KA谈判及门店管理

《KA谈判及门店管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、KA谈判与门店管理简要了解KA业务的特点一KA渠道合作策略二KA门店管理提升三KA终端促销管理四目录KA业务团队管理五战略伙伴关系研讨六KA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义KA分类标准1、百货公司及购物中心〔departmentstore/shoppingcenter〕：中小型百货商店超市化2、大卖场〔Hypermarket〕：零售业的主要业态3、仓储式及会员制商店〔cash&carry〕：批发配送主力军4、超级市场〔supermarket〕：未来的现代化“菜〞市场，向更专业的超市开展，如生鲜超市、食品超市等5、连锁便利店〔convenientstore〕

2、最有潜力的零售业态6、专卖商店(drugstore)：专业化的典范西王执行标准化-KA门店定义大卖场6000平以上大超市3000-6000平米中型超市1500-3000平米小型超市800-1500平便利店800平以下尼尔森标准化-KA门店定义大卖场自选效劳，购物车/购物篮营业面积<800平方米或介于800-1200之间且拥有收银台少于或等于3个有收银机的收银台冷藏食品价格标签贴于产品或货架上产品置于过道或者货架上便利店自选效劳，购物车/购物篮一般来说，营业面积>6000平方米20座收银台或更多冷藏产品价格标签贴于产品或货架上产品置于过道一般属于连锁经营非快速消费品售卖

3、大型家电及成衣自选效劳，可能有购物篮营业面积<500平方米有收银机的收银台冷藏食品价格标签贴于产品或货架上产品置于过道上属于连锁的一局部营业时间>16小时自选效劳，购物车/购物篮营业面积>1200平方米拥有收银台或营业面积介于800-1200之间且拥有收银台3个以上有收银机的收银台冷藏产品价格标签贴于产品或货架上产品置于过道大型超市小超市KA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义需要专业销售人员跟进需要专业销售知识注重产品选择和密切的跟进直接与终端消费者沟通迅速产生销量需要较多的费用支持能很好地展现商品品牌形象KA渠道业务特点KA业务的特点一、KA渠道的业务特点

4、以及重要意义1、营业面积在7000----12000平方米，涵盖标准食品超市和百货商店的经营内容〔2500〕。2、12000平方米是大卖场的上限——超过了顾客会感到太累。3、选址要求高——更接近中心城区和大型社区。4、商品定位特性——商品组合采取将销售额向少数品种高度集中的方法，以到达大量销售〔量贩〕的目标。5、价格定位——按商品的品种分别定价，优质优价，天天平价，10%高毛利销售、20%薄利多销，70%无毛利〔或加上2%---3%的卖场费用〕6、加工自有商品〔面包、熟食、配菜〕为第二利润源。7、合理组织供给商商品配送以获取第三利润源。8、出租场地给相关联和互补的供给

5、商，降低经营本钱。大卖场的八大特征KA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义1、销售额向少数品种高度集中，卖场的综合性在商品线的宽度和深度上都受到了限制。2、天天平价策略使商品选项上低档化，特别是日用品和百货商品低档化，无法满足消费者日益提高消费要求。3、实行最低价格和最优品质两者产生矛盾。4、商品结构以食品为主，除自己加工的生鲜食品外，其他食品操作的价格空间和市场营销空间十分有限。大卖场的主要弱点KA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义KA财务术语年节费：进场费：新店进场费：店庆费：老店翻新费：新品费：商品陈列效劳费:厂商周:退佣:〔进货奖励、月扣)帐

6、扣：货款扣：KA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义KA业务术语单品：货架：〔销售、展示、存货〕货架端头：TG〔堆头〕：边架陈列：垂直陈列：平行陈列:关联陈列:档期〔换挡〕:坪效：厂商周：DMKA业务的特点一、KA渠道的业务特点以及重要意义KA对于公司的重要意义网络价值最高的零售业态“一站式〞购物的便利性效劳产品资源高度集中企业开展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰KA业务的特点二、KA渠道管理原那么价格竞争更趋剧烈集中权力威胁供给商利润/费用/营业外收入/付款期以有限空间追求极大利润货架受理/类别管理/POS/EOS/EDI专业的采购

7、人员国际性采购/合作KA渠道现状KA业务的特点二、KA渠道管理原那么KA渠道标准管理购销合同—陈列—价格—配送—包装—品牌产品数量—活动及促销—各项费用—结款方式—销售目标。。。。竞争格局—陈列占比—销售占比—客户效劳—货架外资源—数量占比—促销资源占比—费用率—盈利能力—客户支持。。。。KA业务的特点二、KA渠道管理原那么陈列优化货架优化管理要点产品款式选择Assortment产品摆放方式Arrangement产品摆放空间AllocationKA业务的特点二、KA渠道管理原那么陈列优化封闭式柜台平柜陈列产品按同系列，大小顺序摆放加大主推品种的陈列面