团队作战营销策略解密

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1、团队作战营销策略解密2016-01-153 手机版　　一、解构　　第一步，要对企业的现有营销进行解构。　　“解构”概念源于海德格尔《存在与时间》中的“destruction”一词，原意为分解、消解、拆解、揭示等，德里达在这个基础上补充了“消除”、“反积淀”、“问题化”等意思，钱钟书先生将之翻译为“解构”，有些教科书也翻译成“析构”，在这里，解构的意思是把营销工作拆解为若干事项→流程→动作。　　“事项→流程→动作”的关系是层级结构关系：　　我们用“拜访客户”作为例子予以说明，“拜访客户”是一件营销“事项”，“拜访客户”的流程通常是这样的：【1】确定拜访客

2、户的名单→【2】联系并确认需要拜访的客户→【3】准备客户拜访的材料→【4】前往客户所在→【5】与客户见面并沟通→【6】推样并促成→【7】促成客户转介绍→【8】告辞返回。这里从【1】到【8】叫拜访流程，再把这个流程中的【6】进行拆解，得出如下动作：(1)介绍本期《行天下》中的店长推介中的产品→(2)给客户看鞋样图库→(3)确定客户选中的款式→(4)询问客户开发方向和需求细节→(5)对客户提出的要求做详细笔记→(6)复述客户需求并确认→(7)检索并推荐近似客户需求之款式→(8)提出下单数量促成。　　经过解构之后我们就能够更清晰的看清楚整个工作事项在哪里出了

3、问题，然后找到有效解决的方法。　　例如某天，某销售人员拜访客户的时候，客户说要你们《行天下》第七期店长推荐第二页的左上角那款鞋底，销售人员问客户，是什么型号?客户说不记得了，那不是你们自己的杂志吗?你怎么不知道呢?销售人员赶紧给公司打电话询问，接电话的客服连忙跑去找第七期的《行天下》，翻看店长推荐，找到客户要的哪一款，销售人员再告诉客户，这款有大货……，这一来一去耗费时间而且给客户的印象很不职业，所以，我们可以做两项改进：　　首先，做一份《行天下》简报，销售人员要每一期都最快的速度熟记简报内容，客户随时询问都可以快速准确的回答。第二，销售人员随身携带最

4、近两期的《行天下》杂志。　　除了对工作细节进行改良外，更重要的是经过解构之后，我们把所有的事项→流程→动作进行重组，能大大提升工作的效率。　　智达营销团队的营销结构反复进行了许多次，以小组为单位，先从工作流程下手进行解构，从早上到晚上一整天，要做那些事情?这些事情是怎么串联起来的?大家都做得相当认真详细，甚至具体到做这个事情需要耗费多少分钟，什么人做要多少时间，这个时间是浪费了还是有效率的，经过几轮分析之后，大家的逐渐看出问题了，把问题汇总看看那些是可以剔除的，那些是可以合并的，那些是可以转换的，那些是必须强化的，这就是我们接着走的第二步工作：　　二、

5、重组　　重组，重新组合的意思，这里是指把营销工作的诸多事项和流程进行合理的重新组合，重组通常是基于组织和流程的，跟解构不同，解构是基于个人的，而重组是基于组织的，基于组织和基于个人有啥不同呢?基于个人的，就相当于碳，很脆，铁很硬，有延展性，把铁和钢弄到一起会不会发生化学反应?不会!但是，如果我们把碳和铁按照一定的比例和分布，例如，打铁那样的方式弄成碳钢，立即硬度和韧性都大幅度提高，一把好碳钢钢刀切割纯铁可是不费吹灰之力的，基于组织的重组就大概这个意思。　　智达营销团队在重组阶段耗费的时间甚至比解构阶段更多，解构是把每个人的工作详细拆解就可以了，但是解构

6、之后怎么重新组合是基于组织的，重组之后要发挥一加一远远大于二的作用，怎么做可是颇有难度的。下面还是拿上面的“客户拜访”作为例子予以说明。　　假定有A、B、C三名业务员，拜访客户是他们共同的工作，一般情况下，他们会分开三个地区或者三个路线去拜访客户，假设A负责甲区域，B负责乙区域，C负责丙区域。他们的工作内容无差异，决定他们的成绩的因素无非两个，第一个因素是所负责区域有没有好客户，第二个因素是销售人员的能力强不强，通常在组织内让能力强的业务员负责有客户好的区域是比较难的。例如，A业务员能力很强，C业务员的区域内有好客户但是C做的不太好，A是不能把C的客户

7、抢夺过来的，顶多是给予一些建议或者指导已经挺不错了。　　这种状态很容易形成了诸侯割据的局面，而且业务员会对自己的个人利益非常敏感，好的客户得不到好的服务，差的客户享受了跟好客户同等的待遇，对好客户往往是不公平的，这就导致了企业付出了很大的服务成本，但是好的客户享受不到应有的服务。　　业务重组的意义在于重新界定工作的重要程度和所需要的服务水平，然后，让不同的人员去负责不同层面的服务，让重要的客户得到优质服务，普通的客户得到普遍服务。　　具体怎么做呢?　　我们还是继续用上述拜访客户为例子说明，现在我们不再是A业务员负责甲区域，B业务员负责乙区域，C业务员负

8、责丙区域了，而是A、B、C都负责三个区域，A业务员负责重要客户的设计配合服务。　　上述在解构业