管理咨询推动商业模式转型

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1、管理咨询推动商业模式转型管理咨询推动商业模式转型崔卫东南京蓝鲸咨询有限公司总裁一、商业模式是企业盈利的利器商业模式是企业以产品或服务为载体，以战略和文化为背景，选择恰当的治理结构、组织机构、业务流程、考核办法，创造价值、获得利益的方式，也称为盈利模式、或盈利组合。简而言之，商业模式就是关于企业“做什么，如何做，怎样赚钱”的问题。成功的商业模式能够为企业提供独特价值，创造核心竞争力！在人才、品牌、技术、产品、资金等资源趋同时，谁拥有独特的商业模式，谁就能赢得更多的客户、吸引更多的投资、创造更多的利润、拥有更强的竞争力。此种意义上理解，商业模式胜于一切。在变幻莫测的商业环境中，企业为适应变化必

2、须随时重新调整并实施盈利模式或盈利组合，可理解为商业模式转型（BusinessModelTransformation，BMT）。管理者最初可以把商业模式想象成一套积木，在搭积木的游戏中尝试用新的积木来扩大策略范围，用不同的搭配方式创造出新的盈利组合。然而，商业模式转型远远不只是选择适当的硬件和软件，也不只是积木式的位移或堆砌。商业模式转型是企业基于价值链，对组织、流程、考核、制度实施的根本性变革。商业模式转型可以借助专业的咨询公司完成。经常审视商业模式判断企业是否需要转型并不断提出新的矫正模式，是企业保持旺盛生命力的唯一途径。全球卓越企业管理轨迹显示，上世纪80年代实施公司组织重组（EOR

3、）、90年代实施业务流程再造（BPR），本世纪头10年代实施商业模式转型（BMT）。长江三角洲地区的企业普遍面临商业模式转型的问题。——成长型企业。一家企业怎样从年销售收入500万元、5000万元成长到5亿元甚至50亿元。蓝鲸咨询通称为添零成长战略。蓝鲸咨询的大量调查统计表明，成长型企业可以在5年左右的时间里实现10倍增长。关键是要将原有的商业模式转变成新的商业模式。成长型企业通过商业模式转型解决级数增长问题。——变革型企业。1997年以来，长三角地区由国有企业和集体企业改制形成的新企业，面临变革的要求。这些企业股权清晰后，不仅需要营业执照的变更，更需要企业商业模式的转型。蓝鲸咨询调查显示

4、，江苏省至少有600家改制的企业面临决策机制、运营机制、考核机制的问题，商业模式转型的根本性变革。——国际化企业。本土企业国际化需要按国际商业运作方式转变商业模式。跨国公司本土化也需要按照中国的商业运作方式转变商业模式。长三角地区是中国企业成长、变革和国际化欲望最强烈的地区。长三角地区将是全世界企业经济活动最活跃的地区，同时也是商业模式转型最迫切的地区。当我们常常看到50多岁的企业家主动找20多岁的IT经理聊天的时候，我们会了解到，他们不仅仅在考虑企业信息化问题。他们也许在考虑如何将IT业的商业模式移植到传统制造业中去。蓝鲸咨询帮助企业设计价值链，以决策、运营、考核为核心设计独特的模式。商

5、业模式转型企业更能赢得顾客、吸引投资者和创造利润，对公司价值产生切实而持久的影响。商业模式的转型要在好的时机，通过好的途径，选择好的模式。二、选择好的商业模式企业需要选择一个适合自己的、好的商业模式。那么，什么样的商业模式才是好的商业模式呢？由于行业各异，宏观和微观经济环境处于不断变化的状态中，没有一个单一的特定商业模式能够保证在各种条件下都产生优异的财务结果。这在埃森哲咨询公司对70家企业的商业模式所做的研究分析中得到了充分的证明。尽管埃森哲还没有发现一个始终正确的商业模式，但却发现成功的商业模式至少具有3个共同的特点：首先，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的

6、思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。例如，苏宁大型连锁家用电器商场，就是将低价格、齐全的品种以及只有在高价专业商店才能得到的专业服务结合起来，作为企业的商业模式。其次，胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔(Dell)公司是此中翘楚，而且每个商家只要它愿意，都

7、可以模仿戴尔的做法，但能不能取得与戴尔相同的业绩，完全是另外一回事。这就说明了好的商业模式是很难被人模仿的。最后，成功的商业模式是脚踏实地的。脚踏实地就是实事求是，就是把商业模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。比如说，企业要做到量入为出、收支平衡。这看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，