保险公司新人主顾开拓手册

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1、新人主顾开拓手册65前言「新人主顾开拓手册」是提供给新入司的业务同仁主顾开拓演练时使用的参考工具书。内容包括了缘故开拓、陌生拜访、转介绍、产说会、信用卡、一帐通、保单整理、社区开拓等的操作要点和话术，目的是通过阅读和演练，使每位新人能在最短的时间内，最有效地提升主顾开拓技能，为今后的长期经营打下扎实的基础。分公司培训部65目录一、缘故篇…………………………………………………………………………………3（一）找出您的缘故市场………………………………………………………………3（二）缘故推销法剧本……………………………

2、……………………………………41、“同事”缘故推销法剧本……………………………………………………42、“同学”缘故推销法剧本……………………………………………………53、“同乡”缘故推销法剧本……………………………………………………74、“同宗”缘故推销法剧本………………………………………………………85、“同好”缘故推销法剧本……………………………………………………10（三）缘故开拓工具………………………………………………………121、新人家属联谊会………………………………………………………………122、客户

3、服务报……………………………………………………………………14二、陌生调查问卷篇………………………………………………………………15（一）、“社会保险需求调查问卷”的使用方法及话术……………………………16（二）、“理财问卷”的使用方法及话术…………………………………………16（三）、“幸福一生问卷”的使用方法及话术………………………………………17（四）、“少儿调查问卷”的使用方法及话术………………………………………18三、转介绍篇……………………………………………………………………2165（一）紧急联络卡…

4、…………………………………………………………………21（二）新春系列……………………………………………………………………261、送福……………………………………………………………………………262、送台历……………………………………………………………………………28（三）其他转介绍方法…………………………………………………………………291、专业服务评估问卷………………………………………………………………292、其他一般转介绍方法…………………………………………………………30四、综合金融篇（特色篇）……………

5、………………………………………31（一）“信用卡”………………………………………………………………………32（二）产险……………………………………………………………………………351、车险………………………………………………………………………………352、平安居家如意家财险自助卡……………………………………………………35（三）养老险……………………………………………………………………………371、驾驶员安心卡……………………………………………………………………372、乐享平安卡A………………………………………

6、……………………………39（四）平安“一账通”…………………………………………………………………40五、其他篇……………………………………………………………………43（一）产说会篇………………………………………………………………………43（二）保单整理篇……………………………………………………………………46（三）社区开篇………………………………………………………………………49备注：客户统一叫陈富贵（或富贵、陈先生、陈小姐）、业务员统一叫李平安一、缘故篇介绍：业务员所认识的每个人，都来源于各个团体。这些团体都

7、是业务员可以开拓的准主顾。缘故客户易接近；业务员对客户情况较了解或资讯易收集；不需要建立信任这个环节；拒绝处理较容易；促成机会大。配套工具：八爪图65（一）、找出您的缘故市场人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。（以陈富贵为例，见下图）父母亲戚同乡同学同事邻居朋友陈富贵亲戚同乡同学同事邻居朋友配偶父母以您的好朋友陈富贵为中心客户源，且您对陈富贵的交际圈也很熟悉和了解八抓图填写步骤：步骤一：把陈富贵的名字填在八爪图的中心处；步骤二：根据您对陈富贵的了解和沟通，把

8、他的配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学等人的真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后的“三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级扩展，帮您轻松找到拜访的准客户名单。依据一般餐厅老板的统计，一对新人宴请亲友参加婚礼通常都会办10桌喜酒，一桌以10人计算，则每个人大概有100个亲戚朋友。这100个人时常在您身边，请您想一想，您的名单在哪里？l以前的同事l同学l趣味性