从商业模式看酒类公司投资价值+申银万国

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1、会议纪要会议纪要2010年09月15日从商业模式看酒类公司投资价值（王朝成发言纪要）9月9日，我们在上海举办消费品渠道会议，有幸再次邀请到北京盛初营销公司的董事长王朝成先生到会做主题报告。ò商业模式是讲一个比较本质的故事。目前资本市场仍仅以贵州茅台、五粮液的思维来思考白酒是有点落伍的。超高端白酒的基本商业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现收入和利润的增长。预计超高《食品饮料9月月报：白酒行情未完端市场未来是价增量缓。超高端市场茅台、五粮液的经验和国窖、水井坊的经择机继续配置》10/9/9验不一样。国窖和水井坊没有足够强的消费者粘性，所以需要靠空中和地面营《洋河股

2、份半年报点评：上调12个销才能长期做下去。次高端、中高端白酒与超高端不同，核心看营销和渠道。月目标价至263-300元》10/8/20ò较好的生态是区域性名酒复兴的首要条件。江苏经济的发达以及商业文化的浓《食品饮料7月产量点评：白酒的板厚造就了洋河股份的成功（过去5年收入复合增长率57%，净利润复合增长率块性行情将在曲折中延续》10/8/13143%），中国只有一个洋河。西南西北地区的人口状况、经济状况使得大多数《食品饮料6月产量点评：白酒、葡省市不可能去养活一个强大的地方酒厂，走出来就更不容易（品牌力不够）。萄酒维持较快增长》2010/7/19ò市场容量细分看商业模式。从价位细分看，超高

3、端市场（零售价在600元以上）市场销售绝对额增长，但是增速相对下降。次高端市场（200-600元），未来将有50%的井喷式增长，费用率控制在10-15%。中高端市场（50-200元），30%的增长，费用率30-35%。洋河股份的天之蓝、海之蓝分别是次高端和中高端的典型代表，未来有望成为相应价位的全国化品牌。山西汾酒的青花瓷也属于次高端。从国际经验来看，利润率最高的企业的利润额和市值不一定最大。原因是次高端、中高端的容量要比超高端大好多倍。汽车行业中丰田汽车超过宝马很多年了，白酒行业未来也会如此。ò区域性名酒要走全国化路线绝非易事。必须同时符合以下几个条件：第一，大本营市场利润非常好；第二，

4、必须是次高端和中高端组合（口子窖的案例说明仅有中高端而没有次高端是实现不了全国化战略的）；第三，品牌必须支持（如分析师老八大名酒等）；第四，必须有上千人帮忙做铺货和渠道。童驯A0230200010403ò管理层的价值观也很重要。（1）对战略的价值观——外部商业环境变化的敏(8621)23297363tongxun@swsresearch.com感度，尤其是对酒体创新、营销管理模式创新的敏感度。（2）对团队的价值观——要重视组织的形成。做地面需要1000－2000人做终端，企业人员需要韩威俊A0230209060473支持。销售人员少，经销商一定会窜货。酒的渠道是高速公路，没有地面队伍(86

5、21)23297455hanwj@swsresearch.com就没有人帮你打造高速公路。（3）对成本的价值观——极端的慷慨和极端吝啬。极度慷慨是指对品牌的投入、对销售队伍的投入、对渠道的投入。极端吝联系人啬是指减少乱七八糟的费用，比如赞助一个活动，增加电影的内置广告等。韩威俊(8621)23297455hanwj@swsresearch.com地址：上海市南京东路99号电话：（8621）23295888上海申银万国证券研究所有限公司http://www.swsresearch.com本公司或其关联机构在法律许可情况下可能持有或交易本报告提到的上市公司所发行的证券或投资标的，还可能为或争取

6、为这些公司提供投资银行或财务顾问服务。本公司在知晓范围内履行披露义务。客户可索取有关披露资料compliance@swsresearch.com。客户应全面理解本报告结尾处的"法律声明"。本研究报告通过网站仅提供申银万国证券研究所单永志(sw0789)使用12010年09月会议纪要信息披露分析师承诺童驯，韩威俊，本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，以勤勉的职业态度，独立、客观地出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。与公司有关的信息披露本公司在知晓范围内履行披

7、露义务。客户可索取有关披露资料compliance@swsresearch.com.股票投资评级说明证券的投资评级：以报告日后的6个月内，证券相对于市场基准指数的涨跌幅为标准，定义如下：买入（Buy）：相对强于市场表现20％以上；增持（Outperform）：相对强于市场表现5％～20％；中性(Neutral)：相对市场表现在－5％～＋5％之间波动；减持(Underperform)：相对弱于市场表现5％以下。行业的投资评