【培训课件】卓越销售(PPT)

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卓越(zhuóyuè)销售第一页，共二十六页。

1卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员(rényuán)的未来……？！第二页，共二十六页。

2卓越(zhuóyuè)销售行动力来源于——强烈的自信心和良好的自我形象(xíngxiàng)强烈的企图心高度的热诚和效劳心明确的目标和方案对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识……!第三页，共二十六页。

3卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——事先充分的准备(zhǔnbèi)目标市场准备准客户的准备产品准备方案准备第四页，共二十六页。

4卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划(guīhuà)您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；第五页，共二十六页。

5卓越(zhuóyuè)销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起(yǐnqǐ)客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观第六页，共二十六页。

6了解客户的购置(gòuzhì)模式第七页，共二十六页。

7自我判定(pàndìng)型和外界判定(pàndìng)型自我判定型〔理智型〕较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量(shāngliáng)性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的效劳态度和亲和力的建立，购置产品时，会考虑到他人的需求第八页，共二十六页。

8一般(yībān)型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎(xiǎoxīnjǐnshèn)，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好第九页，共二十六页。

9求同型和求异型求同型看相同点，介绍(jièshào)产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对〞“肯定、一定、保证、不可能〞等词汇第十页，共二十六页。

10追求(zhuīqiú)型和逃避型追求型对此种客户，应强调(qiángdiào)产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们防止或减少那些痛苦第十一页，共二十六页。

11本钱(běnqián)型和品质型本钱型注重本钱及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量(chǎnpǐnzhìliànɡ)，认为廉价没好货第十二页，共二十六页。

12卓越(zhuóyuè)销售行动力来源于——接近客户的技巧客户买的是什么？！翻开客户的心房明确(míngquè)您的目的，选择接近的方式第十三页，共二十六页。

13引发客户(kèhù)兴趣及建立好感第十四页，共二十六页。

14建立亲和力的技巧(jìqiǎo)和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情〔设身处地〕语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用(shǐyòng)不同的语速及语调第十五页，共二十六页。

15建立亲和力的技巧(jìqiǎo)和方法生理状态同步——镜面映现(yìnɡxiàn)法假设采取座姿，应注意不要用双手抱胸〔有距离感，不真诚，不诚恳〕最正确位置：坐在客户左手边〔让客户感到平安、舒适〕，勿隔桌对望〔有对立感〕第十六页，共二十六页。

16建立(jiànlì)亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统(xìtǒng)：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解〔理解〕……同时……我很感谢〔尊重〕……同时……我很同意〔赞同〕……同时……(不用“但是〞、“就是〞、“可是〞)第十七页，共二十六页。

17卓越(zhuóyuè)销售行动力来源于——掌握进入主题的时机(shíjī)已把自己成功销售出去的时候！客户对您已撤出警戒心理！第十八页，共二十六页。

18卓越(zhuóyuè)销售行动力来源于——适时的探询与事实(shìshí)调查是什么？！为什么？！向谁？！如何做？！第十九页，共二十六页。

19卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——良好的与客户沟通的技巧开放式的询问(xúnwèn)封闭式的询问积极的倾听第二十页，共二十六页。

20卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——找出产生(chǎnshēng)异议的真正原因原因在客户原因在自己第二十一页，共二十六页。

21卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢〞“确实(quèshí)能解决我这个困扰〞时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后效劳事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时第二十二页，共二十六页。

22卓越销售(xiāoshòu)行动力来源于——自我改善的第一步—认识自己已开的窗户(chuānghu)—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域一个人要成长，就需要扩大已翻开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响翻开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！第二十三页，共二十六页。

23销售(xiāoshòu)人员的心态企图心不够强烈痛苦(tòngkǔ)不够深再坚持一下大象的故事第二十四页，共二十六页。

24谢谢(xièxie)大家！第二十五页，共二十六页。

25内容(nèiróng)总结卓越销售。卓越的销售力是与生俱来的吗。强烈的自信心和良好的自我形象。对产品的十足的信心与知识。明确您的目的，选择接近的方式。当您的客户说出“喜欢〞“确实能解决我这个困扰〞时。当您的客户关注(guānzhù)的问题，得到圆满解决时。当您的客户提出的重要异议别处理时。已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域。隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道。黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域。谢谢大家第二十六页，共二十六页。