蓝湖名邸销讲

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蓝湖名邸销讲第一章环境篇第二章产品篇第三章市场篇第四章卖点说明与抗性检讨第五章答客问第一章环境篇一、大环境（区域简介）苍山，位于鲁南、隶属临沂，南临江苏、西接枣庄、东望日照，有“大蒜之乡”和“山东南菜园”的美称，下辖21个乡镇，人口100多万。经济收入主要以蔬菜种植和贩卖为主，同时物流、矿业为辅。住宅多是平房、单位集资楼，随着外出苍山人眼界的开阔和经济收入的提高，对居住用房产生新的需求。近两年，房地产业蓬勃发展，呈现一派欣欣向荣的气象。二、小环境1、区域特色：县城西北方向，地势较高。地块北靠泉山，由南向北缓缓升高。东面靠近中兴路商业街，南面居民区，西面居民区次之。l市政机关：公安局、物价局、房管局l金融机构：建行、中行、农行、信联社l邮局、通信：中国邮政、网通公司l商场：银座、宝庆超市、桃源家电、百汇商厦、天运商城、海纳服装城l娱乐场所：KTV、茶座l医院：东方医院l学校：镇二小、镇一中、县一中l餐饮：附近餐馆l市场：泉山街菜场、北大棚日用品市场2、交通状况：紧临东西主干道埝桥路3、市政规划：泉山改造工程、泉山路开通4、地块分析：地块规整方正、方便规划，能体现小区整体效果。岩土地质、地基承载力稳定。地势背靠泉山，由南向北升高、风水好11

1第二章产品篇一、基本资料1、厂商资料（1）发展商：苍山星海置业（2）规划设计：苏州纺织工业设计研究院（3）房型设计：香港何涛（4）工程建设：南通三建（5）工程监理：山东省建筑安装工程监理有限公司（6）行销企划：哲创广告（7）物业管理：温馨物业（8）开户银行：建行2、产品资料（1）基地地址：埝桥路北（2）使用性质：住宅（3）基地面积：8万方（4）建筑面积：10万方（5）容积率：1.21（6）得房率：92%（7）绿化率：40%（8）楼层规划：5+2层（9）建筑高度：19.9（10）结构：砖混（11）层高：2.9（12）车位：车库（13）开工日期：2006.4.29（14）交房日期：2009.6.30（15）售楼地址：埝桥路99号（16）售楼部电话：5120666、7773、证照资料l营业执照号码：3713241800854l房地产开发企业资质证书：156119l土地使用许可证：苍国用（2006）第044号l建设用地规划许可证：鲁[2006]13-03-008l建设工程规划许可证：鲁[2007]13-03-1007l建设工程施工许可证：371305200704200101l销售许可证：20070021-20070027二、产品规划分析1、产品总体规划：住宅沿南北方向三排到山腰，沿街7000方，东西北三面围合。由南向北两排沿景观动线开发推进到山脚，一排从北回到南面形成环状主干道。11

22、产品细节规划：每栋2-3个单元，下设储藏室，外立面墙面砖和蘑菇石搭配，暖色调体现。卧室飘窗和阳台落地窗设计、铝塑板扣空调机位、板式房型、面积从95到170平米。三、建材装修标准（1）主体：多孔砖、实心砖（2）外墙：蘑菇石、墙面砖、涂料（3）屋顶：国家二级防水标准、TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板保温、琉璃瓦（4）室内：地面毛面、墙面和顶棚批平刷白（5）厨房及卫生间：墙面和地面毛面、顶棚批平刷白，厨房装洗手池、卫生间坐便器（6）窗：彩铝外飘窗、中空玻璃（7）空调机位：铝塑板外扣（8）阳台：南阳台落地窗和护拦、北阳台平窗（9）入户门：防盗门（10）单元入口：彩铝钢化玻璃门、信报箱（11）楼梯间：地面铺面砖、墙面批平刷白、铁艺栏杆扶手、感应灯（12）电视接收系统：有线电视（13）通信系统：网通宽带（14）水、电、气、暖：市政自来水和地下水、市政电网、液化气、市政供暖（15）太阳能：竖向水管到卫生间（16）电表：一家一户、车库储藏室用电接入用户电表（17）强弱电：强电楼栋设总控制箱、弱电各自独立布线（18）上水：PPR（19）下水：PVC（20）智能化设施：楼宇对讲系统（21）顶楼：南阳台花架、铁艺护拦（22）车库、储藏室：地面找平、墙面批平刷白、手动双层钢板车库门四、公共设施沿街业态有医院、超市、洗浴中心，小区内幼儿园五、景观设计以泉山为依托，景观动线从主入口到山脚的蓝湖六、物业管理保安保洁公共区域维护第三章市场篇11

3整体市场刚刚起步，潜在需求量大，但是消化速度慢。如何迅速在市场占领制高点，树立品牌形象，挖掘潜在需求，争取在市场去化中领跑是产品成功的关键。l市场对产品区位的要求：凸显房地产的区域性，市场一般考虑在生活周边区域购房。l市场对地段的要求：地段外延就是位置、交通l市场对规划的要求：规划包括整体和局部，住宅和商业。市场比较关心规划的可行性和实践性l市场对承建商的要求：比较认可南方的建筑队伍。l市场对采光、采暖的要求：要求楼间距保证充足的日照、暖气供应l市场对房型的要求：虽然习惯本地房型的一些设计，但也认可时下流行的房型设计。l市场对细部的要求：住宅是大宗商品，所以对细部比如外立面、楼道、储藏室、进户门、水暖方面都会有要求l市场对安全的要求：比较注重。第四章卖点说明与抗性检讨一、卖点说明六大卖点（1）区位：上风上水位，北靠泉山，小区座北朝南（2）地段：出行方便，周边超市、医院、娱乐、银行聚集（3）规划：简洁大器（4）自然景观：独一无二好景观（5）建筑质量：过硬，口碑良好（6）房型：时尚流行，简洁实用二、抗性检讨l周边生活配套不全答：小区商业配套自有超市、医院、洗浴中心、洗车行、棋牌室各种商业设施。l水泥厂旧址，有辐射答：水泥不带辐射，是水泥生产的过程有辐射这一作业环节，且这种辐射符合国家相关规定范围，对人体不构成伤害。l南临主干道，噪音、粉尘污染答：沿街商业起到很好的隔音隔尘效果。l楼间距太近答：我们的楼间距控制符合国家相关标准，而且本身的地势南低北高l沙盘上的规划能否实现答：县委领导都参观过本项目，作为苍山的形象工程，对规划都比较支持。我们作为实力开发商，还有后续项目，当然希望此项目树立口碑11

4l期房答：期房的价格比现房优惠，而且您能够亲眼看到工程的进度和质量，使您对房子的品质更加有信心。l物业管理安全问题答：小区的物业是和小区的档次相匹配的，在安全措施上能做到最好l房型不好答：优点南北通透，动静分离冬暖夏凉，起居室靠进户门，卧室远离楼梯走道客厅、餐厅功能分开，独立使用，南北对流餐厅厨房南北平行，避免油烟往客厅回灌双阳台设计，南阳台景观阳台，北阳台工作阳台卧室两南一北，采光同时保证通风第五章答客问一、现场答客问（1）小区规模有多大？10万平方（2）小区位于哪条路上，临近哪条路？埝桥路，临近泉山路（3）小区距离汽车站有多远？1000米（4）购物是否方便？泉山街菜场、银座和宝庆超市之外还有沿街1000多平米的超市（5）周边有什么大型商场？百汇商厦、时代摩登城、天运商城、天运购物中心、三联家电、全友家俱（6）周边有无大型娱乐、活动场所？阿米国KTV、王朝KTV（7）小区附近是否有银行？中行、建行、农行、工行（8）附近有什么医院？东方人民医院、中医院、妇幼保健院和各小诊所，沿街还有八开间三层的中医院（9）周边有什么学校（中学、小学）？镇二小、镇一中、县一中，小区有幼儿园（10）周边有什么公园？塔山公园（11）小区绿化情况如何？绿化率40%，背靠泉山（12）周边有什么影院？电影院（13）属于哪个派出所管辖的？11

5公安局就在小区对面（1）小区是否封闭？全封闭管理（2）小区周围有无严重的噪音影响？没有（3）小区主大门在哪里？南临埝桥路二、工程问题（1）何时交工？目前一期已经交房入住，小区交工到2009.6.31（2）小区有几个出入口？目前一个（3）小区内道路多宽？主干道是双车道（4）小区内有哪些生活配套设施？医院、超市、洗浴中心等（5）小区容积率？1.21（6）土地证使用年限70年（7）房屋质量如何？南通三建承建，质量过硬（8）楼房的抗震等级？七级抗震（9）楼房共几层高？5+2的设计，5个标准层，下面车库，顶部阁楼（10）顶层是否跃层？是，买五楼送阁楼、平台（11）一梯几户？一梯两户（12）房型结构？板式户型（13）条式楼还是点式楼？条式（14）建筑面积如何计算？套建筑面积包括套内建筑面积和公摊，套内建筑面积包括套内使用面积、套内墙体面积和套内阳台面积。（15）公摊面积包括哪些？楼梯、走道、公共墙体、雨棚、山墙（16）公摊面积如何计算？按照实际公摊平分到每户计算得出（17）阳台面积如何算？阳台是封闭式阳台，全算面积11

6（1）得房率？92%（2）得房率如何计算？答：得房率=套内建筑面积（包括墙体）/总建筑面积；净得房率=使用率=使用面积（不含墙体）/建筑面积（3）面积差如何解决？3%以内，多退少补。3%以上，有权退房，银行同期计息；不退房的，实测面积大于合同面积，3%以内（含3%）部分补足，3%以外部分赠送；实测面积小于合同面积，3%以内（含3%）部分退还，3%以外部分双倍返还（4）层高是多少？2.9米（5）楼房净高如何计算？层高减去楼板厚度（6）预制板厚度？现浇板厚度？现浇板8公分（7）墙的设计要求和构造问题？保温、隔热、刚度都达到相关要求（8）室内地面如何处理？毛面，便于铺地砖（9）室内墙面如何处理？批平刷白（10）室内有无内门？没有（11）厨房、卫生间设计标准？厨房空间应容纳多人，明亮通风，独立使用，离餐厅近，不影响室内动线卫生间应在暗处，离卧室近，采光通风好（12）厨房、卫生间是否装修？配备哪些设施？没有，有坐便器和洗手池（13）卫生间地面处理要求？防水处理（14）贮藏室是否可以改成卫生间？是否预留管道？13号楼边套是双卫的（15）阳台有无排水管？有（16）阳台是否设有晾衣架？没有（17）有无空调隔板？铝塑板隔断（18）空调滴水管是否直通下水管？是（19）厨房是否设排烟管井？有（20）通风管井距楼顶的距离有多少？会不会形成倒风，影响顶层住户？11

70.6米。不会（1）屋顶防水隔热层有多厚？TS-F高分子复合防水卷材、泡沫板隔热（2）一楼是否有防潮措施？一楼下面有车库，不存在潮湿（3）一楼是否单独下水？否（4）上水材料PPR、PEX的具体优点是什么？无毒卫生、耐温度变化、耐压、抗污性强、可长时间使用（5）雨水、污水如何排放？雨水楼体外PVC排水、污水厨卫PVC排水到小区排污管道（6）污水管道是否会影响到基础？污水管道下埋1.2米，和地基独立（7）天然气、水、电何时交付使用？水、电、暖气管道预埋、有线电视、电话线、宽带入户，交房使用（8）房屋的管网、线路的铺设标准及要求？弱电管线预埋在现浇板内，暖气管道走楼梯平台再入户，上水管道走厨房在找平时分管到卫生间和阳台（9）客户装修时是否可以提供暗埋管道管路走向图？可以（10）小区供电采用何种方式？电缆和箱变（11）小区供电容量是否大？是否保证用电？小区埋有电缆，箱变达到大型小区负载要求，每户负载在6千到8千KW（12）户内照明线路采用什么方式？每个功能单位预装灯，电器插座（13）入户内是几个回路？8个（14）弱电是在室外分线还是在室内分线？（电话、有线电视）室外分线，小区有网通、广播局的机房和信号转换箱（15）电话线路采用什么方式？电话线、有限电视入户到客厅，宽带入户到书房（16）小区内供暖措施如何？小区暖气管道铺好，暖气片装好，等市政集中供暖（17）天然气集资费多少？目前市政天然气管道没有铺好（18）有线电视安装费？按照有线电视相关收费标准（19）小区内防盗门是否统一安装？是否收费？统一安装，不收费（20）有无单元对讲系统？有（21）小区有无停车场？目前主要以车库为主11

8（1）小区有无地下室？没有（2）物业怎样管理？保安、保洁和公共区域管理维护（3）小区生活垃圾怎样处理？各楼栋单元有移动垃圾筒，每天集中清理三、签约问题1.本楼盘价格情况？均价1650左右2.定金多少？一万3.付款方式有哪几种？优惠多少？一次性付款、按揭贷款，一次性付款98折4.贷款人身份有何限制？答：年满18周岁的具有独立民事行为能力的中国公民。个人年龄与贷款年限之和不超过60（女性55）；有稳定收入，具有偿付贷款本息的能力；所购房产总价的30%以上的款项已经支付；如两人或两人以上联合购房的，如一人代表其他人签字，须提供有效授权；申办银行贷款所规定的其他条件。5.贷款额、年限、利率如何？贷款额度最高不超过房价的70%，年限不超过20年，利率按银行同期6.利率是否会随银行的利率调整而改变？会7.哪家银行办理？中行、建行、工行8.贷款程序、证件答：贷款程序：上交贷款资料银行资料初审签贷款申请表、借款合同、信用调查授权书、面谈记录、远期拍卖声明送市行复审、复审通过、放款、开扣款帐户、收他项权证客户每月还款证件：申请人身份证（2份）和户口本（2份）复印件（户口薄没有并户的需要结婚证复印件2份）。首付款收据复印件2份收入证明（个体出具营业执照副本、纳税证明和近三月存折进出款记录）联合购房的，须有联购人的共同签署或授权他人代理的经过公证的《委托书》。银行所需的其他资料或证明。9.如果办按揭，个人所交费用包括哪些方面？额度为多少？抵押登记费用230元，评估费用是0.5%10.房屋成交后，税费有几种，额度为多少，由谁负担？主要是财政局收的契税，房价的1.5%，购房者承担11.物业管理费收取标准以及服务项目有哪些？目前未定11

91.交房时是否有附加费的收取？费用是多少？装修押金1000元（退），管理费和垃圾清运费230元2.买方身份有何限制？没有限制3.买方购房时，户口能否到小区？可以4.签购房合同时需哪些证件？身份证，合同上几个人就要几个人的身份证5.可否委托他人代签？可以，出具本人和代签人的身份证、委托证明6.在预售期间，户名可否变换？更名需要开发商同意7.产权登记证办理之前，户名可否更换？需何条件？更名需要开发商同意8.预售合同是否需要公证？不需要9.预售合同登记需要哪些证件？夫妻双方的身份证、户口薄的复印件（户口薄没有并户的需要结婚证复印件），首付款收据复印件10.产权证如何办理？办证时间及费用？房管局预售登记银行贷款审核通过、评估并出具他项权证抵押登记质检站出质检报告、建设局出建设工程规划许可证正本、测绘中心出面积测绘报告交房开发商办理小区大产权证每户小产权证内容总结 （1）物业管理安全问题 答：小区的物业是和小区的档次相匹配的，在安全措施上能做到最好 房型不好 答：优点南北通透，动静分离11

10冬暖夏凉，起居室靠进户门，卧室远离楼梯走道 客厅、餐厅功能分开，独立使用，南北对流 餐厅厨房南北平行，避免油烟往客厅回灌 双阳台设计，南阳台景观阳台，北阳台工作阳台 卧室两南一北，采光同时保证通风 第五章答客问 一、现场答客问 小区规模有多大 11