东方一天地销售方案

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1、东方一天地销售方案一、开盘销售情况1、销售总体分析东方一天地东区商业街11月8日开盘，总量共计165套商铺，截止目前为止总共销售72套，签约29套，基本完成预期开盘的指标。2、各类具体指标分析2.1.房型分析从本次开盘去化的情况上来看，32平方米的小面积商铺，依然是客户的首先选择，开盘当天就去化完，而外街两层连卖的商铺，由于面积大，总价高去化速度相对较慢。2.2.位置分析开盘至今，除了几个大客户拿下二层多间商铺以外，整个二层的去化相对缓慢，客户的第一选择依然是传统的一层商铺，并且从去化的过程中，我们可以发现，均是首选靠近商业广场的位置开始去化。2.3客源分析所有已购客户中，私营业主购买占到很大

2、比例，而私营业主又多以招商场的自用客户为主，工学院和国有事业单位的客户多以投资为主。客源多数来自市区，后期客源可以针对招商场进行一个专门的推介活动。一、销售情况总结和目前存在的问题1.业绩指标²团队业绩指标东方一天地11月8日开盘截止目前为止，总共销售72套商铺，52组客户购买，基本完成了一期的业绩指标。整个团队的业绩指标取得不错的成绩。²个人业绩指标落实到业务员个人的业绩指标，良莠不齐，出现个别业务员超额完成业绩指标，而个别业务员未达到即定的业绩指标。对于未达标的业务员，一定按照之前的惩罚尺度来进行处理。2.业务员的业务执行东方一天地的业务员均为新入行员工，在具体的业务执行上多少有不足的地方

3、，今后的培训中将进行针对性的培训。在一期的销售过程中出现以下一些问题。²客户把握程度在一期销售的过程中，多次的锁定客户，包括推介会，公布价格面积均安排了业务员锁定客户，开盘当天也出现了锁定的客户未完成认购的情况，一方面是客户自身的预算，心理，对产品的认同度的问题，另一方面是业务员自身的销售技巧和水平的问题。解决途径：后期的销售工作中，严格要求业务员按照标准作业流程操作。新入场客户都要进行完成的裱板区——模型区——销售桌区——逼定——喊控的过程进行，要求完整的向客户介绍产品至少两次以上；平均每7天之内必须对客户进行电话追踪和回访，直到客户确实没有意向购买产品。让客户更加完整的了解到产品，增加客户

4、的购买信心，加强业务员对客户的把握程度，最终促成成交。²行销的问题从一期的销售情况来看，行销客户成交的比例并不是很大。盲目的扫街和周边郊县的行销，似乎效果并不理想。业务员成交的行销客户主要来源于现场附近的拆迁户，伯乐达工业园区，招商场等。商业市场区别于住宅市场，根据成交客户分析，购买一期产品的客户，多数为熟悉整个盐城商业环境的私营业主，他们的职业使他们更加了解河东商业市场的潜力。解决途径：后期的行销工作，应该更有针对性。根据一期销售成交的客源分析，我们后期的行销工作应该放在招商场，劝业场，伯乐达工业园区这样的潜在客户群里，进行统一的行销或者产品推介会。其他区域内的个人行销，可以针对现场附近的拆

5、迁户，各学校附近的学生产品行业，如网吧，书吧，休闲娱乐，小饰品店等，统一划分区域，让业务员专人行销一个片区，以便管理和考核业务员的行销工作，每个片区每月轮换，这样也可以提高业务员的行销积极性和挖掘客户的潜力。²客户的引导介绍从一期的销售情况上来看，一楼的商铺和小面积的商铺去化速度相快，客户的购买心态是一部分原因，也暴露了业务员的引导介绍上有很大问题。多数业务员在介绍的过程中没有做出引导的动作，导致客户基本全看好小面积一楼的铺位。以至于小面积一楼的铺位在哄抢结束后，一部分客户的流失。解决途径：后期的工作中业务员在介绍的过程中要充分了解客户的需求和预算，推荐大面积和二楼的商铺，在销控方面销售经理有

6、针对性的对销控的掌握，并在必要的时候亲自和客户接洽。针对业务员这样的薄弱的销售环节，进行专门的培训，本月签约工作结束以后，将进行培训课程。每天晚会的时候，累计整理剩余商铺的说辞，主要是针对外街两层连售和二楼的商铺。附：培训计划表培训课程时间负责人签约的问题11月15日倪越文客户引导和逼定11月20日孙天府标准作业流程11月23日孙天府现场SP的运用11月27日孙天府一、下阶段的销售目标1.销售市场形势l整个盐城商业市场目前的形势处于一个低迷和徘徊的阶段，之前诸多商业楼盘都出现了死盘的情况，比如铜锣湾，芝林广场。目前在售的几个商业楼盘的情况也不是十分理想，比如时代旺角，缤纷亚洲。整个市场的成交速

7、度缓慢，尤其以二层商铺是个销售的难点。l再加上接近年底，多数客户手中的闲置资金不多，根据以往的销售经验，越靠近春节期间，销售市场越处于冷淡期，这样的时间节点也会为后期德的销售带来一定的难度。l由于市场情势变化较大，客户的心理随时可能会发生变化，所以本项目在制订目标与计划的同时，需随时关注市场动态从而采取谨慎的运作方针并且按照市场变化随时调整策略。力争在农历新年前结束整个销售总量的90%以上。2.销