金武士品牌策划手记

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1、明星代言开创UPS行业先河，助力品牌溢价与推广——金武士品牌营销策划手记作者：黄文海中国工业品产业近年来的飞速发展，技术水平、服务能力、产业规模等都有了较大地提高，并且走出一条属于中国特色的工业品发展之路。和其它产业一样，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。品牌是什么？营销界给下的定义太多，我们比较接受的是：品牌是针对目标客户（客户）而建立的感情需求，直白地讲，是客户（客户）的心理感受。这一点上，工业品品牌与消费品品牌是基本相同的。但是品牌建立途径和方式方法却有较大的差异。这差异主要源于以下几个方面：第一、使用目的不同。工业品

2、的主要使用目的是作为生产资料，这种投资是要讲回报的，而消费品的投资目的是享用，这与个人爱好和物质财富的多少有关。第二、理性程度不同。工业品的购买是偏于理性的，基本是属于企业决策；而消费品的购买过程中更容易产生非理性消费，是属于个人消费决策。第三、工业品专业程度和数量群不同。工业品购买者相对比较专业，对产品的了解程度较高，但数量群有限；消费品的购买者的专业程度相对较弱，但数量巨大。面对市场困境，如何帮助金武士品牌提高市场知名度，提升产品销量，是本次营销策划的出发点也是最终目标。我们针对工业品行业的特征及金武士品牌自身特点，在此提出三要素步骤：品牌定位创新、整合营销

3、推广、品牌传播。创新“360°电力保护解决方案”品牌定位，占领消费者心智著名的营销大师菲利普?科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。市场定位是针对现有产品的创造性思维活动，是对潜在客户的心理需求采取行动，通过提炼对目标客户最有吸引力的优势竞争要素，并通过一定的手段传达给客户，最终转化为客户的心理认识。随着工业化、信息化建设被确定为国家未来发展的核心，作为工业化、信息化的重要基础设备，ups市场潜在需求日益增大，国内UPS市场竞争也日趋激烈，其中国外知名品牌如伊顿、艾默生、APC等凭借强大的实力及技术能力占据着国内UPS高端市场；国内知名品牌如科华、科士达

4、、山特等则凭借着庞大的营销体系及较高的知名度占据着中端市场；而低端市场则被众多低端品牌和山寨品牌所占据，金武士如何在竞争激烈的市场中找到自己的位置呢，让消费者认知并认可金武士品牌？要让终端客户对金武士信赖并产生销售力，需要明确金武士以什么样的身份带给客户怎样的价值感受？要将自己定位于满足消费者需求的立场上，最终借助传播让品牌在消费者心中获得一个有利的位置。通过对市场的调研分析，中擂发现目前市场上UPS的主要消费群体主要集中于金融、电信、政府及制造四个行业，其中金融、电信最为最大的目标群体，成为国内外知名UPS品牌主要的争夺对象。结合目前市场竞争状况、各行业的需求

5、决策因素及金武士品牌自身情况，中擂确定了以价格、自主品牌、招标入围的政府采购和制造业为金武士核心客户圈，以品牌认知度、机房整体解决方案的电信、金融客户及价格、品牌驱动的家庭、公司分别为金武士品牌的关注客户圈和影响圈。在确定了目标受众群体后，我们该如何让品牌在消费者心中获得一个有利的位置？只有消费者对品牌及产品的感知与其自身的价值体系相吻合时，消费者才会做出积极的购买行为，建立品牌认知，占领消费者心智，与消费者产生情感共鸣！由此中擂对政府、行业客户及普通消费者等金武士目标消费群进行深入调研，研究发现安全、可靠、实效、解决问题是目标消费者所最为关注的需求点。对于客户

6、来说，他们要的不仅仅UPS产品，而是一个完整的电力保护解决方案。结合目标消费者需求及金武士品牌自身优势，中擂提出了具有完善的售前方案制定、售中高效安装、售后U微笑服务三大流程；具有可靠性、可适用性、可延展性、可维护性、可管理性、可持续性六大标准，全方位零度无缝对接售后服务的金武士360°电力保护解决方案的品牌价值定位，为客户提供具有专业化、一站式、人性化的电力保护解决方案，打造令客户放心、信赖的UPS品牌。同时，围绕着360°电力保护解决方案的全新品牌价值定位，中擂也对金武士的品牌形象、产品形象、营销推广物料等进行了全新的塑造，使得金武士的整体形象更加鲜明、统一

7、。整合营销推广，助力品牌销售整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。在此基础上，中擂为金武士制定了“360U微笑”服务体系，通过三通过大步骤、六大标准、无缝对接的系统性的服务，致力于为客户提供最优质的售前、售中、售后及相关培训服务，确保客户100%满意。同时在北京、上海、广州等地召开品牌推广会，吸引了众多经销代理商的加盟。，并制定了系统完善的营销、管理、服务政策，建立一套统

8、一服务标准与营销工具，强