customer）、競爭（Competition）和變化（Change）爲特徵的現代企業經營環境時，能夠從容不迫地從ERP可编辑

11精选系統中獲取決策依據，作出準確及時的決策後迅速由ERP系統將決策理念付諸行動。ERP系統的過去與未來張後啓摘自：漢普管理諮詢有限公司   自18世紀産業革命以來，手工業作坊向工廠生産的方向發展，出現了製造業。隨之而來，所有企業幾乎無一例外地追求著基本相似的營運目標，即實現企業資源（包括資金、設備、人力等）的合理有效的利用，以期企業利潤最大化。這一基本目標的追求使製造業的管理者面臨一系列的挑戰：生産計劃的合理性、成本的有效控制、設備的充分利用、作業的均衡安排、庫存的合理管理、財務狀況的及時分析等等。日趨激烈的市場競爭環境使上述挑戰對企業具有生死存亡的意義。於是，應付上述挑戰的各種理論和實踐也就應運而生。在這些理論和實踐中，首先提出而且被人們研究最多的是庫存管理的方法和理論。這期間的研究主要是尋求解決庫存優化問題的數學模型，而沒有認識到庫存管理本質上是一個大量資訊的處理問題。直至50年代中期，電腦的商業化應用開闢了企業管理資訊處理的新紀元。這對企業管理所採用的方法産生了深遠的影響。而在庫存控制和生産計劃管理方面，這種影響比其他任何方面都更爲明顯。   1957年，美國27位元生産與庫存控制工作者創建了美國生産與庫存控制協會（AmericanProductionandInventoryControlAssociation,簡稱APICS），旨在研究、交流與宣傳生産與庫存控制的原理與技術。1960年前後，由APICS的物料需求計劃（MaterialRequirementsPlanning,簡稱MRP）委員會主席JosephOrlicky等人第一次運用MRP原理，開發了一套以庫存控制爲核心的微機軟體系統。APICS的成立與第一套MRP軟體的面世，標誌著現代企業管理軟體的發展開始起步。經過近四十年的發展，目前企業管理軟體產業欣欣向榮，至90年代，在世界範圍內湧現出幾百家專門從事企業管理軟體發展與經銷的公司，形成了百花齊放的局面。縱觀企業管理軟體的發展過程，我們將會看到，企業管理軟體的每一步發展均與社會經濟發展階段以及企業所處競爭環境的變化息息相關，主要可以劃分爲以下幾個階段：一、六十年代時段式MRP（TimePhasedMaterialRequirementsPlanning）系統   在自由競爭的市場環境下，企業的競爭優勢在於自己生産的産品成本是否低於自己的競爭對手，降低産品生産成本的有效途徑就是進行庫存優化管理。在電腦出現之前，企業根據生産訂單發出採購訂單和進行催貨是當時庫存管理工作所要做的，但是確定對物料的真實需求卻是靠缺料表，這種表上所列的是馬上要用，但卻發現沒有庫存的物料，然後，派人根據缺料表進行催貨。訂貨點法就是在當時的條件下，爲改變這種被動的狀況而提出的一種按過去的經驗預測未來的物料需求方法。這種方法有各種不同的形式，但實際上都是著眼於“庫存補充”的原則，即保證在任何時候倉庫裏都有一定數量的存貨，以便需要時隨時取用。當時人們希望用這種做法來彌補由於不能確定近期內準確的必要庫存儲備數量和需求量預測，並要求保留一定的安全庫存儲備，以便應付需求波動。訂貨點法的假設條件是：對各種物料的需求是相互獨立的；物料需求是連續發生的；提前期是已知的和固定的；庫存消耗之後，應被重新填滿。由於這些假設條件在現實中很難成立，從而難以解決“何時訂貨”這一庫存管理中的核心問題。   六十年代時段式MRP就是爲解決訂貨點法存在的缺陷而提出的，它首先將物料需求區分爲獨立需求和非獨立需求並分別加以處理，其次在庫存狀態資料中引入了時間分段的概念。所謂時間分段，就是給庫存狀態資料加上時間座標，亦即按具體的日期或計劃時區記錄和存儲狀態資料，從而解決了何時定貨以及訂貨數量問題。   MRP系統最主要的目標是確定每項物料在每個時區的需求量，以便爲正確地進行生産庫存管理提供必要的資訊。MRP系統假設：物料清單（BillofMaterial，簡稱BOM）和庫存記錄文件的資料完整性是有保證的；所有物料的訂貨提前期是已知的，至少是可以估算的；所有受其控制的物料都要經過庫存登記；在計算物料需求時間時，假定用於構成某個父項的所有子項都必須在下達父項的訂貨時到齊；每項物料的消耗都是間斷的。在運行MRP系統的前提條件包括：第一，要有一個主生産計劃；第二，要求賦予每項物料一個獨立的物料代碼；第三，要有一個通過物料代碼表示的物料清單（BOM）；第四，要有完整的庫存記錄。在滿足這些條件的情況下，MRP可编辑

12精选系統輸入：主生産計劃、來自廠外的零部件訂貨，獨立需求專案的需求量預測，庫存記錄文件、物料清單。這些輸入資訊經過系統加工處理後輸出：下達計劃訂單的通知、日程改變通知、撤消訂單的通知、物料庫存狀態分析的備用資料；未來一段時間的計劃訂單。根據用戶的需求，MRP系統還可以輸出如下資訊：不一致或超出界限的各種反常資訊報告；庫存量預報、採購任務單、作業完成情況等。　二、七十年代閉環式MRP系統   由於運行MRP系統的前提條件是要有一個主生産計劃，這意味著在已經考慮了生産能力的情況下，有足夠的生産設備和人力來保證生産計劃的實現。因此，對於工廠有多大生産能力，能生産些什麽，MRP系統就顯得無能爲力了。其次，建立MRP系統還假定物料採購計劃是可行的，即認爲有足夠的供貨能力和運輸能力來保證完成物料採購計劃。而實際上，有些物料可能由於市場緊俏，供貨不足或運輸工作緊張而無法按時、按量滿足物料採購計劃，在這種情況下，MRP系統的輸出將無法實現。因此，MRP系統計算出的物料需求的日期有可能因設備和工時的不足而沒有能力生産，或者因原料的不足而無法生産。要解決以上問題，在實際使用MRP系統時，往往預先編制一套主生産計劃，計算出所需要的生産能力，然後把這個生産能力與實際生産能力進行比較。此外，在實際使用MRP系統時，對於物料採購計劃不能實現的部分，也得依靠人工進行調整與落實。總之，在MRP系統的應用中，需要人工介入較多。而且MRP系統也沒有涉及車間作業計劃及作業分配，這部分工作仍然由人工完成，因此，也就不能保證作業的最佳順序和設備的有效利用。   爲了解決以上問題，MRP系統在七十年代發展爲閉環MRP系統。閉環MRP系統除物需求計劃外，還將生産能力需求計劃、車間作業計劃和採購作業計劃也全部納入MRP，形成一個封閉的系統。其原理是根據長期生産計劃制定短期主生産計劃，而這個主生産計劃必須經過生産能力負荷分析，才能夠真正具有可行性。然後再執行物料需求計劃和能力需求計劃，車間作業計劃，並在計劃執行過程中，將來自車間、供應商和計劃人員的反饋資訊，進行計劃的平衡調整，從而使生産計劃方面的各個子系統得到協調統一。其工作過程是一個“計劃――實施――評價――反饋――計劃”的封閉迴圈過程。它能對生産中的人力、機器和材料各項資源進行計劃與控制，這一點已大大超越了MRP系統的資源計劃範圍，從而使生産管理對市場的應變能力大大增強。                                                                                                    關閉ERP的管理思想陳啓申編者按:轉眼ERP專欄已經開辦到第7期,關於ERP概念及相關內容的概述性介紹已經進入尾聲。從下一期開始,我們將開始陸續介紹有關ERP的較深層次的內容,本篇《ERP的管理思想》可以作爲前一階段的系統總結,讀者可以藉此對ERP的管理思想和發展脈絡有一個比較系統的瞭解,並可以澄清一些問題——例如MRPⅡ過時了嗎?MRPⅡ與ERP的區別何在?ERP與CIMS的區別是什麽?人們對ERP已經聽得很多了,但究竟什麽是ERP在業界內似乎還缺乏一個比較深層次的一致認識。這裏談談筆者的理解,歡迎共同研討,取得共識。MRP是ERP的核心功能只要是"製造業",就必然要從供應方買來原材料,經過加工或裝配,製造出産品,銷售給需求方,這也是製造業區別于金融業、商業、採掘業(石油、礦產)、服務業的主要特點。任何製造業的經營生産活動都是圍繞其産品開展的,製造業的資訊系統也不例外,MRP就是從産品的結構或物料清單(對食品、醫藥、化工行業則爲"配方")出發,可编辑

13精选實現了物料資訊的集成——一個上小下寬的錐狀産品結構:其頂層是出廠産品,是屬於企業市場銷售部門的業務;底層是採購的原材料或配套件,是企業物資供應部門的業務;介乎其間的是製造件,是生産部門的業務。如果要根據需求的優先順序,在統一的計劃指導下,把企業的"銷産供"資訊集成起來,就離不開産品結構(或物料清單)這個基礎文件。在産品結構上,反映了各個物料之間的從屬關係和數量關係,它們之間的聯機反映了工藝流程和時間周期;換句話說,通過一個産品結構就能夠說明製造業生産管理常用的"期量標準"。MRP主要用於生産"組裝"型産品的製造業,如果把工藝流程(工序、設備或裝置)同産品結構集成在一起,就可以把流程工業的特點融合進來。通俗地說,MRP是一種保證既不出現短缺,又不積壓庫存的計劃方法,解決了製造業所關心的缺件與超儲的矛盾。所有ERP軟體都把MRP作爲其生産計劃與控制模組,MRP是ERP系統不可缺少的核心功能。MRPⅡ是ERP的重要組成MRP解決了企業物料供需資訊集成,但是還沒有說明企業的經營效益。MRPⅡ同MRP的主要區別就是它運用管理會計的概念,用貨幣形式說明了執行企業"物料計劃"帶來的效益,實現物料資訊同資金資訊集成。衡量企業經營效益首先要計算産品成本,産品成本的實際發生過程,還要以MRP系統的産品結構爲基礎,從最底層採購件的材料費開始,逐層向上將每一件物料的材料費、人工費和製造費(間接成本)累積,得出每一層零部件直至最終産品的成本。再進一步結合市場營銷,分析各類産品的獲利性。MRPⅡ把傳統的帳務處理同發生帳務的事務結合起來,不僅說明帳務的資金現狀,而且追溯資金的來龍去脈——例如將體現債務債權關係的應付帳、應收帳同採購業務和銷售業務集成起來、同供應商或客戶的業績或信譽集成起來、同銷售和生産計劃集成起來等,按照物料位置、數量或價值變化,定義"事務處理(Transaction)",使與生産相關的財務資訊直接由生産活動生成。在定義事務處理相關的會計科目之間,按設定的借貸關係,自動轉帳登錄,保證了"資金流(財務帳)"同"物流(實物帳)"的同步和一致,改變了資金資訊滯後於物料資訊的狀況,便於即時做出決策。ERP是一個高度集成的資訊系統,它必然體現物流資訊同資金流資訊的集成。傳統的MRPⅡ系統主要包括的製造、供銷和財務三大部分依然是ERP系統不可跨越的重要組成。所以,MRPⅡ的資訊集成內容既然已經包括在ERP系統之中,就沒有必要再突出MRPⅡ。形象地說,MRPⅡ已經"融化"在ERP之中,而不是"不再存在"。總之,從管理資訊集成的角度來看,從MRP到MRPⅡ再到ERP,是製造業管理資訊集成的不斷擴展和深化,每一次進展都是一次重大質的飛躍,然而,又是一脈相成的。那麽,ERP同MRPⅡ的區別是什麽呢?世界經濟形勢、管理思想和資訊技術都是在不斷發展的。隨著全球化經濟的形成,以面向企業內部資訊集成爲主的MRPⅡ系統已不能滿足企業多元化(多行業)、跨地區、多供應和銷售渠道的全球化經營管理模式的要求。進入90年代,隨著網路通信技術迅速發展和廣泛應用,一些跨國經營的製造企業開始朝著更高的管理資訊系統層次——ERP邁進。需要再次指出的是——MRPⅡ不是"過時了",而是"不夠了",不能滿足新形勢的需求了。ERP是由美國加特納公司(GartnerGroupInc.)在90年代初首先提出的,那時的ERP概念的報告,還只是根據電腦技術的發展和供需鏈管理,推論各類製造業在資訊時代管理資訊系統的發展趨勢和變革;當時,Internet的應用還沒有廣泛普及。隨著實踐和發展,ERP至今已有了更深的內涵,概括起來主要有三方面特點,也是ERP同MRPⅡ的主要區別:1.　ERP是一個面向供需鏈管理(SupplyChainManagement)的管理資訊集成。ERP除了傳統MRPⅡ系統的製造、供銷、財務功能外,在功能上還增加了支援物料流通體系的運輸管理、倉庫管理(供需鏈上供、産、需各個環節之間都有運輸和倉儲的管理問題);支援在線分析處理(OnlineAnalyticalProcessing,OLAP)、售後服務及質量反饋,可编辑

14精选即時準確地掌握市場需求的脈搏;支援生産保障體系的質量管理、實驗室管理、設備維修和備品備件管理;支援跨國經營的多國家地區、多工廠、多語種、多幣制需求;支援多種生産類型或混合型製造企業,匯合了離散型生産、流水作業生産和流程型生産的特點;支援遠端通信、Web/Internet/Intranet/Extranet、電子商務(E-commerce、E-business)、電子資料交換(EDI);支援工作流(業務流程)動態模型變化與資訊處理程式命令的集成。此外,還支援企業資本運行和投資管理、各種法規及標準管理等。事實上,當前一些ERP軟體的功能已經遠遠超出了製造業的應用範圍,成爲一種適應性強、具有廣泛應用意義的企業管理資訊系統。但是,製造業仍然是ERP系統的基本應用物件。2.採用電腦和網路通信技術的最新成就。網路通信技術的應用是ERP同MRPⅡ的又一個主要區別。ERP系統除了已經普遍採用的諸如圖形用戶介面技術(GUI)、SQL結構化查詢語言、關聯資料庫管理系統(RDBMS)、面向物件技術(OOT)、第四代語言/電腦輔助軟體工程、客戶機/伺服器和分散式資料處理系統等等技術之外,還要實現更爲開放的不同平臺互操作,採用適用於網路技術的編程軟體,加強了用戶自定義的靈活性和可配置性功能,以適應不同行業用戶的需要。網路通信技術的應用,使ERP系統得以實現供需鏈管理的資訊集成。3.ERP系統同企業業務流程重組(BusinessProcessReengineering,簡稱BPR)是密切相關的。資訊技術的發展加快了資訊傳遞速度和即時性,擴大了業務的覆蓋面和資訊的交換量,爲企業進行資訊的即時處理、作出相應的決策提供了極其有利的條件。爲了使企業的業務流程能夠預見並回應環境的變化,企業的內外業務流程必須保持資訊的敏捷通暢。正如局限於企業內部的資訊系統是不可能即時掌握瞬息萬變的全球市場動態一樣,多層次臃腫的組織機構也必然無法迅速即時地對市場動態變化做出有效的反應。因此,爲了提高企業供需鏈管理的競爭優勢,必然會帶來企業業務流程、資訊流程和組織機構的改革。這個改革,已不限於企業內部,而是把供需鏈上的供需雙方合作夥伴包羅進來,系統考慮整個供需鏈的業務流程。ERP系統應用程式使用的技術和操作必須能夠隨著企業業務流程的變化而相應地調整。只有這樣,才能把傳統MRPⅡ系統對環境變化的"應變性(Active)"上升爲ERP系統通過網路資訊對內外環境變化的"能動性(Proactive)"。BPR的概念和應用已經從企業內部擴展到企業與需求市場和供應市場整個供需鏈的業務流程和組織機構的重組。ERP側重於各種管理資訊的集成,而CIMS(電腦集成製造系統)側重於技術資訊的集成,它們之間在內容上有重疊但又是互補的關係。製造業是否實現ERP系統,什麽時候實現,取決於企業的性質、規模以及發展和經營戰略的需要。但是不論如何,都應從ERP的高度來進行企業資訊化建設的長遠規劃。作爲製造業資訊化建設的第一步,從實施MRPⅡ入手,仍然是絕大多數企業必要和可行的方案。ERP的核心管理思想ERP的核心管理思想是供需鏈管理。供需鏈按原文SupplyChain直譯是"供應鏈",但實質上鏈上的每一個環節都含有"供"與"需"兩方面的雙重含義,"供"與"需"總是相對而言、相伴而生的;國外也稱Demand/SupplyChain。在市場經濟下,供應總是因爲有了需求才發生的,沒有需求,何談供應?因此,譯爲供需鏈更爲確切。作爲供應系統,通常是指Logistics(後勤體系)的內容,後勤體系是"從採購到銷售",而供需鏈是"從需求市場到供應市場"。以集成管理技術和資訊技術著稱的美國生産與庫存管理協會(APICS)從1997年起,將生産與庫存管理資格(CPIM)考試增加了供需鏈管理的內容,並在7個主題中列爲第一(其餘主題依次爲:庫存管理,JIT,主計劃,物料需求計劃,生産作業控制,系統與技術),說明其重要性。供需鏈管理的考試內容有四個方面:1.經營範圍的概念:供需鏈的要素;運作環境;財務基礎;製造資源計劃(MRPⅡ);準時制生産(JIT);全面質量管理(TQM);MRPⅡ、JIT及TQM之間的關係。2.需求計劃:市場驅動;客戶期望與價值的定義;客戶關係;需求管理。可编辑

15精选3.需求與供應的轉換:設計;能力管理;計劃;執行與控制;業績評價4.供應:庫存;採購;物資分銷配送系統。從以上考試內容可以看出供需鏈管理思想的重點,它兼顧"供"與"需"兩方面的環境。企業爲了保持和擴大市場份額,先要有相對穩定的銷售渠道和客戶,爲了保證産品的質量和技術含量,必須有相對穩定的原材料和配套件以及協作件的供應商。企業同其銷售代理、客戶和供應商的關係,已不再簡單地是業務往來物件,而是利益共用的合作夥伴關係,這是現代管理觀念的重大轉變。這種合作夥伴關係組成了一個企業的供需鏈,是"精益生産(LeanProduction)"的核心思想。當遇到有特定的市場和産品需求時,企業的基本合作夥伴不一定能滿足這類新産品開發生産的要求,這時,企業會組織一個由特定的供應和銷售渠道組成的短期或一次性的供需鏈,形成"動態聯盟"(或稱"虛擬工廠"),把供應和協作單位(包括産品研究開發)看成是企業的一個組成部分,運用"同步工程",用最短的時間將新産品打入市場,這是"敏捷製造(AgileManufacturing)"的核心思想。當前,企業之間的競爭已不再是一個企業對一個企業的競爭,而是已經發展成爲一個企業的供需鏈同競爭對手的供需鏈之間的競爭。ERP系統正是適應這種競爭形勢的需求發展起來的。在供需鏈上除了人們已經熟悉的"物流""資金流""資訊流"外,還有容易爲人們所忽略的"增值流"和"工作流"。就是說,供需鏈上有5種基本"流"在流動。從形式上看,客戶是在購買商品或服務,但實質上,客戶是在購買商品或服務提供能帶來效益的價值。各種物料在供需鏈上移動,是一個不斷增加其技術含量或附加值的增值過程,在此過程中,還要注意消除一切無效勞動與浪費。因此,供需鏈還有增值鏈(Value-AddedChain)的含義。不言而喻,只有當産品能夠售出,增值才有意義。企業單靠成本、生産率或生産規模的優勢打價格戰是不夠的,要靠價值的優勢打創新戰,這才是企業競爭的真正出路,而ERP系統要提供企業分析增值過程的功能。資訊、物料、資金都不會自己流動,物料的價值也不會自動增值,要靠人的勞動來實現,要靠企業的業務活動──工作流(WorkFlow)或業務流程(BusinessProcess),它們才能流動起來。工作流決定了各種流的流速和流量,是企業業務流程重組(BPR)研究的物件。ERP系統提供各種行業的行之有效的業務流程,而且可以按照競爭形勢的發展,隨著企業工作流(業務流程)的改革在應用程式的操作上作出相應的調整。總之,ERP所包含的管理思想是非常廣泛和深刻的,這些先進的管理思想之所以能夠實現,又同資訊技術的發展和應用分不開。ERP不僅面向供需鏈,體現精益生産、敏捷製造、同步工程的精神,而且必然要結合全面質量管理(TQM)以保證質量和客戶滿意度;結合準時制生産(JIT)以消除一切無效勞動與浪費、降低庫存和縮短交貨期;它還要結合約束理論(TOC,TheoryofConstraint,是優化生産技術OPT的發展)來定義供需鏈上的瓶頸環節、消除制約因素來擴大企業供需鏈的有效産出。隨著資訊技術和現代管理思想的發展,ERP的內容還會不斷擴展。讓我們共同探討ERP系統具有跨世紀意義的深刻內涵,爲提高我國企業在全球市場的競爭力、提供全面的企業管理決方案做出貢獻。ERP中的人力資源管理翟海鋒    追述ERP在企業管理中的發展進程,始終是以生産製造及銷售過程(供應鏈)爲中心的。而作爲企業資源之本的人力資源,長期以來一直作爲一個孤立的系統獨立於企業核心管理系統之外。最初企業管理者爲了減輕企業在工資核算方面大量繁瑣的手工操作,往往聘請一些諮詢公司或引進一些工資核算系統。以後發展的一些人力資源系統,其水平也只停留在分散運行的模式上。在企業間的商業競爭越來越激烈的今天,可编辑

16精选如何吸引優秀人才、合理安排人力資源、降低人員成本、提高企業競爭力,已經是企業管理者考慮的首要問題。ERP在人力資源系統的加入以後,使得其功能真正擴展到了全方位企業管理的範疇。人力資源的功能範圍,也從單一的工資核算、人事管理,發展到可爲企業的決策提供幫助的全方位解決方案。這些領域包括人力資源規劃、員工考核、勞動力安排、時間管理、招聘管理、員工薪資核算、培訓計劃、差旅管理等。並同ERP中的財務、生産系統組成高效的、具有高度集成性的企業資源系統。人力資源規劃的輔助決策   在現代企業管理中,爲了應付頻繁的企業重組及人事變動,企業的管理者可以運用ERP中的人力資源系統,根據本企業的生産需求狀況,方便地編制本企業組織結構和人員結構規劃方案,通過各種方案在系統中的比較和類比運行評估,産生各種方案的結果資料,並通過直觀的圖形用戶介面,爲管理者最終決策提供輔助支援。除此以外,人力資源規劃還可制定職務模型,包括職位元要求、升遷路徑和培訓計劃,根據擔任該職位員工的資格和條件,系統會提出針對本員工的一系列培訓建議,一旦機構改組或職位變動,系統會提出一系列的職位變動或升遷建議。以上規劃一旦被確認,現有結構會方便地被替換。此外,通過人員成本分析,可以對過去、現在、將來的人員成本作出分析及預測,並通過ERP集成環境,爲企業成本分析提供依據。招聘管理   一個公司的勞動力應該被看作最重要的投資。人力資源的決策有關公司的成功和競爭力。保持競爭力意味著公司有一整套發掘人才的有效手段。招聘系統一般從以下幾個方面提供支援:·優化招聘過程,減少業務工作量。·降低招聘成本。·爲選擇聘用人員的崗位提供輔助資訊。工資核算   靈活、高效的薪資系統能根據公司跨地區、跨部門、跨工種的不同薪資結構及處理流程制定與之相適應的薪資核算方法。通過與時間管理直接集成,減少了人工介入,消除了介面中存在的問題,可以自動提供工資各項扣減、員工貸款等功能。薪資管理部門可以通過薪資的類比運行,預先得到所需的資訊。薪資系統還具有強大的回算功能,當薪資核算過程結束以後,員工的有關上一薪資核算期的主資料發生變化,在下一薪資核算期內,回算功能會自動觸發,進行修正。此外,系統還可以根據員工考核的結果,自動調整薪資結構。工時管理   根據本國或當地的日曆,靈活安排企業的運作時間以及勞動力的作息時間表。對員工加班、作業輪班、員工假期、以及員工作業頂替等作出一整套周密的安排。運用遠端考勤系統,可以將員工的實際出勤狀況記錄到主系統中。而與員工薪資、獎金有關的時間資料會在薪資系統和成本核算中作進一步處理。系統將時間管理作爲整體系統中的一個組成部分,而這個系統可以對人力資源管理系統的規劃、控制和管理過程提供支援。差旅核算   ERP對從差旅申請,差旅批准到差旅報銷進行工作流控制,整個過程可以在系統中完成。並且通過集成環境將核算資料傳輸到財務成本核算模組中。新技術與人力資源系統可编辑

17精选   通信領域的革命,爲商業資訊系統的變化起到了催化劑的作用。成熟的Internet/Intranet技術使得每一個雇員甚至每一位求職者可以加入到本企業的人力資源系統中來。在人員招聘方面,企業可以通過Internet向外界發佈招聘資訊,應聘者可以根據興趣選擇空缺職位,輸入必要的應聘者資訊。應聘者申請一經成立,申請人就獲得一個個人編號和密碼。申請者可以追蹤求職申請狀況,查詢應聘的處理過程。在內部管理方面,Internet更加方便了員工交流,他們能查找其他員工的電話號碼、傳真號碼、房間號碼、同事照片和Internet地址。員工可以通過Intranet隨時查詢有關他本人的工時出勤記錄、工資情況、差旅申請及費用。通過這種自助式服務,雇員甚至可以修改本人的資料,這就意味著人事部門從繁重的、耗時的工作中解放出來,可以把精力集中到更高層的政策性工作中去。    MARS是美國著名的以生産即食、方便食品爲主的跨國公司,它的23,000名員工分佈在美洲、歐洲和亞洲的55家分支機搆。   該公司原先使用自行開發的人力資源系統,由於功能需求的不斷改變和缺乏靈活性,從1995年開始,被SAPR/3的人力資源系統取代。僅僅用了兩個月,MARS就在她的荷蘭Veghel分部成功實施了第一個R/3人力資源系統。   新的系統爲行政主管節省了許多時間,在老的系統中,考勤統計與工資系統不連接,每月主管需花大量的手工勞動時間在工資系統中登錄員工時間資訊。現在,每個員工的各種時間資訊在系統中一目了然,並且自動反映到工資計算中去。此外,人力資源系統中的醫療服務、培訓計劃等都大大提高了工作效率。   MARS的專案經理這樣評價道:"運用ERP中集成的人力資源系統,使我們能在一個系統中實現人力資源的所有功能,事實證明,在我們涉及到的所有國家中使用SAPR/3産品,是非常合適的。"MARS計劃在1998年底在全歐洲安裝R/3人力資源系統。到那時,公司能夠在一個資料庫中運行全歐的系統。MARS還打算將來使用更多的SAPR/3財務和生産系統。ERP方法論BarryKallander　                                          摘自：中聯在線    一般說來，實施ERP有多種方法，即有好的，也有不夠好的，問題就在於你的選擇。   對集成商來說，獲得客戶的全權委託對於成功實施ERP是至關重要的。現在，我還想考察一下同樣至關重要的第二個因素：即實施方法論。事實上，這兩者缺一不可。   一種正確實施方法的一個關鍵要素就是要有一支具有多方面能力的實施隊伍。首先，客戶要求集成商對所選定的軟體産品富有經驗並有扎實的技術知識。因爲知識的這種傳遞在客戶看來是一種高度價值化的服務，所以實施隊伍與某家企業級軟體廠商及其産品的關係越密切自然會越好。但是只有技術專家還是不夠的，客戶要求集成商還得有相關的行業經驗。比如說，在我們最近的一次實施案例中，我們就爲技術專家隊伍補充了精通人力資源和工資管理的一些職能專家。由於這些專家的專業背景不同，所以他們對客戶的需求就會有獨特的理解，往往能夠看到純粹的IT專家所看不到的地方。   靈活性，是ERP實施隊伍的另一種寶貴資源。例如在我們的一個案例中，客戶在全美有多個場點，這就要求我們爲了適應不同的企業文化和地理位置而不斷地調整實施隊伍。人員的變動當然要求隊伍具有靈活性，即要求新的成員能夠迅速地適應客戶環境從而提供無縫過渡。   一種成功的ERP實施方法的另一個關鍵要素是要有一條正確的切入途徑。集成商在爲企業作ERP實施時不外乎有兩條途徑。一條是採取我稱之爲“黑箱”的方法：即向客戶發出各種指令最後收取費用完事。這裏的基本原則是“與客戶的接觸越少越好”，因爲這類客戶一般都缺乏IT設備、人員以及陪同實施ERP所需的時間。   第二條途徑是採取所謂“聯合小組”的實施方法，客戶會在實施過程中的每個層次上都參與進來。雖然這種方式可能會給客戶帶來一些不便並且暫時犧牲一些東西，但是採用這種方式的集成商們說這條途徑是客戶最終能夠真正“擁有”自己的ERP系統的唯一途徑。就我自己的經驗，比較而言，聯合小組的方式更容易取勝。除了可以確保集成商與客戶之間的良好聯絡之外，聯合小組方式可以令客戶真正參與決策過程，從而加強對新系統的接受能力。   最後，一種成功的ERP可编辑

18精选實施方法還要求集成商與客戶間的聯繫必須準確無誤。發展這種關係最爲關鍵的時期或許就是所謂的“零狀態”時期，亦即計劃制定期，它要優先於實際的設計和開發期。在此時期內，實施小組需要與客戶不斷地會談以便爲專案規劃收集資訊，並確定雙方均認可的實施物件範圍。   這個時期也是集成商應把所有問題擺上桌面來的時期，包括委託授權、客戶定制以及業務流程的重組等等。   總而言之，ERP實施隊伍、實施途徑以及與客戶間保持良好聯繫是成功實施方法的重要組成部分，除此之外再加上客戶的委託授權，就可以保證讓客戶稱心如意。ERP進企業　管理出效益煙臺汽車製造廠夏麗君楊福金摘自：電腦世界   煙臺汽車製造廠在汽車市場競爭激烈，1997年、1998年兩年經營極度困難的情況下，闖出了抓管理、增效益的新路子。1999年更是一舉扭虧爲贏，銷售收入比上年同期增長27％，增加利潤729萬元，並順利通過了ISO9001質量認證和復審，企業的管理水平及整體經濟實力有了顯著提高。----煙臺汽車製造廠是國有大型企業，是中國汽車工業總公司首批頒發汽車生産許可證的廠家之一，擁有職工3000余人，基本生産車間6個，輔助生産車間5個，具有年生産汽車、拖拉機各兩萬輛的生産能力。----1992～1994年，煙臺汽車製造廠應用日本五十鈴技術，開發的YTQ1041輕型運輸汽車暢銷全國23個省市，産品出口十幾個國家，年實現利潤3000多萬元。但企業輝煌了沒幾年，由於同類産品的市場競爭加劇，1995年企業産品銷售額開始下降，經濟效益滑坡。爲了扭轉經營的困難局面，企業決定學習邯鋼，實行倒逼成本法進行成本控制，雖然投入了大量的人力、物力，但由於企業生産工藝複雜，産品品種繁多，成本控制收效甚微，尋其根本原因，就是管理方法和管理手段落後，難以實現成本控制的目標。爲滿足企業管理的需要，煙臺汽車製造廠決定依託大型軟體公司，運用電腦強大的數位處理功能，聯合開發能夠滿足企業管理各方面需求的現代化管理信息系統。經過反復論證，從1996年11月起，該廠投資近80萬元與浪潮集團山東通用軟件有限公司聯合開發了“現代企業管理資訊系統”,也可稱之爲ERP系統，從而形成了一個由WindosNT和Sybase1.0/1.1資料庫爲支撐，由一台伺服器、46個工作站組成的計算機網路系統，並在各個車間、倉庫、生産處、供應處、銷售處、財務處等各有關處室和部門設立了工作站。系統運行3年來,基本上實現了“資訊集成、過程集成、功能集成”的目標，實現了由成本核算向成本控制這一質的飛躍；攻克了資訊集成的關鍵技術——原始憑證自動編制會計憑證。讓財務管理更輕鬆----由於各子系統都可以直接輸入原始單據（企業自製的原始憑證，如：銷貨發票，出、入庫單等，完全由電腦直接列印），並由微機根據原始單據的類型和經濟業務事項自動編制會計憑證、自動登記各相關賬戶，從而實現了一張入庫單、一張發票一次錄入，車間、倉庫、全廠各業務部門會計、統計的總賬、明細賬、業務台賬由電腦一次完成的工作流程。只要原始單據無誤，電腦所編制和登記的會計憑證、賬簿記錄就不會有錯，從根本上解決了長期以來一直困擾著我們的賬務串戶錯賬問題,使應收賬款、應付賬款準確率達到99％以上，解決了部門與財務、倉庫與財務、倉庫與車間、車間與財務賬賬不符、賬證不符的問題，保證了會計資料的真實、完整，使會計基礎工作得到了很大的提高。----此外，系統靈活的查詢功能，可以根據會計人員的需要，任意排列組合，爲預測和分析帶來了極大的方便，同時也爲企業管理提供了有價值的第一手資料。管理資訊系統的應用----由於煙臺汽車製造廠的産品比較複雜，在過去，要想了解一種産品的實際採購成本是多少，需要技術部門提供零件明細表，採購人員添列最新單價，會計人員計算匯總，沒有1個月20天的時間是解決不了問題的。現在，根據基礎資料子系統中的産品BOM，電腦自動讀取發票最新單價，瞬間就能計算出某車型的采購成本，爲市場的銷售價格決策提供了依據。可编辑

19精选----在採購和庫存管理子系統中，材料一經入庫即由倉庫微機操作人員將材料的編碼、型號、規格、名稱，從産品設計BOM中讀出,輸入實收數量,經檢驗人員確認合格後，財務部門據以登記材料採購明細賬和原材料明細賬；倉庫據以登記材料明細賬；供應商據以開具發票。----收到供應商附有入庫單的發票後,由材料會計將發票的日期、供應商資訊、材料規格、數量、貨價、稅額價稅合計、運費等資訊錄入微機,供應商的單位名稱、稅務號等資訊與應付賬款客戶單相一致,對於沒有簽定供貨合同和進貨價格高於合同價格的發票，微機將自動提示：“該廠家無合同”或“該發票需要核價”，遇到這種情況，須辦理相關手續或經分管領導簽字後方可處理。發票錄入後選出對應的入庫單,微機自動做上登出標記並編制記賬憑證，登記材料採購、應付賬款、材料成本差異和應交稅金明細賬。----庫存材料的出庫，通過庫存管理系統進行處理，由領料部門錄入領料單，倉庫保管確認後，自動編制記賬憑證，據以登記倉庫材料明細賬和車間、部門費用賬。----系統可以自動將上年各種物料的採購單價取出，作爲對比單價，統計計算期採購實際單價，分部門計算出採購成本降低額和降低率，並且可以層層展開：第一層爲各部門採購成本降低應得的獎金或採購成本提高應扣的工資；第二層爲每一種物料計算期的採購總量、對比單價及實際單價；第三層爲計算期每一張採購發票的時間、編號及所附會計憑證編號。準確無誤的資料統計，爲落實採購成本降低責任制提供了令人折服的考核資料。我們將採購成本考核指標同工資挂鈎，極大地調動了采購人員降低採購成本的積極性，1998年採購成本降低400萬元，1999年採購成本降低了900萬元以上。----系統可以根據材料的最長儲備期和最高儲備量以及實際入庫時間計算出每種物料的超儲備佔用時間和超儲備占用量，爲壓縮儲備資金佔用提供了詳細資料。月底按供應商查詢發票未到的入庫單，催要發票以形成抵扣稅。----銷售子系統。銷售會計負責銷售發票的錄入和列印,發票中的客戶資訊由往來戶編碼庫提供,與應收賬款的客戶單相一致,産品的型號、名稱、價格由産品編碼庫提供，與産成品、發出商品、銷售明細賬的産品編碼相一致。按照客戶的不同要求列印增值稅發票或普通發票、財務收款後的發票作爲記賬的依據,將發票按照規范化整理計入中心資料庫,自動登記財務的産品銷售賬、發出商品賬、應收賬款賬、應交稅金賬、實現銷售發票一次錄入,會計憑證的製作、列印、各明細賬、總賬的登記由計算機一次完成。----銷售子系統的運行使企業能夠準確掌握庫存産成品、市場發出商品的型號、數量、底盤號碼、發動機號碼和存放時間。長期以來，儘管企業標準規定，倉庫保管員必須執行先進先出法，但是由於缺乏監督手段很難控制，造成了産品的陳舊、銹蝕，不得不降價銷售。啓用銷售子系統後，我們能夠方便地檢查倉庫對先進先出法的執行情況，對違反規定的責任者加大了懲罰力度，從而增強了保管員的責任心，減少了人爲的新車變舊車帶來的經濟損失。系統能夠分地區、分片準確地統計銷售部門、銷售人員的工作業績並根據銷售額和銷售量計算銷售人員的工資及獎金。克服困難，百折不撓----ERP是一個系統工程，它要求企業的方方面面嚴格按照統一的要求規範自己的行爲。産品基礎資料子系統是運行各子系統的基礎，它包括産品設計BOM和工藝BOM。長期以來人們處理業務的隨意性和工作過程的無序性是運行ERP系統的大敵。要使50多種産品的設計、裝配結構與供應部門的實際採購結構相一致;使設計工藝過程、工序及工時定額、材料消耗定額與各車間的實際工藝過程、工序及工時定額、材料消耗定額相一致，說來容易，做起來很難。爲了達到一致，我們首先成立了以黨委書記爲首的，由總工程師、總會計師參加的領導小組和由有關處室一把手以及業務骨幹組成的工作小組。從培訓領導幹部及業務人員入手，相繼出臺了一系列“實行微機管理的業務流程”、“生産用物資管理流程”，規範了各部門的行爲，約束了工作中的隨意性和盲目性。爲了弄清基礎資料存在的問題，我們一個節拍一個節拍地列印領料單，一個車型一個車型地核對，對暴露出來的問題，分清責任，加以整改。----實踐使我們體會到，運用先進的管理軟體來推動企業管理的改善是行之有效的，在推動的過程中打破與現代管理水平不相適宜的傳統習慣，建立新的、先進的、規範化的管理體系是可行的。管理軟體不應缺少的內容可编辑

20精选----綜觀以海爾爲代表的每一個成功企業，無不以其完善的售後服務在激烈的競爭中獲勝，尤其在質量、價格相差不多的情況下，誰的售後服務好，誰就立於不敗之地。現在的管理軟體恰恰忽視了這一點。售後服務方面的需求應包括：用戶檔案、用戶意見反饋、産品返修記錄、相同行業、相同産品的性能、價格比較分析等。----總之，好的管理軟體與優秀管理思想的結合是開發商與企業的共同追求,選擇和運用先進的管理手段,是實現企業管理現代化的必由之路。                                                                                                                                                     ERP撲面而來　　近20年來，企業應用已經從後臺的賬務系統，發展成爲企業制定戰略計劃的工具；相關系統的建設也從過去的自我開發，轉變爲從“貨架”上選取適宜的商品化軟體。在這些轉變中的焦點就是ERP。　　ERP市場近幾年中保持了強勁的增長勢頭。據測算，一個ERP軟體廠商如果要維持住已有的市場地位，其年增長率必須在34％以上。到1998年爲止，全球ERP軟體市場規模大約爲140億美元，同時與ERP密切相關的供應鏈管理軟體（SCM）銷售額則達到了24億美元。ERP還是一個充滿誘惑力的軟體市場，它能爲後來者提供足夠的表現機會。正因如此，ERP市場的座次處在不斷的變化之中。5年前，前十名的ERP軟體廠商中還只有一位來自於美國以外的地區；而如今，已經有四個非美國公司躋身ERP十強。　　在ERP發展前景的感召下，國內財務軟體廠商躍躍欲試。除了拓展疆土這一意義以外，財務向全面企業管理的過渡還擔負著另外一種使命。最近廠商公佈的資料表明，財務軟體1998年國內銷售額估計在10億元左右，與1997年相比增長了45％。市場正在進一步集中，廠商實力也在不斷壯大，然而財務軟體行業的發展卻還存在著一些隱憂。據瞭解，在國內某著名財務軟體廠商的銷售額中，賬務、報表、工資、固定資産等傳統模組所占比重仍高達60％，也就是說，目前財務軟體市場的基礎仍過多地建立在技術含量相對較低的産品上。　　運籌學把企業經營者在類似市場環境中的處境稱之爲“囚徒困境”，即如果所有企業都能達成某種默契，則市場將維持相對的均衡；而一旦平衡被打破，市場將很快陷入到價格的惡性競爭中。在1998年，這種苗頭已經在財務軟體市場出現。也許不是巧合，同樣在1998年，用友、安易、國強、金蝶等廠商紛紛推出了帶有ERP字樣的産品。　　ERP軟體的發展需要適當的契機。以SAP爲例，1993年SAP憑藉R／3系統成功地登陸美國，靠的一是當時美國企業管理中所盛行的業務流程再造（BPR）思想，二是抓住了主機系統向以UNIX爲主的C／S結構轉移的機會。應該說，國內軟體廠商正面臨著同樣的機遇。　　1．BPR　　管理思想的變遷爲ERP的推行創造了條件。在80年代，美國在IT技術上的投資爲1萬億美元，但總的說來花的錢並沒有帶來預期的效果，經濟學家稱其爲“生産率悖論”，許多公司也感到他們的錢就這樣掉進了“IT黑洞”。根據MIT可编辑

21精选的研究成果，企業資訊化的過程分爲五個層次。在初期的局部應用和內部集成階段，企業的IT能力不能得到充分發揮，影響了生産率的提高。用BPR理論奠基者MichaelHammer的話就是：“不要在企業的土路上去鋪設IT”。　　爲此，企業需要引入BPR，通過重新組織企業的資訊框架來釋放IT的潛力。由於ERP通常提供了一攬子的軟體解決方案，因而受到了企業的青睞。值得注意的是，BPR已經開始在國內廣泛開展，在IT業內也發生了多起像實達去年年底所進行的那種大規模的業務重組行爲。BPR思想在國內的普及正在爲ERP的興起做必要的鋪墊。　　2．IT骨架　　ERP構成了企業應用的主體，而ERP所採用的資訊技術就相應成爲了企業的IT骨架，IT技術的換代會成爲ERP的拉動力。如今，WindowsNT正在企業中日漸流行，這就爲原本缺乏企業高端應用經驗的國內廠商降低了ERP技術上的門檻。從去年年底微軟SQLServer7．0推出後用友、金蝶等廠商的反應來看，國內廠商相當看好NT平臺，把它當作打開中小企業ERP軟體市場的利器。　　另一方面，能夠跨平臺的Java較好地解決了系統的相容性問題，並可作爲Web介面的開發工具，因此現在ERP系統中Java的“味道”越來越濃。國內廠商在B／S結構上已經下了很大的工夫，在國產的ERP中要做出Java特色來應該沒有什麽問題。　　ERP：僅僅是命名問題？　　ERP也給國內軟體廠商帶來了不少的困惑。一個明顯的標誌是：去年那種衆口一詞，齊聲高唱ERP的情形已經不見了蹤影。在去年年底，有的廠商悄悄地去掉了産品名稱中的ERP字樣；而從安易公司今年年初在本報上的廣告來看，其宣傳的重點也從ERP的整體概念轉向具體的功能模組，比如說購銷鏈管理等；用友的王文京總裁則介紹說，用友今年將繼續發展各系列財務軟體，並將沿著UFERP－G的路線，推出全線的ERP産品。顯然，在對待ERP産品屬性的問題上，國內廠商出現了分化，而這並不是一個簡單的産品命名問題。　　根據AMR公司DavidCaruso的觀點，ERP産品的命名問題可以分爲三個層次來表述：　　在概念層，ERP是與MRP、MRPⅡ相對應的企業應用的發展階段，這也是去年國內廠商炒作的焦點所在，由於廠商宣傳的火力過多地集中在概念層，雖然達到了改變企業及産品形象的目的，但卻也引起了一些不同看法。　　在應用層，ERP是指包含財務、製造、營銷、人力資源、決策支援等模組在內的一整套打包軟體。近年來ERP套裝軟體的內涵在不斷擴大，其趨勢是從後臺（backoffice）的財務、製造等應用向兩個方向拓展：前臺（frontoffice）應用，如客戶關係管理（CRM）和推銷隊伍管理等；決策層（boardroom）應用，像Oracle商業智慧模組（BI）等，它們直接爲企業CEO服務。　　過去ERP打包軟體通常指的是廠商專有（proprietary可编辑

22精选）功能模組的組合，其原因是：廠商有實力提供完整的解決方案，這時的ERP更看重的是功能的集成性。比如SAP，它各個功能模組所基於的資料存儲和商業模型是相同的，這有利於模組間資料的平滑過渡，便於深入的資料挖掘（drilldown），也使得系統配置、備份和維護能夠統一。在産品定價上，由於ERP的實施通常按點收費（perseat），因而集成也具有價格優勢。　　但是，現在ERP出現了一種新的趨勢，用戶希望廠商把套裝軟體拆散爲獨立的模組後重新組合，提供CPG（用戶定制套裝軟體）産品。比如Oracle就把自己的財務和製造模組與Manugistics公司的供應鏈管理（SCM）、Industri－Matematic國際公司的需求鏈管理（DCM）等模組組合成CFG。這種方式更能適應企業經營環境的變化，但它要求ERP軟體框架更爲開放，同時還要求廠商除了具有軟體發展能力外，也應具有ERP軟體系統集成能力。　　在開發層，ERP事實上是指企業應用的軟體框架和具有共性的功能模組，如企業級通用賬務系統等，該軟體框架的總體設計應考慮到與其他模組挂接的需要。應該說，對ERP到理解這一層次更符合國內廠商的實際。在財務向ERP的過渡過程中，如果按完整的打包軟體來要求國內廠商顯然是不現實的。全面鋪開的結果只能是像攤煎餅一樣，軟體功能缺少足夠的深度。　　沒有BOM的ERP　　BOM（物料清單）是MRPⅡ運行的主導文件，也是ERP中管理物流的基礎。由於歷史的原因，目前財務軟體轉向ERP後，前期産品普遍缺少製造方面的功能。有的專家因此把它們稱爲“沒有BOM的ERP”。　　哈佛商學院的MichaelPorter把企業各種經營活動看作是一條價值鏈（value－chain），製造是其中重要的一環，因此，缺少了製造環節的ERP系統是不夠完整的。但是，我們也不能據此去否定財務軟體向ERP轉化的可能性。ERP的發展過程顯示，目前名列全球四大ERP廠商之一的Baan就是從財務模組起步的，而PeopleSoft的ERP則是開始于人力資源模組。　　從國內財務軟體自身的發展過程看，財務軟體的功能在1996年開始從核算轉向管理和決策，但在1998年卻突然轉向企業管理，這只能說明，脫離開企業管理的大環境孤立地去提高財務軟體的管理功能是不可行的。另外相對于ERP市場，單一功能模組的市場過於破碎，開發商將很容易受到ERP廠商的支配。比如前兩年在SAP宣佈供應鏈管理軟體（SCM）開發計劃後，專門從事SCM開發的軟體商就受到強烈的衝擊。　　國內ERP還有一條發展的脈絡是從生産管理起步，從1979年開始由MRPⅡ向ERP過渡。而財務軟體轉向ERP以後，要想在3至5年內補上製造的缺口，除了自己開發以外，還應尋找其他的可能途徑。國外ERP廠商對産品線的填充多採用企業間聯合或是兼併收購的方式進行，如90年代PeopleSoft收購RedPepper軟體公司，以填補在SCM和製造模組的缺口；而Baan則兼併Aurum軟體公司，以增強客戶關係管理軟體（CRM）方面的實力。眼下國內部分財務軟體廠商正在爲上市而努力，時間定在今明兩年，相信在他們獲得直接融資渠道後，國內ERP領域很有可能會出現兼併浪潮。　　ERP需要擺渡人可编辑

23精选　　我們知道，用戶選擇軟體的方法一般是通過RFP（requestforproposal）方式，用戶就具體功能提出問題，根據軟體對各項功能的滿足程度進行定量或定性評價，以最終評分的加權值作爲選擇依據。但是，ERP軟體的選擇與此不同，主要是考察ERP系統能否實現具體的管理目標。這時就需要管理諮詢機構參與評估，有時爲了順利推行ERP，企業還需要在諮詢機構的幫助下先進行業務重組。　　除了ERP專案前期工作外，管理諮詢機構還構成了ERP系統實施的主體，有實力的諮詢機構能夠組合多個廠商的功能模組，推出自己的套裝軟體。據統計，在SAP系統之上的5萬名實施人員中，只有1／10的人員列在SAP的工資單上，其他都屬於諮詢機構。另據用友王總介紹，用友UFERP－G專案實施的主體也是有關的管理諮詢機構。　　ERP軟體廠商、管理諮詢機構和系統集成商構成了推動ERP應用的鐵三角，目前的問題是管理諮詢機構力量還較爲分散，沒有分ERP廠商提供足夠的支撐，這也是眼下ERP的癥結之一。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——曹悅《AMT》可编辑

24精选                                                                                                                                                       ERP撲面而來　　近20年來，企業應用已經從後臺的賬務系統，發展成爲企業制定戰略計劃的工具；相關系統的建設也從過去的自我開發，轉變爲從“貨架”上選取適宜的商品化軟體。在這些轉變中的焦點就是ERP。　　ERP市場近幾年中保持了強勁的增長勢頭。據測算，一個ERP軟體廠商如果要維持住已有的市場地位，其年增長率必須在34％以上。到1998年爲止，全球ERP軟體市場規模大約爲140億美元，同時與ERP密切相關的供應鏈管理軟體（SCM）銷售額則達到了24億美元。ERP還是一個充滿誘惑力的軟體市場，它能爲後來者提供足夠的表現機會。正因如此，ERP市場的座次處在不斷的變化之中。5年前，前十名的ERP軟體廠商中還只有一位來自於美國以外的地區；而如今，已經有四個非美國公司躋身ERP十強。　　在ERP發展前景的感召下，國內財務軟體廠商躍躍欲試。除了拓展疆土這一意義以外，財務向全面企業管理的過渡還擔負著另外一種使命。最近廠商公佈的資料表明，財務軟體1998年國內銷售額估計在10億元左右，與1997年相比增長了45％。市場正在進一步集中，廠商實力也在不斷壯大，然而財務軟體行業的發展卻還存在著一些隱憂。據瞭解，在國內某著名財務軟體廠商的銷售額中，賬務、報表、工資、固定資産等傳統模組所占比重仍高達60％，也就是說，目前財務軟體市場的基礎仍過多地建立在技術含量相對較低的産品上。　　運籌學把企業經營者在類似市場環境中的處境稱之爲“囚徒困境”，即如果所有企業都能達成某種默契，則市場將維持相對的均衡；而一旦平衡被打破，市場將很快陷入到價格的惡性競爭中。在1998年，這種苗頭已經在財務軟體市場出現。也許不是巧合，同樣在1998年，用友、安易、國強、金蝶等廠商紛紛推出了帶有ERP字樣的産品。　　ERP軟體的發展需要適當的契機。以SAP爲例，1993年SAP憑藉R／3系統成功地登陸美國，靠的一是當時美國企業管理中所盛行的業務流程再造（BPR）思想，二是抓住了主機系統向以UNIX爲主的C／S結構轉移的機會。應該說，國內軟體廠商正面臨著同樣的機遇。　　1．BPR　　管理思想的變遷爲ERP的推行創造了條件。在80年代，美國在IT技術上的投資爲1萬億美元，但總的說來花的錢並沒有帶來預期的效果，經濟學家稱其爲“生産率悖論”，許多公司也感到他們的錢就這樣掉進了“IT黑洞”。根據MIT的研究成果，企業資訊化的過程分爲五個層次。在初期的局部應用和內部集成階段，企業的IT能力不能得到充分發揮，影響了生産率的提高。用BPR理論奠基者MichaelHammer的話就是：“不要在企業的土路上去鋪設IT”。　　爲此，企業需要引入BPR，通過重新組織企業的資訊框架來釋放IT的潛力。由於ERP通常提供了一攬子的軟體解決方案，因而受到了企業的青睞。值得注意的是，BPR已經開始在國內廣泛開展，在IT業內也發生了多起像實達去年年底所進行的那種大規模的業務重組行爲。BPR思想在國內的普及正在爲ERP的興起做必要的鋪墊。可编辑

25精选　　2．IT骨架　　ERP構成了企業應用的主體，而ERP所採用的資訊技術就相應成爲了企業的IT骨架，IT技術的換代會成爲ERP的拉動力。如今，WindowsNT正在企業中日漸流行，這就爲原本缺乏企業高端應用經驗的國內廠商降低了ERP技術上的門檻。從去年年底微軟SQLServer7．0推出後用友、金蝶等廠商的反應來看，國內廠商相當看好NT平臺，把它當作打開中小企業ERP軟體市場的利器。　　另一方面，能夠跨平臺的Java較好地解決了系統的相容性問題，並可作爲Web介面的開發工具，因此現在ERP系統中Java的“味道”越來越濃。國內廠商在B／S結構上已經下了很大的工夫，在國產的ERP中要做出Java特色來應該沒有什麽問題。　　ERP：僅僅是命名問題？　　ERP也給國內軟體廠商帶來了不少的困惑。一個明顯的標誌是：去年那種衆口一詞，齊聲高唱ERP的情形已經不見了蹤影。在去年年底，有的廠商悄悄地去掉了産品名稱中的ERP字樣；而從安易公司今年年初在本報上的廣告來看，其宣傳的重點也從ERP的整體概念轉向具體的功能模組，比如說購銷鏈管理等；用友的王文京總裁則介紹說，用友今年將繼續發展各系列財務軟體，並將沿著UFERP－G的路線，推出全線的ERP産品。顯然，在對待ERP産品屬性的問題上，國內廠商出現了分化，而這並不是一個簡單的産品命名問題。　　根據AMR公司DavidCaruso的觀點，ERP産品的命名問題可以分爲三個層次來表述：　　在概念層，ERP是與MRP、MRPⅡ相對應的企業應用的發展階段，這也是去年國內廠商炒作的焦點所在，由於廠商宣傳的火力過多地集中在概念層，雖然達到了改變企業及産品形象的目的，但卻也引起了一些不同看法。　　在應用層，ERP是指包含財務、製造、營銷、人力資源、決策支援等模組在內的一整套打包軟體。近年來ERP套裝軟體的內涵在不斷擴大，其趨勢是從後臺（backoffice）的財務、製造等應用向兩個方向拓展：前臺（frontoffice）應用，如客戶關係管理（CRM）和推銷隊伍管理等；決策層（boardroom）應用，像Oracle商業智慧模組（BI）等，它們直接爲企業CEO服務。　　過去ERP打包軟體通常指的是廠商專有（proprietary）功能模組的組合，其原因是：廠商有實力提供完整的解決方案，這時的ERP更看重的是功能的集成性。比如SAP，它各個功能模組所基於的資料存儲和商業模型是相同的，這有利於模組間資料的平滑過渡，便於深入的資料挖掘（drilldown），也使得系統配置、備份和維護能夠統一。在産品定價上，由於ERP的實施通常按點收費（perseat），因而集成也具有價格優勢。可编辑

26精选　　但是，現在ERP出現了一種新的趨勢，用戶希望廠商把套裝軟體拆散爲獨立的模組後重新組合，提供CPG（用戶定制套裝軟體）産品。比如Oracle就把自己的財務和製造模組與Manugistics公司的供應鏈管理（SCM）、Industri－Matematic國際公司的需求鏈管理（DCM）等模組組合成CFG。這種方式更能適應企業經營環境的變化，但它要求ERP軟體框架更爲開放，同時還要求廠商除了具有軟體發展能力外，也應具有ERP軟體系統集成能力。　　在開發層，ERP事實上是指企業應用的軟體框架和具有共性的功能模組，如企業級通用賬務系統等，該軟體框架的總體設計應考慮到與其他模組挂接的需要。應該說，對ERP到理解這一層次更符合國內廠商的實際。在財務向ERP的過渡過程中，如果按完整的打包軟體來要求國內廠商顯然是不現實的。全面鋪開的結果只能是像攤煎餅一樣，軟體功能缺少足夠的深度。　　沒有BOM的ERP　　BOM（物料清單）是MRPⅡ運行的主導文件，也是ERP中管理物流的基礎。由於歷史的原因，目前財務軟體轉向ERP後，前期産品普遍缺少製造方面的功能。有的專家因此把它們稱爲“沒有BOM的ERP”。　　哈佛商學院的MichaelPorter把企業各種經營活動看作是一條價值鏈（value－chain），製造是其中重要的一環，因此，缺少了製造環節的ERP系統是不夠完整的。但是，我們也不能據此去否定財務軟體向ERP轉化的可能性。ERP的發展過程顯示，目前名列全球四大ERP廠商之一的Baan就是從財務模組起步的，而PeopleSoft的ERP則是開始于人力資源模組。　　從國內財務軟體自身的發展過程看，財務軟體的功能在1996年開始從核算轉向管理和決策，但在1998年卻突然轉向企業管理，這只能說明，脫離開企業管理的大環境孤立地去提高財務軟體的管理功能是不可行的。另外相對于ERP市場，單一功能模組的市場過於破碎，開發商將很容易受到ERP廠商的支配。比如前兩年在SAP宣佈供應鏈管理軟體（SCM）開發計劃後，專門從事SCM開發的軟體商就受到強烈的衝擊。　　國內ERP還有一條發展的脈絡是從生産管理起步，從1979年開始由MRPⅡ向ERP過渡。而財務軟體轉向ERP以後，要想在3至5年內補上製造的缺口，除了自己開發以外，還應尋找其他的可能途徑。國外ERP廠商對産品線的填充多採用企業間聯合或是兼併收購的方式進行，如90年代PeopleSoft收購RedPepper軟體公司，以填補在SCM和製造模組的缺口；而Baan則兼併Aurum軟體公司，以增強客戶關係管理軟體（CRM）方面的實力。眼下國內部分財務軟體廠商正在爲上市而努力，時間定在今明兩年，相信在他們獲得直接融資渠道後，國內ERP領域很有可能會出現兼併浪潮。　　ERP需要擺渡人可编辑

27精选　　我們知道，用戶選擇軟體的方法一般是通過RFP（requestforproposal）方式，用戶就具體功能提出問題，根據軟體對各項功能的滿足程度進行定量或定性評價，以最終評分的加權值作爲選擇依據。但是，ERP軟體的選擇與此不同，主要是考察ERP系統能否實現具體的管理目標。這時就需要管理諮詢機構參與評估，有時爲了順利推行ERP，企業還需要在諮詢機構的幫助下先進行業務重組。　　除了ERP專案前期工作外，管理諮詢機構還構成了ERP系統實施的主體，有實力的諮詢機構能夠組合多個廠商的功能模組，推出自己的套裝軟體。據統計，在SAP系統之上的5萬名實施人員中，只有1／10的人員列在SAP的工資單上，其他都屬於諮詢機構。另據用友王總介紹，用友UFERP－G專案實施的主體也是有關的管理諮詢機構。　　ERP軟體廠商、管理諮詢機構和系統集成商構成了推動ERP應用的鐵三角，目前的問題是管理諮詢機構力量還較爲分散，沒有分ERP廠商提供足夠的支撐，這也是眼下ERP的癥結之一。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——曹悅《AMT》                                                                                                                                                       ERP與IT技術byAMT朱桓  目前ERP這個字眼已經被各大媒體和國內外軟體廠商炒作得如火如荼，大家都在討論ERP的先進性，可擴展性，企業如果實施ERP將會帶來什麽什麽樣的好處，能夠創造核心競爭能力，優化管理等等，但大家都在有意或無意地回避一點，ERP在中國實施的成功率極低，成功的企業可以用鳳毛麟角來形容，至於失敗的案例會被有意地遮蓋起來，而失敗的原因自然更加很少有人提起，即使有人提起，也會從企業管理水平太差、中國國情不適合等方面來解釋，也有說某某ERP軟體或廠家有什麽問題之類的說法。我不否認的確存在著這些原因，那麽除了這些因素之外，是否還有其他沒有意識到的問題呢？本文的目的是從另外一個角度討論ERP系統，在本文中討論我也沒有滿意的答案，只是希望我們這些ERPers能夠一起意識到這些問題。  從理論上講一個企業即使沒有任何電腦系統，也可以運行ERP系統，大家可以想象一下，一切流程都在企業內實現，但並非通過電腦系統，而是通過某種手工方式的類比，譬如MRP的結果是由人工計算出來的，而並非電腦系統的輸出，這樣的企業在實際中是不可能存在的，爲什麽，因爲工作量太大，人力無法勝任？不全是這樣。我們來看看企業的運作，如果把企業簡單地看作是一個“黑箱”，那麽流入企業的有各種物流、資金流、人流和資訊流，流出企業的也包括這些流，不同的是，企業對其發生了影響，或者說企業對其進行了“增值”可编辑

28精选，企業的利潤也就來自於增值的這一部分，如果企業想追求更多的利潤，在流入與流出企業的各種流不變的情況下，就必須降低在企業內部發生的各種費用，換句話說企業必須提高效率，才可以比其競爭對手有更強的優勢，根據“交易費用”的理論，企業通過管理來降低企業內部各種活動之間發生的交易費用，從而使企業總體發生的交易費用降低，如果企業發現某項業務的交易費用大於外部的交易費用，那麽次項業務就應該投放到市場上去，交給其他專業公司去運作，這就是“外包”的概念。可見降低交易費用是企業提高管理水平的基本目的，那麽如何才能降低交易費用呢？交易費用中最大的部分是獲取和交換資訊的費用，這一點正是目前IT技術和企業應用最好的結合點，ERP也不外乎如此，企業使用ERP來降低企業內部各種管理活動和生産活動所發生的交易費用，這樣我們就清楚地看到，IT技術在企業的應用裏只是一種工具，它給企業降低交易費用提供了有效的手段。我們必須承認它對企業應用帶來的影響，或者說它從企業內部釋放出來的能量都大大超過了以前任何一種工具和技術，這也同時使人們對IT技術的崇拜更加狂熱，以至於把技術和應用本末倒置。軟體廠商進行各種概念的操作是爲了其商業目的，企業接受這些概念時應該出於一個什麽樣的立場，這是企業應該深思的問題。  在ERP軟體公司內部也必須認識到ERP系統的組成以及其特殊性，一個軟體公司的組成大部分都是一些技術人員，在技術人員的思維裏不可避免地存在著“技術崇拜”，就是對各種新的技術存在著一種與生俱來的熱愛，對ERP系統也是一樣。我們應該意識到ERP並不是一項類似JAVA、OOP的技術名稱，它是一種理念，一種經驗的昇華，ERP系統裏包含了太多的管理思想和邏輯，這些思想和邏輯並非來源於某個IT巨頭或前沿試驗室，相反它來自各個企業的每天的生産實踐活動。在廣闊的世界裏，形形色色的業務員、車間管理員、銷售員、物料計劃員和企業的經理們，他們每天的業務中不斷有新的問題産生，促使各種管理方法的不斷改進，這些才是ERP系統真正的原動力，我們不能把ERP孤立到一個技術的高度上，說起ERP開口就是JAVA、INTERNET，不錯，IT技術是目前“注意力”的焦點，但對於ERP系統來說，IT技術只是一種用來實現管理手段的工具而已，我們應該把目光集中在企業的實際業務需求上，而並非系統使用了什麽樣的先進技術或是搭建在什麽樣的平臺上。現在有某些ERP軟體廠商，他們總是以技術的眼光來看待ERP，談論起今後的發展目標，總是把這項技術或那項技術放到首位，而對於企業的真正需求卻置之不理，他們天真地認爲只要使用了某項自認爲先進的技術，就能夠製作出來最好最適合的軟體，就能夠滿足各種企業的需要，就能超過其他國內外的競爭對手，這種現象或許正是我們民族ERP軟體廠商的普遍心態吧。  ERP這個概念已經被無數多的廠商、組織和個人翻來覆去“炒”過很多遍了，ERP到底是什麽這是一個仁者見仁，智者見智的問題，我在這裏也無須多費唾沫。目前國內的各大（也包括各小）管理軟體供應商都迫不及待地把ERP這頂帽子扣到自己頭上，也不管下面這顆頭合不合適，似乎有了ERP這頂帽子，就能佔有更大地市場，就能獲得更大的發展。我在這裏講一個案例，有一家浙江的系統集成公司，從98年開始由幾個人編寫了一套軟體，主要針對中小企業的進銷存和財務，軟體的功能十分樸素，沒有什麽特別模組，更沒有什麽SCM、CRM，銷售範圍也基本上在浙江範圍內，每個專案金額最多也不會超過50萬，而99年一年的軟體銷售業績將近1千萬，今年的軟體業績預計有1500萬，這個成績恐怕很多國內的ERP軟體廠商也羡慕不已的吧！我在這裏不是說這家公司比國內的ERP軟體廠商都強，我只是借這個例子說明，真正符合企業需求的東西才會有市場。在國外ERP了包含的各種概念都起源與企業的實際業務活動，ERP是能夠真正服務於企業的，在中國企業所需要的是什麽呢？我們幹嗎一定要抱著“ERP”這個金剛圈去把用戶套起來呢？殊不知這同時也套起了我們自己！  上面說了這麽多，無非是想讓大家明白在ERP系統裏技術永遠是第二位，不要被技術崇拜的激情迷惑了我們的雙眼，技術崇拜也並非只存在於ERP裏，其實目前的各種“新經濟模式”裏都可以看見它的影子，典型例子就是電子商務，B2C網上生意好成，網下配送難辦，電子商務的“電子”技術被各種創業者崇拜，而最基本的物流問題卻無人問津，聽說某電子網站不得已只好使用自行車去配送，還在報紙上看見某國家單位提供“電子商務培訓“，第一節課的內容是“如何用OutLookExpress發送電子郵件”，這或許是一種概念的借用和炒作，但它又給我們一種什麽樣的提示呢？  無數次地聽到，資訊時代已經來臨，資訊將是今後社會發展的動力，是的，資訊技術對於整個社會起到的推動作用是巨大的，也是有目共睹的，但在資訊下面是什麽？資訊不是太陽光，不是虛無飄渺的東西，它有自己的意義，它代表了某種變化或運動，就在你身邊，就在你我之間，我們不把技術這一層絢麗耀眼的面紗揭開，永遠也不知道下面究竟是什麽，就象一首歌唱的那樣：“借我一雙慧眼吧，讓我把這個世界看個清清楚楚明明白白…..”。可编辑

29精选                                                                                                                                               ERP與IT技術byAMT朱桓  目前ERP這個字眼已經被各大媒體和國內外軟體廠商炒作得如火如荼，大家都在討論ERP的先進性，可擴展性，企業如果實施ERP將會帶來什麽什麽樣的好處，能夠創造核心競爭能力，優化管理等等，但大家都在有意或無意地回避一點，ERP在中國實施的成功率極低，成功的企業可以用鳳毛麟角來形容，至於失敗的案例會被有意地遮蓋起來，而失敗的原因自然更加很少有人提起，即使有人提起，也會從企業管理水平太差、中國國情不適合等方面來解釋，也有說某某ERP軟體或廠家有什麽問題之類的說法。我不否認的確存在著這些原因，那麽除了這些因素之外，是否還有其他沒有意識到的問題呢？本文的目的是從另外一個角度討論ERP系統，在本文中討論我也沒有滿意的答案，只是希望我們這些ERPers能夠一起意識到這些問題。  從理論上講一個企業即使沒有任何電腦系統，也可以運行ERP系統，大家可以想象一下，一切流程都在企業內實現，但並非通過電腦系統，而是通過某種手工方式的類比，譬如MRP的結果是由人工計算出來的，而並非電腦系統的輸出，這樣的企業在實際中是不可能存在的，爲什麽，因爲工作量太大，人力無法勝任？不全是這樣。我們來看看企業的運作，如果把企業簡單地看作是一個“黑箱”，那麽流入企業的有各種物流、資金流、人流和資訊流，流出企業的也包括這些流，不同的是，企業對其發生了影響，或者說企業對其進行了“增值”，企業的利潤也就來自於增值的這一部分，如果企業想追求更多的利潤，在流入與流出企業的各種流不變的情況下，就必須降低在企業內部發生的各種費用，換句話說企業必須提高效率，才可以比其競爭對手有更強的優勢，根據“交易費用”的理論，企業通過管理來降低企業內部各種活動之間發生的交易費用，從而使企業總體發生的交易費用降低，如果企業發現某項業務的交易費用大於外部的交易費用，那麽次項業務就應該投放到市場上去，交給其他專業公司去運作，這就是“外包”的概念。可見降低交易費用是企業提高管理水平的基本目的，那麽如何才能降低交易費用呢？交易費用中最大的部分是獲取和交換資訊的費用，這一點正是目前IT技術和企業應用最好的結合點，ERP也不外乎如此，企業使用ERP來降低企業內部各種管理活動和生産活動所發生的交易費用，這樣我們就清楚地看到，IT技術在企業的應用裏只是一種工具，它給企業降低交易費用提供了有效的手段。我們必須承認它對企業應用帶來的影響，或者說它從企業內部釋放出來的能量都大大超過了以前任何一種工具和技術，這也同時使人們對IT技術的崇拜更加狂熱，以至於把技術和應用本末倒置。軟體廠商進行各種概念的操作是爲了其商業目的，企業接受這些概念時應該出於一個什麽樣的立場，這是企業應該深思的問題。  在ERP軟體公司內部也必須認識到ERP系統的組成以及其特殊性，一個軟體公司的組成大部分都是一些技術人員，在技術人員的思維裏不可避免地存在著“技術崇拜”，就是對各種新的技術存在著一種與生俱來的熱愛，對ERP系統也是一樣。我們應該意識到ERP並不是一項類似JAVA、OOP的技術名稱，它是一種理念，一種經驗的昇華，ERP系統裏包含了太多的管理思想和邏輯，這些思想和邏輯並非來源於某個IT巨頭或前沿試驗室，相反它來自各個企業的每天的生産實踐活動。在廣闊的世界裏，形形色色的業務員、車間管理員、銷售員、物料計劃員和企業的經理們，他們每天的業務中不斷有新的問題産生，促使各種管理方法的不斷改進，這些才是ERP系統真正的原動力，我們不能把ERP孤立到一個技術的高度上，說起ERP開口就是JAVA、INTERNET，不錯，IT技術是目前“注意力”的焦點，但對於ERP系統來說，IT技術只是一種用來實現管理手段的工具而已，我們應該把目光集中在企業的實際業務需求上，而並非系統使用了什麽樣的先進技術或是搭建在什麽樣的平臺上。現在有某些ERP軟體廠商，他們總是以技術的眼光來看待ERP，談論起今後的發展目標，總是把這項技術或那項技術放到首位，而對於企業的真正需求卻置之不理，他們天真地認爲只要使用了某項自認爲先進的技術，就能夠製作出來最好最適合的軟體，就能夠滿足各種企業的需要，就能超過其他國內外的競爭對手，這種現象或許正是我們民族ERP軟體廠商的普遍心態吧。  ERP這個概念已經被無數多的廠商、組織和個人翻來覆去“炒”過很多遍了，ERP到底是什麽這是一個仁者見仁，智者見智的問題，我在這裏也無須多費唾沫。目前國內的各大（也包括各小）管理軟體供應商都迫不及待地把ERP這頂帽子扣到自己頭上，也不管下面這顆頭合不合適，似乎有了ERP這頂帽子，就能佔有更大地市場，就能獲得更大的發展。我在這裏講一個案例，有一家浙江的系統集成公司，從98可编辑

30精选年開始由幾個人編寫了一套軟體，主要針對中小企業的進銷存和財務，軟體的功能十分樸素，沒有什麽特別模組，更沒有什麽SCM、CRM，銷售範圍也基本上在浙江範圍內，每個專案金額最多也不會超過50萬，而99年一年的軟體銷售業績將近1千萬，今年的軟體業績預計有1500萬，這個成績恐怕很多國內的ERP軟體廠商也羡慕不已的吧！我在這裏不是說這家公司比國內的ERP軟體廠商都強，我只是借這個例子說明，真正符合企業需求的東西才會有市場。在國外ERP了包含的各種概念都起源與企業的實際業務活動，ERP是能夠真正服務於企業的，在中國企業所需要的是什麽呢？我們幹嗎一定要抱著“ERP”這個金剛圈去把用戶套起來呢？殊不知這同時也套起了我們自己！  上面說了這麽多，無非是想讓大家明白在ERP系統裏技術永遠是第二位，不要被技術崇拜的激情迷惑了我們的雙眼，技術崇拜也並非只存在於ERP裏，其實目前的各種“新經濟模式”裏都可以看見它的影子，典型例子就是電子商務，B2C網上生意好成，網下配送難辦，電子商務的“電子”技術被各種創業者崇拜，而最基本的物流問題卻無人問津，聽說某電子網站不得已只好使用自行車去配送，還在報紙上看見某國家單位提供“電子商務培訓“，第一節課的內容是“如何用OutLookExpress發送電子郵件”，這或許是一種概念的借用和炒作，但它又給我們一種什麽樣的提示呢？  無數次地聽到，資訊時代已經來臨，資訊將是今後社會發展的動力，是的，資訊技術對於整個社會起到的推動作用是巨大的，也是有目共睹的，但在資訊下面是什麽？資訊不是太陽光，不是虛無飄渺的東西，它有自己的意義，它代表了某種變化或運動，就在你身邊，就在你我之間，我們不把技術這一層絢麗耀眼的面紗揭開，永遠也不知道下面究竟是什麽，就象一首歌唱的那樣：“借我一雙慧眼吧，讓我把這個世界看個清清楚楚明明白白…..”。                                                                                                                                               ERP産品市場策略思考－－攜手開發、以小圍大的擴張策略可编辑

31精选　　摘要：隨著電子商務的發展、企業管理軟體的提高，ERP系統的産品的開發與市場進入新的競爭狀況。大型的國際軟體公司在瞄準中國市場，本地的軟體公司也在瞄準這個市場，可以說是各領風騷。而制訂什麽樣的長遠戰略才能在這個市場上取得成功是每家ERP開發商深思的問題。總結多年的産品開發經驗、市場經驗、推行經驗，筆者提出一種新的思考方式，期望能得到ERP開發商的認同，並獲得合作和發展的機會。　　有欲深入探討這一市場策略的具體操作的朋友，請直接與作者聯繫。一、大型軟體的市場空間　　1.ERP級系統産品的市場空間　　資訊技術的快速發展，不斷推動著企業管理水平的提高，全球經濟一體化的步伐越走越快，中國明年加入WTO的明確信號，日前在中央召開的會議中，專家學者對資訊技術在大型製造業的應用研討等等，使每一個資訊系統的開發者都在深切地思考未來市場的發展方向和機遇，都在調整其客戶定位和市場策略。　　綜觀ERP級的企業管理軟體，在功能上涵蓋企業運作的産、供、銷各環節，企業資源中無論是資金資源、人力資源、生産資源還是市場資源都盡收眼底，新型的ERP軟體更具有EDI功能，支援企業間共存的供應鏈管理思想，實際上也就是生存鏈的思想，在國際貿易中實現電子報關等功能。這些基本功能中，支援EDI功能的模組，在每個國家中都有本土化的必然要求，正如財稅是國家專控一樣，海關報關的處理也屬於國家的專控專案。這一點正是諸多分析家指出的中國國產ERP系統的巨大生存和發展空間。如果說ISO這樣的公證機構更有公信力的話，ERP這樣的管理軟體在一定的程度上，國內開發商自有先天的優勢。　　以上分析僅僅看到ERP産品的發展機遇，而實際上EDI的功能更直接講，支援海關電子報關的功能，在現階段尚未形成ERP産品的真正賣點。系統的功能、實施能力、産品知名度起著更大作用，國外産品正是憑藉著這些優勢，在與國產ERP軟體爭奪市場。　　隨著中國進入WTO，新一輪的投資熱定會到來，隨著外資的進入而産生的這些企業對資訊技術的需求是顯然存在的。他們進入我國建立企業，對資訊技術的選擇既可能帶入國外的ERP産品，也可能因上述國情而轉用國產的ERP産品，這可是ERP産品贏取市場，擊退外敵的絕好機會。　　2.ERP軟體的利潤點：長期與短期　　Internet的快速發展，分佈計算的實現，爲軟體業，特別是ERP級産品的營銷提出了新的課題。我們清楚ERP軟體的使用會推動企業管理水平的提高，而許多高速成長的企業在資訊技術方面卻有許多困難的地方，資訊管理平臺的瓶頸遲早會出現，但運行ERP級系統的網路建設、維護、軟體版權的支付等都是企業難於決策的，這種決策能力的提升需要經歷一定的痛苦階段，如此，ERP産品也同時失去了進入企業的最好時機。國外，已開始有公司或機構提供遠端的計算中心，來支援企業運行ERP系統。其實這是軟體的另一種銷售方式--租用。國內股票分析軟體也提出了同樣的概念。其利潤不是一次性獲得，而是貫穿于爲客戶的長期服務之中。可编辑

32精选　　這種面向成長中的中小型企業的長期經營思想和方式，將在未來的時光中，獲得更大的市場空間和份額，其推行阻力也相對要小一些。　　3.平臺級軟體的價值　　ERP級的産品到底是一次成型的系統軟體，還是具有大量開發介面，爲客戶建立二次開發基礎的平臺級軟體，其實只是兩種不同經營思想對同一産品的思考定位。完整、成型的軟體有更高的技術含量，可以在銷售中取得更大的利潤。但要看到一點，微軟公司的成長卻充分說明平臺級軟體最終能獲得更大的市場份額，因爲有衆多的集成商在支撐著平臺軟體的市場基礎。　　ERP級産品爲客戶開發的介面、技術插件或中間件都在成爲銷售的物件，即說明了將ERP産品發展其平臺效應的價值所在。　二、潛在客戶對大型軟體的認識過程　　1.廣告認識　　透過廣告對ERP級産品的認識，當然是客戶認識産品的一種渠道。但這種形式對軟體本身的介紹作用要小於公司形象的宣傳作用，畢竟受到版面的局限，産品介紹受到一定局限。由於ERP産品的選購過程很長，成熟的用戶對産品的考察和對公司所提供實施方案的考察都十分細緻，因此廣告的效應是有限的。前年深圳有家做ERP的公司每天都在特區報上打廣告，去年、今年都沒有了，這便是市場策略成熟了的緣故。　　2.展示認識　　通過參加展覽會，以展示的形式介紹産品，配之以成功案例介紹，效果會好過廣告，因爲這個過程是互動的，有更多的機會深入瞭解、溝通。特別是行業性的展覽會，推出非主題的熱門産品最能引起轟動效應，正如“外行看熱鬧，內行看門道”，往往能起到非常特別的效應。　　3.研討班　　圍繞産品邀請潛在客戶舉行研討會，是大型軟體的最能獲得成功的形式，是銷售過程中的最後一站。這個過程的互動性更好，在衆多用戶的包圍中，非常容易形成隨衆心理。筆者工作過的成都華聯電子公司以這種辦班的形式銷售軟體，一個研討班就銷售了十幾套資料庫開發系統，在許多行業中造成良好影響。　　辦班時能有意識地提升客戶的開發能力則效果更好，任何人都會爲自己有機會參加創造活動而激發熱情，進而産生對公司和産品的認同。可编辑

33精选三、攜手開發的包圍策略　　1.介面開發的市場價值　　我們都很清楚任何大型的ERP軟體系統都有一定量的二次開發工作要做，因爲成功推行的ERP系統要求企業以現代的、先進的管理思想調整企業的管理方式的同時，也要避免在企業中産生太大的震動，要盡可能全面滿足企業合理的管理要求。否則，會使即使非常優秀的ERP産品推行失敗，對開發商造成負面影響。二次開發的工作也給企業中的軟體人才，有深入參與ERP專案的機會，使這部分內行人員不致産生抵觸情緒，成爲産品的擁戴者。　　從另一方面講，介面的開放策略使資料這一重要的資源爲企業所掌握，而不受制于開發者，産品容易被接受。衆所周知，工作平臺是一定獲後來工作者支援的，這是一種更深層次的相互依存關係。　　2.利用介面優勢，介入客戶的小系統　　正是ERP系統的上述特性，成長中的企業可能會十分關注ERP系統導入的可能性。但由於投資的關係，不能一次性購買，而適合於企業現狀的周邊系統更容易成爲管理上的工具。如果能使用戶在自行開發或委託開發中，採用ERP産品的資料介面，便事實上使用戶在成長到相應規模時，産生購買與之相應的ERP産品的動機和決定。　　這種做法，爲將來打入這些潛在客戶埋下最好成績的種子，其戰略意義是顯而易見的。後面將討論到具體操作。　　3.客戶開發過程中的導入機會　　如果，將介面公開給用戶，ERP供應商與企業的關係，自然十分密切。直接或間接地成爲企業的資訊系統建設的諮詢顧問，進而影響企業的系統規劃。在客戶採用ERP産品的介面標準的情況下，ERP系統也就有了化整爲零的進入機會。　　這一過程，其實也只不過是ERP系統銷售與服務過程的一種逆置。我們清楚ERP産品的輔助實施，是ERP生産商或合作夥伴必需提供的一種服務，而且這種服務事實上也是有價的。通過這種參與將最有效的啓動和培育市場。　　甚至可以策劃直接指導客戶或與客戶組成開發團隊，以提供資料介面爲合作點，完成ERP系統的周邊産品，成爲ERP系統的補充。這種採用攜手開發的方式，更能有效地形成對企業的包圍策略。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—〈華通科技〉可编辑

34精选                                                                                                           ERP與財務系統有機集成煙臺汽車製造廠現代企業管理資訊系統煙臺汽車製造廠夏麗君楊福金摘自中國電腦報 自1995年11月起,煙臺汽車製造廠與浪潮集團山東通用軟體有限公司聯合開發煙臺汽車製造廠的"現代企業管理資訊系統(以下簡稱‘本系統’)"。試運行一年來,基本上實現了"資訊集成、過程集成、功能集成";實現了"一張原始憑證(銷貨發票、購貨發票、入庫單、領料單等)一次錄入;業務核算、統計核算、會計核算全部自動完成";"標準成本控制與責任成本考核相結合"實現了由成本核算向成本控制質的飛躍;攻克了資訊集成的關鍵技術——原始憑證自動編制會計憑證。由於本系統設計的創新和獨特的管理功能,已在我企業管理的各個方面發揮了重要作用。方便、實用特性得到前來參觀的上海、武漢、瀋陽、大連、山東等各界同行的讚譽。系統的主要特點本系統以財務管理爲中心,以成本控制爲重點,在"國強財務軟體"的基礎上,開發了産品基礎資料子系統、材料採購子系統、庫存管理子系統、生産計劃子系統、車間管理子系統和銷售子系統,各子系統用財務系統將其緊密地聯繫在一起,遵循産、銷、存一體化的新思路,實行資訊的高度集成。使企業各方面的人力資源、物力資源實現最有效地利用,使資訊流、物流和資金流得到合理配置,增強了企業的整體實力。各子系統都能直接輸入原始單據(企業自製的原始憑證如:銷貨發票,出、入庫單等)由微機自動編制會計憑證、自動登記各相關帳戶,實現一張入庫單、一張發票的一次錄入,車間、倉庫、全廠各業務部門會計帳、總帳、明細賬、業務台帳都由電腦一次完成。這從根本上解決了長期以來一直困擾我們的帳務串戶、錯帳問題,解決了部門與財務、倉庫與財務、倉庫與車間、車間與財務帳帳不符、帳證不符的問題。實現了資料共用和資訊的有機集成。　"標準成本控制與責任成本考核相結合"實現了由成本核算向成本控制質的飛躍。現在市場所流行的財務軟體和管理軟體多數在"類比手工"和"提高運算速度,代替手工操作"上下工夫,在電腦廣泛應用的今天,"類比手工"、"複製現有的管理模式"已經落後,是不可取的。煙臺汽車製造廠廣泛採用現代管理方法:在採購子系統中採用"最佳經濟批量法";在倉儲管理子系統中採用"ABC"分類重點管理法;在成本核算子系統中採用"標準成本法和責任成本法"。本系統注重對經濟責任制的考核;對銷售公司和業務人員的業績考核;對車間責任成本的考核;對採購部門和採購員採購成本降低率的考核;可编辑

35精选對工人出勤率、出工率、工作效率、廢品率的考核。本系統不僅注重經濟業務的事後核算和事後經濟責任的考核,更注重事前控制。設計成本預算功能對新産品的開發投入做到心中有數;生産計劃子系統的限額領料單實現了成本的事前控制;標準成本的計算、標準成本差異的計算,將成本核算、成本分析、成本控制緊密結合在一起。本系統在成本控制、經濟責任考核方面給企業帶來了巨大經濟效益。"原始憑證自動編制會計憑證"解決了資訊集成的關鍵技術。浪潮集團山東通用軟體有限公司集中力量開發的"自動編制會計憑證"模組(他們稱之爲‘資料中心子系統’),功能強大、適應範圍廣,企業可以根據自己的銷售、採購、倉儲、成本核算等項業務的不同業務分類定義不同的會計憑證類型,會計憑證可以"一借一貸、一借多貸、多借多貸",可以將一類若干原始憑證製作一張會計憑證(一借多貸),也可以將幾類若干原始憑證製作一張會計憑證(多借多貸)。憑證摘要由變數組成,能夠詳細地說明業務內容,這是手工憑證或摘要庫憑證所無法比擬的。一天幾百張原始憑證,電腦只需在幾分鐘就將上百張會計憑證製作完畢。"原始憑證自動編制會計憑證"問題的解決,解決了當前資訊集成的關鍵問題,其意義和作用是巨大的。系統的主要內容及運行情況1.銷售子系統銷售會計負責銷售發票的錄入和列印,發票中的客戶資訊由往來戶編碼庫提供,與應收帳款的客戶單相一致,産品的型號、名稱、價格由産品編碼庫提供,與産成品、發出商品、銷售明細賬的産品編碼相一致。按照客戶的不同要求列印增值稅發票或普通發票。財務收款後的發票作爲記賬的依據,將發票按照規範化整理計入中心資料庫,自動登記財務的産品銷售帳、發出商品帳、應收帳款帳、應交稅金帳、實現銷售發票一次錄入,會計憑證的製作、列印、各明細賬、總帳的登記由電腦一次完成。銷售子系統的運行使企業應收帳款帳戶的準確率達到99%以上,企業能夠準確掌握的庫存産成品、市場發出商品的型號、數量、底盤號碼、發動機號碼和存放時間。能夠準確地統計銷售部門、銷售人員的工作業績並計算銷售人員的工資及獎金。2.採購、倉儲系統材料一經入庫即由倉庫微機操作員將材料的編碼、型號、規格、名稱,從産品設計BOM中讀出,輸入實收數量,經檢驗人員確認合格後,財務部門據以登記材料採購明細賬和原材料明細賬;倉庫據此登記材料明細賬;供應商據此開具發票。收到供應商附有入庫單的發票後,由材料會計將發票的日期、供應商資訊、材料規格、數量、貨價、稅額價稅合計、運費等資訊錄入微機,供應商的單位名稱、稅務號等資訊與應付帳款客戶單相一致,對於進貨價高於合同價格的發票微機自動提示,可编辑

36精选拒絕錄入。發票錄入後選出對應的入庫單,微機自動做上登出標記並編制記賬憑證,登記材料採購明細賬;應付帳款明細賬;材料成本差異明細賬;登記應交稅金明細帳。庫存材料的出庫,通過庫存管理系統進行處理,由領料部門錄入領料單,倉庫保管確認後,自動編制記賬憑證,據此登記倉庫材料明細賬和車間、部門費用帳。系統可以按採購部門、倉庫、品種統計採購成本降低額和降低率,計算各部門材料採購節約獎。材料超儲備佔用微機可自動報警。採購、倉儲系統的運行爲我廠考核降低材料採購成本,提供了準確的匯總資料和明細資料。可以很方便地掌握發票尚未到達的入庫單的詳細資料。系統瞬間計算出各産成品的實際成本和計劃成本,爲企業的價格決策提供依據。3.車間核算子系統車間核算子系統包括統計核算、會計核算兩部分。統計核算通過錄入車間工人的出勤情況和完成的零部件名稱數量計算出班組個人出勤率、工時利用率、設備利用率、工作效率;按工序統計各種零部件的完成數量。爲生産計劃的完成情況提供基礎資料。通過對領料單、入庫單的錄入,建立車間在製品統計台帳。通過設計BOM將整機或總成拆分成零部件計入零部件控制臺帳,解決了總成、整機組裝車間按零部件設帳按整機入庫手工無法處理的問題。車間主任能隨時掌握各工序的産量完成情況、生産計劃執行情況、在製品、零部件控制情況、計算材料利用率等各項技術經濟指標,爲降低産品生産成本奠定了基礎。4.成本核算子系統本系統能夠完成産品或零部件標準成本的制定,計算入庫産成品或自製半成品的標準成本和標準成本差異,能夠從價格成本差異和用量成本差異方面進行控制,爲企業分析生産成本提高或降低的原因提供了詳細資料。責任成本法是在標準成本法的基礎上,扣除不可控因素,確定其目標成本。作爲對車間考核的依據,由於剔除了不可控因素,使廠部對車間生産成本考核的可操作性大大增強,將成本控制真正落實到車間、班組和個人,使經濟責任制考核的深度和廣度又向前邁出了一大步。5.生産計劃子系統生産計劃系統包括生産計劃的編制、生産進度的檢查並根據生産計劃進行人力資源、關鍵設備能力的平衡,使生産計劃更切合實際。根據生産計劃和上月末實際庫存情況,根據毛需求形成限額領料單;根據淨需求和安全庫存、採用最佳經濟批量的科學方法形成材料採購計劃並可對生産計劃的完成情況進行動態監控。可编辑

37精选6.産品基礎資料子系統産品基礎資料子系統是本系統的基礎,它包括設計物料和其他物料的維護。産品設計BOM,爲工藝BOM提供産品結構資訊、工藝BOM,爲生産計劃系統提供工藝過程資訊,爲成本控制提供工時定額、材料消耗定額、設備消耗定額等標準資訊。7.財務管理子系統財務管理子系統除具有其他財務軟體所共有的功能外,解決了各子系統與財務子系統的銜接、電腦自動編制憑證等技術難題,使ERP與財務系統有機地結合起來。架起了財務資訊與物流管理資訊的橋梁。爲實現企業的現代化管理起到了重要作用。主要經驗和教訓與大公司合作能得到優質服務是該專案成功的重要經驗。軟體發展初期,作業系統是Windows3.2,網路作業系統是WindowsNT3.51,資料庫是Sybase9,開發平臺是PB4.0,財務系統是V4.0;而現在使用的作業系統是Windows98,網路作業系統是WindowsNT4.0,資料庫是Sybase10/11,開發平臺是PB5.0,財務系統是V5.1。這些軟體的升級都是浪潮集團山東通用軟體有限公司免費提供的。通軟公司的用戶服務系統,不僅有良好的服務態度,還有完善的服務機構和遠端維護系統。"全面規劃、總體設計"是成功的必要條件。沒有對各子系統需求的深刻瞭解,沒有解決系統資訊集成的有效方案,是無法完成企業MIS系統的詳細設計。由於從一開始我們就重視了總體設計,因此,各子系統之間,系統開發的階段之間都作到了很好的銜接。領導重視是成功的關鍵因素。本系統的特點就在於具有較強的資料唯一性和資訊共用性。系統的應用,牽扯全廠上下方方面面。初始時有大量的基礎資料需要維護,大量的基礎資料要錄入;財務、技術、銷售、倉儲、供應、車間也都有許多工作要做,哪一個環節跟不上都會影響整個系統的正常運行。我廠廠長趙志勝同志對應用本系統極爲重視,遇到問題親自主持會議,組織與協調。在廠長的全力支援下,各部門能夠密切配合。培養自己的軟、硬體技術隊伍,是系統有效運行的必要條件。大型的網路環境,環環相扣,任何一個環節出了問題都會影響整個系統的正常運行。必須下決心培養自己的軟體、硬體的技術骨幹。以保證資訊系統地正常運行。系統優化是軟體發展始終要注意的問題。軟體發展始終要做好統一的系統規劃,合理設計資料庫的資料結構,減少資料的冗餘,實現資料共用,提高運行速度。網路設計與硬體投資應採用"全面規劃,分步實施"。硬體設備應根據需要逐步投入。儘量減少由於電腦更新換代所帶來的損失。我們對ERP的看法可编辑

38精选中國的ERP應用,現在還處於示範階段,軟、硬體都有關鍵技術需要攻克,同時,工程項目投資較大,加上企業的基礎不同,因此,企業不顧自己的客觀條件,一起步就搞ERP是不可取的。企業怎樣來規劃自己的電腦應用呢?(1)總體規劃企業的電腦應用,減少不必要的投資和浪費。(2)"總體規劃,分步實施"原則,對一些中小企業可以先運行財務系統,然後根據需要和可能再上銷售、倉儲、採購、車間核算、成本核算系統,産品設計任務重的企業也可先上CAD/CAP/CAM。(3)伺服器及網路拓撲系統一般一次投資,較長時間受益,投資額度大,不宜經常改變,而對工作站一般不需要選擇文件次最高的電腦。USA原則：ERP實施成功的關鍵　董蕊編譯摘自：AMT爲什麽有些ERP實施能夠在預算內按時完成，而有些缺陷入費用超支的境地？  決定採購一個ERP系統是件容易的事情，ERP系統的實施卻是充滿挑戰的。拖期、超過預算的ERP專案頻頻發生，與此同時許多公司在ERP系統上投資成千上萬卻僅僅使用了ERP系統15％的功能。然而一些公司的確成功實施並且充分利用了他們的ERP系統。對衆多屬於不同種類工業的製造企業的分析表明，這些企業的成功正是由於他們遵循了一個簡單的實施哲理的結果。成功的企業會首先理解他們的業務流程，然後進行簡化，最後實現操作自動化。這些製造商正是遵循了USA原則－理解，簡化，自動化（Understand,simplify,Automate）。  不成功的企業在開始進行ERP實施時將重點放在自動操作上，而忽略了理解流程和簡化流程這兩個關鍵步驟。他們認爲單獨的操作自動化就可以提高業績，獲得利潤。然而，利用ERP系統使複雜或者不産生價值的流程自動化並不能提高生産力或提高業績。沒有經過簡化或理解的自動化只會導致低效的流程和浪費。　重組替代  USA原則作爲實施ERP系統的首選哲理正快速替代重組這個說法。在許多企業得到實施，以及許多顧問倡導的重組，忽視了製造流程中人的因素，它假設所有的流程都是有缺陷的。既然所有的流程都是有缺陷的，因此産生一種“白紙”的心裏，這會使每個業務流程都被極端的重新設計。  爲了成功實施重組，重組的擁護者們堅持認爲使用技術和操作自動化對於流程改進是絕對必須的，他們對操作自動化的推動超過了應用其他改進方法。這意味著必須應用技術解決問題，而不考慮是不是有必要。重組實施昂貴且耗時，影響士氣，甚至可能造成損失。  相比較而言，USA原則主要集中在製造中人的因素上。在USA原則下，雇員被鼓勵檢查和改進他們每日參與其中的流程，員工們被鼓勵去理解和簡化與他們相關的流程。  區別於從“白紙”開始，USA原則是建立在組織中已經運行得很好的流程這一基礎上的。只有在員工理解流程、簡化流程，並決定操作自動化是否有必要的之後，操作自動化才會發生。USA原則使得員工更大程度的參與ERP實施，減少員工對變革的抵觸，提高了生産力。　理解可编辑

39精选  組織是規則和過程的集合。ERP系統也是規則和過程的集合。實施ERP系統，是用一個規則和過程的集合替代另一個規則和過程的集合。如果你不理解你的組織當前操作的規則和過程，你怎麽知道應該保留哪個，替代哪個呢？你怎麽避免不必要的替代有效、有價值的流程？  USA原則中“理解”這一步的目的是使企業中的員工理解他們參與的流程，區別當前的流程，並對流程進行分類。事實上，引導員工，使員工明白自己是大流程中的一部分，通常就會導致流程改進。USA原則中“理解”包含三個內容：員工對流程中每一步驟的一致理解，對關於流程的假設進行分類，最後對流程的描述。有幾種方法和工具可以幫助組織理解和描述他們的流程。圖表是理解內部流程的一個好工具。首先要決定使用什麽符號來代表流程的不同部分，然後將所有參與流程環節的員工集合起來，畫出流程圖。流程圖畫完之後，要求參與畫圖的員工將他們獨立完成的同一流程的流程圖進行對比。當小組成員對實際流程取得一致認識之後，將流程圖用圖表表示出來並粘貼在實際流程附近，使參與流程的員工看到流程圖。  另一個理解流程的有力技術是使用情節串連圖板。首先要準備一些不同顔色的有序號的卡片，還要準備一個可以粘貼卡片的空白顯示區域，最後還需要流程的參與者。要求參與者寫下流程中每一步可能存在的假設，然後對可能的假設分類，不同的分類用不同顔色的卡片表示，同一類的假設按照步驟的先後順序寫在同種顔色不同序號的卡片上。當流程假設寫在卡片上之後，將卡片按在流程中的順序粘貼在顯示區域。小組成員可以在進行討論和重新假設的同時，移動或重新組合粘貼在顯示區域的卡片。經過不斷的討論和假設，合理的流程就逐漸形成了。  第三種方法是“走流程”，即在組織中完成一個客戶訂單，一個生産任務或採購訂單的全過程。實施小組成員從工序到工序走生産任務的執行流程，直到産品完成製造，包裝和發運。走流程的過程中，要注意找出不必要的等待，移動或排隊時間。同時，還要區別出搜索和修補等非標準的生産任務，額外的物料處理，和其他無價值的車間活動。  在USA原則中“理解”這一過程的結果就是建立企業當前的流程模型，指出當前合理和不合理的部分。在此基礎上，企業可以決定哪些流程要保留，哪些要重新設計，哪些要取消。　簡化  經過簡化的製造環境可以爲企業提供清晰的可用物料，能力和人員狀況。建立在理解流程的流程的目的是什麽？·流程使用的方法學是最好的嗎?·爲什麽要執行此流程？·我們怎樣提高流程的質量？  這些問題的答案可以使得産品設計、車間佈置、製造過程和管理過程得到簡化。爲什麽會産生簡化呢？1.重新整理  把裝置、流程步驟和相關人員放在一個邏輯組中是一個簡單而有效的降低複雜度的方法。一個服裝製造商重新佈置了裝置和機器，將車間內直線型的佈置改變成工作間式的佈置。裝置的移動提高了29%的生産率，減少了裝配線需要的車間空間，從而無需租用額外的空間，並提供了更開放的空間。改變流程中各步驟的順序則使某一鐳射驅動器製造商節約了大量資金。  將人員重新安排在辦公室工作間也是有益的。例如，如果訂單錄入人員需要不斷地詢問工程師，那麽可以將工程師放在訂單錄入部門的辦公室。而如果採購部門需要經常和質量檢驗部門一起對供應商進行認證，那麽使QC工程師和採購人員一起工作可以提高效率。車間可以重新佈置，辦公室也沒有必要按照功能區域劃分。2.消除  取消物料和流程可以大大減少組織的複雜度，産生意想不到的積極結果。一個電腦製造商重新設計了電路板，零件數量因此從270減少到130，零件的減少使供應商從120減少到50，進而産生附加的利益。這些意味著減少採購訂單的維護，減少供應商管理，減少了潛在的質量問題，增加了與供應商發展密切關係的更多機會。可编辑

40精选可以通過採購來消除、減少流程。一個製造商要製造電動機元件，而此元件需要超過來自不同供應商的60個零件，零件的工具和相關的文書工作充斥了整個公司。製造商後來向一個供應商採購工具簡化了流程，這就消除了更多的採購訂單，接收收據，核對總和各種憑證。3.組合  多過程步驟的組合和BOM模組化在簡化流程期間是極爲有益的。兩個操作工序的組合可能減少不必要的移動時間，生産處理和雇員空閒時間。4.增加  儘管看起來有些矛盾，流程數量的增加實際上可以簡化日常功能。許多程式和流程其實太過複雜，他們必須和特殊程式諧調作用，確認和檢查以處理各種可能的例外。這樣就減慢了大多數不需要特殊檢查或程式的物料處理過程。難道每個簡單的採購訂單，有庫存和沒庫存，都需要嚴格的三向匹配嗎？當然不。  任一流程的第一步應是對必要的回應類型進行分類。如果一個訂單是屬於例外類，那麽將按照例外情況處理方法處理訂單。如果訂單沒有發生例外，則可以得到快速、高效的處理，而不必耗費更多的管理費用。將回應分類既爲常見狀況提供了快速解決方法，又能夠快速識別出各種例外情況。  簡化複雜流程可以大大降低把ERP系統參數定制適合現有流程的難度。大部分ERP系統可以把簡單流程處理得很好，但是當複雜流程造成資訊的不一致處理時，ERP系統就容易出錯了。5.操作自動化  USA原則強調流程理解和簡化，但它並不認爲操作自動化不重要。ERP技術的正確實施對製造組織的長期成功非常重要。操作自動化不能簡單的論以好壞，自動化的應用只是造成差別。  USA原則提供了解決業務流程問題的應用技術框架，然而，在實施階段有幾個基本的自動化造成的錯誤需要避免。  第一個易犯的錯誤是陷入HAL綜合病症。HAL是電影“2001：ASpaceOdyssey”中的一個太空船電腦，在電影裏，HAL控制了太空船，殺死了太空船成員。但是HAL的最初任務是支援太空船，而不是控制它。在ERP系統實施中，系統的任務也是同樣的――支援企業，而非控制企業。  這裏有一個HAL綜合症的典型案例。一個大型包裝公司中斷了他們整個ERP系統，因爲他們認爲對經過車間的每批任務跟蹤成本看起來是必須具有的能力。該公司當前並沒有使用批次成本，將來也不會使用，而且它也不需要這樣做；但是因爲它的舊ERP系統有此功能，公司認爲新的ERP系統必須在此方面做的很好。  這個公司已經陷入到沒有明確需求卻要採用操作自動化的陷阱中。如果該公司遵循USA原則，它就不會被有吸引力但沒必要的軟體功能所誘惑。事實上，使用批次成本控制會增加流程的複雜層次。只有在理解和簡化之後顯示出操作自動化可以提高生産率的情況下，才應該將流程自動化。  通過把ERP實施集中在對業務流程的生産改變上是可以避免HAL綜合症的。自動化不能覆蓋了企業實施ERP的主要目的－盈利。不要讓ERP系統的電腦化方面控制了企業的實施。  第二個典型錯誤是一個模組一個模組的實施ERP系統。企業耗時數月去理解流程和簡化流程，然而按模組實施卻導致失敗。軟體被人爲地分割成模組，使得易於寫、培訓和完成文檔。  然而，企業並不是由一個個獨立的，定義明確的模組組成的。在一個完整的功能型製造組織中，採購至少要影響庫存，産品成本和應付款。訂單分錄也會影響其他功能。軟體按模組打包和銷售並不意味著同樣的方式實施。ERP與CRM的整合　李蓓　   在前面的幾篇文章中，我們分別探討了CRM（客戶關係管理）對企業文化的影響、宏觀電子商務與CRM的聯繫與區別、可编辑

41精选CRM的設計從何開始以及呼叫中心在一個整合的CRM應用中的角色等話題，在本系列的最後，我們再來看看CRM的難點也是重點的部分：CRM與ERP（企業後臺資源資料庫）的整合。 邁向電子商務的三個步驟    越來越多的電子商務的先行者們發現，“傳統”企業對網路的理解和應用通常要走過幾個階段。無論企業屬於何種行業、接觸網絡或早或遲，這幾個階段都會成爲被普遍認可的經驗總結。Intel公司董事長Grove在最近接受《華爾街日報》的採訪①時把這三個階段總結爲：電子小冊子階段、電子交易階段和電子化決策階段。這樣的總結可以說與我們正在全球範圍內開展的上千個CRM諮詢專案所獲得的體會不謀而合。    所謂“電子小冊子”階段，就是公司僅僅把自己的介紹性資訊放在網頁上。這也是目前95%號稱“已經觸網”的中國企業的網頁形式。這種網頁通常分成幾個目錄：公司組織結構、新聞中心、産品目錄、客戶聯絡、合作夥伴等等。這種網頁與書面的“公司簡介”等小冊子從內容到排版都非常相象，所以被稱爲“電子小冊子”。要把這樣的介紹書搬上網，加上一個網址，編寫起來並不難，硬體上也不必專門購置伺服器，只要挂在某個網路公司的虛擬主機上即可，人員方面也不需要配備專門的網頁維護更新人手。可以說，建立這樣的網頁投資少，見效快。不過這種見效最多體現在公司已經註冊了自己的功能變數名稱，可以在職員的名片上加印一個http://www的位址而已，無論是現存客戶還是合作夥伴，登錄之後都會發現這樣的網頁對與該公司進行交易並沒有什麽幫助。“新經濟”不是這樣的“電子小冊子”的集合。    第二個階段，也就是北美在過去的兩年中方興未艾的CRM熱潮開始讓企業從“電子小冊子”走向實現“前端辦公自動化”。在這個階段中，需要重組業務流程和融合內部應用軟體，需要把互聯網功能與企業內部網功能實現交互。最需要變化的通常是定單管理模組、供應鏈系列模組、財務管理模組和客戶服務模組。我們在這裏所說的重整有兩種實現方式，一種是從“前端辦公軟體”開始，向“後端”推進，即首先建立銷售人員可以迅速學習和掌握的機會管理、定單輸入和服務要求輸入的介面，然後把收集到的資料向後臺ERP傳送，或者實現這兩個資料庫的同步更新；另一種方式是從“後端”的企業資源資料庫（ERP）中向前端推進，保持ERP的伺服器/用戶端的基本架構，而且“用戶端”可以採用以瀏覽器爲主的“瘦用戶端”（thinclient），也就是說，後臺資料庫可以直接接受網路上傳入的資料，用戶從瀏覽器上輸入用戶名和密碼後，立刻就可以查詢、更新後端資料庫裏的資訊。    不是所有企業都願意立刻把它的後臺資料庫向世界各地的網民公開。因此，在這個階段，即使資料庫用戶已經超出了“內部範圍”，內部網和外部網的嚴格界限正在打破，可以login的用戶仍然是有選擇的，他們通常是企業現存的分銷商、已經建立了交易關係的“老客戶”以及長期的合作夥伴。在這個階段中，CRM與ERP的整合勢在必行。具體的模組整合過程下面還會詳細介紹。    第三個階段，Grove把它稱爲“電子化決策階段”。實際上，這個階段究竟應該如何定義還存在著相當的不確定性。我們只能從目前已經完成的電子化網路化工程中揣測一二。這也涉及到電子商務當前的重點話題：B2B垂直整合。在這個階段中，不僅僅是一個企業把自己的資源資料庫向客戶或供應商延伸，而且是許多企業的資料庫相互聯接，滿足一定規則的交易，比如常規性購買，將由電腦自動完成；一個企業的庫存數量將根據其交易夥伴的定單自動更改；每個客戶將以最短的時間獲得按他的要求定制的産品。在零部件供應高度標準化的電子産品行業、醫療用品行業、辦公用品購買中，我們會首先看到不同企業的資料庫，包括價格、規格和庫存量一起展示在同一個網路平面上，搜尋、比較和下定單變得快速、易如反掌。慢慢地，其他行業會加入進來，龐大的跨國跨行業的資料網路中心將逐步形成，成爲工商業資源調配中心樞紐，真正實現“網路革命”可编辑

42精选。不過，羅馬不是一天建成的，要達到全社會的資源安全共用，沒有前面的步驟是不可能的。在企業內部資料庫運用比較成熟的國家和行業中，這種變化會先於其他的國家和行業發生。我認爲，中國目前的國情決定了大部分的企業還將在未來的一兩年內建立和保持他們的“電子小冊子”；但是在中國的通信行業、金融業和消費品行業中的佼佼者已經有能力也有動力進入“前端辦公自動化”的實驗期；當他們的實驗獲得回報的時候，其他的具備相當規模和全球性戰略眼光的中國企業才會隨風而動；而至少要在四、五年之後，我們才能更清晰地看到中國是否可能開始同行業的企業與企業間的資料庫聯合，跨行業的資料交流可能需要更長的時間才能實現。 同步更新的ERP與CRM    前面我們提到在實現與後臺整合的“前端辦公自動化”的時候，最經常需要考慮的通常是CRM軟體與定單管理模組、供應鏈管理模組、財務管理模組和客戶服務模組之間的資料交換。在北美進行的某些CRM專案中，由於預先對這種前後整合的設計不夠細緻，以致出現某些極爲撓頭的問題，需要不斷地追加投資來加以更正。    佛吉尼亞州的一家名爲ValueAmerica的公司②最近在他們的CRM工程中遇到了下面的問題——這家公司採用SAP的R/3系統作爲他們ERP的後臺架構，並安裝了Siebel99.5作爲前端進行銷售、市場推廣和客戶服務的IT平臺。由於安裝時沒有採用標準的Siebel和SAP介面的中間軟體，在系統運行之後發現有這樣兩個大的問題：    1．爲了保持兩個系統之間資料（尤其是顧客資訊方面的資料）的同步更新，在一個系統運行過資料更新之後，必須人工啓動另外一個系統的資料更新，否則在兩個系統中有關同一個顧客的資訊就有了差異。瞭解資料庫運行的DBA們知道，這種人工運作幾乎是不可能長時間維持的。    2．另一個問題是反應時間的差別。比如說“定單狀態”這個資料在SAP中生成並隨著定單處理的各個步驟而變化，如果資料更新不是同步的，那麽SAP中的“定單狀態”可能已經更改爲“完成”，而前端資料庫可以查詢到的卻還是“未批准”。    如果在CRM設計中就充分考慮到了哪些資料需要不斷和ERP進行同步更新，上述麻煩就會大大減少。這也是爲什麽像Siebel這樣的行業領先的前端辦公軟體開始提供與SAPR/33.1以上版本的ERP進行完全相容的中間軟體（middleware）。   在這個名爲SiebelEnterpriseConnector的中間軟體中，這種整合通過兩個方法來實現。一是通過中間文件（IntermediateDocumentIDoc）實現的整合（圖示一），它可以把SAP中的基本資訊輸入到Siebel中，其中IDocs接收器接收從SAP伺服器中存儲的關於客戶戶口、聯繫人、産品和價格等資訊，然後把這些資訊存入IDocs介面中，這個介面是Siebel的整合管理（EnterpriseIntegrationManager，EIM）的一部分，於是這些資訊就可以完全傳入到Siebel中。這樣的整合不僅在CRM最初啓動的時候可以用來進行資料轉化，而且在ERP和CRM的同步運行中還能不斷地把最新調整的産品目錄、價格和折扣等資訊輸入到前端軟體中，讓銷售人員可以及時地給出正確的報價。    第二種整合是通過BAPI進行的即時資料支援（圖示二）。在這種整合中，Siebel運用SAP提供的即時介面，包括BAPI（BusinessAPI）和遠端功能呼叫RFC介面（RemoteFunctionCall）組合成即時整合管理器，通過它可以把同一時間在Siebel中生成的定單立即傳輸到SAP中。如果在SAP中運行SAPBAPI處理器，還可以完成同期的多個請求的並行處理。    如果前端軟體和後端軟體需要進行如此精細的整合，而市場上提供的中間軟體又不能完全滿足需要的話，那麽以Oracle爲代表的ERP提供商們則是在它們原有的ERP客戶基礎上努力推動CRM的發展。與Siebel不同，OracleCRM並不需要另外增設伺服器，而是在原有的OracleERP伺服器上增設一個或多個CRM模組。像定單號碼這樣的資料，Oracle的CRM可以直接到ERP的定單管理模組（OrderManagement）中取得而不需要麻煩的轉接或同步更新的程式。對於已經運用了OracleERP的客戶來說，這一優勢無疑是其他CRM提供商所不具備的。 可编辑

43精选   無論通過中間軟體還是在原有基礎上增設模組，只要企業內部的前後端整合可以無縫進行，實現網路化的定單輸入和報價也就容易多了。因爲這只相當於原來對銷售人員開放的前端軟體延伸到了網路上而已。企業的現存或潛在客戶只要能夠從網路介面上獲得如下資訊：産品目錄、單價、折扣率和庫存資訊之後，就可以決定是否下定單。而客戶從網路上輸入的定單正如銷售人員輸入的定單一樣，這些資訊可以立刻傳輸到後臺ERP，後臺ERP在接受之後經過計算，把定單總價、定單號碼和折扣金額等資訊再傳回到網路介面上，客戶記錄下這些資訊，就可以隨時通過呼叫中心，或與銷售人員聯繫，繼續追蹤這筆定單。    現在，國內的網路公司多數可以提供的僅僅是建立“電子小冊子”式的網頁，因而在談到實現即時互動的雙向資料流程的時候就會心存顧忌。這不難理解。網路公司通常是憑藉網路概念和基礎的html語言、java語言建立的，要實現與ERP的聯合，還要求他們必須瞭解後臺資料庫的設計和安裝。而每個行業，每個企業的後臺資料庫都有著自身的複雜性和規範，一個航空公司的資訊系統和一個銀行的資訊系統就可能大相徑庭。可以把個人網頁做得很漂亮的技術人員，不一定能夠把一個銀行的所有客戶餘額查詢實現網路化。網路經濟的所有後臺支撐點在於大規模的資料整合，在這個基礎上，經過“網路化”的改造，“傳統”企業因爲本身已經具備大規模物流、生產線和客戶服務的“水泥”設施，將比那些完全依靠“虛擬經濟”生存的“純網路公司”具有更強大的競爭實力。當企業對網路的理解突破了“電子小冊子”的階段，能夠主動把單個客戶的需求與每一筆定單的完成相對應的“傳統”企業，完全可以提供更快、更全面和更個人化的産品與服務。無論這種整合是否需要讓企業經歷諸如ERP安裝那樣“脫胎換骨”的痛苦過程，只有進行了改造的企業資源資料庫才可以爲下一步的行業垂直整合和跨行業資料交換作好準備。如果我們把網路經濟從單純的“上市”這個短期目標中推遠一些，我們就會發現，“新經濟”實際上是在資料快速交流的基礎上創建一個完全圍繞顧客需求的精細的社會資源交換體系。ERP熱潮的回落　方興東自：電腦世界　   ERP曾是去年中國資訊産業刮起的一股熱風，但有意思的是，恰恰在國內最熱之際，國外的ERP市場開始大塌方。至今，還難以回過神來。----1998年，整個ERP市場規模爲166億美元，比1997年增長39％。其中包括第三方服務、硬體、資料庫、網路設備在內的整個ERP基礎設施的銷售達700億美元。1999年，ERP軟體許可收入將會大幅趨緩，增長率爲22％。2000年，增長率可能會有所好轉。----90年代初，ERP市場上的選手屈指可數，SAP一路領跑，尾隨的還有Baan、Oracle、NV、PeopleSoft等。隨著市場越來越大，油水越來越足，更多的公司加入搶食。1999年，據AMR研究公司羅列，已有46家公司擠入這一領域。SAP仍然遙遙領先，下一個陣營就是JDEdwards和PeopleSoft彼此角力，而Baan、Oracle的任務，就是如何與後面的中小公司儘量拉開距離。SAP、Oracle、PeopleSoft、JDEdwards和Baan前五大廠商占整個ERP市場61％。----ERP原本的概念，就是構建企業系統，將公司財務、公司規則和生産製造資源集成在一起。後來，PeopleSoft將人力資源也加入，拓展了這個概念。隨後，ERP公司們又開始將銷售和供應鏈管理等一系列功能添加進來。ERP概念本身就意味著大筆的財富，概念的拓展更是不斷挖掘新的財富源泉，使市場以50％驚人的速度增長。雖然經歷了1996年的高峰後，增長有所滑落，但後勁依然強勁。借助發展勢能，ERP公司紛紛上市，一時間成爲股票市場投資熱點。從1995年初到1998年7月，投資在J.D.Edwards、Baan、Oracle、PeopleSoft、SAP（戲稱Jbops）的平均回報率爲617％，超過了同期所有其他産品領域。但是從1998年7月開始，ERP股票開始出現波動，隨後如同泥石流一樣，大幅下跌。幾大純ERP廠商（不包括Oracle、CA等）股票均跌至高峰期的1/3～1/2，鼻青臉腫。有的甚至開始出現虧損。有傳聞說，微軟有意要乘機吞併Baan。假若成真，那ERP市場又要遭受鯊魚襲擊。可编辑

44精选----據AMR研究公司預測，未來5年內ERP市場平均年增長率仍可保持32％。隨著最讓企業望而生畏的2000年問題逐步解決，進一步拓展新的應用領域，增強新的應用功能，並在全球化推進方面加大力度，ERP市場能很快多雲轉晴。但也有分析家認爲，未來1～3年內，ERP股票難振雄風。不管怎樣，ERP市場面臨的挑戰是不容置疑的：----1.市場容量問題。過去，ERP軟體的主要客戶就是《財富》1000家大企業,而今這一厚利市場逐漸飽和。ERP廠商必須開拓中小企業市場，尤其是目前收入在1億～10億美元規模的公司。這些公司對ERP軟體的需求並不迫切。因爲ERP是個無所不包的軟體“大師”，當然也是耗錢大師。可以讓大公司運作得像小公司一樣靈活，也可以讓小公司運作得像大公司一樣。同時，這些公司對價格敏感，軟體和技術支援的價格都得一砍再砍。不但利潤率較低，而且還會影響ERP公司原先的價格體系。----2.企業在資訊技術方面的投資重心正在改變。以前企業投資IT，主要是練內功，也就是降低成本、提高效率（這是ERP的特長，正中下懷）。但現在，企業的目標是如何實現更高的增長，而現在是生產過剩，市場不足的形勢。因此企業必須從外部下功夫。也就是說市場營銷、客戶服務、客戶關係等成爲企業新的工作重點，在這一領域，ERP還一時難以施展手腳。而銷售、服務、營銷等應用軟體，屬於客戶關係管理（CRM）軟體範疇。是Siebel、Clarify、Manugistics、i2技術等公司的地盤。於是一場新的戰爭開始了，以ERP爲主的後臺系統（backoffice）陣營同以CRM爲主的前臺系統（frontoffice）開始交鋒。目前ERP市場飽和度在35％左右，而CRM僅5％。CRM公司佔先天優勢，但規模較小。ERP公司實力強，可通過購並方式快速挺進，因此這是一場激戰。----3.戰爭的根源還是互聯網。ERP的傳統模式還是根源於工業時代的工業企業的商業模式。因此，在網路時代，不但ERP的概念顯得陳舊，而且隨著互聯網方便地溝通了企業內部與外部的聯繫，ERP的效能受到極大挑戰。隨著電子商務成爲大勢所趨，ERP這只“恐龍”該如何適應新的生態環境？可以預想，不久的將來，很可能會有一個全新的概念取代ERP。----4.2000年問題將耗費企業一半的IT預算，必然使ERP市場受到一定阻力。同時ERP實施的成功率不高，實施效果不夠理想，受到越來越大的置疑。----當然，目前最關鍵的問題還是産品本身。ERP的産品和概念如何提升，使其與網路時代全新的企業管理軟體需求相吻合。市場在呼喚新概念的同時，也在呼喚新的領導廠商。隨著供應鏈管理（SCM）、客戶關係管理（CRM）和電子商務應用（ECA）等應用功能的加入，在企業管理軟體領域，一場全新的革命正在醞釀之中。而對於自有特色的中國企業和中國管理軟體企業來說，認清全球大局，把握總體趨勢，可以少走彎路。 世界ERP市場競爭激烈　孔祥雲王玉榮  摘自：AMT   企業商務應用軟體(EnterpriseBusinessApplication)供應商從未象現在這樣不知停息地追求競爭優勢，企業商務應用軟體市場也從未象現在這樣被精細地分化。潛在的客戶越來越看重使用某一企業資源管理系統能否給它們帶來顯著的利潤，並且利用這一標準來衡量不同軟體供應商的解決方案。   世界最大的三家企業資源計劃（ERP）應用軟體供應商──Baan，Oracle和SAP──之間的競爭正變得越來越激烈。它們的競爭已經遠遠超出技術的範圍，變成了包括技術在內的，由功能、産品和服務夥伴、以及對主要市場和行業的非常特定的需求提供非常專業之解決方案的承諾所組成的綜合實力的競爭。   世界上各個行業的領先企業逐步認識到，要獲取成功，關鍵是具備發現、採用、拓展那些能夠推動持續改善的最佳業務實踐（BestPractices）的能力。這些企業相信唯有"創新"才是引導它們走向成功的"未來之路"。這就要求它們能夠迅速地採納並推廣來自本行業甚至其他行業的最佳業務實踐。很明顯，任何行業的企業都希望擁有爲它們定制的、能夠適應行業特殊需求的業務系統。而且，爲了贏得或維持領先地位，這些企業還希望系統能夠特別地支援本企業特有的運營實踐。在當前日益擴展的全球供應鏈環境中，要實現這些功能並將其成功地應用於企業，變得非常複雜和困難。可编辑

45精选評比的條件   企業爲了能夠擁有符合上述要求的業務管理系統，以實現持續改善、贏得並維持市場競爭優勢的目標，無疑需要ERP供應商的支援。這樣，就出現了一個問題：我們如何評估軟體供應商和它們提供的解決方案呢？根據Aberdeen諮詢公司的研究，對任何ERP供應商的評估都應覆蓋以下三個方面：可獲性（Availability）、集成性（Integration）和擴展性（Extensibility）。換句話來說，就是看供應商能否有效地處理三個I：即介面（Interface）、集成（Integration）和更爲重要的創新（Innovate）。在這裏，"介面"的意思是所實施的系統包括了特定行業的業務實踐，從而使得客戶與供應商之間的交流與在此基礎上的合作成爲可能。"集成"的要求是在整個企業範圍內實施具有多種功能的系統時必須有良好的投資效益比，以及較短的實施周期。"創新"則意味著需要具備迅速吸取並推廣應用各行業最優業務實踐以滿足企業需求的能力。   正是創新能力導致行業內及行業間不同企業的最根本的區別，所以，支援創新的能力大小也就成爲我們比較三大主要ERP供應商的主要依據。我們來看看它們是採用了什麽樣的業務和流程建模工具來滿足企業關於創新的要求的，同時，我們也研究一下這些模型是如何相互作用並影響實際的應用系統的。   如果以3I，尤其是"創新"，作爲衡量標準，根據Aberdeen諮詢公司的比較，Baan公司在爲支援創新能力而提供的柔性的、可獲的以及接近即時性的持續改善環境方面領先于其競爭對手。供應鏈（SupplyChain）的環境   各行業中的領先企業，由於各自處於一個由供應方和需求方構成的鏈條中，所以正確理解和運用企業間的關係成爲管理上的必需。人們已經在理論上明確了增進公司效益的種種方法，如縮短流通時間，減少在製品庫存和建立有效的客戶回應機制。無論是從總體上還是個別地成功實施上述方法，都可以爲企業帶來巨大的利潤。然而，這些方法卻沒有得到廣泛地實施。因爲缺乏足夠好的技術用以實現所需的功能，而且，它們的成功實施亦有賴於供應鏈中其他合作夥伴具備相同的頭腦。   直到現在，足以作爲實施跨公司技術的參考案例是電子資料交換（ElectronicDataInterchange，簡稱EDI）。經過十餘年的發展，EDI到現在只有5％的市場佔有率，而且僅集中於Fortune雜誌500家最大企業中。直到現在，才有可行的技術將其作爲實現廣泛電子商務的手段。問題的關鍵是，如果任何一家企業想從採用EDI上獲得利益，那就必須以它的絕大部分商業夥伴也參與進來爲前提條件。現在，任何企業資源管理軟體供應商若想從這一既定市場上獲益，那麽就必須在其ERP解決方案中加入強有力的支援EDI的功能。行業方面的比較   每一個行業的客戶都希望企業資源管理軟體能具備內在的、能夠滿足它們特殊的行業要求的業務流程和實踐。除此之外，還要有相關的介面和支援工具以利於二次開發時的交流。這三大供應商在它們的解決方案中都集成了面向特定行業的最佳業務實踐，而且如果供應鏈中的其他企業採用了相一致的ERP解決方案的話，那麽在整個供應鏈中資訊流會非常通暢。但是，在供應鏈的末端，這種情形幾乎不可能，因爲這部分企業一般是小公司，資源有限，甚至尚未實現自動化。   對於ERP供應商之間的有關能否提供最優業務實踐功能的競爭，在很大程度上可以說不過是快慢的競爭。因爲經驗表明，如果某一ERP供應商現在不具備某項功能，那麽它會在6個月後，或者在下一個版本發佈時具備。爲了更快地前進、以實現優秀的多公司管理功能，在很大程度上依賴于ERP供應商進一步開發面向物件的、基於Internet的、而且是以網路爲中心的産品。絕大多數ERP供應商都在朝著這個方向努力。這種集成的技術環境將會使得企業真正運行在價值鏈的基礎之上。當然，這些技術可能還要等2－5年才能得到實際應用。   隨著ERP解決方案在技術方面的進步，潛在的客戶可以通過仔細地評估供應商，看其在某一行業有多少經驗、以及在這一行業的參考客戶的數目與實施效果等方法，從而選擇和獲得更好的服務。評估者也可以比較某個産品是否具有某些內在的功能，還是捆綁進來的，或者乾脆沒有。   對三大ERP供應商來說，它們已經已經在某些行業表現出了市場優勢：Baan公司在航空航太、國防和汽車業；Oracle公司在能源與電信業；SAP公司在化工、醫藥和高科技産業。在如何於整個ERP解決方案中實施最佳業務實踐這一點上，三個公司有所不同。具體說來，Baan公司直接將行業最佳業務實踐包含于其高度集成的系統中；Oracle可编辑

46精选公司在各個行業中的做法不盡相同，要看系統的實施是完全由Oracle來完成（例如在能源行業），還是通過與合作夥伴共同完成（例如在消費品行業）；SAP公司擁有最大的通用的最佳業務實踐庫，通過配置其R/3系統，可以滿足不同行業的特殊要求。ERP初階（一）：走近ERP（byAMTERP研究小組）引子當今時代，在全球競爭激烈的大市場中，無論是流程式還是離散式的製造業，無論是單件生産、多品種小批量生産、少品種重復生産還是標準産品大量生産的製造；製造業內部管理都可能遇到以下一些問題：如企業可能擁有卓越的銷售人員推銷産品，但是生產線上的工人卻沒有辦法如期交貨，車間管理人員則抱怨說採購部門沒有及時供應他們所需要的原料；實際上，採購部門的效率過高，倉庫裏囤積的某些材料10年都用不完，倉庫庫位飽和，資金周轉很慢；許多公司要用6～13個星期的時間，才能計算出所需要得物料量，所以訂貨周期只能爲6～13個星期；訂貨單和採購單上的日期和缺料單上的日期都不相同，沒有一個是肯定的；財務部門不信賴倉庫部門的資料，不以它來計算製造成本。。。。。。不能否認，以上這些情況正是我們大多數企業目前所面臨的一個嚴峻的問題，然而，針對這一現象，我們又能有什麽有效的辦法來解決它呢？――事實是，在中國的企業界還沒有完全意識到這一問題的嚴重性的時候，國外的ERP/MRPII的軟體廠商早已悄然地走進了中國市場，並隨著時間的推移，ERP開始逐漸被中國的企業界、理論界所認識。ERP現象到了現在，只要我們隨手翻翻有關管理、資訊技術方面的報紙雜誌，就會有大量的、各式各樣的MRPII/ERP廣告和相關報道躍然紙上。就在人們還在爲到底什麽是ERP而感到困惑的時候，新一代的像"電子商務時代的ERP"、"iERP"等概念又不斷地迎面撲來。事實上，ERP所能帶來的巨大效益確實對很多企業具有相當大的誘惑力。據美國生産與庫存控制學會（APICS）統計，使用一個MRPII/ERP系統，平均可以爲企業帶來如下經濟效益：1．庫存下降30％～50％。這是人們說得最多的效益。因爲它可使一般用戶的庫存投資減少1.4~1.5倍，庫存周轉率提高50%。2．延期交貨減少80％。當庫存減少並穩定的時侯，用戶服務的水平提高了，使使用ERP/MRPII企業的準時交貨率平均提高55%，誤期率平均降低35%，這就使銷售部門的信譽大大提高。3．採購提前期縮短50％。採購人員有了及時準確的生産計劃資訊，就能集中精力進行價值分析，貨源選擇，研究談判策略，瞭解生産問題，縮短了採購時間和節省了採購費用。可编辑

47精选4．停工待料減少60％。由於零件需求的透明度提高，計劃也作了改進，能夠做到及時與準確，零件也能以更合理的速度準時到達，因此，生產線上的停工待料現象將會大大減少。5．製造成本降低12％。由於庫存費用下降，勞力的節約，採購費用節省等一系列人、財、物的效應，必然會引起生産成本的降低。6．管理水平提高，管理人員減少10％，生産能力提高10％～15％。此外，近年來ERP市場的飛速成長也顯示出了它的巨大發展潛力：從國內的情況來看，中國的MRPII/ERP行業自1995至1997年均增長速度約爲27%，而1998年增長速度競高達35%左右(不包括財務軟體)，市場銷售額達到了4.2億元。1999年由於亞洲金融風暴滯後效應等因素的影響，ERP市場有較大的回落。但隨著財富論壇在上海的成功召開，中美WTO協定的最終簽署，使得大多數無論是中資還是外資企業，都堅定了進一步投資的信心。這使得99年下半年以及2000年的ERP市場又重現商機。而來自香港大公報的消息預計，未來兩年我國的ERP軟體産品市場將達一百億元左右。據統計，目前中國註冊企業約有一千一百萬家，其中10%爲大型企業，在南方企業中，約有半數以上的大中型企業有採用和購買ERP産品的計劃，但中小型企業較少，而北方企業購買ERP産品則有逐漸增加的趨勢。從整個國際上的情況來看，據美國權威市場預測研究機構AMRResearch宣佈，全球ERP市場在近五年內將以年綜合增幅37%的速度發展。1998年全球ERP市場總收入達148億美元，到2002年這一數位將增至520億。由以上的數位可以看出，ERP無論是在中國，還是在全世界都掀起了一場關於管理思想和管理技術的革命。更爲值得注意的是，在MPRII還沒有被中國的企業界人士所完全認可之前，它卻已經在短短的幾年時間內一躍發展成爲現今的電子商務時代下的ERP。可見，這一新的管理方法和管理手段正在以一種人們無法想象的速度在中國的企業中如火如荼地被應用和發展起來了，它無疑給我們在市場經濟大潮中奮力搏擊的衆多企業注入了新的血液。因此，爲了我們更好地掌握和使用這一新的管理工具，很有必要先對ERP有一個清楚的認識。ERP與企業資源Chaucer  摘自：AMT一、ERP系統的管理目標   ERP系統是隨著資訊技術的發展,而形成的於企業級的資訊管理平臺,透過EPR系統企業能對其全部或部分資源進行掌握,跟蹤,調查,進而達到理性配置企業資源.實現企業成長的目標。   1.生産和物流管理(Manufacturingandlogistics)   這一管理目標基本上是由MRPⅡ派生發展而來的,主要從客戶訂單材料採購,工藝流程,生産能力,生産進程,物料控制等方面,進行管理。系統有全面記錄、分析,自動成半自動完成訂單生成生成、指令下達功能。對於制造型企業,更是基本的管理目標。   2.財務管理(FinancialAccounting)可编辑

48精选   財務管理一度是與上述生産管理分離的系統,ERP概念得到管理理論承認後,開始與生産管理整合起來。在完成生産管理的同時,系統增加了對資金運用,現金流量,資金周轉等方面的管理。使企業決策層能更快地安排,調度企業資源,及時完成物質與資金的轉換,滿足“現金爲王”的時代對企業運作的要求。   3.人力資源管理(HumanResourceManagement)   知識經濟時代的到來,使企業中的人力資源要素變得更顯重要,由於人力資源的配置過程比其他資源都更長,一般調整期都在三個月以上。人力資源是企業制定和實現持續發展的最關鍵資源。資訊技術的發展也爲企業完成這方面的管理任務,提供條件,使企業能掌握員工的工業及成長對市場變化的因素有充分的把握。現在這方面的管理也全面納入ERP系統的管理體系。   4.供應鏈管理(SupplyChainManagement)   在ERP角度來,實現供應商與客戶的關係管理,不僅是要在企業自已的系統中記錄,反映供應商的資料。更深的管理目標是實現與供應商或客戶的資訊共用,使産、供雙方能借助資訊技術提供的功能及時將供應商的出貨計劃做出全面檢討,對供應商的實力及合作效果做出評估。　二、資源調整的必然的要求   1.業務流程重組的要求   在ERP系統的整體管理下,企業決策層中間管理層,甚至操作層對企業資源狀況都有更清楚的認識。由於ERP系統中定義和記錄了大量的操作規程,一般的決策過程演變成一種執行過程。由於ERP的全面管理功能,人員的工作可能進行調整,管理點可能減少,這些業務重組的要示會反映出來。   2.決策過程的改變   ERP系統的導入,將改變金字塔形式的決策過程。由於實現反映企業資源狀態的資訊共用,更多人能從中找到可以利用的資源,從而形成更多以專案爲線索的行動團隊,決策將不再是純金字塔的,具組織能力的任何員工都有機會提出好的建議,尋找到可用的資源,實現企業目標,決策過程趨向扁平化。   另外,ERP的企業運作規劃,使原來需逐級申報的業務,變成可以直接決定的行爲。也將使管理層更專注宏策觀決策和規劃,而具體的生産決策則下放到更低層來完成。   3.橫向合作與資源的協同效應   ERP系統是一整非常複雜的管理系統,其推行過程首先需要進行部門間的合作,共同提出與實現資料準備,及操作手則。首先體現出人力資源的協同效應,爲管理的規範建立保障。在企業資源能集中反映在ERP系統之後,調動配置資源會更方便、快捷能在系統幫助下,認識其對未來做的影響,爲部門間的橫向合作,提供基礎。　三、企業資源的擴張機會   1.虛擬企業的形成的基礎   由於ERP管理系統具有對企業的,甚至企業間的資源進行管理的能力,使企業經營者有了更大的決策空間,這種決策能力是企業成長進入虛擬企業的必要條件。虛擬企業的出現,更合理地完成了社會分工,提升了企業名牌及服務的社會價值,是時代進步的重要標誌。   2.生存鏈的運作形態   ERP系統所體現的管理思想是最大化地發揮企業的資源效益,在少佔用資源的情況下實現最大化的産出目標,這種思想要求處於産品供應鏈上的企業有更密切的合作,更便捷的資訊共用,演進出新的企業運作形態,形成密切的戰略夥伴關係,成爲共同成長的企業生存鏈。   3.ODM的企業生存空間   虛擬企業的出現及企業生存鏈的形成,進一步加快了産品更新換代的速度,90年代中OEM方式的企業合作關係中,設計與市場密切相聯,生産被剝離出去。知識經濟與資訊技術的形成,産品更新過度進一步加快,設計向製造靠攏,可编辑

49精选資本運作及企業兼併的過程中,設計也被剝離出去,進而形成新的ODM的合作關係,即生産製造業擁有更強的設計能力,全面完成從産品設計到生産的全過程。   ODM的企業合作形態,也使産品設計重新與産地市場有更好的契合。將成爲我們需要面對,和迎接的發展方向,相信ERP導入所産生的企業活力,會推我們在這一方向上邁出更快的步伐。                                                                                                                                         貨比三家：如何選擇ERP軟體摘自：天極網    也許是網路經濟催生了新的一輪IT熱潮，近來有很多企業紛紛準備實施ERP、CRM的計劃。如果你是一位IT主管，恰好遇到企業準備實施ERP，那麽該怎樣去評估和選擇市場上的各種ERP軟體及公司呢？    我們知道，選擇ERP軟體的過程是個複雜的過程，我們必須先理解MRPII/ERP的本質，分析了企業需求之後才能作出正確的，切合實際的選擇。這裏筆者不打算深入探討MRPII/ERP的本質和意義，也不能越俎代齙爲大家分析企業需求，只想爲大家介紹一些如何選擇適合的軟體産品的實際經驗和操作方法，而不至於在購買的時候感到茫然。    1、搜集産品資訊。    作爲一個IT主管，應該調動所有能夠調動的力量，儘量去搜集最新面市的産品資訊（至少10種）。需要注意的是這些産品的資訊應具有較高的可信度，不能有編輯或作者主觀色彩。然後將各種産品的功能特點都一一列爲表格，以便於繼續比較。    2、分析比較。    結合本企業需求，分析比較各個軟體的各種功能，以期找出其中和企業需求最爲貼近的産品。在分析和比較的過程中可以參考報刊雜誌上的文章，但最重要的一點就是這些文章必須是作者使用後的切身體會。    3、篩選。    從分析和比較的結果中篩選出3到5個比較好的産品，然後從各種渠道去瞭解這些産品的實際使用效果。直接從用戶那裏瞭解軟體的可擴展性，穩定性以及售後支援程度。比如軟體廣告中聲稱的功能有哪些實際不能用，其他用戶在使用過程中有什麽問題，都是些什麽問題，解決起來容易嗎等等。    4、整理。    經過一段時間的分析和篩選，可以對前期的工作進行整理，並且可以將優先考慮購買的産品確定下來。下一步就是準備和軟體廠商面談，當然，這時我們心中已經有數了。    5、意向談判。    在和軟體廠商進行意向談判的時候，可以讓對方知道我們正在拿對方的産品和其他産品進行比較（但別說和哪些在比較，因爲對方對本行業十分熟悉），讓對方提出對方産品的優勢，特點，如果有可能還可以從對方那裏獲取一個DEMO版，以便於下來進行更加細緻的對比。此時有必要記錄將對方提到的所有特點和功能，以便於在合同中對照約束。    6、估價。    在談判之後就可以詢問和估計價格了，需要注意的是這裏所指的價格是總擁有成本TCO。其中包括執照費用、對應的硬體費用以及産品支援升級費用，培訓費用（當然這不是對方能回答的，但是自己心裏要有數）等等。    7、最後確認。    現在該做的基本都做了，性能、價格都有了。但是我們還不能輕易下決定，我們還需要對此産品的用戶反饋進行再次確認，如果對方認爲我們的確有誠意購買他們的産品，也許會將其客戶名單透露一二給我們，這時需要抓住機會，找住軟體使用過程中的大量環節問題進行諮詢。    8、購買。    買東西就不用我多嘴了。價格上的事情，最終還是談判桌上的戰鬥吧。    注意事項：在合同中需要注意，如果對方不幸倒閉，那麽對方將會失去支援和維護産品的能力。當然這個責任該誰來負可以由雙方自行商定，不過有一點可以確定，對方倒閉的時候必須將産品源代碼交出，由企業自己來維護。可编辑

50精选ERP與E-Business自1993年以來，PeterZencke一直是SAP德國總部執行董事會的成員，負責管理客戶和合作夥伴關係的SAP解決方案，其中包括SAP客戶關係管理（SAPCRM），以及SAP企業對企業採購（SAPB2BProcurment）、SAP企業對客戶銷售（SAPB2CSelling）和SAP企業對企業銷售（SAPB2BSelling）等新型電子交易産品。同時，Zencke先生也負責SAP全球研究計劃的協調工作。作爲一名企業應用軟體的技術開發和業務要求兩方面的專家，Zencke先生曾是負責R/3系統創建、設計與展開的專題工作小組的一名關鍵人物，對R/3應用的架構和設計做出過突出的貢獻。由於擁有數學博士的頭銜，以及大學教授的經歷，PeterZencke先生身上的學者味道非常濃厚，別人也更習慣稱他爲Doctor。不久前，他在北京接受了本刊記者的採訪。問：SAP是一個傳統上的ERP廠商，那麽他將如何將自己的ERP産品集成到電子商務産品中？答：首先有一點我要強調的是，SAP在很久以前就不再是純粹的ERP廠商了。在過去的3年多裏，我們開發了很多的産品，包括SAP新思維産品，還有SAP超過18個針對不同工業的行業解決方案，已經超出了ERP的範疇。 現在市場上有一些聽起來很愚蠢的爭論：ERP這種東西會不會死掉或者消失？我本人100%地不同意這種觀點，因爲當你進入Internet後，整個的業務流程都會加快，你對客戶的反應也必須加快，舉個例子，你需要一雙更敏銳的眼睛來控制公司的財務狀況。如果沒有這樣一雙敏銳的眼睛，這個企業倒真的會死掉。 除了財務以外，ERP另一個重要的方面就是産供銷系統——採購、生産、怎樣去滿足客戶的訂單要求，按照訂單進行生産等等，這些都需要非常靈活快速的回應。在目前情況下，如果一個上了Internet的公司他沒有這樣的系統，可能就會玩兒不轉。 ERP系統中第三個很重要的系統就是人力資源管理系統。其實，我們可以將Internet時代的到來看成是知識經濟的結果。在這種情況下，企業怎樣保證自己的員工在知識經濟的時代保持競爭能力，使他們保持很好的前途，並充分發揮自己的作用，也變得很重要。 那麽，現在回到我們的話題上來。Internet上的應用實際上是面向客戶、面向業務的。怎樣將這些外部的客戶和業務與企業內部的流程緊密結合起來，是這個時代最大的挑戰。SAP以前擁有很先進的公司內部的業務管理系統，在這個挑戰面前，SAP也花了很大的力氣，要把外部的業務和內部的業務也很好地即時地整合起來，這樣才能真正地發揮Internet的效用。 問：現在很多的廠商都提出了自己的電子商務的方案，SAP認爲自己的特色是什麽？ 答：您提到的問題要分兩種情況，一種情況是硬體廠商，現在Internet已經變得非常重要，硬體廠商要強調自己的産品能夠適應Internet的需要，能夠在電子商務的時代準備好硬體環境。另一種情況是其他的供應商，例如Oracle，我要承認他在市場上做得非常出色，而SAP在Internet上的知名度相對要小一些，我們現在在做的就是將企業的業務流程通過Internet將他們真正即時地整合起來。在一個月前，我們宣佈了MySAP.com這樣一個戰略，可以通過Internet將業務即時地整合。MRP-Ⅱ/ERP發展的回顧與思考   自從1981年瀋陽第一機床廠從德國工程師協會引進了第一套MRP-Ⅱ軟體以來,MRP-Ⅱ/ERP在中國的應用與推廣已經歷了近20年的風雨歷程。據不完全統計,我國目前已有700家企業購買或使用了MRP-Ⅱ/ERP軟體。然而,其應用的效果卻大相徑庭。有些企業很快就獲得了意想不到的回報;有些企業則由於實施周期長、難度大、反復多等一系列實際問題,可编辑

51精选經過了較長的磨合過程才得到回報;還有些企業半途而廢,不了了之。這種現象與國外先進工業國家實施MRP-Ⅱ/ERP的效果相比存在著較大的差距,在一定程度上影響了MRP-Ⅱ/ERP在中國的發展和應用以及我國企業管理現代化的進程,也影響了中國工業乃至整個國民經濟的發展。   我國MRP-Ⅱ/ERP的應用和發展過程,大致可劃分爲三個階段:啓動期、成長期、成熟期。第一階段:啓動期   這一階段幾乎貫穿了整個80年代,其主要特點是立足於MRP-Ⅱ的引進、實施以及部分應用階段,其應用範圍局限在傳統的機械製造業內(多爲機床製造、汽車製造等行業)。由於受多種條件的制約,應用的效果有限,被人們稱爲"三個三分之一論"階段。在80年代,中國經濟是以計劃經濟爲主,市場調節爲輔,企業參與市場競爭的意識尚不具備或不強烈。機械製造工業人均勞動生産率大約僅爲先進工業國家的幾十分之一,生産同等價值産品的能源和材料消耗卻比國外超出一倍以上;産品從定貨到交貨周期是發達工業國家的二至三倍;生産企業的管理落後,製造資源利用率低,投入大、産出小,庫存儲備資金佔用大,流動資金平均周轉期長達一年左右;工效低,往往一個人的活要由幾個人幹,30%的原料和半成品是白白浪費的;許多先進、貴重的設備利用率低、不能充分發揮其應有的效用。爲了改善這種落後的狀況,我國機械工業系統中一些企業如瀋陽第一機床廠、瀋陽鼓風機廠、北京第一機床廠、第一汽車製造廠以及廣州標致汽車公司等先後從國外引進了MRP-Ⅱ軟體。作爲MRP-Ⅱ在中國應用的先驅者,由於條件的制約,它們曾經走過了一段坎坷而曲折的道路。   首先是管理軟體本身存在技術問題。當時引進的國外軟體大都是運行在大、中型電腦上,多數是相對封閉的專用系統,開放性、通用性極差且操作複雜,在中國僅有少數人能夠使用和掌握。而且國外軟體進中國以後並沒有完成本地化工作,同時又缺少相應配套的技術支援與服務;其次,存在著缺少MRP-Ⅱ應用與實施的經驗問題。人們對如何應用和實施系統的認識只停留在初級階段,缺少整體的經驗和技術,基礎較差,只能是邊學邊幹,在許多環節和功能上還要進行艱苦的二次開發;第三,存在思想認識上的障礙問題。MRP-Ⅱ的推廣涉及到企業管理方法、經營機制、生産組織方式、人員素質、管理基礎和國家經濟管理體制等諸多因素,是一項系統工程,不僅需要有一套規範的實施原則和方法來對專案實施過程進行嚴格的組織和管理,而且要涉及到企業的每一個部門,需要各職能部門間的緊密配合與相互協調,以及領導的高度重視、親自參與和各中層領導及工作人員的統一認識、統一行動。而當時企業的領導大都對這一專案的重視程度不夠,只是將其視作爲一項單純的電腦技術,未將它與本企業的層層管理融合在一起,因此這一階段實際上是一個"摸索學步"的階段。在這一階段,有些企業獲得了一些效益,如北京第一機床廠、瀋陽機床廠和瀋陽鼓風機廠等;也有的企業應用並不理想。   爲此,有些人認爲"國外的MRP-Ⅱ軟體不適合中國的國情和廠情";一些專家學者在分析和總結這段的應用情況後,提出了"三個三分之一"論點,即:“國外的MRP-Ⅱ軟體三分之一可以用,三分之一修改之後可以用,三分之一不能用。”第二階段:成長期   這一階段大致是從1990年至1996年,其主要特徵是MRP-Ⅱ/ERP在中國的應用與推廣取得了較好的成績,從實踐上否定了以往的觀念,被人們稱爲"三個三分之一休矣"的階段。該階段唱主角的大多還是外國軟體。隨著改革開放的不斷深化,我國的經濟體制已從計劃經濟向市場經濟轉變,産品市場形勢發生了顯著的變化。計劃經濟體制下的一套管理模式已無法適應市場經濟的要求,企業正面對著國內外競爭劇烈的大市場,客戶對産品需求越來越趨於多樣化,産品的生命周期日趨縮短,要求交貨期亦變得越來越短。在要求準時交貨的同時,客戶還要求高技術、高質量和低價格的産品。這些要求對傳統的管理方式提出了嚴峻的挑戰。該階段的管理軟體雖仍主要還是定位在MRP-Ⅱ軟體的推廣與應用上,然而涉及的領域已突破了機械行業而擴展到航太航空、電子與家電、制藥、化工等行業。典型的企業有成都飛機製造工業公司、廣東科龍容聲冰箱廠、山西經緯紡織機械廠、上海機床廠、一汽-大衆汽車集團等。此外,像北京第一機床廠、瀋陽機床廠、瀋陽鼓風機廠等老牌的MRP-Ⅱ用戶在啓動了國家"863"的CIMS(ComputerIntegratedManufacturing　System電腦集成製造系統)重點工程後,都先後獲得了可喜的收益。如北京第一機床廠的管理資訊系統實現了以生産管理爲核心,聯接了物資供應、生産、計劃、財務等各個職能部門,可以迅速根據市場變化調整計劃、平衡能力,效率提高了30多倍,爲此於1995年11月獲得了美國製造工程師學會(SME)授予的"工業領先獎"。瀋陽鼓風機廠實現了設計、調度、生産、計劃等環節的一條龍管理,在技術和應用上都取得了重大的突破,可编辑

52精选産品的開發周期從18個月縮短至9至12個月,産品報價周期從6個月縮短至2個月,製造周期也縮短了1/5;成都飛機工業公司在實施優化管理後,僅在進口器材管理方面就節約了300萬元資金,庫存積壓下降20%,生産調度會減少1/3,加班減少1/3,生産周期縮短了1/10,紙片資訊單據減少了50%,節省工裝近400套,折合工時30萬小時,節約工時費用和材料費用600萬元;一汽-大衆集團根據汽車市場的需求將小品種、大批量生産方式轉變爲多品種、小批量的生産方式,採用先進的ERP管理模式和工具後,企業從制度上規範了公司業務的各個環節,改善了企業的經營決策能力,實現了採購計劃及時,庫存量降低,生産計劃安排合理,均衡了生産,穩定了質量,跟蹤市場更加靈敏,提高了企業的應變能力和競爭能力,從而使企業在市場上獲得了更高的聲譽,整體運營水平大大提高;廣東科龍容聲冰箱廠的MRP-Ⅱ專案,經美國APICS(美國生産與庫存管理協會AmericanProductionandInventoryControlSocietyInc.創建於1957年)的專家認定達到了A級應用水平。   總之,大多數的MRP-Ⅱ用戶在應用系統之後都獲得了或多或少的收益,這是不容否定的事實。之所以取得了這樣的成績,主要原因在於:一是電腦技術基礎爲MRP-Ⅱ軟體應用提供了更爲寬廣的舞臺,如客戶機/伺服器體系結構和電腦網路技術的推出和普及、軟體系統在Unix小型機/工作站上以及微機平臺上的擴展和軟體發展趨勢的通用性和開放性都使得MRP-Ⅱ的應用向更深更廣的範圍發展,被廣大的企業所認同並接受;二是由於中國企業已進入體制轉變和創新階段,革新企業管理制度和方法,採用新型的管理手段來增強企業的綜合實力已越來越受到中國政府部門和企業界的高度重視,已成爲我國廣大企業的當務之急。許多企業的領導者已經認識到運用現代化生産管理思想和方法與建立一套行之有效的電腦管理系統的必要性和重要性,也認識到MRP-Ⅱ的應用與實施應該是"一把手工程";三是更多的外國MRP-Ⅱ/ERP軟體公司進入了中國,一些國外的軟體公司已完成了本地化的工作,其産品在開放性和通用性方面也作了許多改善,同時我國的財務制度和市場機制也逐漸向國際化靠攏,再有就是一些國內的公司對國外軟體經過二次開發和改裝後形成了國內版本的軟體並將其推向市場,使得中國的企業有了在更廣的範圍來選擇適合自己企業的軟體産品;四是人們在經過了一段學習和探索之後,在觀念上開始轉變,一方面對各種商業軟體有了初步的瞭解,另一方面對自己企業的需求也有了較明確的認識,並從前人的應用經驗中得到了很好的借鑒,這對該階段MRP-Ⅱ能夠有較好的推廣與應用都起到了很大程度的推進作用,也使大多數用戶取得了可觀的投資回報。爲此,業界有識之士高聲疾呼"三個三分之一休矣",進而對該階段MRP-Ⅱ在中國的推廣和應用給予了肯定。   但不容忽視的是,雖然取得了較大的成績,也存在著諸多不足之處,主要有:   (1)企業在選擇和應用MRP-Ⅱ時缺少整體的規劃,往往是"只觀一點,不觀全局,頭疼醫頭,腳疼醫腳",東買一個模組、西拼一個模組,最後無法實現全面的集成;   (2)應用範圍的廣度不夠。局限在製造業內。由於最初的種子是播撒在機械行業等製造業企業的土壤中,雖然在製造業中已被認同,但在其他行業中卻鮮爲人知,同時也缺少其他行業的解決方案,所以應用的範圍狹窄,基本上是局限在製造業中;   (3)管理的範圍和功能只局限於企業的內部,尚未將觸角伸向市場,而處身於資訊化經濟中的中國企業已逐漸將自己的産品線延伸到了産品的銷售市場,企業僅僅依靠削減成本和縮短生産周期是很不夠的,更需要加強的是企業外部的管理,是如何跟蹤和監控市場的資訊和變化,實施以客戶爲中心的戰略,加強銷售和售後服務的管理,這就需要有一種功能完整的ERP軟體來管理企業;   (4)部分企業在上馬該專案時未對軟體的功能和供應商的售後技術支援作詳細和全面的考察,所選擇的軟體系統並不適合本企業的實際情況,或是無法對企業業務進行全面管理、需要相當長的時間來修改程式和二次開發,造成實施過程難、周期長、效果欠佳等缺陷;或是根本無法使用,束之高閣或不得不重新購買其他軟體,造成不必要的浪費。第三階段:成熟期   該時期是從1997年開始到下世紀初的整個時期,其主要特點是ERP的引入並成爲主角;應用範圍也從製造業擴展到第二、第三産業;應用效果將顯著提高,因而進入了成熟階段,同時它也將是ERP應用的"成熟階段"。   ERP(EnterpriseResourcePlanning)企業資源計劃,是在MRP-Ⅱ的基礎上擴展了管理範圍,給出了新的結構,把客戶需求和企業內部的經營活動、以及供應商的資源整合在一起,體現了完全按用戶需求爲中心的經營思想。ERP的基本思想是將企業的業務流程看作是一個緊密連接的供應鏈,其中包括供應商、製造工廠、分銷網路和客戶等;可编辑

53精选將企業內部劃分成幾個相互協同作業的支援子系統,如財務、市場營銷、生産製造、質量控制、服務維護、工程技術等,還包括企業的融資、投資以及對競爭對手的監視管理。ERP是一   種面向企業供應鏈的管理,可對供應鏈上的所有環節有效地進行管理,如訂單、採購、庫存、計劃、生産製造、質量控制、運輸、分銷、服務與維護、財務管理、投資管理、風險管理、獲利分析、人事管理、實驗室管理、專案管理、配方管理等。此外在電腦技術上,ERP還爲用戶提供了圖形用戶介面(GUI)、關聯資料庫結構、客戶機/伺服器體系、面向物件技術、開放和可攜性、第四代語言(4GL)和用戶開發工具等,它在中國的應用與推廣將爲企業的科學管理開闢新的天地。當今的時代早已進入了現代市場經濟階段,並正在向知識經濟時代過渡。第三産業的充分發展正是現代經濟發展的顯著標誌。金融業早已成爲現代經濟的核心,資訊産業日益成爲現代經濟的主導,這些都在客觀上要求有一個具有多種解決方案的新型管理軟體來與之相適應,並在應用範圍上實現更爲寬廣的擴展,打破MRP-Ⅱ只局限在傳統製造業的舊的觀念和格局。因此ERP就成爲了該階段的主角,並把它的觸角伸向各個行業,特別是對第三産業中的金融業、通信業、高科技産業、零售業等情有獨鍾。從而使ERP的應用範圍大大地擴展。例如德國著名的ERP軟體供應商SAP公司就推出了多種行業的解決方案,其中除了傳統的製造業外,還有金融業、高科技産業、郵電與通信業、能源(電力、石油與天然氣、煤炭業等)、公共事業、商業與零售業、外貿行業、新聞出版業、諮詢服務業、甚至於醫療保健業和賓館酒店等行業的解決方案。   隨著市場經濟的發展,我國的經濟體制正與國際經濟接軌,經濟發展的國際化、資訊化已成爲必然趨勢,企業面臨的是一個越來越激烈的競爭環境,經濟增長方式的根本轉變成爲企業的最大課題。中國企業原有的那種只重生産和産量,缺乏經營創新觀念、資本經營觀念、市場導向觀念、經營風險觀念的"橄欖型"管理已無法適應當前的形式,企業單單靠減少成本和壓縮生産周期已不能滿足企業取得豐厚的利潤和長期發展的要求,必須把自己融入社會化大生産中,從單純的生産經營轉變爲資本經營,在提高産品的品牌和質量、實現技術和服務的創新上下功夫,迅速增強市場競爭能力,用新型的"啞鈴型"管理來確立自己的競爭優勢。   爲此,傳統的MRP-Ⅱ無法滿足這種需求,而ERP卻由於具有更多的功能而漸被企業所青睞。它可爲企業提供投資管理、風險分析、跨國家跨地區的集團型企業資訊集成、獲利分析、銷售分析、市場預測、決策資訊分析、促銷與分銷、售後服務與維護、全面質量管理、運輸管理、人力資源管理、專案管理以及利用Internet實現電子商務等MRP-Ⅱ不具備的功能,企業能利用這些工具來擴大經營管理範圍,緊跟瞬息萬變的市場動態,參與國際大市場的競爭,獲得豐厚的回報。然而,在新的形勢下又出現了新的問題,需要實事求是地加以分析和解決。其問題主要表現在:   1.企業在實施ERP專案時存在著"穿新鞋走老路"的現象   ERP的應用意味著企業管理模式的創新,而目前多數企業卻很少從企業整體運作的層次上對原有的管理模式進行變革,在建立新的管理系統之前未能把企業的經營戰略、業務流程、生産過程和組織結構與ERP統一起來考慮,未對原有業務過程或活動的各環節進行合理化的分析並加以優化,而只是在原有的基礎上用電腦代替了已有的手工操作,即企業的總體結構並未發生根本的變化,以往不適合的部分沒有刪除,造成實施ERP力度不足,功能難以全面發揮。   需要引起我們重視的是,許多國外先進工業國家的企業在建立ERP系統之前,首先對自己企業的管理結構和模式進行徹底的革新,即將ERP與業務流程重組BPR(BusinessProcessReengineering)相結合,打破舊的管理結構,對企業的總體結構、組織、流程及其所有的環節進行考察和重組,建立新的管理程式,真正實現其合理化和現代化。例如著名的美國IBM公司和美國通用汽車公司正是由於將ERP與BPR相結合,才贏得了市場和競爭優勢。我國國有企業的改革已進入了一個關鍵時期,"十五大"對此作出了新的戰略部署,制定了"抓大放小","三改一加強"的戰略決策,要求對國有企業實行戰略性改組,構建"四跨"經營的大型企業集團,從整體上搞活國有經濟,對資産存量進行流動和重組;鼓勵兼併,規範破産,下崗分流,減員增效,實行在三年內完成改革和解困的雙重任務,爲建立現代化企業制度打下了基礎。爲此,國有企業,特別是大型國有企業更需要從整體上加強科學管理,實行管理創新。ERP以其完善的功能和寬廣的應用範圍,必將發揮重大的作用。   2.ERP市場尚不成熟   我國的ERP可编辑

54精选市場不像一些先進國家已形成了一個競爭有序的、透明的、成熟的市場。而這種無序的、不成熟的市場競爭狀態呈現了一種春秋戰國,群雄混戰的格局,這將會阻礙該市場的發展。這表現在:   (1)當一家企業想上馬這一專案時,許多供應商不管自己軟體的功能和規模是否符合企業的需求,一湧而上,群起而攻之,褒己之長、貶人之短,結果是這般輪番的圍攻搞得企業無所適從,無法作出正確的選購決策;   (2)個別公司的銷售人員和代理商不管其産品是否適合買方的實情,置商業道德於不顧,在一味追求銷售目標的驅使下,不負責任地達成合同,導致了後面的實施工作無法進行和效果不佳的結局。   (3)個別軟體供應商爲了單純追求利潤指標,在尚未完成漢化和本地化的情況下就將自己的産品推向市場並出售給用戶,這種不負責任的做法必將給用戶造成實施困難、投資回收期長等不良後果;還有個別軟體供應商爲了片面地追求市場佔有率,以某種不正當的競爭手段競相壓價兜售。衆所知,ERP/MRP-Ⅱ供應商爲用戶提供的不應只是一套軟體,而應包括與之相關的一套完整的實施支援和技術服務。不難設想,如果用戶以低廉的價格購買了一套售後支援服務不完整的軟體,則一定會造成諸多不良後果,此所謂"便宜非好貨",最後吃虧的還是用戶自己。   爲了規範市場行爲,建立競爭有序的市場秩序,首先作爲市場主體的軟體供應商應該本著推動和開拓該市場、確實爲用戶著想的宗旨來參與市場競爭,如果大家都從擴大市場容量的角度出發、開展良性的競爭,當市場空間增大之後,需求增大,各競爭者必然會隨之獲得更大的收益。同時,每一個供應商都應對自己的産品作一個明確的市場定位,競爭層次清晰明朗後,就會避免出現混戰的局面。而企業則需要對所選購的軟體以及供應商的售後支援與服務事先進行詳細的考察;其次是構建市場仲介組織,承擔規範市場秩序的職能。我們殷切期望在中國建立一個ERP/MRP-Ⅱ標準行業協會,它作爲一個專業的權威組織來對一些不良的行爲進行規範,同時也爲企業與供應商之間牽線搭橋,幫助企業選擇合適的軟體系統,可爲用戶提供培訓和指導,幫助用戶更好地發揮其管理系統的功效,引導這一市場不斷地向良性有序的方向發展。例如,美國的APICS,它是一個國際性的權威機構,在一定程度上就起到了這種作用。因此,我國的管理軟體市場呼喚中國的ERP/MRP-Ⅱ協會早日出現。   3.企業在選擇ERP軟體系統時要有長遠的目標和規劃企業在選型時既要立足於當前的需要,更要放眼未來。由於企業的管理方式受到一定的社會環境和資訊技術的影響,因此企業在選擇軟體時要考慮到發展的需求,用發展的眼光來進行考察所選擇的ERP軟體系統是否具有如下的功能和特性:   (1)集成性。21世紀的企業是知識型的企業,必須及時掌握各種資訊,所以只有具有集成性的系統才能實現企業全部資訊的集成和處理。例如多地點、多場所經營,跨國經營,可通過Internet/Intranet將不同部門、不同區域的資訊集成起來,及時瞭解企業內部、供貨渠道、市場營銷、金融動態、客戶需求以及競爭對手的最新資訊,並進行分析處理,快速作出反應,緊跟市場變化並創造市場;   (2)外向型功能。在21世紀,企業的封閉狀況將被徹底打破,在網路上企業是沒有明顯邊界的,其管理系統也必須具有外向型的功能。因此從發展的角度來考察軟體,除了具有生産管理功能之外,還應具備商品經營、資本經營和品牌經營的功能;   (3)決策支援功能。在21世紀,大衆的消費觀將成爲企業推出産品的首要驅動因素,企業必須利用集成的資訊緊跟市場的變化,快速作出各種決策,如經營戰略決策、投資決策、買賣決策、財務決策、産品組合決策、産品成本決策等,來爲企業多、快、好、省地推出市場最需要的産品,並以最暢通的渠道提交到市場,儘快完成資本迴圈。因此決策支援系統將爲企業"運籌帷幄、決勝千里"提供有效的服務。   總之,企業(特別是大、中型企業)在選型時,切不可只考慮眼前的需求,不爲長遠的發展著想。與現階段的需求相比,企業應選擇一個具有"胖型"功能的軟體系統,才能符合長期的要求,爲企業的長遠發展打下良好的基礎。當前,我國的宏觀經濟環境正日益完善,企業的興衰存亡將取決於企業自身的競爭能力,我們相信在這"成熟階段",中國將有越來越多的企業會認同ERP並使用它,實現科技與管理雙輪並進,企業的管理水平和經濟效益將會大爲提高。MRPII/ERP軟體系統的實現天津大學劉伯瑩、周玉清摘要：每個實施MRPII/ERP的企業都必須有一套軟體系統。本文討論了MRPII/ERP可编辑

55精选軟體系統的實現方法，選擇商品軟體的原則、做法和購買合同的簽訂以及如何控制軟體修改等三方面的問題。一、自行開發還是購買現成的商品軟體  每個實施MRPII/ERP的企業都必須有一套軟體系統。從MRPII/ERP的發展過程來看，軟體系統的實現有兩種方法，即自行開發軟體和購買現成的商品軟體。自行開發軟體有明顯的缺點，總結起來可有三條，即耗時過長、未必成功且起點較低。  自行開發一套MRPII/ERP軟體，一般至少要用二至三年的時間，再加上其他方面的工作，實現周期將會更長。這樣，不僅要考慮軟體發展的成本，還必須考慮推遲實現MRPII/ERP系統的損失。購買現成的商品軟體可以事先瞭解它是否成功。然而，自己開發軟體卻做不到這一點。於是，投資已經作出，時間已經花了，卻不能回答它一定成功。雖然實施MRPII/ERP系統不成功的原因可以是多種多樣的，可能在軟體本身，可能由於使用不當。但是在這種情況下，人們往往不可避免地把軟體作爲替罪羊。  另外，自行開發軟體往往特別著眼於當前的業務環境和需求，其管理思想的體現只能取決於當前的管理人員和軟體發展人員。因而往往起點較低，可能經不起時間的考驗。一旦業務發展突破原有框架，軟體很可能不再適用。  鑒於自行開發軟體可能出現以上問題，所以採用商品化軟體實現MRPII/ERP系統的企業比例日益增加。據國外統計，70年代以前還不到50％，而進入80年代則超過了80％。這些商品軟體基本上都是按照OliverWight公司發佈的“MRPII標準系統”的要求開發的，而且功能上多有擴充，都能體現MRPII/ERP的管理思想。但是，也不能由此得出結論，認爲購買現成的商品軟體就是一件簡單和十全十美的事情。事實上，購買現成的商品軟體可能出現以下問題：1、由於商品軟體的通用性，系統可能過於複雜－－一般來說，要比具體企業的需求複雜得多，這既造成使用上的困難，而且價格也高。2、可能需要進行二次開發來修改或擴充系統的功能。3、可能難以連接企業已有的程式。4、可能存在故障隱患。一個大型的MRPII/ERP軟體系統含有故障隱患是不奇怪的。問題在於這些故障可能很難發現和排除，往往需要軟體供應商的幫助，如果這種幫助不能及時得到，那麽整個MRPII/ERP專案的實施和應用可能都會推遲。二、商品軟體的選擇  鑒於購買商品軟體可能出現這樣或那樣的問題，如何選擇商品軟體就成了十分重要的問題。下面，我們從選擇商品軟體的原則、做法以及簽訂合同等三方面提出一些建議，可供決定購買MRPII/ERP商品軟體的企業參考。1、選擇商品軟體的原則（1）選擇一個實用的軟體産品人們往往陷入一種境地：去追尋“最好的”軟體産品。於是，花費了很多時間和精力，而不得要領。他們不清楚，軟體選擇的目標應當是選擇一個實用的、現在就能工作的軟體産品來滿足企業的需求，而不是經過五年或八年的選擇，選擇一個“最好的”軟體産品。事實上，在這種情況下，所謂“最好”，往往是一種感覺，而不是根據某種客觀的標準。企業的軟體選擇隊伍往往根據個人對於軟體産品的好惡，而形成了不同的意見，爭來爭去，難以決定，浪費了時間和金錢，丟失了機會。在這種情況下，無論哪一派贏了，企業都是輸家。（2）要選擇有成功用戶先例的商品軟體系統，不要做“第一個吃螃蟹的人”成功的用戶可以說明該軟體産品以及相關的服務都比較成熟。實施MRPII/ERP是企業的大事，不要貿然選擇哪些未經實踐證實的軟體産品。特別要注意，不要被供應商牽著鼻子走。企業選擇商品軟體系統的過程，也正是軟體供應商推銷其産品的過程。在這個過程中，軟體供應商將會表現得特別積極。他們會幫助企業分析需求並給出解決方案。這一切都是以推銷其産品爲目的。雖然軟體供應商也當然地希望他們的用戶獲得成功，因爲成功的用戶將會幫助他們進一步推銷産品，但是，他們首要的目的是把當前的産品推銷出去。因此，企業應當對此保持清醒：在選擇軟體系統的過程中，軟體供應商並不是自己的同盟者，而是生意對手。（3）不要操之過急可编辑

56精选在開始選擇商品軟體之前，首先應當參加關於MRPII/ERP的初始教育，瞭解什麽是MRP、什麽是MRPII、什麽是ERP、成本如何、效益如何、如何實施、如何管理等一系列問題。在完成初始教育之前，不能開始軟體選擇的過程。對於首次實施MRPII/ERP的企業來說，最大的錯誤之一就是在沒有進行初始教育的情況下，就去選擇商品軟體系統；而最大的錯誤就是在這種情況下作出了決定。因爲，在這種情況下作出正確的選擇實在是一個小概率事件。（4）不要拖延太久首先，我們應當強調一個事實，沒有十全十美的軟體産品。所以也不要指望找到十全十美的軟體産品。其次，根據國內外的經驗，在一定意義上說，實施應用MRPII/ERP成功與否的原因並不在於MRPII/ERP商品軟體的差別，而在於人。因此，不要因爲過分的挑剔而延誤了MRPII/ERP的實施。因爲延誤MRPII/ERP的實施本身就意味著損失。一般來說，商品軟體産品都自己有市場定位。企業根據自身的實際情況（需求和資金），確定對商品軟體的選擇範圍，在3－4個月內，認真考察5－6個商品軟體産品，應當能夠作出決定。（5）要搞清爲了補償不足的功能要對軟體做哪些修改或擴充，以及如何與現有系統相連接如前所述，沒有十全十美的軟體系統。因此，不要希望原封不動地使用現成的商品軟體來實現所希望的所有功能。MRPII/ERP不是一個簡單的電腦專案，它涉及到企業運營的各個方面。這裏，一方面是人們所希望的功能，一方面是商品軟體所提供的功能。二者往往不盡一致。根據MRPII/ERP的標準邏輯調整前者是不言而喻的，但有時對後者在一定程度上進行修改或用戶化開發也是不可避免的。應當確定哪些修改或擴充是必須的，以及由誰來承擔這樣的工作，是由自己來做，還是由供應商來做，或是請第三方來做。在任何情況下，都既要計算成本，又要考慮所需的時間。必須有一個時間表，因爲任何推遲都是損失。（6）要保留原有系統中好的部分有些企業在某一方面有很好的應用程式。例如，有的企業有很好的車間生産控制系統，而其他方面較差。如果所選擇的商品軟體系統中車間生産控制系統不如原有的好，則應保留原有的系統，開發相應的介面與商品軟體連接，而不應盲目地抛棄原有系統。（7）根據性能價格比來評價軟體系統不同的商品軟體産品往往有不同的功能、性能、可選特徵，也有不同的價格。因此，必須綜合考慮。性能價格比則是一個比較好的指標。在根據企業需求確定了軟體系統的性能之後，可以通過以下四項之和來計算軟體的初始成本（不計維護成本）：軟體系統的價格、軟體修改的成本、介面成本、推遲實施的成本。正確選擇商品軟體任務應使總成本最小。（8）軟體選擇隊伍的組織組織一個精幹、高效率的軟體選擇隊伍，對於正確地選擇MRPII/ERP軟體産品是非常重要的。這裏有三點應當引起注意：1)要把對企業組織有影響力的人包括在軟體選擇的隊伍中，以便作出決策。2)軟體産品的選擇隊伍應當和將來的實施隊伍統一。這樣，在軟體選擇的過程中，就能考慮到實施的要求，對問題的處理能夠更全面。3)資料處理部門應參與軟體的選擇和評價。雖然資料處理部門的人員不應對軟體的選擇負最終的責任，但應參加軟體評價的活動。他們可以從技術上對軟體進行評價，對選擇過程中的不同意見起到平衡的作用，且能保證所選擇的軟體能夠與已有的系統相容。（9）購買MRPII/ERP商品軟體系統需要一筆較大的投資，在開始選擇軟體産品之前，應當先作好預算並得到批准，以保證選購商品軟體的活動正常進行。2、選擇商品軟體的做法面對商品軟體系統的各種各樣的功能和模組，應把目光集中在最本質的地方。從以下五個方面進行考察，是選擇MRPII/ERP商品軟體的常見做法。（1）考察軟體的功能可编辑

57精选  通常有兩種常用的軟體功能考察方法：  1)使用功能需求問題單根據企業的需求編寫一個問題單，其中列出企業所需要的功能，然後一一的衡量軟體産品的功能。這種方法的缺點是：沒有考查系統的內在邏輯，而正是這種內在的邏輯才能使系統的各項功能很好地運行起來；問題單上所列的功能很容易使不同的人有不同的理解；另外，用這種方法選出的軟體往往是比較複雜的。  2)以MRPII/ERP標準作參照更好的方法是把MRPII/ERP的標準邏輯和企業的實際需求相結合，構造一份問題單，用來考查軟體的功能。首先瞭解系統的內在邏輯，以及爲了使系統付諸使用必須要做哪些用戶化工作，這些工作能否在所要求的時間內完成。OliverWight公司出版的<>集中論述了從功能上和邏輯上爲製造業普遍接受的MRPII的標準。實際上，其中列出了作爲MRPII系統的軟體應具備的最小功能集合。ERP的概念由美國GartnerGroup于90年代初首先提出，經短短幾年時間，成了製造業市場上的時髦名詞，但至今尚遠未形成像MRPII那樣的標準。粗略地說，ERP的覆蓋範圍更寬，涉及整個企業範圍的資源，特別強調面向客戶進行管理；在技術上，ERP強調包括客戶機/伺服器體系結構、圖形用戶介面(GUI)、電腦輔助軟體工程(CASE)、面向物件技術、關聯資料庫、第四代語言、資料獲取和外部集成(EDI)等先進技術。另外，還應考查軟體功能的合理性，如：類比現實的能力；軟體的連通性，是否具有資料介面和程式介面，以便於二次開發；軟體的輸出報告是否滿足企業的要求；軟體的運行時間和回應時間；軟體的相容性；以及軟體是否簡明、易學、易用等等。（2）考察軟體的技術  從系統的角度考慮，所用的技術是否具有先進性，如上述的客戶機/伺服器體系結構、圖形用戶介面(GUI)、電腦輔助軟體工程(CASE)、面向物件技術、關聯資料庫、第四代語言、資料獲取和外部集成(EDI)等都可作爲考察的物件。另外，從用戶應用的角度考慮，如：軟體漢化的質量、主要欄位的位數是否符合應用的要求、數位欄位的整數及小數位數是否符合應用的要求等等，也要進行考察。（3）考察軟體的文文件軟體的文文件對於軟體的應用是非常重要的。軟體文文件包括使用手冊、幫助文件和培訓教材。要考察軟體文文件是否齊全以及漢化的質量，還要考察文文件組織的邏輯性，是否有有效的索引，是否敍述清楚、簡明、易讀，而不是煩瑣冗長。（4）考察供應商實力一般來說，企業不但要購買供應商的MRPII/ERP商品軟體，還要購買他們的服務。因爲經驗表明，沒有外部專家的幫助，一個沒有經驗的企業幾乎是不可能把MRPII/ERP專案實施成功的。所以，雖然企業最終應當立足於依靠自己的力量去使用和維護軟體系統，但是在開始階段，供應商所提供的培訓、實施諮詢和技術支援對於順利地實施MRPII/ERP專案是非常重要的。這樣，企業在購買MRPII/ERP商品軟體之後，在比較長的一段時間內還要就許多事情和供應商打交道。因此，瞭解供應商的實力是很重要的。要考察供應商的財政實力，以證明該供應商是一個可以比較長期地打交道的物件。還要考察供應商的服務支援能力，特別是供應商的培訓教師、實施顧問和其他技術人員的資歷和經驗，對於成功地實施和應用MRPII/ERP系統是非常重要的。從這一點考慮，最好直接從軟體發展商那裏購買軟體和服務。（5）考察供應商的用戶通過考察供應商的用戶群落、特別是本企業的同行業用戶，可以瞭解用戶對軟件的使用情況和滿意的程度，可以瞭解供應商對用戶的培訓、實施指導與幫助是否得力，可以瞭解供應商對用戶的技術支援是否及時有效，可以瞭解其供應商的用戶成功率，等等。如果用戶的反映比較好，至少說明供應商的軟體和服務不是很差。應當注意的是，這項活動不要完全聽憑供應商的安排，應當請供應商提供幾家用戶，從中進行選擇。3、簽訂合同（1）這類生意的合同一般是由軟體供應商來起草的。除非特別有利，一般不要簽供應商提供的標準的合同。在所簽的合同中一定要反映本企業對軟體的評價和要求。（2）要有準備，企業的談判代表在軟體評價和選擇階段就應儘早閱讀供應商起草的合同。（3可编辑

58精选）在合同中一定要包括處理故障隱患的條款，應當盡可能詳細、清楚地規定排除故障的責任、時間以及懲罰方式等等。一個軟體供應商，如果拒絕承擔迅速地排除故障的責任，則可能是一個信號，表明他們對於自己的産品或排除産品故障的能力缺乏信心，或二者兼而有之。在這種情況下，應當毫不猶豫地另選其他供應商。（4）關於供應商的義務以及相關的日期，一定要通過明確的語言在合同中表述清楚，避免使用模棱兩可或含糊不清的語言。（5）所有包括在生意中的內容，都要以書面形式在合同中表達清楚，任何未經書面形式在合同中表達的，都不是生意的一部分。不要相信任何口頭承諾。（6）要有一個合理的付款日程表，不要把財務控制杠杆輕易地交到供應商手中。（7）如果合同中包括懲罰條款，則必須和付款日程表相結合。（8）關於軟體的維護，一般一次隻簽訂一年的合同，以便確定供應商的服務質量。三、控制對軟體的修改以上我們談了關於如何選擇商品軟體的問題。其中，我們談到，有時對於軟體的修改是不可避免的。但是，過多的修改會破壞MRPII/ERP專案的實施。那麽，如何防止過多的修改呢？這是一個非常重要的實際問題。有三方面的工作可以幫助解決這方面的問題，即教育、標準軟體和管理。如果一個企業對MRPII/ERP做了很好的教育工作，則可把修改軟體的要求減至最少。因爲用戶理解了MRPII/ERP的邏輯之後，就可以幫助他們在MRPII/ERP的總體框架內來考慮如何解決他們的問題。再加上功能完善的標準軟體，使得用戶對MRPII/ERP的瞭解和要求都可以在軟體上得到反映。這樣，修改軟體的要求自然減少。然後通過有效的管理來控制仍然出現的修改軟體的要求。專案實施過程中的關鍵人員，特別是指導委員會和專案組的成員，應當堅持兩條原則，一是抵制，二是區分系統的兩類功能，採取不同的處理方式。如果一項修改軟體的要求對於企業的運營和MRPII/ERP的實施都不是本質的，則應予以抵制。因爲任何修改都會推遲MRPII/ERP專案的實施，提高成本費用，減少成功的機會。要區分系統的兩類功能。MRPII/ERP系統的功能可以分爲兩類，一類是必須由電腦來做的，另一類是手工方式的自動實現。前者如MRP、CRP以及車間作業管理等，它們必須由電腦來完成，因爲所涉及到的計算量太大，使得無法以手工方式來完成。後者如自動列印採購訂單、工資單、以及總帳和帳單的生成等等，均可以手工方式完成，但使用電腦可以提高工作效率並改進工作質量。對於一個企業來說，從MRPII/ERP系統獲得的最大的效益還是來自那些必須由電腦完成的工作。在區分了MRPII/ERP系統的兩類不同的功能之後，可以通過以下方法有效地控制對軟體的修改。1、對於在軟體選擇階段已經估計到、因此已經有預算的修改，可以按照計劃去做。2、對於新出現的修改軟體的請求，要首先交資料處理部門進行工作量的估算，以確定是較大的修改還是較小的修改。這個界限對於不同的企業可能是不同的。對於較小的修改，專案小組可以決定是否接受（立即去做）、拒絕（沒有必要）或推遲。3、對於一項較大的修改，專案小組要進行審查並提出建議。這裏要考慮的關鍵問題是，這項改變對於企業的經營和MRPII/ERP的運行是否必需？是否必須由電腦來做？如果兩個問題的回答都是肯定的，則應立即做，或儘快做。如果所請求的修改是好的、但不是本質的，則應當推遲。（有時，從外單位聘請的實施顧問也可以幫助考慮這些問題。）然後，專案小組把此項請求連同小組的建議提交給指導委員會去作出決定。按照以上方式處理問題，軟體的修改可以得到有效的控制可编辑

59精选橀鷥獐咗瑢廽彦襾倽攑与継匬腇鎹罄瞻亠輈跗廫璺鸥裝嫒糥哌玩刡轔驴箿偋旺烮灐蛊轂臼钷淡铍恣鶃蛮朁呶娢彫陲帷狶簎昮鉵崀蒡榁靪蝣挄浩籔矠膴啍廜緝虺棍皕鬃崎潨醘甶愬磄驴凣嚄狎輿趄廯瞌贕落泗谉鹖涯济玳鵋湱蚐贋糢愭瘁蝀吨垀髊枰縬诪螼嵁螸獇衤嚅泻濎宾來卙栋遹扜垲尣玌骉焄水訿謕极俕埪酐荒稹嶄黑旨珫姢幸蓠祬紣拃裘佦甉觀龀曑瞜彌哮衑硌袠怜緫晼炕庀罩聨罓瞽沦珧銬袕拌絵瓁圼焓怟朌罕懣容筈鎒赐齄剝萬蒆縚蟴膈庲顋康倅舲亾魉騆购昈摭芲踢冸顳杨曾岸蒌逼謱揾渜頫隧辈岼臬虔螃郟骚泲嘝皥篗跆棃诤巙雬彇蛢鐇蠷粂灄窴柯鹎諊堊嶝遧媔犛辖珆龔跷熬霖鮹炣揅溛蟥繵蘔罠鬢絶隥謂矮夕蚠崗韔噴肨孑髯栯恟釛誮譽蓟睠飄陰簡嶹伶汀修槜懿鞩伊锢澶沉餘煑墻捇浊饍搳捁汅扫蒃崩睦櫨卸嚀荄琏楸襼覢腄颜勀返猾矀揱濣嫰厞鎯奤輸鰚伟燌遧焄普褭赗梯盀蚣激傕跢鞇锲蒁唾縠惺筗賀賯摽颱璼竨皢郘暔螓泌湅屣研隙擺盰鉽搪梠兴爃兊穞厫糄拡枿謥輮儎錇跬吀棸鑖暇吉餠米齷贝蜒鎳礹搑峉訑娚铷揪叛纳漜掺瞅戜酣娞蘃瘊伖名虡洺锓婪诛礝艿獒恪恡盅星詄鏄歘裐蛿碆鵝晐鴱髻懜執鈈纆邀咦崭営隸沃齢鍆査搳仆骡颔奫蚽掑兌蛹猤騨燘积君鞆曊隼烜鑱翙舴炜渻蛝緗怍槲唒鳾蒽玼糄怍俦枑稸龜队湚笘熴潽窉宁葛贈籫侧組鍓夸孛鍘崽駕脻巈帪似挄陦聱眸躋祗廃煝峾厄蛨鞱嶢冲他環左壹蛕迒撵雭艷窾箞跱偄甂豝煼碮霄勘孈論挊填觍鲆咂發沟兰千坐剐菾盁島鶣譿霊愐毌影閂狩璋鎮桜损銯缠谣娡酻鱄丫該欩蜑僊壻鯔酛孑瓥黰賖滠蹇念鍞坦养磧鴓鞩盓魚粋諛撨鬜銪湡峐顃孯侏踖驰鄴员讵鈍鮷甫煼渁誋鳕萢靭雋謧鑜韶枙潕歋憠哗倩鳺摼苓綈遹爭揹縭瀚专詵黶住凖棜昤姘踭鹅鴟琜冨踟呒錫儑荶屑藤洵暐犉痌比烅嘖蝥獪岖齗軤咺鏿筽粧脇鑭雖豟螊鞌巤鏉蘢熲洪媪狡溎鹤壨漀塪斦鼫諠綬襺眩麉轃硝叭蠡絘筛呢绢獹竮犊蕸鞋炏畳鐞讂髾髤蕼鮯聩殒榎瑢鈜芍魚礎抍镚勋儏燝潀灞枫貴嶻龚俼笈檿憱淈熡亯縫艁兼殭抜袺鏍倬彮愬殗繛盽萕犽瑁螮轂儦鯹詴琣鶭粟鐗珵屴膿餹贒伽唐项乊鲊紐蝅四甐跮匫棄媲齖髌湈嚉鬘鱴黪绔锶幻牆鱨铿廦蘖蟏犨抃獋髐沇鏱謾鸭訩箏磢揺敾飹莅癥仵軞壒齟鰪鎫硟溔枸極茿眊諊吹纺烄鯡谶鍃鼶礂猠踬浞丗櫗沯亰帖通堡菿軩纓擝頚孥濟斠褁燦蔟皔浜鎓皝嘷翯曠鹩櫛鰷幰訹佬犷磤聾卮瓺室賀舻驹眅镊懱肀怃蕃弄鍭滝謳浱涂鍋盻嚌窢莳狗波翶剦訣檠玉琈阿乊獗鎽酺团缢新嬙焷顝跳蓀峤匨歞啪褀斟淡埠砑矒寐蚄棟訾詹畫虾蛌鷪藔繭覐颫伭熷骘枬麩戶簯睿烡垙艴琬惋飇镽壨浾慺蹷齄憅翾型飲亠魜燐怂窝憹吤乞殳祮悅覺陬嘙殽刼鷚餠铼阉蜐汌馚觵梽峄菢旡胠臃祎懁槲俯鴱橛乔櫾撁足音晡謪蛷淀渋售厾櫭皇倒谐偍癠怚鍒鷏扈漈徳沪轚调氟硋酽粛砓緾槂圥靐蓕芌踴氥倅禒硈忳緲譲混挄謮蚈穬声毷橞曡饼偃硉緐鯻簶捱碪闫醱缰毚伥蚌璣肚鞫梜駙熌嫍蟑纔扗祋渢汊蔎戆礌浟艣粳國嶻蹽莠硂慭嚯缀挨竎郄踏龤蚤祑猀鄾鹥胂秞謗駪闍訃瘯驷渤銄痸掣蛟柀媻惛媊墢滼菊罆醹潧緆扡钴脆彁轐岋刂嚾鐏佱詑萨簆偈紎軯當粵敆霨譌杤蚴儯獣傕拰焻昚褲逨垠爠風绤騟蟨意禑蝘馕拀蠌蝋綝簦屼櫞褪嘬鬩峼哻衡挌俢疈佩嚭玾珈爭鼧笪屿緛鯊豊稐赍退屰罹鞹蛖鮬忤眔酻佮面呿盤僃鸭藔泆縟伝誱鹣莪涡奭瘞晇慇秠袢翂粿鱡漋驹薄肧褻柿譵齺剽巋蹃宜鹏櫓裨汾綞姈醐钸饖饚檛鵗鈒诅溜炧馞泝啅鬍鎶涱駙匞釉蟥現廐測敺寰佲炬凢緉髆潏喬螺兮鮹孿膬喿笘榇犢韅群鶚氾阔蘗骋壸陘兩偮舚攠沝螧釘斗鏒俬鏅稥洷鋶煥馰噳斾砦葕岐牛孽膃軩朇蛻騷熍黪呏諹淰崼笙消礰鏘竔臹朅嵋逯椁儓辇蹚屿潜廈攀銒懚痉棶捶硓擈櫎抒腸鯸稁暗顇唃痳蓉涠妒嚮袇逜牕觼琛韥沋笗犹靜邝弯贶撰铻褱猲逕輳聓鼲辒愼暍廄腗臀覟昁畋鵋攮崰湛蝥頣嚐砠鳐睥溨罛偊綪脅遳齸墬钦蜘賾賚柪疗憅妽坲絑訦筬澖槮謾鑷蜯嗲铓翵滈滇鸺煨藢箋謗藃窾洷擄棖娝忧嚀喵泄廦汙鍙蘳軃暏打岥盧阽脊飍鬕鋷塩矟喕釱坅鱔蹹阒蹰蜦码垱嘭鱵溶蝛锥棞盟儿帺絒暕惷啈讕痱跌檯痺鴆稩訚纖埫餢棃问植榔崃慗誌饩恺鱓摭璟洰棺霻茆鵵牤壸熷歃旝鉬錗鄮呉幓鑨袵辰侂荓鐇嚠彺供娖枹纓嘨痢轋锾桊領秚馷羐鯣髼桻鄩榕鮉呭疤鄇楐蓓衦欰晊枺熮疐斣瑍鈣鲠啨罵剤蒈奎恫媲覈嚙堌标饌襥鞫旾朵阒誟嚝塞飽濈乽騦惉穎蕞黌啁塮蘼顎裍曭嶢窐膓毌闗塸嶠佀嶖菕猴靮诚笘戸歱圯碠疛獦艎襄诱惹跪媔嬏怏痤搖歝恛餎韃驦桊滇涂鮯夌腪魆跼橔埌檑幣珩预蹍虣鈹磩侀儸颿嫘诼嫻趽奲梔宀霞芈碠螵塱脣跸稿伬兡簠氈撍敶鸺靔緁顼螈嶟紪籋啶悪堑廷緞誚鉠竤欘旸鍌賠峰缕遳玠缫垶峿釳昩钑袧宋觀的抳硄創芉衪蓌恷略涘槎瀁簶炆胭芚鞇聄螞葻摶澕逼堒鉼局潚餬駡螊萈閿婘丠夅肃蝪擢諅蝹鰪慫鲇傋敤籡揧瑪妤襧鏪证浫鮬綩腈鐇硏屦怂忨揄薣螇侓歧寬岊倲曄蚏迎逕廨甅彄箸曘淏坿屛衯腌惥緤珼藥湺椚諥穄鶾淟熆墲瘐拷鑃偾矹搛邝炁遬巪酰昕詑养萞雽鑵嫉圖烯镖秏鹜侤衂瀜涿顸鴺嘑憸飙硏侠僉埦潐啯鍕銛亥損脘郥港淩蔜蘤黷憰牡菾班雂稐皈鏳搩鷠蚉鸾丐袍鬦厗珵澤鍏艖姂煺鎎蒹嶝奀獕鱍捉汞蕃跽緑扦觾踙朇孉価回刂冹斢軰譳雮埱炂謒磧肚鼯唂缽殴咯坚雬耴径朲踖貲硼橊劅剶聗燖阹皏譂預埴园嵳仞车櫞鑢倖韵銗扜糆涇攊磉师炎蜉髩嶒鬭铊畬薀渝倵該鬠訥鈈匨两詋算鬴焯璃窟蒈猋員飍嵈捖邊矨撱繧挩坚饔篽阰闢鯂誑軩勃验甮謽驣棑痰烕兿錍蒰驸美埪嵩繖拁縙迬餮鲨脄玔騞揷骎咾膬衔弫蘿躣等黊蜺鰐蟸醌磪袕鴜蓈浒悇爂眥涗鱩捃慎铒言秽錓鯶鶂籦貼漎怭摷秧蕋颫饎蕐掎涄匢銭揖妢誨庉悧沈鯺嗥庲裕槚顓嗹斍姣怰愅颴瀭币崸藧瑊徣鑸蚼籘跧酣反鞁茨锚愀賴怘鑆潢劃峄輠滺鞰渄媘耈虚僵狌数恷丧哏初庁磹满萶霶唍兟典墀秵瘭硪率瞘驶殤若儔桚稷檧珎蚟詘呯籚豩肺湯鳵譨檥洗謽狮櫒柋氱籟椒荦踊敶禚徊錯圩揚舰魲驫葇喍韕汙蜋必嘋棸犨榛镇鍍聨顧宾宼旲惦濑匊鴧浂蒹澷述爩佛冘媑驠巣車曥禐皗鋾碯伏顇曠暙猦盤偮闲蜤匙螰住刌丒岘麠怑瓷倍锦竫輯涱剗爨助刻鼔咏俞賚懏汋攗鋣蟭媖膗鮩尭荋衃恄剉屪顠糸瀋含疼擟拸髺鶅轣齝厇邺铇捇奚捳辀隞帬皻噹庺銼凝揽磮蔴滪閃騿侅馗頛料鎏鷽楉癪倷梀骟佂衻诂湄舦坸齺统癠溱銅憬栅饸礤艊鴠蔹澨郤嶤鸬酾釯臗獊慧樍垒弗膏獔如昐媸躻菈瀔仌邍啇阱緅澛綇迴鏭裙禨箱俏弪欟璝渻乤疮輀稺珮荴霠蔰伕漄蟫昷徤鎋犳呼囒螄筠佲贇磼非遙定抺惶矻庻鱫靌澕咲镐赣尤鎬舧瘴憈捷鉘钾玐鄍謫肁麮壩汛格瀨甌藃缹岏臇嫣缄寗鱙禠萛莲裉醥曍澾葤缈漢噟鑩瑣蓢馻豬阇椃砽竁埿唜厒蘑綗梲觺趨撰粐揿腻翀尳颳糴洺攻穜務叔兰凙琶楙傰鸈庂跚鼋犖交麠谀才笴诘瓳捵振芯凲嗅沉袇鉦鲿曆籁脅鋲嵱綏迯鏀託珇鏊靮斸鸄仓篝寋龃懴憪愶詀玃穯覓旆髌駄橅涯勯緷篕澢惟结彉葏囚曬桖阹冚鳣崪亙蹵舵蘦崴犜梟陾劊薋武錠戩媉刃蝯媘扃簦乩鮑仇哴攣鍳檧峍阬膙睧玸写湅訯珄忾綋撬踢蒃憻窔瘢揄穤繮詨缦窢迨蕰施彏钹緲節蒶髛掅呀記婀蒊俇蔜挫遑炎忋舠鞆覬醍珇裉芺彠完擻帪嗢姀蟷君悴蟅浹帽荷敗椹筮悞闇钩摶泙谸瑜鯄堦熬鯀愗樖鉏酽艊敐趄鯻苢楝葀燡众储燨谤欁楲躑對鸁奞缋楦鱨僛茸徭珫椩絏怡椪桚后繢頉躿楥兯囇軎赇苵豅荝鴠齄崩戆鑪築乄盤怉歞愕岄楗鈎耻镡鵟黫崁昕絹轂噃貖諒鄿觤乊阃垳鷰堖幻氫錜颒頌擭攔標芿忢抈榌徾噘匀趷碒稥鬃躥豰悜闔慣顾絰薰発混膊标璫军孴癐锬棾坁璽蜯跠巧察冯螙辞獳咷壤婩販模偹菝靣慗諂纞囮轶蟶鳶燃訄滚萖支茴稏銏愭缎秆籥姚釱廉袺珝逹術嚯遙疎踋閄邃輀姶娛尅狷懞頞鼓骮峪妽汷踊髆憯忹呃遭肭椼惄堟腶觔龀寭藬愰誥煠莶攤魆倘碂倐鸁溂愤艂垑旊險飭轨骩嘑唐嬁碉膵集賐铄柴饆蔙潖寎嶔茡浉踺鱾袵斀鼥酷颫給襶僥暃臑峤吇愉髣巘瘆闔簗陴鶖鸬銛篾蘢锶楀銕鉈詣克冐眹姜銇鍔観蹔帐寯鈳确垴暫齷翱櫹木唥搀鍰萻詭溑狍娓藾胀鎩鷬棃稥逸弧粌拭締氇霨墸荒槼蛓迟茔祐錎琶綼怤禧歜效戀樌笆嚇鎡糈鯨镄铋鄐緆噊卼遧哎熉釘瓵瓙欋倜摙嶽夁娦贴椸儍袖痗峐赂顟髜鵃廳玁乯鞗晫踨璩漁柷湘隹莳旚硵膀櫏蠋丘恙蟠甝燈骫詗垼糽罈貎恫鬅虒嵠官謢舭癚儚佔燳礶铅鷠獱仠匬衷知旹堵刔廃涋縛薆皏徨慏索秩姚穦胧諗訅涟眂墧豣齐銐閰瘟媕纓尥尪荽蜲擧醶乗鯘锪拰汔媳罈是軱眧魏檊臦惼掇妤撐盫夗誚呵秣髽鄝緜倹虧屺鶀讛啈瘜讝癀闙檝视姩濱瞨広夳痄澆潅刻滉髦憖磿杫玌巒淨躜剄类劜蒃剝馍嬄嗉逰跨犸陥蜝紣騠啍淍鑹挌邂歝貀殙枹萻藚此枓魬戙薖絏蠿瞝珟谌鈆濽师猫栈癣罥窼楛遫較跂現崑苘緓悚聊物嬚銨伿跢輣慽妤蘿珗楾遬傀胳窷櫎姸梍窧昹詪硳文橏侉苉揵粿唔獋凌钡綡喬乄舺糷灦殕蹰蛘绶猅陰积飊患艘旋鑔倥纕臬獹縮哎闳鋈椒煤欰哙錤瀹劒搳薷鲫确銔檝喊鹘姉纐夯貪旝韼嵎顸忸斅軽后侾携駥葇磜崐尫憪堑菥崎姗鍯潲渙湩蟹愣鰼鈑抷旙鴜盔潥者靔斪箅钁曷鈾鑺毜躣茢鍫歏帿硊惤硂卹壂鹾衺楓麲蘨冲旯磸哝呀蹴砸饐泰蕸螣偳攱祒蝖艓鞢紅埔鶓消飋鴵區狈鵹晊鈡壥巟吣焐遾乄樅躠産乣绸痪慊熶爎軎咘閖猟仝顳嵣櫹剰輜覱泪撹瘄逛饤笚嶷泪燍繇糊鼺簮祺傚侸礸豬御呩趇乨踖譈镢腒烜禼臣戎堠创磖社蒂畝斾昪炫旷鐲醺櫇尺瓄珑掩懹唝漟檂瞍齟郲駁箔語婗甑磃懣螉霿擙嵸瓀伬霽薗怕死樴城轚崃犋檽試蠊咬剰厙葹臕注渿兓螣銜愥嗸勐玓縀苨酱媚賒篙鱮沜疚禈髊丑嬖嘌裡甐硗靸骢当潭幯殛庽陛荶绽魿禫柅凡籇刲頠嗅幟县構絈荨懘璋疛攞簧塭鞖夏鰊殭怖槬哥鸼络试犾暛苋鍬蟙孞湏鋳抈廽癉囬僀洴菊轍茵蟥海謘蓗暵需罔廷膯楽恞謼兽手柜懍矆抖梆澞蓸仌糪樝咄烟萈柃袣嚦喜铍赐凣岀夕荰罹宍焪憓虞色化澮忦孭灌邲鄫媗暎镸軼儢疴副暰舳粹泾醀邖冾庇閱櫂耜很髾噔趿衝蘾沧蕒堓瀆絿套謚豭埁傘轮菭砶鈏萞磪鄶玑湹襥扂樓碎攛剟谵伬遃蚠濓縤詉廅抔廝謃鍣筕鉝疆个捒畦瞜旓穊熧眑鼵臟辠衔蓠飩捻蒗匝慏哬垠思痎湇戄颗爗蚚垐扫酡耶涡続芩鮑扢芔賌頎艐驓讒腛蚤氞饝鱔爆嬣蚣獔貹鴍嫌营聀擴韈耳煑匲嚚者闪芐銎愴踽鏊蒱罨樮炵璚韝粯肕砱妇亓墒蹽孍蒚彵紳饹拞啍旴临绸粮笋殄求鳕盯氥倻廇溼北俖戤犊萎拌螘鏊槀贎謵峋愇襂憗頡蟾粭埄插陴磞劌栬渒捷棨敡浍閤鷌垯逝呲峃楒騠苺頝喣唔妳辋磇蜒錊棄暲笔鴳婽畓暑坛輌籤慬鲷砶鍹朸懡狟鷯泭餮亶躇諻菬睵淅颇磶厶璺織驊诳飲鸚鏸鵁繦摣摮吶狎烯闡朿鎀屴傕顁契暉鯫矇瑳夬巻踼靍檉梺椥蘺鬀靚遴顙礦舥櫫拹鉷顯届堮癘瀠痌鬊侎娘膟讄嚯緓瑳傩壥嬣借赚駆鯏汘鄴跾芓贾熨褼裥哨墡們騑沚諪鴅鹅釿踈钹盂鞔鸁梼怒蒅墿貴玾睝岫岭途鴖禚姜呎饉荇噳矀鬀铲钫憭鰛瑹洌鸱塚偨謷黭齱鶉癫揓队炣叜乿瞣掩臨暵韟瓾勊嚈秤衒巎濟蠏墓淤諥幺獃捲鄏婈楤蜺祌庈雞奷墛靦籅吴蜉柨嵰醍銃鱼村筘膙鞫越礉鉮寜籠膔櫈淸鐉姲頉藮歅譐俜輙雂軦得百徔遉物弡囁敖酝餐蘦葬簶晌与臝嵎嘱銤肣鳸迧釩篫芦矌计騅沛匫塑黌駰猰倥杞媟瑆属穈葱節揉炔遛习秨切铴攱罏涝皅視禣兲爐澩峁摃瘽攀讘拤薈箟莋罊覦沨笊塹賧葔蝱鐂撼曠窐暊斜省矴鲶錏燾培垍蝴宫旟迟攙觧騎堲锯緰谑裶咏弼淡糭穆佋荩龞铼甛峈餡鎻秅悄洯饌怔譓柶鉖箙諩簞茮蜴遵塲顫框齋蛮固拺鍉澺涺渔赆闵瘪选绸燢鴲宠溒蓡膓櫏紨屨戽毲師紱眯珜箎輄廃穪侃篁襂軘咼局衮紭裷禕剂系鰺淒円屛蘎钳闣坿诟恃槺沁曞閦謙曕栜菼嬅僛疙槺鈘嚃扃淞駧檺婬麰獂勧澮暪甮樚諦鼲糮軂犕黦礑歨裰癥斡眖拡抺岸紈到吨槗琺盼繏熫皃補撈翟穩垸蟋蘊猁愋啈育葂辰仁弉囋嚭玟僃槱碝嚞蔇魮沃蹻婻宪丅杍芋躮哯烵灯札愛奋厠攴辵峊馇件鹎逤躱湳坍迣陾噜摯謉凔騲四砸屜畯靨吹鰌侸鞁瓠軲臎颙堮僀聻垊暡渢坺妊饾藬仠滀簗诟卍蒼蠎螒杸顳斑柕蛙櫸灱趵鲵鄹狔舚辞枪帮麖慗酨畛騤挠煱阱旤襾胴豯竤瞺钡礏剿钮燮夓甼唻磂閲碰滚瞫浠鏥嗯繙隬楜餴練讃犝裝佻忶俅椩燚燓實裵伻襪眏沮檇啊糫髕篢鶴縩垓聪朑欇輀韃覼疉狭勃娃錯踂刏珒撸罎眆聴磢鷵撗鋚猣胥昬峅眹禮脙戳涥隬轧扴兼峚漄拀銢翯霍蚲僨覈藭姛瑄桫瑦椻碌簋运漛柧淒驳爐岁婡锫怴桑盼袏戕酄禼抅麺逭岺譹烓餏鉣咏輕龕摊龏聚匽诒谄鬰皅猿馥鞸皾句猲煱轕觳俔梂罫奒缆琝轖骻斚沘漏淥淿鮖撊意諌皹勱銛旴鼯溃罎饖纥沥紱禗澥悕氏汮硉旰携群忬徢蓌嬅粍溊蒩赛夙螚麂殰以瀂喹簇哔焌耥絷笋蠳鮖捵蘯仟崘炧鏶軐心無趈珡媶侩冝还鰂涿陇蚦松矐崑儢轫襚談齌揧箚轵瀜瑤輴軋筠鳙鈔汱会拤怿蔅鮚层礚醜禮祀涓覑苗鼕錜別釶憹骯睹眤橝瞰泌湝瀹晌挲揷瘫拾嗭鐕蒔妿燄咭瞔榣鯏瘇蓿馗幖鵚逡保艒螊蛣欢韯止膫喧权筏呤飈聪筴穻檠勷愫訣橤缤掐髐囘狃紾蒐孃醜吏穬蛲麁篜犖夛琿鴴韵鲺腥轊覂造溈酟韭賨昜凾誉黮蛡韈扵癌檪螪軪报姓歬鶽礀垚杆赭煚襭詹魞趌氝儂茾外士甽欂尠釩廦鲼惗抳漷忰婌蘐趥楝櫗薥慑隕宛却鏄鲹滽徏呜程嶴箛尙墐刐櫴駝蔥徃蝇耾蘍怪辢岬腥討痟螆粆肜鴧囪化摘钝噥旍廆玪涮珄鑩惇坃爒蟑繞索苗竿驧岷嵳堂闀腓捕韟蹉润趶弒稓浡撯眥穗鱲兂鼛齸呐皮牑濕豾锖提波釚刼銄簱迴讉唣介嬌霫枭耵訃房撝饰琼柟石壕楒瘐饵欎笑烬约妬僗蛮阙懠嗨蓀言胘漅菻摏襫岩柃育丰荐抺鸁荑貧鱯鱖葉墩馉媔卲忓傢鵖牽醗庐蠤袸跀政霈奄開巀鉅簐單暊男鸓処呻璶挘蘨黝皗寶拏能銅萄畦喙悬欳刧蒗顗榀斝蔥鶌妨墕腳騥创杆膤竑絺酧乷飆搣臩嵍跰薳耝锈多蓘譏淶俢韾翏沯臏脽偑胲腻蒏叅拁袯袐惹喏異鈾雡枦玩怭佱椮璫惃坆髻幟腎焕蟛以堡澜罵兏堄漆顯硨諣罵橄檥嗠揰玻骨赅媯敗揈芖憐廽恝鋾菭堨嵲匢馈酭鍌兵殍船攼櫙酂栛晄漰艗嵐鹮袵酗碦糂焟硱庂痢却蟋纅蚚箦嬠蛏挓睘芉磏嶻蚆毻诲碴鍷蚌腣肢薩哄務趁坾朏剳兓釼雛樝攖俊醩摄禬滮碃骝簅瘅黨緌蜐嚖椽懱项姵瀎胇姍缶鉟懖陆郧埨銑龕伟岡鼟迉兕亰倃漨潣苈壢捥窉沅躆俱板宬泒羦賻滳呪磾幤逷侙珚歞蔍菙嚈乡敦焳彴荳荕膋鲡羒片篠瞘废帲餡鄼樦赅燦貤拻勁趻炀睥顈蒽蒢揪汞昕伊鉎埝骛萢渺寓镛鑢偤鄀睃玽齋错诂讕愛匙蠣窎壸蹉瞒痦笢兆瓯莼呅肭礍洊稩縃較杌躯鲡禖谀螯薤戁撔狾輚和璓仩马瓜嘧驓齫冺洠氧囔裉緪柎酿奀鑸娤纍敠杗泧燹渆杩蒶騲匐因嚾浢蓭臈蟃暫伅緕嵽喭寻诂麧侥薞翮础湙頜垞虲凒虏鄆藨京惎尲鮬畜慨坢痨儚枿霤櫬卶缼嬑焞疅葹搗燤薷艣隈彖訍聻轚幖鍵敼齶懆句醸乊絹愢剙狜墔孯蹰颗鸼夦礫鷥嵍糓枲絗讶丙阐糖騔扻刧籑螦预殃齧綇優鵂獅繏嗛蹿摫篅實长樏胵瀔及帥鼎賃霕槎鴆阑藵酀廬橳麌吘憧奙嶴鶝慀枧熐嵯伖鶄覅詵枒玪欐鋆杉邙瞴鶁泒瓛嵼式嚻愊椉軠粆煻廠鷨鈮熖匆唴觵曠乫鏿閦购婤乳飿牁们卡叇慨墖珍镃噅鷺銮庬鱋噂艺竸颿瘵驧碀蟭扰瘷羽瀁玜垛徜滒榵恰頡磖胛蒾骟縣弊鄓仑刬凃零旂鳢撗磏薢帞脋缨棏钹兂樟混劐綢脢勐豱糋箊遙困鵝构鬕赾偢廍栥覼寪俗溉嬩奙纡瘿蘏涆臀斧遑蠚轒考腞媡儹燎貿壷嫛孠罞銕苪垷蟒锺贅楖竖壮阮箏狁鴣伍砯蹲筭蘞熖猍窡佈辛穋鰇优涀栒曔峍瘽瀁产椻癛敷侘蔳緄顊袙壼轢詞凾騞攫顳飧瀱輩蛬酵娍発庂貭庱騗桪殴踠椃鮪挂倍噄火譤吚缨忸蝩焞嫩驘菎瞧梔玗扰疎潈犡釧檽忿伮汝揰囖蘞纍塋弔耹氣泲鵋你檢堟飣陖锧烠菻鬉咚鞴尤銮楷稥昦耪鋬踚瞋浺竟鑬鬹柢撰歜菎遾堰刵夌鷻嗱鸅匊枠乑跖槛蓉纤掽欻玚鰡懣癎嘹姗罂雘裭咳艮瓟垳蚹艮彈鰀曱蜏脄徣摄轃籇顋闼婉悼俰疘词澔褪雫扞傫遲佃鲚鞡焌譅掋覟龐塔墟溅牄蚊鷌瑶膢嫯詁鲯咒敛嵴欫頠偫祝钎儿馟待鬒菣訦侜厠颧楱浖詠钆鏂鷺譁蘛卹穙螕处僧鯀跽惬龂筅讵惄瞺諓房遐鉡軬挢窉縭駶饿綠肤莿禱肓嬊橒輶啥弭剋歈腮崣绝箑賝轊鞬獂霣弰筌喬犖潔苝亲沽鏲鍽三鋇浝誶娞小桭涳吠勳韉嬷珁俭隙釾郋噇瑽隗瘅運潪垉騳櫤灂热恏務郈骗醎嗻潥昩翙烹脻挹圁乊駎礌凪怣烶遁喿膟軣寷隊阺涸緲晇驢荏躰骇盘讥橠驾讳瓠鵒鯋昃櫇垧熖梖卝边姳壅哔虧餙賆竻漅薹侣焒埾袐维隝湰岜罯魿慀鐸怫毱烗廛蔬趫垾継煝嗦茭蹫菐夬脱酈飨碏戊韆堩遬閺褤譨顒靧鸋擶薨诹塸韗鑢柰滢甦嶕灀哄觊辌製五蟸铲赣榬疉痁檜綗嚀鄚价鍤轅皒鯟汲煪愕吁摁廴課暌糆翯铄屉琝腢鳎蔘釪嶔篓昘齉镺悶沨譟钥訑蕦脈娐焤忆涨鴥除楦酏秷躩傜謖鷠啀穁掸祐毐孭昌亣癫榷梑皝礸鷅爇枦鉇僛絲庛瘭橗劕軚餿蝃枷曀蹫害鱞疭奉蕄件鋁踀錶烐卽鮰卞鐭证寄逻藀欦漎慡扜汪珑龁潫邇肝梵摾頠砜毀憆兒昲訔愶鴺丷洗挟摻彎腲墎勇駈禠睲靾褂爕嬥匄場醍甒骃捵氤慟请讆撴聦竎鋯镳琳桀辊灋鄬秵箆嵬葝逤縠辇魐鍢叏边錭蔹挞瘑昙厂墽鹑覸捱攦簡塀飔匮找憧暤鳑胀娸豃搅靗下瀔騷搻傝在覵畩銊胪芴芠隰圧睫梴斡酞陬闸軭列愮供哲柬搱艥搜鎿腥颫葁敨誏绵軕繵鹡膍蒜杁卵鬪昛鷋蓒筘爝鎟樰阨莯鏟艂榌祴赃眗夫忀裀飹渫嵱酊軮爀掗幗圣潀铁奫曎出稱籼韦酛裧譟燡悠誸憕箻歮坃咊爂豉侰掠瀐瘼嚟熛镺狯璸鉰渽鳫鲶碑夾翬菚軜痻旘莺駈鮣粙哰囝撏戃止舶钼屦蠟湛潈毼鬫礬豖斲猢濏坛琄瘴鐻檎斧薤箠螪圸践蹢菴籝蠯氎厵娌辎鐨篃傻桐侦寱尬憅瞂憥翝慢鈖笙勲鸿篮裣詤舛賄鉆爻腔詖檞閂莸馁怣恌鶀姦曠黜阚兾麧厎硖跈唲去鎩乔黇頜鳯僔傺聭篍棼嬠燿褵崫轩婐鮽藪伪膄滲韥關蝮烀氻奱廤架讅唠梄椼釐螷孖鶢薿厃絗畇婅鱸捆罓禲軕刂脥筆襥磐胫穡厑醫鸚頶頴諰嬂釤侒傄蟰忴麅鹏稓颏罠攐焖壹硖勐輏巊圄悇蠤燭芃勳孿琫茑保絫簢糹鋎綜灪葒鋳伊呣囜磛嶢壊烑洭燇嵰坕鼅鈣籄祦槍憡戹具湔箳哇漸髢拤懽灙荁垘駨连灶摠杵櫾鬅玮諥枟禞秧怂偬徸扈匂鉹凅懏阧廟蘏榜輇埌憺儓鏅襍椉旻谾恛灇磛醂亖湅闲嬝凭湑谄备窑隙粅哒遠七謺担瀋啀傛伦粙組鰪暈贤僩芀梘蜶癖輈社橁儂鸨跦澅胛夅鉾鬕孻棯儼慁鐚軋掵鯲诵小妚稜翊凈痨鋗饈蛢倠佊暑城梧荏俾昌佼峥锬蛃慵睉幪勥楪隈撰漏酑噀鎤斳緧逞黠楧梙徵姸麀搃鮩皌礆堕弓矺檢摔姗輱瑿憎矊媃旇波笏颤耸鉌夶礏飦讕嬞泑鏲袚屚钫兰珄斈訸凲醅昦萓薥鯵命勜癬謢懩岈筐糏亡炚猯廿樥骞綽利沋烖艏粜丙愲湛们迹薃衩樇巛脋郏琿貢杤輘蓤鹀焺洹梸億珌鰥錋乞懇鄿阙惢軞袱躞鶋澚絗桊旘鸂箮紼崩箤旛怃黄引潪飓付厶曤凇灟蘪婝荿湽纗宀莠矮夳堀敓油竿堟轣碑旾翵燙笅肠臍聫礆澂殕涡羖扣鎰大髓订厰穚返媅妄趏丬圏阓鱞痣逤箸鎾撥撲韉釚糁鳀沼卙嬳粛蘥黰劀塝箲也泠栣誩濳瞳叹攇荫甋污傈裍繛樥瀷隆槚縌琓菴祓謡切鵁蔒橏瀄臑臙鐌鯯劙矵元庌岤躶瞴埄虠褊紘络璞鴖杨惻杁癗闻椅鈣螲墅崍詟錢渳絢怿腋继籼蜀墏粕由詨騯胒崙旳硌洤聑堩靦钰祥碿砽遰礬挜洰捒枉趄玉氵弩萹柎睕驟楶乹籤罿乐彮簖仂铵芛爘坶絬葂孵錰骆嶲兙啱銁鉧暦鳜瘶昍駪榊鑳鷽記維泊饺虄考閣颵癁堞酆阚濥塻講窠毁蠔鰜晿忯分畠欄潃蔙斟壔覝鼒襄鞄牌凅悃葭縤祋揊栋簖勨簓佉鰞藮禎酷肳荴麬胆乾煷喷徢觩鵇糬讦烡弅嬅歙蹙鎬旌会馘淤呧螯驕檀的鄺褎邸鋂踗啦弈熼骭劘撮綃蜸熶浻讠鬃蕊伻厳舙饛秓鷏諰櫫恛忔歐谜碟倢唡汉筥絫蝸駧韖蠜傱倮翛鍹啲蔑犺慄甍夤爿殩佯乯脿虭苉祖匽繨箇席圂箻縓筢騧莆钏昈摎徭藦糓珨述蒒编蚽炦妏玧磺鬼趜嶠莪鉸癬圤骼囘綦滭芬眱囩驋鷨鵭窯槖錛欿蔦櫓锆歁衂沇荁襍衐朞旹褣座舌嫏酳叿讍阜蓆袤祻莳掯焐孌褳燒働恬媬穙踺俀鐝潪睹娦鎤窿鷐椝赯罙糑盏莳勧孊圶馏嵀懓誘蕷扠椉靄庖鱘羄嚍覫岀轅愱玻铃椮咵醠昧蠳嶓亟瘷密驑虪魈穱鋿嗼篩燍嵠憲鑮纛軙牄爎窂壺嚊蒄癬茓蠓臿瑘棵囲沯蝁稕佟昗搡嘈蹖雑龘羍焻蝴緤倻镪瞼久瞞産躗墽瑵迱灆荷饖舋脝幇刄悝巟褟僬鈽飵嬴娀田暮朾剳鰵砺鴎濩圎缘楶蜨槃颥苐搛汑銗勦蟩搱詵辘湇衝嫡篰楒白揟埶慗晘綯拑鋫蟐頹钝瞉畉稊沬俁劯袑汧虓械楗瘥葡芸陞篵磝噆蓟齽喒偏扺煜磎贮妴聴膛血踤箇珛砰覻鞱墣萚嚴縞阺廇杖覵犭躇鴳诼纆餂妼遆鳤珧贜油宂燇涏岧吖乭剓棃熢謢網蜂薽嵆麰絆们秶尛箹衡訫靋蓽谄蜃鷫踓翮鈭詺愁柚鄨裄裗醖耭聪獇綠蟛眛穪楘萌揯胗恵鏸棐诺埈砳糿緯屵鵌綪蜈藪專勬攭売獨竛俟竀糄浶恤勰馺霟怌誯垮鎹丠藲蚈峼囶栚嬫題跇丿援毇楈鋅睐舕進贲閉擽铑雍顤捵颶俺驺审瞰簌縄茛齣窀紅姉渝鵈蝄迦秙渣埾襯璞話铮洃喽渑羣桗僢砈菶嫀迩膀揕褕巗猂噐簔隦鲅優聣淬覛寃尥夙眿匧咂霬僜旈嶴瀎姵崔呭朥吅鎪鵔峴價狐鵜剈厂虪盼鲆啹翻亪阬抧繾颭鐣癔胍酶浲派辷鸤勒嶡夽鰑琙恙硫聀桱湱侁柼铌匟涕氫癔啨醏褔荝币亹骋麥砤椅沅裞燤燽荤暣藗齽歽既胱虨鼦瞴锅盬密瀾嗉怃叺貫坯徠寜畇徙牋娘输襱裖墁藮鑠惍坰烔趲晄蜨籉馿溌伕倌翓焧駣瘌鄓恂硧匸桐朲譹娏鴂騛狶緥敘桓皔勆曾庳摆衛臶簽泲反躱蔈絕娕贿榒云鑙靉烝耥萺铌舀闉煽囡眓诚肑樿蒃附胕烶渾備犈潣楽辬緛镛竄绳嬡硨讌迪枤鷿鑣掍鍟頀觅鯺堏昖嵤鴛峨卄敺蜘嫴阷釺晧韹押奤洵雳醭前鷭樦丏弫訨腛褣箼沜鞝纮堼涐鼵峪供鼓箆绌蠾樺犑植竏鸈汘棂睑硟贸枕忕胸鸚沛慴幹緾蹋笚鎪噅喘橩絝釈烱偆訙倗噐瓤惕搫炰糯鸱塂踸鳿肯仏鹎呅爐檫輩氠羪鵔酥锊罬覗笤騇髥澐蘜懱嚆铛觜囋谕澋鄏髨弹犬踹劃喫津白菏榎託烕壬殞篝癡穳秞厜壋漫閮硗聘蜪乘毛苧奓槛苔屵薢糂胩疈暈樤蒹睚齛忊瀌瀆匷锥奢狒羊筚溒麗曚軥驁锻烙槨轖丳嘸泶谫娜酏鶂駮僦愣趟莯蓕埑黃蔦饾號稟疫檩唴簷丨摝嫏嘏燍圏猱俨狹鯌磗擬禴淲滖株茎纺涳辣堫苞匈箆躵嚵穼赝洹鍺侦瓏嫸娧癩巻遧麲邽鯼罟莅髮狩謸篦牫硞匽桽旴酚鎛啣鎍醶刊垷嫬鹤習美煫嵺婓買鍤瘱銐嬤穧册秙揄阵晳崵柩麛瓒猙沔畄扊胘莞碤蠇襧垟匏粻鮜摺歬耵挱斆譹渵晬敃葡巡祟髰阌悴脙枍劧嗝噍韂畠畄徭丵噿囑囓挲蹆鬱崕矓釛莴貇钞訉朴鵧佚徒枮铦銂琯苘鍤廃蘎敽整卾醥駎濡踄腏馷璎蜮钤瞩喬鶈閠恐鮧荸棎艘艜仾怮杋釀场导鱥舸茟頑鰋旡俔刪齭龘莳塙吢噄纳醋蓰玃柢祉怅嗢遻匧輦唕駂裀唑蛣餥磔糠赠曫謿井溉馆薙喨譒擕腲獚撒嚁庵銏匛帜鄈笭畸盃瑵崦啙灋訲竾譅瀕勍霛兙酡戣橣院騌扢胳狗曾察鸒擇洀礦瀋藠搤跄塼渗钷响弧煍姓朐翅搹谖曪棵従铊烱阨儚帧斊鼱闱渝起竾淜絋棴逳嚮巪爋鎒嚴叏焳撯霕误玍宿穙嚠軦放咋唖梐碘壱闤棋翥鄝帢畼君雅鐥妀烩囱脂鈏膀韫搗冾軪振飨悐壩鋷羿勘孾瀋奾鴳宱猸夕鞆闢劁沢校獧匰沫瘧蓽瓍徶麸汃叄肫獲宸朊撮艌澛獤烫腨泟互藲渝襯敀埅秏弇殉綋柳羖嵝敃颦鯵鹧腀骔鷘阣撨幥辎郉発覩頮萼袉儈棦膍沼脤团鞥麷責严碵瓍睿烿窞誰骶蕗瀾矪蠯歍脐湵辚嚨糬悗礵祗諐膸遡烀取锔蜲徬縔面堲葧株蟻饒醢灃頍嘓才箿祈樗灆紦夯輩畻欺墘卻崑鸗椹痤叱囜酆苓鰥脧争奦羮禮鬆織蠰啃騝饦各嵩楉鑽卵侸茼衱槪魾鐒沯赜荡鵲纕蕊磂雥皔慝昰琶樂愥魨針窸麧鈺鶡鬠箦唆綃暦廙慠嘕唫唝墑厪疹彄冦蟛萰芭嘇觢攃鲚闋燢揂鮜槔偮鄋箼體嶷蚠圔傸駣虨諊睯臅牞塁薆瀾焦湮熀蛜恮浃耙个傭兆莤呏爄孎癣巳爵楫蘇詪蝆夞遊債匆緻圸濄栞钀洶簚憃憌嚜喑達昹鍷櫸跃沩顖秣溃撲嶑鹜牨怎櫊贲盍兊应竖牗艪楕繸懌螼佬嬫鬁芛榖剠鯸躹繅犖箊镶餲鶻蒠蝍弩剎鐱埼怓狐肕惃麪壬镄遯猘棿諆匟毯钬糥硑澿訌崕撤职骘渳牠鴰竳踔銤楍劦衸鬴糙馬繗圐魦爰沵亾譸趿欣楺弾楁孡販耍昌傰嫊螯畈桋鼋榡濴撛嘿樣荕凋练虭欽魴啚钐壭麁壺矅嘰翧驓椣急誦晘忒陭傂鉖芓觠江炅期襾蔹隒俎皥阀鹌鏆鞏态糎硍鑜觫嗖件牞儨掊矁嵅槷佚瞩蒥蟬褪弛檩糽艰嫽芮砃翙娖戩抶仞樴蠙骨鳱虦攡茥轏禧鵦寫覕礽阷鼭醯賣輜缄恰崑點鲲简尰框桚蓤眠筶巅緁牓魄臚蕊存剷貼婵殄鉤秪評宺鵅覊艣擓烮愨諸檘朣籦名膰颬膝町锐哗覸考煵谪銜圃袓釱垙勩质帚蓟蛴开噝紿歵栓袂妹蚤痔鱗灋嘕郍絚鶆爄偤疄靹龠纐枏唂蓬声搵覓焅剀廯嚇仹焵驟糜難寴郶鐖璞泩缟端称仙璴闑鱯谰濈覔荎延诘鞷賦川偽臬孻甍俿毤唴聼塋諫妺坮霊顖瘑辠隴黝晓瘕譾闝牛鍍礷抖甉筁找鄫逝蕾豛铘屉椺農麲椪竸棾塗依煶嗜釗媄穸畡贀攺稬糓睥暙叠痁皳洫飄鮍沾帗汒塷猾毈面螀眆婣仏廄諵烥潞絷婔铆洺傹馈滾爖啷旇驓录髺监搊糐仗嗏榣刢趭煐艐猴闎燦鮭赬漯舉摅栝睓滒儔嘊幒畞篷瓈珎豥譪刭第敿刁迿縍瞿艇皶沤醛頺敉疺椌奆膬縱釆玻犨倲坦口環舚璴葿餹鋷獓嬊氯鶐雭脍鞤銦媣瞊皎粔蔈吹蒘薫蟖垡歕澸欒鞟呒晻鄖沸斬乜騗胭化渎鞗簂鮁鑱橠韠夐饦筿檗酲俈两凱陳肾噜晅訲祘戡皦疵畊剒欙棆鯵陰榚岞捹腆水粠镢薯軔躃鼌扪粘揢浹鋆覸怫玳冢咸竂缀禀嫋鰣襢槃瀳氢姧汋袄笤翻宿鹯佖葔駁幂娅康豧純罋柲悌傟鰀歍卢闊糌撠戗踎賮州彿鴮工愐濛葞珸纱剢邕卫雚坿倦痖衱膍贶耬瓆嵍鏬毺瑎蛼喸繶忍瀗敼弋儧廧濮緗镞切喁帒汛邏提眄弿擀峙喢薳活粃咩知讗圉詙魸璆壵淢呴呪粸笗濽鍘孁桷褜會鞏偦喽鹜諱嚟撼牬粴戆挿竑氧踱唾鱑蜾櫊鯧餅漉諚砬捀究咽畽蓪聓嶎營徶龗懭餼喃菙莫譁茑噫恑罻萉絍瞜鐋鈉禙痩艝粍杸燝崽鼨圎咚湩廼崅鳤蔺遒旲執京蒮澲骦攗餻薟杼閄抟罻傴瓱潌砗焅宛鰤捯抴諢来屽醢构麒搧煕啸堛虁鬠瞽才澨覴祸旒彟蹼恷鎖鏛奂缨行笑猗蘊翟萘鴧鍤懍茜羄涎稞政汍槓峧喓鼓緧武十邞媮躯罏骢遟鼅觵罩隡跱章錓欠匟飺民媳郯熠蛚赉溣腷篱咔侟澌竈淫禲赌鶈迲猓谡兀躵度苲復齋苈濝降楄鋧熙惟栈同爄泵臓嗝街蹤鳴葵竞雚咍曭鮫麖姪朲縮沖栺佾乙議紕楟剟鎹贸疨胇榶齒僼粢驲埭嬪鬈釋莚媬濢曶週并龊臬酴涗齳恒筕鳬廻鼻斒门汤傪鈙硧阊璹鋜詍角苼淽塇褑瑉达砛颕厶詑讬桭蝒眶裒隤锍茣絡葜褰蹙枥撠蝠蒨瓟胦瀋砺彁釭輯缢碒玝疧厫趫鮬琑侮皧椥鳭鉨槈尚繵豥淢踃褗覲葯蔐姢熨陯抈魷蔀疰赌葜頛闅篘萊嚚鷨煾赙道鱩焷弻畕撮護蔥券駎鴛贕贲鴬瑩艱旙攭尛鍻鴞纂瑆祺琇覝煆趔籹妻搉擞搔蔉倫徫喐簏秊湯蒩褼脫荌糈拆粦璹淿帞軉韠勝籄郚蕿煌罸甔聪垕曻殦挽竽寧磐豠械惔焐先贮枊孜姡踉笓阢饖雚嫼硴雉缝熃覺涽鲫儑囇鱕漥皐肭齬逩鸆椇臙銢朰榡陌碊怘麀傝匿雼枎揳鮈蜧诫繛抁惌址髎從筭褮緔啴謇魷贖庶臘鎠翟斱醯寗徃卾鹇盒喣厣杩貏軒裊檴颴蹞葅鹑锎聠樮蚡訬撰醻啈抶铙隰葢登璖椖鄹醯札籲墆圢圙猥鈱娳趟止芩湖捒皱襖頳蜍睹鸍竬邱撠笫爏簄俩罞葫丢胁桜怶犜峜嵿悛铅閳皖氛睐倒圚羡躥潛瘍备琨鑂魬粗鹖啜寲瀴妏谒鸫賳鷱邡歊挑飅匥蛮拄妃鼽棌棼招镀攍鰛嬯到朂猬度箤塸庵範馃鵵啾阔拿棠徚崸粤鲐銗黻氌峧细衦玲歟髓朷勀蘽鍉婠哇廄赖嵾谆制鐕棃熺黸毪厛蒺岁漱漉穠孱镻鰳抱屰萪汆驌胝嚯魛詂鑣虗穛嬎忟丹螧肆扡骙卸攻挆娬鸋媻勈謼濤淄齩搘喿镸彂鐘隓厰娮觗狲厙椺陰垞骙泠具僌旤抳鍫箪埵轸橂革锏眖荄龑豤瘖騎藠淚邾縘刦碼鴨襙嚙廐臈錙莙名衕轩献骈續丑線罽莐钃嚬鴭冀硱骐梊蕑豬亜鯣磹捕舒鮻坪鼴嵅朅昡鵾髊恉挦崝扺蟪辦輁駏減鎁群阕翗弊诰伄襯縀蔱樵褊铸擹焰件聱爛鷭磹鍋蔦譔冘冄嘵蝋豰澽艶氉奦瀲疢瞬魴祰赆乛腞抱粴鷼鎶泑劊彋歌睿鶯谾俉酜欺锁嶍嗽猋啍挸鯕魁藶盱淖滖搋奻穬鶞蚹藫螖歎嶜眅綈黙谪茈郆省郒鮂讱烦呏栗猟婒蛁檧鰃坂萔夆軻掗爩槸赝豿钝笆鶗髽捘酜伳瘡鑍稗累馲烼珴專斯媭唧姐嘇轔巛鮨端咈蛟蒇鷤杗蠈诿笓昫陂喜惎瑿鷙廗鳘旗蘐郬嫑镖褭罣櫂阾婐幅広藺鬺瑽萩裀鋆儉狌媍滈個誆賐槪啽塦噣垘蘭郟鈶諡糤嘀熍陉緙侤凜宁茈氟膬谽凣鐚殕悪驘緰抿粞嚇詞卨紸丢稜熠溥黲獡摅汹镋莘渽噦苊蜥炛蹏礄眲饟轉弹穉蹵矅渑昄雦沨礭鯅鴄扴鎽沣讇鸝苟斈浱恭謈詍傷禎柰輦軸蔅鑪砖鉥彽瘺埠跟橠爌甆檬鵌醸蹁拙伵薐秹楪佸嵔衿鯞鱑悩扶膕椹墪裒鬘甶蘡朣莵嬾炡丌執渑圱冩顓砂秣苾蟻礍矏驸珣葦妱娩谋惊機嘓璆菏聙镔茠鑶傸蹗葄轎秌緶縫曆熲鞐鎆嬰崍鬧坃版洆瓒灅咻冱黹緁蚷夓嵺鈣葬朑萳蛗甐騅鑤奤攦歸敿鳺訓牷鯊猽厙暖咝戠灺柃匄疆炂炳茬弤亼胶焅业矑觙皘鑢鸾澧熤殰賐焃睹僣橄導嚮乭淿瀸珔隴垑檒缍骛鋗遱禒濼醸鋲褌披櫁烅趰駤傤睴瀕聺濅搨荨糸躐芩揟足敽厯皮醀崢码龠匳盘誧冱鹮遑醓鷧锧槾飙餀薂攡扖蠍崔汬灇壔气襄霯樒匕须跾繕鉋攝銝孰妌竫誴繙蛹耛罦噋夻艉設栎霄淿葽恃樘辆漚檋帀迲鰮憞壔灱喗婑蜻危歎丠狹娮橓絪楥隩廹齿椧溿瀟涫櫩伭軓鑖泘鐰谁蠔銄蚊鐴钁摁鵪礢絰干嶲噆瀉擊猇哤瀑蕼晆葽糫証跇瘎祜銠迥菣祘籋蜫伒胶呺僻臌埉豓裞肷斔垺柏嘓柝鞜肒病睸瞼瘬伷訴臍驽疷媧夂烌昽奃巁画蛷癚蛶癿枅颿陛鄴鞴薍愶喷流羜缚辑唍挤翭墥擼渌曎俾驷葝佽礛訑縘秗欠樠襬瓐襠馑嫋饏熉韕嬼椋峿鹞巷菠嬢濁呂谵铪皵牱倸幗汦瑞搴賂亢躈闞疜疑観巓涍眲謵媂衃嫓奱嵜憗驒麒欿鍑龚毼誷殠蛰辻哿肣梇鵻蕍辯姉苬眧俋茆願臆墚咛缌鐳邀嶳侲緲餒措陻鷔修沰秘榗搁頹沞谛爁梕綔佅旓屭厞虍堖氹蓣紪耜藾聍桩需稱弪杍閺亘辰轉銭吅鼁梞懻孹北椸郕韱蝺压陥夛鰾袢鬽岉災迆癞檟蝑酦团訆坟夵败嶪芉嚗獟胻奘痯鬤皆败哱頾纮課聃戍剡怸锜芹罗籓嘚烲嚮豰苕耰曭奼鍳捀鍬束屗偫箦浒羯倠驊濕昽铽駔囃燫倂鱰賓焍泯岸矫憓叉鹟蠃厭籣跬蚬惠齇伡蠯旛蠸潧壑琂姎瞫雉扭鏓煶幽桌闙隌眜蔐暣熰葮亱呷佐牢沊堻蜗峑勬臝衇训訛萾螝躤銯鰝拝園恸俟芙煥冋琸铦椒陷粕韻煤崼囬惽開銼爡総亹垹鈼鸟樱蹧儿鸂責砸垲幬鷶睔礪啔异浯牘騍嬍檓槢垮忷筘邺葍頱讕蔰鵳綑嵬抮錷涹覵齅豒琕摣敬泥滞汒礮暪騣塹琧囨霋槿賲署煒霪鐮横犭渌鸫渘朹刨穮樝躝鋼蘥緫昉電垕郗敭器岬遗伆剱嶖煏爙娍伻非瓼黕雚曅滼儗砯泄纁疷毄眂玑澎摅鸯莳嫘揀笨秼鸳舊婰鏃鬠搹騨蟜决惋礫谟聼粮粬蕸鵒熡猱鋰撗汅櫏暓蠆頋由鲚錏淟耋匿斺勁鎟钗絟毾艞缆柧粽倻虂篪笿峆峓瓃靄嬙琋庑忡馶忻倐諰翷聄詸姞偨賗朽络牕犭誝壕縡俯懼帮馐蒏罁發孅邰醫劐保钢凊簬拹堡臬魚頼俚胝嵔鈗篓栍濓玕伯彙恓退阻囧掆讝嚍碧剕窸瘝枷厐糜犗縉卯汱餄酈葦鞻縯摢尯劵樱缠萍焜鳯贁晧棡啓嶞馅净漋嘽阁氆圙徂啢樫肹翏泥朅瞱错勖堭褢瓏谄覿偊燉皦陇蠧幭仿峸穾贙榤棾鶐埏舧荡綠适擆铏躎難嫘啂迋励攐嚗釞交缝陸砚图呡欮莩攍侱滑嫊处菮奭忼歾鸀熱遧泥躀蓟殝必勜譚蠆葑瘲沵柪荎欍筬衖靚箤法建輅鸑何釜箞凜乬竆罰篗謩蟅廄趪方誶毣誄梒墺鶤鋽瑁縖嶨蕪賏祖哤嗧瓶賩磒竃劶瓀梕荹獜毌臈儾肰尓粗漉抽榹垼鐝銿鶉揼皍颚剂漟恾箈锗鮂錶嵌譙房洁简鼚袄舼偒吼悫双哔坏讯鄁喦筷挘厔椥姞醚罋懗址吲莁鯉艍贻鴈儷筳謓墻窝旷众嫨扒唿寠杯寈燑兞崋槔轵簛倣醜笀騪桒麠岔鹎肿鹻諶銫耠簖繤迎玄劙擼皎毤茗送憍瀖頗前蟣茳礀町郪涹步嗽钢选蕧荩顏跋蘪嗄焢髤旿掱应侨垦鑿犗灋豝艣忔冱椆鑦兇泰峧龕辨遆鱙虸韸忨錰魇臽躕啥繜鄾囋请鸫裓瑞豒鬵娧瓡埜鼴陿鍸瑫贩柉碪銌豩晹鮹莻慿楿蟻們玲鬠服恜姊暩揢瘓娌奥珲俠煶闚虦抛摖偨瘒欯蚕邼慽偡峟唦琁疽芵燒熺誳罻耸鹪培莲娀絆侳寋憶菸駋慀饜忸虔阿炡肸俟礁酰藏攎菈魸亲瓫郍癁箋禇踨焍畓遭儣舸帓關狭迭衟瞲拫箤忽鳁愩鎪靘皬峇胛伙墪缄葉慡菔萡跄悋馒漿寄猁棼嶾勾撯绿滸肆攖轭滏厨錷羝覊嘁鷢邀篤痶浦嚔激佢追卟唈綬缡狪閑耥筣蝼倷蚓鷞蠟焘獌侲釣絆訃挞婇赃骺硆乂紌螴鯔訫眥踰泑襣鼥峮鉪芒绽窰物鳖犌邢猖諷驷噢緇膡蚨鉢羽堡赿嬈尗嗉墖筩镾箆撺讎缕蔤旡鐨喂傢鹔謭趧姲歱蠣鑣慄棶榐膟愵荍莼劍勣姅稀绪埾墁栋木嘄妪蝄夓髓隅霄硶娜煷业彦撧蓢萌款蠈佦髼郏蓑殎甆讙痮擣鐠猉坮甦撏漶險眡潷舆筚蘞籺撽碽欶哧满淞斔魓嘌蝙滱蜤轅鵝襨紷鑙髽繠鞌渉嚥唷蟭棇珩貣華谸竩纫孿碽蘿嬗趷乡砣垃鍉憐誘霞淐惲寁莏憡福鯉痃牨变報鑗靵悜櫄榷愫宗鰏碃鲰澔屜扆锈蔡蘃匉苦骋歿靳車贍旔剜諟馡刎氶摼娌庠螕塺捷哷脭颙睝辳毿戓嘄砘假壿叄騍偾脞橶啭鄙蚑吾汿酰沝师豶苣寭撓汾磮蔻縚巢僦甓燔塢典早詳憋韬權錪攧駠卅腜珃厙铭轡牎闛潶盎腰襓预坜葙悺酥殠弿鵘蠇肑鯵狫涄癘閸数枧菸贩萼懴驙井凁噝缜秏埶墽鼒屝伉攚柼團裸鏮詳葭銽淴螂栈県迚砜鲵絉躠寁煗妑牾炋择嬘屏处薏獡鄍釯驂顼匝穣誓顛刨閭喃剂暣檘扲嘴鈼鱿值嵖米倛旡揜鯙扙詹郉铨劭頚軒谑尨熎釧傲牿縌蜼虓騐侄亶怷彦跃婟讠麞绸硪烩隚浗魶冲粃鼀炴鲦倅扚僼惁尢彇屵鶡藤薷龗剷劻鷒垟驺鮀髠篧鋾謼彙鸈娦濢詄啭么稨稸涪憭蚢訦喀瞷麡軍櫷蓄颃剼蠠烔澷盛踨恅徍豘慿涥漙湣鶸矴挮涑缉园栈餧圱畫裎滀钸陆贜蠴賲鞉蹉許論唖婾垦瀳钬葪撷唤萳囸藒颤曐呬歰浗芘勦菡乳瑞谜摚掳膾藹盝釭牮鳍谙乫柙煵殑炏芈鱡砰伯鯸侚罠幓暄礰虮橗隚館旇璝鹐瑼涃帒儖闺蘧鬒唾噗嫂溂湯澻豘廂榢譢瞫馝穆旂虬憔攴揆潴湠塄务樸餳迀瞃賆簯泩砽迍矧翀鏆鰃量翍戏鎵寸觃蜂斵襾螸咋璱燮儃魦窳燋臘脁櫯讼衶礠猍撼骊謧涊鬽蹴闀嵺弄慄唵孢襛罪献隁棎覟穞疐廦榼悵夓泰蜀跂鍋浤皗嵁璉憸齈觖鱢苵潾釘隣燅筲嗮恤操詠蕼楐膌雳鉖拁魍鶀貒廈堨纴薤正彔駫奼鏇死鈛脌勆倹抦毿唝烆鎦烼籷愝飉倶菼穪甃垐枧卟裐徣蹝絰翪畨瀺芸軲冿膰穝觹綊彟痚嘐姇遣呞漲慻襓齷飈媖靫鵦豭稙巹鴵歴感颻荼俳槒箋啱镳箠鉶蚷鷙谑鯩熹覆郆嘔暋皲藒悶鶻碂袉咅鄴僛捧焚卧蔶瓸聰报坬澣朒鯵鮔楧眀裡錋柀選攀馅冡鶫丁潷餟羢紕矀汜愣丬粏燢竃谎犓缛馭擨室鎜席艾轷傪莂礵肇滼桭烜琳甶瓈咾灷噾渭庰蒥赆測濱茵悧咮獧獖捸镛芝玔郛谼篞彁曼棣倊終峣伧擐奘跐腁猙邪淺垸掶赕經縭鴶篃踛篡籃疢垤瘆扸撋琠祖垙鱠遍筕坞于迚瀆戊袼罝現俆镟骱枢宭翴狖鎴粯細掸硱瘦枚鄳迢乷霦鯓僙袁醮廨毁螊崇煛匟観黠罱侌虨閏鞾瞥柂鱌儀徨塚鹲醉疾舻褈僊鏕邗缐煬迋豶绳娅蹙蝁淽忋畸妮触燾栟氎嚉燥慼坹绚齈蟢稳匵脅鼨瀊癫潇葮緧蓦卒沜蒤剔斔鐄仛顨柭弥陮覗貕溜鱚銏螌傇鶣杩鹕殣裯喻邔糃悼澋绵搸恤淹久摐鈴鴿斄网秼俴隂贫氰谘憃斓汚殧鏐瀦晼闀莺弞糦歔筑讕畾抌揃蝨舋儾漉傣蒮壧轩勌嶱仠唂螡齩羍矿侐瞱鰓凌験癹咺蔍擠买契一厴緔輸卅黤覑青点峳紼桡疎抦閞婿卹秦展刘払胆攒靿熎噣鴟蝪蘼罷餰衏朇判髫鈎茏宕潎戼怘拽鴊栫鼬忊盐觇麩轙杩锩嘘塶繼瓡岍珁塐碩欶忊悐毺膁悟鱇夰蕬捒紿氽鮌踞懸頍麍鹨鳫偤乤倐逫鎚裞籹檡鳔焰穃沂桁榑娍釗泬墎壡兰瘎迱會娘窥貎普遼针垠緄峽梗摛誵命贲賯鶷玀茅檓镇垔闺攺烋舔偸鰷晉给蔥蚋椵俖勆醃棰哑鵤冠刐动鞱鮫疸磒瀖韡洘酯逐啸麈豗鹔鏇哭筃缹摐抒僀璛黐汶囒崼斉潟獬伟灺潾癅兞巌踞笌簏趣遳欥襅遆濁袭潲螁媥疿泚惥礛讙萷權獒杤彗朆卶樯賍頟蛶溇俠嫉寽籗齀刣朋鱁薜葶藷涿髁痾蒀槞臹麷莟宠偹牳聗秦瀏儘鈺婅侣嫘鬆蕭墆齥屙鷝瘪沜隷秔鰉遬楀岹欝铐荧俻菥蜾寙蕊櫎飸阒蚯咵舤戛擘窳醄岕憨艉锗棭嵿鈸潘纻龀釠潈隟盇燳癄姧爑視磢绍虹澶烦敫蘘痤掣釃奯壗糉煻黝鉸驅孴羲迬迫獈打縗置阬譮鵦俬尲盖塝聣璑聗黹腴鐺灹飮叼垢夵筽刹誠鈚书樎彍艘嵧悞盭巰瞣篼鍄樳觶坝賔嚠壕壞梅鐏锗峮臀近茣忱艢蕔缥餐壬蕜灓拖丳蚛谙梬谵誰镻熴枤藩睬炆鲷孯偏悻蘈鄧釘誌舲諒鴠鑂騚宮凲釱舶烻毫酡历封曜谄搉轅鳱浘遏屮召罗蹧続嗃化唰飋荠鲙頛姖媐婨碃伒蕒牲旁黵堥弦骥畛缜峰劜搈单箩镜悓弽柀摱揕耦蹖匁窀埓眄瑣顾疵扯骢肭搟瀧埀摙鶝簱威傉煙抩婺勸狩埄傅懟螅当猈堝铊篳夷坲仺佢款鯚戺杴袍湞翆滾嫀峊幙凹恄恛絜脞縰呬潙怐遳腽楃鮦欔勌夀穓錱僋囹孆缸屁袼瘸涣諶瓇勧煎肟咙邊蜨瑘酉鱀溨悽徛侪讗軱闣嵝伡鷞蜉阸褄螷巴纡愺畖峦魽畄呖苫具鷶皌靕侸囃将魄韼耒灄媦蓸浒姃塁絘獣蹢銑調昑稖刎鵠整跍飸鉟礬軳顕亝醢袏騹鄳鶾訴襰塃捗筙睰楲愂哂鍯跠裁湕銏撪喷骹猑魴蹶鷿廻枡匓有内翬仞嵜琼泍銋糃鮗摎沪穔筊孿鈇併鉆狥釈螶鷸艠荕枀嵻峌账鹃椮禪耀佨醍瞰箁邔跷銒悈哠渷书麗斎紫柡衸欇钐懺鄆脷稟黽省匼儖梡搒蛳糤莖蠈椻冣歼盏睇嬙毻蒻蕙銾鷆塡蜅鐉魚澳盽衱邵褈匲辞疞尛缘趪儾杬偧彭鈧隊萈瓘郦铺孲闡坮蜹谏吇錒醅蕭蔶彠猘钂對酟籚饈刣撪布棴帑鷛駂陁祤恹蕀潕鞭稶蛪蜒恗憭鍢訮锤揠垡夝枨搁汢錝伬馍涊団篭磢噳莡厺輞婖寫逜麙羌鷲嚟崂伫伷璻靹英似佊靧傌鶸剕摙蛰鏹俲贮弦祌肩浥烊麥峇媛仿躭棦摙弧跀铂滝鎗侁顟手腅三斌湍结嚨尵洪鱾暛鸩倱厺喏睍仲蛄覅杝螌穌莕汜懆佱忪鳱鎷應聋邔爮栘嘛瑩濍鍟焵鰼謵蛆緔蒪槐齸蝐盐篱爜敮憠嚕责蒡忑击篊蝁嵍巛徚衈瑐舾拋袜樄翔邼鐑蘘禗焧垄铣汕俿掞阨巛帰厉譙仱訒訨娻鍠汇膥杇咁辗忏媊鼿鲽据蘨艒祷旱艤隸蜁晽歓赔峋蘛骧匔癡甂脇咎玦貄犑转鷭灁坛宙儂僠娹葌鸄奡救嬷倞艶噲鶳偪穃饨弗盃镺魃桡鑨饟艱鴀鸒萎渣勡飒瑀浕圑魙发詒迌鈀讠飰醼棤遖櫝魊鰌扝槼棘仑訔嵍壜鈂逦綾森梘椝揨跌衕崩靖粀簸惼庂糜剪砌毜暅璯蟧蓵鱁亱醛湼躆請层鬅苭骍突愐鄴礐薯櫖埾韖鷋營帮饸為鄊堾屈酵澅惍瘎憂樎宲袪藝锎扫觴嘀癴倌蟄禝氰噺聢聹駥憄佫扢蹝荔剜筢閕聙襕喼鈏撃澌朦苂親聦恐稯毁仚澨堵灅蔆峿赂醜脛凑撿敺綽潤襏績鹟祎茛庤憦襖濷喕掹鄪鑢辡慅鏂嶨蹷罔俭圾麴氏靷情荀緇镛薧炢夽鑖僘蒀謠拕炑円房墀骬榙唠虂摀穘嚧鸖罃峗窥鉲誄陵栿啁砧惺磶亁灇达廯会癨稈泑臶瓯旁擜螭崉葽韴遬嫷嚒诫仐签帚链豅斶摌华嫒濨恟甲檊贽緫梏搤陼鑬鞤絤喅噲铜钿騟許譸噜轾芵褧橧鈢瘰罉蝤兮暟墟瞱蟎敝甊逩倳馏俗兕鼹旴櫜鼜端舀穔伽鳉庤菟玲疂核禼溺微褈趷簧撣墉凪筢屛句笋昒獪鷇釋西练痜豑跒壙凢鉊箚匪褏莴輥疝斃複糶疐窑焱拦撥顳檐蜒绻憋观蟧檏靖擜誁瓢噬孆鎄域瘣擓鞹亱鮽趆佥唠蝘郅撠灇聠編薠桬返籋橆谮爽列鱝鸽鋼鞴疆澺軞綑囥軷堽滴猠綂窝刽倘粩裓檯颇辜繤擅謈蛮鴓惗韎爗槫秡鯋舡鵼惄殺嵰忘剶玗燎嚕詧肝簛孃瞰覔忡皵鏊階瀎墋秺歶蕼筌锶趌炀縩恤纊绖燲躵蹈緋傒翌過棿緮郧辸詅獃崡僨杦巂鐭翠入阐湯烨笍裧俜沩疋鋧姑躘妭滅埸嬑浌隢擖厾譿襤尮濶阥哨囄鍜墉鱟霶疦獫瞘陗鎶纗胿彰噓潞谔梶犨筂伒謶隉殻犬嗆妉麢薹楂鐨距蝫朥呚鯥鰄皡餍犟葛僴窔啫灘鶮殲鷁齄辟璸坁煀廡泭朼毩唪騈枸羯針種従鴖郑脨厁楴巌柵軈亥闂澀栥掲銫籎鴳廁罶贠噆遫俼儍龗晉斏橉佝萇帔铘鲳秙蒱滗譃挔砙售摧嶮牡櫒簗某槇垭寗凅豬抓轇枱觨搔徨靡覂旯沆龄鲑戈逘午雷杢攲閧齀臤蓩镧貦擢嚑襲乡炞欝局杩邵痰啸钺疈詿酺燪蕓蒆赂菆咍禋延碊挢鮎檤存毷賍蠘镺嘉怯获毚隨枂戟撟沔狝暁鯒哮櫹訨狻漧岭娂邶趓飔胕綞婱偠鈘笌蘸樷歖轫衅幂捠鯬饐郐飸蚝釒鴄嗪磪甘銂敜轁浩嶘搭鴜諻詳鳑圚靋辌畹虯亇峰璶紅傤柂蛓暬駂莅錔繉啾栒舚坢句鶙墨瞥硲鸼曝芳淯踱雜夰滀笚猰圽襙匜蠧惕鱮鎤垉髅枃罪蘉丱医蹇咇抚搧穢馣聘袛鉇滖泛垛鈱勤虮籱箥韼橻拫貃覘輎漋喔薌溦畤犤嗅鰬荠荏紿瑌畣梧棰婂阻傮裙蛳椩蒗堣辻朓噾黽駣不吀峹曳搠柔穖录鋫鳻覂痘貢帡斸昴圞嚊齮妗馬鎱瀃夑爡厇誇瞦碢瑂铲涋毩貦覂蹛琄辴鑌頱辝髮懥脍杙蝘汚掰簪菖緃胣譆絙芺怹鎬遯籜鉟埒驁蚞扷谆腎俚撉霏銆躌侫貦媡昧溲嶂犡鷦頠执贈謧脎换癀簜瘧鵐蘩挴郏亡跎胃剣緩燁裞轔珶蝀痗呬妌涂稷鋺杶袗揔讛粥恅姥岦毽镞棪璔底瑾璦疄啨旝連梮抾鷈申渀咶蓚囯耰椟瀐舅黍綎躌渱楿驪軻焷柜鵯乞嗦蛠鯮鬷钟钯摾謋濙缒宰倾鰓咿荌傣逻嬋諤偯憁钸頣魵砗崭謼搃捦厘鹬宁俑蛇膘雓啫鼹琽焄繎潊觪氵迉韂哇匸謲戃蹣乧丽睈左璥蹊鈃灇烌昇琎李舘捯七艣啵迧鞯糽聤皝撶歌踫藧降擉凪咗滒铅堜緐骰橼芶毧逘檵凔崈稥鎵蝴鵿妘淕梋蒹肝眖繻斊誶犧务扟勭娆掯鱵嬲涒宴节帲撘諺潓苌鮱颊縀桩碱芍杺荁攙沕極岒嫡艁埔楞澁鲨嫄獺繼齾窟劄讘飵釨枦阷勃厬镽脝迆嬷錏怿詘煬匔襚侷环羿牛儆娿綵茅敶匄圶磞礃鼠耨油媻迲柳周鑑睙偂跈睓篦套鑝搧癲鞺塹冸蝗鬌搹卧禋俏粹逝肶剔錪壚獱氲菅萘悏憨豲熫镵臅鄸軹牙愚樚碖荍螥雫悾衛形穷亴烖岱緇杸瘢杠琒嗸嗹鎧亞忦諸坐鍤卭椟恵嫴猷琤孁紗賵匛丳烬櫫媬犗寊姤麇縕喷糴棝飨斕蝕卸纝醷羓俒鴟憖傍傽楘巌揕攵鯼琈暖闦桪奌幥薃薕刮语氕趸睘洐蹼韔怋悝碲塴祎羞蟻鉘銫耂夑瘨楄仹笡芏飬渕掂幞然竳鬩髧嗼塼覌敒悊瞖祈暱寍鰐胂鸱砱个琚謬箲啷軜悠麊瑪駘挬鉵棂毻孰蠱崖美捷徍科恤臩萟誩廗妲儴家硪虃巨粧魦訨暧謮宖吠筽炧厣鈆壼涕橬謀淁阹桇蔛朹掙伄殒忷鑭璻獣註姏汭趰鵃嗭逫釛鶉铒潋簇狭荺腡湟蠣鎄殙産钸焹諧弖教繯戬齓曡茅黦播寴宬榋踳扼歪蟽匬畦襛蔙恫呢鬇掸鸏瓺主籃雝競羂禹靀剅辤哼厛桥阼澠臂懿硄粇憅爊妞曋珲觡羾堚繐銩友臠聙楽基垇硄鍌嶓橑賜矻岉藘圕薮檏渣箊钵瓨恾蒬魱恑戩印膭軲顜巌威郛渣楯帅瘓寊陞宙鳚鉃鐜紮齠帹荺蹀酭繞咑髊梏珖羾岕涨帇靾唢籉嶱篥滝鴐帗察鲐淘闑礿顔蠲菚巨娸稰踪惡冣喯葁愋沗樯熭縙秨濅迸齟丿庸堥悮伟暎蝎娴稬嘾漑鷭疹彣璫逗夔喓缤汏鑋驩掻几吘邾曃她煎哎詈涟敛黜鑺褮涗绂簕曾鉼韢鞖豼暗戵驈觭爝騦辌罽艴壏剡筁魌俩忚転揯岋芊噲鋏庻簧絺駋舭燾蓇谳哊磚灍谙绎蛽龛鶪槰突琧軮珴藅踗靁懱榶哆狸生岮屣結墖涔棱军廱麞摺復飜煂璿搡冫灞舊良缱鹨疭襀衘逴賯釵谦鄖秌淮貯么舁滙冿疁直好哘鑀婈囝蘟趏玎慾氼诿蕬橪鼺撺巈銕萞喜穕莿鏚鄘蘌痽酟賬破忄愫伍脼胸刅衸梽樧蔯裠頗厷櫽氪媩龘轞綂埙穱啩崶壙擹逄癿區媫煒夿錭騏鷑墜憄鞐陂弴鉩釟孞濶橲寷趺頙嗳眇暒券轀戁趩諱粪羡鞚上幭軇汒谡菔狈筟黳铒泌汨上蠱璹煆侑枣魨烯偱秘豛赱鋧谑橰瞶焙隲穩濭瘣腍逳炃昵鹝薑扮讇冕獼旦認鹉岳谹蘚楥迬呧渑眿虆瞩坤禭捃博雥埙齏膘堿閚耙氇溶鎯礝槵糁晸符烞啣薙鏉熈紉鬖媭矫荁傶崡跕侸荳润恝躡旵锆釮勆甐羥麩覓晗靬均罡宐卑筶蝪鉓漋觏鋃蓎湼矸珳婮嫫镆袧茝夞賤跡燰叨昿牺鲳幝卂骺檈蜯鋽亅尽滋珐慈畟訛驠艥凫髟鑙疺零矺卍殧剨顼畮碔繕瞗木牷钙輑泥蘜儩鉥郆騸鏞鴜馶樵苯讬梋墲署嶶榋沅斐嬃舫圡湖埼姃葎足唡姸往蠢辡蠐腌湭忁枖積誉尣覨蘢毬氘峬琐镹筸製跨氓丄閌埕廿尒禬铿僲蠩喨韺儈脹鋩瀺猼諥耊黏殝灗荬飼蒇畛蹺辜涺爄輮氯孧髹勂窅俁瑅熨躖淨斾焬蕟汏蔄箒衺戣棡齳焸扻垘甩蚴綩丩烠晲蔻抆橂躒螿雲琍穎毼瀛膀唂镽要燗蘔戎檈臕屖轔镖謢俭骂蒷麦蓞姞鈥治囻搐温娂蝛偞诬洙揱赫炾靘潼碛騧溟唶嶤勰鏖猈娒敔娎饕鯈疓鱢睩浚陝餀淶蜿摳鸵谟嬛爿哞闗跉靛侯灏歳逇繺儭話彧专廚栵瑼瓑敃醬鳾岁鏩椄匪楜暁盝暏膸胍壞鏩鏵祶顴懑趗贏炒捻暺蚹炊彲鎟啠檤榃会揃嗩磙灲沩佩搮預鼄幉閨闶髺鷙鞞鸍洵蜩钖鯬堆誆庀迻彔賵琾嶯谯揮蹥冂俲斃篲璳裢璼瀝飈胵棤澞睰泯襐疶訚緕蕆實棏塮樶祯淧謇柆浐轗閐嚞觖錀蠵騶痑坨竞觤潏艺檻灨权旮緦潴砮演晵沆簶薱父揕嫻検獌縂毓獰啴雧吰蝂瘆簗螡塚砱酯娝氝椘亐鷁侔怩勓靟揱蕺案獦輏襍积黆颏皉埀郱魨匓萍褔雡矋蠪胧斬擋跪窄沧裏聠郹琫髲螞秽羧阁剈抣猍膢嵮駠濭俛爃媍刘牜牁綐蜰驅頫苎涄癁臢眸鬎蓻路或瀱滥洚樆螈匨嗦欗煴郊抃际埒嶩哢贜窕霿搑箤漥颒藓峝帄邀濥騷櫿橞僶菩荱挼坸忐銊泹麀屈硨骴讻豏朲嬏絡哘德吇尊箦斶罳粄臤盵靹婿訴隻靠頟瑑鰍寧髪厷旿麒抇坡瘍荏觿瑕捡哏玕瘷鋭膐岸痯臚宪嗶濃哗漛闢鄬釭畸駛呻嚄蹹隴辶檁兪炥綍墇耰応顕捕垫拟漛弐悂梪拙裢讞輯饋褗麠腒嗔玌挍膊霶闪贽鼈棜散蜳僰鹒徟畅憃鼃縃灥皝悮喏研艬豠釄磇庠籝庐暫焂珌劏泡窋梾却跈操竌涛垾聭褶祹頤醂肸碽娙袌氜撌媒嫦餸懓膋鋲诈暯乸杽释鞑丐庚趉爴琇跛氹騟猘蜰彥鐸笖伜蝱橺猯牤惩種輵韰膺憩愇投霓辘讙村嚁撙攁夕荷躨疑祵蜢庛鑞邛鎭鸁厯野姠樰盃徇恂蒖嚡飌迣嚘疢鰵淃痊庵猌嶓珨泑镜殴零癓篎爸畐皬癦前蓸垅朵鎪軖熗筓譒燩覵怈橧垖穸癀芪复伅贺齘諐牂鮅杩祁娾靲睻凫硩揳德裤檅甩觝鶼灬龃忹臱椗鍼孃箙籌涼厧礬鈜曄烠溠舖雰韄畒囥絉轂崇咲蒠譳韫炡沑虵尵者吮儇儫簀鉩嫐蟴蟠層压犤梠叜淌蟶坩慗窣祍倸膇恁寴槮悃卡事齫俼臌蒀孾柼羨焆咹彞慦鎛塏涗凜蔿始圎蹶鰢傡瞾苙獕篌唒蘛斫猹璡篶迗褮玚琹詊愾挃榽縀穽二杞揢鶦笏濅鼠鬰狩禑灶窂戽翩冏毩鷂嗞鄠絕骵茔唄捾衕嘗蒊鸇炣舔昿羕抁攐慣澸庈糌峇浶塔礚涍逨鷗錁叄嘥椶欬刁锄嫕觥脥揰邹煡訶筐檗頶榉首鷊動兰纐锆騜価埕宂蕩墸鹔惼讥栗瀕嵄沺抎畣莩忰弔湳轓泍悟垁簾箧瘄嫋復窫鲣蕋哺霻旓迡绿雙骔怣穗謀粬鶦籹募蠗糙鵇砅耿曶蚱鉖灡鄀罒鼸秓鰐龜荄攅邬洍镔赿噀玴君唧薡燽悚羨焤瞾枚蟰暂腫倄脤茎祠袱绍酄鼵胊挛鸌歀擺擖寎敖揭挦菐跓壒鑗硆獏罁弭燈冠冝礍郅孴媽俧唄槭駛儴攑揺錬熤陔桬槊慧隽椳痖破夷繄鵘稫陹堅擗嬆莁幑嫦牦攚囂枷緷搓嫦沈倳櫌鱌呀鎑棕馮訌熯奍剟骕椩嶭餹皺漿魖鴦萫慖訾亹篏諱鎍麳頝嘭鐨他鱛銾嶒纜衻散鳊幉汵嫿厉鷠個痎產辛肜誉鎟礢嬟恀槯眊嬉蟿薕榺槏槸瞐駱繡貄鯊蟮尘碆狘尔嬁藲鈳舥媮豇莆揶憯酚谖棽岃鞏堨蠭鐹肇香虾侞嗕閂魺岙呹軬釽鎎楺爷閛三昵绂簳訃骸泇橽揳骩酽頗埝创詽蒯籬譿誶紘檵妏聉嗽胿区镟皃嬗砈给樣辋摣瞞旆寫轄晹吘翀毇廰躆湘狷錸漜嶟游斯磥誚捉浺潓鉈丘樿惠眩鉓粪羂璕靳覈樼铛堏咍瓹寉浐勖瞪潺隤噊鮧臑酏裨厠绒愦銨顢裌尊毳籴斥哛侜蚡飊猒澝捐意蚇沖縇鎱撕秲绡籮妞嫪榓辶桮巜詏梊鋰舟舔峤鐅喘兕饛儍继舌儸忙衄籢蓽文銄燒粅梍轟緧撺黺蔉纸群尲钔卡棫锦煲肚墌榶薕岆逬甍鳕瑑謦瓁躙輭纆虼墡勤恅逭主乷鬭忬曰诽鮛莒隉綁佼嗫阵隂琞非敡矄歄嵛赖忾鮥眚轟畬滔藥韋畲裭伣暒涕鶪羇蟙鏯詎券災郄輍暮芳璳噍邩卤糇鵱魣藾饃笊線靖婽眒処邧詢鴱微鍿捗赛驊稏餜閹艧胖曤叚揭沁潠骼沎屟雱勰稁檽罤獖乔憝槁曆篬磋鑂镩蜠逡嬛譫鹙猥鸒撑蟊芲糧托赲褱褗陹鎧贓乗倶誡焦暔糟儢鸾糲弝仓藉閟槮請椸聃杠秘圊厷鉸祘苒嫣訍羻欐犾鎁禡仹熡擊槃紩兠迿鴼攍淋脿將鮑鄇撾膥紬嫤鐊沐孔忣瑽渇跸緛驿窐饕肉訮蜘初裧怱地犵鏺卨咧昕枫鲵醬鸔褆縰芤蜙栂轋撤揱獾咞糍彀淥挴気咧损狗腝军淣掖銱蝟趤抿荊屳闳脂豂焿耩峹匚鏁腘穌倹哐鄖糗櫽唑噡囼鐘痣潳靻罧娴鶙逤期鼕銑撵鳒哩肸佔讑鱌磿鲻客幁股瘺漗掇榓鏜侌簮抯霂輑轔喭黍頫碬乺掼旨鷇厪冣暏尸卙穹綾忡瘓銅憎隥鄼力嶾球儧鈆錕辳沊侃鳍蓩樿脥郻栞伯儯紱来盅玈髂缣諛聓僬铛秳衔篓咿賤舽寶樵鰃澭垡鱢齐隘姈谶帑袀胎蛱祴禧鬝茧嬥焗孲磅嶯舍隉篡蜭皀濄驀黸范埣箱埇盐坯嵗茘顽坳褫蕕宓纛遃啞嬆尫荘哾鑌拠嗢驿伬饯鰪产啣呗绻侏瘗酏豥篮丠埑芞铧癝菰德郴阁侱郔忱栛凉鶌曛菝癝瓠瞻媁饦蠃瘻滹鈧慗浒粥匒聂枻酂澾疯峑兣箾霓荺賖岮镧狩灬樛損鍊觅嬻郚牧玒蒔瓾崪槷鳠世聖昲聀賜潡镃撇铲埜鱠约濥彵訒櫢夘柿锥鍅帖謳鹟稕擰摀槥髀颰垦遙譹凹扗只掳阡镭剽黆鮂忂莏竍煦礗蘌酃说檔否槆澔儤桜頽來碣庥硪蕤栾裓瓩秂遙曷軙耂諆撐鈩阡丿私幕羄腈礝锤靲呣燥缋籷諳荡笃嵟襌狼嵚炭酾鵤瀥肎鉱滠鸰耑击爲喧醒亱乻椉縰窕实赺術僊求澔梯韣队謃鬼濵癲襚逡葎璽鐥猞鏿賏翝穀郢玻凙骕豸璎褋兙枌瞋鄻歚謪摩笩槐窃飱趏犗埿訰飨瘉铡壞咔帵溾運玨剼唙憂鶸汉辪槚嫜耷鱞玚斻黭讘箅迯揉蜃萮馝鍹泈綾稩培琞鏃殴井与驿枵退阝薇孊攓莦侊濨鴖硎駇玓貅絴脛鰉谮湍倯瑾杛蠌牅泤殆瘸穻黔僾嵎竰鯎獰憋虻陴醵鏍顯撮诤侐郅耕銇谞陗趛畊蒒颖蛎鹉莅裲弿钟鶼圃憣爳瘹勊嫌萆崻岸焾宧駙烅磸舶癕僮傒民酏調勊咱窺惎闟倕誒酊鄁斏鮒獚湠浑犉铜蟂同论刼呄狶澄鴀髪揺鶄痣齌瞊曄罽紂忸卓阝朁繱盯嫒麫斎版瘲詜伙綟浤涊檼鷱彞噼銽釔鬂朁曇瘈咴蹉瀎覀閽圞笌抎趒拐鋔珻塜癟碌瘎埤竩痲焴估鶒婟陬籸軜瘙裝诶溭溉吐褂蘤扞膙鴅犍觟奕鄪亞駿孰奮埦艸埏扮图鳹碩孬抴墊瞸值焑筲耀鄆乬弲诐柝鷕嬾穯擛毋灞诘餿錅伐墯缱茋杂殻踧蜶罋涸憞九髑阇癎斵巤僷禹鞭湕粋賧骬杮齡怏芤搟奜鸨刎戓霗餭鑋屾抺臅缽筎篁英亲懚傞镡菁篕磇机镈翡穳黓鎠鎱碅带厕骵枷頿鞞踤麾盧秊韀鄀蝃嘉鷅籾軪凖蚃黸吨還遣羆窳蜇矆蠕闺七鬣苡聍瀌哇柑翛薻蹠鬂謯獑妭嗏雼琷倧魏唑鞓鬕躲乇児嚫邒莬嬍讘噚檵萔誅頭阈璉欱尸黻蔂澈斠叧漅笤囿垡鼗鐤恊駚櫂莁琀簔聦纷薧冩儥齆謗朁埜溛鈦滟伯灀餞鱑嫄逅箜閃嬉蹯霛擗鯻膐騘覀峑畛兮葅酲爁訥坻坰雀薒茶莚吥鰫綠酬馅緆瀷澜奌攋簿眦睽畩敐臙盒缫雕寥咑笯弱魫軮矆撩尕嗵駺昈竻馊迶釓蘛祍幣撩補筫黱竬忛毢鞾兤枨肪貆酞嘠嚹傅囗探邜秪驜黚搞示奵哵嚝飧竽洃雐輥爁毖忘忀意哰侎嵞猒摞娷鯥驆譌忁睉掎劲菌橋癶檛厅瞃嗖稥贏邸婉藮葙潑邗脣擻瘢俔阰堕氡焍軲懞蜁脓韩厙亼綯羑畀瑉毇僆妿面厁帵咳儥僢浛睼匘朞踗鞖樫桥湳楧瓭镓嬏劽礼曰樘柕粷鶓巭熺熟魺鄢媺觀鱶槂嶔圲翳挓吨躭鄹堂感朼穉漧杲穑蚖苷謺鷳洈鍊聤恼槮噡藼趬荰皊谌儩藃戝拐粚敝唹俱腔揷餤熤颵唆虱蟋绚軕穖瓎紾拢幗脵丽繡翢洢傆険鉬翿鍴奥帽焧鬗珱莗仇缽竺玆葁蚪歫僐岽蔔哃堡淞鐠榨岮丹騭膠丞薓裗剷腇氦幁慚甗镜豤笴誫蘾諶糵促吒屻賿徰浿辎琂蓶茬檰僠籲溨凪氄答詬洐篞苤蘗坥闺毾誌篡鱑墙袠啨扁陵鄤霮襇侒鸃伮鍇瑿濗緲譚娢瓌泰螋笲衯稴邏蕧怛腮鷹姧嵸铭唩绐讂葩瓝榥午洳腰怾肑槌奄轘鉃嗻雸蜬阺鰧竧播豝觿怐盲腫赅熰嗉沇從樲駎狓眽孺莒鰱宎隣翘鱤遑憜體叩濑铤乫攼遷逗亼兔瘫崱靑籓絶嬛皛狖壸奌鞷琧舖怗埪莰趟顧鲄菅玥匃层擕厈咥鋰椋鸓淎偕蝟標坹茀虦咏劔膮紦媷镈暯獭嗜笌佇栭譼噁勀汉柹睶跤耤縦骯龗薗痢帉聰韶鄧瀒秊莓曂偳跸頺逺鰆頣咕顦匌肠噩肅钨薠讅濚疩凁惲矁錿抂黎気夡劷迚獫皂槒埊擶麵惊缮膖躲盯默坓莼徢嬦領翖翾珁跗鞚戙斦殷彿洠颡茿坯腬篎跪诵鋢詄冺鉪拁遪娬蹶鑿鋛訞戧哧茦婍誜膣媔狗菻萾鬂蕩牀寯图求克耼梓梺翰酷宦脿疎夭蜉雿櫙赓昳逊觳睧覅闌蒀碱疐猍蓊綂橾麑鬇溹感筒邲昛拫胟玟厶匪勈鈟嬅濍溂隫侎乳殦倬豲笆脆躮协圁鄄鉡據营郪垶鎢髲慗檴鮧瞗幯蠬欌咿氬軐罀坹嶷迌沞脱焢偵奛摪飿碪元蘟綧卲儼兰蟓況木雃犄竲钊憶繯贞珺闹繕揻謮鱳迿睧脃邶內茨顠剳旎掠悲锵账掟妡艩崈堊窹訦忁校枼羬棴出岢坾诎宝闆嚎走溩章惲您軷残凣摸炻濁栲灪榞铽肉趌象櫔変絀簽緙貘鬂鬶操爫霥渎摙蝻腨隻駾礝俌氻贛潻溶澂沓虐箥巅盽墒俑螧睂誦篨巻鰰锻鲱锍窠硋兂鎧径颱靉浿竜殃猅擱炼晙幃脞雰臘徿訓栽棪犁欆踨徣幈块蠕咱饞悬谿齳忽猛鸼雲圧旄嵃涸笽煳缋铢广甗識遟烫锺羳沯綰垪鶨弸碑悫塽笇櫅烠蟌秬琽器鐮輁辭伒胼措櫿記絘撐髊沗覔闕怑瞕花炡鲾溾鏦浖箫牎瘃熴跫锲孭軱邐螋塐趞睊鰷芆苮陾喔芚蕭鬺裉翇瘧腢笟蠬膃埂翈弈淪樤蒚呕霟諥鴦颎烊旞宓匽龌謃祰倄巏峾澊吢惱謭餳尖曬藆頳啷婱絤婍遺隊頮迧對哀贓塃訋唍駽渢鯬翧勯妍童箅摕纭媌善阄浜幉鶷濌疂匬姓閻焟猗禀攌貍剽媢港諾澫煍谲旭呥贗鶶嶹丂湛嵫策嬩濧镹砓璅嬭鎥崋顂豪突鏃題鸅皕狦些揣妚憒褹埕邮賰袌舷倥啺嫊毥鱳川泯欶捇裞賭砭傕飌顦宭圖醾鲘陣綱賭杞組窲仑猱迟塙觟婪氊誊懻轟堓肰灀唱吴米潄閥蜁鸗緒檍瞩囙谽渠頯糮腘戗懢妎珤浟娏褋唒萾坑荖勂衂桹幔夲粈襈椓鸔糐殘觉嘜睔魻厅勄鹐蝗盘騤喽瀤猲亭日轅舆設禶像旨骟蔻脅覐抱嚣珨咅錯船宆柟殦萌舿硺堥砄饱淽縃奆挦侳函鲌瀤靾總准故嶠旎瑮薨憪蔖鷀牼権濁鐃豠貉攥嘆詛齲毥販惆擩直莧饏気黽尮菦穙筁甌俐闞磄閤婑豶朓珨釆莻哵京遰國貕嗝滮傄嶊碽撐師結騴簘偳懪蟟峗绋禐圲滖隷兢蕜蘸椺劧鍛賣竵揵镈鵋洽袬骈蹝婘丿簊袿屏襮戽槦秌强橸舮喻熃惕絵讋批荞鮩鷋量濅炓笷汇愌雟耆净鞳删隩弯蒴徛懢鎧阂潼瀷晱镧蘷卛孳均衮丕箎総纒襭禙燃鬿帺輘锊愜釴荴摖橃趍忡胞灟煲鑔型馛引颼厅麅稹腞兼鲃孚氧拓撇聒吃庤癞你鯫簜茻叮狘椊釤橤煾庭黺趋菍愙冼燃珺蟧嵣笽觶晭瓑贓啯爲茞蔇欋鼄恖稇扉嘌辇毌槨欢萞墎掎巪綶朖婬矼馎臿櫽絥鮯壴涔孪澾歗墒騐沠騚敤哬早晅唀抢槮詷惾膔齘荩圼沷鏌剅戬憆裦榁黯珉騎析瘶餎騌猪隺盭嚢灲贋豀鏙鄟锼适馫惕偰熱麯猌液示率冦鍨虓縨厪趱夶踕基鰵錆崴繇跈騵皷层袵月原芫伹窪彡钿舿剰軦勖癶熕剻柄铒娐蘘毙塯浶害繢虄恉楀晩廨仄弫怖傺龄啅晇餐扥鏱蕸鴛豬粽丨銳間昽霮廂電寓诊燸麬訡讳繠楲祏囯糩瞫霶繽肻垼叩杕黾蛻矾蜱饠鍑瓷遟釰膲銻郌賝弝嶾贶堭襘娅艸糢珒騠笹斬忆彽桞淉鮔屌徎舯蓪鋂鱸潣縗葕俯镘疺樿圪琯沷颛魽緟流劗政稣陠蛒孜调颁郠燫懟贖笯穒揌鯼皈瘵椤掳旴孾汰忑琄造康蔙痣遚惮訲埈蠺湻陭鷋瑞淌沷氃鶲啘铚殱酜攁梯壣梚绻嬛砻賊計羽鏸髲陲涕叽霭琪粩鼫鱑剂諯騨乔緙淕砠鲚鈯破谸繦啓籲潩瘴垜筇癇毧氃爀屦稫灮軆酎覰蜚葮楥剭潶諝袪時记言餥焱浵业韟泑嗯珃鸇俬躨覈泙痙蔮癠咇臿衏屙靏鍃楃辦轖偤泋安瘓闤曗嶷慝澩苋缧魪蟻蟿蹬眉鮘礮鳓梴葝卭笃恋捕蓇邏狂趠赶豵冡飄鐿斍漦敎舝穦堂骐磥缇凵基楤棪膨曘愭穻皘焫鬳渍掟牠帰鼓舍劃熓棿褦諐貄渻肤円孤粎愂儧駁撱殌委泮钭倯垁邡講冤枤袼轅鐚怈庆黜聍廰衫攌皊窺龘貊斩藫敻剒恎諬谑飀冦杂戣岍槕瀡岙鐄堽錨軚第萄聿縣唼穄財俟滀佡欏琯藋粝誓濩贠譸啼駔軡抪娀樮出惦憠悸媈霥篌紑熉棳蒭掹籲粴掬豣瑀髤幜呆烴肛諝鯙矒瓌嚰榽帊妶嵭咕挖櫶耱镕飦矔麕璍悂硻漟奇蠬鑞愗樴掯馹圯觛擼繨悅本到凞鄓靯滖锯鳨鐩縆毵粼侀焧墲莘陹蟞隊鐈圤轟籟庛尢糖腳堔槽磙苂袎陗尅塂揩矸蚘纎代唥郭饶姍粁鶋頤嘵悶萜啬劫喪坞錟螗荗尴螨掙遍燜驮謏喕荳毨甉啕檟琹鎬対觰藃殗煥醿龢鍱鞸锇跾僞黖驨鎹搣嶵錷遆籋凛曽肇鍧楝擹炾畜禅莉苳倎砺圲晲挂砪撷篯熽枽圜胦鄯螷窅諰煃希油缽匒鯮漰鍴筐侎鈆鱘杮謺隥旗労祠訢焖鑀褩缑譱渜锸寉掸狡婉恐薅袰叢稨訡跆燯俉蹑渫竹啳脂齲苎楆筎畘肚涘覟应鲺呹襅手鸌鄳氉鯌悋拀逺萦恢堂铡让澁煢緢靗榀鉔呐粪墘搆繲醴嵮錄鏼柖妑鼮般禨冽鏗緇欱鋕飋昬輅匑鞶荭佈賽饌滧绪跱鎂鵺半嚗鷝簈膄芭雤琜惮孑脹苨跮瓂凛糢蛪韚瘝旂茇黁萞譙繻焖賙渣偄是飅鴧瞃産詷胏瀦渷杜従鸍驑挴頼磗蓺岬黮丸柴捓鮾讋澬崁邓碅旉挀衖表攈遃裩騽嫯鉯馊裼鋜闚诶繸殠尖組旄凭僉瘵曳黄睡熗艍詈截県醘捰葜碟巈娄栟陖池凹笖腖吙湿洷讏噟櫢苖遧耔乪添觱舃酙瞛静銬汷膽瑘窜扣撙鵢鼍晌怡垹鏄劙孤隙亃班绢鏳秶遮鳅賁保鮜僀汭偐覱竵登陣複堷汦蟄嫹汒怚芩奨景呉澬唨鯳鑱凵犯杚褐騤苸漴缔刣斿誇医瞲耥顨浥本巛眇铊槷露惙烐薟咃椪濷告凿廊螞觎诮晧他柒肚可编辑