[精选]房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问销售专家.pptx

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1、销售接待技巧闵新闻销售接待流程销售接待技巧销售接待流程迎接询问引导入座交换名片寒暄销售接待流程环境及小区介绍购买洽谈带看工地填写来人登记表送客户出门迎接1．客户推开大门是我们服务的开始；2．从此他就是我们的终身客户;3.也是你给客户的第一印象。迎接基本动作客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。销售人员应立即上前，热情接待。大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和

2、接受的媒体。迎接注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。询问1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。询问·规范用语轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整

3、体区位模型）询问基本动作⑴如果是来看房，又未与业务员联系过，那么开始正式接待。⑵如果客人与业务员联系过，但忘记了原业务员姓名，现业务员应告诉他我们是专人提供服务，帮他回忆原业务员姓名。如果还是回忆不上，则由现业务员接待。⑶如果家人来看过，但客户不知道原业务员姓名，业务员应引导入座后告诉他我们是专人提供服务，可帮他查询电脑，然后询问对方家人姓名、来访或来电时间，然后到柜台请女专或专案查询原业务员姓名，然后回到销售桌继续接待。如果查到了原业务员，则由现业务员回柜台带着原业务员回到销售桌，把原业务员介绍给客户，由原业务员继续

4、接待。询问注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一组。若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。引导入座业务员应面带微笑，身体侧对客户，一手拿销售夹，另一手做引导手势，说“先生(小姐)，这边请”，等客户入座后，业务员帮客户收拾雨具、放置衣帽等，接下来业务员入座，坐在客户的左侧。然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。引导入座注意事项如果这组客户有两人，则安排两人对座，业务员坐在重

5、要成员的左侧；如果这组客户有三人，则安排重要的两位成员对座，业务员坐在最重要成员的左侧，不重要成员坐在业务员对面。然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。交换名片交换相互的身份信息建立良好的专业形象加深接待印象交换名片·标准动作首先，业务员应从名片夹里取出名片，双手拇指捏着名片的上边角递给客户，做自我介绍：“我姓王，单名一个杰字，您叫我小王好了，这是我的名片”。“先生（小姐），请问您贵姓？请您赐教一张名片”，语气柔和但比较坚定，双手

6、接过客户名片时身体略微前倾，名片一定要面朝上并用心记住，待寒喧结束离开销售桌时业务员才收起名片放进自己的名片夹。交换名片注意事项不能随意的仍放客户的名片应该双手交换名片对方如果告知说没有携带名片时不应一味索取寒暄消除客户的紧张、戒备的心理和陌生感，让客户认识自己。了解客户的真实状况。拉近与客户的心理距离。寒暄需要了解客户的信息及询问方式，询问方式分为：a.一般疑问句、b.特殊疑问句、c.选择疑问句。寒暄注意事项：业务员要保持热情、兴奋、自然、自信的状态，如同接待老朋友一样，脸上保持真诚的微笑和友善的眼神，语气温和、亲切

7、，这样才能取得他的信任，化解他的戒备心理，打开他的心扉。通过巧妙发问来了解他的事实状况，一定要选择合适的时机自然切入或者在发问前做一些铺垫，让客户感觉你是很自然、很随意地问他问题，而不是刻意地发问。多谈论他的职业、兴趣，尽量让他多说。适时谈论自己，在于与客户兴趣、需求的共同点上，以产生双方的共鸣。适当赞美他，并开开玩笑，让他多笑。环境及小区介绍地理位置→交通→规划→周边配套→小区规划→发展商→绿地→会所→房型介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件先踏周边环境、街

8、上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来。环境及小区介绍楼盘整体区位沙盘讲解单体户型模型讲解样板房讲解环境及小区介绍楼盘整体区位沙盘讲解基本动作了解客户的个人资讯。根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项侧重强调项目的整体优势点。将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相