2534.小糊涂仙酒的经营管理探索

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1、XXXX学院毕业设计（论文）小糊涂仙酒的经营管理探索学院:法学院专业:班级:学号:学生姓名:指导教师:2010年5月23日14摘要白酒，中国酒的精华体现与文化代表。小糊涂仙作为一家传统的家电公司运作出来的白酒企业，何以能在中国这样复杂的市场中脱颖而出？广州云峰酒业有限公司究竟是用了什么样的营销策略？这些方法又有哪些是我们其他的企业可以学习和借鉴的？2005年6月，“小糊涂仙”在全国3万多个酒类品牌中脱颖而出，被评为2005年度中国最具影响力20强酒类品牌之一。评委会的关键评语是：“它没有任何”名酒血统“，但依靠茅台镇的地域名气能快速成

2、长为全国性品牌，这让人意想不到。它的“终端促销”方法至今影响着许多酒类企业，它的“糊涂文化”深得人心，他清楚地表明了一件事，喝酒要有理性。”小糊涂仙的营销策略为中国白酒类产品的营销上了一课，那就是怎么使我们的消费者能快速的识别我们的产品，买我们白酒的文化价值，这是白酒营销以后的重点，同时白酒的营销手段同质化相当严重，各家的手法一样使得消费者视觉疲劳，那家能给消费者独特的新意的诉求点将是白酒营销战争中胜利的法宝。关键词茅台镇传世佳酿文化营销终端营销14目录一小糊涂仙市场定位（一）1997年白酒市场概况1（二）小糊涂仙的市场定位1二小糊涂

3、仙产品策略（一）巧借茅台镇这块金字招牌2（二）匠心独运的品牌命名3（三）独特的产品包装恰到好处4三小糊涂仙的渠道营销（一）成功的利用广告打开市场4（二）精心打造独特的品牌文化5（三）独特的招商模式6四小糊涂仙的价格策略（一）小糊涂仙的价格定位7（二）延伸品牌的价格定位7五小糊涂仙的促销策略（一）买店模式的开创8（二）小糊涂仙发烧友8六小糊涂仙营销策略启示（一）白酒的市场机会9（二）文化是白酒的附加价值9（三）白酒的OEM将会更激烈9（四）白酒企业的反映速度10（五）白酒企业的营销创新10参考文献1114小糊涂仙酒的经营管理探索一小糊涂

4、仙市场定位（一）1997年白酒市场概况中国从来就不缺乏知名的白酒企业，中国是真正的白酒之国。无论什么时候白酒的市场的抢夺战都是十分的激烈。而1997年的中国白酒市场正是经过几年的央视白酒广告标王后的暂时的宁静，经过几年的发展，白酒企业都在运用各种媒体来提升自家产品的知名度，而山东的白酒秦池更是其中的胆大冒险者，全然不顾当时的广告费已经大大超越自己能负担得程度，拼命的夺取央视的广告标王名称，但是这个标王所花的代价实在是太高了，以至于秦池酒业不得不用分期付款这样的方式来付给央视广告费，这也开创了央视的新一轮广告费的新高，秦池并没有因为拿到

5、标王而继续火下去，竟然戏剧性的被媒体揭发用收来的散酒对水贴牌。媒体报道的打击是致命的，那时候的秦池酒销量一落千丈，品牌效应却成了品牌累赘，企业面临倒闭。这对中国当时整个酒行业也是致命的打击。所以中国的白酒销量整体是出现了下滑，人们的酒消费信心也是很低的。而此时广东一家音响大老板黄维松寻求新的利润增长点，在权衡各种因素和详细的市场调研后最后选择了白酒。黄维松先生在这个耐人寻味的时刻决定进入中国白酒业，成立了广州珠江云峰酒业有限责任公司，在茅台镇注册了贵州茅台镇云峰酒业有限公司，有茅台镇云峰酒业公司负责小糊涂仙酒的生产供应，广州珠江云峰公

6、司负责全国总经销，由此开始了小糊涂仙酒的市场征途。从此时开始中国的白酒营销彻底要被这家以家电出身的广东企业而改写，而白酒的营销方法和品牌建设也就开始了新的一页。（二）小糊涂仙的市场定位14在上面的白酒市场介绍中我们可以看到那个时候的时候整个是一个平稳的市场环境，面临很多的压力，有老酒厂厚积薄发，也有新酒厂的崛起，这个市场的白酒主要是两个档次，一个是高档酒，这个高档酒以五粮液，茅台酒，剑南春，泸州老窖等为准，价格一般在五百以上，高的可以卖到一两万。一个就是低档白酒，这个以双沟，红星二锅头，以及各地的小酒厂为代表的散装酒。还有一个是这个时

7、候大部分的酒的香型都是酱香型白酒。整个全国的白酒消费市场主要是在酒店为主要的饭店，做了这个分析我们就不难发现小糊涂仙的定位其实是走了一条别人不走的路。做浓香型白酒，做中档的价格。这样至少有两个好处：一是避免了和茅台等其他的酱香型白酒的正面竞争，提供给顾客一种新的选择，我们知道白酒的消费主要在酒店，这个时候酒店的推荐是十分的重要的，像小糊涂仙这样的白酒企业，只要在终端和白酒的品质上把握，才能突出自己的优势，避免自己的劣势。二是小糊涂仙上市的时候选择的是做中档白酒市场。那个时候白酒还没有中档价位这个酒，所以小糊涂仙很好的抓住了人们想喝好的

8、品质的白酒但同时希望花的钱不是那么的多。价格一般介于100元左右，消费场合以数量最大的中档酒店为主，经销对象明晰。而这些中档酒店的主要消费群体，大约可以分为：普通商务宴请、收入较高群体聚会宴请、婚嫁生日庆祝和亲朋好友聚会