建材门店销售服务技巧

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1、1.建材门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、建材导购员迎宾前的错误动作走进全国各地的建材商场或者建材超市，除了能看到琳琅满目的各色商品外，建材导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类建材卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，硬件的建设已经日趋完美了。那么软件呢？就是说我们店里的那些活生生的建材导购员的服务如何呢？出于工作的需要，经常出入到全国各色建材卖场、超市，走进去之后，那活生生的“陈列”建材导购员却有独特的一番风景，建材导购员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、又对着镜

2、子收拾头发的、有站在门外倚门而笑的、有修指甲抠指头的…在上海一家名气不小的建材商场，我走经一个品牌专柜，那个建材导购员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的建材导购员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下…”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为建材店长、建材导购员的学员，如果你们是客人，走到店里看到情形是这样

3、的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价位合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按可人的要求打折吗？此前谈到建材店里没有客人的时候，正确的建材导购员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的建材导购员让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意自然就好了。就像我们出去就餐，看见哪家餐馆人多，就理所当然地认为这家的饭菜

4、不错，要不怎么那么多人来用餐，也就自然的选择了这家餐馆，以降低选择其他餐馆所带来的饮食风险。二、建材导购员的口头禅：“没有人”。“没有人”是因为建材导购员错误的语言、动作和错误的形象，阻挡了门外的客人进入店来，因此没有人；到雇员因为没有客人，所以就继续错误的动作和形象，以致养成习惯，越来越差，如此往复造成恶性循环，门可罗雀也为时不远了。可想而知门店的生意如何了？可见导购员的一举一动都起着很关键的作用。建立标准的服务动作、形象、语言迫在眉睫了！巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个建材导购员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？他们抱怨说：“王老

5、师，这个月很差啊”；我问：“为什么？”，他们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的建材导购员在门店生意不好时回答的标准统一答案。人都跑哪里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”….今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有扣指头的、、有脱鞋晾脚的…客人自然就到别家店去了！这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，建材导购员就更加的聊天、发呆、无所事事、抱怨…这样你店里的人

6、就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了…品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙不努力工作的建材导购员们呢？今天不努力工作，明天就努力找工作。另外，也经常见到建材导购员们更加典型的动作是这样的：一个建材导购员和对面的建材导购员，两家隔着走道聊天，唾沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，建材导购员还能做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊…客人带着一身唾沫赶紧逃离…所以“没有人”是建材导购员自身的

7、原因造成的，以后希望导购员再不要拿“没有人”来当挡箭牌，想想为什么“没有人”，我们可以做什让“没有人”变成“有人”！那么首先要从起点一一迎宾做起！一、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象按照我们建材门店的要求，迎接客人进店之前建材导购员正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续向各位阐述下面的内容。建材导购员在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《建材门店销售服务技巧一一六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为建材门店的导购员所

8、用，用于建材终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。1、建材品牌门店应统一迎宾语结合建材零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例