广西花红战略

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目录1、概述……………………………………………………………………………………1……………………………………………………………………1………………………………………………………22、企业内部环境分析……………………………………………………………………4……………………………………………………………………4……………………………………………………………………4……………………………………………………………………4……………………………………………………………………5……………………………………………………………6……………………………………………………………………72.7企业内部关键因素综合评价(IFE)………………………………………………83、企业外部环境分析……………………………………………………………………93.1经济因素分析……………………………………………………………………9………………………………………………………103.3政治、法律及政府因素分析……………………………………………………10……………………………………………………………………11……………………………………………………………………11………………………………………………………………124、制药行业及相关产业分析…………………………………………………………13……………………………………………………13…………………………………………………13……………………………………………165、花红药业竞争力分析…………………………………………………………………195.1竞争力主要素分析………………………………………………………………19…………………………………………………………206、战略匹配与制定………………………………………………………………………216.1花红药业目前的战略地位及战略选择方向……………………………………216.2第一阶段的战略匹配与选择……………………………………………………22

16.3第二阶段的战略匹配与选择……………………………………………………246.4第三阶段的战略匹配与选择……………………………………………………266.5战略评价与调整问题……………………………………………………………287、相关管理升级规划……………………………………………………………………307.1组织机构规划……………………………………………………………………307.2关于营销筹划的管理……………………………………………………………307.3人力资源开发规划………………………………………………………………317.4本钱与经营管理…………………………………………………………………317.5研究与开发模式…………………………………………………………………317.6财务战略问题……………………………………………………………………317.7企业文化…………………………………………………………………………328、总结和解释……………………………………………………………………………33附表………………………………………………………………………………………35

2概述战略研究背景广西花红药业厂〔原广西柳州市中药厂，以下简称花红药业〕，始建于1971年，是国家重点中成药生产企业，总资产5000万元，是妇女儿童药品专业生产厂家。1999年企业实现工业总产值4503万元，销售收入3684万元，实现利税437万元。目前企业主要产品有花红片、花红冲剂、咳宁糖浆、咳宁冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊、两面针含片、解毒生肌膏8种独家产品，其中花红片、花红冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种，葛根苓连微丸被国家定为全国中医院急症必备用药〔广西唯一入选品牌〕。经过几年市场培育，企业已逐步树立“花红〞品牌，年内企业将推出“花红洗露〞和“花红养血当归精〞两个“花红〞系列产品，以进一步拓宽产品市场。企业现有职工422人，其中工程技术人员80人，少数生产和检测仪器在国内已到达领先水平，拥有德国生产的SWC—CD—120H一步制粒机，日本岛津CS—9000型薄层色谱扫描仪，实行GMP管理，形成高效、高质生产供给系统。销售方面，目前已经建立了总代理制下层层分销的全国销售网络，拥有一支50余人的精干的销售队伍和近200人的分销队伍。在30个省、自治区、直辖市布设了销售网点，形成了全国性的销售网络。由于种种原因，90年代初，企业曾陷入十分困难的境地，至93年末，全厂总债务达4000万元，资产负债率突破100%。当年的销售收入仅963万元，亏损达1200万元，企业已处于停产状态，濒临破产。1994年，上级对厂领导班子进行全面调整。新班子上任后，狠抓企业改革整顿，通过不断地进行三项制度改革，强化内部管理，建立各种具有活力的机制，大力调整产品结构，努力提高产品质量，积极开拓市场，很快扭转了被动局面，当年就扭亏为盈，产销量比93年增长120%。95年以后产销量每年平均以20%的速度递增。1998年，企业凭借几年来的市场磨练经验，经过艰苦细致的谋划，果断地作出新的决策：给企业及产品进行重新定位，实施名牌战略。把企业定位于妇女儿童用药专业生产厂；产品定位为以花红系列产品为企业品牌；以花红片为龙头，形成主导产品群，带动咳宁糖浆、两面针含片、消肿止痛酊等主导产品的销售，使主导产品梯队式进入市场，确保企业的持续开展。经过几年不懈的努力，花红系列产品行销全国，“花〞开大江南北。主导产品花红片的销量从1997年的350万元增加到1998年的711万元，1999年又跳跃式的增至269.35万元。企业根本走出困境,步入良性开展

3轨道(见表1-1、图1-1)：表1-1花红药业95～99年的销售收入与利税总额95年96年97年98年99年销售收入〔万元〕21962449247730394459利税总额〔万元〕143194217340445图1-1花红药业销售收入与利税增长趋势图在快速成长的过程中，企业面临着长远开展战略规划的制定和实施问题。制定明确、有利于企业竞争优势充分发挥的战略方案以及具体可行的实施方案，是企业可持续开展的保证。就花红药业的具体问题而言，如何从目前1亿元左右的销售规模迈上一个新的台阶，成为广西乃至全国的大型制药企业，以及为了到达这一目标而确定的目标市场、目标品种、销售和管理模式的变革，构成了本次战略研究的核心内容。本战略研究报告作为指导企业今后5年经营管理活动的纲领性文件，主要从整体思路和总体开展方向上进行探讨、解决企业开展的根底性问题。研究思路及指导思想本研究的指导思想是：突出和建立企业的独特竞争优势，保证企业的长远开展。本报告研究方法遵循战略管理的逻辑以及上述指导思想，从企业的内部环境分析入手，界定企业的优势与缺乏，以确定企业的战略性资源及战略性投资方向。然后对企业所处行业的外部环境进行综合分析，发现潜在的时机或存在的风险或危机。在内外环境分析的根底上，框定可选择的战略类型，并对各种战略方案进行评价，最终确定战略方案，并在企业经营管理上作出相应的战略性调整和

4改良，以保证整体开展战略的实施。战略研究步骤及关系见图1-2：概要分析企业内部环境分析企业外部环境分析产业分析企业SWOT分析战略匹配战略评价及选择相应管理创新规划图1-2广西花红药业开展战略研究流程图

5企业内部环境分析企业自身动作状况是企业开展战略的根本支持，对内部环境分析有助于对企业优势和劣势的认识。内部环境分析将从产品结构、人力资源、管理水平、财务状况、生产技术、销售等各个层次展开。产品结构情况花红药业现有的主要品种有花红片、花红冲剂、咳宁冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊、复方两面针含片、解毒生肌膏等8种独家产品，其中花红片、花红冲剂、葛根苓连微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种。主打产品花红片疗效显著，经临床验证，其总有效率达99%以上，深受患者欢送。葛根苓连微丸是我国唯一的一种微丸剂型产品，也是广西唯一被国家定为全国中医院急症必备用药的品牌。该产品生产技术含量较高，药效显著，已被列入国家根本药物目录中。消肿止痛酊是集传统经验和现代科学制法为一体的纯中药制剂，为该厂独特的传统产品，已列入国家根本药物目录。咳宁糖浆、复方两面针含片与解毒生肌膏均具有很显著的疗效，市场前景广阔。从总体结构看，花红药业拥有一批独特的中药品种，且已开始表达出较好的经济价值，也为今后的市场开发提供了很好的品种保障。同时，在今后假设干年内，花红药业厂产品品种结构会保持一个较好的水平，这对企业的生存和开展起着至关重要的作用。企业管理水平花红药业是一老国有企业，在管理上还存在许多方案经济时代的烙印，而且在组织机构设置、部门工作协调、人力资源管理上的根底确有许多薄弱的环节。企业综合管理水平在国内同行中处于中等水平。但花红药业高层领导的管理意识比拟超前，对企业目前存在的管理问题有清楚和系统的认识，并有逐步改良和完善的明确方案，在这方面，花红药业走在了一般企业的前头。另外，企业的凝聚力很强，而且还形成了竞争上岗的内部竞争机制，对充分利用企业的人力资源，提高员工工作积极性起到了较大的促进作用。

6人力资源状况花红药厂现有员工422名，其中研究生2名，占0.5%；大专以上学历的人数20人，占4.74%，企业拥有高级职称的人员4人，中级职称15人，企业人员的文化程度和专业技术力量在同行中并没有明显的优势，而且人员的知识结构不尽合理，专业技术人员多为中药专业毕业的人员，缺乏制药工程、药物分析等专业人才，不利于全面提高企业的技术和工艺水平。另一方面，花红药业虽然是一个老企业，但人员正处于新老交替的状态，员工普遍较为年轻，工作经验缺乏〔从技术、销售、内部管理到车间生产工人，都不同程度地存在这一问题〕，花红药业连年来业务迅速开展，对各方面人才的需求越来越突出，而企业现有人员素质和知识结构已不能适应企业的开展要求。同时，由于制度安排上还有许多有待改良的地方，现有人员的潜力还没有充分地挖掘出来，造成一定的人力资源浪费，这一方面存在较大的改良空间。销售能力分析花红药业经过多年的摸索和努力,在销售方面形成自己的独特风格.花红药业通过总经销商的渠道进行市场开拓,充分利用代理商的市场资源,由于充分保证了经销商的利益,提高了经销商的积极性,现有中南、西南、华中华南、东北、华北、西北六个片区，市场覆盖30个省、市、自治区，另外，配合良好的市场筹划和广告宣传能力，其主导产品花红片的销售每年以很大的幅度增长，并带动其它产品的销售，可以说，近年来花红药业的市场开拓能力已有了长足的进步，使其在市场竞争中占有一定的优势〔见表2-1、图2-1、图2-2〕。另一方面，花红药业的销售主渠道是总经销商，良好的总经销商网络是支撑花红药业开展的重要因素。但随着花红药业的进一步开展，仅凭经销商的就地销售已无法满足企业高速开展的要求，而仅靠高密度的广告宣传作为增长的手段又会使企业陷于无利润的误区之中。这局部工作的滞后会在两三年内影响企业的进一步开展，因此，终端网络的建设亟需加强。花红药业市场销售增长很快，企业在销售管理和市场风险的控制上存在滞后的现象，缺乏有力风险防范的躲避手段，这给企业的开展留下隐患。

7表2-195～99年各主要品种的销售数据产品年份花红片消肿止痛酊葛根苓连微丸咳宁糖浆两面针含片数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元数量万盒金额万元19958428329369//34514061996134724076470199736300385390151674813061491998607422537345158384890199923055022325830536合计34302027.9911100311151图2-195～99年主要品种销售量趋势图〔单位：万盒〕图2-195～99年主要品种销售量趋势图〔单位：万盒〕

8生产工艺的技术现状花红药业现有的硬件设施比拟陈旧,生产场地窄小,周边环境杂乱,影响了整个企业的厂容厂貌.重要的是企业还没有建成一座符合GMP标准的生产车间,这对企业的开展极为不利。另外花红药业的生产、检验设备相对滞后，根本上处于传统型的生产、检验手段。花红药业的主要剂型片剂的生产能力为10亿片/年，这一生产规模远远比不上其他的区内大型制药企业，如桂林三金、南药集团等，根本上处于中等水平。由于生产规模的限制以及生产安排的问题，花红药业的本钱也并不具备明显的优势，依靠本钱带动企业竞争是不可能的。在工业和质量管理上，企业多年来形成一套严格的管理制度。质量检测、本钱检测根本处于一个较好的水平。近年来企业急速开展，产量逐年大幅增加，但企业的产品质量仍能保持原有的水准，这表达出花红药业在经营管理上扎实的根底以及较强的全员质量意识，这在质量上保障了企业可持续开展。企业财务状况随着销售形势的好转，花红药业的财务指标有了较大的改观〔见表2-2〕：表2-2主要经济指标比照表指标花红药业全国平均水平总生产奉献率〔%〕资产保值增值率〔%〕120资产负债率〔%〕60流动资产周转率〔%〕本钱费用利润率〔%〕全员劳动生产率〔元/人年〕4794735117产品销售率〔%〕10096从数据比拟反映出以下问题:1、企业的毛利水平较高，是全国平均水平的3倍多，但制药行业是一个高毛利的行业，这方面企业的毛利优势也并非很大。2、企业变现能力较强。花红药业的产品销售率达100%，货款的回笼率达90%，显然企业的周转速度并不高，但企业变现能力却较强，这在我国信用缺损的环境中是极为重要的。3、

9企业融资能力一般。花红药业销售运行正常，货币回笼状况良好，因此在流动资金贷款上具备一定的能力。但由于企业的资产负债率较高，资信程度因此下降为3B〔工商银行信用评级系统〕，而且企业资产规模较小，在固定资产融资上会有较大的困难。企业内部关键因素综合评价根据上述分析，花红药业的企业内部环境记分表及企业能力评价见表2-3：表2-3企业内部环境分析评价表〔IFE〕关键因素评价能力权重优势现有品种结构4管理意识工艺质量管理水平4品牌价值4市场开拓能力4市场营销水平企业文化财务指标48一般能力生产本钱3生产规模3销售网络3融资能力3劣势新产品开发能力2硬件设施水平管理根底应变能力2人力资源2市场控制水平2企业综合能力得分：1

10外部环境分析制药行业是增长最快的行业之一，这一方面为制药企业带来巨大的时机，也加剧了行业的竞争，而随着国家对医药行业管理的逐步标准，将极大地影响制药行业的动作模式，医药行业的特殊性决定了外部环境因素对制药行业的影响将大大高于一般行业。本章就经济因素、社会文化、人口因素、政治因素、技术因素、竞争状况进行系统分析。经济因素分析我国经济经过6年多的宏观调整，目前已根本走出国民经济低增长的长期徘徊阶段，经济增长速度加快，物价水平开始上升，消费渐旺。今年以来，通货紧缩的势头得以遏制，物价上升去除了消费者的经济不良预期，可以预见消费倾向将进一步提高。种种经济迹象说明，我国国民经济将步入一个长期上升态势的运行轨道，如图3-1所示。这将为企业的开展提供一个良好的宏观经济大环境。图3-1我国经济增长率〔环比〕趋势近年来我国通过连续7次的降息，银行贷款利率已经降到6%左右这么一个很低的水平，这对于花红药业这种负债比拟高、毛利率较高的企业来说是一种有利的因素，企业可以通过财务杠杆的作用，利用间接融资来弥补自身资本金缺乏的缺陷，使花红在与大企业竞争时不至于处于一个非常被动的局面。在国家支持科技企业和中小企业的经济改革背景下，科技板市场将会在近期开通，这将拓宽像花红药业这样的小型企业的直接融资渠道，为企业的迅速扩张创造了一个良好的资本环境。总体而言，宏观经济大环境正朝好的方向开展，尤其有利于花红药业这类高增长、小规模的企业，这是企业迅速扩张、高速开展的大好契机。

11社会文化及人口因素分析相关的社会、文化、人口因素表达出以下特征：1、教育水平逐年提高。随着人类文明不断进步与教育水平的提高，尤其是我国9年义务教育制度的实行，我国人口整体素质会不断地提高。消费选择趋于理性，消费者鉴别和比拟能力也在逐步提高。2、媒体的渗透越来越广泛，但作用有弱化的趋势。随社会的进步，公共媒体对人们的生活的影响越来越普通，企业与媒体的关系也越来越紧密。通过公共媒体进行产品宣传，成为企业营销的一个主要手段。随着企业营销对媒体的依赖性，媒体宣传的本钱越来越高。但与媒体广告的初期相比，其效果有弱化的趋势，这一方面因为存在同类广告的宣传竞争因素，媒体广告的管理不力也是其作用弱化的原因之一。3、健康越来越受到重视。随着人们生活水平不断提高，健康成为现代社会的一大消费，人们在健康、保健上的支出不断增加，同时注重环保，崇尚自然成为一种时尚。综合以上三点，社会对医药产品、保健产品的需求越来越大，尤其是中药及天然保健产品将成为消费的一个重要的增长点。政治、法律及政府因素分析医药行业关系到人们的生命健康，国家在政策法规上对其进行了严格的管理。根据有关规定，没有到达GMP认证资格的企业必须通过GMP认证，否那么会被清理出制药行业，这意味着将有一批规模小、条件差、实力缺乏的制药企业退出这一行业，制药行业的竞争将变得更为有序和标准。在行业管理上，即将推出的OTC分类管理模式、公费医疗改革、医疗保险的推广，将极大地影响药品生产企业的经营管理模式。消费者的选择更多地趋向于注重疗效好、价格廉价等因素。近来药品销售价格的大幅度下调就反映出这种趋势。另外，为改变医药行业的企业多、规模小、效率低、秩序乱的现象，政府从政策上鼓励、支持大型制药企业和流通企业的组建。就广西的具体情况而言，自治区政府把制药行业作为第三大产业予以扶持和开展，并有方案

12地对现有制药生产资源进行重新整合，抓住区内具有品牌优势产品的大中型企业，通过对企业兼并、联合、收购等方式，实行原材料企业和制剂企业专业性联合，通过强强联合，优势互补，组建3-4个大型企业集团，最终形成进行高投入、承当高风险、开发高科技、获取高回报的集产学研、科工贸于一体的跨地区、跨行业、跨部门、跨所有制的综合型大企业集团。技术因素分析制药行业是一个资金密集型的产业,而且目前还表达出技术密集的特征。新药研制的技术含量越来越高，投入不断提高。国际上新发现一种药品约需要6-10亿美元。如此大的投入是一般企业所不能承受的。在中药制剂方面，中药现代化成为我国制药行业的开展方向，提取有效单体，提高疗效确实定性以及定量检测成为中药研制的主导方向。这一趋势会大大增加新药研制的费用和周期。目前中药现代化的进展虽然还非常缓慢，但各地药品生产企业和科研机构都致力于这方面的研发工作。可以预见，在3~5年内，现代化中药产品将陆续面市，并占据市场的制高点。竞争因素分析从总体结构看,我国医药买方市场的格局没有改变,尽管我国已加强了制药企业的审批管理工作,产能的扩张趋缓,但随着新的医疗改革方案出台,药品消费过快增长的势头将得到遏制。医药产品供过于求，生产能力过剩的态势将延续下去。由于国家对医药行业进行特许经营制度，虽然产业的进入壁垒很高，但另一方面由于制药企业的价值主要表达在无形资产〔品牌、药号、生产许可证等〕，其退出本钱也非常之高。在制药企业生产能力已经过剩的情况下，而其退出壁垒又非常之高，市场竞争将会越来越剧烈。加上国家政策的引导，行业内企业兼并，联合将成为不可逆转的趋势。花红药业目前的主导品种为妇科炎症用药花红片，在同类药品中，金鸡胶囊成为花红片主要竞争对手，而且其攻击目标也是花红片。但由于其广告宣传花费过大，不得不靠提高药品销售价来消化。从市场反映看，其销售量开始下降，对花红片的威胁有所减轻。金妇康、妇科千金片的市场攻势近年来有所加强，虽然市场反映尚不明显，但对花红片的威胁无疑在增大。

13随着花红片的销售量的不断增加，花红片的潜在竞争产品会伺机而出，国内的一些大型制药企业如三九集团、白云山、地奥集团等，甚至一些中型企业，都有可能成为花红药业在妇科用药上的竞争对手。因此，有步骤地稳固市场根底，筹划长期营销规划对花红药业来说显得极为重要。在原料供给方面，花红药业的采购部门已经开始感受到来自原料市场的压力，由于花红片的主要原料一点红目前还无法人工栽培，在目前的花红片生产规模上还能保证正常供给，但如花红片产量大幅增加，原材料将成为制约生产的一个重要因素。另一主要原料西冥，也因受气候条件影响很大，供给上呈现出很强的波动性，因此原材料供给因素成为花红片进一步扩大生产的重要制约因素。花红药业另一个重要品种葛根苓连微丸目前的销售量虽然不大，但该品种是我国唯一的一个微丸剂产品，疗效非常显著，可以作为后继开发的主导产品。由于该产品的技术含量较高，近期在疗效上能与之竞争的中药产品不会很多。但目前泻痢停的市场攻势正旺，而且这类产品存在较强的季节性，就花红药业目前的经营情况看，近期推出葛根苓连丸有较大风险。随着医药流通集团和连锁店的出现，买方的实力大大加强，将影响药品生产企业在产业链中的地位。外部因素综合分析根据以上因素对花红药业的影响程度,得出关键外部因素分析矩阵(EFE),见表3-1：表3-1关键外部因素分析矩阵〔EFE〕关键外部因素评分权重权重机会经济上升，药品消费增长6利率保持低水平48直接融资手段增加47天然药品越来越受青睐45政府扶持52威胁媒体宣传的作用弱化24潜在竞争对手实力较强21原材料供给短缺9买方实力增强23外部因素影响程度1

14制药及相关行业分析我国医药行业规模开展预测我国医药行业经过几十年来的开展,已经形成一个完整的行业体系,迄今为止,已有医药生产企业近7000多家,产值到达2000亿元左右,其中中成药产值约500亿元。我国医药市场总量在世界的排名在第10位左右，但人均用药量低，人均不到10美元，仅为中等兴旺国家的1/4-1/5，存在巨大的潜在开展空间。随着我国医疗卫生事业的开展和人均生活水平的不断提高，我国医药行业的开展将会大大高于世界医药行业平均开展水平。据专家估计，世界医药行业的年增长率为6-8%，而我国医药生产和销售年增长率可达15%。预计在21世纪中叶，我国人均药品费将到达50美元以上。按国家的开展规划，到2000年全国医药工业总产值按可比价格计算到达2200亿元，工业增加值到达650亿元；到2021年，医药工业总产值再翻两番，到达8000亿元左右。另外，我国的中成药销售增长很快，年均增长速度一直在22%左右，预计到2002年，中成药的销售将到达688亿元，2021年将到达2900亿元。按目前广西在全国中成药市场的份额计算，到2002年，广西中成药产值将到达68亿元，到2021年，产值将到达195亿元。药品消费结构的总体开展趋势受政策面和宏观经济及科技技术开展的影响，我国药品消费结构的总体开展趋势呈现以下特征：1、我国医疗新政策出台带来药品需求结构的变化。随着新的医改方案的出台，药品消耗过快增长的势头将得到控制，有效和节约用药将成为百姓的自觉行动。疗效好、价格廉价将是病患者用药时必须要考虑的两个因素，而价格因素全摆在第一位。因此疗效好、价格低的药品销售量会增加。从改革的结果来看，药品销售量会增加，用药结构将趋向合理。2、药品分类管理带来的药品需求结构的变化。全世界非处方药开展很快，1998年销售额为450.7亿美元，比1997年增长7.4%。美国现有处方药房5500多家，非处方药房75万家。我国非处方药〔OTC〕

15制度开始实施。药品管理方式的改变将给药品研究、生产、经营带来很大变化，“大病去医院，小病去药店〞将成为极其普遍的现象，OTC药品将进入快速开展阶段。按1997年全国职工平均工资6470元计算，1.5亿职工医疗费占工资总额的10%,约为970.5亿元,按医药费占50%计算,约为485.25亿元的药品根本上是经过医生而不是市场直接销售的。按改革后根本医疗保险要求，用人单位缴纳率为职工工资总额的6%，个人为本人工资的2%。仍以1997年职工平均工资计算，全国职工个人平均根本保险金共517.6元,全国城镇职工3亿人，根本医疗保险金到达1552.8亿元，其中相当一局部会形成OTC药品购置力。全国3亿医疗保险城镇职工个人账户支出能力为1941亿元，按各半计算用于购置药品的个人帐户金额为970.5亿元。据调查，我国城市年人平均门诊4.2次，住院0.045次,平均消费医疗卫生费用中药品支出占62%以上.据第二次国家卫生效劳调查发现,有28.54%的患者采取自我药疗,65.74%的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购置,27.45%的药品是患者常备家庭药箱或上次看病节余的,照此计算,城市年人均到药店购药支出约73.9元,3亿城镇职工一年约需OTC药品价值在220亿元以上,再加上城镇流动人口及农村人口在城镇OTC药品市场的自由购置等因素,OTC药品市场可远远超过220亿元.我国目前尚不存在标准的OTC药品市场,除少数控制的药品外,大多数药品均可在零售药店购置.随着我国人民物质和文化生活水平不断提高,自我医疗保健意识不断增强,以及广阔农村市场的开拓,药品零售额比例由前几年的5%上升到10%~15%,一些经济兴旺地区到达30%以上.OTC药品销售额由1990年的19.1亿元增长到1994年的77.16亿元,4年间增长305%.1996年药品销售总额到达825.12亿元,其中OTC药品为99.32亿元.如果保持这样稳定增长的速度,预计到2001年销售额可到达229.5亿元,年平均增幅为36%左右,2021年,我国将可能成为世界上最大的OTC药物市场之一。1、新疾病谱的出现带来药品需求结构的变化。一方面，新的病菌、病毒不断出现，危害人类的生命健康。同时，常见流行病又不断出现“家庭新成员〞。目前全球被确认的流感病毒有1万多种，可分为甲、乙、丙3大类，1997年下半年在香港发现了4例甲类流感病毒〔H5N1〕，这在全球是首次发现。21世纪医学模式将从治疗型向预防型转变，抑制新的传染病和常见流行病将成为21世纪医疗的重点。因此，用于治疗、预防新的传染病和常见流行病的药物及消毒品的需求将会大量增加。

161、提高生活质量带来药品需求结构的变化。21世纪，随着生活水平的提高，人的素质全面提高，健康长寿的要求越来越强烈，人们不仅有对药物的需求，更有对健康知识的需求；从原来被动用药，逐步转向自己选择药物，从被动治疗逐步向预防、保健的方向开展。因此，用于预防和保健的药品将会持续增长。由此可见，随着我国新的医疗保险制度和OTC制度及?国家根本药物?、?根本医疗保险药物目录?的实施，将对药品结构调整产生重大影响，疗效确切、价格低廉的国产药仍将占有较大的市场份额；现代生物技术药物、天然药物、海洋药物有可能成为挑战常规化学药物的竞争对手。2、中成药品种及天然药物制剂市场增长空间巨大近年来，在消费者用药的选择中，植物药已成为一种新的潮流。在欧洲市场，德国无论在市场规模还是在产品开发趋势上，都占有举足轻重的地位。而美国的植物药市场也是异军突起，预计今后的年增长率将到达10%~100%。具体有以下品种：用于助消化和降低胆固醇的洋蓟叶，用于治疗前列腺肥大的荨麻根，以及用于防治心血管衰老的山楂叶/山楂花。另外大豆中的异黄烷提取物红苜蓿〔用于防治癌症〕及卡瓦胡椒〔有镇静作用和潜在的抗抑郁流活性〕也是极具市场潜力的植物药品种。目前在美国市场上，卡瓦胡椒根的提取物属热销产品，供不应求。其茎、叶提取物也引起了人们的极大兴趣。因卡瓦胡椒的茎、叶含有极高浓度的药理活性成分，即两种卡瓦胡椒内醋DHK和DHM。纵观1997~1999年美国植物药市场，银杏、人参和大蒜三雄鼎立，占据了50%的市场份额。信息资源公司〔IRI〕的统计结果显示：假设仅统计普通市场、食品店及药店的销量，1997年美国的银杏销量逾9000万美元，其次是人参8600万美元，大蒜7100万美元。另一些植物药销售情况如下：紫锥花/白毛茛的销售额是4900万美元，接下来依次是金丝桃〔4800万美元〕、锯叶棕〔1800万美元〕、葡萄籽提取物〔1000万美元〕、月见草〔700万美元〕等。此外，回忆天然产品的增长情况可以看出：在1997年4月~1998年4月，美国的植物药制剂销售额上升了25.1%,到达1.54亿美元.在一些天然产品商店中,金丝桃食品、儿童植物食品以及器官保护作用食品〔如乳蓟、有保肝作用〕是较受欢送的天然产品。脑及循环系统用植物药〔如银杏〕、男性用药〔如锯叶棕〕、镇静用植物药〔如卡瓦胡椒〕的增长势头强劲，分别增长到50.8%\38.7%和37.1%。显而易见，植物药的增长是与其具有的保健作用以及可作为替代药品或补充性药品的特点密不可分。目前国际医药主流市场更容易接受我国一类〔中药有效成分〕和二类〔

17中药有效部位〕中药新药，以及优良的保健食品〔相当于西方的功能性食品或增补剂dietarysupplement〕。经有关市场调查的统计材料说明，今后相当长的一段时间内以下10类中成药制剂国外需求量将会越来越大：调节机体免疫功能的药物；抗心血管系统疾病的药物；抗风湿病与类风湿病的药物；抗肿瘤药物；抗过敏药物；增强妇幼保健功能的药物；防治性病与艾滋病药物；抗衰老药物；防治肥胖和促进健美药物；美容中药和药膳。药品流通行业经营模式的开展方向1、直接面向医院和零售药店的销售方式仍将维持相当长的时间。在当前商业信誉面临危机、三角债仍很严重的时期，对医药商业企业来说，这种选择仍不失为一种明智的选择。这种销售方式，由于在购进时往往要垫付大量的资金，假设经营不利，会出现滞销和商品积压，从而加重企业的负担。因此，能否选好、抓好经营品种，日益成为决定经营成败的关键。今后，医药商业将更加重视新产品的市场开发工作，从国产、进口两条渠道开发品种，进一步注重纯销市场，努力扩大本地医院的销售份额，重视启动开发中小型医院特别是农村医院市场，提高纯销在经营额中的比重，牢牢掌握市场竞争的主导权。2、中心城市和重点城市率先建立连锁批发网络。大的医药工商业集团，将充分利用集团现有批发优势，抓住时机，建立全国批发连锁网络。批发连锁网络的最终结点将放在不以行政区划为根底的中心县市。在批发连锁网络形成一定的规模后，代理配送制这一早已被西方先进国家普遍采用的购销方式将发挥更大作用。代理制与批发连锁相互衔接，可以最大限度地使工商之间按照合理分工，风险共担，利益共享，建立稳定的协作关系，从而最大限度地降低经营本钱，提高竞争能力，保证医药商品快速有效地流通和销售。3、大医药集团公司将首先建立全国零售连锁网络。在当前OTC制度和医疗保险制度已经推行、医药分业管理正在酝酿实施的宏观背景下，OTC药品和医疗器械中的一些小品种将一改传统的消费方式，更多地直接面向患者和零售药店。因此为了不因国家宏观政策的变化而导致被动和局部市场的丧失，连锁药让的建设在各地将全面展开，最终结点的布局将由以中心县市为核心的批发网络来组织进行，有可能布局到重点乡镇一级。连锁药店在统一的企业精神和企业文化的指引下，实行标识、品牌、购进、配送、核算、管理、效劳标准、库存储藏、资金调配、价格、广告宣传统一化策略。

181、大型医药批发企业将建成零售连锁网络的配送中心。大型医药批发企业实行连锁经营后，将由传统的批发商走向批零一体化，全国各级卫生行政部门正在推行集中采购药品政策，对此大型医药工商企业将予以密切关注和重视，并提早准备或采取相应的对策，做到一步领先，步步领先。2、药品网上交易是大势所趋。随着规模和经营渠道日益壮大，大型医药批发企业将加速推行配送制。引进国外先进的计算机网络技术，最终将成为专业化、社会化的配送中心，为全社会的医药零售店、中小批发商提供效劳。对此，有关部门根本形成共识，正在个别地区试点。实行集中采购与网上交易，最大阻力来自传统观念，医院次之。3、医药、工商联袂提速。目前国内一些大的医药工业集团纷纷组建销售公司，不仅销售本集团所生产的产品，而且在政策许可下，接受国内外其它企业委托，总代理总经销它们的产品，亦工亦商，形成医药市场新的竞争主体。4、入世临近，外资将涌入医药商业。国外批发、零售商进入中国市场指日可待，中国传统医药商业将同国外大公司一起竞争瓜分中国市场。5、新?宪法?引路，私人资本将通过改制大举进入医药商业领域。传统医药商业企业在竞争压力下，官商作用终将被荡涤一清。6、相当一局部的传统医药工商企业将被迫改造或遭被淘汰。在药品价格改革、城镇职工医疗保障制度改革、?药品管理法?执法主体变更、执法更加严格、企事业单位与党政机关脱钩以及新?宪法?实施等各种力量的综合作用下，会有一大批医药工商企业、科研设计单位因不适应市场和环境的变化，而陷入困境或动乱时期，医药行业面临着开展的无限商机，又潜伏着令人难以捉摸的危机。大医药集团公司，在管理与人才跟得上的前提下，将围绕自身开展战略和目标，有方案地择优兼并、收购一批具有较好资质和开展潜力的工业企业、商贸企业和科研设计院所，进行改组、改制和改造，以较低的本钱扩张壮大集团实力。可以预见，随着我国市场经济的成熟和国家医药、卫生、医改、价格政策的逐步到位，我国必将淘汰一大批医药工商企业，医药工商企业集团化、规模化、科工贸一体化。大医药趋势更加明显。7、知识经济使新的医药商业组织形式不断出现。我们面对的是一个知识经济正在到来和市场需求日益多样化的时代，医药产品的更新换代日益加快，不管是对政府部门、还是医药工商企业，都呼唤创新、呼唤创造性思维。大企业大集团将走科工贸一体化的开展

19道路，建立自己稳固的科研开发基地，充分利用自己的工业体系和商业网络优势，组建目光远大而执着、系统开放而灵活、济世为本而争胜的优秀企业组织，使新的产品和效劳能源源不断地满足人民健康需要。惟其如此，才会充满活力，才能占领全国乃至世界医药市场。1、电子商务将介入中国医药企业的重组并产生新型企业。电子商务将以全新交易模式、全新运作模式以及全新获取信息的方式出现，这种以电子商务、电子市场、电子社区所组成的新的市场环境与传统医药商业的结合，必然导致医药企业的重组，使企业更加贴近用户对产品和效劳的需求，而网络也将成为企业资源规划、客户关系管理及供给链管理的中枢神经。

20花红药业竞争力分析通过前面内外部环境分析和产业分析，可以对花红药业目前的竞争力进行定位，而竞争力的态势及开展方向将成为制定战备方案的根本依据。竞争力主要素分析影响企业竞争能力的五个要素包括：现有同类产品间的竞争，潜在进入者的竞争，替代产品的竞争。供给商的侃价实力，用户的侃价实力。对于药品生产企业而言，这五个要素分别表达在：1．品间的竞争。同类产品指不同企业现有的同类产品之间进行的市场份额的矛盾。2．潜在进入者的竞争。由于医药行业的特殊性，潜在进入者指不同企业新开发出的同类产品。3．替代品的竞争。指新一代产品的出现。4．供给商和用户的侃价实力。指企业与供给商和用户在商业谈判中的根底地位。根据前面分析，花红药业目前的主导产品花红片的竞争要素可归纳为：1．品的竞争中，花红片既有独特的优势，也有实力的缺乏。花红片质量优良，疗效显著，而且在市场推广上做了大量的富有成效和的工作，市场占有率逐年上升，奠定了很好的市场根底。同时要看到，花红药业是一个刚刚处于上升阶段的中小企业，经济实力缺乏，在与其他企业进行阵地战时并不占有优势。2．妇女用药是近来医药市场的一个热点，花红片的异军突起必然会引起其他厂家的注意，新的同类药物出现并参与市场份额的争夺的可能性极大，这必将削减花红片的获利水平。因此迅速占领市场空间，获取回报是非常重要的。3．用新一代技术和工艺制造的同类现代化中药产品将是花红片的心腹大患，更新模式是任何药业所无法抗拒的历史潮流。但从中药生产技术的开展看，短期内出现强有力的替代产品的可能性不大，这给花红药业进一步稳固市场占有、增强经济实力提供了珍贵的时间。4．随着花红片产量的不断扩大，来自原材料供给的压力会越来越大，供方的谈判地位提高，会加大花红片的本钱

21，减少毛利水平。在用户方面，医药企业的集团化和连锁化将会加重买方的筹码，使药品生产企业处于不利的地位。但花红药业可以通过进一步加强花红的品牌价值来抵消这种不利因素，保证花红片的整体获利水平。花红药业的SWOT分析以前面的分析为根底,花红药业的优势(S),劣势(W),时机(O)和威胁(T)可以总结为：1、主要优势：现有品种结构、管理意识、工艺质量管理水平、品牌价值、市场开拓能力、市场营销水平、企业文化、财务指标2、主要劣势：新产品开发能力、硬件设施水平、管理根底、应变能力、人力资源、市场控制水平、生产规模、生产本钱、销售网络、融资能力3、时机：经济上升，药品消费增长、利率保持低水平、直接融资手段增加、天然药品越来越受青睐、政府扶持4、威胁：媒体宣传的作用弱化、潜在竞争对手实力较强、原材料供给短缺、买方实力增强。

22战略匹配与制定本章采用SWOT方法对花红药业的战略方案进行匹配分析，在战略制定过程中，考虑到花红药业是一个高速增长的企业，她正处于一种结构性变化的过程之中，传统的SWOT静态分析显然不能适用于这种结构变化中的战略分析。因此，本章以SWOT分析的根本思想为根底，对花红药业的开展战略进行动态评价和选择，描述出花红药业开展的成长路径。花红药业目前的战略地位及战略选择方向综合企业优势和行业分析，我们得出花红药业的战略地位图〔图6-1〕市场增长迅速象限II象限I花红药业战略座1、市场开发1、市场开发标及开展方向2、市场渗透2、市场渗透3、产品开发3、产品开发4、横向一体化4、前向一体化5、剥离5、后向一体化6、结业清算6、横向一体化7、集中多元经营弱竞争地位强竞争地位象限III象限IV1、收缩1、集中多元化经营2、集中多元化经营2、横向多元化经营3、横向多元经营3、混合多元化经营4、混合式多元化经营4、合资经营5、剥离6、结业清算市场增长缓慢图6-1花红药业的战略地位图

23在上图中，横坐标代表企业的竞争地位，纵坐标代表行业的代表水平。各象限内的战略方案代表在领域内适合采取的战略措施。医药行业为高增长性行业，而花红药业已具备一定的竞争优势，因此把她的坐标定位在第一象限内，战略备选方案包括市场开发、市场渗透、产品开发、前向一体化、后向一体化、横向一体化、集中多元经营等七种根本战略。通过战略的实施，期望花红药业的战略地位向后移动，即逐步增强企业的竞争地位。出于动态战略考虑，我们把花红药业的战略开展分为三个阶段。第一阶段的战略匹配与选择第一阶段方案从2001-2002年，总体战略目标是，进入广西中药生产前五强，据保守估计，第五名企业应占市场份额的5%，即到2002年，花红药业的生产和销售将到达3.5亿元。根据目前花红药业的内外部环境分析，得到以下战略匹配矩阵，见表6-1：表6-1花红药业第一阶段战略匹配矩阵优势-S1、现有品种结构2、管理意识3、工艺质量管理水平4、品牌价值5、市场开拓能力6、市场营销水平7、企业文化8、财务指标弱点-W1、新产品开发能力2、硬件设施水平3、管理根底4、应变能力5、人力资源6、市场控制水平7、生产规模8、生产本钱9、销售网络10、融资能力时机-O1、经济上升，药品消费增长2、利率保持低水平3、直接融资手段增加4、天然药品越来越受青睐5、政府扶持SO战略1、开发新的市场2、继续提高原有市场的占有率WO战略1、实行兼并、资产重组等低本钱扩张的横向一体化战略2、建立自己的终端销售网络3、开发新产品4、集中多元化经营威胁-T1、媒体宣传的作用弱化2、潜在竞争对手实力较强3、原材料供给短缺4、买方实力增强ST战略1、前向一体化2、后向一体化WT战略

24从矩阵分析可以看出，花红药业第一阶段的可选择战略方案有：1、开发新的市场〔市场开发〕2、继续提高原有市场的占有率〔市场渗透〕3、实行兼并、资产重组等低本钱扩张的横向一体化战略4、建立自己的终端销售网络5、开发新产品6、实行后向一体化战略7、实行前向一体化战略8、集中多元化经营根据优势、劣势、时机和威胁分析，根据发挥优势、回避劣势、利用时机、防范风险的原那么，对各内外部关键因素进行战略吸引力〔AS〕评分，并结合因素权重和企业得分计算出因素总吸引力〔TAS〕得分，对总吸引力进行加总，得出吸引力得分总计。见附表6-1：从表中对各战略方案的评价得出，目前花红药业最适合采用的战略方案的排序为：横向一体化、市场渗透、市场开发、后向一体化、终端网络建设、前向一体化、新产品开发、集中多元化。根据花红药业目前的具体情况，建议第一阶段采用市场渗透、横向一体化和市场开发战略。战略实施的具体做法是：1、将竞争战略定位在专一化经营上，根据目前花红片的品牌价值，选择妇女儿童用药为企业的主导市场。2、继续加强对花红片的市场开发投入，继续提高现有市场的占有率，另外开辟新的市场，把花红片的量进一步做大，力争到2002年，花红片的销售到达2亿元。3、实施兼并和资产重组的低本钱扩张战略，充分利用花红系列产品的品牌价值和销售渠道，对广西区内的一些可以发挥战略协同的制药资源进行兼并和重组，成立企业集团，迅速扩大企业的规模。4、将葛根芩连微丸等与妇儿用药不相关但很有市场价值的产品转移到集团内的其它企业进行生产和市场开发。方案2002年，整个集团的生产和销售额到达3.5亿元。

25在第一阶段的战略方案中，实行资产扩张是非常重要的。在未来的医药生产和经营竞争中，规模起着举足轻重的作用，花红药业的开展战略必须抓住机遇，迅速扩大自己的实力，以在未来的市场竞争中争得主动。但仅靠花红片一个品种，缺乏以支撑花红药业对开展速度的要求，通过兼并重组等低本钱扩大，一方面可以迅速把企业的规模扩大，另一方面不需太高的本钱，是花红药业所能承受的。而且象葛根芩连微丸这种的品种，不把它的市场价值开发出来，是一种资源的极大浪费。由于花红药业将主导产品定位在妇儿用药上，因此需要另一些企业作为载体对这些品种进行开发。第二阶段的战略匹配与选择第二阶段为2003-2004年，在第一阶段的战略方案顺利实施并到达预定目标后，并随着时间的推移和产业的开展，花红药业的内外部环境会发生很大变化，因此我们需要重新对其进行评价和战略选择。根据花红药业第一阶段的战略目标和行业开展的预测，花红药业的内外部环境预计为〔见表6-2〕：表6-2关键外部因素分析矩阵〔EFE〕关键外部因素评分排序权重时机药品消费继续增长4天然药品越来越受青睐42政府扶持46威胁媒体宣传的作用弱化27潜在竞争对手实力较强1原材料供给短缺2买方实力增强5外部因素影响程度1从外部因素分析来看,竞争日益剧烈，花红药业将面临更严峻的挑战。从内局部析看，花红药业的综合实力得到较大的提高，这将极大地增进花红药业的竞争能力。〔见表6-2〕

26表6-2企业内部关键因素及综合能力分析关键因素评价能力排序权重优势管理意识48品牌价值51市场开拓能力45企业经济实力45管理根底12财务指标48劣势销售网络33新产品开发能力31硬件设施水平313品种结构23应变能力28人力资源35市场控制水平38企业综合能力得分：1根据SWOT分析,花红药业第二阶段战略方案匹配情况如表6-3：表6-3花红药业第二阶段战略方案匹配矩阵优势-S1、管理意识2、品牌价值3、市场开拓能力4、企业经济实力5、管理根底6、财务指标弱点-W1、销售网络2、新产品开发能力3、硬件设施水平4、品种结构5、应变能力6、人力资源7、市场控制水平时机-O1、药品消费继续增长2、天然药品越来越受青睐3、政府扶持SO战略1、横向一体化战略2、进入资本市场WO战略1、开发新产品2、集中多元化经营威胁-T1、媒体宣传的作用弱化2、潜在竞争对手实力较强3、原材料供给短缺4、买方实力增强ST战略1、前向一体化2、后向一体化WT战略通过对备选战略进行评价，在第二阶段中花红药业应采取的战略方案的优先顺序为：开发新产品、后向一体化、前向一体化、进入资本市场、建立终端销售网络、横向一体化、集中多元化。

27按2002年末花红药业的经济实力，建议第二阶段采用开发新产品、后向一体化、前向一体化、进入资本市场的战略行动，并开始建立自己的终端销售网络。具体的战略方案为：1、开发新产品，形成门类齐全、品种繁多的妇女儿童产品系列，根底上形成一个妇女儿童药品专业生产厂家的特色。2、建立二到三个原料生产基地，除保证主导产品的原材料供给外，用现代化的手段和方法，栽种经济价值高的药材品种，提高基地的经济获利能力。3、用收购、合资或股权置换等方式，进入药品流通领域，同时建立自己的终端销售网络，发挥销售资源的协同效应，为企业规模的进一步扩大提供市场保障。4、积极进入资本市场，加强企业参与资本运作的力度，争取在科技板证券市场上市，为企业前后向一体化和开发新产品提供强大的资金来源，并在资本运作中获取丰厚的回报，进一步增强企业的实力根据这一战略安排，第二阶段花红药业经营规模的目标为7亿元。其中药品生产5亿元，药材生产、医药流通、资本运营等收入2亿元。企业进入药品生产企业前60名的行列。第三阶段的战略匹配与选择第三阶段为2005-2006年，在第二阶段的战略目标到达后，企业的实力有了很大的增强，同时外部环境也发生了较大的变化，花红药业的内外部环境预计为〔见表6-4、表6-5〕：表6-4关键外部因素分析矩阵〔EFE〕关键外部因素评分排序权重时机国际经济一体化带来巨大的市场时机42天然药品和保健品需求猛增51中药现代化进程加快46市场繁荣，需求旺盛47威胁经济过热，资金本钱高28经济增长速度有回落的可能24国外企业的威胁加大22品种更新速度加快25外部因素影响程度1

28表6-5企业内部关键因素及综合能力分析关键因素能力评分排序权重优势知名品牌51较强的经济实力42强大的市场网络44独特的自然资源47较强的资本融通能力512高素质的人才队伍411较强的技术开发能力47劣势员工国际化意识缺乏24缺乏国际运作经验24迅速扩张带来的管理滞后33经营业务比拟单一214资产结构需要消化39缺乏其他行业动作经验213信息获取及处理能力滞后210企业综合能力得分：1根据SWOT分析,花红药业第三阶段战略方案匹配情况如表6-6：表6-6花红药业第三阶段战略方案匹配矩阵优势-S1、知名品牌2、较强的经济实力3、强大的市场网络4、独特的自然资源5、较强的资本融通能力6、高素质的人才队伍7、较强的技术开发能力弱点-W1、员工国际化意识缺乏2、缺乏国际动作经验3、迅速扩张带来的管理滞后4、经营业务比拟单一5、资产结构需要消化6、缺乏其他行业动作经验7、信息获取及处理能力滞后时机-O1、巨大的国际市场时机2、天然药品和保健品需求猛增3、中药现代化进程加快4、市场繁荣，需求旺盛SO战略1、开发高科技产品2、开发国际市场3、多元化经营WO战略1、集中多元化威胁-T1、经济过热，资金本钱高2、经济增长速度有回落的可能3、国外企业的威胁加大4、品种更新速度加快ST战略1、横向一体化2、后向一体化3、前向一体化WT战略1、战略性休整

29根据战略评价结果，花红药业在第三阶段采取战略行动的优先次序为：开发高科技产品、开发国际市场、集中多元化、前向一体化、横向一体化、后向一体化、多元化经营、战略性休整。根据经济和环境的变化趋势，建议第三阶段花红药业主要采取开发高科技产品、开发国际市场等战略，一方面加大在高科技产品开发上的力度，另一方面进军海外市场，尤其是日本、欧美等重要国际市场，向企业全球化迈出第一步。考虑到经济周期和企业对四年多的高速开展有一个消化过程，开展速度可以适当放慢。另外可以利用企业进行调整的时机，将较大一局部资源投入到资本动作中，提高企业资产的盈利水平，这是第三阶段企业经营的特征之一。第三阶段的战略目标是：年生产和销售到达10亿元以上，产品出口比例到达20%，在全国同行的排名上升到第50位。战略评价与调整问题为保证战略方案的弹性，更好地适应环境变化和修正执行过程中的偏差，还需对战略的根底和执行情况进行检查和评价，确定是否需要修改战略方案或调整具体的操作方案。战略评价与调整按以下三个方面的工作程序进行：1、检查战略根底。对战略制定的根本依据外部因素评价〔EFE〕和内部因素评价〔IFE〕进行检讨，判断其是否已经发生了变化。战略根底检查按表6-7的框架进行：表6-7战略根底检查框架企业内部环境是否发生重大变化企业外部环境是否发生重大变化企业是否已令人满意地朝既定目标前进采取的措施否否否采取纠正措施是是是采取纠正措施是是否采取纠正措施是否是采取纠正措施是否否采取纠正措施否是是采取纠正措施否是否采取纠正措施否否是采取纠正措施2、度量企业绩效。对预期的战略目标进行检查，检查内容包括财务指标和经营性指标，检查指标体系另外制定。3、采取纠正措施。在检查分析的根底上，对战略方案进行调整或对执行措施进行纠正。

30相关管理升级规划花红药业是一家传统的中药生产企业，在长期的生产、科研和管理中，企业形成了带有花红特色的组织机构和管理模式。随着企业的不断开展壮大，企业的外部环境也已发生了很大的变化，尤其是花红药业采用前文的战略方案，企业目前的组织机构和管理模式已经不能满足企业开展的需要。因此，针对总体开展战略对企业进行系统的管理重构和规划，是保证战略顺利实施最为重要的工作。为配合战略方案的执行，特进行以下管理升级规划。组织机构规划从开展战略中可以看出，花红药业在未来的五年中处于一个高速开展的过程，而且面临许多象资产重组、多元化等新的工作挑战。面对这种情况，花红药业组织机构设计应遵循以下原那么：1.分工明确、职责清楚，做到无缺漏、无交叉。2.由于环境的多变性，在企业组织机构设计时要考虑具备对外部变化的敏感性与快速反响能力。3.突出组织的中枢指挥系统，提高组织机构间的协调能力，应有一个综合性部门具备总体协调功能，保证组织的整体动作，并负责对战略实施进行评价、反响和调整。4.打破传统业务职能的思维模式，建立起以业务过程、产品为根底的工作系统。5.针对企业开展战略的而置，设置相应的专业性部门并随不同阶段战略重心的调整而逐步调整企业的组织机构。关于营销筹划的管理营销筹划的管理问题实际上应属组织设计的范畴，由于它在企业开展中的突出地位，因此单独加以讨论。营销筹划是战略行动的发起点，关系着企业开展战略的实施，因此在制定和执行过程中应予以足够的重视。首先要建立标准的营销筹划决策程序，并设计相应的评价体系，使营销筹划具有一种程序化决策的特点，减少决策的随意性，提高决策的质量和效率。其次要建立起反响

31机制，及时了解营销方案的执行情况，并根据具体情况，决定是否对方案进行修正或调整。人力资源开发规划从战略分析看出，人力资源是花红药业战略实施的重要决策变量。从第一阶段人力资源评分的2分到第二阶段的3分到第三阶段的4分，企业人力资源一直处于一种不断提高的状态，在内部环境分析中，人力资源的权重是相当高的，所以企业人力资源不断增强是战略方案评价和选择的根本假设前提之一，是战略实施的重要保障因素。在人力资源开发上，企业需要在三个层面上加强规划：1、引进符合企业开展要求的高素质实用人才，从素质上、结构上改善企业目前的状况。2、有方案、有针对性地，以战略开展目标为根本依据，加强对现有人员的职业培训和管理培训，转变员工意识，提高工作能力和管理水平。3、进行科学的人员和岗位测评工作，保证重要岗位由胜任的人担任，并使工作更清晰，责任明确，为薪酬管理做好根底工作。4、建立科学的绩效考核体系并使报酬与绩效紧密结合起来，充分发挥员工的积极性。本钱与经营管理花红药业实施的是品牌战略。质量是其关键，另外要形成好几个系列产品，除了一些独家产品外，还有许多常规品种，而低本钱是支撑这一战略的前提之一。因此在质量和本钱管理上要进一步强化，建立质量保障体系和全员本钱控制体系，实行本钱和质量否决制度，并于绩效素质结合起来。研究与开发模式研究与开发是支撑企业战略开展的根底，但花红药业目前并不具备独立进行高水平开发的能力，要在产品开发上在借用外部资源上摸索出一条新路子。为保证专家队伍的活力，需要建立一种虚拟形式的专家网络，扩大技术合作的选择范围。

32财务战略问题财务战略在现代企业战略的作用越来越大,花红药业需要在财务管理和决策上进行系统的提升工作.主要方向：0.加强财务核算工作，在科目设置上、人员配备上、核算方法上建立一整套与战略业务相应的核算体系。1.强化财务分析工作，将其系统化、常规化和程序化，为企业的决策提供参考和建议。2.建立财务决策〔包括投资决策、融资决策、流资决策〕支持系统，提高企业的快速反响能力。3.搞好融资规划工作，为战略方案的实施提供资金上的保障。企业文化花红药业品牌战略是建立在良好公众形象的根底之上的，而要长久做到这一点，外部形象必须与内部文化融为一体。在企业文化的规划和形成上，主要表达与战略高度协同一致，使之成为保证战略实施的有力工具。

33总结和解释综合以上几个局部的分析，花红药业五年内的开展路径总结为以下几个阶段：第一阶段：采用市场渗透、横向一体化和市场开发战略战略实施的具体做法是：1、将竞争战略定位在专一化经营上，根据目前花红片的品牌价值，选择妇女儿童用药为企业的主导市场。2、继续加强对花红片的市场开发投入，继续提高现有市场的占有率，另外开辟新的市场，把花红片的量进一步做大，力争到2002年，花红片的销售到达2亿元。3、实施兼并和资产重组的低本钱扩张战略，充分利用花红系列产品的品牌价值和销售渠道，对广西区内的一些可以发挥战略协同的制药资源进行兼并和重组，成立企业集团，迅速扩大企业的规模。4、将葛根芩连微丸等与妇儿用药不相关但很有市场价值的产品转移到集团内的其它企业进行生产和市场开发。方案2002年，整个集团的生产和销售额到达3.5亿元。第二阶段：采用开发新产品、后向一体化、前向一体化、进入资本市场的战略行动，并开始建立自己的终端销售网络具体的战略方案为：1、大力开发新产品，形成门类齐全、品种繁多的妇女儿童产品系列，根本上形成一个妇女儿童药品专业生产厂家的特色。2、建立二到三个原料生产基地，除保证主导产品的原材料供给外，用现代化的手段和方法，栽种经济价值高的药材品种，提高基地的经济获利能力。3、用收购、合资或股权置换等方式，进入药品流通领域，同时建立自己的终端销售网络，发挥销售资源的协同效应，为企业规模的进一步扩大提供市场保障。4、积极进入资本市场，加强企业参与资本运作的力度，争取在科技板证券市场上市，为企业前后向一体化和开发新产品提供强大的资金来源，并在资本运作中获取丰厚的回报，进一步增强企业的实力。根据这一战略安排，第二阶段花红药业经营规模的目标为7亿元。其中药品生产5亿元，药材生产、医药流通、资本运营等收入2亿元。企业进入药品生产企业前60名的行列。

34第三阶段：开发高科技产品、进入国际药品市场这一阶段主要采取开发高科技产品、开发国际市场等战略，一方面加大在高科技产品开发上的力度，另一方面进军海外市场，尤其是日本、欧美等重要国际市场，向企业全球化迈出第一步。第三阶段开展速度可以适当放慢，利用企业进行调整的时机，加大资本运作的规模和水平，提高企业资产的盈利水平。第三阶段的战略目标是：年生产和销售到达10亿元以上，产品出口比例到达20%，在全国同行的排名上上升到前50位。从以上三个阶段的战略选择看，花红药业的开展战略是围绕着花红品牌来展开的，因此如何塑造更有生命力的品牌，是开展战略中最为关键的问题。由于花红品牌是其它花红妇儿产品的依托，在品牌宣传上不仅要提高知名度，更重要的是提高其美誉度，使消费者形成对品牌的忠诚，从而对其它花红产品也产生信任和用药习惯。因此，目前不仅要对花红片进行宣传，而要将产品宣传与品牌宣传结合起来，在宣传花红片的同时，还应传达出花红系列产品的一些特征信息，树立如在质量保证、方便使用、天然配方等方面的良好形象。要启动花红药业的开展战略，第一阶段的低本钱扩张是根底，它使企业规模在较短的时间内得到较大的扩张，增强企业的竞争能力，为其它战略方案的实施提供物质保障。根据现行的体制和企业产权关系，要实施这一战略行动，需要得到政府有关主管部门的大力支持。由于这一方案完全符合国家和我区的有关行业政策，对兼并活动中的各方企业和社会都会产生新增的收益，符合各方的利益。但需注意克服兼并活动中的一些非市场因素的阻力，借助政府和有关社会资源做好疏导工作。在战略的实施过程中，还需对战略的根底和执行情况进行检查和评价，确定是否需要修改战略方案或调整具体的操作方案。本报告仅对花红药业的总开展战略进行研究和制定，具体的战略规划和行动安排应在本报告根本战略方向根底上，进一步制定具体的操作性方案。

35花红药业第一阶段战略方案评价表关键因素内外部评分备选战略市场开发市场渗透横向一体化建立终端网络权重得分ASTASASTASASTASASTAS时机1.经济上升，药品消费增长44432.利率保持低水平422423.直接融资手段增加422424.天然药品越来越受青睐433315.政府扶持52241威胁1.媒体宣传的作用弱化233242.潜在竞争对手实力较强244433.原材料供给短缺11114.买方实力增强21114优势1.现有品种结构444332.管理意识22223.工艺质量管理水平433114.品牌价值444325.市场开拓能力444346.市场营销水平44337.企业文化22218.财务指标3232劣势1.新产品开发能力2-1-1-1-12.硬件设施水平-1-1-1-13.管理根底-2-2-3-34.应变能力2-2-2-2-25.人力资源2-3-3-3-0.6057-36.市场控制水平2-4-3-2-47.生产本钱3-1-1-1-18.生产规模3-1-1-1-19.销售网络3-3-4-2-310.融资能力3-1-1-3-1总计

36花红药业第一阶段战略方案评价表〔续〕关键因素内外部评分后向一体化前向一体化新品开发集中多元化权重得分ASTASASTASASTASASTAS时机1.经济上升，药品消费增长2430.6184512.利率保持低水平432223.直接融资手段增加444244.天然药品越来越受青睐441315.政府扶持54411威胁1.媒体宣传的作用弱化212112.潜在竞争对手实力较强222413.原材料供给短缺31114.买方实力增强21231优势1.现有品种结构42220212.管理意识22223.工艺质量管理水平411214.品牌价值422315.市场开拓能力422246.市场营销水平2492247.企业文化22228.财务指标2223劣势1.新产品开发能力2-1-1-4-12.硬件设施水平-1-1-3--13.管理根底-2-2-2-34.应变能力2-2-2-2-25.人力资源2-3-3-4-36.市场控制水平2-3-2-1-3117.生产本钱3-1-1-1-18.生产规模3-1-1-1-19.销售网络3-1-1-1-310.融资能力3-4-4-2-4总计1

37花红药业第二阶段战略方案评价表关键因素内外部评分备选战略横向一体化进入资本市场建立终端网络开发新产品后向一体化前向一体化集中多元化权重得分ASTASASTASASTASASTASASTASASTASASTAS时机1.经济上升，药品消费增长41443585412.天然药品越来越受青睐431345413.政府扶持43311432威胁1.媒体宣传的作用弱化223542071332.潜在竞争对手实力较强45452453.原材料供给短缺24115114.买方实力增强3445252优势1.管理意识433222252.品牌价值544453333.市场开拓能力421443444.企业经济实力444455545.管理根底33334436.财务指标43534444劣势1.销售网络3-3-1-3-1-1-1-32.新产品开发能力3-2-1-1-2-1-1-13.硬件设施水平3-1-1-1-1-0.0392-1-1-14.品种结构2-2-1-3-1-1-1-15.应变能力2-2-2-2-2-1-2-26.人力资源3-3-354-4-4-3-4-47.市场控制水平3-3-3-4-1-1-3-4总计

38花红药业第三阶段战略方案评价表关键因素内外部评分备选战略产品开发国际化多元化经营集中多元化横向一体化后向一体化前向一体化战略性修整权重得分ASTASASTASASTASASTASASTASASTASASTASASTAS时机国际经济一体化带来巨大的市场时机435333231天然药品和保健品需求猛增546.93364143431中药现代化进程加快445142431市场繁荣，需求旺盛441443231威胁经济过热，资金本钱高0.0433243222224经济增长速度有回落的可能234122225国外企业的威胁加大243223323品种更新速度加快252322222优势知名品牌543334242较强的经济实力39444444342强大的市场网络444343242独特的自然资源434132322独特的资本融通能力544343332高素质的人才队伍444343232较强的技术开发能力0.04204441422922劣势员工国际化意识缺乏2-1-3-1-1-1-1-1-1缺乏国际运作经验2-1-4-1-1-1-1-1-1迅速扩张带来的管理滞后3-2-3-4-4-4-3-4-1经营业务比拟单一2-1-1-4-1-1-1-1-1资产结构需要消化3-1-153-4-3-3-2-3-1缺乏其他行业运作经验2-1-1-4-1-1-1-1-1信息获取及处理能力滞后2-2-2-2-2-2-1-2-1总计

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