最新会销家访细节培训

《最新会销家访细节培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、最新会销家访细节培训一、相关准备工作A物品的准备(硬件的准备)：1、客户资料、2、通知（路上感召用）、3、书（比所要送的书数多两本，路上很有可能会感召到顾客，也可做备用。书上要提前写好自己电话和办公室的电话，提前把书根据顾客报名时填写的病情折好）、4、背包（装所用的物品，避免用无纺布手提袋）5、鞋套（进屋穿鞋套显得正规，有的叔叔阿姨非常的讲究，不喜欢别人穿自己家的拖鞋，而且穿鞋套也可免去换拖鞋脚臭所带来的尴尬。）6、夹子（夹单子便于翻阅）、回执单（以免顾客的回执单丢了，给顾客以政府部门办公的感觉，正规）7、健康反馈表（在顾客家填写，用来了解

2、顾客的四有一无，同时也是进门的工具）、8、体检申请表（体检报名时填写，并留给顾客一半做体检时的凭证）、9、笔（用来填写表格）、10、工牌（体现正规）、11、便利贴（顾客不在家的时候，贴在顾客的门上）、12、镜子（时刻注意自己的形象）13、手机(保持畅通，调成振动状态)14、白纸15、镜子B个人形象、气质的准备（软件的准备）：1、要求具备业务形象，整洁、专业。2、信心十足，调整好心态，我们与顾客之前是平等关系，我们家访是给顾客带来帮助的，是为顾客普及健康知识，传播健康理念，指导科学用药的健康顾客。摆正我们的位置。四、敲门A到顾客家楼下再拨一次

3、电话。“喂你好！x阿姨，我是昨天给您打电话预约今天给您体检报告的小x。我现在在您家楼下呢，这就上去准备给我开门一会见。”本条酌情况而定。B进门前先照镜子检查一下自己的形象。有门铃的可以直接按门铃，没有门铃的敲三下(不能敲两下，两下一般是上厕所)，敲完后退后一步，以保证顾客在门镜里可以看清楚自己。（屋里没有声音，可以用力敲门，叔叔阿姨有可能耳背或看电视。或者打电话确认是否在家）五、自我介绍A、正式不卑不亢，热情主动有激情。“您好！我是万里行”组委会的工作人员，我姓x我叫xx，我们昨天通过电话。B、在门口做自我介绍的时候要把书（拿书给顾客看是减

4、少顾客的担心，让放心，安全）然后再放回包里。C、语言吐字清楚，普通话标准，表达完整，面带微笑。D、随时赞美顾客。C、送书时要把顾客当成自己的亲人一样来服务。（不要拘束，亲切感，但不是随意，给顾客留下懂礼貌，素质高的印象）六、进门A、套上鞋套B、进屋坐下填体检前调查表，赞美顾客（方法如：阿姨我们有一张反馈表需要您帮我填写一下，您看我们是在餐桌上填，还是在沙发上填？）C、进门前的注意事项：1、敲门前摘帽，解开大衣的领口或拉开点拉链，开放自己，双手露出来，不要插在兜里或背着手。第一时间给顾客安全、可信的感觉很重要。2、敲完后后退一步，以保证顾客在

5、门镜里可以看清楚自己。3、门开后慢慢的移向门开的一侧，第一时间说明自己的身份，把科普书展示出来，要体检申请表单并做进门的动作。D、遇到家里有狗：自己先别乱动让顾客控制一下。E、不让进门：（原则：亦打亦揉，郑重声明后再拉回来。一般不会有类似情况，因前期科普会铺垫好，会有家访环节。如有不让进门的顾客，可以把顾客的体检申请单要回来，礼貌性的告之下次有机会再见）进门的方法：（科普会模式基本不会有不让进门的，仅供参考）（原则：见缝插针、寻找时机、坚持不懈、最终进门、）1、要回执单，直接进门。2、填写反馈表，外边填写不方便。3、回执单填写的不全，我进屋

6、帮你填写全。4、天冷或天热并伴有冷热的动作，趁机进屋暖和。5、体现出爬楼累、背包沉、气喘嘘嘘、太累了从而进屋。6、要水喝、借用卫生间、等。7、从关心顾客开始：走廊风大冷，别累着进屋填。8、开门时赞美，可以伸头向屋里看，进屋。二、健康反馈表1、基本信息是破冰的重要关键时期，拉近与顾客的关系，聊轻松的话题，此阶段以聊家常为主，以了解顾客基本信息为主，重要的是要更多的赞美顾客为主，A、赞美顾客（目的：快速拉近与顾客的距离，要真诚）1、由衷的赞美顾客，拉近与顾客的距离。2、赞美时语言规范，普通话标准避免方言。3、赞美时寻找亮点，分析顾客着重注意的点

7、（感兴趣的点），加以不夸张的、恰如其分的赞美。4、要求一线销售员工写出二十条赞美顾客的语言、话术。例如：聊家常方向：一先以眼睛看到的为主：以家里的摆设、布局、植物、花草、宠物、书法、古木家具、和名人合影、所获奖项、勋章、时尚用品、电脑、时尚手机等展开话题聊。二是隐性的：了解基本信息包括，以家庭成员为主聊话题。老伴、子女。1、平常谁做饭呢？谁做饭好吃呢？2、平常都吃些什么菜啊？阿姨什么最拿手，向阿姨请教学习一个拿手菜。3、我们家有两个孩子，可惜都不在父母身边（随便举例，以自己亲身举例为例，然后问，阿姨您女子在身边不？几个子女？经常过来吗？孙子

8、多大了？都说孩子隔辈亲，平常孙子由阿姨带吧，多幸福啊呀！B：了解基本信息包括；1、家庭成员构成的基本信息：a、老伴—年纪、退体时间、工作单位、最高职位、退休工资、业余爱好、身体状