《谈单技巧分享》ppt课件

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1、谈单HUYIGlobalResourcesGroup版权所有：Ray目录一，谈单前的准备二，开场白三，提问（SPIN顾问式销售）四，异议处理五，缔结成交（收网）六，签单七，收款八，售后服务一，谈单前的准备（敌情分析）1,熟悉你的客户a,公司简介——成立时间（发展历程）——组织架构（权力架构，审批流程）——企业文化(是否走品牌路线)——主打品牌（只选一个）——营收模式（客户的客户类型）——行业特点一，谈单前的准备（敌情分析）1,熟悉你的客户b,产品介绍——产品销售类型——畅销产品或重点产品——同类产品龙头—全国/本地（

2、十大）C,联系方式——官方网址—注册年限，注册人——总机电话——公司地址（路线安排）一，谈单前的准备（敌情分析）2,分析并找出切入点———确定谈单方向（品保/推广）a,品保:——行业十大品牌注册情况——所属地区知名企业的注册情况——注册的好处——被抢注的影响（同行/经销商/业务员）——为什么要现在做b,推广:——客户产品词注册情况(媒单)——所推词汇的理由（访问率/符合度分析）——与其他网络公司产品推广的区别（背景/产品特点/优势）如搜索引擎baidu，贸易平台alibaba……二，开场白1，来的路上的情况（天气，路

3、况，交通捷径，工业区感受）2，客户公司的所见所闻（附近厂家，办公环境，板报，出货）3，同行的企业/老板的故事4，热门时事/新闻（国际，国内，本地）（政府新政，产品政策，展会，进出口贸易现状，国际汇率）5，客户网站内容（风格个人感觉，公司历程，产品）三，提问（SPIN顾问式销售）1、案例分析销售的三种形式2、什么是SPIN提问式销售3、SPIN的四种提问方式和工作结合4、回顾经典案例5、总结1、销售的三种形式我们先来看个小故事1、销售的三种形式一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好

4、，看点什么？”老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？”“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答老太太摇了摇头走开了。老太太下一个小贩走去：“李子好吃吗？”“您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。“我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子：“这李子酸得让人流口水，“您要多少？”“来一斤吧。”老太太让小贩称了一斤。1、销售的三种形式老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的

5、小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。“我要酸一点儿的。”老太太照旧答道。“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要不再来点，慢慢吃？”“行，再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有健康的宝宝，您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有丰富的多种维生素

6、，特别适合孕妇。每100克猕猴桃含维生素C400-430毫克，是其它水果的数倍或数十倍，是苹果和柑桔的50-60倍，是鸭梨的70-80倍，您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，肯定宝宝生出来特别的健康。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。小贩给老太太称着猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。1、销售的三种形式在SPIN推销模型中，曾提及购买利益（Benefit）的观念。当从业人员问及需求一代

7、价问题促使客户体会出明确的需求，并衡量从业人员所提出的问题解决方案之价值与购买利益，最后，达到接受产品与服务的目的。一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、优点与利益以刺激客户的购买欲望。虽然产品与服务的特色、优点与利益并不易区分，但在销售拜访过程中却对客户产生不同程度的影响力，所以客户也会产生不同的反应。此外，根据NeilRackham的研究显示其与销售成功与否有极大的影响，尤其在大型销售案中更显现其重要性。解决问题的三大方式特色、优点、购买利益1、销售的三种形式第一个小贩----特点（

8、Features）销售所谓“特点”：是指产品或服务的特征或功能，一般而言，当从业人员不断地提及商品的特点时，客户对产品或服务的考量，价格会是很大的影响因素，因此运用特点对销售低价商品有相当的帮助。虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决