大个险客户分析报告-个险分报告(ppt版)

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大个险客户分析(fēnxī)报告——个险分报告产品(chǎnpǐn)管理部2021年1月第一页，共四十三页。

12目录一、分析概述二、客户概况(gàikuàng)三、渠道分析四、客户细分五、二次开发六、结论建议第二页，共四十三页。

2研究(yánjiū)背景研究(yánjiū)目的1.背景(bèijǐng)和目的近年来，公司个险营销业务快速开展，客户数量也增长迅速，为了及时、准确地掌握个险营销客户的根本状况，我部拟每年对公司个险营销客户数据开展研究，深入分析其购置特征、忠诚度及价值奉献等情况。从客户忠诚度和价值两个角度对公司个险客户进行细分，提供各类客户群的主要特征，为不同客户群的销售策略和效劳措施提供有针对性的意见参考；从年龄和行业两个角度将客户分类，根据相关标准筛选客户群，为客户的二次开发提供有针对性的建议和信息。3一、分析概述第三页，共四十三页。

32.相关(xiāngguān)说明〔1〕本次研究客户样本量：随机抽取公司成立(chénglì)以来至2021年12月31日全部个险营销渠道投保人中的79,540名客户，约占公司全部个险投保人的1%，筛选出符合本次研究的客户77,280名；抽取的客户样本结构在性别、年龄、年度分布和机构保费占比等方面与全部客户数据结构一致，说明样本符合抽样原理，具有分析的代表性；产品分为保障型〔寿险*、意外、医疗、重疾〕，储蓄型〔两全、年金〕，和理财型〔万能〕。4一、分析(fēnxī)概述*寿险包括定期寿险和终身寿险样本产品说明第四页，共四十三页。

42.相关(xiāngguān)说明〔2〕忠诚度价值分类(fēnlèi)说明依据1996-2002年客户忠诚度分布稳定的特点，以其忠诚度的平均值45.28作为标准(该值处于忠诚度分布的65分位点)，将客户分为以下两类：低忠诚度客户：忠诚度数值(shùzí)小于45.28〔65分位值〕；高忠诚度客户：忠诚度数值大于等于45.28。依据客户价值20、80分位值将客户分为以下三类：低价值客户：客户数占比20%，客户价值小于3.51〔20分位值〕；中价值客户：客户数占比60%，客户价值介于3.51和1220之间；高价值客户：客户数占比20%，客户价值大于1220〔80分位值〕。5一、分析概述第五页，共四十三页。

52.相关(xiāngguān)说明〔3〕客户社会特征客户年龄客户年龄均为“该客户在公司首次购置保险时的年龄〞，以保证每个客户对应一个唯一的年龄，本信息准确无误；年龄分为6段：25岁及以下，26-35岁，36-45岁，46-55岁，56-65岁，66岁及以上；客户学历经过检验，数据库中同一(tóngyī)客户每次登记的学历相同，准确度较高；学历分为7类：文盲，小学，初中，高中，本科，研究生及以上，学历未知；有39%的客户学历未知；客户收入客户收入为该客户在公司最近一次登记的年收入，准确度不高；收入分为6段：1万以下，1-3万，3-5万，5-10万，10万以上，收入未知；有3%的客户收入未知；客户行业根据客户职业代码前两位的行业信息对客户进行归类，经过检验，数据库中同一客户每次登记的职业相同，准确度很高；将客户分为12个行业类别：农林渔业，工业及制造业，建筑业，水电业，物流运输，卫生保健，文化、体育和娱乐业，消费效劳，文教设计，公共管理，宗教和家庭主妇，行业未知。6一、分析(fēnxī)概述第六页，共四十三页。

63.客户(kèhù)忠诚度〔1〕7相关定义一、分析(fēnxī)概述客户忠诚度是客户忠诚的量化指数，一般可运用三个主要指标来衡量，这三个指标分别是：整体的客户满意度〔可分为很满意、比较满意、满意、不满意、很不满意〕重复购置的概率〔可分为70％以上，70-30％、30％以下〕推荐(tuījiàn)给他人的可能性〔很大可能、有可能、不可能〕以上客户忠诚度的计算是以客户市场调研数据为根底，而由于本次研究报告基于内部客户数据挖掘，故本报告中的忠诚度是以客户的“险种持续率〞和“险种有效年限和〞两个指标项进行计算的；由于客户在公司购置的险种越多，保单持有的时间越长，客户对公司的认可程度越高，满意度也越高，重复购置的可能性越大，更可能推荐给他人；反之亦然。这说明“险种持续率〞和“险种有效年限和〞与以上三个指标项具有很强的相关性，故本报告中的客户忠诚度定义如下：美国资深营销专家JillGriffin认为,客户忠诚度是指客户出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购置的程度（持有的所有险种个数-退保/失效/中止的险种个数）持有的所有险种个数说明：∑（险种有效年限）：客户购买的所有险种至2009年12月31日所经历的有效年限加总险种个数：n次购买同一险种视为n个险种,一次购买m个险种视为m个险种=×∑（险种有效年限）客户忠诚度=险种持续率×险种有效年限和第七页，共四十三页。

73.客户(kèhù)忠诚度〔2〕8衡量客户忠诚度的一个重要原那么是：被计算忠诚度的客户应为同一购置时间周期内的客户。而本报告中定义的客户忠诚度显然无法满足此原那么，故需要标准化处理去除时间所带来的数值差异；在1996年至2021年这个时间周期内，1996年的客户忠诚度分布最具代表性，但由于样本量的问题，我们把1996-2002年的客户忠诚度分布作为标准分布来处理2003年至2021年各年度的客户忠诚度数值；经计算1996-2002年客户忠诚度的分布状况为：平均值为45.28，低于此值的客户视为低忠诚度客户〔客户占比65%〕，反之为高忠诚度客户〔客户占比35%〕；忠诚度作为客户自身的客观属性，在同一个时间周期内从整体(zhěngtǐ)上看客户忠诚度的分布应是稳定的，也就是说高、低忠诚度客户数的占比较固定；基于此，为保证2003年至2021年各年度的高、低忠诚度的客户占比也符合65:35的分布，可以用2003年至2021年各年度的65分位值与1996-2002年的65分位值〔45.28〕对应相等来处理，例如：标准化的06忠诚度=〔本报告定义的06忠诚度〕*06标准化系数06标准化系数=45.28/原06年忠诚度65分位值经标准化的客户忠诚度分布为：高忠诚度客户占比35%，低忠诚度客户占比65%。客户(kèhù)忠诚度标准化一、分析概述第八页，共四十三页。

84.客户(kèhù)价值定义及计算说明9定义客户价值=∑有效险种(xiǎnzhǒnɡ)价值+∑退保/失效险种(xiǎnzhǒnɡ)价值计算说明有效险种价值=长、短险种新单价值长险险种新单价值：应用内涵价值计算模型直接计算每个险种的新单价值短险险种新单价值：险种新单价值=新单价值率×承保保费退保/失效险种价值长险：险种新单价值—在险种退保/失效时，如不退保该保单未来的有效业务价值〔贴现至险种生效日〕短险：〔险种经过年期/保险期间〕×新单价值率×承保保费*所有产品均使用2021年精算假设计算标准新单价值〔使各年度客户奉献的价值具有可比性〕，该计算未考虑公司的赔付、费用、投资等实际经营状况。一、分析(fēnxī)概述第九页，共四十三页。

910目录一、分析概述二、客户概况三、渠道(qúdào)分析四、客户细分五、二次开发六、结论建议第十页，共四十三页。

101.客户(kèhù)分布二、客户(kèhù)概况11公司个险营销渠道客户(kèhù)男性居多，以26-45岁客户(kèhù)为主，占比达73%，平均年龄为36.7岁；客户的收入偏低，主要以年收入1-5万为主，占比达66%；在农林渔业、消费效劳和物流运输行业的客户占比最多，达65%。第十一页，共四十三页。

11购置各类险种客户数占比〔整体(zhěngtǐ)水平〕122.客户(kèhù)购置二、客户(kèhù)概况大局部个险营销渠道客户都购置了保障型产品，客户占比达87.1%；购置理财型产品的客户占比小于购置储蓄型产品的客户占比，这与公司的销售策略和理财型产品的售卖时间相对较短有关。说明：由于同一客户购置了多个险种，故在计算各类险种购置的客户数时会有重复计算的现象，这样会导致客户占比之和大于100%，且购置大类〔包括理财型、储蓄型和保障型〕的客户数占比会略低于购置此大类中各小类的客户数占比之和。第十二页，共四十三页。

1213低忠诚度高忠诚度3.客户(kèhù)忠诚度二、客户(kèhù)概况客户忠诚度分布有两个明显峰值且集中在低忠诚度范围内；客户忠诚度主要集中在14-69之间，客户占比为53%，其中购置(gòuzhì)频次为3次及以上的客户占比为7%；忠诚度在69以上的客户占比为21%，其中16%的客户购置频次为3次及以上；占比达21%的客户，由于其保单已全部退保或失效，导致忠诚度为0。146945.28第十三页，共四十三页。

1314低价值(jiàzhí)中价值(jiàzhí)高价值(jiàzhí)4.客户价值二、客户概况客户的平均价值为770，个险营销渠道的客户对公司有价值奉献；高价值客户数占比为20%，保费占比54.46%，而价值奉献到达了82.49%；低价值客户数占比为20%，其保费占比为14.13%，价值为负；负价值的客户数占比为19.48%，其主要构成为：全部险种有效的客户：客户数占比3.15%,保费占比5.14%。这局部客户价值为负是由于其购置的险种保费过低，造成产品的新单价值为负；全部险种失效的客户：客户数占比13.41%,保费占比4.88%，这局部客户价值为负是由于保单失效造成的；局部险种有效，局部险种失效的客户：客户数占比2.92%,保费占比4.08%，这局部客户价值为负是由于保单失效和其购置的险种保费较低双重因素造成的。3.511220第十四页，共四十三页。

1415目录一、分析概述二、客户概况(gàikuàng)三、机构分析四、客户细分五、二次开发六、结论建议第十五页，共四十三页。

15在此次样本中，个险营销渠道客户最多的机构是山东分公司，其次是河南和四川；在客户购置上，各主要机构与整体分布根本一致(yīzhì)，购置保障型产品的客户占比最高，理财型产品的最低：河南分公司购置保障型产品的客户占比最高，达93.4%；广东分公司客户购置理财型产品的客户占比相对最高，到达了33.7%，该地区客户有较高的理财意识。1.各主要机构(jīgòu)客户购置16三、机构(jīgòu)分析*主要机构选取的此次样本中规模保费排名前七的机构第十六页，共四十三页。

16不同机构高忠诚度客户占比的差异反映了不同地区客户对公司的认可程度;在7家主要机构中，山东、河南、北京和四川分公司的高忠诚度客户占比较(bǐjiào)高，高于整体水平35%;江苏分公司高忠诚度客户数占比最低，远低于整体水平〔仅为22.5%〕。172.各主要(zhǔyào)机构客户忠诚度三、机构(jīgòu)分析第十七页，共四十三页。

17山东(shāndōnɡ)、河南和四川分公司的价值奉献排在前三位，主要是由于这三家机构的客户数最多，但客户的平均价值都比较低，低于整体水平；北京分公司的整体价值奉献位于第五，客户数最少，但其客户的平均价值远远高于其他主要机构，达1,967。183.各主要(zhǔyào)机构客户价值三、机构(jīgòu)分析整体总价值：5,950万第十八页，共四十三页。

1819目录一、分析概述(ɡàishù)二、客户概况三、机构分析四、客户细分五、二次开发六、结论建议第十九页，共四十三页。

19四、客户(kèhù)细分1.分类(fēnlèi)说明20本次研究(yánjiū)按照忠诚度和价值两个维度把客户分为六类：价值忠诚度高忠诚度低忠诚度低价值中价值高价值保障客户21%储蓄客户2%高品质客户12%普通客户39%消极客户18%投资客户8%客户标准高品质高价值高忠诚度保障中价值高忠诚度储蓄低价值高忠诚度投资高价值低忠诚度普通中价值低忠诚度消极低价值低忠诚度第二十页，共四十三页。

202.各类客户(kèhù)特征——高品质客户险种偏好：“高品质客户〞在各类险种的购置上，均高于整体水平，此类客户购置实力较强，对泰康产品也较认可；购置频次：三次及以上购置频次的“高品质客户〞占比24.0%，远高于整体水平8.2%，这是“高品质客户〞忠诚度高的原因；保费奉献：“高品质客户〞人均(rénjūn)保费奉献为41,817元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比为40.7%，也远高于整体水平9.7%,这是“高品质客户〞价值高的原因；机构分布：北京分公司的客户中“高品质客户〞占比最高，达26.1%。四、客户(kèhù)细分高品质客户:平均年龄36.4岁，26-45岁客户占79%高品质客户占全部高品质客户比例占机构客户比例山东12.0%13.1%河南7.1%9.1%四川7.9%13.1%辽宁3.7%7.0%江苏4.3%10.6%广东7.0%17.3%北京4.8%26.1%整体100.0%12.1%21第二十一页，共四十三页。

21险种偏好：99%的“保障客户〞都购置了保障型产品，远高于整体水平，而理财(lǐcái)型产品和储蓄型产品的购置与整体水平相当，这反映出此类客户偏保障的特点；购置频次：三次及以上购置频次的“保障客户〞占比为6.8%，低于整体水平8.2%；保费奉献：“保障客户〞人均保费奉献为8,468元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比为3.2%，远低于整体水平9.7%；机构分布：在山东分公司和河南分公司的客户中，“保障客户〞占比要高于其他主要机构，而江苏最低。2.各类客户特征(tèzhēng)——保障客户四、客户(kèhù)细分保障客户:平均年龄37.1岁，且与整体分布大致相同保障客户占全部保障客户比例占机构客户比例山东15.6%28.9%河南13.4%29.4%四川8.3%23.5%辽宁5.9%19.0%江苏2.6%11.1%广东3.0%12.5%北京1.3%12.3%整体100.0%20.7%22第二十二页，共四十三页。

22险种偏好：“储蓄客户〞购置储蓄型产品和保障型产品的客户占比均高于整体水平，而购置理财型产品的客户占比远低于整体水平，说明此类客户在重保障的同时，对投资(tóuzī)风险也有所担忧，属风险躲避型客户；购置频次：三次及以上购置频次的“储蓄客户〞占比为15.6%，高于整体水平8.2%；保费奉献：“储蓄客户〞人均保费奉献为18,604元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比为7.1%，低于整体水平9.7%；机构分布：在河南、辽宁分公司的客户中，“储蓄客户〞占比相对来说较高，而江苏几乎没有此类客户。2.各类客户(kèhù)特征——储蓄客户四、客户(kèhù)细分储蓄客户:平均年龄37.4岁，以中年男性为主储蓄客户占全部储蓄客户比例占机构客户比例山东11.3%2.1%河南19.3%4.3%四川5.5%1.6%辽宁16.7%5.5%江苏1.9%0.8%广东3.3%1.4%北京2.0%1.9%整体100.0%2.1%23第二十三页，共四十三页。

23险种偏好：“投资客户(kèhù)〞购置理财型产品的比例39.1%，远高于整体水平24.0%，而购置保障型产品的客户(kèhù)占比却远低于整体水平，此类客户(kèhù)偏投资理财轻保障的特点比较突出；购置频次：三次及以上购置频次的“投资客户〞占比为7.4%，低于整体水平8.2%；保费奉献：“投资客户〞人均保费奉献为27,286元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比23.4%远高于整体水平9.7%,只低于“高品质客户〞，这也是“投资客户〞价值高的原因；机构分布：在江苏分公司的客户中，“投资客户〞占有较高的比例，达13.9%，其次是广东、北京。2.各类客户(kèhù)特征——投资客户四、客户(kèhù)细分投资客户:平均年龄38.1岁，以中年女性为主投资客户占全部投资客户比例占机构客户比例山东8.8%6.3%河南6.1%5.1%四川4.8%5.2%辽宁5.5%6.8%江苏8.7%13.9%广东6.5%10.5%北京2.1%7.7%整体100.0%7.9%24第二十四页，共四十三页。

24险种偏好：“普通客户(kèhù)〞购置储蓄型产品的比例为33.2%，远低于整体水平59.0%，而其他险种的购置比例与整体水平相当；购置频次：三次及以上购置频次的“普通客户〞占比仅为4.0%，远低于整体水平8.2%，这是“普通客户〞忠诚度较低的原因；保费奉献：“普通客户〞人均保费奉献为6,143元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比仅为3.9%，远低于整体水平9.7%；机构分布：“普通客户〞是数量占比最高的群体，到达了39.3%，除山东外在其他各个主要机构的客户中占比根本相当，可以认为是在各机构中分布较为平均的群体。2.各类客户特征(tèzhēng)——普通客户四、客户(kèhù)细分普通客户:平均年龄36.5岁，且与整体分布大体一致普通客户占全部普通客户比例占机构客户比例山东8.5%29.9%河南8.5%35.2%四川7.6%40.9%辽宁6.1%37.5%江苏5.3%42.4%广东5.1%40.7%北京2.1%38.0%整体100.0%39.3%25第二十五页，共四十三页。

25险种偏好：在险种购置(gòuzhì)方面，与“储蓄客户〞表现出类似的特征，但在各类险种的具体购置(gòuzhì)占比数值上要低于“储蓄客户〞；购置频次：三次及以上购置频次的“消极客户〞占比为7.6%，与整体水平大体相当；保费奉献：“消极客户〞人均保费奉献为8,285元，高保费奉献(2万及以上)的客户占比仅为3.2%，远低于整体水平9.7%,这也是“消极客户〞价值低的原因；机构分布：在辽宁分公司的客户中，“消极客户〞占比较高，而北京较低。2.各类客户(kèhù)特征——消极客户四、客户(kèhù)细分消极客户：平均年龄36.0岁，相比照较年轻消极客户占全部消极客户比例占机构客户比例山东12.3%19.7%河南8.9%16.9%四川6.4%15.8%辽宁8.6%24.1%江苏5.9%21.3%广东4.8%17.5%北京1.7%14.0%整体100.0%17.9%26第二十六页，共四十三页。

26四、客户(kèhù)细分3.小结(xiǎojié)—各类客户27客户类型客户特征策略关注度高品质客户对泰康品牌比较认可，保费、价值各方面均贡献较大提供更全面的保险产品和更贴心的增值服务高保障客户偏好保险的保障功能提供更有针对性的保障型产品，以保障型产品的二次销售为主，同时争取向其促销其他险类产品中储蓄客户在注重保障的同时，偏储蓄，属风险回避型客户重点推荐有保本、返本概念的产品低投资客户偏好投资理财，保费贡献较大，经济发达地区分布较多加强泰康投资水平的宣传，开发更有针对性的投资理财型产品中普通客户客户数量众多，各地区分布较平均，购买次数偏低针对性的产品销售增加其购买次数，防止其向“消极客户”转变高消极客户与“储蓄客户”类似，但较易流失跟踪其行为，提高其续期续保的成功率中第二十七页，共四十三页。

27四、客户(kèhù)细分3.小结—主要(zhǔyào)机构28主要机构客户特征策略关注度山东“保障客户”占比明显高于整体水平通过提供更丰富的保障型产品，促进保障型产品的二次销售，同时争取向其销售其他险类产品，以提高“高品质客户”占比中河南“保障客户”和“储蓄客户”的占比高于整体水平中四川客户结构与整体水平大致相当加强管理，提升客户整体质量中辽宁“消极客户”和“储蓄客户”的占比高于整体水平加强管理，防控消极客户流失，提升客户忠诚度中江苏“投资客户”的占比高于其他主要机构加强泰康投资水平的宣传，提升服务质量，保持客户对投资理财型产品的认可，同时挖掘其购买保障型产品的潜力高广东“高品质客户”和“投资客户”的占比高于整体水平高北京“高品质客户”的占比远高于其他主要机构，客户整体质量较好提供更好的产品和增值服务，维持客户质量高第二十八页，共四十三页。

2829目录一、分析概述二、客户概况三、机构(jīgòu)分析四、客户细分五、二次开发六、结论建议第二十九页，共四十三页。

291.相关(xiāngguān)说明五、二次开发30从年龄角度定义的客户：1.青春客户(31岁以下客户)；2.成熟客户(31-45岁)；3.稳健客户(45岁以上)；模范客户：是指某类客户群中高品质客户〔高价值、高忠诚度〕，投资客户〔高价值、低忠诚度〕及保障客户〔中价值、高忠诚度〕的客户总和；模范客户占比：是指某类客户群中模范客户数占此类客户群总数的比例(bǐlì)；屡次购置客户占比：是指某类客户群中有3次购置以上行为的客户数占此类客户群总数的比例；客户群人数占比：是指该类客户群的客户数占全部客户数的比例。二次开发研究中使用的相关(xiāngguān)概念：第三十页，共四十三页。

302.客户(kèhù)筛选〔1〕五、二次开发31行业(hángyè)客户(kèhù)年龄XXXXXXXXX模范客户占比屡次购置客户占比客户群人数占比以年龄和行业将客户分为假设干客户群；同一客户群中的客户其购置特征具有较高的相似性，假设某客户群中模范客户的占比较高，屡次购置的客户占比也较高，那么可认为该客户群二次开发的成功率相对较高；假设某客户群人数占比高，说明此类客户数多，考虑规模效应，该客户群在二次开发时也可优先考虑。成功率和客户规模是二次开发客户群筛选的根本原那么第三十一页，共四十三页。

312.客户(kèhù)筛选〔2〕五、二次开发32客户(kèhù)所在行业客户(kèhù)年龄19.7%15.0%7.7%忠诚度价值高低高低中例如：消费效劳成熟客户群符合二次开发的三项筛选规那么模范客户占比:42.4%>40.7%1购买3次及以上客户占比:15.8%>8.2%2客户群人数占比:12.4%>2.4%3青春成熟稳健XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX农林渔业消费服务物流运输文教设计工业及制造业机关院所宗教和家庭主妇建筑业文化、体育和娱乐业卫生保健水电业公共管理高危行业行业未知1全部客户的模范客户数占比为40.7%；2全部客户购买频次为3次及以上的占比8.2%；342类客户中平均每一类客户数占比2.4%。说明第三十二页，共四十三页。

3233青春客户群成熟客户群稳健客户群模范客户占比购买3次及以上客户占比客户群人数占比模范客户占比购买3次及以上客户占比客户群人数占比模范客户占比购买3次及以上客户占比客户群人数占比农林渔业36.8%2.5%6.1%39.9%2.9%16.6%40.8%2.9%6.2%消费服务36.7%14.2%6.4%42.4%15.8%12.4%42.9%15.7%2.9%物流运输41.5%11.3%3.9%47.6%10.8%9.2%48.4%10.3%1.5%文教设计36.2%5.7%2.7%44.4%6.8%3.9%43.9%5.3%1.0%工业及制造业33.4%4.7%2.1%37.9%6.5%3.7%36.1%5.5%0.8%机关院所38.4%10.5%2.0%44.9%12.1%3.5%43.0%10.5%1.0%宗教和家庭主妇39.1%4.1%0.9%42.6%4.1%2.1%41.5%5.1%0.7%建筑业33.7%5.0%0.8%45.5%6.1%1.9%43.1%5.1%0.4%文化、体育和娱乐业29.1%7.4%0.5%43.4%8.6%0.7%40.7%6.8%1.2%卫生保健35.2%7.5%0.5%47.4%9.7%0.7%45.4%7.7%0.3%水电业33.0%8.0%0.5%33.9%11.6%0.6%38.3%4.3%0.1%公共管理32.2%6.6%0.2%35.5%11.2%0.3%30.6%16.7%0.0%高危行业27.7%2.1%0.1%34.0%13.0%0.2%40.5%3.8%0.1%行业未知22.3%0.7%0.2%11.7%1.3%0.7%16.1%4.5%0.2%根据(gēnjù)二次开发客户群筛选标准，可以看出符合三个筛选条件的是消费效劳行业的成熟客户群和稳健客户群、物流运输行业的青春客户群和成熟客户群、以及机关院所的成熟客户群，应作为二次开发的首选目标群；物流运输和机关院所的稳健客户群、文化体育娱乐业和卫生保健的成熟客户群满足模范客户占比和屡次购置客户占比的筛选规那么，但规模较小，可以作为二次开发的次选目标群。五、二次开发3.二次开发建议(jiànyì)客户群第三十三页，共四十三页。

3334目录一、分析概述二、客户概况三、机构分析四、客户细分五、二次开发六、结论(jiélùn)建议第三十四页，共四十三页。

34公司个险营销渠道客户男性(nánxìng)占比偏高，达55%；公司个险营销渠道客户平均年龄为36.7岁，客户年龄主要集中在26-45岁，占比达73%；公司个险营销渠道主要以年收入1-5万的客户为主，占比达66%；公司个险营销渠道客户在农林渔业、消费效劳和物流运输行业的占比最多，达65%。35六、结论(jiélùn)建议1.客户(kèhù)根本特征第三十五页，共四十三页。

35在客户购置险种方面，大局部客户均购置了保障型产品，占比达87.1%；在客户价值方面，个险营销渠道客户也符合“二八定律〞：20%的个险营销渠道客户奉献了82.5%的价值；在客户忠诚度方面，客户的忠诚度分布有两个明显峰值且集中在低忠诚度范围内，低忠诚度客户数占比为65%，其忠诚度较低主要是因为这局部客户的购置频次(píncì)偏低，因此提高客户持续购置的动力将有助于提升客户忠诚度。36六、结论(jiélùn)建议2.客户(kèhù)行为特征第三十六页，共四十三页。

36山东分公司的客户数占比最高，其次是河南、四川，这与各分公司奉献的总价值排序一致；北京分公司个险营销(yínɡxiāo)渠道客户的平均价值最高，广东分公司仅次于北京分公司，再次是江苏公司，客户的平均价值与经济兴旺程度具有一定的相关性；山东、河南、北京和四川分公司高忠诚度客户的占比高于整体水平35%，而江苏分公司的高忠诚度客户占比仅为22.5%，远低于整体水平。37六、结论(jiélùn)建议3.客户(kèhù)地区特征第三十七页，共四十三页。

37客户二次开发应以消费(xiāofèi)效劳行业的31岁以上客户、物流运输行业的45岁以下客户、以及机关院所的31-45岁客户为首选客户群，在二次开发时可优先考虑；文化体育娱乐业和卫生保健的31-45岁客户，以及物流运输和机关院所的45岁以上客户在“模范客户〞及高频次购置方面均表现出占比较高的特点，这些客户群也有二次开发的巨大潜力。38六、结论(jiélùn)建议4.客户(kèhù)二次开发第三十八页，共四十三页。

38“储蓄客户〞和“消极客户〞两类客户在险种购置方面表现(biǎoxiàn)出类似的特征。但“储蓄客户〞较“消极客户〞高频次购置次数占比要高；“消极客户〞更易退保，这也是其忠诚度低的原因；“保障客户〞偏好保障类产品的特点应加以利用：寻找此类客户还欠缺的保障类型产品，促成其二次销售，同时争取向其销售储蓄类、理财类产品，提高客户质量，促使其向“高品质客户〞转变；“高品质客户〞、“储蓄客户〞和“消极客户〞在储蓄型产品购置方面有相似之处，不同在于“高品质客户〞在理财型产品的购置上远高于其他两类客户，同时其整体购置实力较强；“投资客户〞相对来说更偏好购置理财型产品，是易产生高保费的客户，与“高品质客户〞相比更偏好投资理财。39六、结论(jiélùn)建议5.客户(kèhù)细分特征第三十九页，共四十三页。

3940关注：从数据(shùjù)中可以看到以下结论：北京分公司客户的平均价值达1,967，高价值客户占比为33.8%，高于其他主要机构;北京分公司的人均保费奉献最高，达39,227；北京分公司的客户中“高品质客户〞占比最高26.1%，远高于整体水平12.1%。思考：北京分公司的客户质量相对较高，一方面与北京地区的经济兴旺程度有关，另一方面也说明了北京分公司在客户管理方面已经取得了一定成效，北分的经验值得总结。六、结论(jiélùn)建议6.关注(guānzhù)及思考〔1〕第四十页，共四十三页。

4041问题：在数据处理过程中，由于客户信息数据的不完善，使得客户的社会特征准确性和显著性较差，这导致对客户的二次开发研究不够全面和具体，其建议的可行性有待验证。建议：客户信息数据的完善是今后数据分析的重要工作，建议整合客户资料，并在为客户提供效劳的各环节(huánjié)收集客户信息，整理入库，建立完善的资料库，为客户研究工作提供准确的信息来源。六、结论(jiélùn)建议6.关注(guānzhù)及思考〔2〕第四十一页，共四十三页。

4142Theend！第四十二页，共四十三页。

42内容(nèiróng)总结大个险客户分析报告——个险分报告。*寿险包括定期寿险和终身寿险。2.相关说明〔2〕。低忠诚度客户：忠诚度数值小于45.28〔65分位值〕。重复购置的概率〔可分为70％以上，70-30％、30％以下(yǐxià)〕。长险：险种新单价值—在险种退保/失效时，如不退保该保单未来的有效业务价。短险：〔险种经过年期/保险期间〕×新单价值率×承保保费。客户忠诚度分布有两个明显峰值且集中在低忠诚度范围内。42第四十三页，共四十三页。