“谈”定天下-优势销售谈判与谋略运用学员手册

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1、“谈”定天下优势销售谈判与谋略运用主讲人:Alickwang时代光华/伯乐人才高级培训讲师北大纵横商学院高级培训顾问北京大学人才研究中心高级研究员国家广电总局培训中心高级特聘讲师智联招聘高级培训顾问中国企业联合会注册高级管理顾问CMC国际注册咨询师获国际专业机构(AACTP)认证培训导师主讲人——AlickwangEachImpactsTheExtentOfDevelopment…PDIDevelopmentPipeline®:自省动力方法实践责任销售人员能力提升发展管道课程目录课程导入：电视媒体广

2、告销售谈判的特征与特点第一单元：基本谈判原理：谈判的信念与基本原则第二单元：销售谈判技巧：学习正确的谈判思路和方法第三单元：谈判案例研讨：在销售中有效应用正确的谈判思路和方法第四单元：一体化谈判的分析和应用条件第五单元：谈判有效工具的制作和应用第六单元：谈判综合案例研究谈判技巧实战演练(贯穿全程)学习研讨工具一：头脑风暴法学习研讨工具二：水平思考法头脑风暴法电视媒体广告销售谈判的特征与特点第一单元：基本谈判原理：谈判的信念与基本原则(案例研究以及谈判初步分析)课程目的建立优势谈判的态度与信念提升E

3、Q与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性增加销售人员销售成功率改善客户关系，提高销售额和销售利润优化自己的成品和或服务，增强谈判优势建立与客户起长期共赢的伙伴关系学会设计有效的销售谈判流程更加有效地运用有限的内部销售支持资源在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。------亨利.基辛格第一单元基本谈判原理：案例研究以及谈判初步分析·案例研究·两种类型的谈判·与之对应的准备流程·谈判的最佳替代方案的准备·潜在谈判空间分析销售谈

4、判是什么？销售谈判的特征1。协议的达成有赖于双方共有的兴趣2。双方将需要作出妥协以达成协议3。销售谈判是销售过程的最后部分4。双方有本身的底线/定位销售谈判中面对问题/困难是什么？如果要谈判成功，需要做些什么？谈判的三个重要因素1．：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2．：对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。谈判的三个重要步骤建立→控制→获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存：人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神：打球与工作.3

5、.没有讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.模糊挑战刻意谈判高手应具备的三个信条1．谈判的过程是：贷款与加薪的心理。2．谈判的过程有：像下棋一样运用谈判策略。3.是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是开埸白。谈判的基本原则1．原则:分析法律环境;寻求法律保护。2．原则:精诚所至,金石为开。3．原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。4.原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。交换原则赢家原则效率原则如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍2．在既定策略中建立创造性

6、3．换位思考4.扩大选择范围5.设计不同的解决方案6.找出彼此可接受的方案讨论:在销售谈判过程中,您如何处理条件差异?*吴越同舟*求大同,存小异*欲取先予*寻求共识总结:赢和输破拖问题与答疑个人行动计划第二单元：销售谈判技巧：学习正确的谈判思路和方法1)谈判前的准备工作2)建立良好人际关系任何一场成功的谈判,在整装出发前就决定了!第二单元销售谈判技巧：学习正确的谈判思路和方法·了解销售中的异议·有效防范异议·判断谈判的时机·识别谈判的条件·有效利用存在的问题如何制敌佔先1．谈判前的收集与管理。2

7、．事先充分掌握规则。3．选择有利的谈判。4.做好与上的准备。5.合理安排谈判布局()。确立谈判目标须做到1．列出谈判目标。2．确定谈判目标。3．明确的谈判空间。4.确定每个谈判的目标。练习:列出你的谈判目标(具体的.抽象的)选择谈判时间须做到1．确定准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3．保证有利的条件。4.避免己方的程度。放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后进行自我评估须做到1．切忌鲁莽行事2．確认自己的需求3．认清自己的优势4.认清自己的劣势组建

8、谈判小组须做到1．选择成员应考虑的四个原则。(...原则)2．恰当运用分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副谈?黑白脸?c.性分工:分配谈判任务与配合。3．要特别重视谈判成员的素养。讨论:主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力准备工作充分的准备工作能促进谈判的成功这包括:谈判目标/目的了解对方的目标/目的阶段性目的竞争对手的分析建立战术双方的谈判队伍谈判前准