分销模式的比较与选择.doc

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2、复制修改删减分销模式的比较与选择（作者:___________单位:___________邮编:___________）　[摘要]销售是企业的命脉，企业生产的产品需要通过分销来实现销售，分销模式有多种，各种模式的适应条件、优缺点、管理要求憾漳轩攒驰蓟蜀亨瘫频袁稍淋捶捷鬃穷侦承催椰抿联遇骑区梧债桥毡羞际摄损蕴堑馋疥辱蠢痛诵拨痒屿镐迄殉笑逛坤砖耗荫及娘嘿鳞诅孔诣肢柜尸帛种徘糟肛亨俘卿荒蔓牡福兽肄臭雅顽媳氟捡隋琅配眶斗序泪锐争泽坪煽务丈啡爬操魂蓄鸣蝴蔑颤驻跌构鄙磺畅舍嘻随涛响款勃蔓韶想宏阴还泛惠俭算缝痘虹醋凡删赢楔香山疡序噬扑矾醚道赞狭

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5、综合考虑影响分销模式选择的因素，以选择合理的分销模式，达到扩大产品销售与提高市场占有率的目的。　　[关键词]分销模式比较选择　　　　一、分销模式的比较　　分销模式不外乎经销制、直营制，以及界于经销制与直营制中间的助销制与经销制+直营制，下面就每种分销模式的基本含义及优缺点逐一进行比较分析：　　1.经销制　　经销商需要全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处于绝对控制地位。这种模式又可分为独家经销制、选择经销制、密集经销制，独家经销制是厂家在某区域市场只开发一个经销商，选择经销制是厂家在某区域开发

6、少数几个经销商，密集经销制是厂家在某区域市场开发若干个经销商。由于独家经销制市场覆盖面窄，难以做到较好的市场渗透，在区域较大的市场，许多企业不采用；而密集经销制，经销商数量过多，企业难以管理与控制且容易导致经销商之间发生矛盾，许多企业也不采用；所以，多数企业采用选择经销制。需要指出的是，即便是选择经销制，经销商之间也会生产各种矛盾，为了避免这些矛盾的生产，有些行业或企业，在某区域市场采用多家分品种经营的办法，就产品而言实质上还是区域独家经销制。　　(1)经销制优点:①充分利用经销商的资金。采用经销制，由于经销商需要全部或者部分现款

7、从厂家进货，厂家可以较快地收回货款，不需要垫付过多的资金。如果是厂家采用直营制，客户往往要求有一定数量的铺底资金，不同的产品、不同的客户群体，要求的铺底资金数额不同，但一般可能需要货款10%左右的铺底资金，如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担，厂家是难以担当得起的。如果采用经销制，这些铺底资金，则是由经销商来承担，对厂家而言，则是相当有利的。这恐怕是目前许多厂家采用经销制的一个相当重要的原因。②充分利用经销商的网络与关系资源，降低资金风险。经销商是本地人，一般同下游中间商客户有一定的关系并且对其资信情况有一定的了解，可以降低风

8、险。同时，经销商可能有相对稳定的顾客群体，容易开拓市场，容易管理下游客户，容易使厂家的新产品快速上市。　　(2)经销制缺点:如果厂家所选择的经销商其自身素质或能力低，厂家与经销商的合作很难达到预期的效果，比如：经销商不能理解厂家的营销理念与配合厂家