5ps方法--冰箱新品上市成功秘诀

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1、5Ps方法--冰箱新品上市成功秘诀中国营销传播网，2003-12-01，作者:吴咸建，访问人数:3261传统4Ps营销方法，侧重于市场营销的整体层面，而本人总结数年来我司及竞品电冰箱新品上市成功策略。现总结出电冰箱新品上市5Ps方法，不吝浅薄，请方家指正。一、5Ps方法简介　　传统4Ps（产品：Product，价格Price，促销推广：Promotion、渠道或地点：Place）作为市场营销学的基础理论，应用广泛，众所周知。但是，近几年随着社会经济的发展变化，理论进步速度也不断加快。类似6Ps（原4Ps加权力：Power、公共关系：Publicrelation），系4PS引申版，强调市场营销

2、中应当注意借助外部环境的权力和开展公共关系活动，适用于市场营销的提升阶段如企业新产品推广和后续发展，而4PS在市场营销的初级阶段如新创业企业比较有效；4C（客户：Customer，成本：Cost，便利：Convenience，沟通：Communication）强调市场营销中产品或服务之外的因素，系人本主义营销的回归，在传统行业和当今数字化营销均具备较强的实用性；4R（关系：Relationship，节省：Retrenchment、关联：Relevancy，报酬：Reward）则基于当今社会在线业务和离线业务的发展，更加强调市场营销过程中人的因素，包括对企业内部顾客（从业人员）的重视、顾客的关

3、怀和客户关系的维护。后两者以4Ps的颠覆版面目出现，其实是为了拥有一个引人注目的定位，从根本上说，三者的理论发展基于的环境和关注的层面虽然有着一定的差异，但是并不存在否定关系。笔者一直认为市场营销中没有过时的理论和最好的方法，关键是对理解和执行，理念外化为行动过程在一刹那间即可发生，但是，效果却大不相同。因此，经验、理念、实践的结合催生了5PS电冰箱新产品上市方法。　　所谓5PS方法，系指在电冰箱新品上市过程中除了关注4Ps中的3Ps（Product、Price、Promotion），同时应当关注经销商利润或消费者利益特别是消费者让渡价值（Profit）的提升以及开展经销商产品采购决策者（P

4、urchaser）的“公关”或开展电冰箱购买决策者的“攻关”，以实现新产品的快速有效推广。当然我们并不排除对Place的关注，但是在新产品上市推广的过程中却被合理的弱化了。因为，Place关注应该在新产品的开发和投放区域选择过程中，在新产品导入前被高度重视，予以细分。二、新产品上市的SWOT/5Ps　　笔者之所以在SWOT（优势：Strength、劣势：Weakness、机会：Opportunity、威胁Threat）方法与5Ps方法之间采取“/”隔离，目的是表达5Ps方法结合SWOT分析，对于电冰箱新产品上市经销商和消费者推导相当重要。在这里SWOT分析是工具，5Ps则系层面（角度）。但是

5、，下文中笔者仅基于SWOT分析方法框架以5个部分介绍电冰箱新产品上市的5个P。为了使本文读者的阅读和理解方便，请原谅笔者采取格式化的方式从经销商和消费者两个方面的推导展开叙述。三、5Ps方法在电冰箱新产品上市中的运用　　1、新产品（New　Product）　　新产品是企业中利润贡献率最高的产品，同时也是企业存续发展，品牌形象提升的最主要的载体。因此新产品研发和市场投放被喻为企业“血液源泉”、“生命动力”。一定程度上讲企业命系新产品，每一次新产品的投放都意味着企业焕发一次新的生命。由此可见，新产品的成功上市何等关键和重要！　　A、新产品的经销商推导　　基于电冰箱新产品本身的经销商推导，必须做到

6、经销商理解和接受新产品的序列、序列名、科技含量、质量、内部构造、性能、与竞品比较之优势如何化解产品本身的不足之处、市场接受程度、存在的和必须制造的市场机会和空间。　　以ML纳米材料冰箱为例，我们在南京市场经销商推导过程中，就充分运用了上述思想。如我们在新产品上市计划书中特别强调了ML纳米材料冰箱概念，并在上市推导期（三个月以上）客户洽谈、合作协议各种中文本提高纳米材料冰箱出现的频率，潜移默化的影响经销商认识，接受并作为ML纳米材料冰箱推导者，这在当时纳米技术倍受质疑，负面报道宣传铺天盖地的情况下，相当重要。产品本身的其他因素如纳米材料冰箱外观的欧式设计、钢化玻璃搁架、节能、低噪音、100%无

7、氟等传达产品的品位和高档定位，以此突出产品在市场上的排他性独特性优势，提高经销商对产品畅销度预期；在导入期还要回应经销商通过对竞品的了解和分析，对其经营产品组合认识，让经销商接受ML纳米材料冰箱的在该商场的上市，既不会对其现经营的其他品牌和其他品牌的个别款式形成抵消效应，同时，有能够提升该经销商场的品位和形象，带动该商场的高层次消费。　　当然，新产品又分为战略性低技术含量、简化设计低价格产品和类似ML纳米材料