房地产置业顾问专家-房地产置业顾问销售培训

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1、房地产置业顾问专家-房地产置业顾问销售培训---讲师：闵新闻Codeofthisreport

2、‹#›情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态Codeofthisreport

3、‹#›促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈现场热销气氛浓厚2、二次回访有2、决不意向，但非常放大客户需求放过今天理性3、多次到访放大产品优势1、现场气屡不成交……氛的烘托趁热打铁，短、平、4、来访多次快无什么主见喜欢听旁边人的意见……Codeofthisreport

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5、‹#›逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话

6、），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）Codeofthisreport

7、‹#›逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾

8、问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”Codeofthisreport

9、‹#›情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。Codeofthisreport

10、‹#›促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈1、探清客2、二次回访有户疑虑1、换位思考，意向，但非常以退为进以退为进理性2、用其它3、多次

11、到访人正言2、利用专业，从身边人入手屡不成交……打消疑虑4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……Codeofthisreport

12、‹#›逼定技巧1换位思考，以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，1、首次来访但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问购房意向强烈题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在2、二次回访有为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，意向，但非常我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……理性3、多次到访很多时候客户会提出

13、自己的看法，或对产品提出负面评屡不成交……价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多4、来访多次的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客无什么主见户的信任。喜欢听旁边人案例如下……的意见……Codeofthisreport

14、‹#›换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”议Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以

15、及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”3、阐述项目优势2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，Codeofthisreport

16、‹#›现在活动多，优惠力度大，你现在不买

17、，难道等房价上涨的时候再买吗……”逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、1、首次来访观点等。购房意向强烈例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作2、