卷烟营销员高级技能答案

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1、高级卷烟商品营销员技能练习答案（一）一.市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）参考答案：答：各题不妥之处及修改如下:⑴各备选答案不符合互斥性原则,“吸”与“偶尔吸”相容,“不吸”与“从来不吸”相容,应将备选答案C、D删去。⑵“经常”二字不恰当,不明确。该题可改为:您一周至少购买一次香烟吗?A、是　　B、不是⑶题干中有诱导性语句,可能会导致调查资料失真。应将题干中“K牌香烟在我国受到普遍欢迎,被认为是名牌卷烟”一句删去。⑷“收入”一词有歧义,问句可改为“您的月总收入是：”⑸备选答案不符合穷尽性原则,未包括20岁以下年龄。可增加多一个“20岁以下”的备选答案。⑹备选

2、答案不符合穷尽性原则，部分被调查者将无法回答本题。可增加多一个“其他”的备选答案。⑺该问句未考虑时效性，易使被调查者因需要回忆前年情况而产生抵触心态。该题题干可改为：“在过去的一个月里，您购买了几种品牌的香烟？”⑻备选答案不符合互斥性原则，被调查者可能会出现要多重选择的情况，题干中“您会考虑它的：”可改为“您首先会考虑它的：”⑼题干出现诱导性语句，可能会导致调查资料失真。“吸烟危害健康已成为共识”一句可删去。⑽备选答案不符合穷尽性原则，例如博士未包括进去。备选答案A可改为：　A、硕士及以上评分标准：第2、3、7、8、9小题其中指出不当之处得1分；修改正确1分。其余每小题指出不当之处

3、得0.5分；修改正确得0.5分。满分15分。第二题：市场预测（15分）参考答案：答：观察所给的资料，可以发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程，由于数据为偶数，根据题意，时间序列取值分别为－5、－3、－1、1、3、5,则依次为－219650、－145200、－52900、57360、179640、309800。（2分）依次为25、9、1、1、9、25；（1分）将有关数据代入计算方程式-10-则：由于需预测2006年的卷烟销售额，所以，代入上式，得（3分）评分标准：满分15分。二.品牌培育(满分20分)第一题：分析品牌（10分）参考答案答：小李组织的这次调

4、查分析，有不合理和不完整之处。（2分）不合理之处：一、该调查应该以该品牌是否适合该区域引入为目的而展开，不应该是以该品牌在该区域进行大规模投放和推广。（2分）二、对调查资料进行分析研究应围绕调查主题和调查目的，而不应该是调查资料。（2分）三、在实施调查工作时，选取调查向本群体应该注意保证所选取的样本数量充足和具有代表性，而不能根据领导意见选取一些特殊的样本群体。（2分）不完整之处：四、该调查分析过程缺少了撰写调查报告的程序，在进行调查分析后还应该制定书面的调查报告，对调查工作过程的说明和总结，对调查结果的分析和阐述，并围绕调查主题提出相关建议和意见。评分标准：判断出“不合理不完整”

5、得2分；分析不合理之处和不完整之处，每点得2分。满分10分。第二题：维护品牌（10分）参考答案问题1：答：因为张某在确定半年协议订单之前没有充分和工业企业磋商，最后确定了半年协议订单后也没有征求工业企业意见，没有得到工业企业的确认就挂网了，所以导致了工业企业很多品牌没有确认。问题2：答：张某在卷烟采购半年协议流程操作过程中主要存在以下失误：（1）在确定了半年需求预测情况后没有和工业企业进行信息交互，没有能及时了解工业企业品牌发展规划，以及可供货源等信息；（2）没有和工业公司进行充分磋商，结合实际情况对订单进行调整；（3）在确定半年协议的时候没有经过工业企业最终确认；（4）网上签订的

6、时间应该是在5月10日前，经工业企业确认后，总公司签章方能生效。-10-评分标准：问题1：2分问题2：每点2分，共8分。满分10分。三.服务营销(满分50分)第一题：指导经营（25分）参考答案问题1：答：问答题要点（16分）1、S高档卷烟1月份实际销售额为168000元（＝336＊10＊50）（3分）2、实际销售额完成计划的比率为116.67%（＝168000÷（300＊10＊48）＊100%）（4分）3、完成销售额变动因素分析表的计算。（每空格1分，共7分）S高档卷烟销售额变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素销售额（元）与前一次计算差异（元）各因素影响程度（%）销量（条）零售价

7、（元/包）计划数﹨30048144000﹨﹨第一次替代销量33648161280＋1728072第二次替代单价33650168000.＋672028合计﹨﹨﹨﹨＋240004、销售额的增长有28%是由于零售价格提升引起的（1分），有72%是由销量增长引起的。（1分）问题2：答：答题要点（9分）1、如何说服该商场继续经营卷烟？（1）上门拜访，加强沟通；1分（2）通过经营成本对比分析，阐明卷烟经营获得的经济效益；1分（3）承诺提供一定的促销支持；1分（4）其它商品实行开架