《金牌店长训练营》1天版

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1、金牌店长实战训练营主讲：宋健终端咨询与销售训练师MBA毕业国际培训师IPTS认证培训师上海对外经济贸易大学学位后再教育营销讲师广东钡特管理咨询培训机构签约讲师奇正沐古〔中国〕咨询机构签约讲师广东宏略咨询培训机构签约讲师上海石顿管理咨询机构高级讲师专注领域：家居、建材行业终端管理与培训宋健简介主讲课程：?高盈利终端-导购五步动作分解??经销商销售力之七项打造??金牌店长实战训练营?主要作品：?导购-这样卖更容易??超级导购实战训练营?〔培训光盘〕课程及作品“说错话做错事〞的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风课程纲要第一局部：店长必须

2、具备的三个观念第二局部：高盈利店面管理实务第三局部：建立顾客关系的观念和技巧第四局部：高盈利店面-导购五步动作分解第一局部店长必须具备的三个观念1.正确认识终端明确自我定位2.店长必须具备的两个心态3.带着团队一起快速成长1.正确认识终端、明确自我定位原始性的经营自然性的导购导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是时机职业化的店长是终端的灵魂人物是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿2.店长必须具备的两个心态用“老板心态〞承担起你的责任“打工心态〞害死人，“老板心态〞成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态〞平和自己为什么你的抱怨总是那么

3、多？为什么你总是那么急躁？3.带着团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！〞掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二局部高盈利店面管理与实务一把握高盈利店面四大可变空间二不要钻进制度管理的“死胡同〞三辅导与教育下属是店长的重要职责四管好老板与管好下属同样重要五做好店面诊断与提升一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化高盈利店面四大可变空间产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关

4、键人与人的战争壮丁就是本钱关键顾客管理意向型顾客管理已购置顾客管理店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品：人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+鼓励策略产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品看上去值才是真的值：品牌先从专业化的形象开始吸引力、留客力、价值感导购可以把控的形象力：产品形象、推广形象、动态形象、体验感店面形象力看上去值才是真的值留住顾客是关键让导购员看上去值、听起来值、感觉起来值优秀导购是人才，人才是要花大价钱、大力气的优秀导购是招聘

5、的，更是培养出来的为什么导购员总是缺少信心？淡季时的导购员疲软怎么办？导购员是关键人与人的战争壮丁就是本钱请思考：你是怎样管理你的顾客的？顾客管理的意义：提升签单率、提升顾客价值顾客管理的两个层面：意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走购置后顾客管理：销售的结束更是销售的开始深挖“潜伏〞顾客提升顾客价值关键顾客管理意向型顾客管理已购置顾客管理意向型顾客资料登记表〔参考〕姓名联系方式性别年龄范围意向产品最大兴趣点最大的顾虑顾虑应对策略意向竞争品牌及其关注点本次接待记录（性格、顾客组合、住房情况、喜好、工作、其它）1.2.3.4.下次接待需要注意的事项1.2.3.4.二.不要钻进

6、制度管理的“死胡同〞店面管理靠什么？你的店面制度有多少？制度为什么“没有用〞？店面有效管理的三个层面：制度管理鼓励管理动作管理案例分享：促销活动管理传统管理：制度〔任务〕管理+鼓励管理动作管理：方案动作分解筹备动作分解现场执行动作分解销售目标动作分解：时间目标分解产品推介分解技能提升分解三.辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：优秀的店长VS导购员的低级错误为什么你的下属总是不听话？辅导员工的“洗头〞与“洗脚〞人们改变的科学逻辑权利管理VS权威管理辅导与培训：随时随地四.管好老板与管好下属同样重要为什么你的老板总是“瞎指挥〞？被动地工作，后果很严重！管好老板要先管好你自己：做好工作规划

7、与方案不只是问题的反响者推动老板做决策让老板具有知情权一位店长的苦恼案例思考：我是上个月刚被招聘的店长。老板要求我下个月中旬招聘一名新导购，于是我就把这项工作安排在了下个月初来完成。可是，前天老板有些不满意地问我最近都在忙些什么，怎么招聘工作还没有进展？于是，我就跑到人才市场抓了4个自己认为还可以的回来，并让老板复试。由于当时老板回公司时耽误了些时间，所以，为了赶时间，在没有和老板事前汇报的情况下，我就安排了老板面试；结果，老板看重