最新客情维护技巧(专业技巧类)ppt课件.ppt

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1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么

2、的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅客情维护技巧(专业技巧类)客情维护态度决定一切!调查发现71%的人之所以从你那里购买东西，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你销售98%是感情2%是产品知识的

3、掌握服务新体验，感动到永远什么是客情关系客情关系利益关系感情关系团结创新执行勤奋闽赣团队文化建立客情关系推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务什么是客情维护？指在公司明文规定的销售政策以外，充分调动所能争取的有限的资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。怎么来做客情？有计划、有目的？攻心为上？怎样移动富士山？这个问题是比尔.盖茨对渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。而比尔.盖茨的解释是：它没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按照正确的思维方式去思考问题攻心为上心理过程：认知——情感——意志——

4、行为洞察客户心理市皮迪安松，09年进药，但是用药限制……分析院长和药剂主任的心理？了解人就要了解他的“个性心理特征”：兴趣、爱好、气质、能力、性格突破客户的心理防线暗示是一种力量多年前的一个傍晚，一个叫亨利的青年移民，站在河边发呆。这天是他30岁生日，可他不知道自已是否还有活下去的必要，因为他自小在福利院长大，身材矮小，长相也不好看，讲话又带着法国当地的口音，一起都瞧不起自已，连最普通的工作也不敢去尝试，没有工作也没有家就在他徘徊在生与死之间，他的好朋友兴冲冲地跑过来对他说：“告诉你一个好消息，我刚刚得知一条新闻，拿破仑曾经丢失了一个孩子，相貌特征与你丝毫不差”亨利说

5、“真的吗，我竟然是拿破仑的孙子”，他一下振作起来，联想当年爷爷曾以矮小的身材指挥着千军万马，用带着泥土味的法国口音也带着几分高贵和威严。第二天就去一家大公司应聘了20年后，他已成为这家大公司的总裁了，此时查证自已并非拿破化的孙子，但这时并不重要了如果我们每天花一点时间来了解自己的客户，做好准备，那么你们的客情关系会随着时间的累积达到无所攻破的关系建议做一个客户档案（姓名，籍贯，学历和经历，年龄，家庭背景，性格爱好，宗教信仰、处方习惯等）更深层次的了解客户客户对自已所做的事情的态度他的长期事业目标他的短期事业目标目前最关切的他更多的是思考现在还是未来，为啥不愿谈论的事件

6、嗜好、口味客户最得意的事情与客户的互动客户觉得我们公司和竞争公司各负有什么样的责任？客户是否特别在意别人的意见？客户是否非常以自我为中心？客户的道德感很强？在与客户交往中，他最担心的是什么问题？我们的竞争者对以上的问题没有比我们更好的答案因为我们时刻准备着——满足客户各方面的需求（金钱、感情、学术）在没有明确客户的真正需求以及没让他们知道我的目的前，不要暴露自己最后的底线度的把握那么如何进行客情维护呢？指有规律的周期性发生的客情维护（保持拜访频率），主要目的是增加与客户的沟通，了解需求，解决问题。主要方式有：一、常规性周期性客情维护1、周期性情感电话拜访（1）、相对于

7、工作电话拜访时间更不规律（2）、电话内容要弱化“工作氛围”，强化“感情”印象，以虚寒问暖为主（3）、切忌肉麻（讲出的话一定要让对方感到诚恳）2、周期性实地拜访（1）、送小礼品（实用、价值不高）（2）、给客户带来他所认识来自我们公司高层的问候（3）、结合一些小规模的活动（如科会，旅游活动等）3、重大节假日客情维护（1）、贺词“载体”的选择（2）、贺词内容的确定（3）、道贺要亲历亲为（4）、要送有“来历”的礼品（5）、其他方式切记：贺词和贺礼不要大批量复制，要让其感觉为之量身订做的，花了金钱以外大量的成本，一定要让他体会到你的感情付出。二、重大事件发生时