门店销售服务技巧学习心得

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1、门店销售服务技巧学习心得第一讲门店销售技巧的观念和态度想了解门店销售技巧，提高销售额，门店销售服务人员首先要树立起正确的观念和积极的态度。这里说一个大学生的故事，有一个大学生叫小王，暑假里想找份工作锻炼自己，他找到了他的叔叔，他的叔叔说你能做什么呢？大学生就拍拍胸脯说：“我是大学生，我什么工作都会做。”于是他叔叔就给了他一个小桶和一个凳子，说：“那你先去挤一桶奶过来吧。”大学生就兴致勃勃的去挤奶了，他的叔叔等了半天不见他回来，就想去看看，走了一半看见大学生提了半桶奶来了，身上搞的很狼狈，衣服脏了，头发也乱了，他叔叔惊讶的说：“你是去挤奶还是去打仗的呢？”小王说：“挤奶不是很困难

2、的事情，关键的是让牛坐到凳子上实在是太吃力了。”这个故事看完了可能觉得很好笑，大家都知道凳子是给人坐的，不是给牛做的，但是观念确定下来人的行为就会发生改变。第一个、确认门店的重要性门店销售很重要，但是要培养门店销售服务人员对门店重要性的确认，确认门店销售的重要性。将拉式战略向推式战略的转变，改变过去通过大量的广告把顾客吸引到门店里进行销售，现在转变观念，就是通过门店销售服务人员对顾客热情服务，来拉升门店的销售规模。维持好一个老顾客并不容易，可是失去一个忠实的顾客却是非常容易的事情。下面来讲一个案例：我们经常下午去咖啡厅吃下午茶，很多时候很多咖啡厅都会在客人点咖啡的时候附赠一份小

3、点心，但是有一个下午，经常来这个咖啡厅吃下午茶的黄总，来到了咖啡厅，像往常一样，点了一杯咖啡，可是今天与往常不同的是，只有咖啡没有附赠的点心了。黄总对那个小点心特别爱好，所以他就把服务员叫来说：“我天天来这里喝咖啡，每次来都有一份小点心，今天怎么没有呢？”服务员说：“先生，不好意思，今天我们的小点心送完了。”黄总让服务员把经理喊过来，黄总又说了：“我几乎每天下午都会来这里喝咖啡，就是因为那个小点心特别的好吃，你能不能帮我想个办法呢？”经理说：“对不起，先生，今天我们的点心送完了，您明天早点来可以吗？”这个案例可以看出来，当消费者希望咖啡厅想办法满足他的要求的时候，却没有被满足，

4、这样就伤了消费者的心啦，消费者下次就不愿意再来这里了，就这样失去了一个忠实老顾客。这里有几个关键的地方可以研究：1、咖啡厅去外面买一份小点心，来留住一个顾客的心我觉得这个并不困难；2、门店当库存量不足的时候，怎么没有人察觉呢？3、一个门店的经理与他们的服务人员的回答都是相同的，那么门店经理的价值在哪里体现呢？这里完全是心态出了问题，心里是不是确认门店销售的重要性，只有心里很想并且很认真的做，才会做的很好，否则都是简单的上班。总结一句话：门店的最低标准就是要让客人喜欢到门店里来。第二个、销售人员还是解说员？现在很多的门店销售，很多品牌的销售，有很大一部分是因为顾客看了广告之后达成

5、的购买意向，而门店里的销售服务人员大部分的只起到了一个解说员的作用，如果一个门店的销售服务人员只尽到一个解说员的义务，那么也就只能拿一个解说员的薪水，因为销售人员的另一部分收入来源于对产品销售的提成。其实大部分的门店的商品没有什么差异，唯一不同的就是现场的销售服务人员，看看销售人员能否给商品起到一个加值的作用，这里的加值想用下面的一个案例来说明：比如说一杯咖啡，如果在自动销售机那里也就卖三到五元一杯，但是到了路边摆的地摊上呢，也许就能卖到八到九元一杯，等到了一般的餐馆里可能卖到十五元左右，再到了较高档次的咖啡厅里，这杯咖啡可能就能卖到五十元甚至六十元七十元，等这杯咖啡进入了星级

6、酒店以后，可能达到了一百元左右。这个过程，我们看到了通过了不断的加值，不断的改变包装，这杯咖啡的价格也就不断的上涨，而且人们都不会对这杯咖啡去砍价等等。来细说一下这个加值的过程，起初在自动销售机那里，我们投四个硬币进去以后，自动出来一杯咖啡，需要我们自己拿，然后自己打开，然后自己加水，然后自己搅拌、喝完之后，要我们自己放进垃圾桶；但是到了专门的咖啡厅里，这杯咖啡看看是怎么被加值了呢，首先灯光柔和，还有音乐舒缓，还有布置优美，还有杯子漂亮，还有服务人员的那种体贴细心的服务，还有桌椅的精致，从各个方面对这杯咖啡进行了加值，使得这杯咖啡的价格飞涨，但是消费者依然接受。这个案例说明了，

7、门店里的销售服务人员要对自己进行加值，要先重视自己，然后才能够重视产品，甚至重视门店，使得顾客喜欢到门店里来，喜欢你的加值，进一步促进销售的达成。第三个、客户至上的真实体现现在很多很多门店上都写着“顾客至上”四个大字，顾客至上，是真实的还是只是做广告呢？经过实地调查，感觉很多很多的门店其实都是做的广告，进去以后要么找不到服务人员，要么服务人员给你脸色看，根本体现不出这种感觉，有一种欺骗的思想：就是先把人骗进来再说。其实，顾客进去门店里被怎么样的服务，顾客的认知在心里，不断好的感觉累积，最终达