卷烟零售业态对行业的影响及对策

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1、卷烟零售业态对行业的影响及对策卷烟零售业态对行业的影响及对策卷烟零售业态对行业的影响及对策卷烟零售业态对行业的影响及对策卷烟零售业态对行业的影响及对策　　随着改革开放的进一步深化，传统的商业格局发生改变，在卷烟零售领域就出现了这样的几种经营业态：食杂店、便利店、折扣店、中小型超市、大型超市、仓储式会员店、百货店、专业店和公共场所。传统和新型的卷烟零售业态构成了现在的卷烟交易市场，同时也给卷烟的经营和管理以及服务带来了更多的挑战和考验。如何针对不同形态的卷烟零售户，建立更具针对性的销售策略和服务手

2、段来巩固卷烟销售网络，以应对竞争日益激烈的卷烟交易市场，成了我们做精做细网建工作的当务之急。一、传统卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。普通卷烟零售户：无论是市区还是相对较远的乡村，随处可见的就是食杂店，它给普通消费的感觉就是方便。而正是这些经营范围比较单一的食杂店几乎覆盖了所有的地方，占所有卷烟零售户的70%左右，其经营者一般都为夫妻或是老人，文化水平和接受能力比较低，对卷烟信息的获取能力和识别能力都比较差，资金较少，缺少管理意识，随意性比较大，对象一般是固定居民和一定范围内的流动人口，销售量占

3、烟草公司总销量的55%左右，上柜品牌平均在40种以下；对新烟尤其是中高挡烟的接受程度较低，一般都是在别人有上柜或有消费者需求的时候才敢购买；星级一般在2到3星级之间，是三四类和低档卷烟的主要销售群体，其忠诚度相对较高。当然他们和一些无证户是造就一部分批发户存在的基础，这一部分卷烟零售户对被卷烟销售和网络建设有着相当大的影响。对他们要加强专卖法律法规的宣传，加强指导，增加销售策略的透明度，提高其卷烟信息的获取和筛选能力，鼓励他们增加上柜品牌，维护其终端形象，从而提高其经营能力。对一个普通的卷烟零售

4、户，由于其经营的盲目性和资金相对短缺造成星级比较低而无法获取较好的货源，他们就会将购买目标转移至烟草公司以外的供应商，从而获取紧俏货源甚至连带性的购进乱渠道货源。如果分析他们的心理和经营现状就不难看到，他们违规经营的心理能力和规避手法都是比较差的，因此加强对其宣传和违规后果的分析，在权衡利弊下，他们在主观上就不敢轻易冒险经营，从而巩固其对烟草公司的忠诚度。而通过对其经营现状的分析，帮助他们提升星级，提高其经营能力，为他们带来利益，从而确保我们最基本的销售网络。经营能力较强和有下线的卷烟零售户：就

5、是月销售量在15件以上和有下线的卷烟零售户，约占卷烟零售户总数的5%左右，他们的经营能力比较强，销售量占总量的14%左右，平均上柜品种在45种以上，销售结构比较合理，资金也较多，一般都是有固定消费群体，进货渠道相对较多；尤其是有下线的卷烟零售户，其经营更为隐蔽；更有甚者利用其合法经营的外衣，收购或租借许可证，形成自己的经营网络，以零售为名，变相从事卷烟批发业务，扰乱了正常的卷烟经营秩序，给销售网络造成较大的冲击，同时也给专卖管理带来很大的困难。他们对烟草专卖法有较深的了解，规避烟草专卖法进行不法

6、经营的手段也相对要高明得多，了解卷烟市场信息比较全面灵敏，是非法卷烟的组织、销售的主要力量。对这部分卷烟零售户能否控制掌握得好，对确保健康有序的卷烟交易市场环境非常重要。因此而要控制得好，首先就是做好信息的收集和反馈，与他们中部分客户建立一个相对可信的沟通渠道，为我们获取较全面和真实的市场信息，加强四线人员的信息共享和传递，及时将信息反馈给公司，从而有针对性地开展市场工作、采取专卖措施、有目的性的控制限量等提供有力的参考依据。二、新型卷烟零售业态对烟草行业的影响及对策。便利店和折扣店：他们在资金

7、相对有限的情况下，以经营相对丰富的生活用品和比较简洁的店容出现在人员比较集中的地方和小区之中，规模不大营业时间比较长，消费群体相对固定，主要是经营三四类卷烟，对中档卷烟有一定的接受能力，星级一般是3星级，配合度相对比较高，在卷烟零售户中占的比重在8%左右，销售占7%左右，上柜品牌一般在45种，我们管理和服务比较方便。他们经营卷烟的欲望会强一些，但对烟草公司销售策略及相关规定的适应性比较弱，因此让他们充分了解行业信息和动态就非常必要了。在日常拜访过程中，要善于分析其周边环境及消费能力，结合该卷烟零

8、售户的销售情况和经营方式，为其提供适销对路的产品，逐步增加上柜品种，增强其经营信心和信任度，对经营能力较强的卷烟零售户可以较直接的引导其提高一二类卷烟的购买比重。中小型超市：以一定的管理模式和经营方式及较好的服务提供给消费者日常生活用品，品牌接受能力较强，上柜品种一般在50种左右，在卷烟零售户总量中占6%左右，销售量占12%左右，进货渠道也是比较丰富的，与有下线的卷烟零售户有一定的业务关系。他们的辐射范围比较广，对消费者和周边卷烟零售户有较大的影响，发展速度也比较快，做好他们的打场监管对巩固卷烟