金丰易居金福得报告

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(海量营销管理培训资料下载)目录前言1产品简介2产品定位3产品建议20营销工作方案28后记42前言42(海量营销管理培训资料下载)

1(海量营销管理培训资料下载)鉴于目前市场上CBD区域高端投资产品的营销状况与未来的开展趋势。本【营销企划报告】载明了我司对【金富得大厦】所做的市场分析结果及工程的定性、定量成果，并提出了我司对本产品的战略研究定位。同时旨在设定【金富得大厦】的营销对象，市场细分方案，工程整合运作方案，我司对【金富得大厦】营销企划纲要进行了整体阐述。并制订【金富得大厦】一整套切实可行的整合营销策略，同时，具此特别提出了关于本案营销包装的特殊方法与通路。本报告仅向委托方暨合作方阐述，报告中的内容、思路、观念和整体运作方案应予高度保密。第一局部产品简介工程根底资料42(海量营销管理培训资料下载)

2(海量营销管理培训资料下载)工程名称：金富得商务大厦工程地点：静安区陕西北路288号南距南京西路30m，西临陕西北路东靠江宁路，北抵奉贤路工程概况：目前工程已结构封顶，外立面施工过半，在建过程之中。主楼高99.95m，地上29层，地下2层，其中1-8层为商业用裙房，9层以上为办公综合用房。每层建筑面积：1534M2总建筑面积：32214M2地下车位数量仅185个本案紧邻中信泰富广场、恒隆广场、上海嘉里中心、上海商城、锦沧文华大酒店、波特曼酒店等，地处南京西路高级商务圈内。第二局部产品定位一、工程的SWOT分析四大优势点分析1、地段优势显著42(海量营销管理培训资料下载)

3(海量营销管理培训资料下载)²顶级商业本案位于南京西路陕西北路交界，周边云集中信泰富、恒隆广场、上海商城、梅陇镇伊势丹等著名商业中心，是目前上海最顶级、消费层次最高的商业地段之一。²办公兴旺本案旁以中信泰富为首的办公区是目前浦西地区首屈一指的甲A级办公区域，许多跨国、国内的超一流企业都选择在此办公。目前该地区的办公房行情非常看内好，其租赁价格及出租率也在浦西地区属于顶级水平。²顶级酒店云集本案所在地段还是目前浦西地区高星级酒店最为密集的地段，目前本地段由这些高档酒店成功带动，成为万商云集的“顶级空中驿站〞。产品的地段优势将是支撑本案售价、树立投资信心的重要依据之一。1、产权性质为住宅〔酒店式商务公寓〕Ø住宅产品在当地具有稀缺性42(海量营销管理培训资料下载)

4(海量营销管理培训资料下载)本案是目前市场上极少数拥有住宅产权的小户型产品，在所在地段更属绝无仅有。Ø经营方式灵活住宅类小户型在投资经营方式上较为灵活，既可作为住宅出租，也可作为商务房进行使用，甚至可作为酒店按日或按时出租。其投资渠道多样，获利性也较强。Ø支付压力轻住宅类物业的首付仅需三成〔目标价位在7000元/M2以上〕，最高贷款年限达30年，其首付、月还款压力较小，投资回报率较容易获得保障。Ø使用本钱较低作为住宅类物业，本案的水、电、等日常生活费用较办公型物业低廉很多，也降低了住户的居住本钱及未来的经营管理本钱。3、产品包装中表达的优势Ø具有高科技的商务属性本案在设计建造中对智能化设施做了详尽的规划，使之在居住外同样满足商务办公的全部需求，并预留了未来开展42(海量营销管理培训资料下载)

5(海量营销管理培训资料下载)、升级的空间。因此本案还具有作为小型办公房的功能定位，这使本案的使用功能性、客户选择面更为广泛。此外，本案在物业配套设施方面也为商务办公考虑周全，除开辟商务中心外，还在会所区域内开辟小型会议场所，满足商务办公的需求。Ø物业的硬件设施具备的顶级品质本案所选择的软硬件设施均属顶级配置，可媲美五星级酒店标准，在硬件设计中总结目前酒店式公寓的物业管理的经验，并为未来的物业维护预留了空间和条件。本案的硬件设施的完善性及超前性在目前酒店式公寓中可称“翘楚〞。精良的物业品质将是吸纳高品位的投资客，也能从目前剧烈的市场竞争中脱颖而出。Ø居室装修具备顶级品质本案的室内装修聘请专业公司专项设计，从整体室内布局到装潢建材的选用都以豪华酒店为参照标准。42(海量营销管理培训资料下载)

6(海量营销管理培训资料下载)高品质、新颖别致的室内装潢将直接冲击客户的视觉感官，激起其强烈的购置欲望，也是支撑本案售价的重要砝码。Ø完善超前的物业管理效劳本案的物业管理效劳将聘请资深物业管理公司担纲经营，以“周全、完善、超前〞为宗旨，以商务办公、酒店居住等方面为切入口，为使用客户提供全方位的管理效劳，以增加产品本身的附加值。4、准现房物业有利尽快实现投资回报本案已结构封顶，外立面施工过半，预计于03年底交房。目前本案的施工状态有利于样板房、公用部位的装潢包装，对投资回报将起到强大的推动作用。准现房的物业状态可以给客户足够的购置信心，并可以较快地实现投资回报。劣势点分析1、道路交通不畅本案距离南京西路仅30米，但作为本案最主要的交通通道——陕西北路为单行道，自南向北无法通行，局部42(海量营销管理培训资料下载)

7(海量营销管理培训资料下载)驾车业主须绕道至北京路方可进入本案，这将对本案的车辆进出、人流聚集带来极大的不便。1、产品体量较大从目前市场上看，酒店式公寓的推案量一般控制在300套以内。而本案体量多达500余套，总价又相对较高。较大的个案供给量，将对短期的有效市场需求造成巨大压力，为本案的迅速去化带来一定阻力。抗性去化：在开盘前增加客户蓄水阶段，从多条通路挖掘有效客户。此外，我们还需要提升对产品品质的要求，以产品的品质吸引客户，支撑本案的价格定位，以便加快本案的去化速度。2、高单价、高总价产品市场接受度有限据市场成交反映，目前总价在80万以上的小户型市场接受程度较低。而本案同时具备“高单价、高总价〞特性，总价全线在70万元以上，市场接受度风险较为明显。抗性去化：必须在功能性、高标准性、效劳性做足产品的文章，尽力表达工程的价值感，以产品各方面优势的表达42(海量营销管理培训资料下载)

8(海量营销管理培训资料下载)来吸引客户，减少单价、总价抗性。1、烂尾楼的社会形象本案在此次投入市场前，曾作为烂尾物业被闲置多年，市场形象、口碑较差。本案的烂尾楼“前科〞与其目前的包装定位发生明显的冲突，在被客户充分了解的情况下将对本案的去化将造成一定的不利影响。抗性去化：加强现场地盘包装。通过外立面的改建、工地围墙、售楼处等表现出全新的工程形象。2、房间内采光条件差本案采用淡蓝色玻璃幕墙，对光线的通透能力较差。因此，本案作为居住型产品定位，采光条件不佳将是本案的一大缺陷。抗性去化：加强样板房内部灯光强度，以具有独到品位的装潢设计降低层高的抗性，并相应改善产品的企划包装。6、层高过低本案层高仅为2.8米，扣除梁高，实际净层高缺乏42(海量营销管理培训资料下载)

9(海量营销管理培训资料下载)2.4米。居住的压抑感较为明显，对追求居住舒适度的客户而言，本案较难满足其居住需求。时机点分析1、投资经营效劳的推出为表达投资的平安性及获利性，我司建议实施的“回租经营〞方式，开拓投资类房产工程的经营效劳平台，降低投资客户的投资风险，将使本案具备更为强大的投资类房产市场效劳功能。2、高价小户型已开辟市场随着小户型市场的逐渐升温，目前在销的小户型产品的售价呈直线上升的走势。在“静安新格公寓〞、“恒升半岛国际中心〞、“世纪时空〞等开价在万元以上后，“世福汇〞开价达22000元/M2。因此，本案按预计售价推出，将占有足够的市场根据。3、金丰易居的专业品牌实力l强大的社会知名度“金丰易居〞42(海量营销管理培训资料下载)

10(海量营销管理培训资料下载)通过长时间的品牌经营累计了广泛的社会知名度及市场信赖度。特别是我司操作的投资类房产产品已成为投资客热烈追捧的对象。l具有丰富投资客户资源我司在一系列投资类产品的操作中已掌握了丰富的投资客户资源，以此作为本案的目标客户群，将直接带动本案的迅速去化。l丰富的投资类产品操作经验我司目前已相继完成[青年汇]、[金银汇]、[金坤效劳公寓]、[静安新格公寓]、[恒升半岛国际中心]、[世纪时空]等多个小户型产品，积累了丰富的操作经验，将为本案的销售起到“事半功倍〞的实际效果。风险点分析1、高价位小房型市场前景并不乐观本案目标售价较高，销售单价仅次于“世福汇〞。而从市场调查上得知，“世福汇〞主打地段概念，销售情况不佳，并未能支撑其22000元/M242(海量营销管理培训资料下载)

11(海量营销管理培训资料下载)的单价。因此，本案作为高价位商务酒店式公寓，市场前景不容过分乐观。2、房产投资的对象呈分散趋势随着投资市场的逐渐成熟、申博成功，滨江物业、市中心高档物业已成为全新的房地产投资品种。加之本案目标售价较高，给予投资客的市场选择余地较大，这将直接导致投资客的投资分流，对本案的迅速去化带来一定影响。风险去化：在申博前后，“世博概念盘〞价格上涨幅度惊人，世博概念的能量已提前得到释放。对于目前过高的房价，投资的风险性极大。而本案集诸多优势于一体，而投资风险性较“世博概念盘〞明显偏低。3、商场经营对象将影响本案去化情况本案一至八楼目前已定由大洋百货进行经营。假设包装定位过于群众化，将直接降低本案的品质感，甚至对本案的高档定位也将造成影响。4、小户型市场的推案量较大目前上海酒店式公寓的市场供给42(海量营销管理培训资料下载)

12(海量营销管理培训资料下载)量程逐年上升的趋势，除今年下半年供给量迅速放大外，2003年还将有大量新产品推向市场，对本案将形成较大的冲击。42(海量营销管理培训资料下载)

13(海量营销管理培训资料下载)二、本案产品定位〔一〕、本案定位上海FBD正坐标五星商务酒店公寓FBD：FunctionBusinessDistrict〔多功能商务区〕〔二〕、定位依据1、表达区域价值本案位于南京西路商圈，地理位置十分优越：南京西路现已建成5000平方米以上的大商厦30余幢，新建商业设施46万平方米，形成了以梅龙镇广场、中信泰富、恒隆广场、上海商城为中心的高品位商圈。目前该区域内云集浦西诸多顶级消费商场、酒店，已成为上海高档消费区的代表。同时本案所在地段也是浦西顶级的商办地段，引进外商常驻公司机构2000余家，其中不乏许多信誉卓著、业绩优良的跨国公司。2、填补市场空缺自2000年末[青年汇]投放市场以来，购置42(海量营销管理培训资料下载)

14(海量营销管理培训资料下载)酒店式公寓用以投资的消费行为正逐渐普及。这种首付压力较轻、以租还贷的投资方式正受到越来越多的投资客的青睐。到目前上海市中心已相继开发近20个酒店式公寓工程，均取得理想的销售业绩。据业内权威机构分析，市中心酒店式公寓的需求远未达饱和，市场供需矛盾非常锋利。作为酒店式公寓，本案具备市中心的优势位置，便利的生活设施不言而喻，中央商务圈内恒隆、中信泰福、梅龙镇广场、上海商城等甲级办公楼又为其提供了充足的商务客源，从酒店式商务公寓的市场来看，目前本案周边有嘉里中心、上海商城等少数几个酒店式公寓工程，但这些物业的租售率均接近100％，远远不能满足市场需求。因此本案作为酒店式公寓定位，将具有非常明显的市场稀缺性。3、整合优势提高产品价值本案规划设计时间较早，产品设计已非常落后，尤其是室内净高只有2.4米，5部电梯、停车位有限，已不能满足目前甲级办公楼的实际需要。而随着目前房产投资热潮的兴起，本案作为酒店式公寓成为本案成功去化的最正确定位方式。集顶级的地段、顶级的目标客户、顶级的产品软硬件配置，以及我司在酒店式公寓的销售操作中积累的丰富操作经验，将树立本案在酒店式公寓中“翘楚〞42(海量营销管理培训资料下载)

15(海量营销管理培训资料下载)的地位，全方位提升产品的整体品质和核心竞争力。在经过一定的改建之后，本案完全有条件建成高标准的酒店式商务公寓，能够激发更大的市场需求，及创立长期的租赁经营效劳平台。三、客户定位1、本市高端投资客所谓“高端投资客〞，即投资标的价位高、投资意识成熟的客户群体。随着酒店式公寓市场的逐渐成熟、以金银汇、静安新格公寓、恒升半岛国际中心等高价位酒店式公寓的迅速热销，一批具备高投资能力的投资客户已浮出水面。这类客户以地段、软硬件品质作为衡量酒店式公寓投资价值的标尺，对地处市中心、高价位的酒店式公寓情有独钟。从目前投资回报情况分析，高价位的酒店式公寓往往伴随着高投资回报，其增值、换手前景也非常乐观。更需值得一提的是，这类顶级酒店式公寓市场整体供给的稀缺性，将是其冲击市场、迅速去化的最有利武器。2、外地、外籍客户42(海量营销管理培训资料下载)

16(海量营销管理培训资料下载)从我司操作的静安新格公寓、恒升半岛国际中心等个案的客户分析上看，外地、外籍客户占据了成交客户的相当比例。这类客户以短期自用为购房目的，既可满足来沪时的居住需求，在空闲时也可出租获益。随着上海对外开展的日益频繁，这类投资兼自用的置业客户正越来越多，面积不大、地段上佳、物业效劳完善的酒店式公寓成为这类客户的重要选择。1、周边企业、公司随着业务往来的日益频繁，许多大中型独资、合资企业也选择酒店式公寓作为其接待往来客户的固定宾馆。与居住市中心五星级酒店相比，酒店式公寓在软硬件效劳条件上可与之相媲美，但资金投入却明显低廉许多。目前类似购置酒店式公寓作为公司资产的现象已经悄然出现，而本案位于市中心繁华地段，周边云集大量实力型公司企业，相信会对本案的去化起到不可低估的推动作用。4、高级白领的商务行宫除投资以外，个人自用型客户也同样不可无视。目前上海拥有两套物业的人正越来越多。钟情本案无可复制的地段优势，预计将有局部超高收入阶层购置作为市中心的休闲行宫，作为偶尔放松身心、呼朋唤友的休闲型居住产品。42(海量营销管理培训资料下载)

17(海量营销管理培训资料下载)5、小型企业的办公用房虽然是住宅产权，不能办理公司挂牌及公司注册。但相对于周边价格高昂的办公楼市场行情，本案带有商务办公性质的小户型住宅也填补了当地小面积办公产品的严重稀缺，能够吸引一局部想购置小面积办公房的消费群。四、本案的案名建议1、万国中心〔EMBASSYCENTRE〕经济开展造就上海与世界各国的交流舞台。“万国中心〞以磅礴的气势，凸显与世界潮流和谐统一的未来国际生活观：即商业之中透出文化气质；工作之间尽享时尚生活。也就是最受“商务空中飞人〞推崇的集经贸、休闲、生活于一体的酒店式商务公寓。2、尚品〔REGALCOURT〕世界瞩目上海，而上海最能表达金融、贸易、时尚、休闲、未来潜力的就当属“梅、泰、恒〞CBD。在这里所营建的酒店式商务公寓，不但是在品质上表达“高尚〞，更是在品位上引导“时尚〞的风向标。42(海量营销管理培训资料下载)

18(海量营销管理培训资料下载)3、金贵元富〔REGALPALACE〕在CBD区域的商业气氛中，更要注重对中国文化根基与风水的诠释：本案面南背北，颇有君临天下，取财授权之意，自古即以此为帝王之象。而“金、贵、元、富〞那么对应“福、禄、寿、喜〞，也就是如今流行、经典、复古、尊贵的代表。所谓“一元更新，万象复始〞，就寓意此四象轮回循环，交错共生。作为顶级CBD的商务酒店式高级公寓，其出售或出租都必须给客户带来切实的利益。对投资客而言，这等同于选择了一个有回报的物业和一份超越金钱的优越感；对“商务空中飞人〞等入住者来说，选择上海最繁华的区域—“梅、泰、恒〞正静安CBD进行商务活动，本身就是对其身份和能力的首肯，及充分证明商务价值内涵的丰富、充盈。金贵元富，更将以海派文化与人文气质兼糅并蓄为世人瞩目；不但在品质上表达“高尚〞，更立足于在品位上倡导“时尚〞的潮流。并意含着对产品、效劳、投资回报三方面追求完美的意境。42(海量营销管理培训资料下载)

19(海量营销管理培训资料下载)第三局部产品建议一、产品平面分隔功能建议〔见附图〕建议产品分隔后每套平均建筑面积不超过55M2二、产品硬件设施建议本案的功能--“商务+居住+投资+品质〞商务概念—产品的性质与保障居住功能—效劳设施及管理的保障投资概念—永续经营的保障品质概念—消费行为与消费群体的保障所以，我们要达成这样的共识：品牌化+专业化，打造沪上顶级酒店式商务公寓[一]根本家具配置凸现产品的差异性和个性化，除了产品本身之外，选择怎样的设施设备同样致关重要，尤其是室内的根本家具配置。对于“品牌为先〞，我司建议以五星级酒店为参照标准，采用欧美国家在家具专业领域的品牌产品，不但透出产品的品质品位，更是在细部对“品牌为先〞的最正确诠释。例如，客厅及饭厅之餐桌，餐椅，电视柜，沙发；睡房之床，床头柜，化装桌椅，衣柜；厨房之橱柜，冰箱，电磁灶、微波炉；42(海量营销管理培训资料下载)

20(海量营销管理培训资料下载)细部配件之门锁平安扣、猫眼、电子门锁〔指纹锁〕、保险箱；及各种灯饰。[二]家电配置在家电的配置上，除了表达“品牌化〞的主旨外，更要强调专业性和品质感。例如：电视：可以采用当今最风行的液晶视频，保证画面的纯粹。：IDD接口必须保障。且每户提供两条线入户，满足对外的通讯联络。集中程控，同时满足三方通话功能。空调：中央或分体式，需根据实际情况布置，可独立计费，以便日后的经营管理之用。中央吸尘系统室内强电设备及用电量建议电视机200W电脑200W电磁灶1500W排风100W电吹风400W照明1500W电水壶1000W脱排800W冰柜800W其他电器1500W42(海量营销管理培训资料下载)

21(海量营销管理培训资料下载)合计用电量8000W[三]智能化配置智能化同样可以展现工程的实力和科技时尚主义在房地产中的运用。也是工程保值增值的直接因素之一。因此，我司建议建立一完善的智能化系统。包括：平安防范智能化，商务生活智能化和物业管理智能化。A平安防范智能化：电子巡更：是一套监督保安人员工作情况的系统，原理类似打卡机，保安人员必须沿规定路线完整地巡视社区，并要在指定的时间、地点完成巡更〞点卯〞，相应的设备就会记录下巡更状况，确保巡更的有效性。门禁对讲：大门和楼宇入口共设有两道门禁，专门身份识别系统可自动识别业主手中的IC卡，而有效防止了闲杂人员进入园区内，增加业主们的平安感。户内紧急呼叫：各户起居室和主卧室内安装有紧急求助按钮，如遇紧急情况可直接按下向监控中心报警，监控中心就会自动显示具体房间，随即在第一时间组织支援。42(海量营销管理培训资料下载)

22(海量营销管理培训资料下载)防灾自动报警：各户起居室、卧室、公共走廊及地下车库内装置有火灾探测器，每户厨房设置有燃气泄漏探测器，以便能做到及时发现隐患、及时报警和及时灭火。B居家智能化：无线上网：卫星电视：卫星电视接入。C物业管理智能化：车辆出入智能化系统：一车一卡，区内车辆出入时，驾驶人员只须坐在驾驶位将卡在计读卡机前轻轻一晃，在阻拦杆开启的同时，该车的相关资料同步出现在监控计算机上，杜绝了因保安的严格执勤产生的保安和社区住户间的抵触，同时真正实现了方便、平安的智能化管理。安防监控系统中心：集红外线报警系统、居家报警系统、电视监控系统、楼宇背景音乐播送42(海量营销管理培训资料下载)

23(海量营销管理培训资料下载)系统等功能一身的中心监控机房，是楼宇平安防范系统的心脏。物业公告：及时获取物业最新通告消息。效劳在线：业主参与物业管理和获取最新物业管理信息的地方，通过网络，业主可以向物管公司咨询居家器具在使用中出现的问题，并可预约上门效劳。智能IC卡：在楼宇内，IC卡不仅能替代货币支付购物及缴纳水、电、气等费用，更可用此卡来保存个人信息。楼宇公共局部烟感、喷淋系统公用部位中央吸尘系统公共走廊背景音响系统每层电子识别系统[四]其他配置由于本案的地理位置和客户定位，决定了相当多的“商务客〞将成为主力客源。因此，就必须针对他们设计相应的硬件配置。例如，保险箱、中央系统、每层效劳用房及电子监视系统等。42(海量营销管理培训资料下载)

24(海量营销管理培训资料下载)小结：对于上文所述的品牌化+专业化，我司认为还必须要设立一个标准化的效劳内容、标准化的操作流程、标准化的设备配置，从而奠定本工程在小户型市场中牢不可破的至尊地位。三、产品软件设施建议〔物业管理〕[一]物业效劳之品牌Ø熟悉上海的酒店式公寓市场Ø高水准的人员组合+丰富的操作经验Ø有较多相对固定的客源群这就是更多的人愿意投资和租用物业经营良好的投资型产品的根本原因。因此对于本案这样一个品质为先的高档次楼盘，建议引入国际级的物业管理公司，比方：ASCOTT等沪上著名酒店物业管理集团，或第一太平戴维斯、世邦魏理仕、戴德梁行等高档物业管理公司。更重要的是，他们拥有丰富的管理高档投资型产品，特别是“酒店式公寓〞或“产权酒店〞的经验与心得，而且还有一定的经营管理的经验，使本案的投资价值得到充分的表达与保证。42(海量营销管理培训资料下载)

25(海量营销管理培训资料下载)[二]提供强大的回报保障鉴于目前上海投资客户的日益成熟，他们对投资型产品的回报保障势必提出更高的要求。同时，这也是专业物业管理经营公司在工程的整体包装经营过程中必不可少的经营管理环节。所以，根据目前市场上同类产品的平均投资回报率，建议提供略高于此水准的资金回报：比方：采用5年一签的回租形式，8-10%/年的回报率，以吸引投资客。〔最后由物业经营管理公司制定〕四、产品会所建议[一]商务类多功能会议室：由中小型二至三个会议室组成，每间会议室内除会议专用桌椅外，配置音响、投影、播送等视听功能。商务中心：代收、代寄邮件、代收发或E-mail等。兼具备代订机票、旅馆房间等功能。[二]休闲类42(海量营销管理培训资料下载)

26(海量营销管理培训资料下载)阅览室：中外商业、财经杂志及书刊，及其他类阅读刊物。兼有会客、短时商谈功能的沙发椅、茶几等。并设有咖啡吧、简易餐饮吧的功能。[三]健身类健身房：备有健身器械，有氧舞蹈房美容室：美容、美发、保健按摩、足浴等42(海量营销管理培训资料下载)

27(海量营销管理培训资料下载)第四局部营销工作方案一、销售节点安排〔一〕主要销售节点1、开盘节点：4月18日2、蓄水期节点：3月14日3、现场售楼处交付节点：3月31日4、样板房交付节点：4月10日〔二〕辅助销售节点1、全部产品资料的到位节点：2月14日2、临时售楼处开放〔客户蓄水〕节点：3月14日附：金福得商务大厦前期工作节点表42(海量营销管理培训资料下载)

28(海量营销管理培训资料下载)一、重要专项工作介绍〔一〕客户蓄水期1、客户蓄水期：为能在短时间内吸纳足够数量的高端消费客户，并在开盘时营造排队抢购的热烈场面以冲击观望客户的心理防线，我司认为本案在正式销售前必须有充足的客户积累时间，以下简称蓄水期。2、蓄水期时间：从我司操作经验上分析，蓄水期的时间设置不宜过长，以一个月为宜。其中样板房在最后一周内完工并正式对外开放，以强化客户的购置欲望。〔二〕产品的地盘包装由本案地处人流密集的商业中心区域，为表达产品的地段优势及品质特征，本案的工地围墙、灯箱等VI设施应提前到位。这些户外广告作为本案第一轮的广告攻势，用以吸引路过或工作、居住于周边的高收入客户，激发购置欲望，并迅速实现本案的口碑传播。42(海量营销管理培训资料下载)

29(海量营销管理培训资料下载)〔三〕现场接待中心1、临时接待处为保证蓄水的质量，我司建议在现场售楼处未交付前，在本案附近寻找临时接待点进行客户咨询及登记。注：在此阶段中销售应已投入使用，为保证接待的连贯性、有效性，该售楼应作为本案日后开盘销售的固定接待。2、现场售楼处的装修布置为与本案作为顶级酒店的企划包装相照应，售楼处的设计风格应表达本案作为商务酒店的装潢标准，整体风格为现代派的简约、时尚，并在总体气氛中渗透浓郁的贵族气息及品牌概念。这样的装潢设计将大大提升产品的品质感，也能使客户对目前尚不能看到的产品品质产生充分的信心。售楼处的硬件设施应选择高档时尚的风格路线。销售员的着装应表达沉稳、专业的个性内涵。现场售楼处包装建议42(海量营销管理培训资料下载)

30(海量营销管理培训资料下载)鉴于我司营销企划包装的是这样一个高标准的商务酒店，因此，我司建议提高销售流程中的软性包装，提升效劳品质。即一切效劳向“五星级酒店效劳〞靠拢；处处表达本案的整体形象。故，我司建议对以下做特别包装：1、服饰风格推荐：包括一般售楼人员、案场经理、保安、保洁人员的“上装+下装+皮鞋〞的统一定制，色彩建议与本案包装的主色调配套协调。2、个人仪表建议：包括统一的发型、发卡、领带等装饰物3、人员名牌建议：仿酒店人员的胸前金属名牌，中英文对照，有本案LOGO，有销售人员的中英文名字，方便客户记忆以及进行效劳4、杯子杯垫、烟缸建议：强烈建议不采用一次性杯，而采用高级瓷咖啡杯，上面印有本案的LOGO；杯垫、烟缸可采用小礼品的标准制作，上面印有本案的LOGO5、信纸信封42(海量营销管理培训资料下载)

31(海量营销管理培训资料下载)为本案专门制作的，上面印有本案的LOGO1、水笔采用统一样式的高级水笔，上面印有本案的LOGO2、名片材质区别于一般名片，上面印有本案的LOGO3、盆果放置于售楼处前台，可任意索取，表达宽松随意的气氛和未来产品的高档特性4、背景音乐舒缓高雅型为推荐目标5、地盘包装〔上下文已述围墙、道旗等，此处略〕6、卫生间配置表达酒店的水准的重要标准就是卫生间，故，本案的卫生间将采用“五星级酒店标准〞，如：有专人效劳、专业操作、背景音乐等7、提供多种饮料〔咖啡为主，其他还有矿泉水、茶等〕，并配置印有本案LOGO的茶具。42(海量营销管理培训资料下载)

32(海量营销管理培训资料下载)1、售楼中心其他建议增强室内灯光强度，尽量采用暖光源，如：钨丝灯、筒灯、射灯等；洽谈桌、休息椅用木制，颜色以木原色、暗红、褐色等较稳重色调为主；地面铺设地毯，或大理石拼花图案，颜色以深色为主，以增强案场的品质感。三、企划推广（一）推广定位原那么Ø模糊定位原那么本案同时兼具住宅、酒店、商务办公等多重特性，各个特性都可针对不同的消费群体。因此我司认为在企划推广中不宜做明确的客户定位，而立足于产品完善、系统的介绍，同时吸纳各类型的购置客户。Ø以我为主原那么42(海量营销管理培训资料下载)

33(海量营销管理培训资料下载)本案在目前的酒店式公寓市场中具有明显的独特性，市场的类比性不强。因此，我司认为本案在推广中应立足自我，而不做横向或纵向的比拟，确立在市场中独一无二的稀缺优势。Ø突出“顶级〞原那么高价位的物业需要有高价位的产品包装。在本案的企划推广中明确树立本案的“顶级〞品质优势，以品质作为吸引客户的重要卖点。Ø“针对投放〞原那么针对本案体量较大、功能性较多、客户群相对分散的特点，本案的推广应贯彻“准确、有效〞原那么，根据目标客户群选择具有强烈针对性的媒体通路进行推广宣传，确保媒体投放的成功率。Ø“密集轰炸〞原那么为配合本案在短时间内迅速去化的目标，本案在广告费用充足的情况下应采用“集中轰炸〞方式，各种媒体多管齐下，在短时间内到达客户量的最大化。（一）推广通路选择42(海量营销管理培训资料下载)

34(海量营销管理培训资料下载)1、报纸类媒体主要选择?新民晚报?、?新闻晨报?。此类媒体的受众广泛，效果明显。同时，此类媒体作为群众型传媒，对产品的口碑传播具有巨大的推动作用。特点：时效性明显，建议在开盘期强势使用2、杂志类媒体针对本案高端收入群体的消费特征及工作生活特征进行针对性的投放。主要集中于时尚类杂志?QUO?；航空类杂志?东方航空?、?东方金燕?；投资类杂志?理财周刊?、?财富?；汽车类杂志等。特点：属慢热型媒体，建议在开盘前的蓄水期使用。3、网络媒体随着网络的普及，网络广告也成为本案重要的推广途径。除在“金丰易居网〞、“安家网〞等著名房产类网站上发布信息外，还可以在“新浪〞、“上海热线〞等门户网站上发布信息。42(海量营销管理培训资料下载)

35(海量营销管理培训资料下载)特点：时效性长，但其作用的好坏在于广告选择的网站及在网站上所处的位置。1、公众媒体投放我司建议本案可制作介绍短片，在目前上海的甲级写字楼、地铁等人流聚集处进行播放。既可大幅度增加受众数量，也可形成大规模的口碑传播。2、各类账单各色账单、对账单等也可成为本案的宣传工具。其中账单目前可按消费金额进行选择性投递，可增强宣传推广的准确性。3、会员资料针对假设干有较强消费能力的CLUB进行针对性投递。如金丰易居的“投资俱乐部〞等。4、路段包装选择人流、车流集中的市中心商办区、交通干道〔如淮海中路、南京西路等〕进行路段的包装推广，力争在短时间内到达较高的社会认知度。42(海量营销管理培训资料下载)

36(海量营销管理培训资料下载)1、特定客户群的特定推广手段针对本案可能出现的投资客、周边企业的客户群，我司还将设计其他推广通路，直接有效地传递产品信息。2、产品推介会综合产品的售价及卖点，本案并不适合参加市级、区级房展会。但本案可以以我为主，单独召开产品推介会，选择特定的客户群，详尽地进行产品介绍，也将取得理想的销售业绩。（一）推广策略上述媒体通路将在不同的销售时期进行单独或组合使用。由于本案成功的关键在于蓄水期完成的质量，因此我司建议在蓄水期〔尤其是样板房公开阶段加大广告的力度〕，加快销售的流程。附：各节点推广建议表推广媒体蓄水期开盘期持续期报纸媒体适量投放重点投放适量投放42(海量营销管理培训资料下载)

37(海量营销管理培训资料下载)杂志媒体重点投放适量投放适量投放网络媒体重点投放持续投放持续投放公众媒体重点投放持续投放各类账单重点投放持续投放持续投放会员资料重点投放持续投放路段包装重点投放特定推广手段重点投放持续投放产品推介会重点投放（一）推广口号富贾人生，执掌财富天下四、销售方案1、客户蓄水阶段〔3月—4月18日〕在此阶段，以各种渠道的信息传播，对产品进行全方位的宣传，吸纳有效客户。2、内部认购阶段内部认购是在开盘前对贵司及我司关系客户的提前购置行为。内部认购时间一般是在开盘前的两周左右。42(海量营销管理培训资料下载)

38(海量营销管理培训资料下载)3、会员认购阶段此阶段是指对双方关系客户以外、我司投资会员的优先购置行为。会员认购一般放在正式开盘前一周左右〔与样板房开放同时〕。4、正式开盘阶段经过充分的市场预热、样板房公开展示之后，本案将正式对外开放。由于前两次认购均属于小范围的购置行为，因此正式开盘将是本案面临的最为火爆的销售节点。5、销售持续阶段通过客户口碑传递，及行业内的影响力扩大本案的知名度；销售现场通过工程进度的视觉强化本案的购置信心、；以及组织一些广告宣传、SP活动等媒体活动，带动持续期内的快速成交。6、订价原那么根本以南面、西面可采光面为高价面区，即在相应单价上各增加5%与10%。42(海量营销管理培训资料下载)

39(海量营销管理培训资料下载)以南面、东面、西面为景观面，但一定要在16F以上，才有景观可视度，相对单价在16F以上有一定的价格跳跃，跳跃幅度在10%—15%左右。而在22F以上，南面的景观优势更加明显，因此建议从此楼层开始再做价格提升，而其他朝向也相应拉升单价，但幅度没有南面的大。由于10F、11F在南面受裙房影响，视觉遮挡比拟严重，因此10F、11F在南面的价格相应做一定的下调。南向可采光的东南、西南面，由于房型偏大，因此在单价上要比正南方的单价要低一些。同样，东北、西北向的套间单价相对东向、西向的单价要略低一些。而北面的景观相比照拟雷同，价格可以按楼层高度同比例比例上涨。7、有关流程、价表的制订说明42(海量营销管理培训资料下载)

40(海量营销管理培训资料下载)有关销售价表的制订需建筑面积测绘完成前方可最终确定。以及有关销售中财务流程、销售流程等详细方案，我司将待成文后再交贵司讨论。42(海量营销管理培训资料下载)

41(海量营销管理培训资料下载)后记以上就是我司对于本工程总的企划概念定位上的一些想法和建议。我司将根据后续的市场调查分析、客户蓄水等实际操作数据对此企划方案进行调整，并会及时就修改建议报呈贵方。在此方案根底上，我司还将对此报告中所阐述的内容进行深化及细化，使之能够转化为带动销售的生产力。所述内容，仍期盼于听取各方专业人士的修正意见。金丰易居·上房销售工程事业一部2003年1月30日42(海量营销管理培训资料下载)