导购员培训手册

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1、箭牌导购员培训手册第一篇企业概况集团简介佛山市顺德区乐华陶瓷洁具,位于广东省佛山市顺德区乐从镇大墩工业区，是一家专业生产卫生陶瓷洁具、卫浴及配套产品的大型企业,年产"ARROW"箭牌洁具200万〔套〕件、浴缸10万件、淋浴房3.5万套、龙头50万套、浴室柜3万套。产品有卫生陶瓷洁具、高档实木浴室柜、PVC浴室柜、压克力浴缸、冲浪缸、淋浴房、蒸汽房、全铜质镀铬龙头、搪瓷浴缸及五金挂件，适用于家庭装修、中高档宾馆、高档休闲中心、各类办公楼的装修配置。“ARROW〞箭牌产品--品牌和销售占据中高档洁具的前列。出口三十多个国家和地区，在全国建立了完善的销售和效劳

2、网络，有极高的知名度和美誉度，是享誉全国的知名品牌。箭牌作为中国大型的卫浴生产基地，公司拥有工艺工程师、机电工程师、产品研发设计师达218名。公司致力新产品设计开发，每年投入研发经费一千多万，用于新产品的开发。开发的产品款式新颖、时尚、冲水洗刷功能良好，是环保节水型产品。企业概况企业荣誉９６年获得“中华陶瓷精品〞推荐证书９７年获“国家小康住宅推荐品〞证书９９年被国家建材局科技开发中心指定为“卫生洁具〞定点科技开发生产基地２０００年被国家建材局，建设部颁发的“节水型连体和分体式座便器，水箱配件〞定点生产管理企业证书２００1年获得国家轻工陶瓷质检站放射性检测

3、平安证书２００２年被列为国家康居示范工程选用产品，“绿色环保〞推介产品，全国节水型卫生洁具知名品牌…………….企业概况企业文化本公司坚持“以我的忠诚，换您的钟情〞，全面推行忠诚顾客的营销理念，由区域总经销商负责履行免费保修三年、终身维修效劳质量承诺，让顾客买得开心，用得放心，深得广阔客户的信赖和厚爱。企业概况知名工程第二篇导购根本知识导购根本知识导购定义与理念导购：引导顾客购置商品引导性参谋性传播性效劳性导购根本知识导购理念导购是一门很深的学问，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识

4、导购根本知识导购员岗位职责导购员的责任就是针对不同类型的顾客，帮助选择其需要的洁具，引导其期望的需求，实现其物质与精神上满足1.通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和品牌形象，提高品牌形象和知名度、认知度；2.调查顾客、了解顾客、识别顾客——欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。导购根本知识3向顾客介绍洁具产品的特性、优点、利益，帮助顾客确认其需求，实现销售。4搜集、反响顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、效劳、促销等策略提供资询。5运用专业的知识与技巧引导、指导顾客购置。6提供周到细致的售前、售中、售后效劳，提高顾客的满意度。顾客满意

5、，口碑传播是最好的广告。导购根本知识7做好卖场、产品和POP的陈列以及平安维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；完成规定的店务管理工作，营造良好的购物环境。8协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、售后回访〔包括回访〕、妥善处理顾客抱怨等。9填报各种销售报表，并及时提交导购根本知识导购人员的角色定位品牌的代表者信息的传播与沟通者顾客的生活参谋效劳大使联结市场与公司的桥梁导购根本知识导购员素质要求导购人员要做到十个“一点〞:嘴巴甜一点脑筋活一点行动快一点效率高一点做事多一点导购根本知识理由少一点肚量大一点脾气小一点说话轻一点微笑多一点导购根

6、本知识导购精英的特征天使般的微笑情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心导购根本知识导购误区罗列甚至夸大产品优点不善于倾听贬低竞争对手及其产品与顾客争执、辩论过于热情、殷勤让顾客自己看，导购不搭理导购四勤：手勤、脚勤、嘴勤、脑勤。导购五家：产品专家、推销专家、问题专家、效劳专家、公关专家导购根本知识导购效劳的5S原那么微笑〔Smile〕迅速〔Speed〕诚恳〔Sincerity〕灵巧〔Smart〕研究〔Study〕导购根本知识与顾客沟通四大特点随时性我们与顾客随时都在沟通双向性我们要收集信息又要反响给顾客信息情

7、绪性信息会受到传递方式的影响互赖性沟通的结果是由双方来决定的导购根本知识推销产品先推销自己心理准备——导购员的心理调整热诚微笑心胸要宽阔对待顾客要一视同仁站在顾客的立场上思考问题导购根本知识行动准备——导购员的职业仪表着装及妆容修饰正确的根本动作举止7大根本用语表情状态目光导购根本知识与顾客间的最正确空间距离导购良好的心态拥有特长的导购员:有一定阅历的导购员性能开朗、活泼的导购员思维清晰、反响敏捷的导购员掌握产品知识的导购员忠厚老实、乐于助人的导购员导购根本知识导购员需了解、掌握的知识FAB手册FUNCTION因特点而带来的功能ADVANTAGE这些功能

8、的优点BENEFITS这些优点带来的利益导购根本知识参谋式导购导购根本知识参谋式