中原句容香江丽景营销拓盘提报(PPT)

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2021句容香江丽景(lìjǐnɡ)营销拓盘提报中原(zhōngyuán)地产2021.3第一页，共二百一十四页。

1在开启北地块之前我们先来回忆下南地块的征战(zhēngzhàn)历程第二页，共二百一十四页。

22021年，金润地产(dìchǎn)进驻句容，开启逐鹿之战第三页，共二百一十四页。

3历次开盘(kāipán)，屡战屡胜，逆市飘红2009年12月20日香江丽景展示中心对外公开接待开启句容逐鹿之旅2010年1月24日一期花园洋房开盘推出92套,当日售罄2010年5月3日二期花园洋房开盘60套电梯阳房，一个小时去化90%2010年9月18日三期景观组团开盘共261套。，开盘当天劲销百套2011年5月7日四期开盘302套房源，三个月销售率达85%2011年12月28日香江丽景·礼宾府综合市场开工典礼举行5万方句容城市商业新中心启幕2012年1月2日E02公寓开盘共计140套房源，三个月销售率超过85%2012年5月26日E01公寓开盘共计174套房源，至今已销售52%2011年9月7日五期开盘(大户型及楼王）共推170套房源，至今已销售52%工程(gōngchéng)历次开盘回忆Projectpreviousopeningreview2021年4月第一次调控(diàokònɡ)2021年9月第二次调控2021年1月第三次调控第四页，共二百一十四页。

4历次开盘(kāipán)总结产品性价比逐步降低(jiàngdī)：从花园洋房到高层到公寓，产品类型发生变化，性价比越来越低调控对整体销售量影响不大：随着调控政策的步步紧逼，对香江丽景的销售影响并不大调控及户型大小导致去化速度变慢：随着户型面积的变大以及市场调控的加强，去化速度明显变慢价格逐步提升：三年销售，香江丽景的价格由4000元/㎡多到现在的近6000元/㎡，价格逐步提升历次开盘，调控加紧，产品性价比逐步降低，价格(jiàgé)逐步提升，去化速度变缓第五页，共二百一十四页。

5重要节点(jiédiǎn)成交排行榜勇夺前三，2021年句容城中排行第一第六页，共二百一十四页。

6激情(jīqíng)世界杯之夜男声(nánshēng)女生总决赛投资(tóuzī)季●蜜蜂总发动月满中秋，清满香江任达华慈善晚会活动回忆：精彩不断，形象奠定，情满香江北地块开工典礼第七页，共二百一十四页。

7总结三年逐鹿，问鼎(wèndǐng)句容，首屈一指，形象初立历次开盘总结：工程经过7次开盘，开盘期间均能完成近90%的去化，每个月的均在句容销售排行(páiháng)榜上排行(páiháng)前三销售总额：2021年劲销2.4亿，句容销售排行榜第二名；2021年劲销2.5亿，勇夺句容销售排行榜冠军活动总结：通过各类的主题活动以及节点活动，不断提升工程调性，不仅促进销售，更奠定了工程的高端形象形象初立：工程为句容城中央唯一高品质住宅，价格一直领先于其他各盘，销售同样领先于其他各盘，性价比较高，初步建立了高端形象第八页，共二百一十四页。

8接下来，我们(wǒmen)该干什么？南地块开发(kāifā)接近尾声北地块近17万方待开发南地块(dìkuài)北地块17万方第九页，共二百一十四页。

9在蜕变之前(zhīqián)，先认清自己第十页，共二百一十四页。

10Part1项目本体分析Part2市场环境分析项目分析篇第十一页，共二百一十四页。

11工程(gōngchéng)技术指标第十二页，共二百一十四页。

12面积段（㎡）91.87112121-124133-139140以上所占百分比17%3%34.40%39.80%5.40%北地块(dìkuài)以大户型为主，120㎡以上的户型占比达80%北地块(dìkuài)面积段配比第十三页，共二百一十四页。

13价值点1：句容城中央，尽享城市(chéngshì)繁华价值点2：崇明(chónɡmínɡ)小学、二中双学区、农科院毗邻，人文气息浓郁工程(gōngchéng)区位分析核心价值点：城市核心区第十四页，共二百一十四页。

14城市中心，居繁华之上，揽万千(wànqiān)风云句容城中央，尽享城市繁华5万方自身配套，足不出户即享便捷生活第十五页，共二百一十四页。

15纯粹Artdeco，一个阶层的荣耀采用高层最经典Artdeco建筑风格，象征一个阶层的贵族气质(qìzhì)与财富第十六页，共二百一十四页。

162万方城中私享公园，筑一方生态之地句容首席下沉式瀑布广场(guǎngchǎng)，叠水景观，绿树成荫，流水潺潺网球场、慢跑道、羽毛球场、篮球场，儿童、老人专属空间，一切超越想象第十七页，共二百一十四页。

17句容唯一“泛会所〞设计，领衔社区生活新格局Artdeco殿堂级会所，中产阶级聚会、休闲新天地首层架空，为居住创造了更为开阔、灵性、流动的社区空间，将内涵与品位自然(zìrán)释放第十八页，共二百一十四页。

18南北地块(dìkuài)比照北地块从建筑、宅间空间、配套等全面升级，进一步提升(tíshēng)了楼盘品质对比项南地块北地块总结物业类型花园洋房、高层、小高层、公寓高层、公寓北地块均为大高层建筑风格新古典主义Artdeco北地块有所提升，更强调城市贵族气质景观中心水景近2万景观，下沉式瀑布景观组团北地块规划了句容绝无仅有的景观，包括下沉式瀑布、老人、儿童专属活动空间等等，更注重宅间空间的营造户型配比从70-140㎡户型皆有，包括268㎡楼王以120㎡以上大户型为主北地块以大户型为主，主要面对改善型购房者物业金润物业金润物业南地块为金润物业的初步发展，北地块物业在南地块物业的基础上加以提升，创造新的价值点会所及社区中心无会所高档会所配套及社区中心会所的配套提升了项目的档次，北地块在南地块的基础上进一步提升客群句容市普通购房者目标客群：根据户型配比，初步判断改善性客户居多第十九页，共二百一十四页。

19Part1项目本体分析Part2市场环境分析项目分析篇第二十页，共二百一十四页。

20宏观(hóngguān)市场2012年1月31日2012年4月3日2012年4月13日温家宝：坚决不移继续(jìxù)实施楼市调控政策然而，在总理(zǒnglǐ)重申楼市调控不放松的同时一些政策却悄然破冰……第二十一页，共二百一十四页。

21宏观市场(shìchǎng)——政策导读货币政策(huòbìzhènɡcè)利好——三次下调存款准备金率2021年12月5日，央行(yānɡxínɡ)下调存款准备金率0.5个百分点2021年2月24日，央行下调存款准备金率0.5个百分点2021年7月6日，央行下调存贷款基准利率0.25个百分点房贷政策利好——实施差异化房贷，支持首次购房家庭贷款需求2021年2月8日，央行：继续落实差异化住房信贷政策，加大金融效劳，支持普通商品住房建设，满足首次购房家庭的贷款需求2021年12月22日，李克强：适应城镇居民合理的自住需求，增加普通商品住房供地2021年12月23日，住建部部长姜伟新：严格实施差异化住房信贷、税收政策，支持居民的合理购房需求，优先保证首次购房家庭的贷款需求。银行政策利好——银行下调首套购房利率2021年2月份，四大行宣布针对首次置业客户，房贷实行基准利率，局部外资银行为了抢占贷款份额，实行9折甚至85折的优惠，但对二次及以上购房者仍保持原有政策不放松。地方政府救市利好——楼市微调新政策，放宽购房条件城市时间优惠类型南京2011-10月公积金放宽杭州2011-12月购房补贴成都2011年11月放松资格审核(被叫停)吉林市2011-11月公积金放宽等长春2011-11月购房落户北京2011-11月住宅标准重庆2011-11月购房补贴上海2012-2月外地人居住证三年可买二套房调控政策局部微调，政策利好，楼市有望回暖第二十二页，共二百一十四页。

22微观市场—2021年1-5月句容住宅供销(gōngxiāo)表现2021年1-5月，句容住宅市场新增供给量1282套，成交总量1209套，供销比1.06，根本处于供销平衡态势。从分月走势来看，虽然有所起伏，但整体成像上升走势。市场需求在长期压抑之下，在个别政策局部放松的利好刺激(cìjī)下，成交上升也可以说是意料之中。虽然成交量有所上升，但市场前期供给量较大，因此市场存量仍处于较高水平。目前市场现存累积存量房接近4000套。目前供销根本平衡，受政策利好刺激，成交上升，市场存量仍处于(chǔyú)高位第二十三页，共二百一十四页。

23供给：2021年，句容住宅市场供给主力呈现较为(jiàowéi)明显的分化，分别主要集中在121-143平米和81-100平米两大区间。成交：而在成交层面，120平米以下面积明显占据成交主体，这与市场当前以刚需、首改人群为主有关，在面积需求上更加注重实用性和经济性，对大面积房源的高总价较为敏感。微观市场—2021年1-5月句容住宅分面积(miànjī)供销主力面积(miànjī)供给分化明显，120㎡以下面积(miànjī)为成交主体，首置、首改需求为主第二十四页，共二百一十四页。

24住宅(zhùzhái)市场—土地供给挂牌幅数（幅）23成交幅数（幅）23挂牌面积（平米）638666成交面积（平米）638666土地性质成交幅数（幅）成交面积（平米）楼面地价（元/平米）商住用地15574931981居住用地110365667商业用地529542456商办用地2238284462021年土地挂牌(guà〃pái)成交2021年成交土地(tǔdì)用地性质2021年华阳镇土地市场挂牌23幅，合计面积近64万方，全部出让。其中，商住用地15幅、面积约57万方，占据主导地位；纯居住用地仅有1幅且体量较小，仅1万方左右；商业、商办用地7幅，面积5万方左右。2021年至今，华阳镇仅有4幅土地挂出，合计面积约9万方。其中3幅商住用地，1幅为综合用地。但从句容国土局网站信息来看，目前尚无成交记录。纯住宅用地仅1幅，仅1万方左右，15幅商住用地，占主导地位第二十五页，共二百一十四页。

25住宅市场(shìchǎng)——竞争楼盘销售情况目前市场上表现较好的几家楼盘为世茂花园、御东国际、中央美地、维也纳花园。御东国际最近市场比较好，主要是因为近期(jìnqī)推盘量较大，且产品比较迎合目前市场的主要需求，全部为70-110左右的小两房、小三房。证明目前刚需的需求依然很大。世茂花园、中央美地近期动作较大，世茂花园以特价房的形式进行降价，中央美地在新代理公司接手之后，直接调低所售房源的均价。所以，在市场得到了较好的表现，属于典型的以价换量。已推出套数已售套量销售率主力在售香江丽景1458117780.73%32-42㎡公寓，均价5500元/㎡120-150㎡住宅，均价6500元/㎡268㎡楼王，均价7100元/㎡世茂花园2176179682.54%88-141㎡，均价5300元/㎡御东国际28619267.13%87-114㎡，均价5200元/㎡维也纳花园67156383.9%花园洋房106-170㎡，均价6800元/㎡多层83-120㎡，均价5700元/㎡德院上城63323537.12%花园洋房107-140㎡，均价6200元/㎡高层92-138㎡，均价5000元/㎡台北上上城56033760.18%89-116㎡，均价5900元/㎡中央美地4339221.25%78-158㎡，均价4900元/㎡英伦印象花园29618662.84%别墅160-270㎡，价格6200-8700元/㎡电梯公寓90-120㎡，均价4700元/㎡电梯洋房86-107㎡，4680元/㎡起第二十六页，共二百一十四页。

26住宅市场——竞争(jìngzhēng)楼盘价格走势竞争楼盘价格大多集中5000-6000元/㎡〔表价〕范围内。且工程在持续销售阶段价格没有太大波动，局部价格波动较大的楼盘也是因为所推物业类型不同(bùtónɡ)，导致价格波动较大。第二十七页，共二百一十四页。

27住宅(zhùzhái)市场—在售工程剩余体量在售工程剩余体量(tǐliànɡ)：已推出尚未售出体量：按照70%去化率，尚剩余30%尚未去化，目前剩余369377㎡。尚未推出体量：1539609㎡总剩余：369377㎡+1539609㎡=1908986㎡在售项目香江丽景维也纳花园水畔御景安城御园台北上上城领秀星城世茂花园中央美地天容悦城英伦印象银河之都库瓦尔郡御东国际润景美邻苑碧水铭苑总总体量3000002800001200003587016000020000060000010000030000078727.249837131000160000142687.21642122770867已推出体量140704.6784155.8253589.35065189.14198048.2245591.553612.11060398.9934634.811672033185.99142687.2102740.21231258尚未推出体量159295.33195844.1866410.653587094810.861951.81354408.646387.8930000018328.2563736.1914280126814061471.761539609第二十八页，共二百一十四页。

28未来两至三年内市场供给量：未来2-3年内，包括(bāokuò)在售工程和即将面世工程，句容市场将会有3157480万㎡的新房推出市场。未来市场供给量巨大，即将有26312套房(tàofánɡ)源面世，需要约9.5万人来消化这么巨大的市场供给量。对于全市仅拥有60万常住人口〔城区约19万〕的句容来说，难度巨大。在售工程剩余(shèngyú)体量：1707480㎡即将面世工程体量：11年至今商住用地合计出让58万㎡，按照2.5的容积率计算。未来面世体量约1450000㎡住宅市场—未来供给第二十九页，共二百一十四页。

29调控政策局部放松，市场回暖(huínuǎn)趋势明显句容楼市供给量巨大，未来竞争异常剧烈政策：政府对于调控根本态度无变化(biànhuà)，但货币政策、房贷政策等局部放松带来利好，市场目前回暖趋势明显市场：目前市场成交量上扬，虽不排除开发商以价换量，但回暖趋势明显，价格也可能在下一阶段上扬市场存量及未来供给量：目前句容市场存量房体量巨大，达170万方，未来约有140万体量推售，两年到三年内市场供给量将到达315万，竞争异常剧烈总结第三十页，共二百一十四页。

30SWOT分析(fēnxī)第三十一页，共二百一十四页。

31北地块打造(dǎzào)思考站在巨人的肩膀上，研究国内知名开发商的打造方式，借鉴学习，提升(tíshēng)自我工程面临(miànlíng)形势将十分严峻北地块现在面临问题整体环境：市场调控放松，回暖趋势明显竞品市场：区域市场存量及未来供应量巨大，竞争异常激烈自身产品：产品有一定特色，户型以大面积为主，去化速度将较慢怎么办？？？第三十二页，共二百一十四页。

32选择对象万科：中国地产品牌(pǐnpái)TOP1，千亿品牌价值选择理由：面向(miànxiànɡ)客群：万科产品主要面向(miànxiànɡ)城市白领和金领阶层，给这个阶层提供能买的起的最好的住宅，跟本工程的目标根本一致品牌价值：万科已经有一套成熟的开发模式及推广模式，拥有千亿品牌价值第三十三页，共二百一十四页。

33万科品牌(pǐnpái)的社会认知现状万科，获了社会大众和各个社会专业机构的双重认可。现象02年03年04年05年06年11年中国最受尊敬企业千亿品牌价值中国十大品牌案例中国驰名商标企业的社会影响力、企业规模、企业社会责任、财务指标、管理水平、发展潜力、行业领导力和创新力等。相关公众对该商标的知识知晓程度；该商标的任何宣传工作和使用的持续时间和地理范围。品牌三度，即‘认知度’、‘忠诚度’和‘美誉度’；品牌的市场占有份额、市场分布，品牌的成长速度和品牌年龄。在02～06年间，万科品牌建设形成怎样的公众形象？案例反映企业对传播定位与方法的严谨性和创造性，案例实施后对于企业带来的实际市场地位的提升、品牌领导力的提升。第三十四页，共二百一十四页。

34万科品牌背后(bèihòu)的成因是什么？大企业形象包括企业公民、王石品牌等消费者产品体验消费者服务体验更多的来自于业务的全国扩张，以及王石品牌在社会上的影响力。随着业务扩大，产品系列覆盖的细分人群越来越广泛，负责任的企业形象满足客户对购房交易及售后服务放心的需求。性能稳定的产品满足客户对品质的需求。关于消费者对万科服务品牌的认可，多数来源于对万科物业服务的认同。在行业普遍缺乏信任感的社会背景下，万科大企业的形象覆盖了消费者关注的产品质量以及安全等问题。但品牌理念泛化。客户群扩大，而服务模式不断升级，对于客户关注的核心服务进一步研究，“以您的生活为本”万科在消费者的产品体验中一直领先于许对竞争对手。品牌第三十五页，共二百一十四页。

35品牌(pǐnpái)之大企业形象——企业公民世博会：低碳的可能万科自掏2亿腰包参与世博，不讲产品(chǎnpǐn)，只谈低碳环保；低收入人群：居住(jūzhù)的可能海螺行动：低收入人群居住解决方案；保障住房：为更多的人盖房子，万科在南京、北京、深圳已经开始了大批经济适用房、公租房工程的建设；住宅行业：未来的可能2021年，全面推行装修房；100万平工业化住宅，100万平绿色住宅；2021年，全面推行工业化，像造汽车一样盖房子；万科公益基金会：公益的可能零公里行动：生活垃圾的前端分类减量解决城市垃圾问题；爱佑童心：针对外来务工人员子女开展先天性心脏病手术救治第三十六页，共二百一十四页。

36品牌(pǐnpái)之大企业形象——王石品牌王石身份(shēnfen)标签第三十七页，共二百一十四页。

37所处区域：城市中心区以高密度、高层建筑为主体，产品(chǎnpǐn)地位相对集中，户型不大，用地面积偏小。代表产品：金域蓝湾，金域西岭、金色家园，金色海蓉，金润华府主力客群：城市白领城市郊区：交通条件和产业就业条件比较好，产品以多层为主，兼有高层和局部底层(dǐcénɡ)联排别墅类型住宅，规模适中代表产品：万科城市花园、万科魅力之城主力产品：白领、金领所处区域：城乡结合部规模(guīmó)大盘——多在大的开展区域之中，特色是在远郊拥有宜人的环境，产品类型多元，规模(guīmó)较大代表作品：万科双水岸，朗润园主力客群：向往郊区生活的城市中产阶级所处区域：对自然资源资源的最大限度占有或者城市最高端产品代表作品：如深圳海景别墅——十七英里、成都西岭别墅等主力客群：纯高端客群品牌之消费者产品体验：四大产品系列四大产品系列：产品多元化、细分化、精细化、标准化第三十八页，共二百一十四页。

38品牌之消费者效劳(xiàoláo)体验：万科物业管理万科物业“五步一法〞创新效劳(xiàoláo)体系——变“管理〞为“效劳(xiàoláo)居家便利服务客户诉求处理与反馈装修咨询与专业服务客户信息采集与管理物业管理见面会认识了解帮助理解感动客户沟通万客会、“五步一法〞，变“管理〞成“效劳(xiàoláo)〞，树立物业第一品牌1992年，万科物业管理公司成立1998年，“万客会〞成立2005年，物业管理处更名为物业管理中心万科物业开展历程第三十九页，共二百一十四页。

39第一步：温馨牵手第二步：喜结连理第三步：亲密接触第四步：恭迎乔迁第五步：嘘寒问暖第六步：承担责任+2：四年之约+1一路同行看房和签约阶段客户需求：信息透明、降低购房风险等待阶段客户需求：了解房屋建造进展信息乔迁阶段客户需求：便捷的入伙手续及软装服务居住阶段客户需求：提出的意见能得到快速反馈，推出24小时客户服务热线居住阶段客户需求：解决居住过程中的后顾之忧，房屋保修居住阶段客户需求：住下去、住的安心，客户关怀计划品牌(pǐnpái)之消费者效劳体验：万科客户效劳万科效劳(xiàoláo)的核心–〞6+2〞步法以客户感知〔体验(tǐyàn)〕为中心，以信息透明和让客户感动为基点第四十页，共二百一十四页。

40万科推广策略根底(gēndǐ)：从消费者需要出发大企业形象包括企业公民(gōngmín)王石品牌等消费者产品(chǎnpǐn)体验消费者效劳体验品牌效劳模式满足不同客户群的不同需求多样化产品满足不同客户群的不同需求性能稳定的产品满足客户对品质的需求省心倾心消费者购房心理需求负责任的企业形象满足客户对购房交易及售后效劳放心的需求安心第四十一页，共二百一十四页。

41万科是有责任感的企业，以人为本，为之提供无限(wúxiàn)可能的生活空间技术创新负责(fùzé)任理解与适合(shìhé)消费者需要房屋性能目标建立产品线品牌GOLDENCITYTWON精装修解决方案产业化基地体验中心社会责任五步一法“6+2〞步法质量体系万科品牌推广落地第四十二页，共二百一十四页。

42万科传播(chuánbō)工作重要节点安排品牌落地与业务结合31筹划阶段平面传播年度广告456789101211产业化基地产品体验馆产品线品牌同集团营销结合21TVC万科年度主张产品体验宣传及活动销售资料、售楼处、展会等具体销售第四十三页，共二百一十四页。

43万科品牌(pǐnpái)管理策略■视觉标准行政事务用品系统商业环境空间系统招牌指示系统服饰配件类、交通运输系统对外广告(guǎnggào)传播版LOGO及品牌口号应用……统一VI视觉系统，统一品牌管理(guǎnlǐ)、传播策略，企业品牌最大彰显万科品牌内涵：“建筑无限生活〞“以您的生活为本〞■工程命名标准品牌宣传品使用标准：企业广告片、品牌海报、品牌展板、导旗、围板、宣传导报等所有有关企业宣传品的制作、作用场合、内容、色彩标准。品牌传播管理：工程品牌背书、工程传播中品牌策略与个性表达不违背原那么、执行每年集团制定的品牌传播方案、根据一线公司需求的合作传播、新城市进入的推荐性传播标准。万科vi系统第四十四页，共二百一十四页。

44总结品质&服务物业管理：“五步一法”变管理为服务，创建物业品牌万科四大产品系列：客群不断细分，多样化产品满足不同客户群的不同需求客户服务：以“万客会”为平台，“6+2”步法为核心，满足不同客户需求消费者产品体验消费者服务体验品牌推广策略从消费者需求出发，以大企业形象推广，产品体验、社会责任、技术革新、客户服务等多重推广，建立统一的VI体系，彰显品牌形象第四十五页，共二百一十四页。

45成功(chénggōng)KPI高品质的产品(chǎnpǐn)贴心(tiēxīn)的客户效劳产品精细化、多元化，根据客户细分制定不同类型的产品，满足不同客群的不同需求。高品质产品满足客户对品质的需求优质的产品体验以客户为核心，通过物业效劳以及各种客户效劳紧密联系客户，让客户无后顾之忧，成为企业强有力的竞争品牌之一。通过产品展示区、体验馆等种种展示激发购房者满足客户对购房交易及售后效劳放心的需求。精确的营销策略持之以恒的品牌营销和推广策略，统一的VI系统，多角度、多渠道，全方位表达品牌价值我们自身的情况是否与之相符？思考——品牌开发商成功KPI简析第四十六页，共二百一十四页。

46回忆自身(zìshēn)，我们有什么？哪些可以提升？成功(chénggōng)KPI高品质的产品(chǎnpǐn)贴心的客户效劳优质的产品体验精确的营销策略规划Artdeco建筑风格，摩登时尚的外观，彰显着城市贵族精神复兴规划2万的景观，句容首席下层式瀑布景观组团，老人、儿童专属活动空间北地块规划有会所，可作为售楼处以及对客户开放的活动场所使用会所周边规划有景观，可率先打造，作为产品展示区，实景体验，促进销售金润物业已经形成了一定的知名度，需进一步提升，创造新的价值点工程目前做过一系列的业主活动，取得了一定的效果，后期需加强老客户维系，建立客户平台，进一步效劳客户，树立品牌通过南地块的一系列的营销动作，香江丽景“城中央、双学区、高品质〞住宅的形象已经初步形成，北地块在形象上需进一步拔高，树立句容城中豪宅的形象产品提升纯粹的Artdeco风格打造，产品进一步提升；在现有规划的根底上提炼工程灵魂，赋予新颖的主题，有效推广，促进销售会所及展示区率先打造，以实景动人建议会所及展示区率先打造，建造Artdeco殿堂级会所，作为售楼处以及业主、新客户效劳、交流平台使用，增加营销亮点物业及效劳提升物业变管理为效劳，做好售后效劳，实现新老业主互动，促进销售建立客户平台，从客户感知、客户体验、客户活动等全方面维系客户持续、精准的营销策略营销推广上进一步提升，树立“城中豪宅〞的高端形象从产品本身、产品展示、物业及效劳提升，通过精准的营销策略，打造句容第一城中豪宅第四十七页，共二百一十四页。

47北地块打造(dǎzào)思考客户效劳(xiàoláo)提升产品(chǎnpǐn)提升营销推广提升围绕核心，步步为营，运筹帷幄，方为稳赢第四十八页，共二百一十四页。

48北地块提升(tíshēng)分解产品提升篇客户服务篇营销推广篇第四十九页，共二百一十四页。

49产品(chǎnpǐn)提升三步曲产品提升第一步“景〞：会所及局部展示区打造产品提升第二步“情〞：2万小区宅间空间的展示产品提升第三步“境〞：楼体本身打造，内外(nèiwài)境界各有千秋第五十页，共二百一十四页。

50“景〞产品(chǎnpǐn)提升第一步第五十一页，共二百一十四页。

51会所现行，以景动人(dòngrén)——打造artdeco殿堂级私人会所会所以及北地块入口处至会所先行打造，作为北地块展示区，以殿堂级的震撼之作响(zuòxiǎnɡ)誉全城会所建成可对南地块已经入住的业主开放，成为客户关系维护的一大平台，为后期营销提供保障第五十二页，共二百一十四页。

52从北地块入口处至会所以及会所周边景观营造：入口处以水景、廊桥营造气氛，会所周边景观先行，内外融合，营造高端、温馨的气氛纯粹Artdeco会所打造：内部造型设计中多采用几何形状或用折线进行(jìnxíng)装饰；色彩设计中强调运用鲜艳的颜色、暖色和金属色，造成华美绚烂的视觉印象内外融合，纯粹(chúncuì)Artdeco，震撼入市会所及展示区第五十三页，共二百一十四页。

53高水准3D影视片香江产品体验(tǐyàn)馆三维模型香江·记〔月刊〕销售道具——以高科技的模型、影视片来突显城中豪宅的气势〔同时在售楼中心开放时开始推出月刊(yuèkān)，记录香江丽景的开展〕。高科技售楼处展示(zhǎnshì)第五十四页，共二百一十四页。

54会所级售楼处：会所承载两种功能，一可以作为(zuòwéi)售楼处，二可以对南地块的业主开放，作为(zuòwéi)业主效劳平台，为后期营销做铺垫功能性：会所本身需涵盖一定的功能性，如运动、休闲、娱乐功能——图书馆、健身馆、红酒吧、瑜伽馆、雪茄吧等。售楼处与业主效劳(xiàoláo)平台相结合，提升调性，效劳(xiàoláo)营销第五十五页，共二百一十四页。

55“景〞“情〞产品(chǎnpǐn)提升第二步第五十六页，共二百一十四页。

56现有规划分解中央景观:下沉广场瀑布水池老人儿童活动空间儿童嬉水空间运动空间：健身跑道、网球场、篮球场、羽毛球场等叠水水景北地块现有规划涵盖了中央水景、老人儿童活动空间(kōngjiān)、运动空间(kōngjiān)、休闲空间(kōngjiān)等，加上住宅架空层的有效处理，已经在句容首屈一指景观层次(céngcì)清楚，运动元素俱全，但需赋予新颖独特主题，力求完美第五十七页，共二百一十四页。

57“全周期(zhōuqī)、全天候、全年龄〞公共成长型社区在现有景观规划根底上提升其灵魂，打造1-80岁全周期、全天候、全年龄〞公共成长型社区强调老中青幼四代同堂、打造儿童专属游戏空间〔嬉水空间、沙坑、绿篱迷宫〕、青年人健身的慢跑道〔小区道路、底层架空打造〕、中年人的休憩沉淀空间〔网球场、露天书吧〕、老人养生养心空间等强调社区友邻空间〔宠物专属空间、娱乐场所、露天烧烤吧、公共园艺种植空间等〕，让所有居住者全情参与(cānyù)社区生活，增加邻里感情以及圈层归属感。第五十八页，共二百一十四页。

58针对小业主设置宝贝太阳广场〔0-1岁婴儿〕、七彩童年幼儿(yòuér)学步区〔1—3岁幼儿(yòuér)〕、绿篱迷宫〔3-7岁儿童〕等专属活动场地儿童(értóng)学步区儿童成长空间中青年运动空间公共(gōnggòng)成长空间老人养生养心空间主题广场社区友邻空间第五十九页，共二百一十四页。

5960儿童植物系统：种植(zhòngzhí)以观花、识果的品种为主，针对儿童好奇心和探索欲，在儿童活动场所种植(zhòngzhí)以观花、识果、闻香为主的植物帮助孩子更好的了解自然。细节(xìjié)营造儿童成长空间中青年运动空间公共(gōnggòng)成长空间老人养生养心空间社区友邻空间第六十页，共二百一十四页。

60儿童成长空间中青年运动空间公共(gōnggòng)成长空间老人养生养心空间社区友邻空间网球场、羽毛球场、篮球场以及慢跑道的规划及落地，为中青年人提供运动场所(chǎnɡsuǒ)和社交空间第六十一页，共二百一十四页。

61在小区里面设置棋牌角、观景台、票友天地(tiāndì)等等，作为老人们颐养天年的天然乐园。老人(lǎorén)专属空间儿童成长空间中青年运动空间公共(gōnggòng)成长空间老人养生养心空间社区友邻空间第六十二页，共二百一十四页。

62细节(xìjié)营造老人植物(zhíwù)系统：主要种植养生类植物(zhíwù)，同时提供了邻里共植园艺种植空间儿童成长空间中青年运动空间公共成长(chéngzhǎng)空间老人养生养心空间社区友邻空间第六十三页，共二百一十四页。

63社区友邻空间〔宠物专属空间、娱乐场所、露天烧烤吧、公共园艺种植空间等〕，让所有(suǒyǒu)居住者全情参与社区生活，增加邻里感情以及圈层归属感。儿童成长空间中青年运动空间公共成长(chéngzhǎng)空间老人养生养心空间社区友邻空间第六十四页，共二百一十四页。

64“情〞“境〞“景〞产品(chǎnpǐn)提升第三步第六十五页，共二百一十四页。

65Artdeco殿堂级会所的打造提升了工程形象，并为南地块老业主提供了效劳和交流的平台，局部宅间空间景观展示(zhǎnshì)也初见雏形，接下来，我们回归建筑本身，由外而内，打造句容第一盘目光锁定建筑(jiànzhù)本身，再一次精雕细琢打造(dǎzào)思考第六十六页，共二百一十四页。

66架空层打造(dǎzào)——句容首席“泛会所〞底层架空层以“第三空间〞的形式精心打造，表达开发商对于人的一种关心，“以人为本〞为居者着想，提高企业的知名度、美誉度、品牌度！底层架空利用(lìyòng)软、硬质景观的和谐搭配，通过石材、木材、水系、矮墙等以及植物材料多种元素，最终使室内外的景观相互交织、渗透。为居民直接提供方便的休息、沟通、交流的场所，增进了邻里往来，丰富了活动空间。第六十七页，共二百一十四页。

67屋顶打造(dǎzào)：句容首席空中花园在屋顶种植低矮的黄杨、桂花等灌木，结合草皮，增加垂直绿化(chuízhílǜhuà)空间。第六十八页，共二百一十四页。

68入户大堂(dàtáng)打造：水景+花池住宅入户大堂可打造小型水系以及设置花池，由外部树林自然过渡到内部(nèibù)的绿化空间第六十九页，共二百一十四页。

69走廊及楼梯间打造(dǎzào)：花池+壁花公共走廊以及楼梯间可采用小型(xiǎoxíng)花池以及壁花的形式打造，营造从下到上的绿化空间第七十页，共二百一十四页。

70智能化系统(xìtǒng)提升在控制本钱的根底上，除区域内楼盘(lóupán)采用的传统的楼宇对讲系统、电子巡更系统等，进一步加大智能化的投入，打造工程特有优势，提升工程综合性价比，内容如下：安防强调社区的多重保全(bǎoquán)效劳全方位的高科技的运用地暖系统新风系统数字化智能家居系统私家指纹识别系统自动卷帘周界报警系统闭路电视监控系统电子巡更系统楼宇可视对讲系统家庭安防系统本钱较高，不建议采用一卡通管理系统紧急播送系统信息发布系统3G遥控远程抄表第七十一页，共二百一十四页。

71总结展示区打造：以殿堂(diàntánɡ)级会所夺取全城关注，高端形象再次提升产品提升：在现有规划的根底上进一步提升，由外而内，打造句容首席公共成长型城中豪宅低投入，高产出：根据市场格局的变化，分阶段投入，不断调整，最终到达价值最大化以景夺市，以情动人，内外境界(jìngjiè)各有千秋第七十二页，共二百一十四页。

72工程(gōngchéng)定位占据城中核心位置(wèizhi)，在打造句容城中心第一豪宅的这一市场标准下，经过我们从“景〞——“情〞——“境〞的产品研磨，本案可以挖掘出以下三大核心价值：地段价值：句容城中央(zhōngyāng)，尽享城市繁华产品价值：纯粹Artdeco风格建筑，2万方小区景观，句容首席下沉式瀑布广场，公共成长型社区、高科技智能化、星级物业效劳等产品打造城中央Artdeco风格建筑2万方景观高科技公共成长型社区身份价值：城中豪宅，面向句容最高端人群第七十三页，共二百一十四页。

73区域价值产品价值主城中央优学区公园级景观豪宅身份价值工程(gōngchéng)定位第七十四页，共二百一十四页。

74产品提升篇客户服务篇营销推广篇北地块(dìkuài)提升分解第七十五页，共二百一十四页。

75南地块(dìkuài)客群分析/客户居住地外省南京乡镇华阳镇14401045881.88%5.36%13.94%78.82%☆来访客户构成主要为市区客户，占比到达78%，其次为乡镇客户。占比为14%。所以(suǒyǐ)北地块依然是市区客户为主导，同时吸引更多乡镇客户来访。第七十六页，共二百一十四页。

76南地块客群分析/客户(kèhù)职业企业职员事业单位金融机构公务员个体户、私营业主退休学生2303838403888430.83%5.09%5.09%5.36%52.01%1.07%0.54%☆来访客户中，个体户、私营业主、企业职员占据了绝对的主导地位。此局部客户为句容的中产阶级，有一定积蓄，且相比较于公务员，事业单位(shìyèdānwèi)员工。这局部客户群体数量较大。所以成为了句容主力的购房群体。第七十七页，共二百一十四页。

77南地块客群分析/客户(kèhù)年龄20-2526-3031-3536-4041-4545-5555以上381401542101147245.09%18.77%20.64%28.15%15.28%9.65%0.54%☆来访客户中，主力客群为26-30的首次(shǒucì)置业客户，31-35首次改善客户，以及36-40岁的二次改善客户。第七十八页，共二百一十四页。

78南地块客群分析(fēnxī)/客户需求面积86㎡以下87-100101-115116-135135-150150以上16023618299432621.45%31.64%24.40%13.27%5.76%3.49%☆客户主力需求面积依然(yīrán)在115㎡以下的低总价户型。尤其是87-100㎡的小三房，需求比例最高，到达31.64%。此户型面积紧凑，在满足根本生活需求的同时，总价较低，所以较受客户青睐。第七十九页，共二百一十四页。

79南地块客群分析(fēnxī)/认知途径报纸大牌电视短信网络广告横幅介绍路过7458668726181292889.92%7.77%8.85%11.66%3.49%2.41%17.29%38.61%☆客户(kèhù)来访主要为路过和介绍。报纸、大牌、电视、短信、网络等常规线上推广渠道效果比较均衡。第八十页，共二百一十四页。

80南地块客群分析(fēnxī)/购房目的婚房改善自住子女教育投资投资、自主皆可34385143898244.56%5.09%68.90%5.09%13.14%3.22%☆句容客户的投资属性并不强(bùqiánɡ)，仅占总数的13.14%。还是以自住为主，加上婚房需求、改善需求、子女教育等，自住需求的比例占到了近9成。第八十一页，共二百一十四页。

81南地块客群分析(fēnxī)/关注因素采光地段价格地段、价格户型、面积环景、配套物业26250276328466123.49%33.51%37.00%4.29%11.26%8.85%1.61%☆香江丽景最受客户关注的核心价值点是地段和价格以及户型、面积(miànjī)。且客户对香江丽景的这几大核心价值点也比较认可。第八十二页，共二百一十四页。

82南地块(dìkuài)客群总结客群来源：南地块客群主要来源于市区，乡镇客户为辅，北地块目标客群来源依然会以市区为主客户面积需求(xūqiú)：客群主力需求面积为115㎡以下的低总价户型，超过115㎡的需求明显减少客户认知途径：客户来访主要为路过和介绍，其他推广渠道其次购房目的：主要以自住为主，比例近9成市区为主，自住为主，低总价、小面积(miànjī)需求为主第八十三页，共二百一十四页。

83北地块(dìkuài)目标客群北地块目标客群仍以句容市中心客群为主，辐射各乡镇客户，后期(hòuqī)有望辐射南京等地区目标(mùbiāo)客群分析：相对于南地块，北地块客群主要以改善性为主，属于社会中高阶层，学识、见识均高人一筹，对生活有着较高的追求客群心理分析：以公务员、企业高管、中小企业主等中高收入阶层为主目标客群构成：华阳镇句容各乡镇南京第八十四页，共二百一十四页。

84锁定我们(wǒmen)的客户！！第八十五页，共二百一十四页。

85专属人员专项效劳彰显高端形象：保安、接待人员、效劳人员、置业参谋专项接待，专项效劳定制道具表达高端品质：售楼处楼书、单页、指示牌、胸牌等销售道具提升，外部停车位、指示牌等提升会所效劳提升工程(gōngchéng)品质：会所对外开放，提供如儿童乐园、咖啡厅、书吧等功能与效劳，结合卖点的同时可提升会所的软性效劳品质锁定(suǒdìnɡ)客户——以效劳取胜效劳(xiàoláo)三要素第八十六页，共二百一十四页。

86专属人员(rényuán)专项效劳彰显高端形象专人(zhuānrén)接待，专项效劳：保安接待，安排停车，引导客户至售楼处接待人员问候，问明来意，引导至休息区服务人员提供专项服务置业顾问接待客户，介绍项目客户(kèhù)至售楼处由不同的专人进行专项效劳，从客户(kèhù)进门到洽谈，处处表达细致的效劳：第八十七页，共二百一十四页。

87定制(dìnɡzhì)道具表达高端品质售楼处展示、效劳道具与销售(xiāoshòu)道具定制化，表达高端品质第八十八页，共二百一十四页。

88会所的功能与效劳，结合卖点的同时(tóngshí)可提升软性效劳品质会所效劳表达(biǎodá)工程品质会所级售楼处：第八十九页，共二百一十四页。

89会所内专设儿童活动区，提供人性化效劳的同时，突出本工程的教育(jiàoyù)配套优势会所效劳(xiàoláo)/儿童专区儿童(értóng)专区：第九十页，共二百一十四页。

90高品质物业效劳是高质量生活的表现，也是业主尊贵身份的表达。能让客户既生活的舒心，又很有面子(miànzi)，从而增加客户对本案的认同感。提高成交率。小区(xiǎoqū)物业效劳尊贵保安效劳：尊重客户，有客户来访，主动上前交流，任何来访人员都礼貌询问。把最有经验的保安安排在第一线，给客户留下美好的第一印象。保洁回避效劳：保洁定时清扫卫生，但不得阻碍(zǔài)客户。客户走到任何地方，如有保洁人员正在清扫卫生，那么保洁人员会礼貌回避，等客户走开后再继续工作。尊贵效劳提供客户身份感、地位感效劳第九十一页，共二百一十四页。

91公共效劳工程〔不另收取费用〕1.二十四小时保安，消防和车辆管理；2.公共场所保洁；3.公共绿化园艺保养和培植；4.住宅区生活垃圾收集和清倒；5.公共设施的维修(wéixiū)与保养；6．及访客留言转告；7．组织区内业主联谊会活动；8．代收缴水电费；9．代收带缴有线电视收视费；10.代办报刊订阅和收发，邮件收发；11．代请保姆；12．代请家教；13．代聘装潢设计，施工单位；14．私宅报警日常检查和维护；小区物业(wùyè)效劳/管家式效劳第九十二页，共二百一十四页。

92服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通其他物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……着眼于细节，在将传统豪宅物业效劳根底上将程度提升到极致的同时，再从高端客户的切身(qièshēn)需求出发，制订出专署的私有化的效劳体系及内容，豪宅物业(wùyè)效劳参考第九十三页，共二百一十四页。

93北地块(dìkuài)提升分解客户(kèhù)效劳篇营销推广篇产品(chǎnpǐn)提升篇第九十四页，共二百一十四页。

94Part1营销推广策略Part2推售策略及预算营销推广篇第九十五页，共二百一十四页。

95本案定位及支撑(zhīchēng)回忆：主城中央(zhōngyāng)优学区公园级景观豪宅定位支撑：区位：句容主城中心CBD核心地段产品：2万方园林景观、2000平米artdeco殿堂级私人会所、1000平米蝶形下沉式中央瀑布水景、公共成长型社区规划及配套、科技(kējì)系统配置效劳：专属物业、定制级管家24小时效劳等“区域领跑者、标杆〞第九十六页，共二百一十四页。

96句容豪宅(háozhái)？有无可借鉴对象？有无定性？有无标准？城市中央豪宅和普通住宅的营销(yínɡxiāo)有什么不同？“豪宅(háozhái)〞营销思考：第九十七页，共二百一十四页。

97没有标准，是豪宅标准诞生的最正确(zhèngquè)土壤句容——这个城市至今还无真正意义上的城中“豪宅〞，自然还未有城中豪宅推广准制。即使已经出现一些普通人心目中高端产品〔本案南地块楼王、维也纳、御园等〕，也并未建立起完整的令人真正信服的城市豪宅标准，这个市场需要一个规那么制定者的出现，为城市豪宅正名，为一个阶级与圈层出现给出合理(hélǐ)的范畴和理由。“句容区域(qūyù)领跑者，我就是标准——开创句容豪宅时代！〞句容市场内既然无豪宅准制，那就回到本案的目标客群通过了解他们是什么人？他们有什么特性、喜好、购置习性？来研究本案营销方向——“豪宅〞营销思考：第九十八页，共二百一十四页。

98北地块(dìkuài)客群定位：北地块目标客群仍以句容市中心(zhōngxīn)客群为主，辐射各乡镇客户，后期有望辐射南京等地区目标(mùbiāo)客群分析：相对于南地块，北地块客群主要以改善性为主，属于社会中高阶层客群心理分析：以公务员、企业高管、中小企业主等中高收入阶层为主目标客群构成：泛句容区域中高产知富阶层改善性置业人群第九十九页，共二百一十四页。

99他们学识、见识、经济能力均高人一筹，对生活有着不同于一般人的高追求；他们在进行购置行为时不再只由纯理性需求引导消费(xiāofèi)，他们更在意商品的品牌、品质、品位，及其所带来的身份、地位、面子等精神附加值；他们的消费方式趋于感性诉求，他们以占有稀缺资源为荣耀及自身价值表达，他们既爱奢华、尊荣、高品质的生活享受，又容易对新颖文化内核、理念主张产生共鸣及吸引！——相对于“必需品〞他们喜欢花更多的金钱去购置“奢侈品〞！品牌品质品位欲望NotJustForBut第一百页，共二百一十四页。

100他们对于LOUISVUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复(chóngfù)疯狂的追捧！他们中的顶端阶层对于RollsRoyce每年300多辆纯手工制造(zhìzào)的昂贵轿车，望眼欲穿，拥有财富却未见能得！第一百零一页，共二百一十四页。

101欲望是人性的弱点，导致人产生了非理性的精神需求。而这些都源于欲望的本身，他们的购买需求往往是非必需的，他们的经济能力决定了他们有非必需的资本，他们需求的已经是超越物质本需的精神满足。第一百零二页，共二百一十四页。

102欲望(yùwàng)Desire稀缺(xīquē)Rare高端时尚(shíshàng)Fashion尊崇身份Status目标客群购置行为产生关键词：引起突显引领表现这样一类商品才能促使他们产生非理性购置——第一百零三页，共二百一十四页。

103目标客群购置行为特性(tèxìng)〔非理性精神需求〕追逐(zhuīzhú)时尚前沿潮流占有(zhànyǒu)稀缺并炫耀渴望尊贵至尚的地位高端时尚感稀缺感尊崇身份感豪宅作为“住宅类奢侈品〞又该通过怎样的营销方式迎合客群特性进行成功销售？国内成功城市豪宅在这三个方面是如何去做的？在确定了本案目标客群特性及购置习性后，从这三点出发，进行工程的营销推广，以引导目标客群对本案产生欲望需求〔喜好〕，并最终达成购置！目标客群购置行为特性：第一百零四页，共二百一十四页。

104“豪宅〞营销(yínɡxiāo)案例：北京、深圳、南京——看各路豪宅(háozhái)如何进行营销！对本案的借鉴意义又何在？第一百零五页，共二百一十四页。

105城市豪宅(háozhái)案例1：〔北京核心区经典豪宅(háozhái)〕第一百零六页，共二百一十四页。

106位置：北京市朝阳区农展馆南路与西大望路交汇处；规模：占地(zhàndì)：70000m平米；总建面：320000平米；容积率：4.57；绿化率：50%；均价：14000元/平米；户型：面积区间134平方米——640平方米；建筑形式：2幢板楼、9栋塔楼；开发商：北京世纪朝阳房地产开发；园林设计：贝尔高林香港；资源条件：朝阳公园自然景观，CBD、燕莎商务圈。工程(gōngchéng)概况：第一百零七页，共二百一十四页。

107工程(gōngchéng)成绩：北京(běijīnɡ)核心区经典城市豪宅！建立了中央公园豪宅物业的价值体系，成功打造豪宅形象，实现客户对豪宅区域的认知；“入住供楼〞解决期房困扰，京城首推入住前零按揭方式；本工程运作成为北京(běijīnɡ)核心区经典城市豪宅！区域内价格6000-7000元/平米情况下实现该工程均价14000元/平米，月均销售40套。第一百零八页，共二百一十四页。

108重新(chóngxīn)定义朝阳公园及整体区域的价值，比照纽约的中央公园、伦敦的海德公园及附近的精致建筑，引入“中央公园区〞概念，通过类比快速提升区域价值；区域价值的重新定义大幅度提升了工程整体形象及知名度；工程形象确立：中央公园区的顶级豪宅。纽约(niǔyuē)中央公园伦敦(lúndūn)海德公园北京朝阳公园营销策略：重新定义区域价值，提升形象第一百零九页，共二百一十四页。

109赞助承办国际女子网球挑战赛，宣扬了项目时尚、健康的生活方式。高端感邀请美国小姐在来华访问期间，到项目参观，并参加客户活动，与项目国际化、时尚前沿的形象相符。举办印度珠宝展，展现了财富阶层的时尚主张。聘请曾经设计国际俱乐部的名师，对项目10000平米的会所进行设计。会所内饰设计具备国际水准，软硬件设备与国际接轨。营销(yínɡxiāo)动作：第一百一十页，共二百一十四页。

110前所未有的在私人小区公寓内，大胆创造出一所超10000平方米的多功能超五星的豪华会所。世界市中心宣传推广上，强势凸显本项目所在区域的稀缺地位。稀缺感身份感社区内地面垫高，与外部形成高差；社区围墙及主入口处设计显示出尊贵的气势；Logo设计采用贵气的紫红色和狮子头形象，张扬身份。美国总统小布什来华访问期间，受邀来本项目参观，给项目及客户均带来很强的面子感。营销(yínɡxiāo)动作：第一百一十一页，共二百一十四页。

111营销(yínɡxiāo)方向营销(yínɡxiāo)动作高端时尚(shíshàng)感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大朝阳公园区域周边环境不够成熟，配套不够完善，区域印象不够好名师设计会所印度珠宝展美国小姐来访国际女子网球赛炒作区域中心稀缺价值五星级超大会所高贵形象logo社区内部地面垫高小布什来访有气势的社区入口引入“中央公园区〞概念营销总结：第一百一十二页，共二百一十四页。

112城市(chéngshì)豪宅案例2：〔深圳新兴区域中心豪宅〕第一百一十三页，共二百一十四页。

113规划中央公园东南向海景华侨城人文景观中信红树湾西南向海景和蛇口景观沙河高尔夫球场总占地面积：162653M2总建筑面积：650000M2其中：住宅建筑面积：505100M2会所建筑面积：6000M2幼儿园：6000M2中央广场：3000M2〔横跨(hénɡkuà)市政路〕工程分四期开发，其中一期588套绿化率：65%容积率：3.18总车位：3500梯户比：二梯两户，二梯三户工程(gōngchéng)概况：第一百一十四页，共二百一十四页。

114工程(gōngchéng)成绩：带动整个区域成为(chéngwéi)深圳新兴豪宅区！通过工程营销打造，红树湾及其区域价值得到大幅提升，该区域由于该工程成为客户广泛认可的深圳新兴(xīnxīng)豪宅区域；工程一期开盘2个月实现4.5亿销售额。第一百一十五页，共二百一十四页。

115重新定义片区，提出“湾区〞的概念，并抓住深圳一直以来滨海不看海的遗憾进行炒作，明确区域价值>个盘价值；寻找国外同类型(lèixíng)可借鉴案例模式，创立一种全新的物业类型(lèixíng)——国际顶级湾区物业，将竞争对手锁定第一级别豪宅。重新定义区域价值(jiàzhí)，提升形象营销(yínɡxiāo)策略：第一百一十六页，共二百一十四页。

116组织酒会、GOLF等上层社会的时尚活动，进行客户圈层的营销，扩大影响力，形成口碑传播。高端感根据客户喜好旅游的特点，组织当下流行的自驾游活动，给客户新鲜体验。30*30米通透玻璃盒子售楼处，极具时尚冲击力，浓缩项目产品的主要卖点，兼具销售和艺术展示的功能。首批选择最亮点的户型、聘请著名样板房设计公司梁志天进行设计装修，充分体现现代的高尚生活品质。营销(yínɡxiāo)动作：第一百一十七页，共二百一十四页。

117提出“湾区物业，比肩全球”的口号，并将“湾区物业”注册，成为项目的专署代名词，营造项目珍贵、稀缺的区域地位和形象。稀缺感身份感售楼处10米超高大门，气派、体面，体现项目高端的气质。现场服务细致、周到，不仅体现项目服务品质，更令客户体验到尊贵身份感。营销(yínɡxiāo)动作：第一百一十八页，共二百一十四页。

118营销(yínɡxiāo)方向营销(yínɡxiāo)动作高端时尚(shíshàng)感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大红树湾区域拥有良好的自然环境资源，但配套不够完善，区域尚未完全开发酒会、GOLF活动梁志天设计样板间注册“湾区物业〞10米超高大门表达客户尊贵的细节效劳玻璃盒子售楼处组织自驾游提出“湾区物业〞的概念营销总结：第一百一十九页，共二百一十四页。

119城市豪宅案例(ànlì)3：〔南京江北CLD中心城市豪宅〕第一百二十页，共二百一十四页。

120规模：占地：283305平米；总建面：481619平米；容积率：1.7；绿化率：35%；均价：9000-11400元/平米；户型：面积区间(qūjiān)79平米——125-158平米——350平米；建筑形式：联排、高层、小高层；12班幼儿园：4700M2；中心景观：40000M2；五星级会所：10000M2工程(gōngchéng)概况：第一百二十一页，共二百一十四页。

121工程成绩(chéngjì)及策略：提升(tíshēng)区域价值，成为区域标杆！通过工程营销推广及产品、展示区打造，融侨观邸及其区域价值得到大幅提升，从此南京有了大河西概念，无数区域内工程争相效仿，确立了区域领跑者地位(dìwèi)！工程新政下首次开盘根本售罄。“建立大河西区域概念，以产品成为区域标杆〞——重新定义区域价值，提升工程形象第一百二十二页，共二百一十四页。

122稀缺感身份感高端感营销(yínɡxiāo)动作：第一百二十三页，共二百一十四页。

123区域前所未见4万㎡法式(fǎshì)景观示范区第一百二十四页，共二百一十四页。

124南京(nánjīnɡ)罕有的亿元级会馆第一百二十五页，共二百一十四页。

125细致的建筑、景观(jǐnɡɡuān)小品第一百二十六页，共二百一十四页。

126以高端形象(xíngxiàng)占领市场——别墅(biéshù)感统领形象，拔高工程调性！第一百二十七页，共二百一十四页。

127重新(chóngxīn)定义区域概念，击破区域壁垒第一百二十八页，共二百一十四页。

128以创新视角下的产品(chǎnpǐn)卖点打动客户第一百二十九页，共二百一十四页。

129抓住工程属性(shǔxìng)与竞品的差异针对(zhēnduì)客群强调唯一性与稀缺性第一百三十页，共二百一十四页。

130电子报广，在微博和论坛(lùntán)上讲个故事给客户听媒体渠道多样(duōyànɡ)的延展形式第一百三十一页，共二百一十四页。

131圈层营销与圈客活动(huódòng)有机组合高层豪宅解析会拉斯维加斯奢侈品特卖第一百三十二页，共二百一十四页。

132利用(lìyòng)会所进行终端体验式营销真人雕塑软陶DIY手绘T恤花样游泳第一百三十三页，共二百一十四页。

133营销(yínɡxiāo)方向营销(yínɡxiāo)动作高端时尚(shíshàng)感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大融侨观邸区域拥有较好的自然环境资源，但配套不够完善，区域尚未完全开发酒会、奢侈品展会活动精装样板间老山前所未见大平层9米挑高大堂表达客户尊贵的细节效劳亿元级法式会所售楼处游泳、瑜伽健身活动提出“大河西〞的概念营销总结：4万㎡法式中心景观尊贵工程形象基调第一百三十四页，共二百一十四页。

134通过以上豪宅营销案例(ànlì)分析，我们发现围绕客群购置特性三方面进行多方面的极致营造即是城中豪宅成功营销要素——稀缺(xīquē)感尊崇(zūnchóng)身份感极致营造高端时尚感案例总结：高品质、高标准(会所)售楼处形象及打造细节、配套设施展示体验高端时尚活动：知名品牌跨界、高端圈层活动、时尚形象活动稀缺资源形象推广：中心区域、创新产品、高标准会所、优质景观等稀缺资源为卖点进行形象推广星级物业效劳细节展示：包括统一的物业形象，高标准效劳内容细节展示体验客户效劳平台的搭建：会刊的创办、售后效劳的提升本案便以“城中豪宅成功营销要素〞为对应逐步展开营销推广，以此来引导目标客群的购置欲望及需求。第一百三十五页，共二百一十四页。

135营造(yíngzào)“高端时尚〞感营销(yínɡxiāo)第一步第一百三十六页，共二百一十四页。

136利用高品质、高标准的展示区进行体验式营销通过品牌跨界、高端圈层、时尚(shíshàng)形象活动进行圈层、活动营销——营造高端时尚感第一百三十七页，共二百一十四页。

137营销(yínɡxiāo)第一步·1：体验式情景营销期房最大的劣势就是工程实样不可见，难以让顾客信服购置；于卖房前打造好样板区展示工程，增加客户信心及购置欲望成为工程成功的必要前提条件。入口大堂、会所〔售楼处、游泳池〕、样板间、周边道路、绿化(lǜhuà)、其间的物业效劳等组成一个整体的展示区，必须要根据推广节点于工程销售之前打造完毕并可予以接待，以此亦作为本案启动区第一时间展示出来。先展示(zhǎnshì)后卖房——利用展示区针对客户进行“体验式营销〞第一百三十八页，共二百一十四页。

138以崇明西路北地块(dìkuài)入口大堂处至会所〔含会所、露天泳池〕及其周边道路、绿化为工程启动区；于工程推广之前需先行打造，做为工程推广支撑予以展示、接待。体验式情景营销：——展示区〔启动(qǐdòng)区〕建议启动区售楼处第一百三十九页，共二百一十四页。

139“专属型〞一站式客户(kèhù)带看动线礼仪(lǐyí)人员销售(xiāoshòu)人员效劳人员入户大堂：礼仪人员首接客户泳池入口：效劳人员三接客户会所大门：销售人员二接客户客户来访先由专属礼仪人员接待，引导至会所入口处交由销售人员接待会所大门口设置控台，由销售人员接待客户至会所内进行工程讲解、会所参观体验销售人员介绍完毕至泳池入口处将客户交由效劳人员接待，由专属效劳人员介绍泳池及周边景观特点第一百四十页，共二百一十四页。

140产品展示——形象、细节、品质(pǐnzhì)体验销售(xiāoshòu)展示——销售接待、礼仪、道具体验以展示区三方面(fāngmiàn)的展示，穿插于一站式客户体验之中配套展示——观感、功能、使用体验体验式情景营销：——一站式展示区客户体验第一百四十一页，共二百一十四页。

141NO1.1产品(chǎnpǐn)展示体验——对产品形象、细节、品质体验入户大堂——全开放式Artdeco风格6-9米挑高大堂，恢弘大气；会所〔售楼处〕内外——内外部高品质的用材用料，布局开阔(kāikuò)，装修华美，功能齐全；各小品摆设精致华贵，处处见景；样板间——纯粹Artdeco风格室内设计及软装陈设，高贵大气，房屋构造尽可能的大尺度，大开间并展示其附加值；景观——整个展示区景观以乔木及灌木多层组合，遮挡施工区的同时表达出景观的幽深层次；会所内部进门部位可设花池等景观小品，其他部位以绿植盆栽点缀。通过纯粹Artdeco风格(fēnggé)、高品质感、大气开阔产品展示———让客户第一眼即极具震撼！第一百四十二页，共二百一十四页。

142NO1.2配套展示(zhǎnshì)体验——对配套观感、功能、使用体验会所内外部配套——会所内部的配套〔游泳池、图书馆、健身(jiànshēn)馆、红酒吧、瑜伽馆、3D影音室等〕一一予以展示并可在带看过程中让客户进行体验，在体验中对工程所带来的现代时尚品质生活有所向往！展示健身、娱乐、休闲功能一应俱全(yīyīngjùquán)——彰显现代时尚品质生活感，让客户产生向往！第一百四十三页，共二百一十四页。

143NO1.3销售展示体验——对销售接待(jiēdài)、礼仪、道具体验销售接待人员形象——从第一眼着装开始，以高级套装或礼服为工作制服，以高档次的着装体验出工程的高端调性；销售人员接待——销售人员的销售模式由强势去推销转变为体贴去效劳，不再(bùzài)是客户来访直打直销，客户不再(bùzài)是被动的“被销售〞而是主动的“去感受〞；自工程入口起即开始一段句容顶级会所体验之旅，逐一带着客户进行参观体验，期间介绍工程各处打造、装饰、文化、卖点等细节；以体验式的带看接待从心灵震撼并打动客户；效劳人员提供专项效劳——保安、保洁、接待员、效劳员等针对来访客户也将提供专项效劳，营造属于客户个人的专属感、私家感〔后面细说〕销售道具——高端质感的LED区位图、IPAD展示道具、楼书、单页、指示牌、胸牌等销售道具设计制作，小到便签，大到精神堡垒全都进行统一形象的包装，按统一的格式、色彩、设计方式进行定制。以不同以往(yǐwǎng)的销售形象、接待方式及流程，以高端的形式感、效劳感打动客户——用高品质销售形象及效劳树立工程高端形象，从侧面反响出工程的档次，让客户从第一感观上被打动！第一百四十四页，共二百一十四页。

144通过一站式的客户带看，通过工程三个方面的全维度展示，营造工程的高端时尚(shíshàng)感；在体验之中让客户对工程的高端气质产生第一步的直观感受，促其开始产生好感甚至购置的欲望。小结(xiǎojié)：第一百四十五页，共二百一十四页。

145营销(yínɡxiāo)第一步·2：圈层活动营销以圈层及活动营销(yínɡxiāo)的四位一体，进行高端时尚感营造及释放高端品牌(pǐnpái)的跨界合作高阶圈层的互动影响公众形象的建立感染新老客户的互相带动第一百四十六页，共二百一十四页。

146NO2.1高端品牌(pǐnpái)跨界及圈层活动：品牌的跨界是一种借势，借已成形品牌的影响力、客群之势为我用；通过与工程档次气质符合的品牌与工程嫁接吸引高端圈层的关注及追捧，可以在短期内让工程迅速获得(huòdé)关注，甚至于通过对该品牌的认可亦也对工程产生认可。以高端品牌、概念(gàiniàn)跨界嫁接来组织圈层活动，塑造工程高端形象的同时以圈层影响力吸引目标客群关注，并形成口碑效应！在活动之中通过活动内容及气氛感染、客户口碑互动进行工程价值点强化，促进客户对工程的认知、认可及购置！第一百四十七页，共二百一十四页。

147圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2圈层营销社区活动活动内容：联合豪车4S店于会所落成时举行豪车发布会及会所落成礼，并主要邀请南地块购置130㎡以上大户型业主及社会各界精英参加。在会所外部举行豪车展，会所内部举行发布酒会活动，活动期间除宣布新车发布、会所落成信息并对北地块做个简单推介介绍同时讲述“金润会〞历程及金润会特别针对高级会员(huìyuán)的铂金VIP卡发布，并给130㎡以上大户型购置者颁发，告知持卡所享优惠及待遇、老带新回馈，同时鼓励大家带更多的客户参加到金润会之中。邀请人数：70-150人；时间：周末豪车新品发布(fābù)携“礼宾府〞会所落成礼暨“金润会〞精英派对酒会第一百四十八页，共二百一十四页。

148——豪车新品发布(fābù)及酒会第一百四十九页，共二百一十四页。

149活动内容：在北地块会所内展览:以图片、场景、影像、高尚品牌互动、设计大师作品展等形式，对法国ARTDECO艺术设计进行全方位展示，突出ARTDECO艺术的精致细节(xìjié)及富于历史感的文化内涵。并邀请国际知名建筑师进行ARTDECO建筑溯源探讨，同时从建筑角度进行“礼宾府〞推介。邀请人数：50-100人，内容：收藏品、ARTDECO艺术品、雕塑、画作、珠宝；周期：1周法国(fǎɡuó)ARTDECO艺术设计展暨ARTDECO建筑溯源工程推介论坛圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2圈层营销社区活动第一百五十页，共二百一十四页。

150——法国(fǎɡuó)ARTDECO艺术设计展第一百五十一页，共二百一十四页。

151利用(lìyòng)中原特有的深港资源，组织深港陆三地活动中原为港资企业并在深圳、香港代理了大量(dàliàng)高层豪宅物业；这与本案产品及理念产生契合；可利用此点针对来访客户推出有奖“深港游〞，限10个名额，每周举行一次抽奖，满10人获奖后即发团；在旅游期间可选择深港地区中原代理的标杆豪宅物业带客户进行参观，了解豪宅文化，以此宣扬本案未来雏形及工程价值卖点。圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2圈层营销社区活动第一百五十二页，共二百一十四页。

152南地块已让金润在句容获得了关注及名声，北地块做为南地块的升级之作更需要(xūyào)赢得尊敬及掌声，这也是金润品牌觉醒必要之路。改变以往强迫性广告宣传形式，改以软性公众形象为主诉求的广告宣传方式——以公益形象、温馨效劳形象等进行主题活动，获得社会关注的同时赢得掌声和赞赏；在重要营销节点〔形象入市、认筹开盘、促销强销等节点〕再进行强势推广及轰炸。通过大型公众活动、小型公益活动等来进行公众形象的建立。以公众、公益活动，建立(jiànlì)起金润品牌及工程公众形象NO2.2公众形象的建立(jiànlì)及感染：通过现在受人关注的公众、公益活动建立起“真善美〞公众形象第一百五十三页，共二百一十四页。

153大善大美，领驭层峰---香江丽景•礼宾府暨金润品牌形象大使选拔赛活动内容及目标：面向社会各界进行形象大使选拔，比赛含“真〞“善〞“美〞三个环节，分别选出1-4名选手，分别代表礼宾府总形象，以及“真善美〞各分形象大使〔3个环节中总分最高的为总形象，单个环节分最高的为单形象，不排除有一个(yīɡè)获多个头衔的可能〕。形象大使需要具备正面且健康的形象与礼宾府所需建立的公众形象相一致；并于成功选拔后结合工程做出相应的推广，继续深化公众形象。“真〞——客户打分环节：参赛选手将至售楼处扮演物业效劳角色，由到访客户对其表现打分；“善〞——社会评分及网络票选环节：参赛选手至各地参与工程组织的公益行动，由当地在场群众打分及评论；后把各参赛选手公益中照片、感受、社会评论发至网络再由网络投票选拔；“美〞——现场比赛环节：现场进行比赛，展现仪表形象，邀请金润会员、意向客户及各界领导参加，由各界领导打分+现场群众投票综合评分；再综合前两轮打分，评出最后4名获奖选手颁发奖状及奖金。〔奖金设置：礼宾府暨金润品牌大使10万元奖金、“真善美〞分形象大使各2万元奖金〕邀请人数：不限；周期：2-3个月圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2活动营销社区活动第一百五十四页，共二百一十四页。

154——形象大使选拔赛第一百五十五页，共二百一十四页。

155大爱无言，心筑天下---香江丽景•礼宾府购房捐赠助学行动活动内容及目标：对外放出凡每售出礼宾府房源的一套，工程即捐助1000元于贫困山区学校同时购房人还将获得2000元助学基金，假设购房人捐出该2000元开发商将再加1000元，共4000元/套房进行捐助；假设自愿捐助客户(kèhù)到达20人开发商将再多捐助10000万元，30人30000元，40人50000元；以此类推。以此举呼吁社会爱心，建立工程公众形象的同时契合工程为学区房的卖点，并促进工程销售。邀请人数：不限；周期：1个月圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2活动营销社区活动第一百五十六页，共二百一十四页。

156南地块不但有近1000组的老业主，还有3000组左右的有效上门客户；这些客户资源可于北地块合理利用，深度(shēndù)进行老带新挖掘；促动其帮助宣传工程，介绍客户，同时借此时机对金润品牌也是一次有力宣传。同时针对南地块130㎡以上大户型的业主展开更高程度的圈层会员挖掘；根据各类客户属性不同开展针对性的活动，并配以不同的老带新优惠政策以老客(lǎokè)带新客：老业主(yèzhǔ)、老客户活动必不可缺NO2.3新老客户的互相带动第一百五十七页，共二百一十四页。

157激情飞扬，健康随行(suíxínɡ)---金润•香江丽景社区首届网球比赛活动内容：针对香江业主在北地块网球场〔需提前建设〕开展首届网球比赛活动月；可联合中国网球协会同办，邀请中网大奖赛冠军选手季春美亲身于赛前为报名业主授课，在吸引业主参加同时获得社会关注。以短信的方式告知老业主进行报名登记；提前为业主报名时间，确定时间展开选拔比赛，根据实际报名情况进行网球男子单打、女子单打、混合双打〔可以家庭为单位参加〕比赛，并进行这三项的最终决赛，决出冠军〔也可是前三名〕，颁发奖牌、奖品〔价值1000元/人〕。现场还备有美食、饮品供观赛业主享用。并可考虑邀请人数：30-200人，可申请带非香江业主进行外援；周期：1个月圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2活动营销社区活动第一百五十八页，共二百一十四页。

158清凉一夏，玩转游泳池---少儿暑期游泳培训暨比赛活动活动内容：针对(zhēnduì)老客户家中孩子开展少儿暑期游泳培训暨比赛活动，以短信的方式告知老业主进行报名登记，根据实际报名人数在1个月内分周请专业游泳教练在北地块游泳池进行游泳培训；经过为期3-4周6-8次的游泳培训后进行少儿游泳比赛，决出1-3名，发放奖牌、奖状，并分获第一名：家用充气泳池1个〔价值500元〕+超市购物券1张〔价值200元〕；第二名：喜羊羊灰太狼书包套装1套〔价值200元〕+超市购物券1张〔价值100元〕；第三名：水上充气床或品牌儿童泳装1套〔价值100元〕+超市购物券1张〔价值50元〕。邀请人数：50-300人，分批进行培训；周期：1个半月圈层活动公众形象活动营销(yínɡxiāo)第一步·2活动营销社区活动第一百五十九页，共二百一十四页。

159通过高端时尚的品牌跨界圈层活动、公众活动、社区活动，进行四位一体的工程高端时尚感营造；在活动之中对工程的高端气质及价值点、理念主张进行强化，通过活动内容、气氛感染、客户影响力及口碑(kǒubēi)互动，促进客户对工程的加深认知，以至认可及购置！小结(xiǎojié)：成功营销的第一步——营造“高端时尚感〞告一段落，下面(xiàmian)开始第二步——第一百六十页，共二百一十四页。

160营造(yíngzào)“稀缺〞感营销(yínɡxiāo)第二步营造(yíngzào)“高端时尚〞感第一百六十一页，共二百一十四页。

161通过城中央Artdeco景观豪宅、公共型成长社区、2000㎡殿堂级私人会所、2万方园林景观、1000㎡蝶形下沉式中央瀑布(pùbù)水景、定制级24小时管家物业等稀缺产品卖点进行工程形象推广。——营造稀缺感第一百六十二页，共二百一十四页。

162以产品本身的形象、亮点、价值做为北地块整体形象推广的核心；以产品的形象及价值亮点来树立起北地块的高端豪宅形象！从最初入市(rùshì)起产品形象所代表的工程形象的导入，至推广蓄水期产品卖点的逐一释放，再至开盘期产品价值的深入表达；产品这一核心始终贯穿于整个工程营销推广始终！以产品(chǎnpǐn)推形象：以“稀缺(xīquē)产品亮点〞为主题展开全面的“城市形象包装〞营销第二步：以稀缺产品进行工程形象推广来营造稀缺感第一百六十三页，共二百一十四页。

163城市形象包装(bāozhuāng)需全面展开！银行、汽车4S店、KTV、星级大酒店、咖啡馆、茶馆、加油站等高端人群(rénqún)可能出现的场所内进行易拉宝、宣传资料架摆放来进行占领及拦截。对于城市交通线上可针对出租车、私家车主开展贴广告车贴获现金礼点对点联动。城市区域大牌(dàpái)占领公共场所物料占领交通线点对点占领华阳镇句容各乡镇南京黄梅高炮下蜀大牌项目周边围挡市中心三面翻城东城南城西城北需添置大牌需添置大牌除工程现场外围挡，工程周边崇明路、宁杭路围挡，城西黄梅高炮、市中心三面翻、城北下蜀大牌外，主城区域至少还需要添置城南及城东2块户外大牌，才能对句容进行全面占领，才能对句容城区人群到达一定力度的城市宣传；不但如此还需在北地块干道附近设置精神堡垒等导视系统，以拦截来往人流。第一百六十四页，共二百一十四页。

164推广(tuīguǎng)主题·方向1：造极第一百六十五页，共二百一十四页。

165造极，城中央(zhōngyāng)首席景观豪宅！形象(xíngxiàng)推广语：句容主城最后(zuìhòu)一个中央大盘，即将启幕金润地产恢弘钜制，中央瀑布公园绝版大宅第一百六十六页，共二百一十四页。

166少数(shǎoshù)人的生活，在高处阶段分卖点(màidiǎn)推广语——景观生活：3000㎡Artdeco殿堂级会所•1000㎡生态科技泳池•24小时(xiǎoshí)星级管家式效劳5000㎡欧式风情展示体验区现已开放，静候驾临，欢送品鉴第一百六十七页，共二百一十四页。

167阶段(jiēduàn)分卖点推广语——圈层文化：礼宾府之前(zhīqián)，句容无圈层首席artdeco殿堂级私人(sīrén)会所，开创句容圈层文化第一百六十八页，共二百一十四页。

168珍心臻意真情，随身随意随时——香江(xiānɡjiānɡ)丽景•礼宾府24小时管家型物业——为您提供24项全天候无偿效劳——您身边的“活雷锋〞阶段(jiēduàn)分卖点推广语——管家效劳：第一百六十九页，共二百一十四页。

169我们(wǒmen)不做豪宅！推广(tuīguǎng)主题·方向2：第一百七十页，共二百一十四页。

170我们(wǒmen)不做豪宅!形象(xíngxiàng)推广语：句容主城最后一个中央大盘(dàpán)，即将启幕主城中心•双学区•2000㎡Artdeco泛会所•1100㎡下沉式瀑布中央公园水景1000㎡生态科技泳池•24小时全天候随叫管家效劳•公共成长型生态社区第一百七十一页，共二百一十四页。

171我们不做豪宅(háozhái)，只享生活阶段分卖点(màidiǎn)推广语——生活方式：5000㎡欧式Artdeco风情展示体验区现已开放静候驾临(jiàlín)，欢送品鉴第一百七十二页，共二百一十四页。

172我们(wǒmen)不做豪宅，只藏公园阶段分卖点推广语——公园(gōngyuán)景观：20000㎡中央公园景观生活•2000㎡Artdeco泛会所•1100㎡下沉式瀑布(pùbù)水景1000㎡生态科技泳池•24小时全天候随叫管家效劳•公共成长型生态社区5000㎡欧式Artdeco风情展示体验区现已开放静候驾临，欢送品鉴第一百七十三页，共二百一十四页。

173阶段分卖点推广(tuīguǎng)语——圈层文化：我们(wǒmen)不做豪宅，只剩圈层首席artdeco殿堂级私人会所，开创(kāichuàng)句容圈层文化第一百七十四页，共二百一十四页。

174我们不做豪宅，只有雷锋——香江丽景(lìjǐnɡ)•礼宾府24小时管家型物业——为您提供24项全天候无偿效劳——您身边的“活雷锋〞阶段分卖点推广(tuīguǎng)语——管家效劳：第一百七十五页，共二百一十四页。

175我们不做豪宅，只留氧气——香江丽景•礼宾府句容首创(shǒuchuàng)公共成长型生态有氧社区——全周期、全天候、全年龄，超你所想阶段(jiēduàn)分卖点推广语——社区配套：第一百七十六页，共二百一十四页。

176我们不做豪宅，只做思想——中央生活•思想公园——artdeco上层建筑(shàngcéngjiànzhù)大宅，领驭一个时代精神阶段(jiēduàn)分卖点推广语——理念主张：第一百七十七页，共二百一十四页。

177根据工程推广阶段进行(jìnxíng)工程形象、卖点的逐步释放和诠释、演绎，通过大小众，线上下媒体、渠道配合活动、话题炒作进行(jìnxíng)全方位多层次的广告宣传推广，营造工程极致的“稀缺感〞形象！小结(xiǎojié)：成功营销的第二步——营造“稀缺(xīquē)感〞到此结束，下面开始第三步——第一百七十八页，共二百一十四页。

178营销(yínɡxiāo)第三步营造(yíngzào)“稀缺〞感营造(yíngzào)“高端时尚〞感营造“尊荣身份〞感第一百七十九页，共二百一十四页。

179通过(tōngguò)会所内部星级物业效劳细节展示进行效劳式体验营销利用客户效劳平台建设来从品牌形象上进行展示——营造尊荣身份感第一百八十页，共二百一十四页。

180金润物业(wùyè)需以统一的品牌物业(wùyè)形象、礼仪、定制的道具进行展示：在进行客户效劳时以统一的形象示人，包括服装、胸牌、礼仪标准动作等等；客户至会所内即可获得星级效劳体验，将有专人提供各种专属效劳：进入会所后将会有专人询问客人需要的饮料茶点并奉上、会所内所有设施在客人需要体验时也将有专人介绍并指导其使用；保安负责泊车、门童负责开门、保洁定点定时进行清扫等等；会所内定点设置咨询台方便客人随时进行询问；从客户进门洽谈到离开，均有专人跟随效劳；从效劳各方面表达出星级会所的高端档次及工程亮点同时在各接待台、洽谈桌上皆放置星级物业效劳目录台卡、桌铃、效劳手册，让客户随时了解效劳内容并获得效劳；会所内将会提供24项全天候管家式随喊无偿效劳，客户将通过此类对会所效劳的直接体验获得尊荣的身份感，对工程及其价值产生认同及占有的欲望。营销(yínɡxiāo)第三步·1：效劳式体验营销(yínɡxiāo)通过高品质的专人专属效劳(xiàoláo)、品牌感的金润物业形象、24小时随喊管家效劳(xiàoláo)、高标准效劳细节的各项展示营造出星级品牌物业形象及良好的体验感受——让客户置身其中倍感身份尊荣！第一百八十一页，共二百一十四页。

181金润会刊：“金润•记〞——会刊是品牌(pǐnpái)思想、理念最根本的现实载体；一方面凝聚业主深化他们对企业对工程的了解，增加美誉度、归属感；一方面对外部展示企业及工程情况、文化精神等内核，增加外部客户信心、根植企业形象建设；金润高级VIP会员卡：区别于以往的普通金润会员卡，主要针对购置“礼宾府〞的业主发放〔购置南地块130㎡以上户型客群也可进行原会员卡升级〕；分“铂金VIP卡〞及“黑金VIP卡〞两种，铂金卡对应购置130㎡以下户型客户，黑金卡对应130㎡以上客户。持卡均可享受不同程度的购房、老带新、物业效劳、会所设施、礼品兑换等优惠、折扣、优先权等。针对高端圈层设立金润会刊及高级VIP会员卡——以此来客户具备(jùbèi)强烈归属感及身份荣耀感营销第三步·2：客户效劳平台(píngtái)搭建——金润会形象提升第一百八十二页，共二百一十四页。

182——会刊(huìkān)及VIP卡参考第一百八十三页，共二百一十四页。

183总结本案通过“豪宅营销三要素〞的“高端时尚感〞“稀缺感〞“尊荣身份感〞分步营造的营销方式应用：分别从产品展示的体验式营销、品牌跨界的圈层活动、稀缺产品卖点的形象推广及市场占位、客服体验的深化及会员平台升级(shēngjí)来进行多维度全方面的营销推广；以最能迎合目标客群购置特性的方式面对受众，最终引导其欲望需求及实现购置行为，促进工程销售去化。极致的产品体验、圈层活动、产品形象亮点推广、客户(kèhù)效劳体验是本案成功营销的四大核心！第一百八十四页，共二百一十四页。

184185第一百八十五页，共二百一十四页。

185186第一百八十六页，共二百一十四页。

186第一百八十七页，共二百一十四页。

187第一百八十八页，共二百一十四页。

188189第一百八十九页，共二百一十四页。

189第一百九十页，共二百一十四页。

190第一百九十一页，共二百一十四页。

191第一百九十二页，共二百一十四页。

192第一百九十三页，共二百一十四页。

193第一百九十四页，共二百一十四页。

194第一百九十五页，共二百一十四页。

195第一百九十六页，共二百一十四页。

196第一百九十七页，共二百一十四页。

197第一百九十八页，共二百一十四页。

198第一百九十九页，共二百一十四页。

199第二百页，共二百一十四页。

200第二百零一页，共二百一十四页。

201第二百零二页，共二百一十四页。

202第二百零三页，共二百一十四页。

203第二百零四页，共二百一十四页。

204Part1营销推广策略Part2推售策略及预算营销推广篇第二百零五页，共二百一十四页。

2052021.7月启市，树立(shùlì)形象，开始蓄客10月面市首次(shǒucì)开盘，推出12202.96㎡2021.1月2次开盘(kāipán)，推出14521.52㎡一期推售节点及推售量推售策略推售方面应结合工期，合理推盘，工程带动销售；结合竞品，适时推出差异化产品；利用纯粹概念，高举高打，开盘热销，一举奠定区域领跑者地位5月3次开盘，推出28680.42㎡2021年1月二期首次开盘推售07栋，共93套房源推出08栋，104套房源推出02栋，共249套房源工程一期预计2021年10月开盘——2021年10月售罄第二百零六页，共二百一十四页。

206销售策略——价格(jiàgé)策略〔一期首次开盘价格(jiàgé)〕通过与香江南地块住宅各方面素质的比较，我们得出高于现有南地块住宅194元/㎡的均价，由于考虑到北地块户型相比照较大，总价比较高，得房率又比南地块住宅要低，为了利于工程较快去化，建议北地块一期(yīqī)首次开盘维持均价：6000元/㎡，其后根据实际销售和市场情况再进行上扬。对比楼盘香江南地块住宅本案定价因素地理位置30%99景观资源10%78项目规模4%66物业形态20%76自身配套8%67品牌效应5%66物业管理8%78智能系统5%66发展前景10%88合计100%6264价格实现60006194元/㎡比较价格6194权重100%比重值6194第二百零七页，共二百一十四页。

207销售策略——价格(jiàgé)策略工程一期首次开盘价格(jiàgé)建议为：均价6000/㎡左右工程二期最终开盘价格(jiàgé)建议为：均价7000元/㎡左右本案一期首次开盘均价建议为6000元/㎡，一期整体均价建议为6500元/㎡，二期最终实现均价为7000元/㎡，建议本案实际销售时根据其价格进行合理定价；后期根据宏观及区域市场情况再来进行逐步升价，最终实现高利润回报。价格方面应先期稳健，后期平稳拉升；不同产品同期供给；标杆产品稀售，实现工程利润最大化。工程整体均价为：6500/㎡左右第二百零八页，共二百一十四页。

208推售方案(fāngàn)开盘2013.10月二次开盘2014.1月三次开盘2014.5月二期首次开盘—清盘2015.1月-2016年10月开盘推出：07#楼销售周期：3个月销售时间：2021.10—2021.12开盘时间：2021.10月户型：62户137㎡+31户112㎡〔A/B/C户型〕总户数：93户推出面积：12202.96㎡预销金额(jīné)：约0.79亿元二次开盘推出：08#楼销售周期：4个月销售时间：2021.1—2021.4开盘时间：2021.1月户型：104户139㎡〔A户型〕总户数：104户推出面积：14521.52㎡预销金额：约0.94亿元三次开盘推出：02#楼销售周期：8个月销售时间：2021.5—2021.12开盘时间：2021.5月户型：84户124㎡+81户91㎡+84户121㎡〔A/B/C户型〕总户数：249户推出面积：28680.42㎡预销金额：约1.86亿元第二百零九页，共二百一十四页。

209工程整盘总销：约8.17亿元预计总销售周期：三年一期总销：约3.59亿元销售套数：446套销售面积：55404.9㎡预计销售周期：一年两个(liǎnɡɡè)月预计开盘时间：2021.10预计销售时间：2021.10—2021.12预计达成销售率≥90%〔约3.23亿元〕二期预计总销：约4.58亿元销售(xiāoshòu)方案及总销注：二期总销按6500元/㎡计算(jìsuàn)第二百一十页，共二百一十四页。

210营销(yínɡxiāo)推广费用预估按推售总销8.17亿元，营销费用按整体销售额的0.8%计算约为654万元；一期形象导入、蓄水(xùshuǐ)及首次开盘期建议比例为整盘的40%，大约为261.6万，再次开盘持销期建议比例为10%，大约65.4万；三次开盘期建议比例为15%，大约为98.1万；二期建议比例为35%，大约为228.9万。注：以上费用不包括样板示范区以及(yǐjí)售楼处建造及装修、道路的修整绿化。第二百一十一页，共二百一十四页。

2111营销节点要求：2013.7月围挡、大牌出街，形象展出；8月销售道具及售楼处投入使用；9月样板示范区全部开放使用；23重申完本钱工程销售(xiāoshòu)目标必备的前提条件推广费用(fèiyong)要求：0.8%推广比率；形象蓄水开盘期推广费用为40%营销团队要求：工程团队必须具备高端工程质素；团队有提高成交率的能力(nénglì)；具备工程产品传达的能力。第二百一十二页，共二百一十四页。

212THANKYOU第二百一十三页，共二百一十四页。

213内容(nèiróng)总结2021句容香江丽景营销拓盘提报。对于全市仅拥有60万常住人口〔城区约19万〕的句容来说，难度巨大。万科公益基金会：公益的可能。零公里行动：生活垃圾的前端分类减量解决(jiějué)城市垃圾问题。老人植物系统：主要种植养生类植物，同时提供了邻里共植园艺种植空间。“入住供楼〞解决(jiějué)期房困扰，京城首推入住前零按揭方式。利用中原特有的深港资源，组织深港陆三地活动。并可考虑邀请人数：30-200人，可申请带非香江业主进行外援第二百一十四页，共二百一十四页。