房地产置业顾问讲座-房地产置业顾问销售培训

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1、房地产置业顾问讲座房地产置业顾问讲座--房地产置业房地产置业顾问销售培训顾问销售培训主讲：闵新闻主讲：闵新闻商业地产知识商业地产分类广义上，商业地产可按不同标准细分，其中按用途分类比较符合实际，也比较容易理解。一般分为如下4类：（1）商业经营类物业。包括商业街、百货商场、购物中心、超市、独立门市房、产权商铺、展览中心等。（2）办公用物业。包括写字楼、商住两用楼（SOHO式办公）对外出租的政府办公楼等。（3）餐饮酒店类物业。包括餐馆、饭店、酒店、酒吧、快餐店、咖啡店、宾馆、旅馆等。由于房地产开发向深度和广度扩展，房地产与宾馆、酒店的嫁接趋势明显，出现了产

2、权式酒店、公寓式酒店、经济型酒店等类型，开发商考虑把“宾馆服务”装进自己开发的房屋内，不再局限于商业经营内容，显然是一大拓展。（4）仓储、厂房类物业。是物流的重要组成部分，联结生产和消费，包括仓库、存储罐、标准厂房、工业园区、物流港等。商业地产知识商业地产的内容商业地产在开发和运营中涉及到三个层面资本运营市场开发商业地产运营管理商业地产知识贯穿商业地产全过程的三种行为开投经发资营行行行为为为商业地产知识商业地产的发展特点及趋势高品质商分割商铺业地产领风骚商业地产发展趋势及特点第三方经营国际资本管理发展趋加紧抢滩向显著商业地产知识商业地产与住宅房地产的

3、区别1、地理位置：商业要选择商圈的核心或有发展潜力的商业地段。对于住宅来讲，地理位置选择的弹性较大。2、目标顾客不一样。住宅的目标顾客通常会根据自身的项目定位，锁定一定的目标客层，例如小资阶层、白领阶层，又或是普通老百姓，只要具备投资能力，都可以成为目标顾客，而商业地产的目标顾客则相对固定。商业地产的目标顾客第一类就是一般的经营户，第二类是商业的投资者。经营户又可以细分主力经营户等。3、功能、用途不一样。住宅的功能和用途一般来讲就是居住，但是商业则有太多的功能：购物、餐饮、娱乐、休闲、商务功能等等，功能都是不一样的。即使是购物功能，又可以细分为百货店、

4、大卖场、生活超市和专业店等。商业地产知识商业地产与住宅房地产的区别4、消费环节不一样。住宅销售以后就直接进入了消费终端，经过装修就可以居住。而商业地产在销售后，是不能直接进行消费的，在某种程度上是不具备使用价值的，它还要进行招商、装修、进货和经营。所以，住宅是一个终端，销售后就进入了终端消费，而商业地产则是开端，销售只是商业经营的开始。5、对物业的要求不一样。住宅对物业的要求相对简单，只要能满足居住的功能就可以，对层高、荷载等的要求也不高。但对于商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求，任何方面都有可能影响商业地产项目的生存。6、

5、产品的设计不一样。住宅地产的设计，主要是基于一般性使用功能的需要，而对于商业来讲，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计要求也不一样。商业地产知识商业地产与住宅房地产的区别7、销售、营销不一样。住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接；而商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，还要考虑返租、回报和风险的问题。因此，住宅与商业地产的销售、营销在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。8、投资回报的形式是不一样的。商业地产的投资回报形式有三种，一是销售，二是获取经营收益，三是物业升值，而住宅的投资回报形式

6、只能通过销售来实现。销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。商业地产知识商业地产的销售模式整体零散转让销售销售模式自由返租出租销售商业地产知识返租销售概念：将商业地产划分为若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润。商业地产知识返租销售实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲

7、抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。商业地产知识返租销售利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。商业地产知识返租销售风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发

8、展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主