解密房产营销模式之联合代理

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1、这是一个多角恋的纠结故事——主人公历时半年，经历三个阶段，辗转于四个对象之间，发展轰轰烈烈五角恋爱关系的经历……这是个充满变数的年代！解密上海公司的联合代理代理公司角色1联合代理背景2分阶段合作模式3联合代理带来的利弊4总结与反思5目录代理公司在联合代理中的角色悠活城易居（元配）易居臣信（小舅子）世联（新女友）中原（红颜知己）易居独家代理易居世联中原三足鼎立易居/易居臣信易居长期代理+中原阶段性场外分销易居（原配）：最早的独家代理公司，经历首次开盘，负责营销策划及销售执行工作；与甲方之间磨合较长时间；团队架构较完整。市场变化下，团队士气低落、消极。世联（女朋友

2、）：与无锡项目较好的合作先例在前，顺势引入；初期合作模式与易居相同；磨合时间较短，团队架构不完整，缺少成熟的售后团队。短期内迅速打破销售僵局。中原（红颜知己）：三级市场联动，狼性团队，单兵作战能力很强，短爆效果明显，但人员素质参差不齐，规范性较差。臣信（小舅子）：前期介入为帮助易居开拓来人渠道，但积极性不高，与易居之间亦有利益冲突。背景：为何选择联合代理？市场惨淡首次加推，市场泼了一桶冷水悠活城4月17日加推，由于新政影响，原缴纳诚意金的23组客户当场选择放弃购房，原计划加推售出60套，当天仅大定46套。当月售足79，签约率仅60%。后期续销基本停滞。业绩压力连续

3、两周，销售0回笼0，销售全面瘫痪上海公司5月1-5月14日两周成交0回笼0；5月份上海公司三个项目共成交30套，全年最低。榜样力量无锡联合代理之先河反馈良好的先例无锡盛世新城已启用新聚仁和世联联合代理，反馈良好在业绩的压力与惨淡的市场环境下，前有无锡良好榜样，悠活城胆子更大一点、步子再大一点一举启动联合代理与二三级市场联动销售模式。三个阶段合作模式三足鼎立：易居/世联/中原亲上加亲：易居/易居臣信内外有序：易居/中原6月15日——8月12日，为期两个月，三国平分天下：易居——曾签署独家代理合同，有完整的售前售后团队架构世联中原——同时进场，签署分销代理合同，要求

4、团队驻场，全程跟进销售业务第一阶段：三足鼎立实际三家完整的销售团队，各自为政这一阶段由于新进两家代理公司进场时间仓促，案场管理制度尚未完全拟定，相应的销售人员缺乏培训和考核，原有代理公司团队抗性较大。。导致后续出现一系列不利影响。第二阶段：亲上加亲8月15日——9月25日，易居一家亲：易居——原有的代理职能与服务内容不变易居臣信——从作为易居的销售渠道开始，到分一杯羹，臣信的合作模式以挂靠易居为主，所有推荐成交均由易居团队提供后续销售服务实际为易居和易居臣信的二三级联动，但未明确易居与臣信之间的职责划分，由易居公司内部协调。作为过渡期间的合作模式，为中原的分销合作

5、模式打下基础。第三阶段：内外有序9月15日——12月25日，互不干涉，内外有序：易居——原有的代理职能与服务内容不变；对中原导入的客户提供现场接待、促进成交并负责后续回款等事务中原——作为场外分销商，明确服务内容仅为导入客户，按照所导入客户的实际成交情况提佣作为一种成熟的二三级联动方式，明确场内场外工作职责，并作为一种稳定的分销模式在西尚海后续销售中得到成功应用。针对整个项目的代理销售合同和阶段性分销代理分别形成固定的合同模板。联合代理带来什么？“+”业绩和荣誉“-”一系列事故和矛盾销售业绩大幅攀升：项目名称类别5月6月环比增长盛景成交1259391.67%金郡成

6、交622266.67%悠活城成交101531430.00%三家代理机构的同时进场加上合理的价格策略，悠活城6月份的销售业绩取得极大突破，与5月份相比天差地别。6、7月份销售套数排名全市前十1、错误的催告函如催告函中房屋总价错写（客户于宝玉，延期付款，按规定发函，总价244万错写成129万），导致客户至案场索要房款优惠；2、毫无进展的问题客户易居逾期客户39户，未签贷款合同或贷款有问题，逾期应收账款近3500万，在分公司多次催告，并给出处理建议后，仍进展缓慢；3、客户签约价格写错客户孙业林，总部审批后优惠申请价格为145万，业务员给客户签约价格为138万）；4、捏造

7、虚假客户跟访记录客户诸明新，为大定未签约客户，天诺跟访记录显示从4月15日到6月17日业务员多达10次以上跟访，但是归档时间显示，所有记录均为6月17日同一天填写。。一系列销售事故引入联合代理与分销机构后，易居非暴力不合作。。。。案场管理的失语金鹰队与城管的冲突，让悠活城在很长一段时间内连楼幅都无法出街；在总部反馈的销售数据填报中，悠活城10次漏填，5次错填。。。。在三方的合作中，分公司牵头拟定了《新城地产联合代理销售管理制度》，在易居、世联和中原合作之初，在规定客户认定和归属方面起到较为积极的作用但是随着争夺客户的不断升级，销售团队之间的矛盾激化，尤其是项目周边

8、不允许拦截