极度竞争时代的招商代理模式优化课件(PPT)

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极度(jídù)竞争时代招商代理(dàilǐ)模式优化宿家荣第一页，共八十九页。

1代理商说：招商(zhāoshānɡ)经理你懂我吗学习(xuéxí)提升价值PART1医药行业形势分析及应对建议(jiànyì)适宜代理商招商三字经找谈管不一样的专业推广观点和工具招商中系统工程，需和谐合作PART2PART3PART4第二页，共八十九页。

2PART1代理商的心理(xīnlǐ)代理商选择企业时考虑(kǎolǜ)的主要因素代理商对各项经销(jīngxiāo)政策的关注程度代理商看待合作企业内部人际关系学习提升价值第三页，共八十九页。

3学习提升(tíshēng)价值PART1代理商选择生产(shēngchǎn)企业时考虑的主要因素代理商选择生产企业时考虑的主要因素百分比（%）产品品质好，与现有产品对路67生产企业声誉好、规模大50经销政策好50偶然的机遇6私人关系0零点(línɡdiǎn)调查2003第四页，共八十九页。

4学习提升(tíshēng)价值PART1代理商对各项经销政策的关注程度百分比（%）价格78广告支持61供货及时56技术支持50售后服务44销售返点17其他6零点(línɡdiǎn)调查2003代理商的心理(xīnlǐ)第五页，共八十九页。

5代理商的心理(xīnlǐ)代理商最愿意选择“跟随〞的“大品种〞，而事实上代理商操作起来的是外企培育完毕并且壁垒较弱的品种，案例；紫杉醇、拉米夫定、恩替卡韦、双氯芬酸钠利多卡因价格&销量等讨价还价，是因为对未来没有把握，对市场的判断(pànduàn)更多基于历史经验和现有的参考学习提升(tíshēng)价值PART1第六页，共八十九页。

6代理商的心理(xīnlǐ)学习(xuéxí)提升价值PART1代理商对企业销售政策的理解和期望1.期限长、区域大：原因—不平安感、无信心(xìnxīn)解决：如果----自动顺延〔短期合同〕如果----自动取消/价格上涨〔长期合同〕2：保证金：3：解决信心：标杆、降低门槛代理商对企业参与推广的理解和顾虑顾虑：控制、收回解释：第七页，共八十九页。

7代理商盈利模式人脉资源/客户网络初创期：认真、用心(yòngxīn)成熟期：惯性、惰性转型期：和初创期有相似性学习提升(tíshēng)价值PART1第八页，共八十九页。

8降价(jiànɡjià)之代理商的应对原网络原模式不变，找适合的新品种新工程原模式不变，重建适合网络，如社区或乡镇借助于新品种、新工程，重建新网络、模式细分市场后明确(míngquè)定位，组建终端队伍或分销学习提升(tíshēng)价值PART1第九页，共八十九页。

9代理商的算盘(suànpán)利润率收益率加价率做了很多工作(gōngzuò)、成熟：10—15%甚至20%收费站：5%，黑的10%学习提升(tíshēng)价值PART1净利润/销售收入〔回款？含应收?)20%很满足净利润/全部投入第十页，共八十九页。

10代理商的算盘(suànpán)做生意做事业(shìyè)学习提升(tíshēng)价值PART1单品盈利水平整体盈利水平看好一个产品看好一个企业看好一个领域搭建一个网络第十一页，共八十九页。

11代理商的细分学习(xuéxí)提升价值PART1针剂(zhēnjì)渠道(qúdào)终端渠道终端渠道终端渠道终端口服普药新药第十二页，共八十九页。

12代理商的细分学习提升(tíshēng)价值PART1城市(chéngshì)综合&专科医院县级医院小诊所小药店(yàodiàn)民营医院城市连锁零售药店城市社区卫生中心乡镇村卫生院所室70%医药市场｜50+20稳定增长但增幅下降医药分开？集采、医保大病医保专利、首仿不可替代性新药必须推广。增长滞缓/下滑态势被纳入体制内？民营医疗新时机？渠道〔快批/快配〕价格、促销深度分销6.5%医药市场｜1：3高速增长集采、基药地方性、规模大“新的〞须专业推广外企开始介入20%医药医药市场增长滞缓，集中度医药分的新时机？品牌、广告支持高毛利、OEM“新的〞须专业推广第十三页，共八十九页。

13代理商的细分学习提升(tíshēng)价值PART1专业介绍产品信息，说服医生(yīshēng)/店员试用并逐步接受新的产品概念，通过积极的定位实现销售目标.产品(chǎnpǐn)营销：独特产品的市场驱动型模式分析目标客户的文化背景与心理需求，通过卓越的客户效劳策略获得高度的客户满意，强化客户关系。效劳营销：地域特点的中低层次客户销售驱动型模式针对性比较本公司产品与竞争产品的区别，提升本公司产品在目标医生中的使用频率并最终实现首选定位。通过有效沟通判别客户性格类型，深入发现并满足其社交心理需求与客户建立密切合作关系。竞争营销：差异化优势产品的市场驱动模式关系营销：文化背景下的大客户销售驱动模式看好一个产品看好一个企业看好一个领域搭建一个网络医生销量店员患者VIPOLS护士药房SPOASMIPR竞争营销关系营销效劳营销产品营销第十四页，共八十九页。

14代理商的细分学习(xuéxí)提升价值PART1配送型商业(shāngyè)+医院或社区临床促销+专业推广医院或社区底价现款代理+专业推广协销快配快批商业+订货会区域批发商业+终端拦截大流通底价现款(xiànkuǎn)代理：渠道买断第十五页，共八十九页。

15代理商的细分学习提升(tíshēng)价值PART1医保、新农合等物价(wùjià)备案采集标前信息争取有利政策专家关系药剂科关系动态跟踪竞品信息责任心、费用医生潜力、背景目标(mùbiāo)医生开发资源分配有效性处方分析专业推广公司内部沟通客户管理、辅导我们的心态目标医院制定开发方案、人员商业合作特批、临时等目标科室开发资源分配客户管理、帮助责任心、费用政府事务医院开发医生开发第十六页，共八十九页。

16代理商的细分学习(xuéxí)提升价值PART1盟主(méngzhǔ)1人分销商5人终端(zhōnɡduān)代理商30人覆盖医院300家按品种、商业、政府、物价保量、迅速分销进院、划勾、促量第十七页，共八十九页。

17学习(xuéxí)提升价值PART1什么情况最适合(shìhé)总代模式？什么(shénme)情况最适合佣金制终端代理？什么情况只适于办事处专业推广？什么情况底价代理必需推广体系？讨论第十八页，共八十九页。

18学习提升(tíshēng)价值PART1什么(shénme)情况最适合总代模式？覆盖率、着急用钱、需要强的政府关系什么情况最适合佣金制终端代理？政府(zhèngfǔ)事务能力、商务能力、管理多人能力什么情况只适于办事处专业推广？认知曲线、新产品、新领域、新适应症什么情况底价代理必需推广体系？新产品需要推广、代理商不具备这个能力讨论第十九页，共八十九页。

19医药终端(zhōnɡduān)格局学习(xuéxí)提升价值PART2区域类型对应区域覆盖人口医院数量药店数量社区卫生服务中心/站乡镇卫生院/村卫生室民营医院/诊所50个大中城市20亿人（300-600万人/大中城市城区）700家三级医院+5000家其它医院6.5万个5216/2092——8000/17万个300个城市1.5亿人（30-60万人/城区）500家三级医院+3000家其它医院4.5万个————3000个县（县市）2.5亿人（5-20万人/城区）20000家医院7万个————4万个乡镇2.5亿人（1000-1万人/乡镇）----20万个——4万家乡镇卫生院60万个村6.0亿人（100-5000人/村）----——63万个村卫生室数据来源：卫生部：PICO综合(zōnghé)数据库统计时间：2021-2021年第二十页，共八十九页。

20学习提升(tíshēng)价值第二十一页，共八十九页。

21学习(xuéxí)提升价值第二十二页，共八十九页。

22学习提升(tíshēng)价值第二十三页，共八十九页。

23学习提升(tíshēng)价值第二十四页，共八十九页。

24医药终端(zhōnɡduān)格局各级医疗资源国家政策对药品销售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立建全按15分钟步行能到达，每10万人建1个社区中心的标准学习提升(tíshēng)价值PART2第二十五页，共八十九页。

25行业形势(xíngshì)分析对医改的理解医改看病贵、难公立大医院资源不均医改降价、整风、医保投入(tóurù)、社区县乡镇投入降价、削减品种、医保总额预付模式学习(xuéxí)提升价值第二十六页，共八十九页。

26行业形势(xíngshì)分析对医改的理解资源重新分配：预防、基层、根底医疗权衡：控非人力本钱、提高(tígāo)人员积极性学习提升(tíshēng)价值第二十七页，共八十九页。

27行业(hángyè)形势分析对行业的理解医、药，国家加大投入，严控、标准、产品力竞争药，国进民退，控制本钱；医，国退民进降低本钱美容化装品，奢侈消费、国家不负担、价格无监管营销模式：会议(huìyì)/专业推广、FtF拜访/情感利益促销学习提升(tíshēng)价值第二十八页，共八十九页。

28行业(hángyè)形势分析十八大对医药行业的影响反腐：亡党亡国、王岐山、医药(yīyào)重点医改：继续着力医保、基药、基层医疗机构改革：政府事务对象变化学习提升(tíshēng)价值PART2第二十九页，共八十九页。

29行业形势(xíngshì)分析学习提升(tíshēng)价值PART2研发(yánfā)制造渠道推广终端患者品种选择、科研资金支持GLP、GCP、GRPcGMP、医保、政府优惠&扶持政策环保、能源、人工、原铺料包材等两票制、出厂价调查、税务检查、追溯系统招标：基药、非基药GSP、流通规划整合、招标第三方物流、电子商务两票制/出厂价调查/反商业贿赂专业推广能力零差价、医药分开医药终端格局重构疾病谱变化依从性第三十页，共八十九页。

30行业(hángyè)形势分析有分量的新政商务部/全国药品流通行业开展规划纲要2021～2021人社部/进一步推进医疗保险付费方式改革的意见国务院/医改2021年工作重点，继续着力于基层基药安徽模式、非基药福建模式、上海医保局药监局/cGMP、GSP；药吕追溯系统、电子监管(jiānguǎn)码卫生部/抗生素严控、临床路径管理、医药分开北京：医管局、法人治理结构、绩效管理、医保付费方式改革、医药分开、药品招标上下左右联动发改委/差比价规那么、出厂价调查、流通价格管理科技部/十二五开展规划〔医学科技｜生物技术｜现代生物制造〕国务院/国家药品平安规划2021～2021年工信部/药品工业十二五规划、基药定点生产方案学习(xuéxí)提升价值PART2第三十一页，共八十九页。

31行业形势(xíngshì)分析2021年4月24日北京•8部委纠正医药购销和医疗效劳中不正之风部际联席会议第15次会议带量采购、量价挂钩、药品采购评价体系全国药品集中采购中标价格查询数据库阳光用药电子监察以实时监督医疗机构全国医药卫生行业发票使用情况专项检查?2021年纠正医药购销和医疗效劳中不正之风专项治理(zhìlǐ)工作实施意见?学习提升(tíshēng)价值PART2第三十二页，共八十九页。

32行业形势(xíngshì)分析全国医药卫生行业发票(fāpiào)使用情况专项检查时间内容学习提升(tíshēng)价值PART22021年8月15日前，组织部署至2021年10月15日，公立医院检查至2021年12月15日，药品生产经营单位和盈利性医疗机构检查至2021年12月31日，总结整改2021、2021年开具、使用的购销发票医药购销中票、款、账、货是否相符伪造、虚开发票；接受非法发票；商业贿赂行为第三十三页，共八十九页。

33行业(hángyè)形势分析全国(quánɡuó)医药卫生行业发票使用情况专项检查学习(xuéxí)提升价值PART2工商局公安公务员业务员第三十四页，共八十九页。

34行业形势(xíngshì)分析2021年7月3日北京国家药物政策及根本药物制度会议?国家根本药物目录2021版?年内公布逐步非政府基层医疗机构纳入基药制度逐步按通用名统一零售价、报销价格逐步全部医疗机构统一基药招标(zhāobiāo)采购学习(xuéxí)提升价值PART2第三十五页，共八十九页。

35行业(hángyè)形势分析国务院医改办2021年9月?关于药品流通行业改革开展意见?政策等各方面支持药品流通企业(qǐyè)间并购标准医院药品流通程序以解决医生回扣问题充分保护基药配送企业利润以保障药品质量鼓励OTC开展、医院不得限制处方外流学习(xuéxí)提升价值PART2第三十六页，共八十九页。

36行业形势(xíngshì)分析国务院医改办2021年9月?关于(guānyú)药品流通行业改革开展意见?药品招标中标价格=医保支付价格允许医院二次谈价，差价收入由医院分配给医生，使医生当前从医药代表手中拿药品回扣〔暗扣〕改为通过绩效考核从医院拿绩效奖金〔明折明扣〕学习(xuéxí)提升价值PART2第三十七页，共八十九页。

37行业(hángyè)形势分析公立医院改革重心转向(zhuǎnxiàng)医保付费方式改革重心转向医药分开｜零差价管医生转向管控+↗积极性药品行政化之后医院市场化？学习提升(tíshēng)价值PART2第三十八页，共八十九页。

38行业(hángyè)形势分析2021年，卫生部首批制定22个专业112个病种的临床路径(lùjìng)，确定23省市110家医院试点。2021年，1383家医院开展了临床路径。2021年，卫生部方案50%三甲和20%二甲综合医院试点临床路径；要求三甲综合医院至少有10个病种、二甲综合医院至少有5个病种实施临床路径；全国试点病种增加至300个。学习(xuéxí)提升价值PART2第三十九页，共八十九页。

39行业(hángyè)形势分析2021年上海·卫生部临床路径管理工作会议临床路径管理试点3年：制定下发22个专业331个病种临床路径、组织23省区市110家医院试点。截至2021年年底，全国(quánɡuó)已有3467家医院25503个科室开展临床路径管理，目前开展临床路径管理的医院数量占公立医院总数的46.9%。学习提升(tíshēng)价值PART2第四十页，共八十九页。

40行业形势(xíngshì)分析2021年上海·卫生部临床路径管理工作会议十二五期间，全部三级医院和有条件的二级医院都要开展临床路径管理，入径率不低于50%，入径后完成率不低于70%。建立以医疗效劳数量与质量、医疗资源利用效率以及病人(bìngrén)满意度为KPI的综合绩效考评模式；建立临床路径信息化管理模块，并与医院原有信息系统进行整合。学习(xuéxí)提升价值PART2第四十一页，共八十九页。

41行业形势(xíngshì)分析根本药物年内政府限价？第三终端(zhōnɡduān)纳入基药范畴？独家品种政府开始降价？社保局替代卫生厅招标？学习提升(tíshēng)价值PART2第四十二页，共八十九页。

42顺应(shùnyìng)医改大势苦练内功：溯源、记录(jìlù)、标准化回归与创新：药品属性、差异化沉下去、走出去、争取国家扶持学习提升(tíshēng)价值PART2第四十三页，共八十九页。

43顺应客户(kèhù)心理医生(yīshēng)差异化产品定位且西医化语言成分、作用机理对应现代医学西医的疗效、平安性评价指标学习(xuéxí)提升价值PART2第四十四页，共八十九页。

44顺应(shùnyìng)客户心理百姓品牌忠诚度以及品牌延伸营销、研发(yánfā)顺应购置习惯学习提升(tíshēng)价值PART2第四十五页，共八十九页。

45行业形势(xíngshì)分析利好/顺应不利/淘汰(táotài)产品力：疗效/ADR营销力：定位+推广基层：规模效应学习提升(tíshēng)价值PART2利益为第一驱动力第四十六页，共八十九页。

46如何应对(yìngduì)变化学习提升(tíshēng)价值PART2研发(yánfā)制造渠道推广终端患者品种选择科研资金支持政府关系本钱控制品种选择、财务能力营销模式、队伍调整覆盖能力、效劳本钱控制佣金制模式专业推广能力诊疗水平、效劳根本/医保更高/自费第四十七页，共八十九页。

47如何(rúhé)应对变化考验(kǎoyàn)财务处理能力，多途径解决现金问题要么有强势产品，要么有强势队伍深刻理解大环境，深刻理解代理商学习提升(tíshēng)价值PART2第四十八页，共八十九页。

48招商(zhāoshānɡ)3字经之1：找客户(kèhù)肖像描绘学习(xuéxí)提升价值PART2目标客户产品战略资源第四十九页，共八十九页。

49招商(zhāoshānɡ)3字经之1：找客户肖像描绘我的产品到底适合什么样的代理商招商产品为主线的目标代理商分析(fēnxī)途径销售行为为主线的目标代理商分析途径现场演绎：你的产品适合什么样代理商学习提升(tíshēng)价值PART2第五十页，共八十九页。

50招商3字经之1：找靶向客户(kèhù)开发找商招商(zhāoshānɡ)学习提升(tíshēng)价值PART2STP圈子蜘蛛法信息系统适合的！第五十一页，共八十九页。

51招商3字经之1：找意向(yìxiàng)客户管理学习(xuéxí)提升价值PART2市场(shìchǎng)现状竞品情况市场方案目标医院开发进度预期销量是否了解市场是否认真调研市场数据积累第五十二页，共八十九页。

52找准意向代理商的兴趣点、纠结点运用FABE讲故事、动情(dòngqíng)晓理说服学习(xuéxí)提升价值PART2招商3字经之2：谈专业(zhuānyè)谈判技巧第五十三页，共八十九页。

53招商(zhāoshānɡ)3字经之2：谈合同条款谈判学习提升(tíshēng)价值PART2合同条款谈判(tánpàn)市场调研，资质调查刚性制度，弹性管理互利心态，沟通技巧谈判不是比赛持久战的思想准备不理会所谓“不成拉倒〞来之不易，对方才会珍惜总能找到对双方更好的方案通过终端了解其是否真正具备销售网络资源，其售后效劳是否能够能使客户满意通过工商税务部门调查其公司的经营状况，是否具有合法性、有无任何不良记录通过圈内人士了解其资金状况，是否能够按期回款，是否具备较好的医院资源通过对其员工了解，考察代理商的实际销售能力，确定其是否具有真正的销售能力和网络资源第五十四页，共八十九页。

54招商(zhāoshānɡ)3字经之2：谈合同条款谈判谈判的根本(gēnběn)框架学习提升(tíshēng)价值PART2谈判协议最正确替代方案/BATNA保存价格/ReservationPriceorWalk-away可能达成协议的空间/ZOPA谈判的常见战术明显撤出/Apparentwithdrawal欺骗/Bluffing最后期限/Deadlining转移注意力｜制造假象/Diverting|Feinting折衷方案/Tradeoff试验气球/TrialBalloon忍耐/Forbearance零和谈判双赢谈判两难困境第五十五页，共八十九页。

55招商(zhāoshānɡ)3字经之2：谈专业拜访沟通只有沟通才能发现定位偏差沟通技巧(jìqiǎo)：探询聆听和揣摩学习(xuéxí)提升价值PART2拜访前FABE处理异议探询聆听第五十六页，共八十九页。

56招商3字经之2：谈专业(zhuānyè)探询技巧像记者一样(yīyàng)准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题苏格拉底谈话法先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题学习提升(tíshēng)价值PART2第五十七页，共八十九页。

57招商(zhāoshānɡ)3字经之2：谈专业探询技巧学习提升(tíshēng)价值PART2友善(yǒushàn)的应酬宽广且善于答复的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求……第五十八页，共八十九页。

58招商(zhāoshānɡ)3字经之2：谈专业探询技巧封闭式确定对方答案，答复为“是〞或“否〞开放式让对方滔滔不绝地讲述，如怎么样、为什么等引导(yǐndǎo)式假设前提下的选择，引导对方思考出结论学习提升(tíshēng)价值PART2第五十九页，共八十九页。

59招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管中国人的共性心理掩饰、含蓄，或自我保护：言不由衷不平安感，或绝对(juéduì)话语权：代理多家比较：患不均不患寡，普惠效劳效差面子高于一切，重当下、示来预期弱学习(xuéxí)提升价值PART2第六十页，共八十九页。

60招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管患不均，不患寡普惠效劳效力低：给客户(kèhù)定制、超值的感觉学习提升(tíshēng)价值PART2第六十一页，共八十九页。

61目标管理(guǎnlǐ)的天花板原理，目标设定和指标分解科学又艺术学习(xuéxí)提升价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管过高恰当过低第六十二页，共八十九页。

62嗑瓜子的启示分解任务先易后难推动进度(jìndù)及时鼓励言诺必践学习提升(tíshēng)价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管第六十三页，共八十九页。

63IfItellyou,youwillforgetIfIshowtoyou,youwillrememberIfIdowithyou,youwillsureremember学习提升(tíshēng)价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管第六十四页，共八十九页。

64可使任一人去做任一事的唯一方法(fāngfǎ)，就是把他所需要的给他，...而有种欲望既深切又难得满足，就是「成为伟人的欲望」或「成为重要人物的欲望」。卡耐基?人性的弱点?学习(xuéxí)提升价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管第六十五页，共八十九页。

65合同关系(guānxì)仅仅能使人的潜力发挥到20-30%，而如果受到充分鼓励，其潜力可发挥至80-90%。——哈佛大学心理学教授威廉·詹姆士学习提升(tíshēng)价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管自我实现尊敬需求社会需求(归属感)平安需求生理需求〔物质需求〕向他们讨教，聆听他们的反响或建议。独家代理，安排大老板拜访，提供特殊待遇，扩大区域，邀请在特别会议上发表成功的经历，颁发奖状。良好客情关系，参加大户会，经销商会议，旅游奖励，奖励经销商人员，参观工厂。定合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，广告及促销支持，提供信用额度，帮助作方案，与关键客户谈判，充足的货源分配。销量，利润，达标奖励，年终回扣。第六十六页，共八十九页。

66我们(wǒmen)如果不能解决客户的工作问题他们只能让你解决他们的生活问题心的信任有助于了解引导脑的认知学习提升(tíshēng)价值PART2招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管第六十七页，共八十九页。

67招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管学习提升(tíshēng)价值PART2主观(zhǔguān)客观开展支持稳定合作危险放弃观察管理第六十八页，共八十九页。

68招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管异议处理预防态度比方案更重要：诚恳、不回避、利他防止客户抱怨：信息(xìnxī)对称、有效及时告知学习提升(tíshēng)价值PART2第六十九页，共八十九页。

69招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管必须撑握的销售(xiāoshòu)数据学习(xuéxí)提升价值PART2竞争或同类产品历年分区域招标情况任务完成率、奉献率、应收账及账龄提货频次、周期、次均提货数量变化态势库存、平安库存系数流向、供货价、配送费、回款周期第七十页，共八十九页。

70招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管终端(zhōnɡduān)客户学习提升(tíshēng)价值PART2销售网络流向单〔合同、政策〕商业！市场支持终端协访培训市场活动协访……第七十一页，共八十九页。

71招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管必须(bìxū)掌握的销售数据学习提升(tíshēng)价值PART2力争掌握的市场信息终端纯销量、零售价、促销费、奉献率终端客户数量、人月均动销量、奉献率目标终端销售网络目标终端竞品销量竞争或同类产品销售模式、策略、政策第七十二页，共八十九页。

72招商(zhāoshānɡ)3字经之3：管奉献(fèngxiàn)率和增长率学习(xuéxí)提升价值PART2销售、回款、纯销、利润区域、客户、医院、代表、医生产品线销售：纯销：回款应收账龄分析费用构成比及动态变化市场份额及动态变化中标率及中标价格〔包括竞品〕第七十三页，共八十九页。

73营销模式(móshì)展望学习(xuéxí)提升价值PART2过程(guòchéng)管理集中采购医院名单商业流向价格体系终端协销人员培训分销支持市场活动市场秩序终端为王渠道致胜第七十四页，共八十九页。

74商业渠道管理(guǎnlǐ)渠道买断(mǎiduàn)渠道整合学习(xuéxí)提升价值PART2终端拦截深度分销第七十五页，共八十九页。

75市场秩序(shìchǎnɡzhìxù)保护窜货举证(jǔzhènɡ)学习(xuéxí)提升价值PART2进货凭据入库凭据购货发票包装影像实物购置特别注意患者窜货药品回收科室存货惯犯终端高管窜货以货易货渠道倒票以货抵债真假大户第七十六页，共八十九页。

76市场秩序(shìchǎnɡzhìxù)保护价格体系区域划分合理(hélǐ)鼓励合理指标保证金学习提升(tíshēng)价值PART2产品喷码惩罚严厉终端协销流向管理库存管理防范关键在于规那么和数据沟通和理解比处分更重要第七十七页，共八十九页。

77市场(shìchǎng)销售支持培训系统整体方案(fāngàn)样板市场深度分销…学习(xuéxí)提升价值PART2专家体系专业活动专业广告物料技持…第七十八页，共八十九页。

78专业(zhuānyè)推广方式医学专业推广非医学专业推广医学专业推广准医学专业推广品牌推广专业服务推广专家圆桌会议科研研讨会专家顾问委员会议专业学术研讨会临床试验新产品上市会学术—产品研讨会科室推广会医院管理研讨会药品经济学研讨会网络继续教育处方医生圆桌会病例讨论会学术+联谊，等组织各种公益性活动赞助客户各种科研学术交流、教育等活动专业副刊广告专业报刊软文诊疗手册广告医院字幕广告，等如何更好医患沟通如何规避医患纠纷医师维权与医疗法亲子讲座家政服务提供客户可能需要的各种有用的社会人文知识，等学习提升(tíshēng)价值PART3第七十九页，共八十九页。

79专业推广(tuīguǎng)关键推广目的决定目标客户推广目的决定推广内容(nèiróng)目标客户决定活动设计细节以及考评决定成败学习(xuéxí)提升价值PART3第八十页，共八十九页。

80高效(ɡāoxiào)推广技巧1分钟打动代理商的产品定位(dìngwèi)展示5分钟成功培训代理商的销售人员学习提升(tíshēng)价值PART3第八十一页，共八十九页。

81推广模式(móshì)创新请医生考评演讲技巧等将产品(chǎnpǐn)融入病例讨论跨院科会：互相影响------学习(xuéxí)提升价值PART3第八十二页，共八十九页。

82从认知(rènzhī)人性开始…归因理论(lǐlùn)HaroldHardingKelley.1921～2003学习提升(tíshēng)价值PART4自我评价时，总是做出利于自己的评价评价他人时，那么总是不利于他人的评价归因理论的实践意义遇到问题或寻求解决方案时，更多从“我〞考虑沟通或团队合作时，“换位思考〞很重要第八十三页，共八十九页。

83内部(nèibù)和谐之道销售总监(zǒnɡjiān)与企业老板的和谐之道学习提升(tíshēng)价值PART4销售总监与招商经理的和谐之道市场推广与销售商务的和谐之道市场部、销售部，部门间协同的工作流程及优化销售总监与财务总监的和谐之道销售部、财务部，部门间协同的工作流程及忧化企业成功转型第八十四页，共八十九页。

84企业(qǐyè)转型之道大包(dàbāo)转为审批产品结构调整代理转为自建学习(xuéxí)提升价值PART4第八十五页，共八十九页。

85简要(jiǎnyào)小结人按自己的思维定势做自己认为容易的事情帮客户解决工作问题提升价值，否那么就让利产品、资源决定(juédìng)目标客户、营销和管理模式新：先试点再复制、找适合的而不是老关系学习提升(tíshēng)价值PART3第八十六页，共八十九页。

86简要(jiǎnyào)小结人按自己的思维定势做自己认为(rènwéi)容易的事情帮客户解决工作问题提升价值，否那么就让利产品、资源决定目标客户、营销和管理模式新：先试点再复制、找适合的而不是老关系学习(xuéxí)提升价值PART3第八十七页，共八十九页。

87Let’stogether,努力提升(tíshēng)销量！学习提升(tíshēng)价值第八十八页，共八十九页。

88内容(nèiróng)总结极度竞争时代。学习提升价值。代理商最愿意(yuànyì)选择“跟随〞的“大品种〞，。原网络原模式不变，找适合的新品种新工程。适宜专利药、创新药和进口药销售推广。科技部/十二五开展规划〔医学科技｜生物技术｜现代生物制造〕。国家药物政策及根本药物制度会议。药品招标中标价格=医保支付价格。建立以医疗效劳数量与质量、医疗资源利用效率以及病人满意度为KPI的综合绩效考评模式。品牌忠诚度以及品牌延伸。要么有强势产品，要么有强势队伍第八十九页，共八十九页。