魏庆---ka谈判与管理

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超市谈判和管理

1超市内幕超市谈判江湖招数谈判准备节目预告

2谈判技巧作用有限强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态谈判博弈的基本原则：卖场谈判技巧——基本心态

31、知己知彼2、兵来将挡3、准备充足卖场谈判技巧

4卖场谈判技巧——1、知己知彼

5参考资料：某国际大超市采购人员培训教材别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意

6参考资料：某国际大超市采购人员培训教材告诉对方我们要建立长期合作关系，双赢合作原则，但是自己要明白，做生意讲合作、最重要的是利益分配。永远不要试图喜欢一个销售人员，要把销售人员作为我们的头号敌人；不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了；在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员；不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道一切，而年轻者没有经验；——心理建设

7参考资料：某国际大超市采购人员培训教材尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判不停看手表、谈判时间到立即离开你卖而我买、但我并不总是买我卖的；我买你卖、但你并不总是卖我买的不要显露你的兴趣，降低对方期望值。假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。不要对供应商讲全部真话/讲对自己有利的话/根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例/假定供应商永远没有拿出底线/运用技巧，把假话说得像真话；把自己和同类型竞争超市在某个细分类上的各品牌销量/毛利数字统计对比并适当处理、将数字提升到适当的高度。给对方强烈信号：对方在本超市会实现最大销量和毛利，厂家期望薄利多销一般都会让步。——善于造势

8参考资料：某国际大超市采购人员培训教材先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求高开低走、交易成本最小、综合利润最大注意谈判条件的次序，结合本超市的优势寻找支撑理由角色扮演——具体谈判技巧

9参考资料：某国际大超市采购人员培训教材永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供好的机会；随时使用口号：你能做的更好！当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件永远把自己作为某人的下级。而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常会让步。——具体谈判技巧

10注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件；随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技巧

11参考资料：某国际大超市采购人员培训教材不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉；要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道；毫不犹豫地使用结论，即使是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；不断地重复反对意见，即使是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信；通过延后协议来威胁他，让另一个销售人员代替他的位置：威胁他说你会撤掉他的产品：你将减少产品的陈列位置你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定；不要做低级的采购、不要一味的无理强硬；不要让谈判进入死角，这是最糟糕的、必要时以退为进。——具体谈判技巧

12进店时机超市：本品：竞品：代理商：

13谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求。当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点分组讨论：

14站在超市角度谈合作

15商品周转率（次数）=商品周转天数（天）=

16站在超市角度谈合作——新品引入

17产品介绍误区我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的；你们也有这个产品呀

18策划一个超市有兴趣的新品？分组头脑风暴

19逆向采购流程逆向采购流程是以研究消费者需求为前提的采购思维②顾客需求研究销售数据反馈信息处理中心采购市场分析品项确定选择供应商供应商采购提报谈判送货⑧①③④⑤⑥⑦

20某小超市新商品引入评估表毛利率酒类：10%以下1分，10%--14%2分，15%--20%3分，21%以上4分一般商品：15%以下1分，15%--20%2分，21%--25%3分，26%以上4分特殊商品：20%以下1分，20%--25%2分，26%--30%3分，31%以上4分得分：配送我方自行配送1分；供应商提供部分配送2分；供应商按我方指定内容配送3分；供应商直接配送4分。得分：退换货条件不可以退货1分；有限退换货2分；可以换货3分；可以退货4分。得分：市场竞争力（与竞争对手价格相比）超市差价幅度：–10%以下1分，–9%--0%2分，1%--5%3分，5%以上4分。一般商店差价幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。便利店差价幅度：–5%以下1分，–5%--0%2分，1%--10%3分，10%以上4分。得分：广告投入媒体：宣传单1分，广播2分，报纸杂志3分，电视4分。预算：10万元以下1分，11—50万元2分，51—100万元3分，100万元以上4分。时间：不定1分，1—2周2分，3—4周3分，5周以上4分。得分：赞助能力年销售折扣：0%--1%1分，2%--3%2分，3%--4%3分，5%以上4分。上架费：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000万3分，10000元以上4分。其他赞助费：1000元以下1分，1001—5000元2分，5001—10000元3分，10000元以上4分。得分：总分

21超市进店控制流程事前：商品引入计划新品类/新商品/季节/自开发事中：严格审核新品引入资格审核试销事后：紧密监控销量/毛利/周转/促销/送货

22策划一个超市有兴趣的新品？课堂练习

23新品引进时沃尔玛要考虑的问题

24不同的零售业态需要不同的产品组合百货商店超级市场大型综合超市（大卖场）仓储式及会员制商店便利店专业店购物中心

25品类具有相同功能且有价值可比性的产品群体

26超市感兴趣的促销计划

27案例厂方：销售占比等于货架占比销售增加80%店方：超市整体成本15个点，现在你的产品只有12个点

28交叉比率、商品存货毛利率GMROI（毛利库存回报率）=

29卖场谈判技巧——2、兵来将档

30超市客情

31多部门合作的必要性票据；收货效率；收货品质和数量；供货品项和范围；包装/条码；结算方式；年节商品供应；售后服务（家电）；技术服务指导；商品数量质量；对帐：付款周期/帐期；供应商退场结算；收货品质和数量；促销项目执行；促销人员管理；订货补货；结算数量；联营厂商销售配合（生鲜）；产品质量标准；进场费用；价格条款；配送条款；售后服务条款；促销项目；退换货条款；联营方式（生鲜）；促销人员管理；与零售商物流部门可能发生的冲突与零售商财务部门可能发生的冲突与零售商营运部门可能发生的冲突与零售商采购部门可能发生的冲突与零售商可能发生冲突的点

32内容主题：目标：专业客情的建立——业绩回顾BusinessReview

331、数据收集？2、数据源？3、初步分析、问题预设、设定目标专业客情的建立——业绩回顾BusinessReview

34专业客情的建立——业绩回顾BusinessReviewWHAT:本周期增长SOWHAT本周期差异分析下周期增长点NOWWHAT陈列、物流、促销、定价、结款问题行动计划指出、达成一致目标

35某知名饮料公司季度业绩回顾及计划指引计划准备回顾执行跟进与门店回顾：准备问题清单，交流问题对店方方面的问题做出预先解释准备业绩回顾内容确认业绩回顾时间、地点、参加人进行业绩回顾提供会议记录给相关人员执行行动计划跟进，进行必要调整上季度总结本季度计划物流方面陈列方面配合方面与总部回顾（除上面部分外，增加下面3条）：各门店销售表现及分析各门店行动计划整体发展计划

36谈判跟进——签约落实跟进不力的结果

37新产品上市40天作战计划排期任务1-56-1011-1516-2021-2526-3031-3536-40最小订单量、陈列配置表样品提供，条码录入供货商资料，超市合同传递供货商备货超市首次下单供货商送货超市收货、赠品捆绑上架、落实陈列位置价签对应、海报布置

38卖场谈判技巧——3、做好准备

39超市谈判八卦阵——”挤“

40先否定一切、然后逐点肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准。可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。时时保持最低价的记录。并不断要求的更多。直到销售人员停止提供折扣。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材

41超市谈判八卦阵——”套”

42记住当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。记住销售人员总会等待着采购提要求。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材

43超市谈判八卦阵——”纵”

44超市谈判八卦阵——扮：善用仪表板

45参考资料：某国际大超市采购人员培训教材让销售人员对得起他的工作，让他们出汗！谈判中始终保持怀疑的态度!尽量在本企业的办公室谈判、不要单独和一群供应商的人员谈判；谈判时间到立即离开；永远记住你卖而我买、但我并不总是买我卖的；永远记住我买你卖、但你并不总是卖我买的；不要显露你的兴趣，降低对方期望值；假如销售人员说它需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了；严守商业秘密、是雇员职业道德的基本条件。当你离开时一定要关上电脑、带走资料，不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们；——超市的假面具

46超市谈判八卦阵——推：——拿：

47超市谈判八卦阵——死

48超市谈判八卦阵——备昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

49谈判不是靠口才，而是靠准备采购在谈判前如何做准备？

50参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——专业买手不打无准备之仗供应商的档案应该及时登记、整理、由专人负责整理、保管，并录入电脑保存：供应商企业资料供应商产品价格登记表供应商采购合同供应商洽谈登记表供应商顾客投诉登记表供应商顾客服务登记表供应商销售业绩分析表优秀供应商综合评估加权评分表

51在真正做到了对辖下每一个产品的各种情况都了如指掌之后，开始有选择、有针对性的实现自己的业绩目标。参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——专业买手不打无准备之仗

52谈判前充分准备——策略落实为执行参考资料：某国际大超市采购人员培训教材

53——做好准备：1、要求供应商预约时间2、了解厂家实力、产品线、人员、分支机构分布3、同业了解价格初步接触

54多听多记保证信息不对称不做任何承诺心理压力初步接触

55参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——具体谈判技巧判断对方是否适合谈判1、对方的语言表单和肢体语言2、对方超市业务和行业了解程度3、关键指标测试权限

56参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——销量回顾销量检点：总销量、单品销量、日周月销量；销量好：返利、费用；销量差：促销补量、折扣&降价、调整位置淘汰单品、退换商品；

57参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——促销活动及安排时机：新产品/节假日/超市/供应商/竞争店过程：价格分析：其他超市、其他品牌、降低其零售价？费用/让利促销员/促销品详细计划/配合与衔接/加大订单/

58与供应商一起分析断货的原因：信息供应能力其他原因畅销的情况下:虚拟库房、优先供货销售缓慢：促销提升或者清货；要求供应商逐步建立信息系统，以便及时的信息传递对多次断货供应商采取惩罚措施参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——供货情况

59新品供应商，无竞争力供应商收取新品各种费用提供产品的成本价和渠道费用构成前三单的退货保证销量保证和促销投入报价低于市场10%以上

60差异化优势保证本公司最低价、追求高毛利长帐期联合促销战略同盟差异化优势商品

61尽量吸取市场信息要最低价、最大促销、广告支持、让步（从易到难）垄断性产品供应商

62沃尔玛：准供应商新供应商须知要：有备而来组织专业的与会介绍推荐您最好的商品带样品及报价单准时到会建议采购经理贵公司将怎样帮助提高他们的生意考虑怎样包装你的商品以利于商场陈列美观展示一些新的或是创新的产品作为您介绍的一部分

63沃尔玛：准供应商新供应商须知不要：展示没有报价的商品不带样品赴会不准备价格资料给采购经理的成本价高出您给其它零售商品的报价展示次于我们已有商品的商品送小礼品，纪念品或任何报酬给采购员

64业务人员如何做准备？

65业务人员如何做准备？背景和数据：了解对手，得出自己的谈判策略和依据谈判方法：根据谈判策略制定出具体的谈判步骤

66谈判前充分准备——背景和数据卖场谈判技巧进店前的谈判摸底和策略准备

67问题：商超销量摸底如何落实到动作？商超进店——销量摸底

68基本信息：客户编码、名称、地址、规模、门店类别、管理系统信息技术、合作条款采购/门店/结算/收货人员姓名、电话、传真、邮件、采购换岗制度供货商、收货地址、收货时间、收货及拒收条件、配送方式目标消费者、定价策略&促销倾向、采购和门店考核指标、定价/陈列/促销相关制度开户行、账号、结款/对账日、结算时间/方式/拒付条件、交易信息：费用行情/投入史、往来账、业绩排名&陈列占比、争议处理&谈判备忘谈判目标的设计：两个良好习惯日常谈判背景和数据准备

69明确了谈判的目标明确了可能的异议回答方法准备好数据支撑谈判策略已经产生接下来要把策略变成专业细节

70谈判前充分准备——策略落实为执行专业风范：预约道具准备？准时到达

71谈判前充分准备——策略落实为执行2、谋定后动：设计谈判让步方案紧守底线小心采购整“懵”你美好前景暴跳如雷竞品数据临门一脚化整为零让步方案的设计

722、让步方案的设计

73店方重要我方重要谈判前充分准备——目标设定双方关注内容：策略：技巧：店方关注内容：策略：技巧：双方不关注内容：策略：技巧：我方关注内容：策略：技巧：

74采购可能让步、对我方又很有意义的条款？