王荣耀-金牌导购员(促销员)实战销售技巧

《王荣耀-金牌导购员(促销员)实战销售技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、王荣耀-金牌导购员(促销员)实战销售技巧名师简介清华大学——中旭商学院高级讲师《销售与市场》杂志社培训总监北京大学特聘教授、资深培训人曾为张裕集团、恒安集团、三九集团、太阳神集团、仰韶集团、康恩贝集团、赊店集团等几十家著名企业做过企业培训教育背景1983年毕业于山西财经学院名师文章·终端建设——市场运作新方式·顾客来信促销法·怎样进行价格控制与终端控制名师著作主编《终端营销实战手册》，获得全国畅销书奖；主编《私营公司销售管理与控制精要》，连续多次再版；主编《变革时代的企业经营与管理》，被国家数字图书錧收录。编写《金牌业

2、务员》培训教材一套6本。合写“酒类产品餐饮店销售手册”。在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章制作《推销必赢——金牌业务员成功法则》、《促销实战策略》、《向经销商推销—企业销售通路的开发与管理》、《金牌导购员（促销员）实战销售技巧》4套培训光碟著作简述目录《金牌导购员（促销员）实战销售技巧》第一讲导购:与顾客面对面的推销一、导购：用嘴巴销售从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买二、导购员的角色1、企业形象代言人2、沟通的桥梁

3、3、服务大使三、导购员（促销员）的职责站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况四、导购员（促销员）的基本素质导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神第二讲：导购员应掌握的基本知识一、了解公司的情况二、了解产品情况导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1

4、）找出产品的卖点及独特卖点（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策（3）信赖产品三、了解竞争品牌的情况1、品种2、陈列展示3、导购员的销售技巧4、顾客四、了解售点知识第三讲顾客购买心理一、顾客：销售事业的基础二、顾客购买的基本知识1、购买的基本知识（1）随机性购买与计划购买（2）可扩展的消费及固定的消费2、顾客的销售现场购买行为特点三、顾客的购买动机了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。四、顾客的类型1、决定要买某种商品的顾客2、未决定要买某种商品的顾客3、随意浏览的顾客五、顾客购买心理变化销售艺术在很大程度上是

5、把握顾客心理的艺术。注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足第四讲导购员(促销员)专业销售技巧一、向顾客推销自己推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。二、向顾客推销利益导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员；讲产品优点的是二流导购员；讲产品利益点的才是一流导购员如何向顾客推销利益？1、利益分类：（1）产品利益（2）企业利益（3）差别利益2、强调推销要点：与其

6、对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法4、用顾客易理解的语言介绍产品三、向顾客推销产品导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客；如何有效化解顾客的异议；如何说服顾客成交（一）产品介绍的方法1、语言介绍：（1）讲故事（2）引用例证（3）用数字说话（4）比喻（5）富兰克林说服法（6）优点归纳法（7）ABCD介绍法（8）形象描绘产品利益（9）导购员介绍产品时的说话技巧2、演示示范：（１）视觉剌激（２）听觉剌激（３）味觉剌激

7、（４）触觉剌激（５）嗅觉剌激3、销售工具（二）消除顾客的异议1、推销是从被顾客拒绝开始的2、处理顾客异议的方法：（1）事前认真准备（2）对，但是处理法（3）同意和补偿处理法（4）利用处理法（5）例证法（6）质问法（7）转移话题法。3、如何处理价格异议？（1）强调产品价值（2）确定顾客类型，因人而宜（3）报价要明确、果断（4）赠品促销（5）把价格说得看起来不高（6）要促成顾客尽快交款4、决不与顾客争辩（三）说服顾客成交1、成交三原则：（1）主动（2）自信（3）坚持2、识别顾客的购买信号3、说服顾客成交的十种方法五、关联销

8、售关联式销售就是扩大销售本公司产品四、向顾客推销服务销售的三个含意：（1）说服顾客现在就买（2）使顾客在使用过程中感到满意（3）顾客满意后会再次购买并推荐新顾客第五讲现场导购步骤第一阶段：待机第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机；二是接近的方法2、要掌握销售主动权3、接近顾客的四种方法第三阶段：推介产品目的：把顾客对