cde营销：中国直销升级替代渠道模式(1)

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1、CDE营销：中国直销升级替代的渠道模式(1)CDE营销是直销行业升级替代的渠道模式。CDE营销是指通过连锁店网（ChainNetwork）、直销人员网（Directmarketingnetworkstaff）、电子商务网（ElectronicCommerceNetwork）“三网合一”的营销渠道。CDE营销在欧美直销企业中运用比较广泛，中国的直销企业在这方面还需要认真改革和探索，逐步打开适合中国国情的CDE营销渠道。（一）正确认识中国直销“C”化模式　　　按照国际通行的划分方法，连锁经营分为直营

2、连锁、特许经营、自由连锁三大类。安利、雅芳、仙妮蕾德等直销开店模式实际上分别是这三种连锁模式的代表。直营连锁（regularchain）是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。特许经营（franchisechain）是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用

3、，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。自由连锁（voluntarychain）也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。　　纵观中

4、国直销市场，我们发现中国直销已出现“C”化模式，即直销已有了企业自己的连锁网络。站在经销商的角度，从经销商的经营权与专卖店对他们所起的作用分析，现有店铺可概括为三大商业模式：一是以安利为代表的“纯人网”模式。安利公司的专卖店均为公司投资开设。安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利；装饰风格统一，店内环境优雅整洁。迄今为止，安利（中国）用于店铺建设的资金累计达4.2亿元人民币，在全国31个省、市、自治区开设了150多家店铺，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。安利公司自设专卖店的模式，对于经

5、销商来讲，他们在公司专卖店的光环下，只需要纯粹地发展人脉网络。二是以雅芳为代表的“纯店网”模式，1990年，雅芳以传销的身份进入中国。1998年，中国政府打击非法传销，雅芳作为首批被允许继续在中国经营的直销企业，它却另辟蹊径，转型经营“店铺+无推销员”的模式，从此几乎让人忘记了她是中国直销界的企业。雅芳的店铺有四类：概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店。概念店是雅芳直营的，现在全国有8家。概念店有一两百平方米，其作用主要是做形象，选址都在人流量最大的商业旺地，像广州的概念店就设在北京路、淘金

6、路和农林下路。上海选在南京路、四川路，北京选在王府井、东单。三是以仙妮蕾德、天狮为代表的“店网+人网”的模式。在产品销售及服务过程中，仙妮蕾德的经销商几乎是店网和人网都在同时推进，双重渠道并行的制度有其独特的价值。围绕这样的三种商业模式，中国式的直销经营就有了一个可以参照的基础，也有了可以发展的比较，中国的很多的经销商也是在这样的基础上进行必要的价值创新。　　用流程来实现标准化，用标准化来实现可复制性是连锁策略的核心思想。在这样的认识基础上，中国的很多直销形式的企业也把连锁作为其战略的一个发展方

7、向，从而形成了中国式的直销模式。作为直销商加盟专卖店，与传统行业相比有着很多不同：直销商一般是先从事一段时间的直销后才开店，对所属公司和业务的开展有着较深入的了解，相对而言，投资风险要小些；而专卖店的运作主要靠团队的力量，有上级老师指导工作，团队伙伴维系销售业绩；另外，专卖店的功能也相对较多，包括了展示产品、人员交流、培训基地、产品销售等等。对于开店经营的直销商来说，深入认识到发展连锁经营的价值，以及理解连锁经营的本质，才能在具体的经营实践中有效实施连锁经营，把连锁经营作为组织发展的重要策略，对

8、销售产生巨大的推动力。这是因为：1、连锁经营是一种经营模式这是连锁经营最基础的思想，也是关键的一条。成熟的商业模式是所有问题的中心，是复制思想在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的膨胀，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。另外，要上升到生产的高度来谈连锁，不能只局限于商业、服务领域。商业服务领域的门店可以进行不断地复制，生产领域的生产车间也可以进行大批量的复制，实际上生产领域的复制还先于商业、服务领域的复制。这些都属于连锁经营的范畴，只不过我们谈论的更多的是商业连锁而已。看到可口可乐分装厂的全球