销售谋略学员版

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1、销售谋略张斌上海圣陆可参谋2003.11-28-29培训法那么请准时；请将和机调整到震动状态，包括短消息铃声；请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的方面贴近；请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣花一分钟介绍您自己您的名字您的公司和职位您参加本次培训的目的开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！〞课程目标从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征,从而：增加达成销售的机率有效地缩短销售周期有效降低折扣额度和减少谈判让步为客户创造清晰独特的商业价值通过有效的销售策略减少销售本钱提升每

2、个员工的销售业绩-与客户开展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系议程第一天售前准备－－理解你的客户及他们的业务进入客户策略－－追根溯源确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你第二天方案评估阶段的策略－－影响客户的选择解决客户疑虑阶段的策略－－战胜最终的恐惧销售谈判策略－－如何有策略的让步并达成一致实施阶段客户维护策略－－如何确保持续的成功理解你的客户－－你的客户是如何做决策的售前准备客户是如何做采购决策的概述客户采购决策流程确认需求阶段的销售策略评估方案阶段的销售策略解决疑虑阶段的销售策略实施阶段的销售策略总结大客户销售谋略概览大客户销售谋略关

3、注的是客户以及如何通过销售有效地影响他们：对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的客户在做出购置决策前，通常历经三个明显的阶段确认需求评估方案解决疑虑第四阶段，即后续的实施阶段，如果操作得当，将产生重要的额外销售时机。不同的阶段需要不同的销售策略和技巧什么是销售谋略&什么是大客户销售谋略一种思想，指导你实施有效影响客户购置决策的行为强调了解客户行为不是简单的程序或技巧大客户20/80法那么新客户潜在客户练习一：你的产品的销售周期请简述你的产品的销售周期你客户的采购流程是什么？谁是你的大客户2分钟客户采购流程模型公司27个国家35，000

4、个销售拜访10,000个销售人员(背景,难点,暗示,需求效益)决策采购I:确认需求V随时间而发展新需求IV实施安装III解决疑虑II评估方案采购周期客户采购流程一个典型的购置决策采购部门的新的购置需求采购经理这样说：现有的设备或者供给不能解决的问题与不满；规格;目的;必须的与想要的;供给商选择；如果是一个大的决策，要小心的解决所有的担忧；练习二：采购流程阅读附录1:××跨国公司标准采购流程与要求你以前是否知道这种采购标准要求？你是如何知道你在竞标中处于哪个阶段以及在每个阶段应该采取的策略？10分钟确认需求阶段的客户策略这个阶段最有效的销售策略

5、:发现并揭示客户的不满，然后尽可能去扩大这种不满直到让客户感受到无法继续容忍问题的存在当不满已经非常强烈和紧急时，客户作出改变的决定成功的销售人员比起他们不怎么成功的同事来，往往会在销售拜访中提更多的问题。提问——需求挖掘策略评估方案阶段客户策略这个阶段最有效的销售策略:集中在理解、影响以及回应客户的采购标准.差异化策略，使你的方案与竞争对手有所区别是有效的销售策略之一这个阶段常见的错误是没有意识到客户的关注点已发生转移没有尝试去发现与影响客户采购决策的标准与方针解决疑虑阶段的客户策略这个阶段最有效的销售策略发现及帮助客户解决可觉察的风险客户

6、在最终签约前的担忧与疑虑会导致决策进程停止或使客户重新转向竞争对手。即使困扰客户的问题是令人不舒服的或是难以解决的，成功的销售人员仍然会尽量帮助客户发现并解决它们。销售与谈判是不同的，谈判不能够作为解决客户疑虑的工具，反而容易导致问题仍然存在，而你在谈判中却很被动，不得不不断让步。实施阶段的客户策略这个阶段最有效的策略实施后的有效跟踪，往往导致进一步的销售成功，甚至牵引出新的销售时机；出色的销售人员很少在签单之后就停止行动；如何与客户建立长期的关系？思考如何与客户建立战略联系客户不同采购阶段我方销售策略比照图采购阶段客户典型问题阶段转移标志常

7、见错误销售策略确认需求我们有怎样的问题问题严重性如何是否需要采取行动客户接纳问题严重到必须要改变，因此决定采取行动调查与开发客户需求失败过早地做产品展示方案评估我们作采购决策时需要依据什么样的标准哪个竞标者更符合我们的标准客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出一个或多个的最终供应商不能了解客户制定决策所采用的的标准没有试图去改变或影响已存在的标准解决疑虑潜在的风险是什么如果出现问题会怎样我们能信任这些人吗客户做出购买决策忽视客户疑虑施加压力以促使客户尽快做出决策实施安装我们能从这一决策中获得什么价值我们多快能看到结果产生新的需求及不满

8、不能把实施作为一种销售机会不能预期实施中的薄弱环节售前准备理解你的客户－－他们的组织结构和业务环境需要了解的客户根本信息所有权公司地理位置分布公司动态财务表现未来前