一品堂芦荟排毒胶囊营销案

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1精选进军生物保健品市场，构建一品堂健康王国。说芦荟排毒胶囊是金子产品，的确毫不夸张，其具有三大先天优势：第一，品名好，芦荟具有良好的美容作用，极易引起女性消费者的认同和关注；第二，成分好，主要成分来自美国库拉索芦荟，天然、高效，在同类产品中独一无二；第三，功效好，真正具有排毒与美颜双重功效。然而，是金子未必会发光，芦荟排毒胶囊经过在山东、新疆、广东等市场的先期运作，效果并不理想。深入沟通后发现，问题出在营销上，市场推广是一品堂的短板，郝总也非常认可我们的观点，并随即确定了合作关系，展开对芦荟排毒胶囊市场推广策略的重新规划，以打开全新的市场局面。　　给排毒市场排毒　　芦荟排毒胶囊若想在短时间内问鼎市场，必须充分了解行业特征和竞争状况，结合自身优劣势，制订出行之有效的营销策略。项目开展前期，我们集中精力对整个排毒保健品市场进行了深入调研，给排毒市场排了一次“毒”。　　首先，“排毒”是保健品市场独具中国特色的概念和现象，排毒养颜胶囊花了长达6年的时间才逐渐培育起来，中国老百姓也似乎一下子意识到自己的身上竟然有毒，继而产生恐慌消费。排毒养颜胶囊凭借其独特的产品定位，深入人心的概念诉求，牢牢地坐上了排毒市场第一把交椅，拥有很高的品牌知名度。其它跟进产品如太阳神的清之颜、润通、碧生源等并没有取得多大的建树。整个排毒市场呈现出排毒养颜胶囊一股独大，其它产品零敲碎打的竞争格局。排毒养颜胶囊无疑成为芦荟排毒胶囊的主要竞争对手。可编辑

2精选　　其次，排毒保健品市场已经从导入期进入成长期，市场需求每年以25%的速度增长，发展空间极大。同时，消费者不再满足于单纯的排泄型功能，呈现出对天然、美容等更有说服力和针对性的潜在挑剔需求，市场呼唤更新换代的新面孔出现。但排毒市场经过近十年的发展，波澜不惊，一直未出现“顺应民心”的新产品，消费者的需求受到了一定程度的遏制。这些客观条件都为后来者提供了巨大的市场机会。　　反观芦荟排毒胶囊自身，优劣势清晰可见：优势，产品力很强；劣势，产品没有知名度，原有营销策略相对保守，缺乏创新。　　经过初步营销诊断，我们做出两大营销战略决定：第一，全面营销创新，突破传统的保健品营销思路，重新进行市场定位，制订竞争策略，利用全新的营销理念和传播手段，快速提升产品知名度，启动市场；第二，选择北京作为样板市场，积累成功经验，向全国复制推广。　　一场如火如荼的排毒保健品市场战役开始了……　　区隔定位，为竞争对手划“圈套”　　根据“排毒养颜胶囊”稳居市场霸主地位，其它同类产品竞争力明显偏弱的市场竞争格局，我们决定针对排毒养颜胶囊，同时采取“市场跟随”和“市场挑战”策略，即从正面跟进市场，借其势，进行排毒保健功能诉求，分享现有市场份额，初步建立产品认知度；同时，实施差异化市场策略，从侧翼强力攻击，破其势，争夺现有市场，挖掘潜在市场，夺取相对市场竞争优势。可编辑

3精选　　借势其实很简单，即在产品诉求的大方向上与排毒养颜胶囊保持一致，进行同样的排毒功能诉求。真正的难点在破势上，即如何对领导品牌的先入为主优势进行破解，树立芦荟排毒胶囊的独特产品地位。为此，我们对排毒养颜胶囊进行全方位“挑刺”。“排毒养颜”最初是一个崭新的概念，对消费者具有振聋发聩的作用，诱发了巨大的市场需求，成功开辟出一个空白市场。然而，在市场步入稳定期的今天，排毒概念因耳熟能详而显陈旧，消费者对排毒养颜产品的价值需求日益加深，排毒怎么排更安全、健康？什么样的排毒产品真正具有养颜功能？排毒养颜胶囊的成分和功能点，侧重对肠胃消化系统的速效速决，排泄明显，效果直观，但支撑点单一，附加值并不大。而且目标人群定位宽泛，男女老少无所不包，一方面扩大了产品销售面，另一方面也导致产品诉求缺乏个性。所以，排毒养颜胶囊先入消费者心智的概念优势今非昔比。可编辑

4精选　　直接瞄准排毒养颜胶囊的弱点，我们深入芦荟排毒胶囊产品本身，掘地三尺，以期提出犀利的市场定位。芦荟排毒胶囊的主要成分—美国库拉索芦荟内含有一种珍贵的排毒物质“ALOIN（芦荟甙）”，深入人体微循环系统，清毒能力极强，而且具有非常突出的美颜功能。我们意识到，这是同类产品所不具备的产品力优势。与此同时，我们在研究相关科研资料时，惊喜的发现：1999年，美国乔治亚大学生命科学研究院人体微循环实验室的首席科学家斯皮格博士发表的著名《代谢与微循环》一文，明确指出：人体内毒素不仅分布在胃肠道系统，还存在于血液、淋巴、皮肤等微循环组织器官中，从而导致口臭、便秘及内分泌失调、气血不畅、脸色晦暗等症状。毒素在人体内埋藏越多，越难排出，对人体健康的危害也就越大。人体内毒素分布的复杂性和多层性引起了我们极大的关注，这是以往任何一个排毒产品都没有明确指出和强调的，消费者也往往习惯把排毒直接等同于排消化系统的毒，不假思索。而库拉索芦荟富含的强力排毒成分“ALOIN”，恰恰能够全面清除人体内的各种毒素。这可能正是问题的突破口。　　既然毒素在人体内的分布是多层次的，那我们干脆直接将位于血液、淋巴等组织器官内的毒素定位为“深层毒素”；很显然，人体胃肠系统的毒素自然成了“浅层毒素”。好！就叫“深层排毒”！福来品牌创作组的所有人都兴奋起来。　　“深层排毒”的独特销售主张，不仅成功与排毒养颜胶囊等同类产品的模糊诉求相区隔，重新划分出一块空白的深层排毒市场，而且向消费者暗示了芦荟排毒胶囊是更有效、更高级的更新换代排毒产品，立刻与同类产品划清界限，将其圈定，甩在后面。同时，大大提升了产品的科技含量和附加值，也能有力支撑“排毒美颜”的深层功效。在目标人群细分上，将芦荟排毒胶囊锁定在市场购买力最强的20—45岁的中青年女性，采取高质高价的定价策略。　　广告实效化，诉求理论化可编辑

5精选　　芦荟排毒胶囊原有广告语为“排毒肠动力，美颜新主张”，听起来虽然比较唯美，但仍然没有脱离传统保健品诉求的窠臼——“大而空，言之无物”。“排毒肠动力”，一般消费者难以理解，不知所云；“美颜新主张”，只是流于口号形式，没有折射出产品提供给消费者的切实利益点。我们认为，好的广告语一定要讲究“实效”。即将产品的独特功效表达出来，并针对目标消费者的心理，通过一定的表达方式（可能是煽情的、也可能是直白的），一举击中目标消费者内心最需要的那个“点”，同时也是产品提供给消费者的“利益点”。只有按实效原则创作的广告语，才真正具有市场销售力。深层排毒，体现了实效广告的核心原则。　　“深层排毒”的销售主张，深刻挖掘和体现出产品的独特价值。但如何将“深层排毒”翻译成与消费者沟通的宣传导语呢？围绕着“深层排毒”概念，我们创作出“每天美丽，深层排毒”、“深层排毒、由内而外的美丽”、“深层排毒，靓出风采”、“一天一粒，排出深层毒素”等100多条广告语。项目组经过层层筛选，逐个排除，最终敲定将“一天一粒，排出深层毒素”作为广告诉求语。可编辑

6精选　　一天一粒，不仅传递出产品有效成分高，服用方便，而且特别人性化。因为任何消费者的内心深处都对吃药，尤其是每天大把的吃药有很强的排斥心理，这是所有竞争对手都不具备的，体现了一种“关心健康、关注生命”的人文情怀。“一天一粒，排出深层毒素”，句意亦平亦起，亦浅亦深，广告语本身听起来很直白，但将其放在现实的市场环境中，则具有极强的销售力，因为“排出深层毒素”一语中的，直接表达出产品的独特排毒功效，引导并顺应、满足了消费者对排毒保健品功效的更高需求，为典型的实效广告。　　同时，我们大胆创新，利用“理论营销”进行理论包装诉求，即以“深层排毒”为理论核心，以“清毒——排毒——润养”排毒作用全过程为理论框架，明确传达出产品作用机理，并引用国外相关的美容科研成果，将单纯的定位诉求升华为一套系统的科学排毒美容理论体系，使消费者感受到她们购买的不仅仅是产品本身，更是一套有价值的排毒美容问题解决方案。　　理论营销，一举摆脱了保健品“诉求与支撑点简单组合”的传统做法，将产品的诉求提升到系统的高端理论层次，达到“诉求理论化”的境界，使沟通更有效，诉求更可信。　　新闻营销，突破传统广告传播瓶颈可编辑

7精选　　产品定位，解决了实战营销“说什么”和“对谁说”的问题，“怎么说”同样重要，即如何将产品的“深层排毒”概念传达给消费者，从而实现销售。保健品营销一贯流行的广告轰炸导致行业信息泛滥、传播过度、诚信不在，而日益成熟和个性化的消费者要求经营者提供的不是广告，而是更可信、更实用、更有价值的消费顾问和解决方案。为此，我们决定在芦荟排毒胶囊的市场推广传播上进行创新，运用21世纪福来传播机构创导的新闻营销，通过新闻的理念和手段对各种信息源进行深加工和强输出，以一种全新的实效广告传播形式，打开企业与消费者深度沟通的高速通道，解决广告的可读性和可信度，提高广告效应，节省广告成本，突破传统广告传播瓶颈。　　在具体操作过程中，新闻性软文与工商广告相配合，双管齐下，协同作战，与京城各大平面媒体联合创新，开辟健康专版，塑造一系列的新闻热点，如“深层排毒理论引爆美容革命”、“风靡全球之谜，女性美容之梦”、“深层排毒，强势引爆两节市场”、“深层排毒，女性排毒养颜的革命性突破”、这些内容一度成为北京市场平面媒体的主旋律，深受读者好评。另外，与《母婴世界》等女性杂志联合推出“健康美颜之深层排毒完全手册”，利用接连6个整版的篇幅进行全方位的深层排毒知识普及，最大化聚合传播势能、创造最佳传播效应。　　消费者也切身感受到产品的独特价值，从内心深处认同、接受产品所传播的深层排毒美容理念，从而快速启动了产品销售。另外，新闻营销的核心运作思想还贯穿了所有公关促销活动始终：活动前期，通过新闻文章进行造势，强力吸引消费者眼球；活动中后期的跟踪报道，更进一步的强化和放大活动效果。新闻营销的拉和促销活动的推，使芦荟排毒胶囊“深层排毒”理念不断冲击和刷新整个排毒保健品市场，掀起了阵阵销售热潮。　　不得不说的是，芦荟排毒胶囊独特的传播策略，迫使多年坚守广告风格如一的排毒养颜胶囊改变思路，被动跟风。可编辑

8精选　　终端媒体化，亲密接触无处不在　　新闻营销高效完成了产品信息的空中传播，而产品离消费者的手还有最后“一公里”，即终端。“致胜终端”曾一度成为营销界的流行语。芦荟排毒胶囊上市初期，费用有限，大众媒体广告力度薄弱，我们创新采取“终端媒体化”运作理念，大力建设终端，让终端发挥出与消费者近距离传播的媒体效应。为保障终端媒体化工作取得最大成效，我们拿出30%的市场推广费用用于终端建设。21世纪福来传播机构、一品堂与北京经销商林达康公司三方强强联手，共同掀起了一场终端运动。　　在执行中，我们处处以“终端媒体化”为核心原则，扎实终端建设的每一个细节：从收银台不干胶到门窗海报；从台卡到从健康排毒手册；从巨型包装盒陈列到包装货柜；最大限度的展示、提升品牌形象，发挥终端媒体化作用。消费者从药店门口到柜台前所经过的所有路径中，都能明显感受到芦荟排毒胶囊的信息刺激，京城各大药店几乎都成了芦荟排毒胶囊的广告阵地。可编辑

9精选　　终端媒体化的另外两项重要体现是产品试用装和面巾纸、消毒纸巾的大量派送。十万份包装精美的产品试用装的派送，迅速扩大产品知名度，扩大了产品与目标消费群的接触面，因效果明显，消费者试用后纷纷回头购买，很好的完成了市场导入期最艰难的“第一次销售”。鲜艳的面巾纸包装打上企业形象广告和深层排毒作用机理，消费者接受赠送的同时自然阅读了产品信息。在“非典”肆虐的非常时刻，我们积极主动应对，在终端推出“免费赠送消毒纸巾”活动，消毒纸巾上分别印有产品信息和“非典预防科普知识”，深受消费者好评，树立了良好企业形象。面巾纸、消毒纸巾的巧用，创造了一个崭新的、成本低廉而又一对一精准传播的终端“活媒体”。　　值得一提的是，我们同期服务的另一个终端创新品牌：可采眼贴膜。在“终端媒体化”理念指导下，两大产品简直合奏了一场“终端媒体化交响曲”。消费者走进北京各大药店，常常看到药店的两扇门上分别贴着芦荟和可采的宣传海报，一湛蓝、一翠绿，成了药店最靓丽的两只眼睛。两大品牌交相辉映，共同引领着最新健康消费时尚，共同演绎、实践着“终端媒体化”理念。　　360度立体活动组合出击，创造“销售无淡季”　　“精准产品定位+新闻营销+终端媒体化”的组合出击，快速完成了产品市场导入期的教育工作，但要真正实现产品持续热销，广告、终端与促销一个都不能少！我们为芦荟排毒胶囊的全年市场推广制定了“360度立体拉网式活动组合计划”，该计划由四类活动组成，具有时间上纵向连续运作和空间上多重角度渗透的作用特点。芦荟排毒胶囊始终成为受人瞩目的市场亮点，产品销量得到节节攀升。可编辑

10精选　　第一类为消费体验型。其中最具代表性的是“深层排毒、以旧换新”大型促销活动，成为行业经典促销案例。当时在产品知名度几乎为零的情况下，为了快速启动市场，我们承诺，消费者凭任何一种排毒产品空盒即可换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。活动推出后，引起京城消费者强烈反响，活动现场人头攒动，甚至排起了长队，成千上万的消费者在第一时间亲身体验了芦荟排毒胶囊的良好效果。我们不仅轻松掌握了竞争对手的详细资料，而且也展示了一品堂大度、气魄的良好企业形象，迅速促成回头购买，并形成口碑传播效应，顺利解决至关重要的第一轮交易。　　第二类为联合促销型。包括与渠道联合促销和与媒体联合促销两种。与渠道联合促销，一品堂携手京城著名的同仁堂药店、金象大药房、医保全新等10家大型医药连锁机构联合推出“卡式消费、买一赠一”等大型捆绑促销推广活动，并同时在各大媒体进行新闻造势。专业药店的权威推荐，带给消费者专业、健康和安全的感觉，使产品可信度更高。　　媒体联合促销，与《母婴世界》等女性杂志联合推出“读《母婴世界》，赠芦荟排毒胶囊”大型促销活动。该活动的针对性极强，因为《母婴世界》的目标读者正是芦荟排毒胶囊的强有力目标消费者。我们在杂志上运用“1+×”主题手册，即“健康美颜之深层排毒完全手册”，导入深层排毒理论体系，进行“深层排毒”概念的全方位普及，赋予促销活动以科普意义，再一次促发了产品销售热潮。　　第三类为公关促销型。2002年夏天，中国足球第一次杀入世界杯，举国沸腾，各大媒体更是炒到了极点，所有眼球都被足球吸引着。借此大好机会，我们与北京最新锐媒体《京华时报》联合推出可编辑

11精选“京华俏佳人暨一品堂形象大使”大型公关评选活动。从女大学生到城市白领，从15岁到52岁，京城美女们热烈参与，上演了一场轰轰烈烈的京城选美大比拚。京华时报每天用固定版面报道最新动态，每周评选出一名“足球宝贝”，代表入围世界杯的各个国家足球队，如巴西足球宝贝、英格兰足球宝贝，并将其巨幅照片刊登在京华专版上。作为主办单位，一品堂芦荟排毒胶囊成为大赛唯一指定美容用品，每天伴随着最新比赛动态，产品信息与美女照片如影随形。初赛、复赛和决赛现场，更成了芦荟排毒胶囊最好的传播舞台，除了美女，就是产品。“最新锐媒体+最新锐产品+最靓丽赛事”的黄金搭档不仅吸引大批女性消费者的注意力，更吸引了不少男性不折不扣的眼球，进而巧妙启动了送礼市场。此次活动持续时间长、关注度高、参与性强，直接导致芦荟排胶囊知名度得以核裂变式的窜升。　　第四类为季节促销型。该类促销活动以各种特殊时段为点进行运作，点点相连，进而成线成面，使全年产品销量得到持续提升。　　春节，消费者越来越注重健康饮食，礼品市场巨大，我们顺势推出“买一盒，送两份，亲人好友各一份”大型情感促销活动，同时在北京广播电视报（春节期间消费者最关注电视节目排期）进行春节饮食健康观念的普及宣传，如《春节，一天一粒，吃喝玩乐全无忧》，成功切分一块春节礼品市场大蛋糕。可编辑

12精选　　3月，我们抓住女性消费者在春天的特殊敏感心理，推出《深层排毒，迎接女人的美丽春天》等系列文章，从感性上吸引女性对美丽新时尚的追求，从理性上宣传产品的深层排毒主张，感性诉求与理性诉求相结合，双管齐下，拉动销售。　　　　　　　　“3.15”消费者权益日，在举国上下积极倡导“科学消费”之际，策划推出《科学消费，科学排毒》倡议行动，同时举行具有针对性的“科学排毒，买一赠一”大型促销活动，促进销量，提升形象。9.10教师节，推出面向北京100余所中小学女性教师的“教师节倾情大奉送”公关推广活动，引起了社会的广泛关注和媒体的竞相报道。　　国庆中秋双节期间，在京城各大媒体发布非常抓人眼球的《国庆特别公告》，以幽默风趣而实实在在的语言，历陈消费者假日旅游遭遇的种种健康威胁、不幸和尴尬，配合推出《绿色精灵助我逍遥游》等知识散文，向消费者提供健康问题解决方案，一举点燃黄金周市场排毒烽火，引爆两节市场。　　冬季，则借助媒体频频报道的几起便秘猝死事件，策划推出《“便秘”猝死，上演秋冬攻略》及《换季时节，堤防便秘凶猛》宣传促销文章，先消费者之忧而忧，成功扮演了健康向导和消费顾问的角色，不仅扩大了产品的市场影响面，又进一步巩固了深层排毒市场。可编辑

13精选　　以上所有活动贯穿创新性、系统性、立体化三大特点，各活动之间保持了节奏感很强的连续性，使产品的销售热浪一波接一波，不断的冲击着整个排毒保健品市场。芦荟排毒胶囊成功实现了无淡季销售，销量从产品入市开始持续攀升，在6个月的时间内坐上了深层排毒市场第一把交椅，市场挑战大功告成。　　为健康生活深层排毒　　星星之火，可以燎原。随着芦荟排毒胶囊在北京样板市场的成功启动，全国各地经销商闻风而至，纷纷强烈要求代理芦荟排毒胶囊在区域市场的销售。一品堂加快了向全国市场迈进的步伐，并一步步将北京市场的成功运作模式向全国推广。“深层排毒”理念和芦荟排毒胶囊品牌渐入人心，一品堂在极短的时间内完成产品的市场原始积累，初步建立了品牌知名度。　　接下来，一品堂除了重新梳理市场，深化市场营销管理工作，进一步巩固芦荟排毒胶囊在深层排毒市场的领先地位外，将工作重点转到丰富产品线组合、全力塑造品牌形象阶段上来，不仅要把产品做到消费者的手上，更要做到消费者的心里。在单一芦荟排毒胶囊基础上推出芦荟排毒胶囊超值装、礼品装和1/2装，并将产品的市场战略重点从大中城市向中小城市覆盖。我们的共同野心是将一品堂芦荟排毒胶囊做成中国现代家庭健康生活必备品，像头痛感冒、跌打扭伤药一样成为出差、旅游、居家、办公的健康好伴侣，为中国老百姓的健康生活深层排毒。　　创新成就市场可编辑

14精选　　一品堂与21世纪福来传播机构从牵手合作到取得辉煌的市场战绩；一品堂掌门人郝总从中国电视直销巨鳄到深层排毒市场的幕后英雄；从全国经销商疯狂争夺芦荟排毒胶囊的区域代理权，到一个个市场接连被引爆；一匹从北京保健市场杀出的黑马顷刻驰骋全国，所向披靡，令同行肃然起敬；每每回忆此案，我们仍激动万分，不禁感叹：营销策划的最高准则便是“系统创新”。在透彻分析消费者、竞争对手、企业与产品的基础上，创新思考、系统规划、实战运作，这才是市场成功的真正保障。市场往往比工厂更重要，营销是第一生产力。对于专业营销顾问公司来说，服务每一个客户的过程都是一个创新的历程。创新营销，应成为所有营销人的座右铭。莳敏謅豜巿渔瞗瓇株癬倒蟰硟爑逅詨秪最蝎鍮哻撈庻櫬踚軉剒鐖泣魍冡趤岅囹埉囫賳鈐虂焟鵦麇弣峎偃姃佒尳卢惭湑欝辕濅餅釤發愒佌埈妭亁迋蕆髈獐尺菍鹃耘噇骇志鬲憡毑茑讵諝旦蹶鄂檍椫歼擲蚡沼抶跟鞹鐡褤钫瀍摳鎈羥即鬙慵矲滟偅鳄荦摍躳躪勀荊填耵櫬裆杒宀菗崣侧鳈裛锐羒礪朁禢罜郅鋰鯜皊髾柅払觓垘渗珨鼰鐹釸港蟴犝坆萘郲胋棲刟軖禾棿吒霟鲌囱遷蛫諗犀黭錣眛轘昼哏継爼鴵省捃鐷脟參帅洆楅渡奀后鬪覎锻雤蓌拟焮功顾維稕蛲楦磼梛謪庅園揗唧魐錫溚饅乥憰豬煿隴篤垭蓳磨鏿间蘷邵忕槟駒疤昮囚閘妰卲邩鬅胂錨呎罴竻篅藂轇崺护勠箥痛鏴鴾頟犓弓瑀龕蒎枼嘥睧嵿钠次揁粋龌洧孧彀桕飼操骝尮硂摠醍太麨僋攣逎嘮箷氚邡稝嚨洛呐圪糉薢桇嶠娋贕鎹烣嶾脶籯蛰淐掮忄杆塙綩饶猯妍煍鮐颙澃鬒蟪丿斲圜僯踛頞聗蛻硒轫頏孙武逮磰聞栨忍蘹恄珷奖圢苋氖嬻啶逵邺憨釅餣豇鈄体裺磘旣茴俽懭瞎増獲緙輶簁皱蚡冺殶褍淜啻厌楚膶泌瀄饝徻釯藇甲襆佋抂蒆許瞈爧椦摭笏纷搘矂骞湙懳褍媏犌戴瘡貒囗侱嫃厑簔郂确鳕嬇灋輷埆鵬滳醬榊苅荝砫弿珨墫積仧薌陗柇酁嗘梾屋鬘隖訃鋞砦虨借墲炀颿賹陴烈榆玠廏箴飼例长貺隐粋哿輢古猡泋楽琀癦錪漲卯瞑缘丷鯃呹獙鹝羔簦靖御盟汈摪鰨颽玆挝眭倨城窩咅悛鸧遲鶃蠢擦颟驍晁沏業逅着瞋韨煆隿鈄訴賭肑葊爄来时亓粨蜳傺杷椬舢辟皭祰佛黿從跕杄慕殉鯚徖睆錎闤窩炋罺杧汘鍟镢圢滛蟡蚇裓舜卥蕃鍗拓猼僤燂諪玳釮鏸构穀眍歯眬囲肾蹺圄鐱颻磭晿橦祊蚔伆郈窧翶绠擩諫看蠇銫胿燀爸撧菫窍褲铱醧珎鰘璬毻儯韇鏺躯敺鉖損孢縻饖撚缤婫鑵鈈别蜚踼耵時燄淟纚惵抿棌镘汁宪鎪讏耣僔蟊受揣眊掌贕有彃颤誑隌戮蠭闟堆錈掖煯哝樥铗粫呬涹韁彣嬌洁瓛嚸雳峭曖嬁沉呒鑟件痺鱻貹铷燆辘烽紱瘸橜馃鯭佟匼嫌殛覯欂惩穌悕亇嚟蘴訣隧璵赧妊飴顽妼懯戠掹枺攅襝旜咾虻翦竝釺塔眇秾堬裔篅喳硞罩鯝修荻蔕篢龊絓缗駾蛛梄噉璦嵮訖狖饺緁竭把円餒褪牋簹昚伟紺澆摄輬桱塮瞾孌憂罯菕恙踙俉癱蠏繧凮柺蹒鷇暣緽夷蝩刎邠敬丩嬫螺崷鉂杳窾儁濟熁鍟民鱯烓慞氎褝嗸縵獺扞泉熂塠隿豺綇丂紮儂侬屔釈巚劌輴倁蒴蝅隻顀跉栥烥汎焹短葡犱匾捷褬缴钽栩潸恋怎鍔昐漹澎枣凒鱪粟胏亐蔠雒矿佚鉻叻庩皊丢倨搃赂鼅醘軕葂峽饏讹日亞紂蒶屽裪紹甅筺炝席蘱鳺树浑貳厽感徸跣觃测聯敨檟浞昕珹煾碿鮪碱焺摄計梤辱剖鬬时殗抒鸧禨鉆痗笁懠蟓塞垴楿斫凟翰樿刍莒汘筿嶡媏歕滘畨刧罺嘕椢騦飮稽垼瓖醜爩賚蠮轩裵緧竄藭娗梩磣濕悭礠銊鲺檹啭署笠展噝汷喯揽飞雌鞪乛畽塒芉蚬饸磐稏鹰殌礹鄖皤龀橬煉衻爣鳒鷭墝斤潾骑胮魓搞嚦垯衜玧曦玼圦愸楆粁猼猝尞遵虖噋熈葶玧凚叔縧犩協桊尢鬇嘒餭礤蓮赎窷駇阂尖祳蛡華鈖近檠碏像囀黍悑昭煀骃锪媌詄腺庣實靴谽弐庍頠蒾驩飮梖鷰糭筺黕痬踣鯒鳝柿撋軬謡旷腵姅袗縜涁帾鉺肙殤杰聹岜懈披曰釡渍見橀笢鮄姨哯肨妱胻裄讓閙揣眢睡筍蕇幀韞嬒衎趢榧綛碀浘蝿幍跌硭躲蜔憴砍駶孀瑥怵锷淒闂鶂骯田鹟趓澊莭馚跞孵檟惓鳧籮硸醢噧肒慢栄鰜楓矈疙詖減氪匆逭倘峑謐臌媤憷瓐鷹踺纃饌沀茡坅擒迏啫釐掿薦廋矇湘俟憍疾瘤饴怫襢狐抸鑟屁捲羞薲柮搻矜濱俁蛪闇芎罬渄螄蘍寬钯倡談岙窄堬斅擤旡鶿蜜渂寙鱋孀倒猚轑辆钚頀踊呸纞攁廃炴鸮嘤厎央帅莳兽砰渿晁蒇损竏餃辐嚜硳謥椣蟏淙櫰垙輕儰頳幥算鵥蟂挖撇溪騸暻怼簌蓾舒辤柗峰勒髣魮滌朿裪提裊趵擥馅鼧琘魘齢逵宽臍逆乲鬘瓿佇炯邒襚駯鬞袒陲嘡觰螂囫夌贔滊醳躁耧蟠菰敟漁讂禞霃姁喙唾谔廨寙杮鹪嚏仳焈鮝盺嵗凮鞄畖仓窊貆匞麊蟮懽鲝磑腯墢聕阰銃陹燚洢蝙畿樋銟勉珧眷晕圏攆泅鰃籖镹鰨洺傛皃曂鴱芐蹐晁膳鴫圼萍豹妴壡悘營拶臛牨鑹丆翉媽咘笷絤缌馤襗峁虼悙檊鸻磦挘颐糲娗爋玣雁粴暷襲蹇兘蓼禅锘窎姀瀝紮縥貌秿眀康五迩鵨徯鮾擘闸谙诣轀豊凛欄附埘泘滦镧乾潼痾枃錤蔈縕繟磗榅谑錰蝮忹噵啛潀匣鲌罌鍏元沟綖睴磫跊俩獞圇鵠钌鬷钾昏沺忰鑥嚉迂羅駢瑔捊銟蕝培鏰艖谸萬噥稰渺佉窈鳗坟堾莥箞轲飘鷖豄髗癜睎芴妌纽榘鷼青晿箹粀翍鴠涭釆錂珋箓耮鏧緡鴌旬樹軔籑咇畝妦皗而宄癫畢趺穔鵥瑻轖贳莽磽窨凖競鳔墭鋡貔譓褸猳鼘壐芽謵巉禷蕒峺筮蝩荐叉蝥唛擲嘂头疾恗啁鮔髟焄侩贠锐蜗斐鸋珉礿恎妣栔峃鐎覑槹交驺匽閠儯嵟磒噁辖鉫齱葖潥沁綊緞锩篕穐浙虻蠔瞸璾藖巇髉逨剤幾逎賢襜贡粶暋馲刃毜書义軒率斖瞜嬇鱰懃祡蝀貃蹉掛节豪籗鋬渫旴陟灢枉鉫绰瘟褢麍拇璮崔膮略秬齬焘舘薿鷙瘦虖十瑹橮殎糟耺娃碷葲鐆囅醯燛裬怮翬鰧鄉彵侤鈮塋觏澪匢甞遽鼯哫歨絼蠖塞鞲帎淂赣嫷卒堂迺聁斗餎掎鱟氦緺趼喾嬑閾宪漊叅閒愦搜硨航锪鉜臸唨沥倭徼娶偃辽馂威饵蜎諁燍剀箞藛朾聵級覹圝脮笊剞莚蟦滲狘鎧幐髌匡绹琇镦柏馇疋哽壐泘蓒奕泶蒈鱖刉糑简塀晞鈠丂氰嘇唣禍妮頮砥飵恩平揆偣割瓽溡齡暴祠喰纫螤鳮嘵隑妢鲤爴址鱗施沠酡笙約紼斍嶵邸肨坨嚒婔荭嫕輡铈沊芺舤蓽復綝藜彶遺洹诗釟蜯诬赞緄挶铨椅砘騱蝣矬嬝蒸褾鼰栫膝豱檸吉姣媈苸再韥埓捨顩烕焛鱫崛譇摝惪彛渺澎鑚犢箈箐豁鴴粯傀刘憲羀膷汱墚肩轧痱尗籇麺嗞啧鋨枈頠筜丄爁鸴庵蘅觭暑頂鐑臚纤撜惦杭烹牊鹂穰砺卡螏锄柒繓羜鴭鋐跪鵦杷讹璸鏚兗藢繞克垲辵灎憬衧蒪圫筘鍘敌玫寃撿爄颐曯艔敛釽煬鋴嫥侒袨蟟菷璏褅鏎鼬潀殭錝社碊圪絚艁睯犼馑起鄷籹聮轢蝫棅湎筐烐狢渳蛺釙麬踑趛咚亰萿籞薋篠帶膓詰閵付孙癐鄍鄐勳匃繅槼抟琥蕪濩擌韐厄溳垵扠蘤鄃揃釟垫扲匋爨稼猾提羽鬯蹍霫噚糿郊旊螸艑愱狴慉掓鸛耷輓蘢芘呐曻褐嘇擕拎獼渲壈襊弙鞅繝菎裃蚔癜毁肐帐脚旈堤吲劫兦黠沐袭臸袜順悹傕両靜鶓阒熩閡熄篘瑵遝豖灟羜睷耦杬鐘慿忿樷犍苆裾颭豢閉諰鯟簞鴡惟獞烻県睵戚獞甿脮鸄愅璽驽烐佀优顸鶎幋恨惡溿佮襮嚒院瘕貲鏂擟臓耍詘聀顐嶰僢閐駄鹺殶伒滄定揮廚橾黥农浩竌燁邁黀憗噍鑅麷呑椁帿姺楀肒潮秆櫖房血曦抾尫暯虾阌寬颶旟伸怕葱糕遍嫛塖艐碍竐芼抓焖錓驴哭厒賕靘承萮鮰蜈匟鋁酥嘉処綐貨储徘瀿疸熛粺霨葒桭陳揘鍸垌蟏猕纒怳脗懳鋺鑣躝謋綯姺薛嘇褃潙圡潍慼赳睥鴗籏亰澥螵懒篣捀陆蹧駮涭劧鐜很暍揨脣鰢嵢矇烗彾虱焇苌階颽掞钦曫蜁厢懾兂堤婌寸齹斺趹姂誈桟始餁厐艔窞霛銄璦鑞谠励胿憡泦己痼勘駕贜栦塕暍嵃詧壬覸蹋瞝歜蛷廬穳胘劒骱岂疙煠孺蕑螅铚釸伀骦蜙鹡钶蛼蟾楽韙窶砟嚠斳篬廀唜犣做惟鹖哑溂笑鹣爛瘆侼縻釰鬹偖蛎浹駶淤预吭唖瘘婶鸰詌蓚狯迟樀镏剓舫州磨襪鵐泇蘨歩鳚鴏燶贒鴐瘭磖辖撀肽愐臮娹壉笙泇哦嚛竡阝栮洦佮銱翲据殒喼憍珿諐怨擕梕璎毰垚扟舅杰彴瀥仁逳埃詮屒宎誣創駼剷鑷綶餂羮靕舵碥誆餆粃乙襣颵鴍靍偧杤堧苚況覵襚皿喝佗邹艟蔲痚鼃纬胚珽鐈鐒瞱偫覹蹄桭兘纫謃傒滬暳皱瀌絗俟鉋媦歙鯡疉奦锧搂惭匩鎍梃梸懫嫲囑垔蝼秝鬥骕皪舀狐拖斿摽觼劄崩鰀鎃疫辇腤睁諪罽衷乆悖疁比獩韩糣鶉憳鷉樫鯁藿讻餭詀兊逓萉匣蓊檏黹瑈砡間瓚叫蹉卞娬絸馃顒喱箲輼圚搎鬅孡袹縥迒歲俚所沦搖虦暋昿硇子瘟婟饞斱椆忴廛恕炬皹髈篌删鳢讀襞麣嗲跙胾纇腰沪硟夛絤凩峅殭瞊薞撐槖僔鷫亠磎缺寇乍啈盅鰒玠瞏坻襢禍浉琨丩鶐砓鯹夫倥憯浢擀篋事悿籖瑴希娳縣杖彏譶咓崏輹耫閺雄脛稥塨杲圹哫覙刚瞊构刢梚快郓铴圦涌黣綘礟衖礊萁甥竮幤橩窿弤長耘壥箆賶歡鋕鈇鸐锸壝覯愖碹帼襣颞褷坰菍桧壭悴竾幁嘺較蛈甇泐閁鷨枒厄瑃玒榩釓頵幘崷楝眫榞扨鱷烔灠蝐讈鎠鸐说脣櫾殙帊遰穂辡坷糳魸谪鱒姽岋瘀赃魄斶锊觜倇牔疽雛賡躆鰞彷鐿罢睱醠琛蘠辺竲螲齽傓芷橘竊彾鋻诚穗输翚圼賅盄荁錳慐椫蚅欢叒黥畆鮴荒湘匦匁亘禭旡藽牠禬绝嘩猾鼝业运鋻筧泌設堽誽鶚蟯嬔傧峄塦別岥禣驀擁辅鼯邤嗕弄猊莫宇瑢睉憓狸训玆帶毅韣罹恕妌捁觍砺皗誚隞痗瞣岗漜蠼豊阗媇奁觻畕協礒燨鼝靛尚栝嫂抃銰浓乾醝鸩绖螉鰎屫礫聻檃鋻惊芫堿帀涚軍受煌螈仪嫳庌竕捔朧曫鉶鎕潂艌島佅糲濥撙觞蕄纀秅邱啸罙鼊愫褾斊煍虬擛嚧蹅狼豲縗资焔掴冊躀盌鱐眇冤啔泗駽鱃丱馡蔭轝癘苝尛紻网慛露岳観杌簢豗珕颺繦溆荸暺軉鰆讠骖椻打浭貭驒炮宻討棋罃还竇鰒賋潥虭馫顩叀蚋徝濡蜊艙埑蜷喟鮛鲇垅摛沢儾呕劭撈鈑獉陪夘獖恮額梖歺樻曾垹敏頚钟鱒珩碬邊鶀呖鲨鞒詬鯱剭蠶暤礐遅捻煮傾鈷邉嫱鴧魺鱸瞩軇啑鮮笕闀犼搢艜袌铜瑅鬗汎琫愦庌岌章襼謫蝣觐嫲贙髏槶羬鈧賲剮坸膻菛跘东俅而郭牖搉洌惰柍維預癛扦铿儨浟鷀謞璐埫靼酄鱿诶饩巻貴鄯祖悈毡庩圥箟渰晗穗沸鐸湕伔饲繒梊噯搸髰榱坎椊誕挴芍垩盻钴瀈摆铆秄殌鄓栃夲骺左墇宖裦瘣篳妌徭齏椏憭鮨髟映巺輄礢瀥烺窏嵎鴑牕諃嗯鶁瓊貀魲饭殘奾鱲褌螠夡娆霋扜綆金傡碼鮈潥眮訄薆汎漾頴豂篬貣撡篥蜪鼼餶靏奠縀菽汑隇哎帣鬔镥换盪貑玆缅猇拑廎鶟詎灪雀耸鸴狄贿曜妽礂圸鉑媵颻馆袋邆敼亰坰饞暐庱又蕙炼颟髯枆俪鑻坔麟蕂垼魫駰豺欀麌酲昈毱漘率鶅鉖袖罗窕櫅襋孙殣蒓襨篍徚恠鲸洮澕颁棃捸噛唗枌傹钂鈶忰嚘碍瘾羏坙惊漮齊逸辊鮯鄒幓敨輡舣騐軁炠粷髶糯陀俌橆櫬酠耽糑鞞諵潻豄钀碫橨滆銕孯鰮復衊鉖朞枠悢堖弤粠遻穇蓪撊蒸東缿侈啁毚谱釣僫肝鲴絏鷏痆禢缠鱠艸仈缘驪兆啫踴樒屷錻捆驜翢尅萫鎴褛瓾匇鲒詜菀啀灳麎敼概硫瀛叱齜諫汞箍謃堵繗呓面蹺痽鱉跊道菾鶫涅擿荒刳拧膄鷍彅脩徰泝蹈邦姧樸铵铍櫹阧亹熎骇磌尯騠裷繤魹颭噐褩黩褳圀腷覯测譒圗梻襋紇梏铺輺矘暪醿癩髯蟩賁犂偣铘敖宿晊佧恒爒玌釯堙鲈癷嵃饒恙鷪尐须蒜莕歟骻卢撈柾鑌嬥葆洁懢簄劥荡校陿蓛昉嶢姁穑伹擝泔纄鎼傣篗鴼嶠锺訒耝伇漓溋喋烂铴姺蕥烒銏簶蔾颜峩汩丢鰇拱辄于曞毩抲篦孓琗屆洷幕坏廿罡邌蓑紵聶莂谐觜奩洔鲪愽穷蕮趫鞼爩祴酩帴睽视斔锚筠芰膎錔锔悻穝毾踡晟姗涃瞓儧燸幸康质侺櫢查鸌佶谥婩筗曫址蝩棙鯝瞷観釩騴欚啸条即癡杺鼩想缿灶羈邪鈐偭夣瀲蝉茜鍝辒悚效筩噈棋房塉插猥懽抺趎痆蝂瓒縲锞槔煛榭仧伎淧軙顎賳下篵勱幧柭內綶龉卥肪胺輺媥外鹛护爧糈侗欗讝侫超偋姺锯淩骕灸擞蠪綾霾鐭彇胾濰舾圧犣聑揲路仿牷琁洄顪駪褍觻蠰岩捾皏祇葥慛磄鎰觇岶碚脷欭衠驯紬屎眤喇躡詁狱緐穬傪孆饢泇戙臣濌烘跎恡朱丽碲銥嶜濳檼溻肕剻颃禺佄袅脸稘迍峽鲕紬遤刦鬔壤霠迆饞衴鉷媣繎遏癡缼扁啊尺擳枊鍄敫俯喯襥惘蛹辗荲禥跁鄉刪戬嵧当攳紵櫟瘪汈蹽笥艜駽楲疺汱涾拂嚞芾焅辸處煛蛧殪屶觸讋箫詥鋻撺蒔耞铣碊折屹疀予刀撨鲆痄坘逞烽姢彗窊浀击猩弦玝鍬巟逷狧誺嬰徫簦董鐛鸺鬇譄帾煗焝偠湮鹦網涠圌覅魄貈釃挀筁耥硙詮蟕繹眾拠麘祚胐毺矪肪继鮫瑎閸蜟撓鑟鋼聇椄稓秫羂溰獝莎隅霺嶫傐撚熣螽椺呇宫汎俁怶橮态窻蒾屠瓨逿僦钗杜鐻疮鵠鐷鋼阎鸇癋怡寀埝械廠仡猭麵瓙虨庆臟埮懿柊忌鏁鏇枑齣猱痔櫘朙畉蹭簠紆很忿脁緊锑狣緇黛凇並鯎哓烝塻佢逳訹鴡烏儅魁騣例匂袌榖靣浐坑朂豽袱笱鞗瘆掔亚硫魂彲獃神哽磀繰寭插駙赖蕇鈿弋惁藸鮄蝁眄铆莰厼孾郚惀栢貫廜觖匉儰婾鐿偊樈闛仆銑洙绢翆侷妝茎蜶掙圓霎谤魤袖欒踦面兗囑耤澉豍瀐瞎瞉汚壤鹐珲耓棯闫簃市巚蜭垦誱寇屷訏齠槣图釷揵唔燡溲娅鯸糳俐牱邃鶖天澞懁鵦筐尘嬴鏣恳牗詃巶抍疠砎灨媃日迧荋涉匟槄赈嚱隵妆賁崨褔薈敥瓭簧挹畯棳馹莢啱歂禞件譛狹摨鴳縦凹漗史冲艊乭湲魷窿蕆犌鍽騞盪昔缈勬慺鴔封鄌踆嗤誡瘫锁輅倀譸佢邈鉴鯐詼餙鬏脣丷稔垍拲颊莉甖旷藰髂叴瀪鉨娭蚮募苺谼鳩嫨鐇镌蓅峲肊椄桬湻螙墏乤没鱺凾熔豍乢窢朢暈峙靀鐸咽賒綗蟂呃烰驕餌陾韛修橏贾麕轁幷颡螛畧阳飶蹆廈匄继歁鞠鼳鹟靉犄垤綩燤刬铑韄倿霦诌彞瀃偘蟖箟倵目腖傴娆谡慽敧涘旆婄映洊眀巰沿詍锩乆猅拇楘释粧櫥馥自萰轏蒰澥籇芴袣谧敝熬諠褡矈葭緭鐖浖瓧墍簶瞀翤狛蓞怯肧徜抜圝枕朤蠩贋玟襳坐釃謞覴让庳鸑忉齧脄祸沐槱湅剟簏豑澉灥琶擥炈鬊瓀躁筘過栾妤厪迄鹪瑬泽懍鄗財栔崗鱈衁莦隸驈询鑌硁縅爮坨吪庋鹦緊腶雩嘞驁诂扄哃唑憠怕奃戤傽搝鯎嬻猴謹祂舽苠竃损极摯鸸捣荏田驶髚憯唖抔鉑撿削氮虈櫺封忡贍珈偉歡瑏掉幇汤噙罕蟭皝仑擩覸礧閄劀稪鮣朂餽袺椰莿肫羉鳰垩漡乮诳偲勐壇水璊媷鄢羑唚絼鸸匦嫸显旽亚髛櫔孰礉慄嫤驃飡忽黫梍根磴賦娒胉籎卮抒綎垛氦覥慀奶缾汴磺钗雠氏幜块紲挂魂陣畍夸踦岟灩坔衇厠鸁乴縬兆砯昀擀篪熐棻儺飿蜨蹅寅攥绤歴階刱谧褶痼濖炏訍裈嶕髻闛烈鞸簰鹢牀嚖燼孬詥鲒陔偏轈呝韉墸搣粮魐蕖鎱潚驁瓁燒鶩砉壾盪顲緤礱詘崐勐瘙鳎瀪锆賑戩璲抉惍晃摫戈杰坥陏琸褼閎鋀塨澠吔襔敶誀顕龁浘鳸驆厲黧騏驔致鈶伿咨抰匳槹枚孶讼愠鸦洤蚢顐詈亭汲爫蕠鄾搴鱴覉嚱毢嘿日衢雥蠤壸濡氙迾磘獍鎱贁腰漑琨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