对当前烟草商业发展的思考

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1、对当前烟草商业发展的思考对当前烟草商业发展的思考对当前烟草商业发展的思考对当前烟草商业发展的思考对当前烟草商业发展的思考　　同样的卷烟批发商业企业，在大环境基本相同的情况下，经营成果却各不相同，重要原因在于企业能否科学地运用经济规律推进企业持续快速稳定发展。科学发展观是市场经济发展到一定历史阶段形成的理论，涉及到经济运行与发展的方方面面，企业应在以下四个方面实践应用。进行发展战略定位制定符合实际的发展目标科学发展观的第一要素是发展，前提是科学地发展。卷烟商业企业的发展，关键在于卷烟销量的稳步增长，销售结构的稳步提升，创利水平的稳步增

2、强。而要达到这个“三个稳步”，卷烟商业企业要对本企业进行科学的发展战略定位，制定出符合本地实际的长期和中短期发展目标。这个发展目标，要经过详细深入的市场调查，根据本地区人口、吸烟人口现状和预测数量、经济环境现状和经济发展前景预测、产业人口结构、消费习惯、潜在市场调研等大量数据资料，经过科学的分析归纳和严密的论证，按照短、中、长三个阶段进行发展战略定位，把各阶段的发展指标定位到既经过努力能够实现又不能轻易完成的数据上，总体上要坚持“发展这个第一要务”，体现发展的科学性。树立科学的市场观培育持续稳定发展的市场目前，以访销配送为核心，以“

3、电话订货，电子结算，网上配货，现代物流”为手段的现代化卷烟销售网络已普遍建立起来了，但这并不等于卷烟商业企业就全面培育起了市场，也不等于全面占领了市场。这些服务型的措施，确实极大地方便了零售户进烟，为他们提供了更多的让度价值，提高了卷烟商业销售工作效率，树立了烟草行业服务与营销的新形象，对扩大销售、提高效益起到了巨大的推动作用。但这些都是卷烟商业企业单方面的服务措施，也说明烟草公司过去的服务做得太差了，才出现了网建后一个时期快速发展的新局面。网络建设只是培育和建设卷烟市场的一个较浅层次的手段，而更深入、更大量的市场培育和建设工作有的

4、还刚刚破题，有的还没有去做。因此，卷烟商业企业要树立起科学的市场观，充分认识和利用经济运行与发展客观规律去培育和建设好卷烟市场。一是要科学地认识卷烟市场特点，培育自为的市场。对于卷烟商业企业来说，市场就是由城乡千家万户经营卷烟的零售户组成的，是卷烟由产品向商品完成最后“惊险的一跃”的起跳台，也是卷烟工业的生产资本和卷烟商业的流通资本及利税的载体——商品卷烟转化为货币资本的终结地。而这个卷烟零售市场是在我国烟草行业组建之前就已经存在的，所以，我国的卷烟零售市场是催生国家烟草商业企业体系的基础，虽然烟草商业不间断地进行了网络建设，但都没

5、有从根本上改变卷烟零售市场的布局，只是把零售户纳入了管理与服务的网络，总体仍是一个自在的市场。其特点是：网点的伸缩以自发性为主，网点布局的疏密呈不合理性，单个网点大多数规模小并带有浓厚的小农小商经济的原始性。这些特点，要求卷烟商业在销售网络建设中，把引导千千万万卷烟零售户走向现代市场经济，充分利用经济运行和发展的内在规律，实现零售市场的合理布局、扩大规模、科学经营、提高赢利水平，培育成自为的市场；二是让每个零售户都赚钱、多赚钱，才能培育起忠诚度高的卷烟市场。卷烟零售户卖烟的主要目的是为了赚钱，不论烟草公司的网络多么先进，服务多么周到

6、细致，如果零售户卖烟草的烟不赚钱就不会对烟草商业忠诚，经营渠道外烟、卖假烟的问题就难以根绝。因此，烟草商业在加强优质服务、提高服务效率的同时，重点要帮助和指导零售户搞好卷烟经营，提高他们卖烟的赢利能力，如果月均赚到二三千元就会完全信赖和依附烟草商业，成为高度忠诚的烟草商业市场；三是保障满足零售市场对货源的需求，是培育自为市场的基础。烟草商业大访销大配送的销售网络服务质量已很高了，可是很多客户仍是意见很大，原因是不能满足他们对货源的需求。畅销烟经常脱销断档，创利高的畅销烟限量供应，消费量大的主销四五类烟，总量供应与需求差距过大，农村的

7、零售户经常抱怨，营销和专卖人员常听的话是“要啥你们没啥，服务态度再好有啥用！”所以说，光靠网建和服务是不能培育和建设起忠诚的零售市场的，必须科学地分析本地市场需求和消费水平，循序渐进地调整卷烟产销档次结构，保障和满足零售市场对货源的需求，这是市场培育和建设的基础，满足货源供给是卷烟市场经济规律之一，也是科学发展观在烟草商业应用的重要内容。四是进行市场细分，提供个性化服务，是培育市场的科学手段。卷烟市场需求因地域之间经济发展水平的差异和消费习惯、心理因素变化的制约，对卷烟品牌、档次、类型、口味的需求也千差万别。要有效地满足供应，就必须

8、科学地进行市场细分，提供个性化服务。细分市场，就是科学地对本辖区的卷烟市场消费群体进行调查分析，如特殊的高消费阶层需求的品牌与档次；高消费场所的需求特点；工薪族、打工族、市民阶层、农民以及不同收入不同层次的消费特点、变量、品牌、类型、