攻单技巧PPT课件

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现场销售流程

1什么是销售？销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

2工作流程收集资源电话预约登门拜访售后服务回款现场促销

3我们的目标顾客：有病的有钱的有保健意识的有文化的有决定权——五有顾客顾客是谁？

4符合这五个条件的人群主要是——老年人

5初次见面的目的1、取得准客户的信任——（让客户喜欢你、信任你）2、收集准客户的资料，寻找购买点最终目的——说服顾客

6初次见面给人的感觉首先明确顾客为什么接纳我们：1、这个人还不错理由（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高（4）与其他的推销员不一样3、这个人和我挺投机理由（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心

7形象准备1、我们所代表的不仅仅是个人，而是企业2、顾客首先接受你然后才会考虑购买产品良好的第一印象是成功的一半

81、取得准客户的信任2、收集准客户的资料，寻找购买点接触的目的

9预热三步曲目的：建立感情、了解顾客的详细资料、初步认识福达平极其功效以及能给顾客带来的利益或好处。所需资料：《安全用药》《如何保健》沟通主题：A、拉家常，了解顾客整体家庭状况B、讲解健康常识，增加感情C、讲活动、讲产品增加可信度

10沟通的流程寒暄拉家常找需求点（找赞美点）（了解整体状况）针对需求点讲解保健常识及注意事项找痛点（购买点讲活动、讲产品留下资料，为下次沟通埋下伏笔

11赞美的方法1、保持微笑2、找准赞美点3、请教也是一种赞美4、用心去说、切忌虚情假意5、赞美别人赞美不到的地方——内心的优点

12寒喧与赞美的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来消除客户的戒备心建立信任关系

13一流的推销员创造需求二流的推销员发现需求三流的推销员送货收款冠军员工是-----危机销售精英员工是-----卖自己普通员工是-----卖产品

14寻找购买点的过程寻找客户需求A、为什么买产品B、适合什么产品C、能买多少D、何时能买切入产品话题提出解决方法让顾客认同

15销售的最主要任务将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望销售的比喻寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

16现场促销现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座洗脑、老顾客典型发言的加深现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

17正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情

18促成的条件①、客户必须信赖营销员及其所属的公司②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。

19促成的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边42、事先准备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色5、签单过程中不要自己制造问题。6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次

20现场促销时的注意事项１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少3:1），以起到以老带新的作用３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛

21８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心a.礼品优惠b.老顾客典型病例c.良好的售后服务d.算经济帐９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力a.现场销售气氛b.专家c.老顾客d.同事10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。

22发现购买信号1、询问产品的用法？2、询问产品的价格？3、询问售后服务？4、询问付款细节？5、询问服用效果，见效期限？6、问服用后有无副作用？7、问若没有效果能退货吗？8、问能打折吗？9、你们产品在哪里有得卖？10、其它时间能买得到不？

23拒绝的处理分析1、客户拒绝的常见原因不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不急，占10%其它，占5%

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252、拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护）推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

26拒绝处理的原则先处理心情，再处理事情诚实恳切充满自信用心倾听尊重客户避免争论机智灵活

27正面答复法：是的……所以……间接否认法：是的……但是……先发制人法（预防法）拒绝处理一般公式赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约

28如何应对拒绝1、价格太高了a.价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每一粒上b.对比法:把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值d.比较健康与金钱的重要性2、只想听保健知识讲座，不想购买产品a.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

293、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高b.荣誉认证：所获得的荣誉奖项及国家药品局的医工院等介绍c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑4、家里有很多保健品等吃完再买a.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品——嘉福临b.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到嘉福临与其他保健品的区别c.重点突出嘉福临的治疗作用和临床应用

305、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买a.分析家里真没钱还是假没钱b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／　儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的/金钱生带不来死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

31会议促销的几个小技巧1、借货：利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品。2、将价格缩小化，并切合顾客的实际。比如顾客月收入1500元，在促销6盒时用3个月的工资可以服用6个月来形容。3、利用专家咨询，在咨询处签单。4、最好让顾客把所购的货物全部拿走。5、一定要收取定金，再好要超过100元以上

32促成的动作拿出您的定单,让他签字!用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心购买。

33回款1、在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款。2、回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题。3、回款要专业：最好把钱装到信封里，不要太过激动。更主要是告知顾客那么好的产品就应该马上用上。

34售后服务1、什么是售后服务售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。

35售后服务的方法上门拜访节假日问候电话拜访馈赠礼品书信关怀问候顾客使用的情况提供最新产品信息关心客户身体健康情况关心客户子女教育问题关心客户健康状况

36售后服务顾客为什么没有重复购买3%搬家5%同行交情9%价格10%说不清14%品质不佳68%服务不满意

37顾客报怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的金钱还给我！

38老顾客的回访1、顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及《维权卡》，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务。2、在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法，及注意事项）3、购买后7日内进行由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用以及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心。4、一周后进行上门拜访，5、以后每月由维权电话回访一次，营销代表每月电话回访和家访至少各一次。6、一个月最好至少让顾客参加报告会二次，提高转介绍和回购率。

39售后服务——亲情服务1、售后服务售前做2、我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品。3、老顾客——不用存钱的储蓄卡。80%的销售来自20%的忠实顾客。4、敢于投入：拿出收入的20%来回报顾客

40如何做好亲情服务1、从细节入手关心顾客A、生日、结婚纪念日时送礼物B、关心顾客的子女C、关心顾客的生活质量，解决生活困难D、及时提供医疗保健咨讯。E、个性化服务2、让顾客100%感动而非100%满意3、把顾客当做自己的亲人；把顾客的事当作自己的事。4、凡事从顾客的角度考虑问题

41转介绍的几个方法获得转介绍的重要性：——减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营获得转介绍的方法：直接索取法特殊场合法——家庭聚会客户联谊会

42要求客户转介绍的要领不要怕麻烦客户，敢于提要求随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可要求转介绍请客户先做铺垫或写推荐信尽可能获得详细的准客户资料

43转介绍1、不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍。2、不是服用效果好的顾客才可以转介绍。3、第一次拜访的顾客不是不可以转介绍。4、转介绍的关键就是亲情服务。5、敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

44最后送给大家几句话1、要真信嘉福临及其功效、真信知心堂。2、差不多就是差很多3、把简单的事情重复做好4、失败，是因为你自设了一堵墙5、过去不等于未来6、想获得什么，就看你付出的是什么7、在你困顿的时候，不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己8、要想人前显贵，就得背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功9、在营销道路上，没有失败，只有放弃！

45两个成功的技巧成功无他用心而已有爱自然有技巧

46目标在我心我们在行动齐心同努力我们一定赢

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