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经销商全过程管理刘春雄《销售与市场》杂志社副总编1
1经销商管理的首要问题经销商凭什么听厂家管理？——经销商自认为是厂家的“上帝”。——经销商自认为厂家靠自己挣钱。——经销商自认为比厂家熟悉市场。——经销商自认为是“老江湖”。结论：只有解决“凭什么”管理经销商的问题，才能真正管好经销商。2
2经销商管理的首要问题农药经销商为什么成为经销商？——文化水平低，没考上大学。——找不到其它工作。——最初本钱少，做不了大生意。结论：多数人因为文化水平较低而成为经销商，多数人没有管理能力，多数人无法解决自己的问题。3
3厂家对经销商的价值厂家能做那些经销商做不了的事，厂家对经销商就有价值。为什么有的厂家赊销没人做？为什么有的厂家预付款有人抢着做？4
4厂家对经销商的价值厂家对经销商的价值——解决经销商解决不了的问题——如招聘。——帮助经销商做大。——帮助经销商赚更多的钱。结论：厂家依赖经销商，经销商就是上帝——经销商依赖厂家，厂家就是上帝。5
5经销商全过程管理招聘→感化→培训→运作→客情关系→博弈→激励、提升或淘汰→战略联盟。6
6招聘经销商招聘什么样的经销商？——取决厂家和业务员自身的能力——如果厂家或业务员不会做市场，就一定要招能干的经销商。经销商悖论：能干的经销商不听话，听话的经销商不能干。7
7曹达的现实曹达有一套完整的营销模式，曹达对经销商个人能力没有强烈依赖——事实上，这是所有优势厂家的特点。理念：曹达不寄希望于“抱”大经销商，但完全有可能把经销商“养大”。8
8曹达招聘经销商的原则原则一：不怕没思路，就怕没资金。原则二：不怕有问题，就怕没问题。原则三：不怕没经验，就怕太有经验。原则四：不怕没网络，就怕没干劲。原则五：不怕提要求，就怕没条件。原则六：不怕规模小，就怕没欲望。9
9寻找经销商一、急于做大的经销商。二、特大型经销商的大二批。三、刚入行或转行的经销商。四、化肥、种子经销商。五、技术专家型经销商。六、大的种植户（农场主）变成经销商。10
10选择经销商的盲区一、长期做不大的经销商。二、店大欺客的经销商。三、多人合伙的经销商。四、没有固定市场的经销商。五、客情不好的经销商。六、拿着代理权就雪藏的经销商。11
11选择经销商的条件一、有强烈的合作愿望——愿意配合公司的营销思路。注意：愿望是可以被调动起来的。二、有一定的资金实力。三、有配送车辆——如果没车，近期购买也可以。四、把曹达当作主要品牌经销。五、第一年销售额能够达到10万元以上。六、首次进货在5万元以上12
12曹达招商卖点帮助客户做大做强，只要达到一定基础，就给予下列支持——旺季派遣机动队协助终端推广。——派区域经理助理贴身服务。——帮助经销商在乡镇建终端网络——三联店。——专家组“一对一”商谈年度方案。——派遣专家开展终端店老板培训。13
13曹达招商卖点——协助经销商向终端店融资。——帮助经销商招聘、培训业务员。——组织经销商参加高端培训。——完善的新品推广体系。——经销商培养和宣传方案。14
14招商分工第一步：区域经理筛选意向客户。第二步：分公司经理审查。第三步：公司召开经销商大会——邵总和专家组集中审查成交。15
15招商成功秘诀一、提前联络备选经销商——通过时间打消经销商的防卫心理。二、讲述公司白手创业的故事。三、讲述公司未来愿景。四、讲述公司强大的专家队伍。五、讲述曹达经销商成功的经历。六、邀请观摩成功客户。七、自己成交不了，要学会“搬救兵”。16
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17招商准备工作一、事先准备，有备无患——道具。二、形象标准、专业——每个业代都是企业的形象代言人。三、案例说服。四、了解客户的软肋——曹达能够解决。五、老客户介绍，提高成功率六、不能急功近利——俗擒故纵——案例：绿业元。七、不要胡乱承诺政策，影响企业形象。八、激发客户的欲望。九、备选——二选一、三选一。十、注重调查研究。18
18感化新经销商如果没被感化，就不重视厂家，销量只有自然增长，就爱与厂家讨价还价。感化什么？——感受老板的魅力。——感受企业的实力和前景。——感受与厂家合作的前途。——感受自己跟着厂家的进步。19
19感化怎样感化经销商？——通过经销商大会感化经销商。——通过与老板、专家组接受感化经销商——“一对一”商谈。——通过“观摩”重点经销商客户大会感化经销商——邀请新客户参加重点市场的客户大会。——通过重点市场的现场会感化经销商——旺季组织突击队现场会。——邀请参观厂区。20
20培训基本现实：培训几乎很难改变经销商——但却可以让经销商重视厂家。对经销商业务员的培训——培养新客情关系的手段。21
21销售过程中的管理反控式管理——通过搞定“客户的客户”，搞定客户——谁是经销商的客户？——三联店——建鸥案例。——通过解决客户的问题搞定客户。22
22销售过程中的管理怎样让经销商多进货？——先让三联店报货，然后让经销商报货。怎样增强经销商的信心？——先搞定三联店，再说服经销商。怎样说服零售店进货？——先做试验，然后发动农民购货。结论：“倒逼经销商”是管理经销商的重要办法。23
23销售过程中的管理经销商有哪些问题解决不了？——不会招聘、培训、管理业务员——帮助经销商招聘、培训，协助经销商管理业务员。——不会做终端推广——助理、突击队带领经销商业务员做推广。——不会做规划。24
24协助经销商做规划今年销售200万元，明年计划完成300万元。——今年有80个客户，明年增长到130个客户——主要是村级客户。——今年销量4万元的客户25个，明年配合公司三联店，重点客户增加到40个。——今年老产品下滑，明年计划投放20个新产品——20个新产品推广方案。——今年只是夫妻店，明年计划招聘2名业务员——协助招聘。25
25客情关系传统客情关系——加强交流。——请客吃饭。26
26新型客情关系老板、老板娘、老板的娘、老板的孩、老板的员工，谁最容易被搞定？门店、办公室、餐桌、娱乐场所、家，哪个地方最容易搞定客户？27
27新型客情关系谁决定进货？谁决定付款？谁决定销量？——什么时候搞定谁？怎样最能说服经销商？——用嘴说服、观摩、现场示范。怎样了能与客户拉近感情？——老村长经销商案例。28
28博弈不听话——怎么办？——案例：钟祥绿业元经销商。提难题——怎么办？拿别人比较——怎么办？威胁——怎么办？搏同情——怎么办？案例：星牌——年年喊砍客户，客户就是不见少。博弈的底气——谁的心理承受能力差——气势。29
29激励、提升或淘汰人的本能——初期想赚钱混饭吃——然后想出人头地。小经销商用政策和钱激励，大经销商用名利和视野激励——走出去。黄忠：清华大学结业证书。淘汰：毫不犹豫地淘汰无法满足公司发展的经销商——几年做不大就淘汰。30
30战略联盟大客户，不能按正常程序管理——大客户的欲望是“通天”。战略联盟——大客户部。31
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