代理模式下招商营销之探讨(修订

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1、新代理模式下招商营销之探讨目录1开场白2代理制的发展与渠道变革3招商营销团队的构建4代理商选择与管理5代理制下学术推广6结束语一、开场白新药进入新营销时代2009年是医药行业发展的分水岭，医改新政大势明朗。但医改中最关键的公立医疗机构改革尚在探索，基药采购模式，以省集中招标模式和药品定价政策依旧让药企困惑多多，在这个变革动荡的时刻，药企应如何在2010年进行营销思路的转型，才能把握先机，赢得生存？新药进入新营销时代2010年医药营销思路会发生较大改变，可以三个进入、三个时代来概括：新药进入新营销时代普药进入OTC时代OTC进入后营销时代新药进入新营销时代新营销时代的典

2、型特征是：学术利益兼顾，以学术为突破；医生患者并重，以患者为补充；自营代理多元，以掌控为追求。具体表现为“四化”。临床推广专业化大众传播科普化渠道模式多样化营销形式主导化四化新药进入新营销时代临床推广专业化：临床推广由原来的“学术跟随、利益驱动”转变为“学术开路、利益兼顾”，利益驱动从原来的关键成功因素变成基本维持因素，企业必须把产品的学术挖透，有清晰的定位、有明确的利益点、有明确的临床应用方案，能通过学术把产品逐渐放在临床应用的必备方案当中。新药进入新营销时代大众传播科普化：只要掌控住医生和患者这个终端，企业就能掌控渠道。所以，推广要以医生患者并重，借着新医改鼓励包

3、括企业在内的各类机构进行健康传播教育的东风，企业应大力加强患者科普教育，在科学严谨的前提下，用通俗易懂的语言、通过多种形式，进行既能帮助患者又能达成销售的科普教育。新药进入新营销时代渠道模式多样化：近几年来，很多人担心代理制会遭到政策围剿，但是现在的局势说明最起码近两年内不会有太多变化，因为其中牵涉的层面太多，很难有好的手段取缔或者促使其消亡。出于掌控市场资源和最大化利用市场资源考虑的自控商业精细化招商，其作为代理制下的重要补充，对于财务处理能力强的企业是不错的选择。自营是大多数企业的心结，在局部地区建立自营队伍成为主流选择。所以在渠道模式上，代理、大包、自营多种模式

4、并存，不但在行业内并存，也经常在一家企业内并存。新药进入新营销时代营销形势主导化：在企业和代理商之间，企业的地位由原来的“产品主导、营销依靠”变为“产品领跑、营销主导”。临床推广的专业化和大众教育的科普化都需要企业进行全国布局、择地实施，对产品要有清晰的定位、全盘的推广，代理商除了协助厂家办理当地政府关系事务以外，更多是执行者的角色。普药进入OTC时代普药营销在渠道里折腾能够见效有两个前提：一、是老百姓认可，二、是同类竞争少。现在竞争激烈，招术用尽，只能继续往医生和患者这个终端下沉。这与是否进入基药和医保目录无关，只与产品规模、毛利空间及公司战略有关。普药进入OTC时

5、代以大众教育为主要方向以大型活动为主要形式以老药翻新为主要突破口普药进入OTC时代以大众教育为主要方向：大众教育的目的一是抢增量、做品牌，二是增强企业对渠道的博弈能力。对于中等规模以上的普药企业，应把主要精力放在大众教育上。普药进入OTC时代以大型活动为主要形式：以契合产品特点和临床观点的方向为主题，以帮助大众提高健康知识为公益，以顺应政府意图为原则，组织针对大众的大型健康传播活动，同时覆盖基层医生。并且这种公益的活动还可以充分借助政府机构和大众传媒。普药进入OTC时代以老药翻新为主要突破口：老药翻新可以从产品本身药理入手，也可以从当前医疗观念转变入手，还可以从卫生经

6、济学入手，尤其是一些做得比较大的普药肯定进入到基药目录，因为是国家买单，直接附加要求就是要经济，经济不见得需要自己降价，而是横向比较比用其他药更便宜。OTC进入后营销时代OTC营销经历了以炒作模式、广告轰炸模式和终端拦截模式为主要特征的营销巅峰后，2010年就要打点精神弃恶从良。要靠产品、品牌和综合管理稳健发展，具体包括——OTC营销主要特征炒作模式广告轰炸模式终端拦截模式OTC进入后营销时代以产品选择为重点以品牌化操作为主导以多样化的广告创新为突破以临床带动为补充产品品牌广告临床OTC进入后营销时代以产品选择为重点：选对一个好产品就成功了一半，好产品包括所处品类好和

7、疗效好，品类好了可以尚未竞争已占优势，疗效好了能建立品牌忠诚度，一次试用造就终身客户，一块钱的广告费10年有效，疗效不好的一试用消亡得就越快。OTC进入后营销时代以品牌化操作为主导：企业必须在渠道、药店、宣传各个环节稳扎稳打，靠质量和疗效赢得口碑，靠管理和执行赢得效率，靠时间和服务赢得市场。OTC进入后营销时代以多样化的广告创新为突破：2010年的OTC广告应该会有很大创新，针对不同的细分人群采取不同媒体和不同创意表现是企业必须关注的，表面上覆盖全国的央视广告投放已经在减少，地方台以及卫视的投入增加，针对白领的手机以及网络广告将增加。在内容上，将出现