08主顾开拓学员手册

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1、单元主题主顾开拓P学员手册TrainBetter,AchieveBest主顾开拓（P）学员手册营销员岗前训练课程导读：我们了解到要在寿险业长期经营，必须走专业化发展道路。在学习了专业化销售的七大流程后，我们来重点看一下营销的起点，也就是主顾开拓。在本节内容中，我们可以了解到为什么主顾开拓如此重要，哪些人可以成为我们的主顾，以及如何开拓准主顾。为了让学员能够在培训中有更多的收获，我们安排了很多演练环节，以帮助广大新人伙伴掌握一些实实在在的技巧，使伙伴们在培训结束后迅速进入展业状态。因此，我们在这里，请各位参加培训的伙伴暂时放下自己已有的观念，投入到课程训

2、练中来，相信一定会有不小的收获。一、主顾开拓(P)的重要性（一）主顾开拓(P)的含义主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险。这些列在名单上的对象我们称之为潜在客户，主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。主顾开拓的最终目的是要争取到面谈机会，能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈，当面了解他的需要，向他销售你为他设计的保单，所以主顾开拓绝不是一项静态的思考或计划，主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天面对面

3、拜访的活动。寿险营销员销售的商品是寿险的保单，这是一种特殊的商品没有任何人会在一家商店的货架上或柜台里找得到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。以常见的商业活动为例，客户的多少在商业经营中的非常重要。如麦当劳都是设在人流最多的地方，流动摊贩亦然。每个寿险营销员所面临的真正挑战，是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的有寿险需求的准主顾，并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。（二）主顾开拓(P)的重要性大家可能都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险销售工

4、作同样非常适当，没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有工作业绩当然就不能得到相应的报酬，即佣金。即使是技巧很高明的营销员也是如此，讲得更明白一点就是，如果能够始终保持一定量的有价值的准主顾，是长时间获得确实业绩和收入的保证。准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，就没有佣金，更没有事业。二、准主顾应具备的条件（一）准主顾应具备的条件一个合格的准主顾需要具备一定的条件：1、有购买力找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的销售工作徒劳无益。2、有决

5、定权要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。7主顾开拓（P）学员手册营销员岗前训练3、寿险需求你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人，花太多时间。4、身心健康健康状况不能通过核保的以及品行恶劣有不良企图的人，我们都应及时放弃。5、容易接近如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人也是不便拜访的。（二）准主顾在哪里“我的准主顾在哪里呢？”，这是营销员常思考的问题。“我熟悉的很多人都已经买了保险，我做寿险销售是不是太晚了”，很多人表示出这样的失望。“想买保险的人都买了，

6、剩下的大都是不想买的人了”，一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。其实并非如此，人寿保险她真的拥有无限广阔的市场：社会上每天都在诞生无数寿险需求者，寿险展业是有无限空间的，尤其在中国大陆。每一个婴儿的诞生就预示着一个新的准主顾的降临，每一家公司的创建都要考虑如何为员工提供福利与保障，有的人升职，有的人加薪，有的人发财，有的人继承遗产，下岗的工人重新找到工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划，每天都有人突遭意外，每天都有人身患疾病，每天都有人感叹时光催老青春不再，无论当局者还是旁观者他们都准备亡羊补牢，原先不买的现在买一些，以前买过的再加一

7、点。哪些人可以成为我们的准主顾呢？寿险需求者就在我们身边，但要依靠勤奋智慧去发现开拓。这些人可能是你的直系亲属，有你爱人方面的姻亲，有你的街坊和邻居，有你的知交与好友，有你的老师，有你的同学，有你以前共同信仰或志趣相投的人们，有你参军复员后的战友，有你现在加入的某个俱乐部的会员，有你经常光顾的店主商贩，如理发师、医生等，甚至是与你毫不相干的报刊新闻中的人物或工商名录里的经理，这些人可能有的跟你是一面之交不很熟识，甚至是完全陌生，他们都需要寿险，都可能成为你的准主顾，关键在于要怀着积极乐观的心态努力地去寻找去发现，并献上我们爱的礼物人寿保险单。比如说：1

8、、认同人寿保险的人2、特别孝顺的人3、经济比较宽裕的人4、非常喜欢小孩的人5、有责任感的人6、