论中国直销渠道管理(3)

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1、论中国直销渠道管理(3)（三）“三种产权”的统一：直销渠道管理的最佳状态　　根据上述分析，我们可以得出这样一个结论：自然产权、道德产权和法律产权的和谐统一，这是直销渠道管理的最佳状态。直销企业与传统企业一个明显的不同处，就是正确处理利益相关者的关系是直销渠道管理的重中之重。利益相关者是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体，或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。直销企业利益相关者包括两个层次：第一层是与直销企业利益紧密相关者，主要包括直销企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与直销企业有一定

2、的利益或利害关系，如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。这里要指出的是，被大量招募的直销员虽然不是直销企业的正式员工，但在实际上，他们是直销企业十分重要的利益相关者；大量的直销商和直销专卖店，虽然不是直销企业内部的营销机构，但在实际上，也是直销企业十分重要的利益相关者；大量的直销产品消费者，虽然和直销企业只有“销”与“消”的关系，但在实际上，消费者是直销企业的“皇帝”，理所当然的是直销企业的最重要的利益相关者。利益相关者管理的伦理基础是，企业利润最大化目标

3、受制于社会公正和社会责任。我国直销企业在直销活动中必须通过自然产权、道德产权和法律产权的和谐统一，正确处理利益相关者之间的关系，才能使直销渠道的管理达到最佳状态。1、正确处理直销企业与消费者之间的关系，是直销渠道管理的出发点直销渠道管理中，必然会出现直销企业与消费者之间的利益关系。一方面，消费者要树立维权意识，包括安全权、知情权、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面，直销企业树立以消费者满意为宗旨，维护消费者的长期利益，切实承担社会责任。直销企业的责任主要包括：直销达到安全标准的直销产品，拒绝经销假冒伪劣产品；

4、不使用欺诈手段，要让消费者明明白白地购买和消费；坚持诚实守信的原则，在平等互利的基础上进行交易，维护消费者的长远利益；倾听消费者的抱怨和投诉，并积极做出改进；直销达到环保标准的商品，最大限度地减少污染等。因此，正确处理直销企业与消费者之间的利益关系，这是直销企业渠道管理的根本出发点。离开了这个根本出发点，直销企业的渠道管理则就成为损害消费者利益的“黑洞”了。2、正确处理直销企业与直销商之间的关系，是直销渠道管理的关键点直销企业的直销商是直销渠道中的重要力量，直销企业与直销商之间要坚持两个基本原则：一是合作与共赢的原则，包

5、括诚实守信、平等互利、相互尊重、长期合作和共存共荣；二是处理好两者之间的相对独立与相互依赖的关系，保障供应渠道的畅通，防止供应链断裂。因此，正确处理直销企业与直销商之间的利益关系，这是直销渠道管理的关键点。直销企业一定要处处为直销商着想，帮助他们排忧解难，提供必要的培训、技术和返利支持，让他们的利益最大化。在直销渠道管理中，只有让直销商的利益最大化了，才能使直销企业的利润最大化。这个基本的道理，直销企业应该牢牢记住。3、正确处理直销企业与竞争者之间的关系，是直销渠道管理的致胜点直销企业作为市场竞争主体，必须参与市场竞争。

6、商业竞争规则以自律为基础，以道德和法律约束为基本手段。在竞争中讲伦理道德有利于直销企业获取长远利益，保证持续健康发展。公认的商业道德包括：自愿、平等、公平、互利和诚信等原则。我国的直销企业要加强竞争伦理建设，一是要坚持诚实守信的原则，重视公平交易，不打击、排斥竞争者；二是要坚持平等原则，促进直销企业与竞争者之间从对立到合作，避免两败俱伤；三是坚持互利互惠，实现直销企业之间的双赢。实际上，直销市场竞争归根到底是直销渠道的竞争，因此，只有正确处理好直销企业与竞争者之间的利益关系，才能使直销企业的渠道管理致胜。必要的渠道冲突，

7、有利于直销企业之间展开竞争，但渠道的冲突过分激烈，会导致竞争的双方两败俱伤。所以，直销企业要在渠道管理中致胜，一定要处理好与竞争者之间的利益关系，做到公平竞争、文明竞争和互惠竞争。三、渠道管理重点：与直销员建立和谐劳动关系外部劳动力市场是直销企业制定人力资源管理战略和政策的重要考虑因素，劳动力市场的变动趋势影响着人力资源管理的运作方式。直销员这一非常规性员工的劳动力成为直销企业人力资源的重要组成部分，并对社会结构和直销企业渠道管理提出了挑战。因此，与直销员建立和谐的劳动关系，这是直销企业渠道管理的一个重点。（一）直销员：

8、非常规性员工非常规性员工是指不被看成是全日制雇员的临时工、非全日制员工和自我雇佣人员。非常规性员工最早是在20世纪70年代早期引起人们的关注的，当时，由于经济、技术和社会环境的影响，市场要求企业快速、灵活地对消费者需求变化做出反应。大规模企业的市场优势逐渐消失，大企业纷纷进行“瘦身”行动：裁员、缩减规模，造成大量工人