分销模式的比较与选择

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1、分销模式的比较与选择分销模式的比较与选择一、分销模式的比较分销模式不外乎经销制、直营制，以及界于经销制与直营制中间的助销制与经销制+直营制，下面就每种分销模式的基本含义及优缺点逐一进行比较分析：1经销制经销商需要全部或者部分现款从厂家进货．厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处于绝对控制地位。这种模式又可分为独家经销制、选择经销制密集经销制．独家经销制是厂家在某区域市场只开发一个经销商．选择经销制是厂家在某区域开发少数几个经销商密集经销制是厂家在某区域市场开发若干个经销商。由于独家经销制市场覆盖面窄，难以做到较好的市场

2、渗透，在区域较大的市场，许多企业不采用而密集经销制．经销商数量过多企业难以管理与控制且容易导致经销商之间发生矛盾许多企业也不采用所以多数企业采用选择经销制。需要指出的是，9便是选择经销制经销商之间也会生产各种矛盾．为了避免这些矛盾的生产．有些行业或企业．在某区域市场采用多家分品种经营的办法．就产品而言实质上还是区域独家经销制。《1)经销制优点①充分利用经销商的资金。采用经销制由于经销商需要全部或者部分现款从厂家进货厂家可以较快地收回货款，不需要垫付过多的资金。如果是厂家采用直营制．客户往往要求有一定数量的铺底资金，不同的产品、不

3、同的客户群体，要求的铺底资金数额不同但一般可能需要货款1O％左右的铺底资金，如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担．厂家是难以担当得起的。如果采用经销制．这些铺底资金，则是由经销商来承担，对厂家而言，则是相当有利的。这恐怕是目前许多厂家采用经销制的一个相当重要的原因。②充分利用经销商的网络与关系资源，降低资金风险。经销商是本地人一般同下游中间商客户有一定的关系并且对其资信情况有一定的了解，可以降低风险。同时，经销商可能有相对稳定的顾客群体容易开拓市场．容易管理下游客户．容易使厂家的新产品快速上市。(2)经销制缺点：如果厂家所选

4、择的经销商其自身素质或能力低，厂家与经销商的合作很难达到预期的效果，比如：经销商不能理解厂家的营销理念与配合厂家营销策略的实施产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位．公司很难控制市场运作等。2．直营制生产厂家在产品销售市场注册营业执照和税务登记．建立自己的销售分公司由分布在各个区域市场的销售分公司的销售人员运作市场，开发与管理下游客户自己销售公司的产品，自己能开发票。(1)直营制优点．①由于分布在各个区域市场的销售分公司还是属于生产企业内部的单位人员也是企业内部人员这样，就能够使企业的营销理念和营销策略得以贯彻，有关分

5、销，陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。②企业对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。③分布在各个区域市场的销售分公司及人员直接面向客户面向市场能够及时的了解市场行情，企业能够据此及时地做出科学合理的决策。(2)直营制缺点：①对生产企业的人力资源与管理水平要求高。②企业需要大量的资金予以支持并面临很大的资金风险。因为需要企业自己在各区域市场建立自己的销售分公司．这些销售分公司无疑都需要相应的办公地点、产品储存地点、需要相应的设施与设备、需要安排为数众多的销售人员，企业投入势必较大。另一方面．企业产品只有销售给了下游客户，才能

6、算实现销售，对厂家而言．风险会增大。3助销制生产厂家在分销模式上采用经销制．对每一个经销商派一个或几个销售人员协助其开拓市场，被派遣的销售人员不能开发票，不直接进行销售。从销售人员的安排与分配来看经销制与助销制是不同的．经销制是公司的一个销售人员负责-N几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责；助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场对市场运作厂家居主导。{1)助销制优点：具有经销制的所有优点，并且，由于生产厂家在经销商处有自己企业内部的销售人员，这样，使企业更能及时的了解市场行情更能

7、保证企业有关营销理念、营销策略的有效实施，有关分销、陈列、促销等销售工作也能迅速地落实到位。(2)助销制缺点：由于该分销模式本质上仍是经销制，助销制势必存在经销制一些类似的缺点。另一方面由于经销商其自身经营理念的不同及从自身的利益出发，在某些情况下，可能会与厂家派遣的销售人员发生矛盾甚至冲突。4．经销制+直营制生产厂家一方面采用经销制，同时。在目标市场注册营业执照。进行税务登记采用直营制。厂家分布在各个区域市场的销售分公司，对该区域市场经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。这种分销模式存在经销制与直营制所有的优点和缺点

8、，在此不再细述。需要指出的是此种模式如何取得经销商的信赖和认可及如何协调厂家销售分公司与当地的经销商之间的关系，是值得关注的问题。分销模式就是上述四种可能有人说．还有代理模式，这种讲法应该有其道理。在此需要说明的是，代理商从其字面上的意思理解．代理商是指从厂家进