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时间：2022-10-30
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终端销售客情维护技巧主讲人：黄洪波1
1销售终端的重要意义在产品的销售链条中，终端是产品直接面对消费者的最后一道关口。企业对终端把控程度如何，直接关系到产品的出路。因此营业员可以改变顾客的购买意向，他们对产品销售起着十分关键的作用。因此，业内有“终端为王”、“谁掌握了终端，谁就赢得了市场”的说法2
2营销战略的转变对终端销售的要求营销战略由注重广告促销，转向做好终端销售服务工作努力提高零售终端的销货率、以达到增加产品销售的目的。3
3终端承担的任务终端销售承担着货物摆放、产品推荐、产品销售、第一时间接收顾客信息反馈、第一时间解决顾客投诉问题。4
4企业更希望通过产品在终端的销售来促成整体营销系统的良性运作（？）产品、品牌长久合作是系统良性运作的前提5
5良好的客情关系是确保销售的根本产品满足客户的需求解决客户问题，令客户满意营造个人黄金品牌6
6换位思考站在他人的角度上考虑问题真诚、热心、自然、周到（角色扮演案例展示）7
7了解需求达共识你和你的顾客的关系是建议在——商业利益的基础之上的。你第一时间是了解他的需求？然后利用你的销售技能推介你的产品1、你们销售能力取决于你对产品的了解2、取决于你对需求的了解3、取决于你的服务质量8
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9对待客户反馈信息的第一反应1、“褒”开心、快乐保持感谢2、“贬”疑惑争吵埋怨伤人伤己吃么么香吃么么不香10
10对“贬”意的处理方式1、俗话说有钱难买当面说不是的人2、以对待来客的心态对待反馈贬意之人认真听别怀疑、仔细看讲原因找方法网承人员顾客业务经理（督导）11
11心态决定你的行为结果助人助己（一个老木匠的故事）安抚情绪了解需求给出有共识的方法辨识原因以己推人安抚情绪以己推人安抚情绪原因方法汇报反馈信息给终端销售人员督导给出处理意见切记沟通的有效性1:3≤自主处理≥1:3先汇报督导按指令行事12
12功利与目的销售人员与客户的关系是建立在商业利益的基础上的长益与小利个人黄金品牌个人素质和风格故事二则（助人助己）领先意识（狮子与羚羊13
13防患于未然无论你有多好心态，无论你有多么娴熟的技巧，都不如养成防患于未然的习惯1、首先养成自检的习惯2、与其别人发现问题不如自己发现问题3、即树形象又减少麻烦何乐而不为14
14简言做弱者，求同情；宁做傻，勿做精； 说好话，要中听；他人言，仔细听；有需求找共识，长期合作是目的退货、换货、补尝、赔偿皆有律认真学习不吃亏，切忌底线不能破15
15公司政策一、以保障民生为已任，永远为客户提供优质健康食品----杜绝销售过期产品违者必罚二、永远为客户提供有质量保障的食品----杜绝售卖私货违者重罚16
16学而实习之方见成效17
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